專業(yè)化推銷培訓(xùn)(共72頁).ppt

1、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷 何謂專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷 銀行代理業(yè)務(wù)的特點銀行代理業(yè)務(wù)的特點 代理的專業(yè)化推銷流程代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容主要內(nèi)容推銷才 、 佳金 、 肖 創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。專業(yè)推銷專業(yè)推銷 專業(yè)推銷專業(yè)推銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。 專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷推銷是21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè) 能力的提升 收入的增長 關(guān)系的積累推銷為榮 何謂專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷 銀行代理業(yè)務(wù)的特點銀行代理業(yè)務(wù)的特點 代理

2、的專業(yè)化推銷流程代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容主要內(nèi)容銀行代理銷售模式壽壽險險公公司司銀銀行行消消費(fèi)費(fèi)者者產(chǎn)品產(chǎn)品 技術(shù)技術(shù)信息溝通信息溝通信息溝通信息溝通促銷促銷 服務(wù)服務(wù)促銷、信息溝通、服務(wù)促銷、信息溝通、服務(wù)（PromotionPromotion）（PlacePlace）（Product/PriceProduct/Price）Exchange/Information TransmitExchange/Information Transmit（GapGap）銀行代理業(yè)務(wù)的特點銀行代理業(yè)務(wù)的特點 銀行網(wǎng)點是最大的資產(chǎn)，是專管員賴此生存并得以發(fā)展的根本。 沒有網(wǎng)點網(wǎng)點，就沒有事業(yè)事業(yè)。 何謂專業(yè)

3、化推銷何謂專業(yè)化推銷 銀行代理業(yè)務(wù)的特點銀行代理業(yè)務(wù)的特點 代理的專業(yè)化推銷流程代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容主要內(nèi)容專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸接觸溝通溝通說明說明促成促成售后服務(wù)售后服務(wù) 遞送保單遞送保單 人生由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡，沒有目標(biāo)，就如迷失航向的船，永遠(yuǎn)都是逆風(fēng)行駛的。專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理活動管理（計劃與活動）活動管理（計劃與活動） 目標(biāo)管理 時間管理 活動量管理 工作日志管理 心態(tài)管理專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理 我是誰？ 我要去哪里？ 我該如何去？當(dāng)你沒有目

4、標(biāo)，當(dāng)你工作缺乏動力的時候，請問當(dāng)你沒有目標(biāo)，當(dāng)你工作缺乏動力的時候，請問自己這三個問題自己這三個問題專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步時間管理時間管理 做得多,做得快,不等于 做得對做得對! ! 2.2.幾種對待時間的態(tài)度幾種對待時間的態(tài)度: :-守時(on time) -準(zhǔn)時(keep time) -省時(save time) -費(fèi)時(waste time) -混時(kill time)專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程活動管理活動管理專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的必要性接觸前準(zhǔn)

5、備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。一、壽險推銷的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備客戶接納我們的理由客戶接納我們的理由1 1、這個人還不錯、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬 （2）他和我是同類型的人 （3）他很風(fēng)趣 （4）他挺有禮貌2 2、這個人挺可信、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想 （2）這個人挺專業(yè) （3）他公司的信譽(yù)滿高 （4）與其他推銷員不太一樣專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備客戶接納我們的理由客戶接納我們的理由3 3、這個人和我挺投機(jī)、這個人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語言 （2）他對我很了解 （3）他對我的工作挺在行

6、 （4）我和他在一起很開心專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：資料的準(zhǔn)備 （銀行相關(guān)部門、人員資料收集、公司介紹、 海報、彩頁、條款、小禮品等） 行動準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備：工具的準(zhǔn)備 （名片、筆記本、簽字筆、投保單、展板） 拜訪計劃的準(zhǔn)備 （時間、路線、談話內(nèi)容） 電話預(yù)約 （二擇一法） 儀表心態(tài)儀表心態(tài)：服裝干凈整潔，儀容微笑友善； 言語清晰，舉止自然 不卑不亢，耐心細(xì)心， 對公司、對產(chǎn)品、對自己能力的認(rèn)同專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備電話預(yù)約電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的、電話預(yù)約的目的 爭取面談的機(jī)會2

7、、電話預(yù)約的要領(lǐng)、電話預(yù)約的要領(lǐng) （1）目的明確 （2）言辭簡潔 （3）堅定、連貫 （4）二擇一法提出會面要求專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備范例： 請問是謝科嗎？噢謝科您好！我是太平人壽銀行代理部的王冰青，目前負(fù)責(zé)貴行的代理業(yè)務(wù)。有關(guān)業(yè)務(wù)的情況我想來向您匯報一下。請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好？好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。明天見！ 結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤如何進(jìn)行有效初訪如何進(jìn)行有效初訪 訪前預(yù)約入門寒暄自我介紹認(rèn)識對方介紹公司了解客戶業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊告別訪后小結(jié)初訪流程：初訪流程：訪前預(yù)約：訪前預(yù)

8、約： 為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（所主任或支行行長），時間(上班時間），地點（對方辦公室）工作詳解工作詳解入門寒暄入門寒暄： 敲門入室，確定對象，交換名片，寒暄贊美，從容落座以緩和拘束、緊張的氣氛工作詳解工作詳解自我介紹：自我介紹： 姓名，部門，職責(zé)認(rèn)識對方認(rèn)識對方 姓名，職位，職責(zé)，家庭狀況、個人愛好、 判斷其在所里的影響力介紹公司：介紹公司： 通過充分介紹太平的發(fā)展歷程，企業(yè)文化，經(jīng)營體制及理念等樹立公司良好的品牌形象工作詳解工作詳解了解客戶：了解客戶： 所里的人員狀況、工資狀況、儲蓄余額等業(yè)務(wù)介紹：業(yè)務(wù)介紹： 介紹銀行保險的現(xiàn)在、過去、未來；代理產(chǎn) 品的內(nèi)容、特點，使客戶

9、對銀行保險有初步了解資料展示：資料展示： 公司宣傳資料；產(chǎn)品宣傳彩頁；海報；行銷手冊；銀?？锏裙ぷ髟斀夤ぷ髟斀庠僭L鋪墊：再訪鋪墊： 預(yù)約下次再訪（送投保單；送海報；送彩頁）道謝告別：道謝告別： 適時告辭；禮貌道謝訪后小結(jié)：訪后小結(jié)： 填寫銀行網(wǎng)點信息資料卡專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸 接觸的原則接觸的原則：先處理心情，再處理事情 接觸的目的接觸的目的：網(wǎng)點布置 收集資料 尋找需求點 建立信任感 接觸的方法接觸的方法1、介紹法2、開門見山法3、閑聊法4、討教法5、調(diào)查問卷法6、主動幫助法7、看望法8、推廣新險種法9、休閑活動接觸法專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸接觸的步驟接觸的步驟

10、問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題是互相聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶舉例：問候的方法有三種1、親切招呼式：“王主任，您好！最近很忙吧？2、即時祝愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快！”3、噓寒問暖式：“張主任，最近所里很忙，經(jīng)?？茨銈兗影?，可要 注意身體喲！專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸寒暄的作用寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 有助于商談?wù)}氣氛的營造寒暄的要領(lǐng)寒暄的要領(lǐng) 問（問熟少問生、問小少問大、問近少問遠(yuǎn)） 聽（認(rèn)真傾聽） 說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)）專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接

11、觸接觸贊美的作用贊美的作用1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！烏鴉與狐貍的故事謊言竟因為贊美而動聽；圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。不戰(zhàn)而屈人之兵陰謀乎？專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸贊美的方法贊美的方法1、放下架子，保持微笑；2、尋找可贊美的題材；3、請教也是一種贊美；4、用心去說，不要太修飾；5、將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點；6、贊美別人贊美不到的細(xì)小地方；7、贊美他（她）引以為榮的；8、利用第三者傳遞贊美。詳舉幾個小案例專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸贊美的操作要領(lǐng)贊美的操作要領(lǐng)（1）馬

12、上開口贊美。（2）略帶夸張、出自真誠地贊美。（3）只需贊美某一個“點”“希望點”專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸希望點之詮釋希望點之詮釋一、一般的“點”（1）長相中的某一部位。（2）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。（4）個人的某一興趣愛好。二、希望點（1）孩子的未來。（2）晉升的潛能（未來的價值）。（3）好命！好運(yùn)！專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸接觸注意點接觸注意點 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 建立起良好的第一印象 消除對方的戒心 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 避免爭議性話題專業(yè)化推銷流程專業(yè)化

13、推銷流程接觸接觸接觸時常犯的錯誤接觸時常犯的錯誤 著裝禮儀 言多必失 交淺言深 不懂裝懂 過于做作 輕諾寡信 夸夸其談專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程接觸接觸專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程溝通溝通 溝通是銀行代理專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟銀行與保險公司之間心門的金鑰匙。專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程溝通溝通 溝通的目的溝通的目的 成功地傳達(dá)自己，成功地接受他人表達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅實的基礎(chǔ)。 溝通的對象溝通的對象 零售科科長 儲蓄所主任 網(wǎng)點柜面人員溝通的常用方法溝通的常用方法 積極的聆聽技巧 簡單、明了的語言表達(dá)技巧 贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧 身體語言使用的 so clea

14、r 原則專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程溝通溝通專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程說明說明說明的目的說明的目的 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產(chǎn)品 讓對方了解合作的前景怎樣說明怎樣說明 把握時機(jī) 產(chǎn)品說明 話術(shù)生活化,簡明扼要（化專業(yè)為通俗） 切入購買點和展示資料 提供產(chǎn)品組合套餐 提供各保險公司條款比較說明書專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程說明說明說明的技巧說明的技巧 最佳位置 多用數(shù)字化（舉例：分紅的多少，以銀行大額存款為主說明） 掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） 動之以利（激勵費(fèi)用數(shù)字具體化） 發(fā)揮銀行信譽(yù)的優(yōu)勢 注意用眼神（讓對方覺得你很重視他） 展示資料專業(yè)化專業(yè)化

15、推銷流程推銷流程說明說明專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程說明說明說明的最佳位置說明的最佳位置桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶說明注意事項說明注意事項 語言簡練 時間掌控 切忌夸大事實 重點突出產(chǎn)品特色專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程說明說明專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成促成促成一、促成的時機(jī)二、促成的方法三、促成的步驟四、促成的注意事項五、促成的公式六、拒絕話術(shù)處理專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成促成的步驟促成的步驟客戶提出問題解決問題產(chǎn)品購買欲望購買專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成常見的促成時機(jī)常見的促成時機(jī)客戶沉默思考時客戶仔細(xì)翻閱彩頁時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬

16、業(yè)精神贊賞時其它 促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，找銀行還是保險公司？你們公司破產(chǎn)了呢？其它常見的促成時機(jī)常見的促成時機(jī)專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成激將法默認(rèn)法（指定承諾法）二擇一法風(fēng)險分析法利益說明法促成的方法促成的方法專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成促成時的注意事項促成時的注意事項1、事先準(zhǔn)備好投保單2、讓客戶有參與感3、注意儀表談吐專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成促成的公式促成的公式強(qiáng)烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài)專業(yè)

17、化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成 拒絕無處不在。拒絕處理拒絕處理不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹 實際運(yùn)作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù) 贊美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任 用反問法收集資料 強(qiáng)化購買點，去除疑惑專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程促成促成拒絕處理的方式拒絕處理的方式 間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法遞送保單的重要性遞送保單的重要性 有利于降低契撤率，加深與客戶間的友誼 有利于加強(qiáng)客戶對銀行保險的信任

18、度 有利于穩(wěn)定、增加客戶源專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程遞送保單遞送保單專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程遞送保單遞送保單遞送保單的步驟遞送保單的步驟1、檢查保單并與客戶檔案核對，以免有誤2、及時電話通知客戶領(lǐng)取保單3、全面了解保單各項內(nèi)容，預(yù)演未來客戶可能 提出的每個問題4、為您的服務(wù)作一個承諾遞送保單的注意事項遞送保單的注意事項 遞交保單要及時 客戶收到保單并提問時，要作詳細(xì)解釋 讓客戶親自簽收保單專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程遞送保單遞送保單專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)商品無形商品無形 服務(wù)始終服務(wù)始終 金融行業(yè)服務(wù)特點金融行業(yè)服務(wù)特點什么是服務(wù)什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身

19、處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)什么是好的服務(wù)：什么是好的服務(wù)：客戶公司自己三方都獲利專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)客戶抱怨歌客戶抱怨歌你說過有空兒來看我一等就是一年多365個日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我早忘記當(dāng)初的承諾我沒忘記你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的存款(保費(fèi))還給我專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)選擇定期服務(wù)選擇定期服務(wù)生日（家人）結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日網(wǎng)點紀(jì)念日銀行大型活動日專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)選擇非定期服務(wù)選擇非定期服務(wù)新產(chǎn)品推出時客戶家遇有重大事件時客戶情緒悲觀失望時客戶不滿指責(zé)時自己職級晉升時競賽得獎取得榮譽(yù)時客戶需要幫助時專業(yè)化專業(yè)化推銷流程推銷流程售后服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)的方法售后服務(wù)的方法 拜訪 信函