銷售團(tuán)隊(duì)有效訓(xùn)練講義

1、銷售團(tuán)隊(duì)有效訓(xùn)練講義角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵、考核流程管理、培訓(xùn)、激勵、考核C81 銷售經(jīng)銷售經(jīng)理自我勝任力診斷理自我勝任力診斷 C86 銷售銷售進(jìn)程的量化管進(jìn)程的量化管理理 C83 銷售團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理管理 C87 銷售團(tuán)隊(duì)的有銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵效激勵C84 銷售人員的銷售人員的甄選與診測技術(shù)甄選與診測技術(shù) C88 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核與評估績效考核與評估 C85 銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練的有效訓(xùn)練 你聽過銷售培訓(xùn)課程或研討會嗎你聽過銷售培訓(xùn)課程或研討會嗎? 你參加過的銷售培訓(xùn)課程的名稱是什么你參加過的銷售

2、培訓(xùn)課程的名稱是什么? 現(xiàn)在在你銷售過程中應(yīng)用了那些你所學(xué)的現(xiàn)在在你銷售過程中應(yīng)用了那些你所學(xué)的東西東西我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn) 為了企業(yè)的生存與發(fā)展為了企業(yè)的生存與發(fā)展 市場競爭的需要市場競爭的需要 消除恐懼感和自卑感消除恐懼感和自卑感 實(shí)現(xiàn)科學(xué)的銷售實(shí)現(xiàn)科學(xué)的銷售 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力 培養(yǎng)高級銷售代表的重要手段培養(yǎng)高級銷售代表的重要手段培訓(xùn)模型培訓(xùn)模型團(tuán)隊(duì)成員是團(tuán)隊(duì)成員是否理解對他否理解對他們的期望們的期望是否有合適是否有合適的能力和技的能力和技巧巧實(shí)施了嗎實(shí)施了嗎銷售收入是銷售收入是希望得到的希望得到的結(jié)果嗎結(jié)果嗎解釋評估推動教育教育培訓(xùn)培訓(xùn)監(jiān)督監(jiān)督輔導(dǎo)輔導(dǎo)

3、認(rèn)可認(rèn)可定義目定義目標(biāo)期望標(biāo)期望定義有待定義有待提高技巧提高技巧 課程大綱一銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)二成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)三銷售培訓(xùn)的四大步驟四銷售培訓(xùn)的常用方法五培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)把產(chǎn)品培訓(xùn)當(dāng)銷售培訓(xùn)把產(chǎn)品培訓(xùn)當(dāng)銷售培訓(xùn) 產(chǎn)品知識競賽冠軍 努力賣鞋的小伙子把激勵當(dāng)培訓(xùn)把激勵當(dāng)培訓(xùn)勞而無功的銷售員 狂拍胸脯下決心忽視了知易行難忽視了知易行難學(xué)游泳的故事學(xué)游泳的故事駕校學(xué)開車駕校學(xué)開車能力能力意識意識- -+游泳健將的啟示游泳健將的啟示過分依賴培訓(xùn)部門過分依賴培訓(xùn)部門熱鬧現(xiàn)場后的落寞熱鬧現(xiàn)場后的落寞培訓(xùn)無用論培訓(xùn)無用論走出誤區(qū)走出誤區(qū)關(guān)注結(jié)果關(guān)注結(jié)果提升能力提升能力銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)觀

4、念不對，觀念不對，努力白費(fèi)！努力白費(fèi)！總結(jié)總結(jié) 課程大綱一銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)二成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)三銷售培訓(xùn)的四大步驟四銷售培訓(xùn)的常用方法五培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)* 培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)* 永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格某食品企業(yè)某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖皮格馬利翁效應(yīng)皮格馬利翁效應(yīng) 聰明的小白鼠聰明的小白鼠 優(yōu)等生與差等生優(yōu)等生與差等生習(xí)慣控制效應(yīng)習(xí)慣控制效應(yīng) 95%情況下，人都按照自己的習(xí)慣去做事 形成一個習(xí)慣需要21天 成功是因?yàn)榱?xí)慣，不成功也是因?yàn)榱?xí)慣! 計(jì)劃習(xí)慣，等于計(jì)劃成功!實(shí)驗(yàn)游戲：十字

5、交叉結(jié)論一：人的行為是按習(xí)慣行事的繼續(xù)游戲：刻意反過來交叉不舒服結(jié)論二：改變習(xí)慣是一個不舒服的過程再繼續(xù)游戲，按刻意反過來的交叉動作，重復(fù)，再重復(fù)結(jié)論三：習(xí)慣是可以改變的，只要不斷重復(fù)良好的習(xí)慣的養(yǎng)成1.每天定時起床的習(xí)慣2. 每天做行事歷的習(xí)慣3. 每天做總結(jié)的習(xí)慣4.每天拜訪客戶的習(xí)慣5.每天輔導(dǎo)下屬的習(xí)慣6.宣傳本公司的習(xí)慣7. 隨時隨地贊美別人的習(xí)慣8.開口成交的習(xí)慣9. AA制的習(xí)慣變化曲線變化曲線頑固不變頑固不變拒絕拒絕不具備不具備能力能力接受接受新的方式新的方式表現(xiàn)表現(xiàn)對策對策頑固不變頑固不變我不相信這件事能這樣做我不相信這件事能這樣做我遇到的客戶很特殊我遇到的客戶很特殊你為什么

6、這樣說？你為什么這樣說？是什么使你這樣想？是什么使你這樣想？拒絕拒絕我現(xiàn)在的辦法挺好我現(xiàn)在的辦法挺好我也把這件事情搞定了我也把這件事情搞定了分析過程，查找問題分析過程，查找問題變革是需要時間的變革是需要時間的不具備能力不具備能力我不可能完成這個目標(biāo)我不可能完成這個目標(biāo)討論目標(biāo)價值討論目標(biāo)價值探討可供選擇的方案探討可供選擇的方案接受接受承認(rèn)有需要學(xué)習(xí)和提高承認(rèn)有需要學(xué)習(xí)和提高嘗試新技能嘗試新技能尋求幫助尋求幫助“你能告訴我你能告訴我”提供所需的資源提供所需的資源指導(dǎo)指導(dǎo)新的工作方式新的工作方式新的方法是有意義的新的方法是有意義的我想我開始掌握這個方法了我想我開始掌握這個方法了鼓勵、慶賀鼓勵、慶賀

7、變化曲線變化曲線急用先學(xué)效應(yīng)急用先學(xué)效應(yīng) 武俠的成長史 興趣是最好的老師 痛并快樂著 效果原則效果原則 使用原則使用原則 最先原則最先原則 近期原則近期原則 強(qiáng)度原則強(qiáng)度原則 重復(fù)原則重復(fù)原則效益最大化效益最大化育苗要耐心育苗要耐心積極的影響積極的影響成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)雖然培訓(xùn)是企業(yè)的巨雖然培訓(xùn)是企業(yè)的巨大負(fù)擔(dān)，但沒有培訓(xùn)大負(fù)擔(dān)，但沒有培訓(xùn)就是對企業(yè)的致命傷就是對企業(yè)的致命傷害！害！總結(jié)總結(jié) 課程大綱一銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)二成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)三銷售培訓(xùn)的四大步驟四銷售培訓(xùn)的常用方法五培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤初級訓(xùn)練初級訓(xùn)練銷售晉級銷售晉級隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)定期輪訓(xùn)定期輪訓(xùn)銷售培訓(xùn)四步驟

8、初級訓(xùn)練1. 企業(yè)文化2. 市場與產(chǎn)品知識3. 規(guī)章制度4. 職業(yè)化意識5. 商務(wù)禮儀6. 雙向選擇問題問題覺察問題覺察問題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價選擇評價實(shí)際購買實(shí)際購買感受反饋感受反饋探察聆聽探察聆聽試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)展示說服展示說服要求生意要求生意確認(rèn)需求確認(rèn)需求晉級培訓(xùn)晉級培訓(xùn)我想賣我想賣 什么？什么？追蹤追蹤維護(hù)維護(hù)試探試探?jīng)_擊沖擊確認(rèn)確認(rèn)需求需求探察探察聆聽聆聽要求要求生意生意演示演示說服說服我是我是什么什么客戶客戶狀況狀況購買購買分析分析隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)一、觀察一、觀察 診斷診斷二、還原二、還原 行為行為三、詢問三、詢問 起因起因四、分析后果四、分析

9、后果五、提出五、提出 建議建議六、分歩六、分歩 指導(dǎo)指導(dǎo)七、現(xiàn)場七、現(xiàn)場 練習(xí)練習(xí)八、固化行為八、固化行為形成期形成期 風(fēng)暴期風(fēng)暴期 規(guī)范期規(guī)范期高效期高效期解散解散TD1TD2TD3TD4團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段, 士氣和能力士氣和能力 低低 高高士氣士氣業(yè)業(yè)績績高高低低士氣士氣業(yè)績業(yè)績時間時間高高低低團(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)行為領(lǐng)導(dǎo)行為領(lǐng)導(dǎo)行為領(lǐng)導(dǎo)行為影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素 內(nèi)在動力內(nèi)在動力 觀念觀念 基礎(chǔ)素質(zhì)基礎(chǔ)素質(zhì) 培訓(xùn)系統(tǒng)性培訓(xùn)系統(tǒng)性定期輪訓(xùn)定期輪訓(xùn) 確定培訓(xùn)需求確定培訓(xùn)需求 選擇機(jī)構(gòu)與講師選擇機(jī)構(gòu)與講師 時間不宜過長時間不宜過長 內(nèi)容不宜太多內(nèi)容不宜太多 人員不宜太雜人員

10、不宜太雜 人數(shù)不宜太多人數(shù)不宜太多系統(tǒng)化系統(tǒng)化流程化流程化立體化立體化沒有比培訓(xùn)更劃算的投資沒有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長，可以讓了，讓下屬成長，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！釣魚去！總結(jié)總結(jié) 課程大綱一銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)二成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)三銷售培訓(xùn)的四大步驟四銷售培訓(xùn)的常用方法五培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤培訓(xùn)方法篇培訓(xùn)方法篇知識技巧意愿良好的習(xí)慣豐富的知識正面的態(tài)度熟練的技巧豐富的知識 營銷員的成功推銷，很大程度上依賴他對多種知識的全面掌握。專業(yè)知識推銷學(xué)心理學(xué)公司簡介及同業(yè)狀況商品知識客戶服務(wù)知識金融知識法律知識工商管理知識稅務(wù)、財(cái)務(wù)知識正面的態(tài)度 態(tài)度決定你一

11、生的成敗喬吉拉德的世界記錄35歲開始干銷售平均每天賣6輛汽車以態(tài)度為導(dǎo)向的培訓(xùn)以態(tài)度為導(dǎo)向的培訓(xùn) 拓展拓展 燭光晚會燭光晚會 井岡山組歌井岡山組歌 勝利回營勝利回營 掃樓競賽掃樓競賽熟練的技巧熟練的技巧 尋找客戶的技巧尋找客戶的技巧 溝通的技巧溝通的技巧 提問的技巧提問的技巧 展示的技巧展示的技巧 成交的技巧成交的技巧 處理客戶反對意見的技巧處理客戶反對意見的技巧 銷售人員所必須具備的基本能力 能力能力 能力表現(xiàn)在行動上的結(jié)果能力表現(xiàn)在行動上的結(jié)果15. 能分析問題的本質(zhì)及原因所在。16. 正確地掌握住事情的重點(diǎn)。17. 在質(zhì)和量兩方面， 都能向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。18. 創(chuàng)造新的構(gòu)想，并按計(jì)劃實(shí)

12、行。19. 掌握計(jì)劃的進(jìn)行狀況，并付諸實(shí)現(xiàn)。20. 腦筋靈活，能隨機(jī)應(yīng)變。21. 對凡事都抱著執(zhí)著之心，絕不放棄。22. 能承受壓力。23. 理解對方的心理。24. 勇于嘗試新的事情。25. 善于與人交際來往。 能力能力 能力表現(xiàn)在行動上的結(jié)果能力表現(xiàn)在行動上的結(jié)果1. 理解力、判斷力2. 記憶力3. 決斷力4. 意志力、忍耐力5. 感情安定性6. 協(xié)調(diào)性7. 主體性8.積極性9. 創(chuàng)造性10. 感受性11. 面對面的影響力12. 表現(xiàn)力13. 說服力14. 求知的欲望15. 問題分析力16. 要點(diǎn)掌握力17. 目標(biāo)達(dá)成欲望18. 企劃及計(jì)劃力19. 統(tǒng)制力20. 應(yīng)變力21. 執(zhí)著22. 壓

13、力忍耐性23. 同理心24. 挑戰(zhàn)心25. 社交性1. 正確地了解事情，并能判斷事情。2. 正確地記住重要的事情。3. 在必要的情形下能當(dāng)機(jī)立斷。4. 忍耐力強(qiáng)，堅(jiān)持到底。5. 情緒穩(wěn)定。6. 能夠接納并協(xié)助他人。7. 不依賴他人，能自己思考、行動。8.就算沒接到命令， 自己也能事先展開行動。9. 能夠想出新點(diǎn)子。10. 對于各種咨訊都很敏感。11. 能夠留給別人良好的第一印象。12. 充分用語言或文字表達(dá)自己的想法。13. 讓對方了解你，幫助你。14. 對各種事務(wù)都抱著好奇心。根據(jù)心理學(xué)家研究指出： 傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)法只能吸收10-30% 并且隨著時間會逐漸遺忘 好的培訓(xùn)課程為確保高度學(xué)習(xí)效果 采

14、用最科學(xué)的“多重感官學(xué)習(xí)法多重感官學(xué)習(xí)法” 使您在有限時間內(nèi)獲得最大的成效小組討論：小組討論： 幫 助 您把授課內(nèi)容經(jīng)由眾人智慧、經(jīng)驗(yàn)、激蕩放出光芒角色扮演： 身臨其境，去體驗(yàn)各種角色的心理狀態(tài)，擴(kuò)大自己內(nèi)心的舒適區(qū)深度會談： 發(fā)掘潛意識的障礙，釋放成功能量靜心冥想： 超 越 紛 擾的思維，直接獲取生命深處的能量及提升生命自覺的能力 作業(yè)練習(xí)： 循序漸進(jìn)，建立系統(tǒng)性知識與各主題的認(rèn)知情景活動：深入領(lǐng)悟生命真理，塑造高峰經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大成功的慣性能力行動指南： 提供課后明確的行動方針，快速與現(xiàn)實(shí)生活結(jié)合，讓課程知識轉(zhuǎn)化為成功經(jīng)驗(yàn)以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn) 角色扮演角色扮演 防盜門防盜門 賣電

15、腦賣電腦 案例分析案例分析 情景教學(xué)情景教學(xué)角色扮演訓(xùn)練過程角色扮演訓(xùn)練過程兩人角色兩人角色扮演訓(xùn)練扮演訓(xùn)練三人角色三人角色扮演訓(xùn)練扮演訓(xùn)練真實(shí)場景訓(xùn)真實(shí)場景訓(xùn)練練分析分析總結(jié)總結(jié)點(diǎn)評點(diǎn)評隨機(jī)真實(shí)場景隨機(jī)真實(shí)場景訓(xùn)練訓(xùn)練處理反對意見訓(xùn)練過程處理反對意見訓(xùn)練過程三人分組三人分組訓(xùn)練訓(xùn)練技巧運(yùn)用技巧運(yùn)用分析分析隨機(jī)選題隨機(jī)選題模擬角色模擬角色分析總結(jié)固分析總結(jié)固化化角色扮演的作用和意義角色扮演的作用和意義 在接近真實(shí)的銷售狀況下練習(xí)銷售技巧在接近真實(shí)的銷售狀況下練習(xí)銷售技巧 了解銷售人員的實(shí)力和問題。了解銷售人員的實(shí)力和問題。 相互觀摩學(xué)習(xí)。相互觀摩學(xué)習(xí)。 在演練可以找出訓(xùn)練中有待加強(qiáng)之處。在演練

16、可以找出訓(xùn)練中有待加強(qiáng)之處。 理論現(xiàn)實(shí)化使人更易了解接受及運(yùn)用理論現(xiàn)實(shí)化使人更易了解接受及運(yùn)用角色扮演的總結(jié)步驟角色扮演的總結(jié)步驟1.銷售人員應(yīng)該陳述他認(rèn)為自己哪些表演得好、哪些欠妥，或沒有正確處理的地方。這種自我分析有助于銷售人員在以后的訪談中不犯同樣的錯誤。2.買主的扮演者應(yīng)陳述他對銷售介紹的反應(yīng)，他應(yīng)該舉出具體事實(shí)來陳述什么是好的，什么有待加強(qiáng)和改進(jìn)。3.觀察者應(yīng)該陳述他們的感受，說出好的地方或者提出更好的解決方法。4.最重要的是要讓銷售入員反復(fù)練習(xí)正確的做法，真正吸收同事建議后的練習(xí)結(jié)果。注重實(shí)效注重實(shí)效深刻體驗(yàn)深刻體驗(yàn)關(guān)注應(yīng)用關(guān)注應(yīng)用銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，因

17、此培訓(xùn)的結(jié)果要看爭，因此培訓(xùn)的結(jié)果要看能否臨陣應(yīng)戰(zhàn)，完全可以能否臨陣應(yīng)戰(zhàn)，完全可以不拘形式，關(guān)鍵要看實(shí)效！不拘形式，關(guān)鍵要看實(shí)效！總結(jié)總結(jié) 課程大綱一銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)二成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)三銷售培訓(xùn)的四大步驟四銷售培訓(xùn)的常用方法五培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與跟蹤訓(xùn)后輔導(dǎo)與跟蹤訓(xùn)后輔導(dǎo)與跟蹤訓(xùn)后承諾書協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪記錄表協(xié)同拜訪記錄表本次所拜訪客戶本次所拜訪客戶 1:pre-call planning訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃 a:MIQ市場信息收集 b:rightusingofSPPreportbeforecallSPP報告的應(yīng)用c:settingcallobjectives拜訪目標(biāo)設(shè)置2:during call

18、拜訪過程拜訪過程 1-5a:openingstatement開場白 b:buildingcredibility建立可靠性c:probing&listening探查與聆聽d:handlingobjection處理反對意見eFABselling利益銷售技巧f:competitiveselling競爭銷售g:AFTB要求生意h:useofpromotionalmaterials推廣資料應(yīng)用3: post-call analysis訪后分析訪后分析 1-5a:accuracyoffillscallcards拜訪記錄卡準(zhǔn)確填寫情況填寫情況b:follow-upactionplan跟進(jìn)計(jì)劃c: allince with marketing stratergy 市場戰(zhàn)略吻合度市場戰(zhàn)略吻合度4: DSM/DSS comments (point out two-area n