民營醫(yī)院市場營銷義診活動規(guī)范3頁

1、【最新資料民營醫(yī)院舉辦大型義診活動在市場啟動期，可以迅速產(chǎn)生第一批,Word版，可自由編輯！】試用人群，快速提升產(chǎn)品知名度，大大縮短啟動期，具體操作方法如下：要點：1、 預(yù)熱階段：通過活動吸引患者廣泛參與，贏得專家和相關(guān)部門的支持。2、 準(zhǔn)備階段：人力物力的周密安排，各種媒體的有效組合。3、 進行活動現(xiàn)場的安排與人力物力的充分調(diào)動。4、 邀請終端藥店的代表參加。一、營造活動開展時的市場氛圍產(chǎn)品進入市場后，首先通過?？娕_和電視進行普遍宣傳，大約1530日（視各市場的基礎(chǔ)而定）后，開始著手大型活動的準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作大約將近一個月。也就是說，一般啟動市場兩周開始準(zhǔn)備大型活動，四周開始預(yù)告活動，六

2、周實施大型活動。二、擬定活動名稱活動名稱定候選：1、消費者所關(guān)注的2、活動能給消費者帶來的利益3、煽動購買欲望的5、讓消費者產(chǎn)生購買的緊迫感的三、明確活動目的1、樹立產(chǎn)品與眾不同的形象；2、快速啟動市場，加速市場的引爆；3、擴大試用人群，證實療效，刺激日后購買；4、收集患者名單，為建立患者檔案、收集典型康復(fù)病例為售后服務(wù)（回訪）奠定基礎(chǔ)；5、利用專家快速提升產(chǎn)品可信度；6、以活動為由頭，進一步展開宣傳，為專題、?？竺叫麄魈峁┧夭?；7、通過優(yōu)惠購買，產(chǎn)生現(xiàn)場銷售。四、確定活動時間和地點時間：選擇雙休日或節(jié)假日的前、中、后時段（大型活動時間安排為34天，如周五、周、周日、周一）。地點：寬敞，便

3、于人員集中，知名度高，交通方便且與產(chǎn)品專柜所在知名藥店相臨近的場地。這是一項十分重要的工作，是其它工作項目的前提，尤其是時間的確定，更是重中之重，活動時間定為34天，要考慮到各種突發(fā)因素和應(yīng)急措施。如：重大節(jié)日、政府會議等可能會影響到我們的活動開展。五、做好前期準(zhǔn)備工作1、聯(lián)系場地（包括：協(xié)商租場費用、簽訂租用合同）；2、外聯(lián)事務(wù)（包括工商、稅務(wù)、城管、衛(wèi)生等單位的協(xié)調(diào)工作，辦理有關(guān)審批手續(xù)）；3、確定贈藥細則（1）病歷、化驗單、身份證和回執(zhí)單統(tǒng)一；（2）每份病歷贈藥1盒或贈送贈藥卡1張（在活動結(jié)束后憑贈藥卡到指定藥店領(lǐng)取贈藥，以延續(xù)贈藥活動的影響并確保現(xiàn)場秩序）；（3）在病歷本上加蓋“贈藥已

4、發(fā)”圖章；（4）詳細填寫“患者登記表”。（5）贈藥或贈卡。4、確定專家名單并指定聯(lián)系人參加義診專家至少定為1015人，省會城市應(yīng)保證20人以上，全省統(tǒng)一推進則應(yīng)該確保100名專家。為了滿足患者“求名、求新、求大”的心理，外地知名醫(yī)科大學(xué)或醫(yī)院的專家占6070%，本地專家占3040%。5、備置活動設(shè)施，包括桌椅板凳、舞臺、遮陽棚、飲水機、音響、各種臺卡等。6、制作現(xiàn)場宣傳用品。包括：（1）印制條幅A、大型條幅（懸掛于會場中央）規(guī)格：8mK11m或依據(jù)場地實際尺寸制作小條幅或氣球空飄（條幅為橫幅，空飄為豎幅）規(guī)格：10mx0.75m數(shù)量：1620條內(nèi)容：（與廣告所承諾的產(chǎn)品利益點相吻合）（2）展板

5、（套餐，準(zhǔn)備若干套，為了突出產(chǎn)品檔次，建議使用易拉寶，并制作寫真噴繪）擺放于各個活動點，患者能停留，易看到的地方；噴繪內(nèi)容要具有公益性、科學(xué)性、知識性，但又要將產(chǎn)品巧妙地在其中體現(xiàn)出來。（3）印制?？靶麄鲀浴?、前期宣傳大型義診規(guī)模較大，必須有個扎實、細致的預(yù)熱宣傳過程。選擇的媒體有電視、報紙、廣播、?？秃?、舉辦專家見面會目的：配合義診，提前進行有效溝通，使專家進步熟悉產(chǎn)品，明確義診目的，使專家的收入與義診效益掛起鉤，為義診奠定基礎(chǔ)。時間：大型義診活動前一天（時間不超過一個小時）地點：當(dāng)?shù)匾恢袡n酒店小型會議室。人員安排：主持人：1人負責(zé)見面會按議程進行，協(xié)調(diào)好會場氣氛，使整個會場氣氛保

6、持嚴(yán)肅活潑。會議協(xié)調(diào)組：3人負責(zé)與專家溝通會場發(fā)言及義診活動現(xiàn)場的發(fā)言情況。并負責(zé)整個會場布置及人員調(diào)度，處理突發(fā)事件，準(zhǔn)備會場所需材料及禮品，并協(xié)調(diào)好會議專用車，負責(zé)制作投影膠片、講義或準(zhǔn)備現(xiàn)場播放的電視專題帶。新聞組：2人負責(zé)拍攝、錄音、采訪、剪輯、編寫專題、?？夭?。禮儀小組：1人負責(zé)引導(dǎo)專家、領(lǐng)導(dǎo)入場，以及拿紙遞筆、端茶倒水、禮品發(fā)放等服務(wù)性工作。外景布置：設(shè)置導(dǎo)向牌室內(nèi)布置：懸掛“義診專家見面會”條幅桌面布置：專家、領(lǐng)導(dǎo)及其他人員桌上設(shè)置臺卡（包括姓名、頭銜等）。所有與會人員所需資料。音像設(shè)備：臺式麥克風(fēng)、立式麥克風(fēng)、無線話筒、攝像機、采訪機、照相機、放像設(shè)備、投影儀、屏幕、支架。六

7、、義診現(xiàn)場的布置、安排1、活動的具體內(nèi)容：（1）專家免費坐診（2）凡到活動現(xiàn)場的患者憑化驗單、身份證并填寫完患者信息登記表后可免費領(lǐng)取贈藥卡一張（每日限前200名）。（3）購買優(yōu)惠。注意：1） 、向患者分發(fā)本次活動的?？?） 、回執(zhí)單的項目包括：姓名、年齡、電話、身份證號、住址、病史、曾服過哪些藥物等；3） 、領(lǐng)取贈藥時注意核對身份證、病歷和化驗單上的姓名是否相符并杜絕重復(fù)領(lǐng)取。2、大型義診活動開幕式程序主持人宣布活動開始（如果與當(dāng)?shù)仉娕_聯(lián)合舉辦現(xiàn)場直播節(jié)目，則同時對聽眾宣布現(xiàn)場直播開始）各主管部門或聯(lián)辦單位領(lǐng)導(dǎo)講話主研人或?qū)＜抑v話康復(fù)明星代表發(fā)言就康復(fù)明星的發(fā)言采訪公司或生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)咨詢贈藥

8、活動開始3、義診處布置除售藥處和贈藥處外，在義診處設(shè)立一排帳篷（視專家人數(shù)及活動規(guī)模而定，一般一頂帳篷下一個專家），帳篷上分別標(biāo)明專家所在醫(yī)院名稱，這樣既醒目、整齊，又可遮陽蔽雨。每個帳篷內(nèi)另配登記員1名及贈藥員1名。4、終端藥店布置現(xiàn)場義診活動現(xiàn)場需要終端藥店來進行支持，包括舉辦相關(guān)優(yōu)惠活動及加強終端宣傳布置。在活動期間要利用與藥店良好的關(guān)系，增加宣傳條幅、POP海報、櫥窗噴繪，并在藥店發(fā)放相關(guān)宣傳資料。5、總體人員配置及崗位職責(zé)（1）、總體人員配置1） 義診現(xiàn)場分義診、服務(wù)、指揮三大機構(gòu)。義診機構(gòu)設(shè)專家組、售藥組、贈藥組、登記組。服務(wù)機構(gòu)設(shè)專家嘉賓組、解說組、咨詢組、典型病例組、后勤組、保

9、安組、廣播組、新聞組、機動組。整個義診的人員投入約6080人左右。2） 崗位職責(zé)：A、專家嘉賓組：所需物品：專家嘉賓發(fā)言稿、處方單、臨床資料、臺卡、臺布、桌子、椅子、綬帶、藥品。崗位職責(zé)：1 ）負責(zé)解決專家嘉賓的接送、吃、住等問題；2）與專家在學(xué)術(shù)研討會上，做好關(guān)于產(chǎn)品和義診情況的及時溝通；（ 3）負責(zé)為專家嘉賓傳達學(xué)術(shù)研討會及義診活動的流程；（ 4）為專家嘉賓做好其它服務(wù)性工作；（ 5）與專家嘉賓溝通好發(fā)言事宜；（ 6）配合新聞組工作。B、售藥組：所需物品：白大褂、患者登記檔案卡、驗鈔機、桌子、椅子、臺布、筆、指示牌、?？?、發(fā)票、零錢、收據(jù)等。崗位職責(zé)：（ 1）售藥人員必須堅守崗位、態(tài)度誠懇

10、、語言文明；（ 2）售藥人員在出售藥品時，需將服藥方法詳細告知患者，并填寫患者檔案卡；（ 3）當(dāng)患者猶豫不決來詢問時，必須將藥品的特點、優(yōu)點及義診當(dāng)天帶給患者的服務(wù)項目，耐心細致地為患者解說，真誠地說服患者購買；（ 4）在收款時注意鑒別人民幣的真?zhèn)?，以防誤收假幣；（ 5）活動期間負責(zé)現(xiàn)場藥品管理，防止丟失；（ 6）現(xiàn)場售藥，一名患者由一名售藥人員服務(wù)，不可多人說一人，避免圍觀，而且要避免多人拿藥，以免丟失；（ 7）活動結(jié)束后，由組長將所留藥品交予后勤組。C、贈藥組：所需物品：桌子、椅子、臺布、印章、印臺、油筆、指示牌、贈品藥（或贈藥卡）、檔案袋、夾子、患者登記表、繩子、剪刀、?？?、小冊子等。崗

11、位職責(zé)：（ l）贈藥人員必須堅守崗位，不得缺崗、脫崗、態(tài)度和藹，語言文明，禮貌客氣；（ 2）對符合贈藥條件的患者，要求將回執(zhí)單妥善保存；（ 3）贈藥組派專人負責(zé)拿藥，藥品只能人經(jīng)手，該人員全權(quán)負責(zé)藥品管理；（ 4）要求向領(lǐng)取贈藥人詳細介紹藥品，主要是介紹其優(yōu)點、服用方法，特別注意初次服用患者，應(yīng)加強對藥品療程、價格的說服；（ 5）贈藥組的各小組應(yīng)分工明細，一人做登記，一人核對患者是否符合增藥條件并贈藥，一人在隊中審查患者是否具有贈藥資格。D、解說組：所需物品：白大褂崗位職責(zé)：（ l）負責(zé)在專家身旁傾聽專家向患者解說我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、帶給患者的利益，然后用典型病例加以說明；（ 2）負責(zé)向患者

12、介紹專家的身份；（ 3）負責(zé)解答患者提出的疑難問題。E、外圍咨詢組：所需物品：桌子、臺卡、臺布、椅子、?？⒕R帶、筆、剪刀等。崗位職責(zé)：（ 1）咨詢員應(yīng)熟悉現(xiàn)場一切情況，包括：專家姓名、來自哪所醫(yī)院、義診組織者、現(xiàn)場流程、贈藥條件、售藥事宜等；（ 2）咨詢員要對前來咨詢的顧客做耐心細致地回答，做到問有所答，詳盡明確；（ 3）接待患者咨詢要做到微笑、熱情、禮貌、客氣；（ 4）在負責(zé)咨詢的同時，應(yīng)對進入現(xiàn)場的人員密切注視，對有疑問的人應(yīng)及時告知組長或保安，以防競爭對手來擾亂秩序；（ 5）負責(zé)在現(xiàn)場發(fā)放?？?，并要對患者做詳細解釋。F、典型病例組崗位職責(zé):（ l）負責(zé)解決典型病例的吃、住、交通等問題；

13、（ 2）負責(zé)說服典型病例配合新聞組拍攝新聞專題片；（ 3）要求典型病例在現(xiàn)場進行現(xiàn)身說法；（ 4）撰寫典型病例的發(fā)言稿。G后勤組崗位職責(zé)：（ l）負責(zé)現(xiàn)場所需物資的準(zhǔn)時到位，及活動結(jié)束后的物資的回收工作；（ 2）負責(zé)現(xiàn)場臨時急用物資的準(zhǔn)時到位；（ 3）解決義診當(dāng)天工作人員的就餐問題；（ 4）在義診活動前一天配合廣播組將播音設(shè)備準(zhǔn)備好；（ 5）負責(zé)解決義診活動當(dāng)天工作人員、患者、專家的飲水問題；（ 6）負責(zé)聯(lián)系車輛事宜及桌椅的借用。H、保安組崗位職責(zé)：（ 1）全面負責(zé)此次活動的治安秩序。重點是贈藥、售藥、專家處的秩序；（ 2）負責(zé)監(jiān)督檢查領(lǐng)取贈藥的患者是否有重復(fù)領(lǐng)用的情況。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即采取措施

14、或上報；（ 3）負責(zé)監(jiān)督、檢查同類產(chǎn)品擾亂現(xiàn)場的人員和帶不滿情緒的患者。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即上報或及時采取措施；（ 4）不得與患者發(fā)生沖突。I、廣播組：所需物品：筆、本、廣播稿崗位職責(zé)：（ l）保證兩天義診的充分廣播，準(zhǔn)備足夠的廣播稿，最好錄制有專門的廣播播音帶；（ 2）在活動前一天提前聯(lián)系好電源、喇叭、將音箱設(shè)備調(diào)試好；（ 3）要積極配合各小組工作將進展情況及時播報；（ 4）所有廣播稿件必須由廣播組長同意后方可播報；（ 5）除廣播組成員，其他人一律不準(zhǔn)亂動廣播器材。J、新聞組：崗位職責(zé)：（ 1）負責(zé)聯(lián)系記者和拍攝人員；（ 2）負責(zé)大型義診現(xiàn)場的電視拍攝工作；（ 3）負責(zé)大型義診現(xiàn)場的照片拍攝工作；（

15、 4）負責(zé)大型義診活動專題片剪輯及專刊編制、新聞報道工作；（ 5）新聞組人員必須堅守崗位，不得脫崗、缺崗。K、機動組崗位職責(zé)：（ 1）負責(zé)義診活動當(dāng)天所有組別的人員短缺補充；（ 2）奉行一個宗旨：哪里需要到哪里去。雖是臨時補充，但應(yīng)有專職人員的敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)水平；（ 3）負責(zé)與指揮小組配合解決現(xiàn)場出現(xiàn)的糾紛；（ 3）與保安配合維持活動現(xiàn)場的治安秩序。七、活動報媒設(shè)計大型活動的報媒設(shè)計非常重要，要醒目、明確、權(quán)威、與眾不同，緊緊抓住核心賣點，使得產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中脫穎而出。八、對競爭對手反擊的“反反擊”作為一個領(lǐng)袖品牌作為目標(biāo)并具有其他產(chǎn)品無法模仿賣點的品牌，舉辦大型活動時，可能會面對其他競爭對手的反擊或是一些小品牌的“渾水摸魚”，這時候，我們的“反反擊”行為就很有必要了。開展反反擊時，有下列方法可以借鑒：1、 搞好外圍公關(guān)工作，依靠產(chǎn)品卓越的品質(zhì)贏得各主管部門的認可與支持。2、 活動時間的正式公布不能為競爭對手留下?lián)尳氐臋C會，即使對手無法短時間內(nèi)做好充分準(zhǔn)備在我們活動之前就進行市場搶截。3、 準(zhǔn)備工作務(wù)求做得充分，所有細節(jié)均應(yīng)考慮周全，競爭對手即使企圖瓜分市場，也會因為活動開展得不圓滿而有心無力，甚至自損招牌。4、 在市場良莠不齊的時候，我們的專業(yè)，我們的權(quán)威本身就是一種阻擊競爭對手最有力的武器。5、 在活動開展的過程中，與競爭對手“面對面”（在同