營(yíng)銷過程管理

1、營(yíng)銷過程管理實(shí)現(xiàn)銷售口標(biāo)包括銷售額 H 標(biāo)、毛利 L1 標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn) LI 標(biāo)、貨款完全回收 L1 標(biāo)等的關(guān)鍵有兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)部長(zhǎng)要具 體 細(xì)致地將上述各項(xiàng)標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、渠道及經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣打算，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售 L1 標(biāo)；二是要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與操縱，了解日常銷售丄作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早覺察銷售活動(dòng)中所顯現(xiàn)的專門現(xiàn)象及問題，趕忙解決。也確實(shí)是說，勞售過痊假設(shè)理的要緊 U 的，確實(shí)是要重視 LI 標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追 蹤與監(jiān)控，確保銷售目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售過程治理的一大關(guān)鍵 , 確實(shí)是要把過程治理當(dāng)中的時(shí)刻

2、治理 ,從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售口標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)制訂每天拜望打算，包括打算拜望的客戶及區(qū)域；拜望的時(shí)刻安排；打算拜望的項(xiàng)口或銷售進(jìn)展口的開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、效勞、客訴處理、訂貨、終端氛用或其他，這些都應(yīng)在“每日拜望打算表上認(rèn)真填寫。這張表須由主管核簽。營(yíng)銷員在工作終止后，要將每日的出勤狀況、拜望客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨LI 標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的 市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜望心得等資料，都填寫在“每日巡視拜望日清表上，并經(jīng)部長(zhǎng)簽核、批示意見。市場(chǎng)部長(zhǎng)能夠通過“客戶拜望打算表 , 明白業(yè)務(wù)員每

3、天要做什么；通過“銷售日?qǐng)?bào)告表 ,明白業(yè)務(wù)員今天做得如何樣。這是 第一個(gè)過程治理。 在了 解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種口標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜望的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜望客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)判推銷的效率。晨會(huì)、晚會(huì)制度：每天召集營(yíng)銷員進(jìn)行個(gè)別或集風(fēng)光談，以便把握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過程治理。營(yíng)銷員在拜望客戶的過程中，會(huì)把握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)峻埋怨、客戶公司的人事變動(dòng)等，除了應(yīng)趕忙填在每日拜望表上之外，假設(shè)情形嚴(yán)峻并足以阻礙公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，那么應(yīng)趕忙另外填寫市場(chǎng)

4、狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。市場(chǎng)都長(zhǎng)周打算總結(jié) ?市場(chǎng)部長(zhǎng)為了讓公司把握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售治理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包號(hào)銷售需蠶薜叢戶 ! 激箴冷臘望率、交易率、平均每人每周銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、專門客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與打算等。業(yè)務(wù)員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為業(yè)務(wù)員的考核工程，如此才能使業(yè)務(wù)主管在過程治理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。在了解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情形后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和關(guān)心。銷售過程治理通常需要借助于各種銷售治理表格，通過填寫相關(guān)的報(bào)表，區(qū)域主

5、管和業(yè)務(wù)員能夠把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向、獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、收集技術(shù)情報(bào)、評(píng)判目標(biāo)達(dá)成程度、進(jìn)行個(gè)人自我治理、制作推銷統(tǒng)計(jì)等。銷售治理工具有關(guān)業(yè)務(wù)員治理的內(nèi)容及相關(guān)表格詳見表 3-1? 表 3-7：表 3-1： 銷售日?qǐng)?bào)表表3-5：年表 3-2：每月拜望打算表度銷表 3-3：每月工作報(bào)告和下月工作打算表 3-4：三個(gè)月滾動(dòng)銷售推測(cè)表33每月工作報(bào)告和下月工作打算市場(chǎng)部辦事處：填表人：職位:負(fù)責(zé)區(qū)域:，品種規(guī)格本月上月下月實(shí)際銷售指標(biāo)比照±%實(shí)際銷售比照±%銷售比照±%L?合計(jì)填表時(shí)刻:1. 本區(qū)產(chǎn)品、陳設(shè)、促銷、廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)。2. 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品、價(jià)格陳設(shè)、促

6、銷、廣告等信息。3. 本地顧客對(duì)本公司及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的反應(yīng)意見和消費(fèi)行為。4. 本地經(jīng)濟(jì)進(jìn)展及相關(guān)政策。5. 工作建議及要求。6. 下月工作打算。表3-4 :三個(gè)月滾動(dòng)銷售推測(cè)()市場(chǎng)部(辦事處)：填表人:職位:負(fù)責(zé)區(qū)域:表3心市場(chǎng)巡視工作報(bào)告巡視?商店'名 稱類別店而而積本類產(chǎn)品陳設(shè) 面積商品陳設(shè)與庫(kù)存廣告促銷銷售情形其它本公司競(jìng)爭(zhēng)者本公司競(jìng)爭(zhēng)者本公司競(jìng)爭(zhēng)者本公司競(jìng)爭(zhēng)者?填表時(shí)刻:區(qū)域辦事處：表37銷售行動(dòng)指導(dǎo)表使用人:審核工程I答復(fù)作拜望預(yù)約要領(lǐng)是否正確?動(dòng)身前是否做好整裝待發(fā)的預(yù)備?拜望洽談方而是否提早動(dòng)身以免遲到？與顧客碰面時(shí)是否以宛朗的態(tài)度*元?dú)怙枬M地和對(duì)方打招呼? 與對(duì)方交換

7、各片的技巧是否正確?是否能夠適應(yīng)和對(duì)方侃侃而談地介紹自己或公司？是否能夠適應(yīng)顧客的類型*適時(shí)談些緩和場(chǎng)面的話題？是否能夠抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)談到商品？是否能夠有效地運(yùn)用產(chǎn)品名目或樣本進(jìn)行生動(dòng)地解說?應(yīng)酬的語法是否運(yùn)用自如？導(dǎo)入生意的時(shí)機(jī)是否處理得當(dāng)？是否采納有效的談生意要領(lǐng)？是否完全地聯(lián)絡(luò)及追蹤種有關(guān)部門達(dá)成如期交貨？11是否采取必要的各項(xiàng)措施使應(yīng)收款完全回收？是否留意顧客有延遲付款的意向？現(xiàn)在是否米取了適當(dāng)?shù)膽?yīng)變措施？是否米取必要的售后效勞，借此提髙顧客中意的程度？關(guān)于顧客的埋怨，是否迅速正確地加以處理？?，日常作業(yè)方而1是否在充分了解公司的經(jīng)營(yíng)方針以及部門的營(yíng)業(yè)方針之后而有所為？是否慎重地做好年、

8、月、周、日的作業(yè)打算，而后按部就班地行動(dòng)？是否做到有效地運(yùn)用時(shí)刻？是否每天詳實(shí)地填寫作業(yè)日?qǐng)?bào)表？是否積極地搜集信息加以整理，同時(shí)按實(shí)際需要把情報(bào)傳送給有關(guān)單位？是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)？將結(jié)果治理過渡為過程治理：不管結(jié)果治理如何重要，如何能夠正確地覺察問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。 正確的結(jié)果治理必須要求，或必定會(huì)轉(zhuǎn)化為過程治理。在促成轉(zhuǎn)化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：?實(shí)事求是地參與確定銷售目標(biāo)。離譜的銷售打算，會(huì)使銷售人員反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流 于形式。的問題方案，不管決存在?應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和治理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有如此檢討出來 才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，假設(shè)檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決 是檢討者依舊被檢討者，有誰會(huì)真正將檢討工作當(dāng)回事。?依照銷售打算和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)打算和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售打算和解 的問題提供保證。?加強(qiáng)巡回治理和現(xiàn)場(chǎng)治理，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。的緊密?建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)