建筑行業(yè)售前專(zhuān)家序列勝任力模型

1、1、售前成單金額關(guān)鍵業(yè)績(jī)2、售前角色支持、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)三、業(yè)務(wù)知識(shí)四、需求調(diào)研及分析能力專(zhuān)業(yè)能力五、解決方案制作能力六、方案呈現(xiàn)能力七、IT咨詢(xún)能力八、項(xiàng)目推進(jìn)能力通用能力溝通學(xué)習(xí)與創(chuàng)新服務(wù)客戶團(tuán)隊(duì)影響力關(guān)鍵績(jī)效扌曰標(biāo)1、項(xiàng)目支持成單率4、售前知識(shí)貢獻(xiàn)與傳播建筑地產(chǎn)-售前顧問(wèn)-專(zhuān)家級(jí)別主導(dǎo)支持 500萬(wàn)元成功項(xiàng)目經(jīng)歷，成功項(xiàng)目，且不少于3個(gè);1、擔(dān)任 5個(gè)以上項(xiàng)目的重要角色（咨詢(xún)經(jīng)理、方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理） 精通產(chǎn)品原理并熟練使用產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)模型的搭建、呈現(xiàn)及深度交流：1、 了解產(chǎn)品（包括平臺(tái)、水平產(chǎn)品、行業(yè)產(chǎn)品、關(guān)鍵的第三方產(chǎn)品如OA和BA）的目標(biāo)客戶和適用范圍，精通產(chǎn) 品的架構(gòu)、模塊和

2、功能，能熟練演示產(chǎn)品。能依托產(chǎn)品與客戶的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深度交流。2、清楚行業(yè)解決方案與產(chǎn)品的映射關(guān)系，能根據(jù)行業(yè)解決方案中客戶業(yè)務(wù)模型搭建產(chǎn)品應(yīng)用模型。3、熟悉產(chǎn)品的關(guān)鍵特性、亮點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與應(yīng)用原理。4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及與自有產(chǎn)品相比的優(yōu)劣點(diǎn)。精通行業(yè)特點(diǎn)，熟悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，熟悉企業(yè)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，熟悉行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。對(duì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)管 理有獨(dú)到的見(jiàn)解和思路。1、了解本行業(yè)特點(diǎn)，精通行業(yè)細(xì)分及各細(xì)分行業(yè)特征；2、了解行業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和前景；3、熟悉本行業(yè)中企業(yè)管理的發(fā)展歷程及發(fā)展方向。熟悉企業(yè)管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)。4、熟悉行業(yè)中管理先進(jìn)企業(yè)的管理

3、流程，熟悉行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。5、對(duì)行業(yè)發(fā)展方向及企業(yè)管理具有獨(dú)到的見(jiàn)解與思路。精通行業(yè)業(yè)務(wù)流程與最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，并分析歸納不同的管理模式，提岀獨(dú)到的業(yè)務(wù)模型：1、熟悉本行業(yè)中典型企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、崗位設(shè)置及相應(yīng)的職責(zé)。2、精通相應(yīng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、成本等業(yè)務(wù)流程。3、 熟悉本行業(yè)中先進(jìn)客戶的組織與流程。至少精通5家以上客戶的組織及關(guān)鍵流程；4、精通國(guó)家相關(guān)主管部門(mén)制定的一些管理與核算制度、規(guī)范。5、可以對(duì)國(guó)內(nèi)外不同企業(yè)的管理模式、流程進(jìn)行提煉與分析，總結(jié)岀不同的管理模式及相應(yīng)的業(yè)務(wù)模型。能夠獨(dú)立完成需求調(diào)研及分析，并在過(guò)程中給予客戶相關(guān)的引導(dǎo)：1、能針對(duì)不同的客戶角色設(shè)計(jì)相

4、應(yīng)的調(diào)研問(wèn)卷；2、能夠主導(dǎo)完成對(duì)客戶全面業(yè)務(wù)及管理現(xiàn)狀調(diào)研，岀具調(diào)研報(bào)告；3、能夠把握住客戶的痛點(diǎn)，能夠?qū)蛻絷P(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果與解決方案、產(chǎn)品相匹配;4、能夠啟發(fā)和引導(dǎo)客戶，幫助客戶梳理需求，能在調(diào)研過(guò)程中向客戶灌輸用友倡導(dǎo)的最佳實(shí)踐； 能夠獨(dú)立完成解決方案的制作，也能夠指導(dǎo)他人完成解決方案的制作，并在解決方案中體現(xiàn)岀獨(dú)到的管理思想：1、能夠找到客戶的應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)，判斷客戶的核心需求，確定解決思路；2、能夠獨(dú)立制定解決方案規(guī)劃與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和要點(diǎn)，能夠進(jìn)行方案的整合和最后審定；3、能夠把握企業(yè)管理痛點(diǎn)和高層的期望，為客戶規(guī)劃和設(shè)計(jì)有針對(duì)性的行業(yè)解決方案；4、 能夠基于行業(yè)最佳業(yè)

5、務(wù)管理實(shí)踐，根據(jù)客戶發(fā)展戰(zhàn)略要求和現(xiàn)狀為客戶規(guī)劃和設(shè)計(jì)IT咨詢(xún)和規(guī)劃方案;5、能夠把解決方案與產(chǎn)品相匹配，并能對(duì)解決方案中的關(guān)鍵流程進(jìn)行產(chǎn)品演示；6、在解決方案中能夠體現(xiàn)岀個(gè)人獨(dú)到的管理思想和業(yè)務(wù)模型；7、能夠指導(dǎo)他人制作解決方案； 能流暢、邏輯清晰地向企業(yè)中高層講述解決方案和案例，呈現(xiàn)管理與決策價(jià)值：1、以客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)和個(gè)性化解決方案展開(kāi)呈現(xiàn)（以客戶業(yè)務(wù)方案為主，產(chǎn)品為輔的方式）；2、呈現(xiàn)過(guò)程邏輯性強(qiáng)，便于理解，重點(diǎn)明確；有較強(qiáng)的呈現(xiàn)技巧，應(yīng)變能力強(qiáng)；3、能夠講述類(lèi)似客戶的信息化案例，并得到客戶認(rèn)可；4、 能夠脫離產(chǎn)品和ppt跟客戶深入交流信息化對(duì)管理和決策的價(jià)值，并得到客戶高層認(rèn)可;能制

6、定行業(yè)通用的IT規(guī)劃模型和咨詢(xún)方案，并在項(xiàng)目中指導(dǎo)他人，能夠?qū)ζ髽I(yè)整體流程進(jìn)行診斷和優(yōu)化：1、 能夠獨(dú)立制定行業(yè)通用的IT規(guī)劃模型和整體解決方案；2、 能指導(dǎo)他人進(jìn)行IT規(guī)劃和咨詢(xún)；3、能夠獨(dú)立對(duì)企業(yè)管理整體現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析，提岀業(yè)務(wù)流程梳理與優(yōu)化方案；能夠指導(dǎo)他人推進(jìn)項(xiàng)目：1、能夠指導(dǎo)他人共同推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，完成客戶項(xiàng)目推進(jìn)策略并不斷根據(jù)變化優(yōu)化和調(diào)整（包括項(xiàng)目里程碑、里程 碑的推進(jìn)方式、團(tuán)隊(duì)組織分工等）；2、能夠分析判斷目前的競(jìng)爭(zhēng)格局，分析優(yōu)劣勢(shì)；能夠制定和選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；具備排他式的項(xiàng)目控制能力；3、能夠指導(dǎo)和推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，與客戶經(jīng)理共同制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃；4、具有用友大項(xiàng)

7、目銷(xiāo)售和實(shí)施方法的能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。不僅關(guān)注結(jié)果，而且還要讓所有相關(guān)人員了解事態(tài)的發(fā)展、對(duì)他們的期望以及原因; 在與公司內(nèi)外部的“重要人物”打交道時(shí)，采用有針對(duì)性的溝通技巧；強(qiáng)調(diào)溝通技巧對(duì)于團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和重要性，并采取具體措施提升團(tuán)隊(duì)的溝通技巧。對(duì)于專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有獨(dú)到建議和總結(jié)，有比較深入的理解，有專(zhuān)業(yè)論文、專(zhuān)著或研究成果。為了客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，放棄自己的短期利益（因?yàn)榘炎约嚎醋骺蛻舻膽?zhàn)略伙伴，決定了客戶得益，自己也會(huì)收益）；象一個(gè)受信賴(lài)的顧問(wèn)，主動(dòng)介入客戶的決策過(guò)程，把握客戶的需求和潛在的機(jī)會(huì)，解決客戶所面臨的問(wèn)題。體現(xiàn)岀自己獨(dú)立的見(jiàn)解和觀點(diǎn)。具有良好的個(gè)人修養(yǎng)、信譽(yù)和鍥而不舍的工作態(tài)度，能夠贏得他人的尊敬，能夠激勵(lì)他人予以效仿；排除影響團(tuán)隊(duì)工作的顯著障礙和矛盾沖突；挑選多樣性人才，創(chuàng)造充滿活力的氣氛，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員