業(yè)務(wù)管理及管理知識分析(共34頁).ppt

1、業(yè)代業(yè)務(wù)管理業(yè)代業(yè)務(wù)管理 東莞東: 樊立亮培訓(xùn)對象:n分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代表n分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容:n業(yè)代工作流程n客戶基礎(chǔ)資料n業(yè)代日常工作表單n業(yè)代工作效果檢核評估n協(xié)同拜訪n(一).提前510分鐘到崗.n(二).每日8:008:30 開早會(huì). 1.匯報(bào)工作: 拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少, 成交量多少,成交額多少. 2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評分多少,具體 情況如何,提出表揚(yáng)或批評. 3.主管布置當(dāng)日工作:具體工作安排,銷售價(jià)格政策的變動(dòng);詢 問有無困難問題,提建議,討論話術(shù). 4.準(zhǔn)備出門: 筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定 單,計(jì)算器,掛串旗的必備工具

2、等. n(三).客戶拜訪n 1.客戶拜訪的工作內(nèi)容: (1).定人;定路線;定期;定時(shí)拜訪. (2).庫存管理:先進(jìn)先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳 列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標(biāo)識朝 外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品. (3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財(cái)務(wù)部門. (4).提高鋪貨率. (5).新客戶開發(fā),完善客戶資料. (6).推廣新品,作好指定的促銷活動(dòng).n (7).搜集市場動(dòng)態(tài):包括竟品品種跡象:價(jià)格,銷售情況,促銷, 生動(dòng)化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等（）提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格客戶拜訪

3、的動(dòng)作流程：（）回顧：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進(jìn)銷存情況，上次拜訪時(shí)客戶要求及處理結(jié)果（）整理服裝儀容（）檢查戶外廣告 一業(yè)代工作流程n（）進(jìn)店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不 要怠慢了客戶的雇工） b.詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情 況 c.貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識的清晰度）指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念注意充足度保持；先進(jìn)先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序警示即期一業(yè)代工作流程nd d了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進(jìn)銷存記錄，全品項(xiàng)銷售

4、原則，安全庫存原則(周期銷量1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動(dòng)等機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，下定單 e e. 告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門 f f. 行政工作：反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料反復(fù)拜訪后，回公司填寫相關(guān)報(bào)表（定單；日報(bào)）等，交主管審查 g. g. 思考明日工作有無須提前準(zhǔn)備的事情，加以準(zhǔn)備二客戶基礎(chǔ)資料n表一：營銷地圖注：將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)識與地圖之上街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚點(diǎn)在街道的左邊還是街道右邊大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標(biāo)出，作為參照物二客戶基礎(chǔ)資料n表二：客戶名冊卡n區(qū)域業(yè)代n序號客戶編號客戶名稱地址

5、聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注二客戶基礎(chǔ)資料表二：客戶名冊卡注客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第個(gè)售點(diǎn) B215表示B業(yè)代周二拜訪的第個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)：指客戶的渠道類別（如：超市；酒店；零 店；學(xué)校等）備注欄寫名客戶的授信情況三業(yè)代日常工作表單n表三：客戶銷售記錄卡開戶日期客戶編號客戶名稱聯(lián)系人電話區(qū)域渠道帳號授信額度授信期限發(fā)票種類日期摘要品項(xiàng)拜訪時(shí)間備忘時(shí)分存貨進(jìn)貨 三業(yè)代日常工作表單n說明：如果表一圖上標(biāo)了個(gè)售點(diǎn)，表二中就有家客戶的明細(xì)記錄，對應(yīng)就應(yīng)該有張表三每一家客戶一張銷售記錄卡業(yè)代每次拜訪客戶是填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異議情況（如客訴

6、）拜訪時(shí)間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具a.可以打電話向客戶查實(shí)程中填寫的三業(yè)代日常工作表單nc.根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路，核實(shí)定單，贈(zèng)品情況此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點(diǎn)都做存貨記錄，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點(diǎn)（超市；餐飲）等堅(jiān)持做管理即可此表具有雙重作用，不僅用于業(yè)代日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料三業(yè)代日常工作表單n表四：業(yè)代每日工作記錄n本月銷售目標(biāo)額n業(yè)代日期周幾線路線路拜訪差異成交點(diǎn)成交率成交量成交額備注月日點(diǎn)數(shù)點(diǎn)數(shù)說明nA2家

7、洋梨贈(zèng)品n關(guān)門件元盒三業(yè)代日常工作表單說明：如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)；成交點(diǎn)；成交額；成交量；成交率幾大指標(biāo)全面分析成交率成交點(diǎn)應(yīng)拜訪點(diǎn)，上例所示為主管早會(huì)應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄沒有銷量的一天要注明原因（如大雨，抽調(diào)外阜等）每周月累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)，成交額，平均成交率周會(huì)，月會(huì)宣讀此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量三業(yè)代日常工作表單n此表中的成交點(diǎn)，成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一三業(yè)代日常工作表單n表五：業(yè)代銷量明細(xì)表n業(yè)代n日期天氣線路品項(xiàng)合金額備注三業(yè)代日常工作表單n說

8、明：此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄此表是對表四中銷售量，銷售額的分解注釋，是對表三中個(gè)客戶定單的分品項(xiàng)累加表三，表四，表五三張表數(shù)字是否相符，也是防范業(yè)代造假表的手段n 表六:市態(tài)匯報(bào)表n -月 業(yè)代-n 日 期 動(dòng)態(tài)n 月 日n 市態(tài)n 問題n 建議n 市態(tài)n 問題n 建議n 說明:要求業(yè)代每日對竟品動(dòng)態(tài),本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào),并提出自己 的疑難問題和建議,便于與主管即使溝通.n 表七:業(yè)代線路檢核表n 業(yè)代- 日期-n 售點(diǎn)編號 品項(xiàng) 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 備 注n 說明:1.品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具.n 2.生動(dòng)化得分,客情得分等根據(jù)公司制定的打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行.n 3.漏單

9、:主管回訪業(yè)代昨日線路,法案縣有客戶主動(dòng)下定單,n 說明業(yè)代昨日定單有遺漏,公司的按下列標(biāo)準(zhǔn)評分:n 漏單為0-100分n 漏單為1- 80分n 漏單1-3- 60分n 漏單大于3- 0分 n 表八:業(yè)代檢核結(jié)果記錄n 月份- 業(yè)代-n 日 期 內(nèi)容及檢核 檢核結(jié)果及主管指示 被檢核人簽字n說明:1.此表為業(yè)代“檔案”,每人一張.n 2.每次檢核結(jié)束,將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上,讓其簽字.n 3.獎(jiǎng)金考評以次為重要依據(jù).n 表九:業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn):n-月 業(yè)代-n 項(xiàng)目 鋪貨率 生動(dòng)化 客情 漏單 資料提報(bào) 階段重點(diǎn) 工作態(tài)度 應(yīng)收帳款 銷量n 得分 詳實(shí)度 指標(biāo)n時(shí)間 合計(jì) n 說明:上

10、表所列項(xiàng)目中n 各品項(xiàng)鋪貨率得分=有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)n 平均鋪貨率得分 =各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù)n 陳列是否清潔 15分n 陳列位置是否最佳 15分n 集中陳列 10分 n 是否全品項(xiàng)全口味陳列本公司產(chǎn)品 10分n 有吊旗 7分n 吊旗位置正確 8分n 有貼紙 12分n 貼紙位置正確 8分n 吊旗清潔 5分n 貼紙清潔 10分n 總計(jì) n n (1).客戶知道業(yè)務(wù)代表姓名-30分.n (2).客戶知道業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間-40分.n (3).抱怨點(diǎn)-30分.n 4.漏單:評分標(biāo)準(zhǔn)參照表七說明執(zhí)行.n 5.資料提報(bào)詳實(shí)度:隨機(jī)抽查,主管評分,業(yè)代簽認(rèn).n 6.階段重點(diǎn)指標(biāo):內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)由主管決定.n 7.工作態(tài)度:主管評分.n 8.應(yīng)收帳款:財(cái)務(wù)部評分.n 9.銷量:根據(jù)完成公司的指定指標(biāo)情況由財(cái)務(wù)部評分.n 表十:協(xié)同拜訪記錄表n 日期- 業(yè)代- 主管-n 目標(biāo)熟練程度 需精進(jìn)項(xiàng)目 具體行動(dòng)步驟 后期跟進(jìn)及n 及例證 及例證 衡量標(biāo)準(zhǔn)n 動(dòng)作:n n 關(guān)鍵指標(biāo):n 支持:n說明:1.輔導(dǎo)是一個(gè)過程,是通過對話改變別人的行為模式以改善n 業(yè)績.輔導(dǎo)對話與普通對話不同,因?yàn)槟惚仨毷虑坝?jì)劃和準(zhǔn)n 備好對話內(nèi)容.n 2.準(zhǔn)備工作:n (1).要明確協(xié)同拜訪是輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒.n (2).要告知業(yè)代此次協(xié)同拜訪的具體內(nèi)容 是根據(jù)表九的n 內(nèi)容輔導(dǎo)業(yè)代熟悉