銷售八法培訓講義

1、銷售八法培訓講義基基礎礎篇篇如何提升銷售力？如何培養(yǎng)專業(yè)化的銷售技巧？銷售八法是哪幾 法？基礎篇教你站好馬步！第一章 銷售力是突破業(yè)績的關鍵 銷售力 所謂銷售力是建立一套“心理價值體系”，使自己的“內(nèi)在凝聚力”愈戰(zhàn)愈勇，另一方面又訓練自己“洞悉顧客心理”，提供能帶給顧客“好處”與“利益”的產(chǎn)品，這“心理建設”與“銷售技巧”的強化構成了銷售力的主要內(nèi)涵。 銷售力的重要性（見圖1-1）圖1-1 銷售力的重要性 Customer顧客 Marketing& Company SupportsProfessional Sales Force銷售力Product產(chǎn)品Price價格Promotion促

2、銷Place通路第二章 自己才是最大的敵人 福田在心中 不假外相求 自我剖析，自我強化 銷售人員應具備以下幾種條件： 親和力 積極力 適應力 執(zhí)行力 持續(xù)力 學習力 健康力 自我剖析圖（見圖2-1）圖2-1 自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢（Strength） 弱點（Weakness） 機會（Opportunity） 威脅（Threat）圖2-1 自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢（Strength） 弱點（Weakness）親和力 怕變化 積極力 怕人群適應力 怕拒絕執(zhí)行力 怕目標學習力 怕壓力持續(xù)力 怕加班健康力 怕生病 機會（Opportunity） 威脅（Threat）經(jīng)濟增長 行業(yè)競爭環(huán)境變化 公

3、司變化社會需求 景象萎縮公司成長 自我懈怠科技發(fā)明 健康問題第三章 專業(yè)化的推銷技巧 職前訓練扎根基 學習專業(yè)化技巧的意義 增加銷售成功的機率 減少失敗挫折感 贏得顧客的信任 擴大市場占有率 獲取更高的利潤 邁向成功的道路第四章 推銷八法缺一不可的武林功夫 推銷步驟八法 準備工作 接近 發(fā)掘需要 簡報 展示 建議 成交 售后服務 八大步驟 缺一不可（見圖4-1）圖4-1 推銷循環(huán)圖建議成交準備接近展示克服拒絕發(fā)掘需求簡報競爭差異化滿足顧客實戰(zhàn)篇 準備、接近、發(fā)掘需要、簡報、展示、建議、成交、 售后服務，這銷售八法環(huán)環(huán)相扣，是銷售人員缺一 可的武林功夫，實戰(zhàn)篇提供攻無不克的絕招！第五章 完全準備

4、是銷售人員的基本馬步 長期準備 職前訓練不可少 在職訓練愈磨愈光 短期準備 了解銷售區(qū) 分析競爭者 準客戶的事前調(diào)查 確定拜訪目的 找對關鍵人物 安排行程有訣竅 業(yè)務工具不可缺 修整儀容與士氣第六章 建立有效名單庫 成功的推銷員往往能建立名單庫(見圖6-1) 獲取推薦名單五大招 緣故法 現(xiàn)有客戶的推薦 推薦制度 全員推薦 廣告回涵 巧計妙招取得名單 掃蕩 購買 競爭者資料 社團、工會名冊 簿、報章雜志 問卷調(diào)查 政府年報、公報 名單的分類與管理（見圖6-2）第七章 接近顧客的DDT話術 完美的敲門磚 請教法 關系法 佐證法 利誘法 單刀直入法 一語驚醒夢中人 初級利益的推銷 初級利益乃是有關個

5、人（名、利）的利益 為何說出初級利益的話術？ 引起對方的注意與興趣 讓對方專心聽您說明 抓住顧客購買心理（AIDMAS理論） AIDMAS顧客購買心理（見圖7-2） 抓住顧客購買心理 引人開場白（Attention） 引起興趣（Interest） 引起欲望（Desire） 記在心里（Memory） 采取行動（Action） 滿意（Satisfaction） 接近三巧DDT法 直接拜訪（Direct Call） 優(yōu)點：直接面對顧客，容易掌握對方的表情反應，也 容易讓客戶感受你的拜訪誠意 缺點：容易吃閉門羹，成本相當高，時間的耗費較高 直接函件（Direct Mail） 優(yōu)點：節(jié)省成本 缺點：回收

6、率相當?shù)?利用DM應注意下列幾點： 印刷設計的內(nèi)容必須求創(chuàng)新與精美 需有回應的誘因 寄發(fā)量要大 對象要明確 拜訪 優(yōu)點：快速便捷、效率高 缺點：透過 溝通有“隔閡感”，看不到對方的表情，對方不易感覺到你的誠意，常會被拒絕且會被秘書或一般職員擋掉，使你見不到關鍵人物 拜訪 避開門衛(wèi)與接待小姐的秘訣 面對門衛(wèi)：表示尊敬，鎮(zhèn)定不畏怯；遵守門規(guī)，隨機應變 面對接待小姐：表示已約定、利用同理心、使其意識到生意上門或采用籍口法第八章 其實你懂得顧客的心 滿足客戶需求 需求的定義：是幫助顧客實現(xiàn)從無到有的欲望或想法 幫助客戶 機會在哪里？ 找出客戶的問題點，去幫他解決，你的機會就來了第九章 虜獲顧客六英寸芳

7、心 顧客“六英寸”芳心 指如何在顧客腦海中，讓你的介紹占據(jù)重要位置讓顧客優(yōu)先考慮你的產(chǎn)品 為顧客心扉多開一扇門 人人都有NIT心理，談論對方關心的主題 發(fā)掘顧客心理的方法： 事前調(diào)查法：留意歷史資料如：拜訪記錄、剪報、銷售記錄及政府公報、預算書等，了解相關資訊 目視檢查法：注意你客戶的公司或工廠周遭所看見的事物找出切入之主題 詢問法：當無法找到話題時，不要忘記五W二HWhatWhen Where Who WhyHow MuchHow can I do for you 資料法：利用收集的資料發(fā)掘對方的訊息如：上市股票公司的股東報告書尤其是其中的營運計劃，另外，下列資料需要你收集： 資本額及年度業(yè)

8、績或獲利 員工規(guī)?；驈S房設備 主力產(chǎn)品占營業(yè)額的多少比例 主要顧客層與通路 公司經(jīng)營理念與方針 市場競爭狀況 招標的過程 誰有權決定第十章 如何打敗競爭者 左右顧客下決定的因素 P產(chǎn)品（Product）：外觀、功能、品質(zhì)、耐用、表現(xiàn)、安全 P價格（Price）：低廉、優(yōu)惠、經(jīng)濟、付款條件、折扣 S服務（Service）：快速、保證、可靠 B品牌（Brand）：出名、信用、創(chuàng)新 P促銷（Promotion）：廣告、文宣、贈品 P通路（Place）：涵蓋點、方便、賣場特色 FABE法則擊敗對手 何謂FABE？利益（Benefits） 好處（Advantages） 特性（Feature）因特性能幫顧

9、客帶 由于產(chǎn)品的特性而表 乃任何產(chǎn)品或服務您能來好處后，所表現(xiàn) 現(xiàn)出對顧客有所幫助 表達出它生理上的特征出來的一種有價值 與滿足 或性能，讓顧客看得見，的資產(chǎn)或收入 感覺得到 摸得到或丈量 得到 *強調(diào)的是價值 *強調(diào)的是特性能幫顧 *強調(diào)的是“生理”而非 客做什么 心理*利益包括了金錢、 *或能滿足需要 *產(chǎn)品本身在研究過程中 收入、資產(chǎn)、生命 就具備了“特征”與 、健康、名譽 “性能” *尤其是顧客的關心點 *此特性必需是能讓對方 看得見、 感覺、摸得到 丈量得到 佐證（Evidence）數(shù)據(jù)（Statistics）比喻（Analogy）事實（Facts）事件（Events） 擴大特性為利

10、益 新進人員或新產(chǎn)品上市前，都需熟悉FABE的“標準答案” 以利益引起顧客注意，或一佐證吸引對方 引述FABE，顧客點頭時，應即建議采用產(chǎn)品第十一章 簡報技巧一槌定江山 簡報 推銷中的簡報不是指工作或會議簡報，而是指業(yè)務簡報，尤其是產(chǎn)品簡報 事半功倍的表達（見圖11-1）第十二章 展示技巧秀出真本事 展示 展示是一種告訴顧客如何使用產(chǎn)品，及使用后帶給顧客那些好處與利益的方法 展示的形態(tài) 原始展示 依照顧客的要求而做的特別示范 操作示范 讓顧客感覺到產(chǎn)品的性能或使用的方便性，可由推銷人員來操作示范，亦可由顧客親自操作使顧客感覺是最直接的 展示中心示范 布置展示間、特別接待室、操作間等展示產(chǎn)品，顧

11、客較容易受到心理影響，有了安全感便極易促成交易 展示過程中務必注意下列幾點 展示環(huán)境的探察 事前檢查展示物的品質(zhì) 事前邀約 準備展示所需的助銷品：如樣品、工具等 展示技巧 態(tài)度親切，自信肯定，語調(diào)明確清晰，尤其要強調(diào)自己的產(chǎn)品與眾不同之處，并要得到顧客的認同與共鳴 不要直接批評競爭廠牌 展示后一定要做締結動作 提醒顧客盡速購買，此時可展示訂單、佐證資料或預約書第十三章 克服拒絕八巧 拒絕 拒絕是指客戶以敘述、問題、抱怨、表情、動作或思考等形態(tài)出現(xiàn)或存在，來阻止推銷的進行 嫌貨才是買貨人 拒絕在推銷中的意義 可以察覺出客戶熱中的程度 表現(xiàn)客戶主要的興趣點 競爭環(huán)境的狀況 可視為“購買的信號” 遭

12、到拒絕時應注意 不要怕拒絕，嫌貨才是買貨人 先確定問題或拒絕原因所在，就不會答非所問 不要忘記利用FABE來回答拒絕 簡單的拒絕，只須做締結即可 較復雜的問題可先確認他的問題所在，再做反應 拒絕產(chǎn)生的原因 客觀環(huán)境 推銷交談的氣勢與位置 氣勢：一般客戶不能接受壓迫感太重的氣氛，但過于弱勢，講話不夠自信也會造成拒絕 位置：與對方側面坐，坐到可看到門的位置 推銷對象與人數(shù) 對象：Key Man 人數(shù) 個別拜訪：一對一或男女組合 產(chǎn)品簡報或示范：可多人 姿態(tài)與衣著 姿態(tài)：不可流于輕浮，在正式推介中穿插一些幽默的對話 衣著：依行業(yè)特點決定 TOP（Time、Occasion、Place） T時間：時間

13、不對容易遭拒絕 O場合：分清場合，將合適該場合的話 P地點：安靜不會受干擾，光線充足，坐具應舒適 人為因素 在客戶方面 陌生人的敵意 拒絕改變 推銷排斥 安全傾向 推銷員本身 專業(yè)知識不足、資料不足 信心、熱忱、創(chuàng)新不足 自己的推銷技巧不足 三種拒絕的形態(tài) 真的拒絕 假的拒絕 隱藏型的拒絕 針對問題種類的九項拒絕 對價錢 對利潤 對產(chǎn)品 對服務 對公司 對訂貨量 交貨時間 對競爭 對需求 應付拒絕八巧 原則 注意聽，仔細觀察，了解事實，辨別形態(tài)，在決定處理技巧 不要被客戶所左右你的看法或情緒 善用情勢，順其自然 技巧（見圖13-1） YESBUT：先承認客戶的觀點，再說出我們的看法 善用問的技

14、巧 開放式的問法 閉鎖式的問法 假設語句 回力球法；反問法 打預防針法：此法可用于保護現(xiàn)有客戶，防止別人的侵入 區(qū)別異議法：將競爭者的產(chǎn)品與自己比較，逐一列出說明，常用十字架法(見圖13-2) 忽略法：選擇有把握的問題先回答 以進為退法 單刀直入法 第十四章 建議的魅力無所不在 建議良好的潤滑劑 口頭建議五大絕招 二選一法 以進為退 分析法 佐證法 利誘法 書面建議的標準與規(guī)范 敬呈*公司* 緣由：為何寫此報告書 介紹你自己公司或產(chǎn)品：期使讓客戶更明白你的主題、背景，產(chǎn)生更大的信心 建議方案內(nèi)容：應包括五W二H，提供什么產(chǎn)品、條件、何時交貨，有什么優(yōu)點，何地交貨，對客戶有何好處與利益 佐證資料

15、：諸如目錄、合約、價目表、其他成交的合約書等等 總結：明確的促使對方采取或同意你的建議第十五章 成交的臨門一腳 積極勇猛才能成英雄 要做成生意 應假設生意已有希望請求對方下訂單 要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結產(chǎn)品能為對方帶來的好處與利益 要隨時準備好草約、訂單或確認書，如此才能保證水到渠成 不要忘記“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection” 把握成交時機感 顧客開始注意或感興趣時 顧客點頭、微笑、眼神發(fā)亮 堅持要談主要的問題 談論訂購與付款方式 詢問合約內(nèi)容 詢問誰買過此產(chǎn)品 抱怨現(xiàn)在的廠牌 成交五大絕招 總結法

16、 總結的+法： +：把所有好處“加”起來，讓對方覺得產(chǎn)品實在好 ：把所有拒絕、困難一一“減”去，讓對方的疑惑減到最少 ：把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大 ：把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜 二選一法 比較法 暗示法 高帽子法管管理理篇篇選、訓、任、用、輔，這五項是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的必備條件，管理篇教你如 何成為一位稱職的教練！第十六章 做好銷售管理締造高業(yè)績 銷售管理 開發(fā)新客戶 建立資料庫 準名單表 客戶分級 制定對策 定期檢討 銷售進度管理表 保住老客戶 20/80法則：20%的大客戶會貢獻80%的業(yè)績 管理與輔導老客戶售后服務 績優(yōu)客戶的管理 績優(yōu)客戶控制卡

17、提升業(yè)績的績效管理 推銷過程中的檢討 計劃（Plan） 月工作計劃表 執(zhí)行（Do） 銷售日報表 客戶管理卡 考核（Check） 月工作計劃、實績表 銷售人員每日工作效率時間記錄表 再執(zhí)行（Action） 歸納分析與經(jīng)驗的交流分享 不同產(chǎn)品區(qū)別對待 B.C.G理論(見圖16-1) 金牛型 特征:基本上產(chǎn)品數(shù)量不多,但利潤頗豐 對策:加強促銷與宣傳,擴大市場占有率,期使銷售量能提升 明星型 特征:銷量好又賺錢 對策:加強促銷與研發(fā),期使保住江山,并不斷推陳出新,讓產(chǎn)品功能或式樣多元化,擴大占有面,不讓敵人乘機而入 走狗型 特征:銷量不好,利潤不好 對策:考慮收掉或改頭換面 問題小孩型 特征:銷量很

18、好,利潤不好 對策:檢討生產(chǎn)的直接成本可否降低及營銷成本是否過于不合理第十七章 如何成為一位稱職教練 營業(yè)主管的通病 能者多勞,大權獨攬,不相信別人,累死自己 只要結果,不擇手段,不重過程 老嘆無可用之兵，卻不肯花時間訓練與培養(yǎng)部屬 又要馬兒好，又要馬兒不吃草 不學無術，一招半式走江湖 上情下不達，不能因地制宜 沒有政策與制度，人治為主 吝于教導，只重聽話的部署 成者是我，敗者是你 沒有計劃，說做就做 沒有目標，考核不實 威逼利誘使盡手段，不曾想過以德服人 選、訓、任、用、輔營業(yè)主管的本分工作 選 選才的來源 推薦法 現(xiàn)有職工介紹 現(xiàn)有客戶的介紹 人才交流中心 自選 媒體 內(nèi)部轉任 建教合作

19、廣告 同行借將 掌握面談要訣 面談資料 依據(jù)實際情況設計簡歷表 履歷表上的訊息 填表是否工整？詳細？貼照片？由此可看出應征者是否對每件事認真？是否細心？是否在意此工作？ 姓名、籍貫、出生地、戶籍地可看出應征者的地緣關系，是否當?shù)厝?？是否少?shù)民族？ 出生年月是否為童工或年齡過高 家庭狀況可看出家庭背景？婚姻狀況？子女個數(shù)？是否負擔家計過重？甚至由配偶的工作性質(zhì)都能看出有否影響工作的可能性 教育程度可以觀察其受教育的過程，求學的經(jīng)歷，可看出是否頭上進心？主修科目是否與應征職位相關？由此甚至可看出其潛力大否？ 血型與身高體重一般，血型并不能代表任何個性特征，但身高體重基本上有一定的比例 視力或其它身

20、體檢查表可看出應征者的整體生理狀況，是否適應擔任較特殊的工作？尤其心臟的強弱，是否有過重大疾??？ 兵役、兵種、兵科可看出健康狀況與受過何種特殊專長訓練 工作經(jīng)歷與時間長短可看出應征者在每項工作的穩(wěn)定性如何？是否從基層干起？是否擔任過主管職位？是否參加過公司或外界的訓練課程？升調(diào)的記錄如何？ 薪酬、待遇及福利等收入可觀察出薪酬與工作內(nèi)容及職位是否相稱？是否有其它獎金或紅利收入？公司信用卡、俱樂部、汽車貸款、小孩上學培養(yǎng)計劃等，可供錄取后給薪的參考。甚至可發(fā)覺是否“Over Qualify”（超過資格） 離職原因可歸納出正常離職原因或特殊離職原因 語言能力電腦性能可看出第二語言的熟練度及電腦操作技

21、能 社交活動、嗜好、運動等可看出應征者是內(nèi)外向？合群性？一般營業(yè)性質(zhì)的工作較傾向社交力強者 為何應征此工作可看出應征動機強弱及應征資訓來源，可判斷其合理性 辭去現(xiàn)有工作需時多久可看出其職位所負的責任輕重 期望待遇與福利，是否過度偏高于本公司一般標準，或委就于低標準，可觀察出合理性 其他重大成就或特殊榮譽之資料可證明應征者的努力或實力，并可了解其努力過程或貢獻 應征者的簽名若無本人簽名，則表示不夠細心或責任感較差約談注意事項：（TPT） 時間的約定Time：不一定在上班時間 地點與場合Place：光亮、安靜、空間舒適，不受外人打擾 主題Topics： 能力Ability 適性Adaptation

22、 個性Personality 面談注意事項 面談者本身的服裝儀容要整齊與端正，態(tài)度要親切，讓應征者有受重視的感覺 專心一意做面談，屏除一切干擾 讓應征者自由發(fā)言，不必打斷或強辯，這樣可觀察對方的思路與看法，讓你得出真實判斷 交談內(nèi)容不可涉及私人隱私，如有必要可旁敲側擊 要記錄重點，以備第二次面談的選擇 最重要的是確定此人的各項條件是否符合公司條件，而不是調(diào)查應征者所言是否屬實 好聚好散，再見不難 切勿以貌取人 英雄所見略同 面談時經(jīng)常性的問話題目（見圖表17-2）第十八章 不教而戰(zhàn)謂之罪 針對營業(yè)人員的有效訓練 職前訓練 產(chǎn)品知識 公司歷史、制度、人事規(guī)章 人事規(guī)章制度及福利措施 銷售技巧 美

23、姿禮儀 實習期訓練 以跟催與指導為主 在職訓練 補強訓練 進階訓練 咨詢輔導第十九章 如何廣募賢才以適才適所 激發(fā)部屬的潛能 用人的藝術首重“知人”（四種工作類型，見圖19-1） 一般型：大部分是一般職員或操作員 幕僚型：具備細心、耐心，且改善與整合的程度較高 營業(yè)型：具備涉外、行動、挑戰(zhàn)及指導等特質(zhì) 主管型：同時具備營業(yè)型與幕僚型的特質(zhì) 適才適所后，需做到 工作說明書 介紹新人 設定工作目標 用人八大原則 以才為主，用人之長 導之以道，發(fā)揮所長 誘之以利（指遠景），追求理想 忍之小錯，大處著眼 起用新人，求新求變 以身作則，正行正言 善用能士，離奸遠邪 傾聽忠言，共存共榮第二十章 相輔相成 朝目標邁進 輔導因人而異 明星級銷售人員的輔導 輔導方式 大多采用肯定與溫和的語氣，加上一定形式上與物質(zhì)上的表揚 最重要的是花時間與明星級的銷售人員直接聊天，一則聽取其成功之道，二則聽其對市場的反應 請他協(xié)辦一些戶外活動及請他上臺分享成功經(jīng)驗等都是相當好的肯定方法 適時激勵更具效果 中等級表現(xiàn)銷售人員的輔導 輔導方式 個別輔導：尤其是銷售技巧的檢討及現(xiàn)場時間分配的分析 參加訓練：訓練方式有內(nèi)部與外部訓練兩種，內(nèi)部訓練可請他再周會或特定的會議