UTU終端銷售基本技巧培訓(xùn)(共64頁).ppt

1、第一部分：第一部分：銷售流程各階段促銷技巧的運用銷售流程各階段促銷技巧的運用第二部分：第二部分：銷售必需心態(tài)的訓(xùn)練銷售必需心態(tài)的訓(xùn)練第三部分：第三部分：銷售人員需要掌握的其他技巧銷售人員需要掌握的其他技巧第四部分：第四部分：銷售過程中幾類成交方法介紹銷售過程中幾類成交方法介紹目錄：目錄：一一 、銷售流程各階段促銷技巧的運用、銷售流程各階段促銷技巧的運用(一一) 待機(jī)階段待機(jī)階段 已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨之前，促銷人員邊做銷售前準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會；因為待機(jī)是與顧客注意這一心理階段相對應(yīng)的，所以銷售人員要想方設(shè)法引起顧客的注意。 這一階段需要做的工作是：整理商品、布置環(huán)境

2、等，還要隨時準(zhǔn)備迎接顧客。待機(jī)要點：待機(jī)要點：1、精神飽滿，儀態(tài)端莊，時刻接待顧客2、人在柜臺，心在柜臺，不作私活3、堅守崗位，不要撤離崗位4、用自然的目光注視著來往于柜臺前的顧客5、時時要以顧客為重，隨時準(zhǔn)備接待顧客一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用不正確的待機(jī)行為不正確的待機(jī)行為 1、看雜志、聊天、閑逛等； 2、依靠在貨架上，雙手插在口袋里，無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠、吃零食等； 3、死命地盯住顧客看。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（二）觀察階段（二）觀察階段 識別目標(biāo)消費群是我們首先要作到的，所以當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)或我們商

3、品的展區(qū)時我們就要對通過對顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面的觀察綜合判斷顧客是否屬于我們的目標(biāo)群體。并且作好促銷的心理準(zhǔn)備。（三）接觸階段（三）接觸階段 從顧客的心理來講，可接觸的最佳時機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前之后，都不合適。例如：在顧客剛注視時就迫不急待推銷，顧客會產(chǎn)生厭煩或戒備的心理，甚至?xí)杆偬与x現(xiàn)場；而“聯(lián)想”之后，就要產(chǎn)生欲望了才打招呼，顧客就會產(chǎn)生被冷落，不被重視的心里，以致抱怨產(chǎn)生。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用初步接觸：初步接觸： （銷售過程的起點，關(guān)鍵在于主動打招呼）時機(jī)：（銷售過程的起點，關(guān)鍵在于主動打招呼）時機(jī)：1、顧客

4、好像在尋找某種商品的時候2、顧客與銷售人員目光相遇的時候3、顧客在柜臺前停止不前的時候4、顧客在柜臺前看商品的時候5、顧客視線由商品轉(zhuǎn)向銷售人員的時候6、當(dāng)顧客主動提問時一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用當(dāng)顧客有上述行為時，促銷人員需要做到的是：當(dāng)顧客有上述行為時，促銷人員需要做到的是：1、主動打招呼，根據(jù)顧客的年齡性別用尊稱語2、詢問傾聽顧客的需要3、查看顧客的表情促銷人員可以使用的接觸方法有：促銷人員可以使用的接觸方法有：1、商品接觸法 當(dāng)顧客在凝視商品時，介紹商品。2、服務(wù)接觸法 “您好，請問需要幫忙嗎？” “您好，您要買什么嗎？”如果遇到看似脾氣暴躁的顧客

5、，最好待對方詢問時，再上前為其說明商品的特性，否則較難對付。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用 經(jīng)過上述的三個階段，我們通過對顧客的初步接觸，可以對顧客進(jìn)行分類，并且準(zhǔn)備針對不同顧客類型采取不同的促銷手段。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用 不同顧客類型及策略：不同顧客類型及策略：1、疑心病重、疑心病重特點：特點：（1）本性多疑，有過不良產(chǎn)品使用經(jīng)驗的（2）不能接受促銷員對產(chǎn)品的推薦（3）缺乏有關(guān)產(chǎn)品方面的知識，擔(dān)心產(chǎn)品是否適合自己。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）耐心地將產(chǎn)品的原理、功效及介紹清楚，針對與其它產(chǎn)品的不同之處的內(nèi)容要詳細(xì)介紹

6、；（2）找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用2 2、讓促銷員幫助選擇產(chǎn)品，自己卻不看產(chǎn)品一眼、讓促銷員幫助選擇產(chǎn)品，自己卻不看產(chǎn)品一眼特點：特點：（1）依賴心重，想要考驗促銷員的能力；（2）不喜歡促銷員的態(tài)度，消磨時間。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）了解清楚顧客的具體需求與顧慮，針對需求與顧慮交 換意見；（2）可尋求與產(chǎn)品無關(guān)的共同話題使彼此融洽。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用3 3、一再發(fā)問同樣的問題、一再發(fā)問同樣的問題特點：特點：（1）心中疑慮無法解決、缺乏果斷；（2）沒有注意促銷人員

7、介紹，或不相信促銷人員。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；（2）幫助顧客決定。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用4 4、不肯采納促銷員的意見、不肯采納促銷員的意見特點：特點：（1）意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選產(chǎn)品；（2）促銷人員對產(chǎn)品的說明不合其要求，認(rèn)為一旦采納促銷人員的意見就是被強(qiáng)制推銷。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；（2）將自己關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用5 5、猶豫不決，不知所

8、措、猶豫不決，不知所措特點：特點：（1）擔(dān)心產(chǎn)品會不適合自己；（2）價格不滿意，促銷員不能成為可以商量對象。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法： 問清顧客的預(yù)算，如“您打算購買什么價位的產(chǎn)品啊”，然后幫助她算每月的費用，鼓勵其使用產(chǎn)品。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用6 6、面對促銷員，轉(zhuǎn)身就走、面對促銷員，轉(zhuǎn)身就走特點：特點：（1）生性畏縮，怯懦，促銷員給予無形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗；（2）可能產(chǎn)品的價格比自己的預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）適當(dāng)制造氣氛，談一些容易回答的問題；（2）制造交談的機(jī)會，保證對方購買后不會后悔。7 7、愛

9、討價還價的人，問這個產(chǎn)品能不能便宜一些啊、愛討價還價的人，問這個產(chǎn)品能不能便宜一些啊特點：特點：以殺價為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價購買會上當(dāng)，斤斤計較。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法： 提供折扣以外的服務(wù)，例如專家咨詢等，使對方滿意。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用8 8、對產(chǎn)品知識好象都明白，表現(xiàn)得像萬事通、對產(chǎn)品知識好象都明白，表現(xiàn)得像萬事通特點：特點：（1）過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；（2）商品知識情報不足，不希望被促銷人員看輕。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：重視對方，讓對方暢所欲言后針對所需將產(chǎn)品的優(yōu)點婉轉(zhuǎn)介紹給她；9 9、舍不得花錢的人、舍不得花錢的人特點：特

10、點：（1）有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；（2）以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）將產(chǎn)品的優(yōu)點及優(yōu)惠條件解釋清楚；（2）在推銷過程中不要只將重點放在價格方面，要重點放大對整個家庭的利益上。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用1010、一直與促銷人員攀談，不購買卻又毫無去意的人、一直與促銷人員攀談，不購買卻又毫無去意的人特點：特點：（1）希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；（2）有主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應(yīng)對方法：應(yīng)對方法：（1）讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早

11、結(jié)束談話；（2）不可露出厭煩的臉色一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（四）顧客的選擇階段（四）顧客的選擇階段 當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品或問及產(chǎn)品時，促銷人員應(yīng)主動提供，仔細(xì)讓顧客查看，并適當(dāng)做一些商品介紹。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（五）商品的介紹階段（五）商品的介紹階段介紹的時機(jī)介紹的時機(jī)1、顧客看了商品后，低頭若有所思的時候2、看了商品提出問題的時候3、拿它跟同類商品相比較的時候4、顧客與同伴商量的時候5、顧客問銷售人員的時候6、顧客對商品某些方面還有疑問，表現(xiàn)出猶豫不決等一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的

12、運用 促銷人員一定要很好的掌握產(chǎn)品知識和其他同類產(chǎn)品促銷人員一定要很好的掌握產(chǎn)品知識和其他同類產(chǎn)品的概況，并且需要注意的是：的概況，并且需要注意的是：1、實事求是地介紹商品2、態(tài)度誠懇熱情，使顧客對銷售人員的商品產(chǎn)生好感3、不能強(qiáng)制性勸說，以免引起反感4、有問必答，生意大小，買與不買一樣對待5、要使介紹顯得自然而親切（商品知識要熟練）一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用產(chǎn)品初步介紹產(chǎn)品初步介紹1、針對顧客的需要來介紹，要有側(cè)重點2、要注意調(diào)動顧客的情緒3、語言要流利，避免口頭禪4、要對現(xiàn)場的情況有應(yīng)變能力5、盡可能鼓勵顧客觸摸商品6、讓顧客感受到商品的價值7、在適當(dāng)

13、的時候可以幫助顧客比較商品8、舉例說明已經(jīng)用過本產(chǎn)品人的現(xiàn)在狀態(tài)9、本產(chǎn)品的市場銷售情況一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用我們在產(chǎn)品介紹過程中使用的方法：我們在產(chǎn)品介紹過程中使用的方法：1 1、觀察購買信號：、觀察購買信號：（1）觀察動作（2）觀察表情2 2、使用推薦商品法、使用推薦商品法( (引用例證引用例證) )3 3、使用詢問法的三個原則：、使用詢問法的三個原則：（1）不要單方面地來詢問（2）詢問與商品提示交替進(jìn)行（3）詢問要循序漸進(jìn)一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用4 4、傾聽法，用心聽顧客的話、傾聽法，用心聽顧客的話（1）做

14、好“聽”的各種準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備、商品知識準(zhǔn)備（2）不可分神，要集中注意力（3）適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒（4）從傾聽中，了解顧客的意見與需求一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用如何處理在介紹過程中顧客的反對意見如何處理在介紹過程中顧客的反對意見1、抱歡迎的積極態(tài)度，不能表示一臉的不屑；2、不要馬上解釋或反駁，更不能與顧客爭辯；3、聽清楚，并找出顧客的誤解或反對意見的真正原因；4、在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，促銷人員從正在談自身的優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點；5、要不斷核查顧客的反應(yīng)；6、不懂時要請顧客與公司聯(lián)系，或我們主動與他聯(lián)系(請他留下聯(lián)系辦法)：7、當(dāng)顧客說

15、，今天不買時千萬不可冷落顧客。8、回答問題時一定不要緊張，一定要分清問題的重要性之后再從容作答。9、客戶可能在數(shù)據(jù)上或者其它一些方面提出意見，你要盡量提出可信的證據(jù)，讓客戶更加相信你。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（六）掌握成交的時機(jī)六）掌握成交的時機(jī)當(dāng)顧客有下列表現(xiàn)時，證明顧客已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品并準(zhǔn)備購買了。1 1、語言上的購買信號、語言上的購買信號（1）話題集中在商品上時（2）反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點或缺點時（3）詢問有無附件或其他贈品時（4）詢問同伴對商品的意見（5）自言自語，擔(dān)心家人是否有意見（6）討價還價，要求打折時（7）開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時（8

16、）詢問有沒有沒開包裝的一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用2 2、行為上的購買信號、行為上的購買信號（1）臉孔放大，眼睛發(fā)亮（2）突然不敢詢問，若有所思（3）不停地把玩商品（4）非常注意促銷人員的動作與話語（5）不斷點頭時（6）熱心仔細(xì)看產(chǎn)品說明、宣傳資料（7）離開銷售現(xiàn)場又再度轉(zhuǎn)身，并看同一商品時（8）東提西看，關(guān)心商品有無損壞等一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（七）建議購買（七）建議購買1 1、原則：、原則：（1）顧客完全了解（2）顧客基本滿意（3）要以主動親切的方式，千萬不要催促顧客。2 2、方法、方法（1）討論商品購買的細(xì)節(jié)（

17、2）請求購買法（3）重利輕弊（4）價格優(yōu)惠一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（八）成交階段（八）成交階段當(dāng)對方已確定購買產(chǎn)品時：當(dāng)對方已確定購買產(chǎn)品時：1、問清顧客購買數(shù)量、型號，告之價格以及總金額后要立即給顧客開出小票并指明交款處的具體位置或者引領(lǐng)顧客去交款。2、如果是小件商品，可根據(jù)顧客購買的數(shù)量，迅速選擇產(chǎn)品包裝袋或便攜袋，將產(chǎn)品裝入袋內(nèi)。3、當(dāng)顧客交完款后，將裝有產(chǎn)品的包裝袋或便攜袋遞交給顧客，并告訴顧客里面的數(shù)量或者讓顧客看里面的產(chǎn)品數(shù)量，并雙手遞給顧客一張售后服務(wù)卡或會員卡；并且提醒顧客不要遺忘所帶的東西，如果顧客所帶的零散物件太多，銷售人員應(yīng)當(dāng)主動地

18、為其包裝好。（切忌：在遞交商品時隨便一扔，與其他銷售員聊天或者顧客有困難而不管。4、遞交商品給顧客時，不要忘了說，如果使用的好，請向朋友介紹；使用中有什么問題或不明白的地方可以隨時給我打電話。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧的運用（九）送別階段（九）送別階段1、針對已購買的顧客表示謝意，還可讓他們填信息表。有條件的，還可以送個與產(chǎn)品相關(guān)的小禮品，以強(qiáng)化顧客記憶。2、針對未購買的顧客應(yīng)爭取下次機(jī)會： 不能有厭煩情緒，要依然保持良好的服務(wù)態(tài)度； 可以詢問一下顧客為什么不想購買產(chǎn)品的理由； 將產(chǎn)品的宣傳單頁送給顧客。一、銷售流程各階段促銷技巧的運用一、銷售流程各階段促銷技巧

19、的運用（十）售后跟進(jìn)體系（十）售后跟進(jìn)體系1、詳細(xì)的顧客檔案登記：顧客檔案是跟蹤服務(wù)的重要依據(jù)，內(nèi)容包括姓名、聯(lián)系方式、電話、購買情況、生日等。2、電話回訪：產(chǎn)品售出一周后，應(yīng)電話回訪顧客，用后的感受及意見。3、會員沙龍：定期品牌會員沙龍，加強(qiáng)彼此交流，了解顧客需求，倡導(dǎo)品牌價值，提升顧客對品牌的附屬感。4、咨詢中心：對顧客的意見要認(rèn)真解釋，加強(qiáng)溝通。對忠實顧客群體要鞏固關(guān)系，對典型顧客要大力宣傳，為產(chǎn)品的持續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。二、銷售必需心態(tài)的訓(xùn)練二、銷售必需心態(tài)的訓(xùn)練（一）成功學(xué)上的心態(tài)作用圖：（一）成功學(xué)上的心態(tài)作用圖：心態(tài)心態(tài)行為行為習(xí)慣習(xí)慣命運命運性格性格一個人的成功，心一個人的成功，心

20、態(tài)占態(tài)占90%90%，技能技，技能技巧只占巧只占10%10% 釋釋 義義 決定一個人的行為 行為久而久之會成為習(xí)慣 習(xí)慣漸漸會養(yǎng)成性格 一個人的性格決定了他的人生命運 命運又會造成不同的心態(tài) 心態(tài)有兩種：心態(tài)有兩種： 一種是積極積極的心態(tài)， 一種是消極消極的心態(tài)。 積極的心態(tài)積極的心態(tài) ： 積極的心態(tài)會看見玫瑰花，消極的心態(tài)只能看見花下的刺；積極心態(tài)說：“哇，還有半杯水呢！哇，還有半杯水呢！” ” 消極的心態(tài)：消極的心態(tài)： 消極心態(tài)會說：“哎，只剩半杯水了！哎，只剩半杯水了！”你必須培養(yǎng)積極地心態(tài)：你必須培養(yǎng)積極地心態(tài)： 以使你的生命按照你的意思提供報酬，沒有積極的心態(tài)就無法成就什么大事，無法

21、成就你千萬富翁的夢想。記住你的心態(tài)是你而只有你唯一能完全掌握的東西，練習(xí)控制你的心態(tài)，并利用積極的心態(tài)來引導(dǎo)它。你一定要了解：打倒你的不是挫折，而是你面對挫折時所抱的心態(tài)，嚴(yán)格訓(xùn)練自己在每一次不如意中，都能發(fā)現(xiàn)挫折等值的積極面。務(wù)必使自己養(yǎng)成精益求精的習(xí)慣，如果能使這種習(xí)慣變成一種嗜好那是最好不過的了。如果不能，至少你應(yīng)該記?。簯猩⒌男膽B(tài)，很快就會變成消極的心態(tài)。（二）營銷人員需要具備九大心態(tài)（二）營銷人員需要具備九大心態(tài) 這九大心態(tài)是成就健康事業(yè)的基礎(chǔ)，是你成就富翁夢想的奠基石，每一位公司職員，都必須時時刻刻，經(jīng)常問問自己，是否具備了這九種能使你步入成功殿堂的心態(tài)？你必須將這九大心態(tài)深深地印

22、在腦海里，每天夜深人靜時自我反省1次，我們相信，在不久的將來，你一定會站在成功人士的隊伍中！1 1、勇敢不畏懼、勇敢不畏懼的心態(tài)2 2、熱忱不冷漠、熱忱不冷漠的心態(tài)3 3、愛與付出、愛與付出的心態(tài)4 4、笑對挫折、笑對挫折的心態(tài)5 5、自律與自控、自律與自控的心態(tài)6 6、謙虛、謙虛的心態(tài)7 7、自信成功、自信成功的老板心態(tài)8 8、勤學(xué)上進(jìn)、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)9 9、服務(wù)、服務(wù)的心態(tài)（三）營銷人員心態(tài)訓(xùn)練（三）營銷人員心態(tài)訓(xùn)練1 1、勇敢心態(tài)、勇敢心態(tài)訓(xùn)練面對顧客，你是否心存恐懼，不敢上前？面對顧客的拒絕、異議、你是否心中沒底？面對挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實？其實你需要的只是勇敢的去做。獲得勇敢

23、心態(tài)的方法如下多實踐，熟悉自身工作克服“萬事開頭難”，克服“怕”字學(xué)學(xué)松下幸之助，“祈求七難八苦”自我礪練最大的勇氣來自忘我，忘我者最終將得到自我1 1）想做就做）想做就做.不要事先考慮你想要說什么，張開嘴就說出來；.不要做計劃，不要顧慮什么立刻行動；.停止批評和抱怨自己的行為；.養(yǎng)成大聲說話的習(xí)慣；.直接表達(dá)愛憎好惡。2 2）嘗試未知）嘗試未知 如果你充分相信自己有能力進(jìn)行任何活動，那么，你實際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領(lǐng)域，便有可能切實體驗人世間的種種樂趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極地嘗試的品質(zhì)及探索未知的勇氣上。3 3）尋找內(nèi)在安全感）尋找內(nèi)在安全感 所謂內(nèi)在安全感，

24、就是相信自己能夠處理任何事情，對未來抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久安全感受，也是真正的安全感。想象你自己全身精光，生活在一個荒島上，這是如果你內(nèi)心強(qiáng)大，毫不畏懼，那么你就會活下來。2 2、熱忱心態(tài)訓(xùn)練、熱忱心態(tài)訓(xùn)練熱忱是營銷事業(yè)成功的最大要素，也是唯一的要素只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動，便能立刻感受到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸張的自我表現(xiàn)，這仍不足以產(chǎn)生力量，它是一股內(nèi)在的永恒的力量。熱忱能很輕松把公司的健康產(chǎn)品推銷給目標(biāo)人群，不信你每天都可以拿自己做實驗，每天逼促自己熱情地行動！3 3、愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練、愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練對待客戶，對待我們服務(wù)

25、的對象，必須要有一顆誠摯的愛心，愛心有如回聲，你付出什么，就會得到什么。你對著山谷大喊：我恨你，山谷回應(yīng)：我恨你！你對著山谷大喊：我愛你，山谷回應(yīng)：我愛你！我們的服務(wù)對象同樣也如此，你對他付出了真誠的愛心，他肯定用金錢或感激來回報你。愛是最有力的營銷武器。因為世界上任何強(qiáng)力都不能打開一個人緊鎖的心，只有用愛心，才能讓他為你敞開心扉。4 4、笑對挫折心態(tài)、笑對挫折心態(tài)笑是人類獨有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可從以下方面修煉1 1）學(xué)會假裝）學(xué)會假裝 如果你想讓你自己變得積極進(jìn)取，有一種方法，那就是“假裝”。當(dāng)你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實現(xiàn)那種狀態(tài)。不

26、信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語氣你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！2 2）不要表里不一）不要表里不一 在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)功能，當(dāng)我們的身體在經(jīng)歷不尋常的體驗時，能穩(wěn)定地供應(yīng)一定數(shù)量的血液到腦部，使它運作正常。 在1907年法國物理學(xué)家，韋恩堡闡述，人的面部表情的確會改變我們的內(nèi)心感覺。心理學(xué)教授艾克曼博士說：“我們都知道，人的情緒會呈現(xiàn)在臉上，不過現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說法倒過來看也對，那就是人的情緒會隨著臉上的神情而變。如果你在痛苦的時候能大笑，那么在你的內(nèi)心就不覺得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內(nèi)心就會有此感覺。”事實

27、上，艾克曼所說的這個道理經(jīng)常使測謊器失去作用。 一個人只要在神情、舉止、語氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會瞞過測謊器。3 3） 模仿（角色假定）模仿（角色假定） 榜樣的力量是無窮的。為自己的人生找一個榜樣你最想成為的那一個人。如果沒有現(xiàn)成的，也可“組合”一個。然后，做角色假定，即使每時每刻把自己想象成你所希望的那一個人。不僅言談舉止要象，重要的是思想行為要象。時常反省自己：“如果是他（她），會怎么想，怎么做呢？”4 4） 對鏡訓(xùn)練微笑對鏡訓(xùn)練微笑5 5、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練 一個成功的人，往往具有很強(qiáng)的自律和自控能力。作為營銷人員，你應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的各

28、項制度、規(guī)定，按時出勤，不得遲到，嚴(yán)格約束自己，終有一天你會成為一個做事高效率，嚴(yán)于律己、受人尊敬的成功人士。 據(jù)研究，一種舉動或行為，只要每天重復(fù)操練，21天后就可以養(yǎng)成習(xí)慣。我們不斷重復(fù)，強(qiáng)化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會成為自然習(xí)慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措辭語調(diào)和手勢中透出. 非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時候，英國軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講?？墒菦]有人知道，丘吉爾年輕的時候特別靦腆，一講話就臉紅，唯唯諾諾。當(dāng)他確定了自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)和抱負(fù)后，決心徹底改變自己的弱點。于是他自律自控，每天對鏡練習(xí)演講，自演自看，自講自聽，幾年后終于風(fēng)

29、度翩翩，語驚四座。6 6、謙虛的心態(tài)、謙虛的心態(tài) 無論你曾經(jīng)多么成功、多么輝煌、多么有經(jīng)驗，但是面對變化了的新形勢、新環(huán)境、新狀況，你未必能夠很好的駕馭和處理。要謙虛地聽取別人的意見和建議，千萬不可不懂裝懂，自以為是。裝滿水的杯子是無法裝進(jìn)去東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心懷也是如此?？毡拍芗{新，千萬不可自滿。否則當(dāng)后悔來臨時已經(jīng)晚了。7 7、自信成功的老板心態(tài)、自信成功的老板心態(tài) 要想成功就必須具備成功者的心態(tài)，讓自己充滿自信，充滿信心。人什么都可以沒有，什么都可以失去，但是不能失去信心，擁有了信心就會擁有一切。請參照以下方法訓(xùn)練你的自信請參照以下方法訓(xùn)練你的自信）每天清

30、除消極思想和想法；）不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機(jī)會渺?；蛘吒緵]有機(jī)會的情況下也能；）使自己永遠(yuǎn)保持積極愉快的心情；）經(jīng)常使用自動提示語： “我心里怎么想，就會怎樣去做” “在我生活的每一個方面，都一天天變得更好” “現(xiàn)在就做，便能使異想天開的夢想變成現(xiàn)實” “我覺得健康、快樂、好得不得了” “相信自己能，我就一定能”）時刻提醒自己： 你是個天生的優(yōu)勝者，是與生俱來的冠軍，就算自己資質(zhì)平庸，只要對自己有信心，堅持不懈，就一定能成功。）利用穿著建立自信）行為端正才有自信）建立自信的一些具體辦法：A、總是挑前面的位置坐B、練習(xí)正視別人C、把你走路的速度加快25%D、練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言E、練

31、習(xí)咧嘴大笑F、怯場時，不妨道出真情，就能平靜下來G、用肯定語氣消除自卑H、用充滿自信的舉動培養(yǎng)自信I、做自己能做的事情培養(yǎng)自信8 8、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練 營銷工作需要時時學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)，向同行，同事學(xué)，從任何可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)。成功唯“勤”別無他途，這是日本推銷大師原一平說的。向人們推銷健康觀念，健康產(chǎn)品服務(wù)，是一條漫長艱辛而又充滿驚喜的路，不但得時時保持十足的沖勁做出業(yè)績，更得秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，自我學(xué)習(xí)，才能最終成就一番事業(yè)。當(dāng)今世界，人人都在學(xué)習(xí)，知識更新越來越快，有位管理學(xué)大師發(fā)出了“建立學(xué)習(xí)型社會”的呼吁，結(jié)果一呼百應(yīng)，許多國家都在倡導(dǎo)“建立學(xué)習(xí)型

32、組織”，“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。學(xué)習(xí)能力，已成為衡量一個人的重要標(biāo)識。 9 9、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練 作為這個社會的一分子，如果我們所說的話或所做的事，不僅能豐富自己的人生，同時還可以幫助別人，那種心情再令人興奮不過了。我們常常會被那些為了追求人生最高價值之人的故事所感動，他們無條件地去關(guān)心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應(yīng)該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個能夠不斷地獨善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢、名譽、夸獎所能比的。擁有服務(wù)精神的人生觀是無價的，如果人人都能效法，這個世界定然會比今天更美好。我們應(yīng)該宣誓“為我們的健康美麗，服

33、務(wù)到永遠(yuǎn)！”三、銷售人員需要掌握的其他技巧三、銷售人員需要掌握的其他技巧（一）在與顧客的交談中銷售人員需要掌握的技巧（一）在與顧客的交談中銷售人員需要掌握的技巧l l、掌握好與顧客的交談節(jié)奏、掌握好與顧客的交談節(jié)奏 在商品推銷過程中，根據(jù)交談時對象的不同特點，比如年齡特點，職業(yè)特點等，變化與他談話的節(jié)奏和速度，能使你在推銷過程中掌握主動權(quán)，控制住顧客，讓顧客隨你的節(jié)奏與你交談，這樣往往能收到很好的推銷效果和成交額。 例如，當(dāng)你與一位年齡較大的顧客交談時，就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)陌颜勗捤俣确怕c，節(jié)奏緩和點，讓顧客不感覺到有種緊迫感和壓力感，否則他就接受不了。而與年輕人交談時，節(jié)奏，速度就可快點，在他的腦子

34、里留下一個不拖拉的印象。如果你還像與老年人交談一樣，他就不耐煩了，認(rèn)為你這個人慢條斯理的，不爽快。三、銷售人員需要掌握的其他技巧三、銷售人員需要掌握的其他技巧2 2、盡量避免因沉默而形成的尷尬場面、盡量避免因沉默而形成的尷尬場面 在進(jìn)行商品推銷說明時，如果雙方因話題中斷而都陷入了沉默的狀態(tài)，那將會是很尷尬的，對你的營銷工作也很不利。此時沉默的時間越長，就越顯得尷尬，以后就越難再繼續(xù)你們的談話，營銷工作也就越容易失敗。因此，在你覺得你們之間的話題不再容易繼續(xù)下去，而要陷入僵局時，你得趕快采取措施，把你們的談話引到大家有共同語言的方面去，這樣雙方才能談得和諧。這時最好是找一些問題來問顧客，活躍你們

35、之間的談話氣氛，把你們的交談繼續(xù)下去 三、銷售人員需要掌握的其他技巧三、銷售人員需要掌握的其他技巧3 3、虛張聲勢，讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望、虛張聲勢，讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望 在你的營銷過程中，有時恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機(jī)的感覺，促使他與你立即成交。 例如與顧客交談時，給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息趕快采購商品。 這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在營銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的營銷工作將不會成功。 當(dāng)然，虛張聲勢不

36、可過于夸大，否則顧客會以為你在欺騙他們。 三、銷售人員需要掌握的其他技巧三、銷售人員需要掌握的其他技巧（二）如何處理客戶的價格異議（二）如何處理客戶的價格異議1 1、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來好處、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來好處 說出顧客想要的那種結(jié)果的感覺2 2、用合理的理由來辨別價格、用合理的理由來辨別價格 要用價格比較昂貴的產(chǎn)品來做比較或把產(chǎn)品的使用期限延長。你的產(chǎn)品的確不便宜，但它的使用期可以長到，而一般的產(chǎn)品使用很短時間，這是否也意味著你的產(chǎn)品價值更大呢？3 3、價值比較法、價值比較法 就是當(dāng)客戶提到價格他不能接受的時候，你要學(xué)會用價值比較價格。讓他了解價格與價值之間還有一定

37、的差異。 如你住五星級飯店與你住三星級飯店，因所享受的住店服務(wù)程度不同，因此價格是絕對不一樣的。三、銷售人員需要掌握的其他技巧三、銷售人員需要掌握的其他技巧 5 5、把價格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo)、把價格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo) 如果每天存5元錢，一年365天就等于存1825元錢，花一兩千元錢就相當(dāng)于每天才用幾元錢就能享受到這件產(chǎn)品帶來的便利，而且讓您省下很多費用。這也是處理價格異議的好辦法。四、銷售過程中幾類成交方法介紹四、銷售過程中幾類成交方法介紹（一）請求成交法（一）請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。1

38、1 、使用請求成交法的時機(jī)使用請求成交法的時機(jī)A、面對老顧客時。銷售人員了解客戶的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接要求。B、若客戶對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可有一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。C、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。四、銷售過程中幾類成交方法介紹四、銷售過程中幾類成交方法介紹2 2 、使用請求成交法的優(yōu)點使用請求成交法的優(yōu)點A、快速

39、地促成交易。B、充分地利用了各種成交機(jī)會。C、可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。D、可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。3 3 、請求成交法的局限性請求成交法的局限性 請求成交法如果應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。四、銷售過程中幾類成交方法介紹四、銷售過程中幾類成交方法介紹（二）假定成交法（二）假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的一種方法。案例：案例： “您看，假設(shè)有

40、了這套產(chǎn)品以后，以后再也不用為了挑選哪個牌子的產(chǎn)品而浪費時間了，身體調(diào)節(jié)的很健康不說，皮膚也達(dá)到了你想要的漂亮，走到哪都充滿了自信，回頭率也變得更高了，最重要是自己年輕了、健康了、漂亮了，這不就正是我們每位女性現(xiàn)在夢寐以求的東西嗎？你看多少人為了保持青春和美麗又是整容啊什么的，人受罪不說還花了不少冤枉錢，還不一定達(dá)到自己想要的效果，對吧！”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來。 假定成交法的主要優(yōu)點優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。 四、銷售過程中幾類成交方法介紹四、銷售過程中幾類成交方法介紹（三）選擇成交法（三）選擇成交法 選擇成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇