房地產(chǎn)集團新樓盤銷售技巧培人訓_79頁

1、新樓盤銷售技巧前言 歡迎辭 歡迎參加房地產(chǎn)新樓盤銷售技巧培訓。我們的目標是成為一名專業(yè)的房地產(chǎn)營銷顧問。以我們?nèi)碌氖聵I(yè)理念與專業(yè)技能，在消費者面前塑造萊茵達房產(chǎn)的專業(yè)形象。對不動產(chǎn)職業(yè)的看法 你如何看待自己的職業(yè)？1、你認為自己要成為一名房地產(chǎn)營銷顧問還是房地產(chǎn)銷售員？ 2、房地產(chǎn)營銷顧問與銷售員之間的區(qū)別？職業(yè)定位 工作手段 對工作的態(tài)度 提供的內(nèi)容 在日常工作中，為獲得成功必須進行的活動 這些工作將會占用你的大量時間和精力，但它們又是必不可少的。它們可能包括：1、 2、 3、 4、 5、 6、 課程結構 本培訓課程的內(nèi)容結構是根據(jù)新樓盤銷售工作的一般流程為線索設置的。它的順序并不是固定不

2、變的，需要我們在日常工作中根據(jù)情況靈活掌握進行。第一章、 質量服務 第二章、 客戶開發(fā) 第三章、 初次面談 第四章、 房產(chǎn)展示 第五章、 客戶跟蹤 第六章、 促成 第七章、 售后服務 第八章、 成功要素 課 程 目 標 1、掌握新樓盤銷售的基本工作流程 2、樹立顧問營銷理念 3、學會使用營銷工具 第一章 質量服務2005年遠景展望12什么是房地產(chǎn)業(yè)的質量服務 13顧客的看法就是事實14補救的重要性15質量服務會贏得什么16遠景展望 銷售培訓·不動產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識；·誠實而全面地提供服務，并對我們每一位顧客的要求做出即時的響應。 質量服務展望5通過提供完美的服務徹底改變顧客的

3、 “不動產(chǎn)的體驗” 什么是房地產(chǎn)業(yè)的質量服務？ 練習：什么是我們的質量服務？ 你有沒有被房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)紀人或是銷售人員服務過，如果有，請告訴我們你對于那次服務的評價。 那次服務有沒有特別之處？ 如果那是一次令你滿意的服務，請描述一下當時的情況，并告訴我們你的感受以及你對該經(jīng)紀人或是銷售人員的評價。 如果那是一次令你不滿的服務，其主要表現(xiàn)在哪些方面，你的感受如何？你對經(jīng)紀人的評價如何？你對經(jīng)紀人提供的物業(yè)感覺如何？ 服務提供方是否意識到服務質量很差？ 如果是你，你會如何服務你的客戶？ 顧客的看法就是事實 只有顧客認為服務質量好，服務才是優(yōu)質的。請記住，我們對質量和價值的看法可能會與我們的顧客對它們

4、的看法大相徑庭。練習：喝咖啡的休息時間假設你正參加一次在飯店召開的工作會議。請在上午喝咖啡休息時列出項你認為飯店應該提供的最重要的服務事項。請將你列出的情況與該飯店職員在碰到同樣問題所列出的情況作一比較。有多少要求該飯店職員沒有列舉出來？“質量服務就是要超越顧客的期望?！毖a救的重要性 你有沒有碰到過雖然服務質量差，但最終得到滿意解決的情況？白宮顧客事務辦公室曾進行了技術支持研究計劃，以便通過研究更好地理解顧客投訴。一位不滿意的顧客至少會告訴人。這些人又會告訴人。一共會有人會知道有關這次不愉快的經(jīng)歷。· 有原因進行投訴、但卻選擇不進行投訴的顧客基本上不會成為忠實的顧客。 至少有的顧客基

5、本上不會再回來了。·其問題得到快速解決的顧客會更容易成為忠實的顧客。 如果顧客的問題能以他們滿意的方式得到解決，他們當中的人都會再回來。 如果顧客的問題能夠當場得到解決，他們當中以上的人會都再回來的。質量服務會贏得什么？ 質量服務忠誠的感覺滿意客戶推薦忠誠的感覺客戶推薦質量服務質量服務滿意作為一名房地產(chǎn)投資顧問，提供優(yōu)質的服務會得到什么？ 客戶開發(fā)新樓盤銷售的專業(yè)性營銷流程22客戶接觸的三種方式23A. 電話接觸B. 信函接觸C. 面談接觸尋找新樓盤客戶的五種方式241. 接聽客戶咨詢電話A. 有效的電話處理能為我們帶來什么B. 接聽前的準備工作C. 接聽咨詢電話步驟D. 練習2.

6、房地產(chǎn)展示會潛在客戶的外表特征3. 陌生拜訪4. DM宣傳5. 與中介公司合作第二、新樓盤銷售工作的專業(yè)性營銷流程房產(chǎn)展示分析樓盤信息、市場行情前瞻初次面談進一步增強客戶對樓盤的興趣客戶開發(fā)樹立專業(yè)的房地產(chǎn)投資顧問的形象客戶跟蹤綜合客戶財務情況，做樓款、按揭支付情況表及投資收益評估促成交易幫助客戶做決定個案成交，收取傭金，完成售后服務我們將依據(jù)如上的專業(yè)流程分章節(jié)進行學習研究。接觸客戶的方式 成功的營銷顧問都能夠綜合運用以下三種方法，與潛在的客戶進行接觸。電話接觸 優(yōu)點 缺點 要點：· 選擇適當?shù)臅r機打電話；· 要意識到你的聲音就是對方對你的第一印象；· 準備好給

7、對方打電話的充分理由； · 一定要詢問對方是否方便；· 快速切入正題； 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對方的反應）； 牢記你的目標； 安排一整塊時間打電話，要做記錄。信函接觸 優(yōu)點 缺點 要點：·信函要用個人的口氣書寫；·形式與內(nèi)容要引起對方的注意；·信函的外觀要職業(yè)化；·準備好給對方寫信的充分原因；·經(jīng)常寫信；·接下去要安排見面。面談接觸 優(yōu)點 缺點 要點：·塑造良好的第一印象； ·用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份； ·準備好與對方見面的充分原因； ·出發(fā)前準備好

8、專業(yè)的展示資料 ； ·讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個講）； ·控制談話進程。尋找新樓盤客戶開發(fā)的五種方式 在尋找新樓盤的客戶時，房地產(chǎn)開發(fā)商及代理商一般所涉及到的各種主要的客戶開發(fā)渠道，它們包括：1、 接聽客戶咨詢電話2、 房地產(chǎn)展示會3、 陌生拜訪4、 DM宣傳5、 與中介公司合作 只有綜合的運用各種開發(fā)方式，才能有效提升你的業(yè)績。 接聽客戶咨詢電話 在新樓盤銷售的客戶開發(fā)中，廣告咨詢電話是我們潛在客戶的主要來源渠道。眾所周知，媒體的廣告費用十分昂貴，而有效的電話咨詢卻是十分有限的。因此，如何在接聽電話的過程中積極、主動的把握客戶意向，引導客戶思路則是至關重要的。

9、請記住，沒有客戶就沒有業(yè)績！A有效的處理電話能為我們帶來什么？ 發(fā)展商、代理商不惜重復花費巨資在報紙、電視、廣播等主要媒體發(fā)布樓盤廣告，其目的毋庸置疑是為了使盡可能多的潛在客戶了解房產(chǎn)信息。但是由于廣告篇幅的局限性，客戶往往會先通過電話咨詢的方式來了解房產(chǎn)信息。這正是我們開發(fā)客戶的大好時機。只有有效的接聽每一個咨詢電話，才有可能為我們帶來最佳的工作業(yè)績。B接聽電話前的準備工作 電話接聽是我們給客戶留下第一印象的機會，所以我們在電話中要想做得更為專業(yè)，需要我們在事前做好充分的準備工作。切切不可在電話中出現(xiàn)：“對不起，請您等一會兒，我查一下資料?！边@樣的話。如果這樣，客戶會對你及你所銷售的樓盤失望

10、。想一想，我們應該事先做哪些準備工作。1、 熟悉樓盤及其周邊競爭樓盤的所有情況，包括細節(jié)。 2、 準備一份當前廣告的復印件。 3、 仔細研究廣告中有哪些是吸引客戶的，也就是我們常說的“賣點”。 4、 把客戶電話記錄單放在手邊。（見附件1） 5、 準備好必要的工具及資料，例如銷控表及價目表等。 C接聽客戶咨詢電話步驟 在接聽客戶的咨詢電話時，我們會遇到形形色色的客戶，他們會提出各種各樣的問題。因此，在接聽咨詢電話的過程中，一方面要以專業(yè)語言積極答復客戶的問題，另一方面也要控制整個交談過程。你可能因為一個電話而遺失另一個商機！要知道，在熱線電話中，我們無法解答客戶所提出的所有問題。記住，約客戶實地

11、參觀樣板房或面談是我們接聽電話的最終目的。步驟一：問候。 步驟二：接受咨詢，引出客戶需求，突出樓盤特色。 步驟三：留下電話，邀請面談。 步驟四：結束咨詢。 要點：² 電話鈴聲不超過三次；² 保持微笑；² 不過多談論細節(jié)；² 突出樓盤的特點；² 盡量避免使用術語；² 多征求客戶意見，讓客戶參與到談話進程中來；² 注意語速；² 牢記你的目標；² 做好客戶記錄。請牢記：電話中樹立你的專業(yè)形象有助于你在客戶心目中潛在地建立樓盤形象。D練習：接聽客戶咨詢電話 咨詢客戶：你是一位正計劃購買房產(chǎn)的客戶。你已經(jīng)看到了房產(chǎn)

12、廣告，廣告中的信息比較符合你的要求。但你此時想更多地了解一些其它相關的情況，因此你拿起電話進行咨詢。你不愿意將自己的電話告訴陌生人。但如果對方的確很有誠意來幫助你，你也會給他一個機會。（廣告內(nèi)容見附件）房地產(chǎn)銷售顧問：你的手中拿著當前的樓盤廣告，正在等待著客戶的咨詢電話。你已經(jīng)十分熟悉自己物業(yè)的相關情況，也了解了此次廣告中的內(nèi)容。運用你所學到的接聽電話技巧來解答客戶的疑問。你預期的結果是留下客戶的聯(lián)系方式，以便約見面談。（廣告內(nèi)容見附件）要完成以上工作，你應該做些什么？房地產(chǎn)展示會 房地產(chǎn)展示會同樣也會為你帶來很多的客戶來源，它僅次于熱線電話。在展會期間，潛在客戶將不斷涌向會場，來到你身邊。這

13、時，抓住一些意向客戶，運用銷售技巧使現(xiàn)場熱烈的氣氛促使他們訂購將會為你帶來更多的目標客戶。當然，將你的房產(chǎn)資料盡量多的散發(fā)到每一個潛在客戶的手中，最大程度的接觸客戶，盡可能詳細的留下客戶的信息及聯(lián)系方式會為你今后的開發(fā)工作帶來極大的客戶源。要點：² 珍惜展會時間，充分接觸客戶；² 注意散發(fā)資料的站位；² 樓書散發(fā)的針對性要強；² 積極營造賣場氣氛；² 留下客戶的具體信息及聯(lián)系方式。請記?。嘿I房子是一件令人愉快的事?？蛻糍徺I物業(yè)除了樓盤的自身條件外，最終的決定往往基于感情因素。潛在客戶的外表特征 為了使房產(chǎn)資料發(fā)揮其最大作用，我們有必要具備識別潛

14、在客戶的能力。這就要求你在展會的茫茫人海中能夠迅速的捕捉到可能的買主，并及時將你的房產(chǎn)資料送到他們手中。我們銷售的房產(chǎn)按照價格可以大致分為中低和中高兩個檔次。因此，我們也要區(qū)分出與之相對應的潛在客戶的外表特征。這不僅需要理論知識，更需要我們?nèi)粘９ぷ髦械臍v練。中低檔樓盤目標客戶的外表特征：1、 2、 3、 4、 5、 中高檔樓盤目標客戶的外表特征： 1、 2、 3、 4、 5、 要知道：散發(fā)資料不是目的而是手段，廣泛并且準確地留下潛在客戶的聯(lián)系方式才是你的收獲。陌生拜訪 事實上，在新樓盤的銷售過程中，陌生拜訪是一種比較原始但又是非常普遍的銷售方式。直接開發(fā)客戶除了能夠與意向客戶深入接觸外，也能很

15、好地鍛煉我們的心理素質，提高應變能力。要點：² 保持良好的心態(tài)，面帶微笑；² 修飾你的專業(yè)形象；² 準確了解整個市場的行情；² 留意寫字樓的吸煙區(qū)；² 不要過久地在走道中停留徘徊；² 將你的名片與房產(chǎn)資料訂在一起；² 開門見山地把你的來意告訴客戶。DM宣傳 在新樓盤的銷售中，DM宣傳是唯一貫穿整個代理期限的客戶開發(fā)方式。其投入成本比媒體低，如運用得當卻可收到可觀的效果。要點：² 在你的資料上以醒目的方式突出樓盤特色；² 修飾你的專業(yè)形象；² 設定目標區(qū)域，地毯式鋪開；² 注意DM資料的

16、設計、包裝。與中介公司合作 房地產(chǎn)中介公司往往是開發(fā)商良好的銷售伙伴。他們的優(yōu)勢在于，客戶信息比較廣泛，銷售網(wǎng)點較多，客戶的針對性較強等。所以，在我們的銷售工作中，要善于與中介公司進行積極的合作。 在與中介公司合作的工作中，有兩項工作是十分重要的。1、 制定出嚴謹?shù)目蛻魵w屬制度，并有表單與之配合。 2、 保持密切聯(lián)系，使其隨時掌握樓盤銷售狀況。 要點：² 在樓盤介紹中補充中介公司疏忽的，但不要搶著代他們講； ² 尊重中介公司與他們客戶的關系； ² 展示你的專業(yè)性； ² 為中介公司也準備一份樓盤資料 ； ² 不要將樓盤的內(nèi)部價格或信息過多的透露給

17、中介公司。以誠相待是我們與中介公司合作的首要原則。第三、 初次面談初次面談的重要性32主動迎接33如何使用營銷工具介紹房產(chǎn)34A. 沙盤B. 樓書C. 練習客戶類型分析37房產(chǎn)推薦流程38I收集客戶信息以幫助你準確判斷客戶需求39II房產(chǎn)推薦的注意事項310III意向單元推薦技巧311練習初次面談的重要性 初次與客戶面談是直接關系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶會通過售樓處的設計、裝修及銷售工具的專業(yè)性，房地產(chǎn)顧問的言談舉止等諸多方面來判定開發(fā)商是否可以信賴，樓盤是否可以信賴。所以，如何運用專業(yè)的銷售技能與銷售工具向客戶推薦房產(chǎn)是與客戶初次面談的關鍵所在。沒有第二個機會能夠改變客戶對我們的第一印象。請記