世界上最棒的人脈銷(xiāo)售培訓(xùn)講義(共47頁(yè)).ppt

1、人脈關(guān)系大贏家世界上最棒的人脈銷(xiāo)售！人生就是一個(gè)不斷尋找機(jī)會(huì)的過(guò)程我決定：過(guò)去的事情不后悔現(xiàn)在的事情不擔(dān)憂(yōu)未來(lái)的事情不恐懼建立人脈銷(xiāo)售的基本思想v銷(xiāo)售和醫(yī)療一樣，先處方，后診斷是錯(cuò)誤的v關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量；v當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；v我們根據(jù)自己的意圖來(lái)評(píng)價(jià)自己，但是其他人根據(jù)我們的行動(dòng)來(lái)評(píng)價(jià)我們；v如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開(kāi)始；v你要注意人們發(fā)出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣和他們交易；v有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；v得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；v人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心

2、你所想要的東西；v你的收入永遠(yuǎn)和你的貢獻(xiàn)大致相等，為了給你自己增加收入，就要對(duì)別人作出更多的貢獻(xiàn)。人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道成功就是70%的人脈30%的知識(shí)，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。銷(xiāo)售領(lǐng)域里的兩個(gè)流派v傳統(tǒng)銷(xiāo)售v人脈銷(xiāo)售v人脈銷(xiāo)售以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交易都成為贏家。v人脈銷(xiāo)售是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客先是信賴(lài)你，信賴(lài)你的產(chǎn)品，信賴(lài)你的公司，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。v如果他們信賴(lài)你，你成交的機(jī)率會(huì)比較大。v人脈銷(xiāo)售不以我為目的，以我們?yōu)槟康?，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系。人脈之所以重要的6個(gè)原因v世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)；v人

3、脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰(shuí)學(xué)習(xí)，以便改正自己的缺點(diǎn)；v透過(guò)人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。v只有朋友會(huì)幫助你，而不會(huì)去幫助你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；v人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生；v人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)；v人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶(hù)孩子知道叫什么名字的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)失業(yè)。世界各個(gè)角落都存在人脈關(guān)系v在世界上的各個(gè)角落里都有你的人脈，每個(gè)人都可以成為你的朋友，這些朋友對(duì)你都有非常大的價(jià)值；v這些價(jià)值有些是明顯的，有些是潛在的；v每個(gè)一總是在不斷開(kāi)發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。什么是你生命中最重要的一堂人脈課v你生命中

4、最重要的一堂人脈課就是發(fā)揮你的一技之長(zhǎng)，讓別人尊重你的價(jià)值；v人生的價(jià)值就是別人愿意花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的時(shí)間、智慧和技能；v善于推銷(xiāo)自我的人，成功的機(jī)會(huì)往往會(huì)比較多。建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則是什么v第一準(zhǔn)則：互惠 沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲v第二準(zhǔn)則：互賴(lài)v第三準(zhǔn)則：分享 分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：1、智慧、知識(shí)2、人脈。 你分享的東西是對(duì)別人有用有幫助的，別人會(huì)感謝你。你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)正直的人，別人愿意與你做朋友。v第四準(zhǔn)則：堅(jiān)持你最閃光的人脈銷(xiāo)售技巧是什么？如何掌握人際溝通的藝術(shù)溝通就像是跳舞是一

5、個(gè)互動(dòng)的過(guò)程溝通的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)。不要忘記舊同事v不要忘記舊同事，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的人脈關(guān)系都是不一樣的，在他們的關(guān)系里有你需要的關(guān)系；他們新建立的人脈關(guān)系對(duì)你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會(huì)為你口碑相傳。v保留好他們的資料v定期與他們溝通或聚餐v從公司角度尋求一些合作vv你是否關(guān)注過(guò)你的舊同事？黑白珠子法則v準(zhǔn)備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。v每天問(wèn)自己，今天我為別人做了什么，為別人付出了什么？人脈關(guān)系的螞蟻哲學(xué)v螞蟻對(duì)任何事情從不放棄。建立人脈關(guān)系一定要有從不放棄的精神。

6、人類(lèi)的感情是越走越近的，時(shí)間久了，你不和顧客聯(lián)系，顧客會(huì)慢慢生疏你，甚至忘記你。v今天為未來(lái)儲(chǔ)存糧食。v有好處，盡量與同伴分享。向伙伴分享，讓更多的螞蟻享受到美食；利用團(tuán)隊(duì)精神，可以把美食搬回家。v人脈關(guān)系永遠(yuǎn)是你潛在的巨大財(cái)富。要有一顆感恩的心v沒(méi)有一個(gè)人的事業(yè)在從無(wú)到有的過(guò)程中是完全靠自己打拼出來(lái)的。v世界上有三件事情不可以等：v行善v行孝v感恩v問(wèn)問(wèn)自己：我有一顆感恩的心嗎？如何完美的結(jié)束你與他人的談話(huà)v你可以看手表，做出有急事的樣子。v你可以做出疲倦的樣子。v你可以這樣說(shuō)：這是我的名片，歡迎你隨時(shí)打電話(huà)過(guò)來(lái)。v現(xiàn)在是下午三點(diǎn)，你下午還有別的事嗎？v現(xiàn)在是上午11點(diǎn)，要不要留下來(lái)一起吃飯

7、？v我們可以保證在6月15日交貨，您現(xiàn)在可以在這份意向書(shū)中簽字了。v謝謝您，我會(huì)盡全力提供給您最佳服務(wù)，來(lái)證明你的選擇是明智的。v我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，你覺(jué)得我們可以有哪些方面做得更好。v你確認(rèn)一下，你要的產(chǎn)品是XX，共5件，總金額是XXXX元，明天送貨。v對(duì)不起，時(shí)間不早了，我還有個(gè)客戶(hù)在等我，我得馬上走了，謝謝您。優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系存在哪些障礙v喜歡打斷他人，不懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，你得到的微笑和友善不會(huì)太多。v企圖改變他人？要改變別人，先改變自己。v有條件的付出，有條件的愛(ài)。付出不應(yīng)該有雜質(zhì)，不能丈量，不能斗量。v缺乏承諾和責(zé)任感。要擁有良好的人脈關(guān)

8、系，就要為您的行為做出承諾，并且實(shí)踐你的承諾，勇于承擔(dān)你對(duì)身邊朋友的責(zé)任感。v缺乏良好的溝通。v建立優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系需要著眼于每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)。如何迅速與顧客建立親和力只要見(jiàn)過(guò)面，就不是陌生人，秘訣是在需要他們的幫助之前先認(rèn)識(shí)他們。如何掌控與人交談的方向人們喜歡談話(huà)甚于聽(tīng)人說(shuō)話(huà)人們總想掌控談話(huà)的過(guò)程v1、提問(wèn)法：“那是指”；“明確地說(shuō)，你所有指的是”v2、闡述對(duì)方的意思：“你剛才說(shuō)的話(huà)，我的了解是對(duì)嗎？”v3、同意，贊同對(duì)方的意思：“你的意思，我非常贊同。v4、我的想法是這樣的，你也這樣想嗎？v5、雖然說(shuō)這件事情是這樣的，但可能有許多不當(dāng)之處，不知道你對(duì)這方面考慮的意見(jiàn)是怎樣的？v6、你覺(jué)得我們

9、試試如何？還有別的回答嗎？閉上你的嘴巴v銷(xiāo)售的過(guò)程不是你有多會(huì)說(shuō)，而是你有多會(huì)聽(tīng)。v一個(gè)有能力的溝通者借著問(wèn)題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對(duì)方，遠(yuǎn)超過(guò)問(wèn)題本身的相關(guān)想法。v那些會(huì)影響別人的人，就是那些善于傾聽(tīng)的人。v如果要做個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，就是要讓對(duì)手無(wú)拘無(wú)束地并且能夠很信賴(lài)地與你交談。v想一想：與客戶(hù)在一起的時(shí)候我們講得多嗎？如何明確對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)策略v方法：我們問(wèn)對(duì)方一些與我們想要發(fā)現(xiàn)的策略有關(guān)的問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方再進(jìn)行相同的策略。v在發(fā)展親和感的過(guò)程中，了解別人做事情所使用的策略，就像得到某人心靈配置圖一樣。v1、“能否告訴我你在買(mǎi)房子的愉快、滿(mǎn)足的經(jīng)驗(yàn)？”，“哦，當(dāng)然，我還刻，

10、那棟房子是我和太太及孩子們一起看的?！眝2、“史密斯先生，請(qǐng)您告訴我，使你下決心要習(xí)那個(gè)房子的第一個(gè)理由是什么？”vA。是因?yàn)槟憧吹搅耸裁礀|西嗎？vB是因?yàn)槟懵?tīng)到某些東西嗎？vC是因?yàn)槟闩鲇|到什么，或是你感受到什么嗎？小道具的神奇力量v汽車(chē)銷(xiāo)售員從身上拿出一條純白的手帕，鋪在客戶(hù)那臺(tái)本來(lái)就想換的舊車(chē)前，客氣地說(shuō)：“請(qǐng)讓我為您的車(chē)檢查一下?！比缓筱@到車(chē)底下，不久后，他邊拍著沾滿(mǎn)泥土的手帕邊說(shuō)：“一切都好，還可以開(kāi)一陣子?！眝一個(gè)在公司心情不太開(kāi)朗的陳小姐突然收到某個(gè)回鄉(xiāng)休假的同事寄來(lái)的明信片，上面寫(xiě)著：美的風(fēng)景會(huì)帶給你美麗的心情，要好好努力喔！隔天起，她帶著開(kāi)朗的心情一班了，漸漸地，他和同事關(guān)系

11、更加友好，寄卡片的同事甚至成為好的好友。v向你關(guān)心的人送去問(wèn)候還有什么好辦法？如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域v因?yàn)閬?lái)自同一個(gè)故鄉(xiāng)或?qū)W校，有助彼此敞開(kāi)心胸，這在心理學(xué)上，稱(chēng)這為“共鳴區(qū)域”。v有一彼此的共鳴區(qū)域，就會(huì)快速地變得親密。v當(dāng)對(duì)方說(shuō)：邁克杰克遜好棒！就算你不太喜歡，也要說(shuō)：是的，跳舞棒極了，充滿(mǎn)動(dòng)感。趁機(jī)可以問(wèn)：你是什么時(shí)候接觸到杰克遜舞蹈的？v曾經(jīng)有一位朋友，對(duì)于經(jīng)常未聯(lián)系但對(duì)方又打來(lái)電話(huà)的時(shí)候，第一句話(huà)是：你看，我們真是心有靈犀一點(diǎn)通，我今天上午還說(shuō)要給你打電話(huà)，不想您馬上就打過(guò)來(lái)了。v要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點(diǎn)。分享一些小秘密v你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就

12、的人，就越喜歡別人說(shuō)起他小時(shí)候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚(yú)，下水游泳等。v美國(guó)總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個(gè)洞，這個(gè)小秘密風(fēng)靡了全國(guó)。v布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國(guó)人津津樂(lè)道。v不傷大雅的小秘密有時(shí)可以拉近與別人的距離。如何創(chuàng)造你的人脈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量，而要靠100個(gè)人花1%的力量。如何過(guò)好門(mén)衛(wèi)和秘書(shū)這一關(guān)你的AAA級(jí)客戶(hù)大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面。v不要企業(yè)圖繞過(guò)他們，以尊重、實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待他們，尊敬他們的權(quán)力。v以一些特別的禮品感謝他們。v一有機(jī)會(huì)就會(huì)看望他們，和他們聊一會(huì)天。v以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來(lái)

13、拜訪他，請(qǐng)轉(zhuǎn)告一下。v贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時(shí)用什么牌子的洗發(fā)水呢？v請(qǐng)求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請(qǐng)你幫個(gè)忙，也只有你能夠幫助我。v更多的辦法在哪里？做對(duì)的事情，永遠(yuǎn)比把事情做對(duì)重要10倍v方向正確，結(jié)果才會(huì)正確。v那些對(duì)于你的行業(yè)特別不信任的準(zhǔn)客戶(hù)，其實(shí)最有可能變成你的忠實(shí)客戶(hù)，因?yàn)樗麄兗热粚?duì)你這個(gè)行業(yè)的特別小心，那就表示他會(huì)想要找一些他能夠信任的人。v開(kāi)發(fā)高素質(zhì)的客戶(hù)，需要高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。v成就事業(yè)的人，不僅做對(duì)的事，而且能把事情做對(duì)。v假如你的事業(yè)的對(duì)的，可是，方法呢？人生不妨多一些良師益友v每個(gè)人的智慧和知識(shí)結(jié)構(gòu)都是不一樣的，每個(gè)人身上都有

14、你可以學(xué)習(xí)的地方。v如果你吃苦上進(jìn)，有積極的企圖心，你努力了半天，還是不能夠達(dá)到你所想達(dá)到的成就，那你真的應(yīng)該去找一位現(xiàn)在仍然活躍在你這一行的資深前輩，設(shè)法與他建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并且向他尋求協(xié)助。v良師高徒的雙贏模式會(huì)讓大家都受益。v兩個(gè)人會(huì)互相吸引，彼此合作，一定是因?yàn)殡p方有吸引彼此的地方。不妨經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)v四種方法v1、聽(tīng)培訓(xùn)師講一些新型的觀念與技巧。v2、把培訓(xùn)師講的內(nèi)容記下來(lái)，加深一次記憶。v3、以提問(wèn)的形式與培訓(xùn)師互動(dòng)。v4、學(xué)友與同事之間學(xué)習(xí)互動(dòng)。v在聚會(huì)中建立的友誼對(duì)于做決策，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢(shì)，了解更多行業(yè)訊息。如果

15、不是同行，他很有可能成為你的客戶(hù)。v培訓(xùn)或聚會(huì)中可以培養(yǎng)深厚的友情。如何運(yùn)用飯局進(jìn)行人脈銷(xiāo)售v世界權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。v飯桌上切記不要硬性推銷(xiāo)。v重要的不是你做了什么，而是顧客對(duì)你的這種方式是否接受。最好的方式是不要談銷(xiāo)售，吃飯就是吃飯。v席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，可以為對(duì)方帶來(lái)什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。v宴請(qǐng)他和他的家人，或許會(huì)建立更好的關(guān)系。如何讓別人轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)給你v憑什么讓別人介紹客戶(hù)給你？v為顧客提供物超所值的服務(wù)，令顧客感動(dòng)，瘋狂的服務(wù)。做服務(wù)就要講究差異化。v運(yùn)用強(qiáng)有力的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。vXX先生，老實(shí)講，我有一個(gè)問(wèn)題真的需要你幫

16、忙，我很感謝你友好的支持所帶給我的業(yè)務(wù)。絕大部分幫我介紹客源的人，到最后都會(huì)變成我和新顧客共同的貴人。所以從現(xiàn)在起，我要把時(shí)間花在像你這樣的人身上成功、講信用、關(guān)心別人、同時(shí)又愿意與別人分享好處的人。v分享會(huì)帶來(lái)更多節(jié)目。如何讓你客戶(hù)名單產(chǎn)生最大的效益v數(shù)量多是成功的關(guān)鍵。v1、馬上寄一封感謝信給提供名單的客戶(hù)，并且在信中保證：一定會(huì)將拜訪被介紹的客戶(hù)的結(jié)果報(bào)告給他知道。v2、在銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)，寄上一份感謝禮物與感謝，并且在信中請(qǐng)求客戶(hù)提供更多的轉(zhuǎn)介紹名單。v3、和其他公司或業(yè)務(wù)員交換名單。v4、把一些篩選過(guò)對(duì)你沒(méi)用的名單轉(zhuǎn)讓給與你從事不同行業(yè)的朋友。當(dāng)然可以收取一定的傭金。v5、不用懷疑沒(méi)有人要

17、。為感謝開(kāi)個(gè)帳戶(hù)v在感情帳戶(hù)里，必須注意以下幾點(diǎn)。v1、理解別人關(guān)于聆聽(tīng)v2、注意小節(jié)塑造形象v3、信守承諾一刻千金v4、誠(chéng)懇正直穩(wěn)重可靠多打問(wèn)候電話(huà)少打推銷(xiāo)電話(huà)v別人對(duì)你感覺(jué)好，你是第一個(gè)打電話(huà)不談銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，你與別人不一樣，人永遠(yuǎn)喜歡不一樣的東西。v通過(guò)另外途徑，引發(fā)客戶(hù)興趣。v第二次打電話(huà)時(shí)，讓客戶(hù)不好拒絕你。v每次都為下一次見(jiàn)面留下借口。如何形成自己的人脈優(yōu)勢(shì)v銷(xiāo)售最重要的是滿(mǎn)足自己的需要，實(shí)現(xiàn)別人的夢(mèng)想。v要出奇制勝，最重要的是做到三點(diǎn)：v1、別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。v2、做別人做不到的事情。v3、做別人沒(méi)有你做得好地方。v采用獨(dú)特的方法。假如價(jià)格過(guò)低v優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一

18、定要有優(yōu)質(zhì)的價(jià)格。v如果價(jià)格過(guò)低，可能會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。v不打過(guò)低的折扣。v要為以后的服務(wù)和活動(dòng)留下空間。v你如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)？抓住厚利適銷(xiāo)的要決打破薄利多銷(xiāo)的套路v價(jià)格低會(huì)毀了自己和市場(chǎng)。v價(jià)格對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的影響只有30%。v獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品應(yīng)該采用撇油策略和心理定價(jià)策略。v采用獨(dú)特的方法。如何利用手中的名片v日期v電話(huà)、傳真、電郵、網(wǎng)址v公司名稱(chēng)、職稱(chēng)、地址v生日及出生地、聯(lián)系方式、家庭住址、教育程度v參加社團(tuán)、特別興趣、重要經(jīng)歷、特殊成就v整理好手中的名片，分類(lèi)、備份、定期回訪。如何成為一個(gè)與眾不同的人v1、穿著要有一個(gè)成功者的樣子。第一印象95%從穿著中來(lái)。v2、要有專(zhuān)家的常識(shí)和智慧。

19、v3、送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。v4、說(shuō)話(huà)要風(fēng)趣幽默，能給別人帶來(lái)快樂(lè)和歡笑。v你要付出什么，才能夠讓別人記住你，什么事是你最想被他人雇記住的？人脈不是被動(dòng)擁有，而是主動(dòng)出擊v一個(gè)人要得到他想要的結(jié)果，就必須要做好兩件事：v第一件事是要有一個(gè)想法，一個(gè)非常有創(chuàng)意的點(diǎn)子。v第二件是就是馬上行動(dòng)。v行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。v沒(méi)有誰(shuí)愿意主動(dòng)來(lái)找你，除非你有與人不一樣的地方，你有別人需要的物質(zhì)。往前坐，套交情v往前坐的優(yōu)點(diǎn)：v1、與聰明、好學(xué)、上進(jìn)的同學(xué)在一起。v2、聽(tīng)課聽(tīng)得比較清楚。v3、老師看得見(jiàn)你。v往后坐的缺點(diǎn)：v1、不利于推銷(xiāo)自己。v2、凡事退縮，形成懦弱怕事的性格。v3、有許多精華內(nèi)容沒(méi)有聽(tīng)到。v奉勸一句：任何會(huì)議、培訓(xùn)課程、交流會(huì)都努力坐到前面去，并且勇于提問(wèn)，勇于發(fā)言。成功者做別人不愿意做的事v沒(méi)問(wèn)題，我會(huì)負(fù)責(zé)一切！v有沒(méi)有我?guī)偷蒙厦Φ氖拢縱我能為你做些什么？v成功者做別人不愿意做的事，因此他比你成功。v不要以達(dá)成目標(biāo)自滿(mǎn)，要超越目標(biāo)！讓自己領(lǐng)先群雄！讓公司少不了你這號(hào)人物！只要你提出，就會(huì)有收獲v只要你提出，就會(huì)有收獲。v要求是收獲的起點(diǎn)。v只要你想要，你就可以得到，這個(gè)世界可供我們收獲的東西像大海一樣無(wú)窮無(wú)盡。v你在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，只要你的產(chǎn)品是對(duì)方需要的，