客戶篩選和邀約-中國人民人壽保險公司PICC銷售技巧話術專題早會分享培訓

1、Page 2客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項客戶篩選的方法及注意事項2客戶邀約前的準備客戶邀約前的準備3 邀約客戶的話術和技巧邀約客戶的話術和技巧44Page 3Text客戶是業(yè)務人員的寶貴客戶是業(yè)務人員的寶貴資產資產客戶的數量與質量決定客戶的數量與質量決定銷售工作的成敗銷售工作的成敗客戶篩選的重要性Page 4錢錢需求需求權利權利選定客戶的條件選定客戶的條件 Page 5 母雞多少天，下一只雞蛋？母雞多少天，下一只雞蛋？ 為什么母雞能一天下一只雞蛋？為什么母雞能一天下一只雞蛋？因為它有足夠的因為它有足夠的“準雞蛋準雞蛋”！Page 6客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性

2、1客戶篩選的方法及注意事項客戶篩選的方法及注意事項2客戶邀約前的準備客戶邀約前的準備3 邀約客戶的話術和技巧邀約客戶的話術和技巧44Page 7客戶候選資料表客戶候選資料表優(yōu)選客戶資料，填寫優(yōu)選客戶資料，填寫客戶候選資料表客戶候選資料表目的：目的：有的放矢、精確鎖定目標，細分客戶有的放矢、精確鎖定目標，細分客戶 層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié) 提供詳細資料提供詳細資料 要求：要求：不打鋪墊電話不允許填寫不打鋪墊電話不允許填寫 填寫完整、準確，字跡清晰填寫完整、準確，字跡清晰 先交先得先交先得 Page 8候選客戶資料表候選客戶資料表姓姓 名名性性 別別男男 女

3、女手手 機機宅宅 電電年年 齡齡2525歲以下歲以下 25253535歲歲 35354040歲歲 40405050歲歲 50505757歲歲 5757歲以上歲以上單單 位位行業(yè)行業(yè)/ /職業(yè)職業(yè)職職 務務配偶職業(yè)配偶職業(yè)家庭年收入家庭年收入大額支出大額支出有有 無無經濟決定權經濟決定權有有 無無是否感性是否感性是是 否否客戶類別客戶類別老客戶老客戶 新客戶新客戶是否投保是否投保是是 否否年交保費年交保費投保險種投保險種分紅分紅 醫(yī)療醫(yī)療與客戶關系與客戶關系熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近見面時間最近見面時間業(yè)務代表業(yè)務代表聯系電話聯系電話公司邀約情況公司邀約情況同意同意 日參會日參會 沒時間沒

4、時間 再確認再確認 拒絕參拒絕參會會號碼不對號碼不對 無人接聽無人接聽邀約人：邀約人： 月月 日日Page 9客戶篩選標準客戶篩選標準篩選客戶主要依據：收入、職業(yè)、年齡篩選客戶主要依據：收入、職業(yè)、年齡其他參考依據其他參考依據: :是否有經濟決定權、是否有經濟決定權、身體是否健康身體是否健康、是否、是否有責任心和愛心、有責任心和愛心、是否感性等是否感性等五類不要的人群五類不要的人群: : 千萬富翁不要、銀行政府職員不要、教師千萬富翁不要、銀行政府職員不要、教師律師不要、有退保經歷的不要、最近有重大投資律師不要、有退保經歷的不要、最近有重大投資的不要。的不要。 Page 10客戶篩選的方法n 按

5、資產實力進行分類：按資產實力進行分類： 5-20 5-20萬萬 低端客戶低端客戶 20-50 20-50萬萬 中端客戶中端客戶 50-100 50-100萬以上萬以上 高商（高商（VIPVIP）客戶）客戶n 按年齡進行分類按年齡進行分類 20-40 20-40歲左右歲左右 強制儲蓄或親子教育強制儲蓄或親子教育 40-6040-60歲左右歲左右 資產配置或是養(yǎng)老規(guī)劃資產配置或是養(yǎng)老規(guī)劃 60-7560-75歲左右歲左右 資產配置或是養(yǎng)老規(guī)劃資產配置或是養(yǎng)老規(guī)劃Page 11客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項客戶篩選的方法及注意事項2邀約客戶的要點和準備邀約客戶的要點和準備

6、3 邀約客戶的話術和技巧邀約客戶的話術和技巧44Page 12二、邀約的目的二、邀約的目的約定面談時間約定面談時間約定面談地點約定面談地點爭取和客戶見面的機會爭取和客戶見面的機會Page 13問好、贊美語調語調適中、真誠適中、真誠表明身份自信、不卑不亢自信、不卑不亢 方便講話語音清晰，簡潔語音清晰，簡潔勿談保險、拒絕處理勿談保險、拒絕處理幽默、幽默、有備而戰(zhàn)有備而戰(zhàn)提出要求提出要求二選一確定時間二選一確定時間二二 邀約要領邀約要領Page 14 確定客戶數量、保費平臺起點、確定客戶數量、保費平臺起點、時間段等基本條件（注意根據銀行邀約時間段等基本條件（注意根據銀行邀約人員的素質和工作量來確定）

7、。人員的素質和工作量來確定）。1 1客戶推薦和篩選要點客戶推薦和篩選要點Page 15 完善客戶基本信息，按照客完善客戶基本信息，按照客戶家庭住址、職業(yè)類別、經濟狀況戶家庭住址、職業(yè)類別、經濟狀況等條件進行批量分析。等條件進行批量分析。2 2客戶推薦和篩選要點客戶推薦和篩選要點Page 16 網點主任組織進行客戶基本網點主任組織進行客戶基本情況探討，根據客戶經理的實際情情況探討，根據客戶經理的實際情況和意愿，逐個分配開發(fā)清單。況和意愿，逐個分配開發(fā)清單。1 1邀約準備邀約準備邀約準備邀約準備Page 17禮品準備：注意分檔次存放禮品準備：注意分檔次存放邀約準備邀約準備2 2 客戶風險測試表客戶

8、風險測試表 客戶信息收集卡（可設計客戶對此次回饋活動的客戶信息收集卡（可設計客戶對此次回饋活動的滿意度調查內容）滿意度調查內容） 參與人員確定，參與者互動演練參與人員確定，參與者互動演練邀約準備邀約準備Page 18 網點主任組織討論，按照以下三種情況，準備網點主任組織討論，按照以下三種情況，準備 不同話術：不同話術： （1 1）、可約訪到客戶居住地附近茶樓：注重隱秘性，）、可約訪到客戶居住地附近茶樓：注重隱秘性，讓客戶放心。讓客戶放心。 （2 2）、可上門拜訪：關注家庭成員的支持度，讓所有）、可上門拜訪：關注家庭成員的支持度，讓所有人員都支持和有信心。人員都支持和有信心。 （3 3）、可約訪

9、到代理單位理財室：充分滿足客戶的自）、可約訪到代理單位理財室：充分滿足客戶的自尊心。尊心。邀約準備邀約準備3 3Page 19 認真準備、電話約訪認真準備、電話約訪: : (1) (1) 約訪理由和話術演練約訪理由和話術演練. . (2) (2) 拒絕情況模擬和演練拒絕情況模擬和演練. .4 4邀約準備邀約準備Page 20客戶篩選的重要性客戶篩選的重要性1客戶篩選的方法及注意事項客戶篩選的方法及注意事項2客戶邀約前的準備客戶邀約前的準備3 邀約客戶的話術和技巧邀約客戶的話術和技巧44Page 21 我行今年年末對？萬以上存款的我行今年年末對？萬以上存款的VIPVIP客戶推客戶推出回饋活動，準

10、備了一份精美的禮品。要求我出回饋活動，準備了一份精美的禮品。要求我們必須送達，請問我給您送到哪里合適？們必須送達，請問我給您送到哪里合適？邀約話術和技巧邀約話術和技巧5 5和客戶首次溝通推薦話術：和客戶首次溝通推薦話術：Page 221 1、不用（我沒有時間）：、不用（我沒有時間）： 我知道您是因為事業(yè)成功，工作繁忙沒有時間，我知道您是因為事業(yè)成功，工作繁忙沒有時間，所以我已經準備好專程送達，只需要您在送達通知所以我已經準備好專程送達，只需要您在送達通知書上親筆簽名我就可以通過行里的考核，您能幫幫書上親筆簽名我就可以通過行里的考核，您能幫幫我嗎？我嗎？邀約話術和技巧邀約話術和技巧6 6客戶可能

11、的回答和應對推薦話術：客戶可能的回答和應對推薦話術：Page 23 2 2、還有其他事嗎？、還有其他事嗎？此次此次VIPVIP客戶回饋工作領導高度重視，要求我們必須讓您們客戶回饋工作領導高度重視，要求我們必須讓您們領取到禮物，考核我們方式的是驗收您們親筆簽名的領取回執(zhí)。領取到禮物，考核我們方式的是驗收您們親筆簽名的領取回執(zhí)。同時還要耽誤您三分鐘填寫一張理財風險測試表和對我的服務同時還要耽誤您三分鐘填寫一張理財風險測試表和對我的服務滿意度考核表。滿意度考核表。邀約話術和技巧邀約話術和技巧6 6這兩張表很簡單的，也不涉及您的個人隱私，對您沒有任何影響，這兩張表很簡單的，也不涉及您的個人隱私，對您沒有任何影響，但對我來說就很重要了，因為這會影響到我的年終評優(yōu)結果，但對我來說就很重要了，因為這會影響到我的年終評優(yōu)結果，所以只