專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(共43頁(yè)).ppt

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧Personal Selling Skills3什么是銷售什么是銷售? ?我的李子又大又甜我的李子又大又甜您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？。您想買什么樣的李子呀？。您為什么想買酸的呀？您為什么想買酸的呀？ 賣李子嘍賣李子嘍銷售銷售就是：就是： 了解需求了解需求 建立需求建立需求 滿足滿足需求需求 發(fā)展關(guān)系發(fā)展關(guān)系分析情況分析情況解決解決問(wèn)題問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)攤販請(qǐng)問(wèn)攤販C C有何成功有何成功之處之處? ?需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方式01 OHT 80/SC/0502銷售拜訪銷售拜訪目標(biāo)目標(biāo)3. 3.供貨分析供貨分析 （BenefitsBenefit

2、s）1. 1. 引起注意、開(kāi)場(chǎng)白引起注意、開(kāi)場(chǎng)白(Attention)(Attention)2. 2. 探尋客戶需求探尋客戶需求 (You Investigation)(You Investigation)4. 4. 達(dá)成協(xié)議、獲得承諾達(dá)成協(xié)議、獲得承諾(Commitment)(Commitment)分分 析析 情況情況 ( (應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)) ) 解決問(wèn)題解決問(wèn)題專業(yè)專業(yè)銷售技巧模型銷售技巧模型拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備PROPRO原則原則做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸惏磧?yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大，使銷售效率最大化化

3、調(diào)研你客戶的背景情況調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求 有效制定計(jì)劃，有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策是獲取信息，還是讓客戶做決策 PlanningPlanning銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃Research Research 銷售調(diào)查銷售調(diào)查Objectives Objectives 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) D Day諾曼底登陸日為諾曼底登陸日為1944年年6月月6日，日，這一天被這一天被D Day縮寫(xiě)來(lái)廣泛代替?？s寫(xiě)來(lái)廣泛代替。 隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥，這天是隆美爾的夫人的生日。 盟軍

4、的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國(guó)老家為夫人過(guò)生日。綜合上面的因素選擇六月六日登陸。 諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無(wú)首，最精銳的裝甲師沒(méi)有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡。高高高高低低和客戶的和客戶的關(guān)系關(guān)系程度程度對(duì)對(duì)公司的吸引性公司的吸引性客客戶分類戶分類01 OHT 30/SC/0502目標(biāo)目標(biāo)盯著別人的關(guān)鍵關(guān)鍵吃在碗里的低低低調(diào)低調(diào)放給別人的維持維持熬在鍋里的達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議, ,獲得獲得承諾承諾供貨分析供貨分析探尋探尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 引起注意引起注意, ,開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白白第一印象第一

5、印象 寒喧寒喧/ /自我介紹自我介紹提出正事提出正事引起注意引起注意事實(shí)事實(shí)式式（FactFact）問(wèn)題式（問(wèn)題式（QuestionQuestion）援引式援引式（ReferenceReference）銷售銷售工具工具（Sales AIDSales AID）關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)式式（LinkLink）自然過(guò)渡自然過(guò)渡開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白第一印象自信專業(yè)資歷引起注意 - 5種技巧16/10練習(xí)：引起注意1.韋小姐，在過(guò)去的兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過(guò)8000件設(shè)備。至今為止，只有三件需要重新更換。17/10事實(shí)式2.湯先生，我非常想知道，你在選擇產(chǎn)品的原材料方面會(huì)考慮哪些因素。問(wèn)題式問(wèn)題式練習(xí)：引起注意3.任女士，

6、由于你的產(chǎn)品是屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，你有興趣看一看這張圖表，它顯示了如果是用新的研磨方法，就能大降低勞動(dòng)力的開(kāi)支。18/10銷售工具銷售工具5.何女士，你可能還記得上次會(huì)面我們對(duì)下面幾點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)：你的公司要加強(qiáng)對(duì)切割機(jī)的檢查，以證明我們所說(shuō)的可以增加產(chǎn)量、減少材料的浪費(fèi)；你希望看一下我們實(shí)驗(yàn)室的數(shù)據(jù)，還有兩家跟你同行業(yè)的企業(yè)使用這種設(shè)備的情況，你大概還記得我答應(yīng)這次給低估答案。如果你感興趣，我們可以約個(gè)時(shí)間，看你的工廠為高層管理們做一個(gè)完整的呈現(xiàn)演示。援引式援引式4.畢先生，加工這種類型的金屬非常危險(xiǎn)。所以xyz公司狄先生覺(jué)得你一定會(huì)對(duì)這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這

7、種處理方法，他發(fā)生事故率因此降低了大約25%。關(guān)聯(lián)式關(guān)聯(lián)式練習(xí)：引起注意6.施女士，選擇高度絕熱塑料確實(shí)非常困難，不只你一個(gè)人有這樣的體會(huì)。但是，如果你比較一下這兩個(gè)樣品，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所提供的新型塑料要比以往的先進(jìn)得多。19/10銷售工具銷售工具8.戴先生，為了盡可能節(jié)約你的時(shí)間，我想你是否能告訴我你現(xiàn)在使用的機(jī)器的類型。此外，還有生產(chǎn)時(shí)間可以得到多大程度的提高，會(huì)使你覺(jué)得可以考慮重新建一條生產(chǎn)線？事實(shí)式事實(shí)式+銷售工具銷售工具7.你可以看到，施先生，病人對(duì)于這一類型的器官移植，原先的排異比率平均超過(guò)30%。使用了這種全新的治療性塑料產(chǎn)品，排異比率下降到了10%以下，你可以看一下臨床試驗(yàn)報(bào)告。問(wèn)

8、題式問(wèn)題式練習(xí)：引起注意20/109.張先生，你可能記得，在演示過(guò)程中，你說(shuō)如果你的公司決定使用新的設(shè)備，你需要培訓(xùn)操作員。今天會(huì)面的目的，就是想看看我們是不是可以在十個(gè)星期內(nèi)完成 培訓(xùn)，在這段時(shí)間內(nèi)你可以確認(rèn)定單。關(guān)聯(lián)式關(guān)聯(lián)式11.在巴拿馬酒品展銷會(huì)上，銷售員提起一瓶茅臺(tái)摔破在地上，頓時(shí)有一群采購(gòu)商前來(lái)下訂單。援引式援引式10.斐小姐，在你的文章今日管理 中，你談到全公司都 需要在溝通技巧上加強(qiáng)，我想你一定會(huì)有興趣聽(tīng)我介紹一下我們剛剛為可口可樂(lè)公司做完的一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目極大地節(jié)約了成本，他們的總經(jīng)理蔡先生覺(jué)得結(jié)果出奇得好，哪怕內(nèi)燃機(jī)車出雙倍的價(jià)錢(qián)他也愿意。銷售工具銷售工具4 4引起注意引起

9、注意, ,開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白白達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議, ,獲得獲得承承諾諾供貨分析供貨分析探探尋尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 需需求求和和機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)有什有什么區(qū)么區(qū)別別? ?u 需需求求: : 代表客戶的代表客戶的觀點(diǎn)觀點(diǎn) - -當(dāng)當(dāng)客戶客戶考慮考慮其情形和其情形和環(huán)境時(shí)環(huán)境時(shí)的的體會(huì)體會(huì)u 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì): : 代表代表業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員的的觀點(diǎn)觀點(diǎn) - -當(dāng)當(dāng)他他考慮考慮客戶的情況和客戶的情況和環(huán)境時(shí)環(huán)境時(shí)所看到所看到的的東西東西。u 關(guān)系關(guān)系 當(dāng)業(yè)務(wù)員當(dāng)業(yè)務(wù)員看到看到機(jī)會(huì)時(shí)機(jī)會(huì)時(shí)，並不意味，並不意味著著客戶客戶意識(shí)意識(shí)到需要。到需要?？蛻粜枰蛻粜枰凳拘璋凳拘枨笄罂涂蛻魧?duì)難點(diǎn)戶對(duì)難點(diǎn)、困、困難難

10、、不、不滿滿的的陳述陳述明明確確需需求求客戶客戶對(duì)愿對(duì)愿望和需望和需求求的的具體陳述具體陳述 5，不去不去假設(shè)假設(shè) 1，先先開(kāi)后限開(kāi)后限 2，多多開(kāi)開(kāi)少限少限 3，不忘不忘贊贊美美 4，不忘理解不忘理解提問(wèn)的原則提問(wèn)的原則引起注意引起注意, ,開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白白達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議, ,獲得獲得承諾承諾供貨分析供貨分析探尋探尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 練習(xí)1：如果你今天要我買一張椅子, 請(qǐng)問(wèn)你要用這張椅的哪些特性來(lái)說(shuō)服我？供貨分析的步驟供貨分析的步驟 步驟一步驟一確認(rèn)確認(rèn)“特征特征(Feature)”(Feature)” 步驟二步驟二將將“特征特征”擴(kuò)展為擴(kuò)展為“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) (Advant

11、age)”(Advantage)” 步驟三步驟三把這些把這些“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Advantage)”(Advantage)”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“利益利益(Benefit)”(Benefit)”如果這張椅子要賣給財(cái)星500大企業(yè)，你會(huì)用哪些利益來(lái)說(shuō)服客戶?如果這張椅子要賣給剛成立，只有10個(gè)員工的小公司, 你會(huì)用哪些利益來(lái)說(shuō)服客戶?針對(duì)針對(duì)客戶需求客戶需求決定供貨決定供貨分析分析練習(xí)練習(xí)客戶客戶為什么為什么會(huì)會(huì)提出反提出反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn) 時(shí)間時(shí)間5 5分分鐘鐘 要求要求小組討論小組討論 相互相互檢查檢查 稍后回顧稍后回顧為什么會(huì)為什么會(huì)提出反提出反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn) ? ?非常正常的回非常正常的回應(yīng)應(yīng) 要做好心理要

12、做好心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備哦哦! !人人們們往往往往會(huì)對(duì)會(huì)對(duì)提出的提出的購(gòu)買購(gòu)買要求提出要求提出反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)需要更多的需要更多的證明證明不太不太愿愿意面意面對(duì)改變對(duì)改變銷銷售人員在售人員在行銷過(guò)程行銷過(guò)程中中讓讓客戶作出客戶作出購(gòu)買購(gòu)買決定的要求決定的要求過(guò)于過(guò)于迫切迫切討論討論常見(jiàn)的反常見(jiàn)的反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)有哪些？有哪些？時(shí)間時(shí)間8 8分分鐘鐘 要求要求小組討論小組討論 大家大家分享分享 稍后回顧稍后回顧常見(jiàn)的客戶反對(duì)意見(jiàn)有哪些?有更好的有更好的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)沒(méi)有必要沒(méi)有必要購(gòu)買購(gòu)買沒(méi)有資金或預(yù)算沒(méi)有資金或預(yù)算無(wú)權(quán)無(wú)權(quán)作出決定作出決定不快的合作不快的合作經(jīng)歷經(jīng)歷認(rèn)為認(rèn)為公司的名公司的名聲聲不好不好目前的目

13、前的供應(yīng)供應(yīng)商比商比較較滿意滿意No !No !反對(duì)意見(jiàn)的分類反對(duì)意見(jiàn)的分類 : : 尋尋求求信息信息 主要主要障礙障礙 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)技巧模式技巧模式步驟一步驟一傾聽(tīng)傾聽(tīng) (Encourage and Listen)(Encourage and Listen)步驟二步驟二闡明闡明 (Pin-Point the Concern)(Pin-Point the Concern)步驟三步驟三理解理解 (Appreciate Viewpoint)(Appreciate Viewpoint)步驟四步驟四說(shuō)服說(shuō)服(Persuasion)(Persuasion)步驟五步驟五表態(tài)表態(tài)(Check Satisfaction)(Check Satisfaction)表表現(xiàn)現(xiàn)出出興趣興趣和耐心和耐心尋問(wèn)尋問(wèn)以了解以了解顧慮顧慮運(yùn)運(yùn)用特用特征征、優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)和利益和利益對(duì)達(dá)對(duì)達(dá)成的成的諒諒解、解、協(xié)議協(xié)議表表態(tài)態(tài)表明表明對(duì)對(duì)客戶意客戶意見(jiàn)見(jiàn)的理解的理解引起注意引起注意, ,開(kāi)場(chǎng)