銷售管理專題培訓(xùn)講座

1、銷售管理專題培訓(xùn)講座n辦公室：辦公室：3號教學(xué)樓東號教學(xué)樓東4樓，市場營樓，市場營銷系銷系教材教材n熊銀解主編，銷售管理，高等熊銀解主編，銷售管理，高等教育出版社，教育出版社，2001年年7月月n（面向（面向21世紀課程教材，高等學(xué)世紀課程教材，高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材）材）參考書參考書1、韋文著，銷售管理（第二版），、韋文著，銷售管理（第二版），華夏出版社，華夏出版社，2003年年10月月2、祁小永、王子健、曹淮揚編著，新銷、祁小永、王子健、曹淮揚編著，新銷售業(yè)務(wù)管理（第二版），企業(yè)管理出售業(yè)務(wù)管理（第二版），企業(yè)管理出版社，版社，2003年年8月月（

2、派力銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)叢書（派力銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)叢書119）考核方法考核方法平時成績平時成績20%小組作業(yè)成績小組作業(yè)成績（必做）（必做）自愿作業(yè)成績自愿作業(yè)成績（加分）（加分）期中試卷成績期中試卷成績30%期末試卷成績期末試卷成績50%總評成績總評成績第一章第一章 銷售管理概述銷售管理概述n第一節(jié)第一節(jié) 知識準備知識準備n第二節(jié)第二節(jié) 銷售與銷售管理銷售與銷售管理n第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 知識準備知識準備n一、市場營銷組合一、市場營銷組合n二、價值鏈二、價值鏈n三、供應(yīng)鏈三、供應(yīng)鏈一、市場營銷組合一、市場營銷組合 (4)() () 市場營銷組合市場營銷組合( )

3、n指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、互相依賴。在既定的細分市場上和互相依賴。在既定的細分市場上和既定的時間里存在著一種四要素的既定的時間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。最優(yōu)組合。 (4)() () 二、價值鏈（二、價值鏈（ ）n1、企業(yè)價值鏈、企業(yè)價值鏈n2、價值系統(tǒng)、價值系統(tǒng)n3、虛擬價值鏈、虛擬價值鏈1、企業(yè)價值鏈、企業(yè)價值鏈n價值鏈：按照創(chuàng)造價值關(guān)系所形價值鏈：按照創(chuàng)造價值關(guān)系所形成的企業(yè)活動體系。成的企業(yè)活動體系。n價值活動：創(chuàng)造價值的基本工作

4、。價值活動：創(chuàng)造價值的基本工作。價值活動可以分為兩類：基礎(chǔ)活價值活動可以分為兩類：基礎(chǔ)活動和支持性活動。動和支持性活動。n價值鏈是著名戰(zhàn)略管理大師邁克價值鏈是著名戰(zhàn)略管理大師邁克爾爾波特用來分析評價企業(yè)競爭優(yōu)波特用來分析評價企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略工具。勢的一種戰(zhàn)略工具。n他認為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是通過他認為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是通過企業(yè)一系列的活動，也就是價值企業(yè)一系列的活動，也就是價值形成的過程產(chǎn)生的。形成的過程產(chǎn)生的。n波特把企業(yè)的所有價值活動分為兩大波特把企業(yè)的所有價值活動分為兩大類：類：n基本活動基本活動包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務(wù)的各種活動及其銷售、

5、交貨和售后服務(wù)的各種活動n輔助活動輔助活動為基本活動提供原料、技為基本活動提供原料、技術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面的支持的支持支持性支持性活動活動基礎(chǔ)性活動基礎(chǔ)性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈2、價值系統(tǒng)、價值系統(tǒng)n價值系統(tǒng)：前后相連的價值鏈所形價值系統(tǒng)：前后相連的價值鏈所形成的價值鏈系統(tǒng)。成的價值鏈系統(tǒng)。價值系統(tǒng)上游上游 公司公司 下游下游價值鏈價值鏈 價值鏈價值鏈 價值鏈價值鏈企業(yè)的企業(yè)的活動活動成本和成本和收益收益用戶的用戶的價值鏈價值鏈銷售商銷售商的活動的活動成本和成本和收益收益供應(yīng)商供應(yīng)商的活動的活動成本和成本和收益收

6、益3、虛擬價值鏈、虛擬價值鏈n虛擬價值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)虛擬價值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當一些企業(yè)借的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當一些企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)市場空間將產(chǎn)品更快、更好并以助網(wǎng)絡(luò)市場空間將產(chǎn)品更快、更好并以更低的成本推向市場時，這就對傳統(tǒng)的更低的成本推向市場時，這就對傳統(tǒng)的運營方式提出了挑戰(zhàn)。運營方式提出了挑戰(zhàn)。n人們進一步注意到，在實體價值鏈每步人們進一步注意到，在實體價值鏈每步運行過程中更好地運用信息技術(shù)，可以運行過程中更好地運用信息技術(shù)，可以改進產(chǎn)品的價值增殖過程。改進產(chǎn)品的價值增殖過程。信息技術(shù)與企業(yè)價值鏈信息技術(shù)與企業(yè)價值鏈輔助活動輔助活動基本活動基本活動

7、企業(yè)基企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施礎(chǔ)設(shè)施人力資源人力資源管理管理技術(shù)開技術(shù)開發(fā)發(fā)采購采購企業(yè)內(nèi)企業(yè)內(nèi)物流物流經(jīng)營活動經(jīng)營活動企業(yè)外企業(yè)外物流物流營銷與營銷與銷售銷售服務(wù)服務(wù)盈利盈利規(guī)劃設(shè)計模型規(guī)劃設(shè)計模型自動人事管理自動人事管理電腦輔助設(shè)計電腦輔助設(shè)計電子市場調(diào)查電子市場調(diào)查在線零部件采購在線零部件采購自動倉自動倉儲管理儲管理靈活生靈活生產(chǎn)制造產(chǎn)制造自動訂自動訂單處理單處理網(wǎng)上營網(wǎng)上營銷銷銷售終銷售終端機端機遠程服遠程服務(wù)務(wù)電腦輔助電腦輔助服務(wù)服務(wù)三、供應(yīng)鏈（三、供應(yīng)鏈（ ）原材料原材料設(shè)備設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)品制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者1234512工工34商商n本課程主要是關(guān)于兩類

8、企業(yè)的銷售本課程主要是關(guān)于兩類企業(yè)的銷售管理管理n類比較簡單類比較簡單銷售人員直接銷售銷售人員直接銷售n類企業(yè)要考慮渠道問題類企業(yè)要考慮渠道問題第二節(jié)第二節(jié) 銷售與銷售管理銷售與銷售管理一、銷售的基本涵義一、銷售的基本涵義二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系三、中外銷售管理的比較三、中外銷售管理的比較一、銷售的基本涵義一、銷售的基本涵義n一般來講，銷售（）是指把企業(yè)生一般來講，銷售（）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。者（顧客）的活動。n銷售是企業(yè)實現(xiàn)收入的過程。銷售是企業(yè)實現(xiàn)收入的過程。購買者購買者企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)

9、產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）貨款（收入）二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程、市場營銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系、銷售部門與營銷部門的關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程、市場營銷概念的歷史演變過程生產(chǎn)觀念（生產(chǎn)觀念（ ）推銷觀念（推銷觀念（ ）市場營銷觀念（市場營銷觀念（ ）生態(tài)學(xué)市場觀念（生態(tài)學(xué)市場觀念（ ）社會營銷觀念（社會營銷觀念（ ）n的原意為的原意為“銷售銷售”。n 在工業(yè)化初期階段，銷售在工業(yè)化初期階段，銷售管理構(gòu)成了營銷管理的主要內(nèi)容。管理構(gòu)成了營銷管理的主要內(nèi)容。n當社會進入到工業(yè)化社會以后：當社會進入到工業(yè)化社會

10、以后：n產(chǎn)品供給量超過需求量；產(chǎn)品供給量超過需求量；n同時，消費者的偏好出現(xiàn)個性化的同時，消費者的偏好出現(xiàn)個性化的趨勢趨勢n此時，的意義發(fā)生了變化，企業(yè)此時，的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費者需要所開展的一為了迎合消費者需要所開展的一切活動都被納入了切活動都被納入了“市場營銷市場營銷”的范圍，銷售成為了市場營銷活的范圍，銷售成為了市場營銷活動中的一項內(nèi)容。動中的一項內(nèi)容。2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系、銷售部門與營銷部門的關(guān)系（1）簡單的銷售部門階段）簡單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營銷職能階段）銷售部門兼管營銷職能階段（3）兩部門并立階段）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營銷部門階段）

11、銷售部門隸屬于營銷部門階段（1）簡單的銷售部門）簡單的銷售部門總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員其他市場營銷職能其他市場營銷職能n采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視視“銷售銷售”工作，而忽略工作，而忽略“營銷營銷”工工作作n主要的銷售手段為主要的銷售手段為“人員推銷人員推銷”n銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊伍理銷售隊伍n銷售部門負責一些簡單的銷售部門負責一些簡單的“營銷營銷”職能，職能，例如市場調(diào)查、廣告例如市場調(diào)查、廣告（2）銷售部門兼管營銷職能）銷售部門兼管營銷職能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)

12、理銷售人員銷售人員市場主管：市場主管：負責其他負責其他市場營銷職能市場營銷職能n隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，經(jīng)常的、專業(yè)隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進行服的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進行服務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運行的必務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運行的必要條件要條件n銷售部門負責的銷售職能開始增加銷售部門負責的銷售職能開始增加n但是，銷售部門的重點還是在但是，銷售部門的重點還是在“銷售銷售”工作上工作上（3）兩部門并立）兩部門并立總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售人員銷售人員下屬人員下屬人員（4）銷售部門隸屬于營銷部門）銷售部門隸屬于營銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理

13、市場營銷經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理其他市場營銷職能經(jīng)理其他市場營銷職能經(jīng)理小結(jié)小結(jié)n銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生n銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)n從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理管理應(yīng)服從于營銷管理 (4)() () 三、中外銷售管理的比較三、中外銷售管理的比較1、西方國家對銷售管理的定義、西方國家對銷售管理的定義 西方國家學(xué)者一般認為，銷售西方國家學(xué)者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理管理就是對銷售人員的管理（ ）。）。2、我國學(xué)者對銷售管理的定義、我國學(xué)者對銷售管理的定義n所謂銷售管理，就是管理

14、直接實現(xiàn)所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。銷售收入的過程。中外銷售管理概念比較中外銷售管理概念比較西方西方我國我國管理對象管理對象銷售人員銷售人員銷售收入實現(xiàn)的過程銷售收入實現(xiàn)的過程3、中美銷售管理存在差異的根源n市場經(jīng)濟的發(fā)達程度不同，導(dǎo)致市場經(jīng)濟的發(fā)達程度不同，導(dǎo)致了市場營銷職能內(nèi)部的分工細化了市場營銷職能內(nèi)部的分工細化程度不同程度不同第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容n銷售組織管理銷售組織管理n銷售計劃管理銷售計劃管理n銷售人員管理銷售人員管理n銷售過程管理銷售過程管理n銷售渠道管理銷售渠道管理n客戶管理和客戶關(guān)系管理客戶管理和客戶關(guān)系管理n物流管理物流管理第二章第二

15、章 銷售組織管理銷售組織管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理銷售區(qū)域劃分及管理 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)第三章第三章 銷售計劃管理銷售計劃管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售目標銷售目標 n第三節(jié)第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算 第四章第四章 銷售人員管理銷售人員管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn) n第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理銷售人員的薪酬管理 第五章第五章 銷售過程管理銷售過程管理 n第一節(jié)第一節(jié) 消費心理分析消費心理分析 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售階段劃分銷售階段劃分

16、第六章第六章 銷售渠道管理銷售渠道管理 n第一節(jié)第一節(jié) 銷售渠道概述銷售渠道概述 n第二節(jié)第二節(jié) 銷售渠道的建立與管理銷售渠道的建立與管理 n第三節(jié)第三節(jié) 渠道沖突與沖突的處理渠道沖突與沖突的處理 n第四節(jié)第四節(jié) 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢 第七章第七章 客戶管理和客戶關(guān)系管理客戶管理和客戶關(guān)系管理 n第一節(jié)第一節(jié) 客戶管理客戶管理 n第二節(jié)第二節(jié) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 第八章第八章 物流管理物流管理 n第一節(jié)第一節(jié) 物流管理概述物流管理概述 n第二節(jié)第二節(jié) 第三方物流第三方物流 n第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理方法（信息供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)）技術(shù)） 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“銷售管理銷售管理”課程的

17、知識基課程的知識基礎(chǔ)礎(chǔ)n市場營銷原理市場營銷原理n管理學(xué)原理管理學(xué)原理n簡單的統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)原理簡單的統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)原理教學(xué)進度和作業(yè)教學(xué)進度和作業(yè)n1、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述n2、市場細分原理回顧、市場細分原理回顧 n3、銷售人員績效考核與薪酬管理、銷售人員績效考核與薪酬管理 n4、“消費者心理消費者心理”原理回顧原理回顧 n5、中外銷售渠道的比較分析、中外銷售渠道的比較分析n6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷、我國企業(yè)銷售渠道的變遷n7、直接銷售、直接營銷和、直接銷售、直接營銷和“傳銷傳銷”的區(qū)別的區(qū)別n8、信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響、信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響

18、n9、信息社會與客戶關(guān)系管理、信息社會與客戶關(guān)系管理n10、“物流外包物流外包”的利與弊的利與弊周周次次 日日期期 教教學(xué)學(xué)內(nèi)內(nèi)容容 作作 業(yè)業(yè) 1 9 月月 1 日日 第第一一章章 銷銷售售管管理理概概述述 2 9 月月 8 日日 第第二二章章 銷銷售售組組織織管管理理 1、組組織織設(shè)設(shè)計計原原理理與與組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)概概述述 2、市市場場細細分分原原理理回回顧顧 3 9 月月 15 日日 第第三三章章 銷銷售售計計劃劃管管理理 4 9 月月 22 日日 第第三三章章 銷銷售售計計劃劃管管理理 5 9 月月 29 日日 第第四四章章 銷銷售售人人員員管管理理 3、銷銷售售人人員員績績效效考考

19、核核與與薪薪酬酬管管理理 6 10 月月 6 日日 國國慶慶節(jié)節(jié) 7 10 月月 13 日日 第第四四章章 銷銷售售人人員員管管理理 8 10 月月 20 日日 第第五五章章 銷銷售售過過程程管管理理 4、 “消消費費者者心心理理”原原理理回回顧顧 9 10 月月 27 日日 第第五五章章 銷銷售售過過程程管管理理 10 11 月月 3 日日 期期中中考考試試 11 11 月月 10 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 5、中中外外銷銷售售渠渠道道的的比比較較分分析析 12 11 月月 17 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 6、我我國國企企業(yè)業(yè)銷銷售售渠渠道道的的變變遷

20、遷 13 11 月月 24 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 7、直直接接銷銷售售、直直接接營營銷銷和和“傳傳銷銷”的的區(qū)區(qū)別別 14 12 月月 1 日日 第第六六章章 銷銷售售渠渠道道管管理理 8、信信息息技技術(shù)術(shù)對對企企業(yè)業(yè)銷銷售售渠渠道道的的影影響響 15 12 月月 8 日日 第第七七章章 客客戶戶管管理理和和客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理 9、信信息息社社會會與與客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理 16 12 月月 15 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 10、 “物物流流外外包包”的的利利與與弊弊 17 12 月月 22 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 18 12 月月 2

21、9 日日 總總結(jié)結(jié) 小組作業(yè)要求小組作業(yè)要求n集體完成，報告集體完成，報告n報告時，每組至少由兩名同學(xué)進行報告，報告時，每組至少由兩名同學(xué)進行報告，多則加分，報告者加分多則加分，報告者加分n若只有兩名同學(xué)報告，則時間上限為若只有兩名同學(xué)報告，則時間上限為20分鐘；若多名同學(xué)報告，則時間上分鐘；若多名同學(xué)報告，則時間上限為限為30分鐘分鐘報告內(nèi)容報告內(nèi)容n1、題目、題目n2、自我介紹、自我介紹n3、小組人員構(gòu)成情況、小組人員構(gòu)成情況n4、小組研究過程簡要介紹、小組研究過程簡要介紹n5、內(nèi)容提綱、內(nèi)容提綱n6、正文、正文評分標準評分標準n1、報告內(nèi)容完整（、報告內(nèi)容完整（4分）分）n2、報告人陳述

22、流暢、內(nèi)容表達清楚、報告人陳述流暢、內(nèi)容表達清楚（4分）分）n3、報告正文內(nèi)容正確（、報告正文內(nèi)容正確（5分）分）n4、報告正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強（、報告正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強（5分）分）n5、時間控制得當（、時間控制得當（2分）分）評分辦法評分辦法n小組自評，權(quán)數(shù)為小組自評，權(quán)數(shù)為0.1n3名同學(xué)評價，權(quán)數(shù)分別為名同學(xué)評價，權(quán)數(shù)分別為0.1n（自愿或隨機選擇，評分時要說明評分（自愿或隨機選擇，評分時要說明評分依據(jù)，報告同學(xué)可以有一次解釋機會，依據(jù)，報告同學(xué)可以有一次解釋機會，報告同學(xué)有義務(wù)提前報告同學(xué)有義務(wù)提前1天公示報告內(nèi)容）天公示報告內(nèi)容）n教師評價，權(quán)數(shù)為教師評價，權(quán)數(shù)為0.6n總分乘

23、以難度系數(shù)為最后得分總分乘以難度系數(shù)為最后得分難度系數(shù)（難度系數(shù)（1、1.1、1.2）1、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述12、市場細分原理回顧、市場細分原理回顧1.13、銷售人員績效考核與薪酬管理、銷售人員績效考核與薪酬管理1.214、“消費者心理消費者心理”原理回顧原理回顧1.15、中外銷售渠道的比較分析、中外銷售渠道的比較分析難度系數(shù)（難度系數(shù)（1、1.1、1.2）6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷、我國企業(yè)銷售渠道的變遷1.17、直接銷售、直接營銷和、直接銷售、直接營銷和“傳銷傳銷”的區(qū)別的區(qū)別1.28、信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響、信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響1.21.19、信息社會與客戶關(guān)系管理、信息社會與客戶關(guān)系管理1.210、“物流外包物流外包”的利與弊的利與弊報告時間報告時間1、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述9月月8日日2、市場細分原理回顧、市場細分原理回顧9月月8日日3、銷售人員績效考核與薪酬管理、銷售人員績效考核與薪酬