上海食用油直銷部管理經(jīng)驗分享(共33頁).ppt

1、上海直銷部管理經(jīng)驗分享上海直銷部管理經(jīng)驗分享2312l 營運(yùn)一體化項目的持續(xù)推進(jìn)： 直銷部綜合組每周定期對各營業(yè)所營運(yùn)一體化執(zhí)行情況進(jìn)行抽查并實行抽查結(jié)果通報制度，在所有同事的積極配合下，這一項目取得了明顯進(jìn)步，業(yè)務(wù)員日常報表及紅色文件夾的使用規(guī)范、營業(yè)所及分銷商團(tuán)隊對銷量及每月促銷目錄進(jìn)行張貼。同時在9月，直銷部完成了對全體營銷人員及分銷商團(tuán)隊升級版營運(yùn)一體化的第二次培訓(xùn)。例：直銷部業(yè)務(wù)人員營運(yùn)一體化抽查結(jié)果例：直銷部業(yè)務(wù)人員營運(yùn)一體化抽查結(jié)果0924序號部門姓名結(jié)果整改建議1賣場營業(yè)所 (曹秉鈞)沈琴客戶拜訪卡、月計劃與小結(jié)、周計劃與小結(jié)都填寫認(rèn)真規(guī)范建議將本周計劃先放在文件夾中,待完成本

2、周總結(jié)后再放在文件檔案中存檔2賣場營業(yè)所 (李曄楠)顏銀霞客戶拜訪卡、周計劃與小結(jié)填寫認(rèn)真規(guī)范、缺少8月份月小結(jié)補(bǔ)齊8月份小結(jié);建議將本周計劃先放在文件夾中,待完成本周總結(jié)后再放在文件檔案中存檔3賣場營業(yè)所 (于友達(dá))施炎根客戶拜訪卡、月計劃與小結(jié)都填寫認(rèn)真規(guī)范,周計劃與小結(jié)中的部分的銷售分析沒有填寫建議認(rèn)真填寫周計劃與小結(jié)中的銷售分析部分,并將過期的周計劃與小結(jié)放到文件檔案中存檔4賣場營業(yè)所 (于友達(dá))毛飛客戶拜訪卡、月計劃與小結(jié)、周計劃與小結(jié)都填寫認(rèn)真規(guī)范5連鎖營業(yè)所 (顧駿程)龔磊周計劃與小結(jié)、月計劃與小結(jié)填寫都認(rèn)真規(guī)范6連鎖營業(yè)所 (顧駿程)王江鋒周計劃與小結(jié)、月計劃與小結(jié)填寫都認(rèn)真規(guī)

3、范7連鎖營業(yè)所 (顧駿程)李勇周計劃與小結(jié)、月計劃與小結(jié)填寫都認(rèn)真規(guī)范8連鎖營業(yè)所-南區(qū)潘貴芳客戶拜訪卡填寫完整;周計劃與總結(jié)全部填寫完整;有主管審閱9連鎖營業(yè)所-南區(qū)李涵客戶拜訪卡填寫完整;周計劃與總結(jié)全部填寫完整;有主管審閱10連鎖營業(yè)所-南區(qū)徐向華客戶拜訪卡填寫完整;周計劃與總結(jié)全部填寫完整;有主管審閱直銷部營運(yùn)一體化抽查情況匯總（直銷部營運(yùn)一體化抽查情況匯總（9 9月份）月份）檢查日期營業(yè)所人數(shù)檢查項目檢查結(jié)果9.1連鎖營業(yè)所-東區(qū)2文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）客戶拜訪卡的周總結(jié)填寫不認(rèn)真，要求整改連鎖營業(yè)所-北區(qū)5客戶拜訪卡要求規(guī)范填寫，同時主管對問

4、題及時跟蹤9.18連鎖營業(yè)所-南區(qū)（劉?。?文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)）較規(guī)范賣場營業(yè)所一2文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）較規(guī)范賣場營業(yè)所二2文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）要求認(rèn)真填寫周總結(jié)及月計劃中的銷量分析賣場營業(yè)所三2文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）要求對客戶拜訪卡中未解決問題進(jìn)行跟蹤9.24連鎖營業(yè)所3文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)）較規(guī)范連鎖營業(yè)所-南區(qū)（陳華芳）3文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）較規(guī)范賣場營業(yè)所一1文件夾及工作檔

5、案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）尚可賣場營業(yè)所二1文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）尚可賣場營業(yè)所三2文件夾及工作檔案（客戶拜訪卡、周計劃及周總結(jié)、月計劃與月小結(jié)）尚可營運(yùn)一體化業(yè)務(wù)員拜訪卡業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃營運(yùn)一體化業(yè)務(wù)員實地工作夾業(yè)務(wù)員實地工作夾KDS使用使用分銷商KDS系統(tǒng)使用情況跟蹤。 直銷部綜合組對分銷商每月進(jìn)行KDS系統(tǒng)情況抽查，重點(diǎn)檢查人員配置、客戶資料、采購系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、庫存情況、單據(jù)管理等方面，并對抽查結(jié)果實行通報。同時，每月對分銷商KDS終端客戶數(shù)及銷量情況進(jìn)行對比。針對客戶定義不正確的分銷商，由渠道主任監(jiān)督分銷商先自行整改，直

6、銷部綜合組進(jìn)行后續(xù)跟蹤。KDSKDS終端客戶數(shù)及銷量情況終端客戶數(shù)及銷量情況使用KDS的分銷商服務(wù)區(qū)域人口（萬人）KDS終端客戶數(shù)（家）8月KDS終端客戶數(shù)（家）9月增長（家）08年8-9月銷量（噸）07年8-9月銷量（噸）同期比（%）元熙70031743223492861.572135.70533.99%誼諾5282483814344.27205.03867.91%鄉(xiāng)香米10088790114997.17711.64640.12%連心7874376522885.8685.6629.19%康匙580151316151023058.012040.54249.86%合計15107141734220

7、18146.825778.59140.98%油種油種活動類型活動類型活動時間活動時間活動場次活動場次門店數(shù)量門店數(shù)量平均銷量（瓶平均銷量（瓶/ /場）場）玉米油小型場內(nèi)7月10月10256540玉米油中型場外8月10月4117120葵籽油中型場外8月10月19868150花生油試吃小型場內(nèi)7月10月4842715油種油種9 9月銷量目標(biāo)月銷量目標(biāo)9 9月實際銷量月實際銷量月度達(dá)成月度達(dá)成年累計達(dá)成年累計達(dá)成同比增長同比增長玉米300.74360.9120%78.34%56.51%葵籽737933.51126.66%65.58%92.60%花生42.0874.17176.24%90.49%106

8、.93% 葵籽油場外活動葵籽油場外活動小貨架上的小葵花手寫海報堆頭牌作為背景板 消費(fèi)者參與測量血脂 消費(fèi)者積極參加血脂活力通游戲1、場外、場外布置布置2、場內(nèi)堆頭配合、場內(nèi)堆頭配合3、促銷員、促銷員積極介紹積極介紹 玉米油場外活動玉米油場外活動5、量血壓活動、量血壓活動6、“找碴找碴”互動游戲互動游戲易初汶水易初汶水13421.搭建場外形象搭建場外形象2. 場外促銷員導(dǎo)購場外促銷員導(dǎo)購3. 場外促銷員給顧客測量血壓場外促銷員給顧客測量血壓4. 場內(nèi)介紹玉米油好處場內(nèi)介紹玉米油好處,發(fā)送發(fā)送DM易初楊高南易初楊高南1、內(nèi)場促銷員給顧客宣傳玉米油、內(nèi)場促銷員給顧客宣傳玉米油2、外場給顧客介紹玉米油

9、、外場給顧客介紹玉米油,發(fā)送發(fā)送DM3、外場促銷員給顧客測量血壓、外場促銷員給顧客測量血壓4、場外搭建形象、場外搭建形象1243花生油聞香試吃花生油聞香試吃好又多田林店好又多田林店游戲測量身高賣場的形象陳列周末的促銷活動賣場的形象陳列周末的促銷活動聯(lián)華泥城店聯(lián)華泥城店農(nóng)工商農(nóng)工商394店店農(nóng)工商農(nóng)工商12店店LED配合商業(yè)聯(lián)合促銷商業(yè)聯(lián)合促銷聯(lián)通：用戶續(xù)簽手機(jī)套餐送油浦發(fā)銀行：辦存管業(yè)務(wù)送橄欖油商業(yè)聯(lián)合促銷商業(yè)聯(lián)合促銷金六福酒業(yè)：全國聯(lián)合促銷天正電氣股份為機(jī)電行業(yè)龍頭企業(yè)，在全國一線城市與我公司舉辦的“中國迎盛會，天正送大禮” 活動商業(yè)聯(lián)合促銷商業(yè)聯(lián)合促銷金龍魚專賣網(wǎng)站商業(yè)聯(lián)合促銷商業(yè)聯(lián)合促銷

10、在上海最大水果站推廣鮮果橄欖油禮盒：750ml歐麗薇蘭特級初榨橄欖油+時令水果特殊渠道推廣銷售特殊渠道推廣銷售南匯區(qū)推廣銷售點(diǎn)通過上海市民政局，在社區(qū)進(jìn)行推廣和售賣，活動取得了非常好的效果，通過上海市民政局，在社區(qū)進(jìn)行推廣和售賣，活動取得了非常好的效果，平均每場可以銷售我司產(chǎn)品平均每場可以銷售我司產(chǎn)品400500箱。箱。社區(qū)居民一早排隊等待購買公司領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場視察現(xiàn)場人流太多，警察參與維持秩序居民踴躍購買地點(diǎn)地點(diǎn)老年居民數(shù)老年居民數(shù)銷量銷量(9月月) 花調(diào)花調(diào)(4L)芝麻調(diào)芝麻調(diào)老港鎮(zhèn)6150人531箱23箱書院鎮(zhèn)9200人1006箱31箱大團(tuán)鎮(zhèn)12850人1070箱38箱總計14個鎮(zhèn)135250人11965 箱660箱活動效果：活動效果：注：以上為注：以上為9月份活動銷量月份活動銷量我公司票證我公司票證 根據(jù)油種推廣策略及根據(jù)油種推廣策略及B2C物流配送商的配送能力，按照物流配送商的配送能力，按照“先行試點(diǎn)