融資租賃的營銷策略

1、第四章融資租賃的營銷策略第一節(jié)了解租賃功能，宣傳租賃好處融資租賃之所以成為客戶的融資決策選項， 首先在于融資租賃可 以使承租人可以有不同于設(shè)備貸款的諸多好處， 滿足客戶多方面的需 求。據(jù)國際著名融資租賃專家阿曼博介紹，美國2001年客戶選擇租賃 的原因比例如下：具體好處分析如下：一優(yōu)化財務(wù)報表、改善財務(wù)結(jié)構(gòu)企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況、融資能力、信用評級和監(jiān)管要求。融資租賃作為一種融資和理財工具將會有利于 企業(yè)優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，幫助企業(yè)優(yōu)化財務(wù)報表。1、調(diào)整財務(wù)比率流動比率一采用融資租賃購置，可以減少企業(yè)一次性現(xiàn)金的支出； 采 用出售回租變現(xiàn)有利于流動比率的改善。資產(chǎn)收益率一采取經(jīng)

2、營租賃購置設(shè)備， 屬于表外融資，不會稀釋股權(quán) 收益，對一些資產(chǎn)價值高于賬面價值的設(shè)備做溢價性出售 回租，可以適當(dāng)增加當(dāng)期收益。資產(chǎn)負(fù)債率一在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中， 應(yīng)付租金不計承租企業(yè)的負(fù)債，有 利于企業(yè)在融資活動中保持合理的資產(chǎn)負(fù)債比例。2、有可能改善收益。租賃的租金支付是靈活的，可以根據(jù)企業(yè)預(yù)計的稅前利潤進(jìn)行安排。保持租金支付與收益匹配，最大限度的獲取稅 收扣除好處，保持收益的均衡增長。3、可以回避某些限制性規(guī)定。租賃不是購置，可以回避內(nèi)部審批權(quán) 限。通過租賃業(yè)務(wù)有利于企業(yè)有一個好的財務(wù)報表， 可以滿足監(jiān)管部 門的比例考核，市場或機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、增發(fā)配股標(biāo)準(zhǔn)以及銀行對企業(yè) 的信用評級標(biāo)準(zhǔn)等。4、新

3、的中長期融資渠道。融資租賃作為一種融資方式對沒有信用記 錄、實力小的中小企業(yè)、新辦企業(yè)更顯重要。5、可能是一種無須擔(dān)保的融資方式。實力強(qiáng)的專業(yè)化租賃公司對信 譽(yù)好的效勞運(yùn)營商或便于變現(xiàn)、 余值風(fēng)險小的租賃資產(chǎn)， 往往可以不 要擔(dān)保。6、固定租賃費(fèi)率可以防止通貨膨脹。租賃費(fèi)率不受央行控制。如預(yù) 計租期內(nèi)市場利率將走低，采用浮動費(fèi)率。反之，那么采用固定費(fèi)率。7、資金來源和運(yùn)用的多樣化。流動資金利用銀行信貸資金，設(shè)備貸 款采用租賃， 不同的資金來源用于不同的投向， 有利于提高企業(yè)資金 使用的綜合效益。由于“買賣不破租賃，企業(yè)采取融資租賃方式進(jìn)行設(shè)備融資，可 以防止受到租賃債權(quán)人的經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題可能

4、對承租人產(chǎn)生的不 利影響。8、租賃債權(quán)融資可以防止股東權(quán)益稀釋。企業(yè)采用經(jīng)營租賃、或有 租金租賃是不稀釋股東權(quán)益又不影響負(fù)債比例的債權(quán)融資， 對開展前 景好的企業(yè)最為有利。9、有利于保存銀行信貸額度。企業(yè)通過獨(dú)立機(jī)構(gòu)類型的融資租賃公 司開展經(jīng)營租賃， 融資租賃公司成為企業(yè)的負(fù)債平臺， 不會影響企業(yè) 的資產(chǎn)負(fù)債。 可以保持企業(yè)在銀行的授信額度， 穩(wěn)定企業(yè)核心競爭力 的資金來源。10、對經(jīng)營記錄和信用等級的要求有一定彈性。 租賃業(yè)務(wù)的評估原那么 與信貸有一定的區(qū)別。租賃資產(chǎn)可以在一定程度上鎖定信用風(fēng)險。11、花費(fèi)較少。融資租賃與銀行貸款相比，手續(xù)相對簡便，總的籌資 費(fèi)用較低。二 有利于改善現(xiàn)金流的

5、管理1、減少或不需動用企業(yè)自有資金取得設(shè)備全額或超額融資。2、減少企業(yè)購置設(shè)備的一次性負(fù)債投入的壓力。3、靈活的租金支付可以盡可能適應(yīng)承租人對現(xiàn)金流的需求。三 有利于消化應(yīng)稅資源1、制造、加工和生產(chǎn)型企業(yè)采用融資租賃或經(jīng)營租賃有利于自身的 應(yīng)稅資源和扣稅資源的合理配置。 融資租賃業(yè)務(wù)中， 企業(yè)可以縮短折 舊期限，加速折舊提取。經(jīng)營租賃的租金以及或有租金可以稅前列支。有高應(yīng)稅額的企 業(yè)，每期租金高于正常折舊。稅前盈利較少的企業(yè)，可對實際使用年 限長的設(shè)備，每期租金低于正常折舊，降低稅前費(fèi)用，適當(dāng)增加稅后 利潤。2、有足夠應(yīng)稅資源企業(yè)或投資機(jī)構(gòu)采取委托杠桿經(jīng)營租賃，取得租賃資產(chǎn)的折舊資源， 實現(xiàn)應(yīng)

6、稅資源和扣稅資源的換位配置， 獲取稅前 扣除好處，支持根底設(shè)施建設(shè)。四 防止設(shè)備陳舊風(fēng)險損失1、在經(jīng)營租賃中可以防止余值風(fēng)險。特別適合效勞運(yùn)營企業(yè)，保持 企業(yè)資產(chǎn)有效性。2、采用先租后買或經(jīng)營租賃，有利于企業(yè)選擇適用的新設(shè)備或及時 更新設(shè)備，如 IT 設(shè)備。特別是適合設(shè)備先進(jìn)性是核心競爭力的企業(yè)。五 效勞便利。1、租賃有利于與與客戶的經(jīng)營預(yù)算相適應(yīng)或擬補(bǔ)預(yù)算缺口。適應(yīng)企 業(yè)對節(jié)能、環(huán)保設(shè)施的購置， 減少一次性支付壓力。 也非常適合政府、 事業(yè)單位的設(shè)備采購和企業(yè)集團(tuán)的辦公、運(yùn)輸、管理設(shè)備的采購。2、可以獲得其他捆綁效勞購置 /運(yùn)輸/保險/技術(shù)效勞 /財務(wù)咨詢， 對高科技設(shè)備的租賃更顯重要。3、

7、主租賃協(xié)議投融資業(yè)務(wù) 。適用于杠桿租賃、 MBO 收購、融資 租賃負(fù)債并購、 結(jié)構(gòu)共享式租賃、 租賃額度承諾與租賃資產(chǎn)證券化等 復(fù)雜租賃交易。4、融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。 由專業(yè)能力的融資租賃公司， 因為風(fēng)險控制手段比銀行多，租賃方案靈活。對客戶需求反映便捷、 程序簡單。融資租賃公司的客戶經(jīng)理一定要熟練掌握和了解融資租賃的好 處，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點、 經(jīng)營狀況和對財務(wù)報表、工程可行性研究 報告的分析，制定有針對性的宣傳方案。第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶需求、推銷租賃方案一 客戶需求從承租人的主觀愿望分類一我需要租賃多為中小企業(yè)、 新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。 在我國由于對 融資租賃的認(rèn)知程度較低

8、， 融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善， 未形成 優(yōu)勢互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈， 目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解， 仍 然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案， 首先要了解企業(yè)的運(yùn) 作方式和經(jīng)營狀況， 對企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、 小馬拉大車的融資饑 渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資 方案， 那么應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其 資產(chǎn)和現(xiàn)實的歸還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步開展 二我希望租賃多為高端客戶。主要需求因素分為： 1 稅收好處推動型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的 租賃方案和租金遞減的租金歸還方式。2

9、 現(xiàn)金流推動型。此類客戶多為效勞運(yùn)營商、加工效勞企業(yè)和制造 業(yè)，可為客戶設(shè)計與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。3 財務(wù)報告推動型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客 戶提供表外融資、改善財務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托 與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。4 技術(shù)進(jìn)步推動型。此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主 要的租賃物，可為客戶提供的捆綁效勞的經(jīng)營租賃方案。5 效勞推動型。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購 等，為客戶效勞一定要縮短反響時間， 可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售 回租等租賃方案服。二 從財務(wù)分析和考察中發(fā)現(xiàn)和判斷客戶的需求 一從財務(wù)分析找準(zhǔn)推銷切入點融資租賃

10、營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點在于為客戶設(shè)計融 資方案。二融資方案的設(shè)計就必須了解和分析客戶的財務(wù)報表， 從中 找出租賃營銷的切入點。例如：1、看資產(chǎn)負(fù)債率，推銷表外融資方案。2、看現(xiàn)金流，推銷通過租賃改善現(xiàn)金流管理方案。3、看股東回報，推銷改變收益率方案。4、看稅收，推銷租賃平衡稅負(fù)方案。5、看存款、存貨，推銷委托理財、委托租賃方案。6、看應(yīng)收債權(quán)，推銷應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)租賃方案。7、看應(yīng)付債務(wù)，推銷應(yīng)付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案。8、看銷售額與生產(chǎn)能力的差距，推銷租賃營銷方案。9、了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。10、了解改制需求，推銷 MBO 收購租賃融資和人員剝離資產(chǎn)租賃方 案。11

11、、了解發(fā)債需求，推銷金融租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合方案。12、了解企業(yè)核心資產(chǎn)和資金運(yùn)用， 推銷非核心資產(chǎn)轉(zhuǎn)租賃資產(chǎn)方案。13、了解企業(yè)經(jīng)營運(yùn)營特點和技改需求 ,推銷設(shè)備租賃方案。二 如何從財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)需求的案例1、從資產(chǎn)質(zhì)量及利潤分析發(fā)現(xiàn)需求： 影響資產(chǎn)質(zhì)量及利潤的主要因素包括以下幾點 : 固定資產(chǎn)折舊 資產(chǎn)減值準(zhǔn)備 會計政策、會計估計的變更 公司利潤的構(gòu)成 利息資本化 關(guān)聯(lián)交易 本錢費(fèi)用與收入的配比 其他典型的非經(jīng)常性損益例一：折舊因素高速公路運(yùn)營公司，折舊按車流量法計提。2001年萬元利潤總額28,508公路年末凈值330,940公路當(dāng)年折舊數(shù)2,795如果以后每年折舊數(shù)不變，目前固定資產(chǎn)

12、凈值需要118年才能全部折舊完。如果按使用年限30年以直線法計提折舊，那么2001年需多計提 折舊8,000萬元，那么2001年利潤總額將降為20,508萬元。 例二：會計政策變化因素航空運(yùn)輸公司2001年7月1日將飛機(jī)及發(fā)動機(jī)的折舊年限由原 來的10 15年調(diào)整為20年，殘值率由原來的3%調(diào)整為5%。假設(shè)飛機(jī)及發(fā)動機(jī)的原值為1億元，那么原來每年折舊約為 776萬 元，現(xiàn)每年折舊為475萬元。折舊年限和殘值率的變化對公司的實際影響：2001年利潤增加41,570萬元。公司現(xiàn)在的2001年利潤總額為16,301萬元。 假設(shè)無上述因素的影響，那么為虧損 25,269萬元。2、從現(xiàn)金流量分析發(fā)現(xiàn)需求

13、現(xiàn)金是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵因素。經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金是衡量企業(yè)獲利能力的一個重要方面。利潤往往可以作假，但現(xiàn)金余額卻很難粉飾。 需特別關(guān)注企業(yè)有利潤，卻無現(xiàn)金的現(xiàn)象。例一：現(xiàn)金流差異分析冶金企業(yè)2001年報表揭示：利潤表億元現(xiàn)金流量表億元主營業(yè)務(wù)利潤22.5收到的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金21.6主營業(yè)務(wù)本錢費(fèi)用19.9支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金22.0主營業(yè)務(wù)利潤2.6經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金(0.4)差異的原因資產(chǎn)負(fù)債表億元存貨的增加0.5經(jīng)營性應(yīng)收工程的增加2.5經(jīng)營性應(yīng)付工程的減少1.1固定資產(chǎn)的折舊(1.3)2.8選擇適宜客戶的應(yīng)收賬款作質(zhì)押，將核心資產(chǎn)減少應(yīng)收款。 例二：資金來源和運(yùn)用期限不匹配。

14、某商品流通企業(yè)2001年度報告揭示如下信息：資產(chǎn)負(fù)債表流動資產(chǎn)6.9億流動負(fù)債19.4億長期資產(chǎn) 32.1 億 長期負(fù)債 3.1 億通過分析其母公司報表及合并報表， 發(fā)現(xiàn)其一子公司所建固定資產(chǎn)的資金來源主要為銀 行短期借款。經(jīng)營活動現(xiàn)金流量 1.8 億籌資活動現(xiàn)金流量(6.2) 億如果不能續(xù)借短期借款怎么辦？3、從行業(yè)比擬分析發(fā)現(xiàn)租賃需求會計信息的可比性是會計核算的根本原那么。 同行業(yè)的企業(yè)根據(jù)此原那么可以進(jìn)行相互比擬。 行業(yè)比擬時不但要進(jìn)行絕對數(shù)比擬，還應(yīng)結(jié)合比率分析。 可以通過行業(yè)比擬的方法，揭示廠商失敗和成功的原因。 例：周轉(zhuǎn)率的比擬分析 企業(yè) L 和 M 同屬于服裝行業(yè)其 2000 年

15、度揭示如下信息 L M 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)10 天84 天(365/(銷售收入 /應(yīng)收賬款平均數(shù) ) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)223 天290 天(365/(銷售本錢/平均存貨 ) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) 512 天 570 天 (365/(銷售收入/資產(chǎn)總額)企業(yè) L 的凈資產(chǎn)收益率和股價大約是企業(yè) M的2倍。需求分析： 解決應(yīng)收賬款是關(guān)鍵。與租賃公司配合，通過債權(quán)折讓，對有能 力做租賃的欠款企業(yè)做資產(chǎn)的出售回租，解決欠款。4、從歷史數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)租賃需求 會計信息的一貫性是會計核算的根本原那么。 會計信息的一貫性提供了分析公司成長性的依據(jù)。利用歷史數(shù)據(jù)的分析應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司對其業(yè)務(wù)開展的描 述。例：企業(yè)為一 及家庭影

16、院設(shè)備的制造商，其歷史財務(wù)數(shù)據(jù)如下：貨幣單位 :百萬元 19992000 2001 1-9/2002主營業(yè)務(wù)收入 1,209 9939882,667主營業(yè)務(wù)本錢 (983) (941)(815)(1,705)主營業(yè)務(wù)利潤 226 52173962主營業(yè)務(wù)毛利率 18.7% 5.23%17%36%5、從分部報告分析發(fā)現(xiàn)租賃需求企業(yè)規(guī)模的壯大，形成集團(tuán)化經(jīng)營，涉及不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 經(jīng)營不同的業(yè)務(wù)會有不同的經(jīng)營成果。 在不同的地域經(jīng)營相同的業(yè)務(wù)，也會有不同的經(jīng)營成果。企業(yè)不同的業(yè)務(wù)部門或者不同地域的部門需要單獨(dú)披露其經(jīng)營成 果。中國目前尚未公布分部報告會計準(zhǔn)那么，所以披露信息尚不完整。 例：企業(yè)為一石

17、化企業(yè)2001 年的分部報告如下 :貨幣單位 : 億元勘探開發(fā)事業(yè)部煉油事業(yè)部營銷及分銷事業(yè)部化工 本部及其它抵消事業(yè)部間銷售合并事業(yè)部經(jīng)營收入6062,0911,833589237 (2,171)3,185經(jīng)營費(fèi)用(374)(2,070)(1,809)(596) (234)(2,171)(2,912)經(jīng)營收益2322124(7) 30273四如何面對承租人的反對意見1、“我不缺錢現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動產(chǎn)投資，要注意現(xiàn) 金的時機(jī)本錢是很高的。2、“租賃總是貴的客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希 望租賃的真實原因。 我們要會對不同的融資方案做現(xiàn)值分析， 幫助客 戶做出租賃決策。3、“

18、租賃公司能做，我銀行就可以做了銀行的長期貸款比例太 高，抵押貸款鎖定風(fēng)險的程度不如租賃資產(chǎn)， 銀行信貸不能滿足客戶 租金進(jìn)本錢、加速折舊、表外融資、回避資產(chǎn)陳舊風(fēng)險等要求。第三節(jié) 如何設(shè)計融資租賃方案許多租賃公司業(yè)務(wù)人員在向用戶提供租賃方案時 ，往往是一個簡 單的租金報價， 在企業(yè)尚不了解租賃的會計和稅收處理的情況下， 這 種間大的租賃報價會給人一種租賃融資就是高利貸， 財務(wù)費(fèi)用很高的 錯誤印象。如何根據(jù)承租企業(yè)的擔(dān)憂和顧慮， 有針對性地宣傳融資租賃的功 能和業(yè)務(wù)模式，根據(jù)企業(yè)運(yùn)作特點，盈利預(yù)期，設(shè)計出有針對性的融 資租賃方案， 幫助企業(yè)進(jìn)行租賃還是貸款的融資決策。 是租賃公司業(yè) 務(wù)人員的根本

19、功。一 宣傳租賃理念、設(shè)計業(yè)務(wù)模式融資租賃的專業(yè)營銷人員， 在營銷過程中一方面要根據(jù)客戶的需 求，涉及租賃方案，宣傳租賃的好處，同時要安排資金來源，考慮風(fēng) 險控制措施。假定一家大型國有企業(yè)希望通過融資租賃方式引進(jìn)設(shè)備， 投資回 收周期 2-3 年，企業(yè)有加速設(shè)備折舊的潛在需求， 企業(yè)和工程都不錯。 但沒有租賃的經(jīng)驗， 擔(dān)憂租賃的本錢太高。 客戶經(jīng)理應(yīng)該向客戶的財 務(wù)經(jīng)理詳細(xì)介紹租賃的會計和稅務(wù)處理的相關(guān)規(guī)定，宣傳租賃的功 能。鑒于該工程風(fēng)險較小， 我們可以設(shè)計一個將融資租賃合同的租金 收益權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，直接向銀行保理融資的方案。方案介紹如下：一公 司介紹：略我公司為了更好地效勞貴公司的開展，

20、愿意利用融資租賃的經(jīng)營 平臺，為企業(yè)提供設(shè)備采購的融資租賃效勞。二融資租賃業(yè)務(wù)功能介紹：根據(jù)我國合同法第十四章的規(guī)定， “融資租賃合同是出租人根據(jù) 承租人對出賣人、租賃物件的選擇，向出賣人購置租賃物，提供給承 租人使用，承租人支付租金的合同。 租賃期滿，承租人可以根據(jù)合 同的事先約定留購、續(xù)租或退租。企業(yè)采用融資租賃有如下好處： 1、減輕一次性支付巨額貨款的壓力“所有并不重要，使用創(chuàng)造價值。承租人采用融資租賃方式獲得 設(shè)備使用權(quán)， 可以用使用設(shè)備產(chǎn)生的現(xiàn)金流歸還租金， 租賃期滿可以 廉價獲得租賃物的所有權(quán)。減輕企業(yè)設(shè)備購置的資金壓力。 2、多渠道融資，保存銀行流動資金信貸額度根據(jù)我國財政部公布

21、的?企業(yè)會計準(zhǔn)那么 租賃?規(guī)定， “融資租 賃是指實質(zhì)上轉(zhuǎn)移了與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險和報酬的租賃。 所 有權(quán)最終可能轉(zhuǎn)移，也可能不轉(zhuǎn)移。 “經(jīng)營租賃是指除融資租賃以外的其他租賃。 符合會計準(zhǔn)那么規(guī)定的融資租賃， 在資產(chǎn)核算和會計處理上被視作 承租人的一種物權(quán)融資的負(fù)債行為， 租賃物和應(yīng)付租金記入承租人融 資租入固定資產(chǎn)和應(yīng)付租賃債務(wù)。 承租人計提租賃資產(chǎn)的折舊。 會計 準(zhǔn)那么界定的經(jīng)營租賃在資產(chǎn)核算和會計處理上被視作承租人接受了 一種租賃物使用權(quán)的度讓行為， 租賃物和應(yīng)付租金不記入承租人的資 產(chǎn)和負(fù)債。租賃資產(chǎn)記入出租人的經(jīng)營租賃資產(chǎn)。企業(yè)的原材料采購需要銀行的流動資金的支持， 以企業(yè)的未

22、來收 益作支撐，利用租賃公司作為負(fù)債平臺， 采用經(jīng)營租賃方式承租設(shè)備， 可以實現(xiàn)表外融資， 減少設(shè)備貸款對銀行信貸的直接依賴， 有利于保 留足夠的流動資金的信貸額度和合理的企業(yè)負(fù)債比例。3、匹配收入支出，獲取延遲納稅的好處我國的相關(guān)稅法規(guī)定 “納稅人以經(jīng)營租賃方式從出租方取得固定 資產(chǎn)，其符合獨(dú)立納稅人交易規(guī)那么的租金可根據(jù)受益時間，均勻扣 除?！凹{稅人以融資租賃方式從出租方取得固定資產(chǎn)，其租金支出不 得扣除，但可按規(guī)定提取折舊費(fèi)用。 融資租賃是指在實質(zhì)上轉(zhuǎn)移與一 項資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險和報酬的一種租賃。符合以下條件之一的租賃為融資租賃：1、租賃期滿時，租賃資產(chǎn)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租方；2、租

23、賃期為資產(chǎn)使用年限的大局部 75以上； 3、租賃期內(nèi)租賃最低付款額大于或根本等于租賃開始日資產(chǎn)的 公允價值。?企業(yè)所得稅稅前扣除方法? 國稅發(fā) 200084 號第五章第三 十八條、三十九條，2000年5月16日公布企業(yè)技術(shù)改造采取融資租賃方法租入的機(jī)器設(shè)備，折舊年限可按租賃期期限和國家規(guī)定的折舊年限孰短的原那么確定，但最短折舊年限不短于三年。財政部、國家稅務(wù)總局財工字199641號，第四 條第三款。1996年4月7日公布企業(yè)利用融資租賃方式購置設(shè)備可以在三年內(nèi)提取全部折舊用 于還款，相當(dāng)于實現(xiàn)了稅前還租。為企業(yè)增加了開展后勁。三融資租賃業(yè)務(wù)運(yùn)作模式租賃公司針對客戶還款能力強(qiáng)的特點，推出以銀行的

24、信貸資金和 結(jié)算網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為主導(dǎo)，制造商和供給商的專業(yè)能力為支持， 承租人的 償債能力為前提，租賃公司的經(jīng)營范圍和租賃的專業(yè)知識為借款平 臺，利用融資租賃合同一經(jīng)簽訂不可單方解約的特點，租賃公司設(shè)計了通過廠租銀合作，融資租賃公司將融資租賃債權(quán)直接向銀行保理融 資的模式。這一模式改變了銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)模式，開辟了銀行設(shè) 備信貸投放的新渠道一一融資租賃資產(chǎn)保理融資，增強(qiáng)了銀行風(fēng)險控 制手段，促進(jìn)了設(shè)備流通，支持了企業(yè)設(shè)備購置。1、融資租賃業(yè)務(wù)保理流程示意圖：5支付保證金6 簽訂購置合同 8代理支付11轉(zhuǎn)移租賃資產(chǎn)所有權(quán)3評估工程籌措資金7簽訂抵押貸款或租賃債權(quán)保理合同2、優(yōu)勢互補(bǔ)，各方獲益對于銀行

25、來說，由于租賃公司擁有租賃物的所有權(quán)，租賃資產(chǎn)不屬 于承租企業(yè)的破產(chǎn)財產(chǎn)，銀行通過保理租賃公司的租賃債權(quán)，接受租賃 公司的設(shè)備抵押，銀行的信貸資金有了一個比接受企業(yè)的設(shè)備抵押發(fā)放 貸款更平安的資金配置渠道。同時保理的租賃資產(chǎn)不屬于企業(yè)破產(chǎn)財產(chǎn)，比一般應(yīng)收債權(quán)更容易 實現(xiàn)資產(chǎn)證券化或信托方案，加速信貸資金的周轉(zhuǎn)。設(shè)備租賃債權(quán)保理 融資，有利于銀行增加資產(chǎn)的平安性和流動性，同時由于保理、代收代 付、信托方案發(fā)行的中間業(yè)務(wù)的增加，銀行收益結(jié)構(gòu)改善，利潤增加。對承租企業(yè)來說， 企業(yè)有了一個不同于貸款的會計處理的融資方案， 減少一次性支付的壓力，靈活的租金支付方式有利于企業(yè)均衡稅負(fù)。在 整個設(shè)備有效使用

26、期內(nèi)，租賃融資比企業(yè)直接貸款融資更具優(yōu)越性，企 業(yè)理應(yīng)承當(dāng)相應(yīng)的財務(wù)費(fèi)用和租賃效勞費(fèi)。在融資租賃資產(chǎn)保理融資中，銀行的風(fēng)險評估和風(fēng)險控制重點不是 融資租賃公司，而是承租人的還款能力和融資租賃債權(quán)的平安性。銀行 可以根據(jù)融資租賃資產(chǎn)的風(fēng)險程度自主確定資產(chǎn)融資的金額和是否保存 對融資租賃公司的追索權(quán)。如果無追索，融資租賃債權(quán)保理融資實際上 就是融資租賃公司的租賃債權(quán)的轉(zhuǎn)讓。由于租賃資產(chǎn)剝離于承租企業(yè)破產(chǎn)財產(chǎn)的法律規(guī)定、首付租金或租 賃保證金被銀行控制支付、租賃債權(quán)有廠商回購的承諾，使得銀行的租 賃債權(quán)保理的平安性和租賃設(shè)備抵押變現(xiàn)的可能性大大增強(qiáng)，對供給商來說，通過利用租賃公司的借款和租賃效勞的平

27、臺，滿足 了客戶分期付款的需求，擴(kuò)大了銷售，銷售款可以直接回流。廠商作為 受益者，利用自己的專業(yè)能力承當(dāng)租賃債權(quán)的回購，銀行利用自己的信 用信息和結(jié)算平臺，通過監(jiān)管賬戶對資金的運(yùn)用進(jìn)行有效監(jiān)管，對租賃 債權(quán)進(jìn)行保理，控制承租人債權(quán)償付能力，表達(dá)了優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險與收 益相匹配的公平原那么。廠商利用自己的專業(yè)能力介入二手設(shè)備處置還可 以有效的控制處置風(fēng)險，甚至獲得新的收益。對租賃公司來說， 租賃公司利用自己的經(jīng)營范圍和租賃的專業(yè)知識， 借用承租人的償債能力或制造商對債權(quán)回購的承諾，得到信用增級，可 以最大限度的利用自己的負(fù)債資源，通過租賃應(yīng)收債權(quán)的保理，取得變 現(xiàn)資金，在銀行的監(jiān)管下履行了購置合同

28、的支付義務(wù)，為客戶提供了融 資租賃效勞。租賃公司作為一個財務(wù)安排中介，一手托三家，也可以獲 取融資租賃的效勞收益。4、在上述方案的具體實施中， 由于設(shè)備供給廠商和承租人以及租賃公司 往往不在一地，為了解決銀行異地放款業(yè)務(wù)中，對廠商回購能力、承租 企業(yè)還款能力、租賃公司的資金運(yùn)用的風(fēng)險控制問題，制造廠商、租賃 公司可以與銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。并采取如下措施： 1由于租賃公司開展業(yè)務(wù)沒有地域限制，按照保理業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定， 租賃公司在保理銀行開設(shè)監(jiān)管賬戶?？梢宰龅綄ψ赓U公司資金運(yùn)用的完 全控制。2承租人還款能力較強(qiáng)， 就由承租企業(yè)的開戶銀行從事租賃債權(quán)保理 業(yè)務(wù)。如果承租企業(yè)還款能力一般或經(jīng)營業(yè)績好

29、，但負(fù)債比例高，可以 有制造廠商的開戶銀行接收租賃公司的租賃債權(quán)的租賃保理業(yè)務(wù)。如果 租賃公司有其他租賃資產(chǎn)的收益保障，廠商或承租企業(yè)有一家與租賃公 司同在一家銀行開戶，也可以由租賃公司的客戶銀行直接從事債權(quán)保理 業(yè)務(wù)。收購租賃公司的租賃債權(quán)所用資金，由保理銀行提供債權(quán)保理變 現(xiàn)資金。 3為控制債權(quán)回購承諾履行能力的風(fēng)險， 銀行應(yīng)選擇占市場份額較大， 具有品牌效應(yīng)的設(shè)備制造廠商。 要對回購廠商的設(shè)備質(zhì)量、 市場占有率， 承租企業(yè)的還債能力，以及廠商過去設(shè)備銷售欠款周期和壞賬占銷售額 的比率，租賃期限和稅前盈利能力進(jìn)行綜合測算，確定制造商能承當(dāng)?shù)?回購能力和設(shè)備處置風(fēng)險的能力，由制造商開戶銀行統(tǒng)

30、一確定一個債權(quán) 回購的限制額度和為廠商提供回購債權(quán)的短期流動資金貸款的額度。在“超越所有的滿足，分享使用的快樂“所有比不重要，使用創(chuàng)造 價值的理念被越來越多的企業(yè)及我的情況下，設(shè)備租賃一定會成為 客戶購置或的設(shè)備使用權(quán)的明智選擇。在外資租賃營銷的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下， “全面效勞，終端定價“租賃外包，延 伸效勞的營銷理念一定會被更多的設(shè)備制造廠商和供給商所接受， 由銀 行支持的可以高額負(fù)債的融資租賃公司可以與制造廠商的銷售效勞體系 或?qū)I(yè)化的租賃公司和規(guī)?；B鎖化的設(shè)備租賃效勞公司形成完整的租 賃營銷體系產(chǎn)業(yè)鏈，租賃營銷效勞將替代簡單營銷，效勞競爭取代簡單 的價格競爭。在金融效勞全面放開的今天，銀行與信

31、托、租賃密切合作將成為銀 行提高生存能力，健康開展的關(guān)鍵。租賃債權(quán)保理融資一定會成為銀行 提高設(shè)備信貸資產(chǎn)的平安性，加速銀行資產(chǎn)的流動性，實現(xiàn)設(shè)備信貸資 產(chǎn)證券化的重要舉措。租賃公司愿意與設(shè)備制造廠商、各商業(yè)銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，共同探 索和推動租賃債權(quán)保理融資業(yè)務(wù)的開展。以自己的租賃專業(yè)技能，誠心 誠意地為承租人效勞，為制造商效勞，為銀行效勞。上述方案，針對客戶對融資本錢的擔(dān)憂，用租賃和貸款方式現(xiàn)金流 出的比照，指出了租賃不是高利貸，是一種均衡稅負(fù)的融資方式，宣傳 了租賃的好處， 同時針對銀行的擔(dān)憂設(shè)計出了賬戶監(jiān)管， 租賃債權(quán)保理， 廠商回購、或由承租人提供擔(dān)保的融資模式解決了風(fēng)險控制問題，提出

32、 了運(yùn)作中的一些建議。整個方案是建立在合法、合規(guī)、合理、共贏的原 那么上，實現(xiàn)了銀行、租賃公司、廠商、客戶的優(yōu)勢互補(bǔ)。總之，租賃公司一定要針對客戶的運(yùn)作特點， 發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求， 有著對性的宣傳租賃的好處，設(shè)計出合理的租賃方案，把租賃知識普及 到用戶，把租賃市場越做越大。二租賃貸款比擬、進(jìn)行融資決策 在融資租賃營銷中，客戶經(jīng)理面臨的最常見的問題是融資本錢 上下。很多企業(yè)在設(shè)備購置的融資決策中，往往習(xí)慣根據(jù)融資本錢 上下這一簡單因素做出靜態(tài)的比擬?？蛻粽J(rèn)為租賃公司營運(yùn)資金主 要來源于向銀行借款，租賃公司要獲取利差收益，租賃費(fèi)率一般要 高于貸款利率， 把租賃視同為“高利貸，作為一種不得已的融資決

33、策。實際上這是一種誤解。融資租賃是一種新的融資產(chǎn)品，與貸款 有著不同的會計處理，正是這種不同的會計處理導(dǎo)致了企業(yè)在設(shè)備 還款和經(jīng)營中產(chǎn)生了不同的稅收效果和現(xiàn)金流量?？蛻艚?jīng)理在營銷中必須根據(jù)客戶的具體情況，向客戶的財務(wù)人 員介紹融資決策時的正確的比擬方法。應(yīng)該按設(shè)備預(yù)計的實際使用 期內(nèi)，根據(jù)不同的融資還款方案，企業(yè)自有資金的現(xiàn)金流出和現(xiàn)金 流入的折現(xiàn)值多少，進(jìn)行動態(tài)的分析和比擬才能得出真實的結(jié)論。例如：假設(shè)企業(yè)貸款購置設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)， 設(shè)備購置本錢100萬。 第1 5年銷售收入40萬，第67年30萬，第8年20萬。設(shè)備 折舊期10年。第8年末，因設(shè)備陳舊做淘汰處置，獲得處置收入 10萬。所得稅稅率

34、33 %。我們可以假定三種購置及歸還方案。即： 貸款購置、融資租賃購置、經(jīng)營租賃購置。根據(jù)會計規(guī)那么規(guī)定，貸款購置中，折舊、利息可以稅前提取或 列支，融資租賃可以按租賃期限最短不少于三年提取折舊，經(jīng) 營租賃租金可以稅前列支。所以不管哪種方式購置，還款時，都會 享有不同程度的稅前扣除的好處。還款金額扣除獲取的稅收好處是 企業(yè)自有資金的實際支出。即：自有資金流出=還貸或還租額+處置損溢一避稅好處其它成 本及收入因素，不予考慮處置損溢二處置收入-賬面余值。凈收益為流入，損失為流出。稅收好處=折舊提取額+利息支出額+資產(chǎn)處置損失額X33 %如果從企業(yè)有效使用設(shè)備期間比擬企業(yè)的現(xiàn)金流入，那么營業(yè)收 入含

35、處置收入扣除還款金額和納稅那么為企業(yè)的現(xiàn)金流入。即：資金流入=銷售收入+處置收入一還貸或還租額一納所得稅額其它因素，不予考慮納所得稅額=收入-折舊提取額和利息支出或租金-資產(chǎn) 處置損失額X33 %設(shè)備使用期內(nèi)的資金價值按貸款利率折現(xiàn)，各年折現(xiàn)系數(shù)為：0.94340.89000.8396 0.79210.74730.70500.66510.62740.59190.5584.一貸款購置：貸款利率6%，還貸期限3年，3次，年末歸還。等額還本，余 額計息。設(shè)備使用期內(nèi)，折舊及利息支出稅前列支，用于還貸，還 貸金額112萬。缺乏局部，稅后利潤還貸。第 8年，因設(shè)備處置， 賬面資產(chǎn)損失10萬，稅前列支。1

36、、貸款購置資金流出現(xiàn)值表123478合計還貸金額39.333337.333335.333400112處置損溢00001010稅收好處(5.28)(4.62)(3.96)(3.3)(3.3)(3.3)(3.3)折舊(3.3)損失(3.3)(33.66)資金流出34.053332.713331.3734(13.2)(6.6)88.34流出折現(xiàn)32.125929.114826.1731(2.6139)(2.4661)(2.3265) (2.1948)件 1408)73.67172、貸款購置的現(xiàn)金流入表:1234-56-78合計銷售收入40404040/4030/3020280還貸金額(39.3333

37、)(37.3333)(35.3334)000(112)處置收入0001010納所得稅(7.92)(8.58)(9.24)(9.9)(9.9)(6.6)(6.6)(3.3)(62.04)資金流入2533)(5.9133)件5734)30.130.123.423.426.7115.96流入折現(xiàn)(6.8428)(5.2628)(3.8398)23.842222.376316.49715.563315.751678.085二融資租賃購置:租期3年，3次，期末歸還。租賃費(fèi)率9 %，還租金額118萬 等額還本，余額計息。租賃期內(nèi)，按平均額 39.3333提取折舊，用 于還租。企業(yè)選擇此種方案，可以到達(dá)縮短

38、折舊期限的目的。1、融資租耳賃購置資金流出現(xiàn)值表：1238合計還租金額42.333339.333336.33340118.處置損溢000(10)(10)稅收好處(12.9800)(12.9800)(12.9800)0(38.94)資金流出29.353326.353323.3534(10)69.06流出折現(xiàn)27.691923.454419.6075(6.274)64.4798*根據(jù)會計規(guī)定，融資租賃租入固定資產(chǎn)，租期內(nèi)折舊，按租金總額 平均提取。2、融資租賃購置現(xiàn)金流入現(xiàn)值表：1234 56 78合計營業(yè)收入40404040/4030/3020280歸還租金(42.3333)(39.3333)(

39、36.3334)000(118)處置收入000001010納所得稅(0.22)(0.22)(0.22)(13.2)(9.9)(9.9)(56.7303)(13.2)(9.9)凈流入額(2.5533)0.44673.446626.820.120.1115.179726.820.1流入折現(xiàn)(2.4087)0.39762.893821.228314.170512.610782.279320.027613.3685三經(jīng)營租賃方式購置:租期3年，3次平均歸還，后付，還租金額105萬。租金稅前 列支。租賃期滿按13萬留購使用。第4年提取10萬折舊，余額3 萬在第5年提取。此種方案實際上是一種財務(wù)安排。租賃

40、的交易形式仍為融資租 賃，支付總額與融資租賃相同。但租期內(nèi)的租賃交易條件符合會計 準(zhǔn)那么經(jīng)營租賃的劃分標(biāo)準(zhǔn)，承租人按經(jīng)營租賃的會計規(guī)定，進(jìn)行會 計核算和信息披露，到達(dá)表外融資，租金進(jìn)本錢的目的。1、經(jīng)營租賃購置資金流出現(xiàn)值表：123458合計還租金額353535000105余值留購001300013處置損益00000(10)10稅收好處(11.55)(11.55)(11.55)(3.3)(0.99)0(38.94)資金流出23.4523.4536.45(3.3)(0.99)(10)69.06流出折現(xiàn)22.122720.870530.6034(2.6193)(0.7398)(6.274)63.9

41、635*根據(jù)會計規(guī)定，經(jīng)營租賃租入固定資產(chǎn)，租金稅前列支。留購資產(chǎn) 按原購置本錢記入原值，以原值與購入價的差額記已提折舊，故第4 年仍按10萬提取。3萬在第5年提取。2、經(jīng)營租賃購置現(xiàn)金流入現(xiàn)值表：12345678合計營業(yè)收入40404040/4030/3020280歸還租金(35)(35)(35)000(105)留購支付00(13)000(13)處置收入000001010納所得稅(1.65)(1.65)(1.65)(9.9)(12.21)(9.9)(9.9)(9.9)(56.76)凈流入額3.353.35(9.65)30.127.7920.120.120.1115.24流入折現(xiàn)3.16042

42、.9815(8.1021)23.842220.767514.170513.368512.610782.7992四貸款購置與租賃購置比擬分析:貸款融資租賃比貸款+/經(jīng)營租賃比貸款+/資 金 流 出支付總額122108.(14)108(14)節(jié)稅好處33.6638.945.2838.945.28流出金額88.3469.06(19.28)69.06(19.28)流出折現(xiàn)73.671464.4798(9.1916)63.9635(9.7079)資 金 流 入收入總額29029002900支付總額112118.61186納稅總額62.0456.7303(5.3097)56.76(5.28)流入金額115

43、.96115.1797(0.7803)115.24(0.72)流入折現(xiàn)78.08582.27934.194382.79924.7142比擬結(jié)論:1、從支付總額看，由于租賃公司要獲取一個比擬合理的收益，租賃費(fèi)率高于貸款利率3 %，貸款三年還款總額為112。租賃還款總額118萬。但假設(shè)算上設(shè)備處置造成的賬面損益，貸款實際支付為122租賃融資要比貸款少14萬。2、從避稅好處來看，由于貸款方式中，企業(yè)還款要用一局部稅后利 潤歸還，融資租賃和經(jīng)營租賃在還款期內(nèi)享有的稅收好處多于貸款， 同時防止了資產(chǎn)的賬面損失，企業(yè)自有資金的實際流出額都少于貸 款，每100萬要節(jié)約9.2 %和9.7 %左右。3、從企業(yè)的

44、現(xiàn)金流進(jìn)行比擬，由于貸款方式還貸期內(nèi)的折舊提取造 成的稅前扣除低于租賃，實際納稅多于租賃，在收入相同的情況下， 盡管租賃融資外表還款金額多 8萬，但實際流入?yún)s相差無幾，如按 折現(xiàn)計算，租賃比貸款多4.2和4.7萬。4、造成上述現(xiàn)象的原因，在于租賃與貸款在折舊提取、稅前扣除上 有著不同的會計處理，產(chǎn)生不同的稅收效果。租賃在延遲納稅、均 衡稅負(fù)方面比貸款要靈活的多。不同的還款方式同樣也會造成納稅 的提前或延遲，對流入流出的現(xiàn)值產(chǎn)生相應(yīng)的影響。5、從收入與支出的匹配程度來看，租賃方式明顯優(yōu)于貸款。租賃還 可以防止因設(shè)備陳舊風(fēng)險造成的賬面損失。經(jīng)營租賃還可以到達(dá)表 外融資，不會對企業(yè)的負(fù)債比例造成不利

45、影響的目的顯然，租賃作為一種以物為載體的新的融資產(chǎn)品，決不能簡單 比擬租賃與貸款的利率上下。融資本錢的上下僅是一個考慮的因素。 企業(yè)一定要從企業(yè)的自身實際情況，從設(shè)備有效使用期內(nèi)的動態(tài)角 度，從企業(yè)收入支出匹配程度，從企業(yè)應(yīng)稅資源的多少，從企業(yè)的 負(fù)債比例，現(xiàn)金流量、設(shè)備陳舊風(fēng)險等多方面進(jìn)行綜合考量，在比 較判斷的根底上做出融資決策。租賃的融資本錢略高的外表劣勢，完全可以通過對租金支付方 式的設(shè)計消化掉。在租賃融資中企業(yè)實際上獲得了稅前還貸和加速 折舊、延遲納稅帶來的資金時間價值，防止了因設(shè)備陳舊帶來的資產(chǎn)處置損失。租賃融資在很多情況下，是企業(yè)購置固定資產(chǎn)的最正確 選擇。企業(yè)家一定要正確認(rèn)識租賃融資，會用、善用租賃融資。租賃 融資是一種支持企業(yè)健康可持續(xù)開展的融資方式。利用租賃融資不 是一種無奈的選擇，相反是使企業(yè)獲得意外驚喜的聰明決策。第四節(jié) 租賃營銷方案設(shè)計應(yīng)堅持的原那么一 優(yōu)勢互補(bǔ)、合理共贏。在融資租賃營銷過程中，融資租賃公司不僅要說服客戶接受融資 租賃，使銀行和設(shè)備廠商明確和發(fā)揮各自的優(yōu)勢也是融資租賃營銷的 關(guān)鍵環(huán)節(jié)。融資租賃公司的優(yōu)勢在于獨(dú)立的負(fù)債或資金運(yùn)作的平臺以及租 賃的效勞和管理的專