客戶篩選和邀約-中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)公司PICC銷售技巧話術(shù)專題早會(huì)分享培訓(xùn)

1、Page 2客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)2客戶邀約前的準(zhǔn)備客戶邀約前的準(zhǔn)備3 邀約客戶的話術(shù)和技巧邀約客戶的話術(shù)和技巧44Page 3Text客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)資產(chǎn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定銷售工作的成敗銷售工作的成敗客戶篩選的重要性Page 4錢錢需求需求權(quán)利權(quán)利選定客戶的條件選定客戶的條件 Page 5 母雞多少天，下一只雞蛋？母雞多少天，下一只雞蛋？ 為什么母雞能一天下一只雞蛋？為什么母雞能一天下一只雞蛋？因?yàn)樗凶銐虻囊驗(yàn)樗凶銐虻摹皽?zhǔn)雞蛋準(zhǔn)雞蛋”！Page 6客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性

2、1客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)2客戶邀約前的準(zhǔn)備客戶邀約前的準(zhǔn)備3 邀約客戶的話術(shù)和技巧邀約客戶的話術(shù)和技巧44Page 7客戶候選資料表客戶候選資料表優(yōu)選客戶資料，填寫優(yōu)選客戶資料，填寫客戶候選資料表客戶候選資料表目的：目的：有的放矢、精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶有的放矢、精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶 層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié) 提供詳細(xì)資料提供詳細(xì)資料 要求：要求：不打鋪墊電話不允許填寫不打鋪墊電話不允許填寫 填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰 先交先得先交先得 Page 8候選客戶資料表候選客戶資料表姓姓 名名性性 別別男男 女

3、女手手 機(jī)機(jī)宅宅 電電年年 齡齡2525歲以下歲以下 25253535歲歲 35354040歲歲 40405050歲歲 50505757歲歲 5757歲以上歲以上單單 位位行業(yè)行業(yè)/ /職業(yè)職業(yè)職職 務(wù)務(wù)配偶職業(yè)配偶職業(yè)家庭年收入家庭年收入大額支出大額支出有有 無(wú)無(wú)經(jīng)濟(jì)決定權(quán)經(jīng)濟(jì)決定權(quán)有有 無(wú)無(wú)是否感性是否感性是是 否否客戶類別客戶類別老客戶老客戶 新客戶新客戶是否投保是否投保是是 否否年交保費(fèi)年交保費(fèi)投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種分紅分紅 醫(yī)療醫(yī)療與客戶關(guān)系與客戶關(guān)系熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近見面時(shí)間最近見面時(shí)間業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表聯(lián)系電話聯(lián)系電話公司邀約情況公司邀約情況同意同意 日參會(huì)日參會(huì) 沒時(shí)間沒

4、時(shí)間 再確認(rèn)再確認(rèn) 拒絕參拒絕參會(huì)會(huì)號(hào)碼不對(duì)號(hào)碼不對(duì) 無(wú)人接聽無(wú)人接聽邀約人：邀約人： 月月 日日Page 9客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶主要依據(jù)：收入、職業(yè)、年齡篩選客戶主要依據(jù)：收入、職業(yè)、年齡其他參考依據(jù)其他參考依據(jù): :是否有經(jīng)濟(jì)決定權(quán)、是否有經(jīng)濟(jì)決定權(quán)、身體是否健康身體是否健康、是否、是否有責(zé)任心和愛心、有責(zé)任心和愛心、是否感性等是否感性等五類不要的人群五類不要的人群: : 千萬(wàn)富翁不要、銀行政府職員不要、教師千萬(wàn)富翁不要、銀行政府職員不要、教師律師不要、有退保經(jīng)歷的不要、最近有重大投資律師不要、有退保經(jīng)歷的不要、最近有重大投資的不要。的不要。 Page 10客戶篩選的方法n 按

5、資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行分類：按資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行分類： 5-20 5-20萬(wàn)萬(wàn) 低端客戶低端客戶 20-50 20-50萬(wàn)萬(wàn) 中端客戶中端客戶 50-100 50-100萬(wàn)以上萬(wàn)以上 高商（高商（VIPVIP）客戶）客戶n 按年齡進(jìn)行分類按年齡進(jìn)行分類 20-40 20-40歲左右歲左右 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄或親子教育強(qiáng)制儲(chǔ)蓄或親子教育 40-6040-60歲左右歲左右 資產(chǎn)配置或是養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)配置或是養(yǎng)老規(guī)劃 60-7560-75歲左右歲左右 資產(chǎn)配置或是養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)配置或是養(yǎng)老規(guī)劃Page 11客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)2邀約客戶的要點(diǎn)和準(zhǔn)備邀約客戶的要點(diǎn)和準(zhǔn)備

6、3 邀約客戶的話術(shù)和技巧邀約客戶的話術(shù)和技巧44Page 12二、邀約的目的二、邀約的目的約定面談時(shí)間約定面談時(shí)間約定面談地點(diǎn)約定面談地點(diǎn)爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì)Page 13問好、贊美語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)適中、真誠(chéng)適中、真誠(chéng)表明身份自信、不卑不亢自信、不卑不亢 方便講話語(yǔ)音清晰，簡(jiǎn)潔語(yǔ)音清晰，簡(jiǎn)潔勿談保險(xiǎn)、拒絕處理勿談保險(xiǎn)、拒絕處理幽默、幽默、有備而戰(zhàn)有備而戰(zhàn)提出要求提出要求二選一確定時(shí)間二選一確定時(shí)間二二 邀約要領(lǐng)邀約要領(lǐng)Page 14 確定客戶數(shù)量、保費(fèi)平臺(tái)起點(diǎn)、確定客戶數(shù)量、保費(fèi)平臺(tái)起點(diǎn)、時(shí)間段等基本條件（注意根據(jù)銀行邀約時(shí)間段等基本條件（注意根據(jù)銀行邀約人員的素質(zhì)和工作量來(lái)確定）

7、。人員的素質(zhì)和工作量來(lái)確定）。1 1客戶推薦和篩選要點(diǎn)客戶推薦和篩選要點(diǎn)Page 15 完善客戶基本信息，按照客完善客戶基本信息，按照客戶家庭住址、職業(yè)類別、經(jīng)濟(jì)狀況戶家庭住址、職業(yè)類別、經(jīng)濟(jì)狀況等條件進(jìn)行批量分析。等條件進(jìn)行批量分析。2 2客戶推薦和篩選要點(diǎn)客戶推薦和篩選要點(diǎn)Page 16 網(wǎng)點(diǎn)主任組織進(jìn)行客戶基本網(wǎng)點(diǎn)主任組織進(jìn)行客戶基本情況探討，根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際情情況探討，根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際情況和意愿，逐個(gè)分配開發(fā)清單。況和意愿，逐個(gè)分配開發(fā)清單。1 1邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備Page 17禮品準(zhǔn)備：注意分檔次存放禮品準(zhǔn)備：注意分檔次存放邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備2 2 客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試表客戶

8、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試表 客戶信息收集卡（可設(shè)計(jì)客戶對(duì)此次回饋活動(dòng)的客戶信息收集卡（可設(shè)計(jì)客戶對(duì)此次回饋活動(dòng)的滿意度調(diào)查內(nèi)容）滿意度調(diào)查內(nèi)容） 參與人員確定，參與者互動(dòng)演練參與人員確定，參與者互動(dòng)演練邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備Page 18 網(wǎng)點(diǎn)主任組織討論，按照以下三種情況，準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)主任組織討論，按照以下三種情況，準(zhǔn)備 不同話術(shù)：不同話術(shù)： （1 1）、可約訪到客戶居住地附近茶樓：注重隱秘性，）、可約訪到客戶居住地附近茶樓：注重隱秘性，讓客戶放心。讓客戶放心。 （2 2）、可上門拜訪：關(guān)注家庭成員的支持度，讓所有）、可上門拜訪：關(guān)注家庭成員的支持度，讓所有人員都支持和有信心。人員都支持和有信心。 （3 3）、可約訪

9、到代理單位理財(cái)室：充分滿足客戶的自）、可約訪到代理單位理財(cái)室：充分滿足客戶的自尊心。尊心。邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備3 3Page 19 認(rèn)真準(zhǔn)備、電話約訪認(rèn)真準(zhǔn)備、電話約訪: : (1) (1) 約訪理由和話術(shù)演練約訪理由和話術(shù)演練. . (2) (2) 拒絕情況模擬和演練拒絕情況模擬和演練. .4 4邀約準(zhǔn)備邀約準(zhǔn)備Page 20客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)客戶篩選的方法及注意事項(xiàng)2客戶邀約前的準(zhǔn)備客戶邀約前的準(zhǔn)備3 邀約客戶的話術(shù)和技巧邀約客戶的話術(shù)和技巧44Page 21 我行今年年末對(duì)？萬(wàn)以上存款的我行今年年末對(duì)？萬(wàn)以上存款的VIPVIP客戶推客戶推出回饋活動(dòng)，準(zhǔn)

10、備了一份精美的禮品。要求我出回饋活動(dòng)，準(zhǔn)備了一份精美的禮品。要求我們必須送達(dá)，請(qǐng)問我給您送到哪里合適？們必須送達(dá)，請(qǐng)問我給您送到哪里合適？邀約話術(shù)和技巧邀約話術(shù)和技巧5 5和客戶首次溝通推薦話術(shù)：和客戶首次溝通推薦話術(shù)：Page 221 1、不用（我沒有時(shí)間）：、不用（我沒有時(shí)間）： 我知道您是因?yàn)槭聵I(yè)成功，工作繁忙沒有時(shí)間，我知道您是因?yàn)槭聵I(yè)成功，工作繁忙沒有時(shí)間，所以我已經(jīng)準(zhǔn)備好專程送達(dá)，只需要您在送達(dá)通知所以我已經(jīng)準(zhǔn)備好專程送達(dá)，只需要您在送達(dá)通知書上親筆簽名我就可以通過行里的考核，您能幫幫書上親筆簽名我就可以通過行里的考核，您能幫幫我嗎？我嗎？邀約話術(shù)和技巧邀約話術(shù)和技巧6 6客戶可能

11、的回答和應(yīng)對(duì)推薦話術(shù)：客戶可能的回答和應(yīng)對(duì)推薦話術(shù)：Page 23 2 2、還有其他事嗎？、還有其他事嗎？此次此次VIPVIP客戶回饋工作領(lǐng)導(dǎo)高度重視，要求我們必須讓您們客戶回饋工作領(lǐng)導(dǎo)高度重視，要求我們必須讓您們領(lǐng)取到禮物，考核我們方式的是驗(yàn)收您們親筆簽名的領(lǐng)取回執(zhí)。領(lǐng)取到禮物，考核我們方式的是驗(yàn)收您們親筆簽名的領(lǐng)取回執(zhí)。同時(shí)還要耽誤您三分鐘填寫一張理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試表和對(duì)我的服務(wù)同時(shí)還要耽誤您三分鐘填寫一張理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試表和對(duì)我的服務(wù)滿意度考核表。滿意度考核表。邀約話術(shù)和技巧邀約話術(shù)和技巧6 6這兩張表很簡(jiǎn)單的，也不涉及您的個(gè)人隱私，對(duì)您沒有任何影響，這兩張表很簡(jiǎn)單的，也不涉及您的個(gè)人隱私，對(duì)您沒有任何影響，但對(duì)我來(lái)說(shuō)就很重要了，因?yàn)檫@會(huì)影響到我的年終評(píng)優(yōu)結(jié)果，但對(duì)我來(lái)說(shuō)就很重要了，因?yàn)檫@會(huì)影響到我的年終評(píng)優(yōu)結(jié)果，所以只