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文檔簡介
1、飼料銷售工作總結(jié)飼料銷售工作總結(jié)1 敬重的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事: 大家下午好! 辭舊迎新,自我總結(jié)!眾所周知,銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來說,都是核心,公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來綻開,因此,作為一名銷售人員,責(zé)任重于泰山。下面,我就自XX年1月份至今以來的工作開頭總結(jié)。 一個(gè)人自身方面的總結(jié): 深知自己的職責(zé):為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命! 公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,能主動(dòng)向上的工作,同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)學(xué)問和工作力量,能遵紀(jì)遵守法律,不做有損公司利益的事情! 二工作方面的總結(jié): 1、始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn):以豬濃縮料特殊是乳仔豬料為重點(diǎn),擴(kuò)大預(yù)混料
2、的銷售量。 2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理,以前在關(guān)中市場做工作的時(shí)候,始終圍圍著客戶做工作,忽視深化基層能看透問題本質(zhì),輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料把握和準(zhǔn)時(shí)轉(zhuǎn)變銷售策略的重要性!由于錯(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場失利較多,進(jìn)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略:調(diào)換我到陜北市場。俗話說:新環(huán)境,新的挑戰(zhàn)!由于陜北地勢(shì)的特別性,同時(shí)自己劇烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必需要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的,于是我就分析哪些是客戶,哪些是顧客,由于飼料是要給豬吃的,可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶,原來飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶,清楚的思路讓我明白:應(yīng)當(dāng)思索如何給顧客便利購
3、得商品,那就是靠近消費(fèi)者,走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道。 在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),也要確?!百u得動(dòng)”,有方案、多層次地開展“面對(duì)顧客型”推廣,門店銷售,趕集宣揚(yáng)。不能只保證渠道中有水,還要制造讓水流出去的“出口”。 那么走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢? 走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。 離消費(fèi)終端最近,最為便利養(yǎng)殖戶。 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者情愿付出的價(jià)格和便利的購買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿意。 對(duì)于公司和銷售員來說,這種渠道便于掌控,穩(wěn)定性強(qiáng)。 利于培育忠誠客戶,利于精耕細(xì)作。 市場資源是有限的,是我們生存和進(jìn)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場,在經(jīng)過調(diào)研、分析之后,
4、并不是全部的區(qū)域都能夠依據(jù)總體進(jìn)展,需要有方案、按步驟地開發(fā),哪個(gè)客戶需要準(zhǔn)時(shí)開發(fā),哪個(gè)客戶臨時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不行違反的,甚至詳細(xì)的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)實(shí)行什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)回訪,應(yīng)當(dāng)采納面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無方案地、重復(fù)地訪問行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。 這些好處都是大家自不待言的,也可謂是得渠道者得天下! 開發(fā)新客戶的意識(shí)肯定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng),從事養(yǎng)殖行業(yè)多年,閱歷豐富,而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎出名,其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思
5、路去走了,結(jié)果都很勝利,客戶也是收益很大,很喜愛挺直和公司合作!但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換勝利呢?就是工作方面的第三個(gè)。 3、自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù)。 由于我們做銷售原來就是服務(wù),通過自己使顧客的利益更大化,更長期一些,從而使公司獲得利潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過,資源的98%靠整合,其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來做,比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己把握的養(yǎng)殖場推舉,下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推舉趙雪紅豬場的小豬,購買母豬的和小豬的顧客得到了你的關(guān)心,而且趙的豬場就用法的是公司的產(chǎn)品,始終反映很好,同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位,再加上自己的人格魅力,顧客很簡單就挺直拿下!離趙近的客戶
6、拿料可以通過他,從而趙還獲得肯定的利潤,離的遠(yuǎn)挺直讓利顧客,降低他的飼養(yǎng)成本,何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣,很簡單形成地區(qū)性的市場占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做四周的其它市場起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必需運(yùn)用科學(xué),使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客,這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長! 4貨款的回收方面。 以前在關(guān)中市場,對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠,簡單給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣,同時(shí)還簡單產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場后,面對(duì)市場上客戶和顧客能很好的把握,大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視,力爭做到貨到付款,最大限度達(dá)到雙方誠信合作,最大寬限1周,確保資金的平安和公司資金鏈的不斷裂! 5、貨物
7、的物流方面。 自己能主動(dòng)的協(xié)作公司辦公室內(nèi)勤的工作,共同查找物流資源,力爭降低物流費(fèi)用。客戶報(bào)貨準(zhǔn)時(shí)報(bào)給公司,并供應(yīng)隨市場變動(dòng)后的價(jià)格,便利公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作! 銷售數(shù)據(jù)表明:成果是客觀,問題是確定存在的,總體上,銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。 市場供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,均對(duì)我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能準(zhǔn)時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,敬重客戶的看法,參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議,以市場需求為導(dǎo)向,不斷提高工作效率。 三工作中存在的問題: 1、有時(shí)候時(shí)間支配不合理,沒有能很好的充分利用時(shí)間,工作的方案性不是很強(qiáng)! 2、
8、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理,沒有能夠很好的利用好資源,進(jìn)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。 3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè),堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想! 四新年工作方案: 維持穩(wěn)定原有的客戶資源,加大綏德市場,米脂市場和佳縣市場的開發(fā)力度,重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝四周的客戶開發(fā)豬料市場,在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。 五、總結(jié) 市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開頭競賽,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。 同時(shí),市場也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和進(jìn)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場參加者的眼完是否長遠(yuǎn)、品行是否經(jīng)得起考驗(yàn)。 我們已經(jīng)經(jīng)受了足夠的市場磨練,我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗
9、,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場,打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,盼望有一天,通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來用法我們的產(chǎn)品! 面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難,但我們決不氣餒,由于我們有可以預(yù)見的將來!到那時(shí)侯我們將大鵬展翅! 最終祝愿大家新的一年身體健康,工作順當(dāng),好運(yùn)連連,青春永駐! 營銷員:XX 飼料銷售工作總結(jié)2 一。個(gè)人自身方面的總結(jié): 公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,能主動(dòng)向上的工作,同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)學(xué)問和工作力量,能遵紀(jì)遵守法律,不做有損公司利益的事情! 二。工作方面的總結(jié): 1。始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn):以豬濃縮料
10、特殊是乳仔豬料為重點(diǎn),擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。 2。關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理,以前在關(guān)中市場做工作的時(shí)候,始終圍圍著客戶做工作,忽視深化基層能看透問題本質(zhì),輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料把握和準(zhǔn)時(shí)轉(zhuǎn)變銷售策略的重要性!由于錯(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場失利較多,進(jìn)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略:調(diào)換我到陜北市場。俗話說:新環(huán)境,新的挑戰(zhàn)!由于陜北地勢(shì)的特別性,同時(shí)自己劇烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必需要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的,于是我就分析哪些是客戶,哪些是顧客,由于飼料是要給豬吃的,可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶,原來飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶,清楚的思路讓
11、我明白:應(yīng)當(dāng)思索如何給顧客便利購得商品,那就是靠近消費(fèi)者,走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道。 市場資源是有限的,是我們生存和進(jìn)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場,在經(jīng)過調(diào)研、分析之后,并不是全部的'區(qū)域都能夠依據(jù)總體進(jìn)展,需要有方案、按步驟地開發(fā),哪個(gè)客戶需要準(zhǔn)時(shí)開發(fā),哪個(gè)客戶臨時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不行違反的,甚至詳細(xì)的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)實(shí)行什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)回訪,應(yīng)當(dāng)采納面談還是電話,都是需要考慮的問題 由于我們做銷售原來就是服務(wù),通過自己使顧客的利益更大化,更長期一些,從而使公司獲得利潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過,資源的98%靠
12、整合,其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來做,比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己把握的養(yǎng)殖場推舉,下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推舉趙雪紅豬場的小豬,購買母豬的和小豬的顧客得到了你的關(guān)心,而且趙的豬場就用法的是公司的產(chǎn)品,始終反映很好,同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位,再加上自己的人格魅力,顧客很簡單就挺直拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他,從而趙還獲得肯定的利潤,離的遠(yuǎn)挺直讓利顧客,降低他的飼養(yǎng)成本,何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣,很簡單形成地區(qū)性的市場占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做四周的其它市場起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必需運(yùn)用科學(xué),使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客,這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長! 4。貨款的回收方面。 以前在
13、關(guān)中市場,對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠,簡單給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣,同時(shí)還簡單產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場后,面對(duì)市場上客戶和顧客能很好的把握,大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視,力爭做到貨到付款,最大限度達(dá)到雙方誠信合作,最大寬限1周,確保資金的平安和公司資金鏈的不斷裂! 5。貨物的物流方面。 自己能主動(dòng)的協(xié)作公司辦公室內(nèi)勤的工作,共同查找物流資源,力爭降低物流費(fèi)用??蛻魣?bào)貨準(zhǔn)時(shí)報(bào)給公司,并供應(yīng)隨市場變動(dòng)后的價(jià)格,便利公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作! 銷售數(shù)據(jù)表明:成果是客觀,問題是確定存在的,總體上,銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。 市場
14、供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,均對(duì)我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能準(zhǔn)時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,敬重客戶的看法,參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議,以市場需求為導(dǎo)向,不斷提高工作效率。 三。工作中存在的問題: 1。有時(shí)候時(shí)間支配不合理,沒有能很好的充分利用時(shí)間,工作的方案性不是很強(qiáng)! 2。公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理,沒有能夠很好的利用好資源,進(jìn)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。 3??蛻艟W(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè),堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想! 飼料銷售工作總結(jié)3 一培育并建立了一支熟識(shí)市場運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。 目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,治理人員4人,后勤
15、人員12人。各人員初到公司時(shí),行銷經(jīng)受參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟識(shí)了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。 對(duì)銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí),各層級(jí)之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),又能準(zhǔn)時(shí)防止市場隨時(shí)出現(xiàn)的問題,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。 這支營銷隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)決的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,是能夠順當(dāng)啟動(dòng)市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。熱點(diǎn)文檔:思想?yún)R報(bào) 二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增加,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量
16、的提高 1、新員工的逐步增加,隨著公司市場活動(dòng)和拉練的開展,使我們由生疏變?yōu)槭熳R(shí),熟識(shí)之間轉(zhuǎn)換為親熱無隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的進(jìn)展共同進(jìn)展成長。 2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,協(xié)作默契,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性的扶植新老客戶,不斷的開拓為公司開疆拓土。 3、由于家來自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識(shí)還是存在的,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),小思想,小意識(shí)也在漸漸消退,家只有一個(gè)目標(biāo):盡我所能,讓公司強(qiáng)起來! 三、敢于摸索,膽嘗試,不斷改進(jìn)新的營銷模式,并且程序化。 1、家來自于不同的企業(yè),固有的營銷理念在個(gè)人的腦海中根深
17、蒂固,行情疲軟,做市場只體現(xiàn)了一個(gè)字:難!在這樣的狀況下,銷售部在宋總的力支持下,營銷模式嘗試改革,通過幾次市場活動(dòng)的拉動(dòng),總結(jié)出珍貴的閱歷,摸索出了一套集開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,市場造勢(shì)于一體的全新拓展思路,取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司興奮的驕人戰(zhàn)績。 2、實(shí)證的出臺(tái)目標(biāo)經(jīng)銷商的力訪問市場造勢(shì)邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參與活動(dòng)活動(dòng)開展開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。 3、一系列的勝利,離不開銷售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營銷模式,使競爭對(duì)手無法模擬,讓我們?cè)谑袌錾纤驘o敵! 四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究 隨著工作進(jìn)程的不斷深化,我們已經(jīng)初
18、步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理方法,各項(xiàng)方法正在試運(yùn)行之中,我們會(huì)不斷更新,逐步完善。 執(zhí)行力,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順當(dāng)執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部治理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平常工作的天平,是衡量銷售人員平常工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上, 首先,銷售部將出臺(tái)銷售人員考核方法,對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)詳細(xì)的工作內(nèi)容也作出詳細(xì)的要求。 其次,銷售部將出臺(tái)銷售部業(yè)務(wù)治理(.快樂人提示長時(shí)間工作要作息休息哦wen)方法,該方法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明,銷售部
19、還將將出臺(tái)銷售部獎(jiǎng)懲條例,爭取在以后的工作中,做到“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障?!?第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。準(zhǔn)時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,敬重銷售人員的看法,以市場需求為導(dǎo)向,地提高了工作效率。 制度是標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行力是保障! 力德船已經(jīng)起航,為了它的平安,力德人行動(dòng)起來! 飼料銷售工作總結(jié)4 七月,我加入到農(nóng)標(biāo)普瑞納(內(nèi)蒙古)飼料有限公司實(shí)習(xí)。我做的是銷售工作。一進(jìn)入到這個(gè)公司,我感覺到了一種壓力和一種沖動(dòng),為什么會(huì)有這樣的感覺呢?在我們進(jìn)入公司的第一天,正好遇到各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)人員的工作匯報(bào),從他們的匯報(bào)中,我可以看到他們的自信。那種自信肯定是在市場中經(jīng)過辛勤的
20、勞作換來的,我好艷羨,好沖動(dòng),也好想像他們一樣。 在公司培訓(xùn)了三天我們就下到了各自的市場,帶我的經(jīng)理讓我在一家豬場里學(xué)習(xí)。在那里我學(xué)會(huì)了給豬打針、去勢(shì)、母豬的接產(chǎn)、誕生仔豬的管理、飼料的攪拌等技術(shù),這些技術(shù)讓我的實(shí)習(xí)生活更為改善,為以后的工作打下了基礎(chǔ)。 當(dāng)然,在豬場的日子是寂寞而乏味的,每天的工作一模一樣,有些時(shí)候我覺得自己就要堅(jiān)持不下去了,可是想想學(xué)校的培育,公司的期望,自己的抱負(fù),我還是讓自己堅(jiān)持下去,并且還要干的比以前都好。在這段時(shí)間,公司的領(lǐng)導(dǎo)和帶我的經(jīng)理給了我莫大的關(guān)心,是他們幫我調(diào)整心態(tài),建立信念。在此,我對(duì)他們表示誠心的感謝! 在豬場待了兩個(gè)月后,我就下了市場,下了市場我才知道
21、銷售的不易、銷售的艱辛、銷售員的酸甜苦辣,在嘗過它們之后,連續(xù)堅(jiān)持下去的人就是勝利的人。在我們一起到公司實(shí)習(xí)的同學(xué),有的堅(jiān)持不下去走了。其實(shí)我們每個(gè)人的心里都是一樣的,市場上的困難要比想象的多,而我們解決困難的力量比想象的少,在這個(gè)時(shí)候公司的老員工給了我很大的關(guān)心,我們常常在一起溝通,在市場上遇到的困難向他們請(qǐng)教。 在與他們的溝通當(dāng)中,他們都毫不吝嗇說出自己銷售的一些心得體會(huì),與我們共享,在這樣的溝通當(dāng)中,讓我學(xué)到了許多,讓我更加喜愛這個(gè)團(tuán)隊(duì),從他們身上我看到了一種精神,一種干勁,我們作為業(yè)務(wù)人員肯定要不怕苦,不怕累,在一線堅(jiān)持做好自己的本職工作,處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系,關(guān)心和服務(wù)于經(jīng)銷商,以提
22、高我們產(chǎn)品的占有率,深化市場,充分熟識(shí)市場,分析市場,把握商機(jī),擴(kuò)展業(yè)務(wù),提高和樹立自己專業(yè)形象,以贏得客戶對(duì)你的真正敬重。 現(xiàn)在,我已經(jīng)實(shí)習(xí)將近一年了,對(duì)銷售工作有了更深的熟悉。 一、做銷售,對(duì)人的綜合力量要求較高,某一點(diǎn)突出并不肯定能勝利。 二、做銷售,肯定要有目標(biāo),肯定要有沖勁。 三、做銷售注意的是結(jié)果,不管你過程如何艱辛,關(guān)注結(jié)果將會(huì)加快你勝利的步伐。 四、做銷售是要求有長久的精神,不能輕易放棄。 五、做銷售最重要的就是要有主動(dòng)的心態(tài),哪怕今日受到很大的打擊,到了明天照樣主動(dòng)工作。 以上就是我在實(shí)習(xí)過程中的一些經(jīng)受和工作體會(huì),盼望會(huì)對(duì)師弟師妹們有些啟發(fā)。 飼料銷售工作總結(jié)5 就此我總結(jié)
23、新人銷售失敗在于: 1、兩個(gè)新人一進(jìn)門,就急于各自表現(xiàn)自己,兩個(gè)人一齊說話,夸夸其談,讓養(yǎng)殖戶不知道聽誰的好,反而造成不好效果; 2、兩人進(jìn)門立刻銷售產(chǎn)品,目的很直白,應(yīng)當(dāng)擺正心態(tài),銷售不勝利也沒關(guān)系,至少我們已經(jīng)把公司的形象、品牌、產(chǎn)品讓對(duì)方知道了,可是象兩位新人這樣急于求成的心態(tài),就不太好,這樣下去,再好的產(chǎn)品也完成不了交易,一般狀況下,養(yǎng)殖戶對(duì)挺直銷售很敏感,有排斥心理,所以一開頭她就已經(jīng)拒絕了; 3、語氣生硬,聲音宏亮,讓這個(gè)女人心理接受不了,覺得很吵; 4、專業(yè)技術(shù)不過關(guān),話語不具勸說力。 中國目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè),由于實(shí)力有限、人力資源跟不上,管理水平不高,營銷業(yè)績不抱負(fù)???/p>
24、以說,在某種程度上營銷工作成為廣闊中小飼料企業(yè)的進(jìn)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過營銷方面的服務(wù),積累了一些中小飼料企業(yè)營銷閱歷?,F(xiàn)整理出來供大家參考。中小飼料企業(yè)的營銷管理要點(diǎn)有五: 1、做出好產(chǎn)品; 2、建立好隊(duì)伍; 3、制訂好策略; 4、管理好市場; 5、樹立全員營銷意識(shí)。 同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈,運(yùn)用好便有奇效。 一、做出好產(chǎn)品 1、適銷對(duì)路 市場需要什么就生產(chǎn)什么,而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿意消費(fèi)者需求的過程,它起始于消費(fèi)者的需求,也就是市場需要,滿意了市場需要也就是適銷對(duì)路。 如何才能做到適銷對(duì)路?市場調(diào)研是惟一的途徑,包括以下內(nèi)容: 1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消
25、費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望,依據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品,從根本上解決問題。 2、同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。討論別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷,并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些勝利因素,這是一個(gè)捷徑。 3、同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是討論別人產(chǎn)品滯銷的緣由,在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題,避開重蹈覆轍。 4、市場分布及市場容量調(diào)研。討論將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好,是否適合自己運(yùn)作,對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品,從一開頭就應(yīng)當(dāng)回避,將問題解決在萌芽狀態(tài)。 5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期,針對(duì)不同的生命周期實(shí)行不同的策略。 適銷對(duì)路這
26、一概念應(yīng)當(dāng)時(shí)刻存在于經(jīng)營者的腦海中,只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品,下面的工作才能綻開。 沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ),營銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外,產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成原來考慮,同時(shí),更要關(guān)注競爭對(duì)手的質(zhì)量,只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對(duì)手更好,才能在競爭中取勝。此外,要.產(chǎn)品質(zhì)量必需穩(wěn)定如一,質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要緣由。 產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件,我們重申:產(chǎn)品質(zhì)量肯定要賽過競爭對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量肯定要穩(wěn)定如一。 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大,而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍,加之購買力有限,因而在全部營銷工具中,最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格,我
27、們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何奇妙運(yùn)用價(jià)格。 價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題,只有成本有優(yōu)勢(shì),價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢(shì),就必需狠抓成本工作: 一是管理,建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度; 二是技術(shù),依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本; 三是擴(kuò)大規(guī)模,通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實(shí)現(xiàn)成本管理。 二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍 建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素:核心、素養(yǎng)、管理、溝通,四者不行偏廢。 1、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心 營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來,關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力,這就要求隊(duì)伍必需有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念,或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人,能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信念,
28、這樣才能形成凝聚力,才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力氣。否則,隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊,不能建立協(xié)調(diào)全都的行動(dòng)步驟,無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力氣,銷售工作會(huì)特別被動(dòng)。 2、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不行相提并論的。我們必需熟悉到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自細(xì)心的聘請(qǐng)選拔、仔細(xì)的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐熬煉。聘請(qǐng)是第一道關(guān),要選擇那些能吃苦、頭腦敏捷、上進(jìn)心強(qiáng)、品德好、有.基礎(chǔ)的年輕人;其次是要有仔細(xì)的技能培訓(xùn),包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)學(xué)問、營銷技能等基礎(chǔ)學(xué)問,通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員;第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐熬煉,讓
29、一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵,成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力氣。 3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障 大多數(shù)飼料企業(yè)都熟悉到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性,但是在實(shí)際工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不全面,考核不嚴(yán)格,造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理,主要有以下幾個(gè)方面: (1)建立營銷組織架構(gòu),明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能,強(qiáng)化責(zé)任心,保證政令暢通; (2)建立行政管理制度,規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范; (3)建立業(yè)務(wù)管理制度,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為; (4)建立行動(dòng)管理制度,利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動(dòng),保證有效工作時(shí)間; (5)建立業(yè)績考核和薪資政策,激勵(lì)業(yè)務(wù)人
30、員的主動(dòng)性,保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。 通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系,從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。 4、建立例會(huì)溝通制度 銷售例會(huì)在銷售管理中很重要,利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào),共同探討市場問題,表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感,也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。 銷售例會(huì)主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持,通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作,支配分析下月銷售方案,業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作,探討疑難問題,進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容,使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上,最好一月一次,也可一周一次,特別時(shí)期應(yīng)依據(jù)實(shí)際狀況而定。例會(huì)的參與者可以是全
31、體人員或全體業(yè)務(wù)人員,或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。 飼料銷售工作總結(jié)63月份飼料銷售工作總結(jié)1: 能來到北農(nóng)大我著實(shí)感到興奮。北農(nóng)大不僅為我們供應(yīng)了展現(xiàn)自我的平臺(tái),而且也讓我們學(xué)會(huì)很多做人做事的方法。在這短短1個(gè)多月的時(shí)間訓(xùn)練中,原本性格內(nèi)向見人就臉紅的我到現(xiàn)在能夠在客戶面前自信從容的交談??梢哉f在這段時(shí)間里很明顯的能自我感覺到有很大的進(jìn)步。在感嘆這種拉練練人的奇妙魔力之時(shí),我也在拉練的過程中有著深深的體會(huì)。 第一、 做好業(yè)務(wù)員。如何做好業(yè)務(wù)員?首先要極度喜愛自己的產(chǎn)品,要懂得自己的產(chǎn)品,在嫻熟把握產(chǎn)品信息的同時(shí)也要有扎實(shí)的營銷學(xué)問。能夠有效地了解自己所在區(qū)域的預(yù)混料的銷售用量、飼料廠家、
32、消費(fèi)習(xí)慣等;再次要擁有良好形象,知社交禮儀,其一有利個(gè)人提升,便利交往應(yīng)酬,其二有助于維護(hù)企業(yè)形象。 其次、 做好進(jìn)軍策略。 1、 做好市場調(diào)研:我們調(diào)查的區(qū)域主要面對(duì)農(nóng)村,要了解當(dāng)?shù)氐娘曫B(yǎng)習(xí)慣、用法的飼料品牌、用量、價(jià)位、品質(zhì)和引入渠道,客戶的飼養(yǎng)規(guī)模、類型、結(jié)構(gòu)等。 2、 認(rèn)真分析,選定目標(biāo)市場:通過市場調(diào)查查找適合自己的市場,在把握重要信息的狀況下,對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)行重點(diǎn)“打擊”,同時(shí)遵行先易后難原則。 3、 做好技術(shù)服務(wù):技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品實(shí)際用法效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟(jì)最有效的營銷方式,這點(diǎn)我深有體會(huì)在我本隊(duì)飛虎隊(duì)的王輝平老師和揭印文老師的表現(xiàn)尤為明顯。 4、 做好材料預(yù)備:在走訪客戶之前要把
33、自己的材料預(yù)備好,這包括:名片、樣品書等。除要對(duì)自己的產(chǎn)品有深深的了解,還要對(duì)自己的材料要討論開透,當(dāng)客戶在翻閱自己材料是能夠做到具體解說。 5、 其他留意事項(xiàng):查找潛在客戶;滿意客戶的要求(無理或過分要求除外);做好客戶回訪工作等。 第三、 深刻感悟。 1、 要有吃苦耐勞的精神,只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢; 2、 要有職業(yè)道德,有信譽(yù),講誠信; 3、 要有良好口才,要?jiǎng)裾f客戶購買自己的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品有競爭力的質(zhì)量和價(jià)非常就看業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有規(guī)律性; 4、 具有顧客意識(shí)做好客戶的擋案和關(guān)系管理; 5、 要有創(chuàng)新精神,要打開自己的思路,利用自己獨(dú)
34、特的方法打開市場; 6、 擁有好的心態(tài),主動(dòng)、主動(dòng)、空懷、雙贏、包涵、自信、行動(dòng)、學(xué)習(xí)、誠信等; 7、 具備基本素養(yǎng),敏銳機(jī)靈、數(shù)理力量、正確思索、持之以恒、主動(dòng)進(jìn)取、雄心壯志、老實(shí)正直、滿懷信念等; 最終感謝北農(nóng)大給我一個(gè)熬煉平臺(tái),感謝領(lǐng)隊(duì)、隊(duì)長及各位同仁的關(guān)懷關(guān)心。我信任我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的,盼望我們都能同北農(nóng)大這艘無謂戰(zhàn)艦長空破浪,勇往直前。 3月份飼料銷售工作總結(jié)2: 精準(zhǔn)說,我并沒有做過飼料銷售,至少?zèng)]有完全自己一個(gè)人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶,但我伴同有閱歷的推銷員、銷售經(jīng)理進(jìn)行過較長期(3個(gè)月)的市場推銷實(shí)習(xí),包括市場調(diào)查、銷售動(dòng)員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及看法反饋的各個(gè)環(huán)節(jié),
35、原本還有一個(gè)市場壯大的環(huán)節(jié)的,但需要時(shí)間,而且是與售后服務(wù)同時(shí)進(jìn)行的,所以我并不太了解其中的操作手法。好,下面就分步講解并描述我的個(gè)人心得。 一、市場調(diào)查 市場調(diào)查是做市場的前提和基礎(chǔ),就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè),我認(rèn)為市場調(diào)查應(yīng)當(dāng)包括兩個(gè)方面:經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點(diǎn):經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號(hào)、價(jià)位及銷售量,自我周轉(zhuǎn)資金和廠商供應(yīng)的周轉(zhuǎn)資金,以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號(hào)、價(jià)位,投喂量和投喂時(shí)間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠
36、等。 市場調(diào)查的兩個(gè)方面是相輔相成的,沒有特定的先后挨次,可以先到用戶查訪,也可以先到經(jīng)銷商那里了解狀況。當(dāng)然,所產(chǎn)生的結(jié)果是相對(duì)有區(qū)分的,由于究竟后調(diào)查的項(xiàng)目會(huì)受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。挺直從用戶入手,你可以了解到詳細(xì)的養(yǎng)殖狀況:放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病,結(jié)交一批用法同一種飼料的“知心”用戶,以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商狀況、是否賒欠等,從整體上能較真實(shí)的了解用戶狀況和生產(chǎn)銷售狀況,對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作也多少會(huì)有一些了解,為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了預(yù)備,可以有的放矢,但這樣的缺點(diǎn)也是自不待言的訪問量大,效率低,對(duì)市場走向的整體把握比較有限。挺直從經(jīng)銷商入手,你可以了解到詳細(xì)的銷售狀況:品牌、型號(hào)
37、、價(jià)位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等,以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的訪問終端用戶,了解經(jīng)銷商對(duì)市場較長遠(yuǎn)的看法,加上隨后訪問的終端用戶,應(yīng)當(dāng)是一個(gè)高效全面的調(diào)查方法,并已被大多數(shù)推銷人員所接受。(究竟推銷員挺直面對(duì)的還是經(jīng)銷商)但肯定要提高對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識(shí)力度。 二、銷售動(dòng)員 做完并做好了市場調(diào)查的話,對(duì)這一個(gè)區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個(gè)較明確的人士,了解市場容量和產(chǎn)品前景,并初步確定了在此市場上主推的型號(hào)和重點(diǎn)談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進(jìn)一步篩選經(jīng)銷商、查找并培育幾個(gè)產(chǎn)品試用戶。 鑒于產(chǎn)品市場是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系,而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持,即要同時(shí)動(dòng)員經(jīng)銷商和用
38、戶。(動(dòng)員經(jīng)銷商是為了進(jìn)入市場和做開市場,動(dòng)員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場)所以通常采納的方法是先篩選經(jīng)銷商,再協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)其鐵桿用戶進(jìn)行試用動(dòng)員(比如供應(yīng)試用優(yōu)待措施)。 在篩選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)特殊留意幾個(gè)問題:信用度和資金周轉(zhuǎn)狀況,這挺直關(guān)系到公司貨款的回籠問題 經(jīng)營品牌的多寡,這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度 已有市場力量,一般大的經(jīng)銷商對(duì)市場的影響也相對(duì)較大,究竟他的市場占有量或大客戶更多些,同他合作更穩(wěn)定,市場響應(yīng)也會(huì)快些 篩選兩個(gè)至三個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商,以確保能把市場鋪開。 三、合同談判 前面做了這么多工作,目的只有一個(gè):把產(chǎn)品賣出去,把資金收回來。所以,最關(guān)鍵、最挺直的也
39、就是合同談判。(由于這方面的機(jī)會(huì)比較少,親身經(jīng)受的精準(zhǔn)說是見識(shí)并不多,僅有半次只談了,并沒有馬上簽訂合同,所以僅能從這半次經(jīng)受中總結(jié)一些內(nèi)容出來。) 合同談判主要包括市場啟動(dòng)方式、出廠價(jià)格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商協(xié)作周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容,其核心是價(jià)格和經(jīng)銷權(quán)限。由于這都挺直影響到經(jīng)銷商的切身利益和對(duì)新產(chǎn)品的接受和協(xié)作推廣看法;至于啟動(dòng)方式(初期優(yōu)待、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等,經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求,貨款給付方面也相對(duì)敏捷。 在價(jià)格談判方面,這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時(shí)我的言傳身老師父)的實(shí)戰(zhàn)思路: 探問對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法(心理價(jià)位水平、敏感還是不太在乎)打探對(duì)方已有產(chǎn)品進(jìn)價(jià)(關(guān)鍵參數(shù):售價(jià)、運(yùn)輸
40、成本、利潤率)給出一個(gè)最低價(jià)(略高與對(duì)方已有)堅(jiān)持不讓價(jià),轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、用法效果,強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨確定對(duì)方有實(shí)意預(yù)備接貨,轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)對(duì)方又會(huì)提出利益要求,比如讓價(jià),此時(shí)堅(jiān)決不讓價(jià),但可以通過讓利來拉攏對(duì)方(如買一噸贈(zèng)送一包)基本達(dá)成口頭意向。其中可以把出廠價(jià)品質(zhì)效果讓利作為一個(gè)談判核心,輪番與對(duì)方談判,直到達(dá)成一個(gè)盡可能有利于自己,對(duì)方也可以接受的結(jié)果。 合同談判是很考驗(yàn)推銷員交際力量的環(huán)節(jié),即要講究方式方法(什么地方、什么時(shí)刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式:飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時(shí)關(guān)系到公司經(jīng)銷商自身三方面的切身利益,所以,必要時(shí),應(yīng)請(qǐng)更有閱歷
41、的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判,以保證取得一個(gè)大家快樂的結(jié)果。 四、客戶跟蹤 合同簽好了,市場做起來了,并不等于萬事無憂、可以坐享其成了,還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴(kuò)大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響,從經(jīng)濟(jì)利益的角度講就是穩(wěn)定和擴(kuò)大在此區(qū)域的長期收益。所以,應(yīng)主動(dòng)對(duì)客戶(經(jīng)銷商)進(jìn)行跟蹤。 客戶跟蹤包括以下幾個(gè)方面:庫存有多少。庫存不多,應(yīng)準(zhǔn)時(shí)提示經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品,經(jīng)銷商不提貨也是白搭 準(zhǔn)時(shí)通報(bào)出廠價(jià)格的變動(dòng)狀況,以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的預(yù)備,以獵取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個(gè)品牌 必要的支持手段:比如讓利、加強(qiáng)宣揚(yáng)以及對(duì)經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等:加強(qiáng)宣揚(yáng)可以快速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,讓利可挺直
42、吸引終端用戶,技術(shù)支持則加強(qiáng)和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信念 貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)進(jìn)展和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)步的基礎(chǔ),往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上 經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動(dòng)狀況,假如其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了,請(qǐng)留意了:一方面你的選擇是對(duì)的,另一方面必要的情感溝通!中國是禮儀之邦,禮尚往來。 五、售后服務(wù) 飼料行業(yè)的性質(zhì)打算了,它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰休戚相關(guān),因此,將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完,還應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)。況且,在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競爭白熱化的現(xiàn)在,加強(qiáng)售后服務(wù),不失為一個(gè)供應(yīng)增質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)品牌宣揚(yáng)和爭奪、擴(kuò)大市場的有效手段。 目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式:推銷員或?qū)B毷酆蠓?wù)人員
43、上山下鄉(xiāng),深化終端用戶,面對(duì)面,一個(gè)一個(gè)的解決;在疾病防治方面,能快速辨癥下藥,解決問題,可以一點(diǎn)一點(diǎn)地提高品牌知名度和響應(yīng)程度,能得到精準(zhǔn)、準(zhǔn)時(shí)的市場信息,是一種負(fù)責(zé)、挺直的售服方式,同時(shí)所投入的售服成本也最高 結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊(cè)開展專題講座,調(diào)配或邀請(qǐng)有閱歷的專家或售服精英,為養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)講解,解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識(shí),供應(yīng)一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù),可以一片一片的對(duì)品牌進(jìn)行宣揚(yáng),是一種成本相對(duì)低廉但效果不確定的售服方式(注:專家教授帶來了先進(jìn)生產(chǎn)力進(jìn)展的方向,而售服精英則更了解廣闊養(yǎng)殖戶的根本利益,所以我個(gè)人更傾向于讓售服精英來開講座:他們每天泡在養(yǎng)殖戶中間,更了解
44、用戶的短期要求迫切需求,專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了,參與講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都托付(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙斫鉀Q,有一點(diǎn)像售服外包,成本低廉,但風(fēng)險(xiǎn)也最大(做好了自然好,做砸了市場也會(huì)受影響) 以上都是很好的售服方式,在廠商和推銷員的協(xié)作努力下,分別會(huì)取得較好的效果,在這里,我給廠商提一個(gè)建議,第四種售服方式:短信平臺(tái)。開通一個(gè)對(duì)用戶免費(fèi)的短信平臺(tái),聘請(qǐng)一至二位有豐富實(shí)際疾病防治閱歷的專家到短信中心,對(duì)終端用戶遇到的問題,供應(yīng)即時(shí)、一對(duì)一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個(gè)用戶可同時(shí)發(fā)問,專家逐一進(jìn)行解答),售服專家也可以避開繁
45、雜的聲響和語言障礙,冷靜思索,給出一個(gè)適合高效的解決方法(短信回復(fù))。假如能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動(dòng)留檔),對(duì)于把握和分析市場和疾病流行狀況也是大有關(guān)心的!當(dāng)然,用這個(gè)短信平臺(tái)來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。 飼料推銷,是一門藝術(shù)!所謂八仙過海,各有神通,在此我謹(jǐn)以我三個(gè)月的推銷實(shí)習(xí)閱歷,拋磚引玉。 飼料銷售工作總結(jié)7 從xxxx月份到本公司開頭從事飼料銷售工作,十個(gè)月來在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和關(guān)心下,加之公司同事的鼎力幫助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下。 一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),仔細(xì)履行本職工作。 作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的
46、崗位職責(zé)是。 1、想方設(shè)法完成區(qū)域銷售任務(wù)。 2、努力完成銷售管理方法中的各項(xiàng)要求。xxxx、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。 4、主動(dòng)廣泛收集市場信息并準(zhǔn)時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。 5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感。 7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格根據(jù)職責(zé)中的條款要求自己的行為,一月來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手,在了解技術(shù)學(xué)問的同時(shí)仔細(xì)分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤溝通,分析
47、市場狀況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)支配的任務(wù)后,主動(dòng)著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。 總之,通過這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。在順德杏壇和均安這塊市場進(jìn)行銷售時(shí)候,由于自己業(yè)務(wù)學(xué)問欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。 二、明確任務(wù),主動(dòng)主動(dòng),力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。 工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面主動(dòng)了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要主動(dòng)考慮并補(bǔ)充
48、完善。 三、正確對(duì)待客戶投訴并準(zhǔn)時(shí)、妥當(dāng)解決。 銷售是一種長期按部就班的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格根據(jù)公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)仔細(xì)做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿足。 四、仔細(xì)學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品學(xué)問,依據(jù)客戶需求確定可用法的產(chǎn)品品種。 熟識(shí)產(chǎn)品學(xué)問是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注意產(chǎn)品學(xué)問的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)
49、品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能把握用途、用法。 總結(jié)以前的工作,自己的工作仍存在許多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),6月份自己方案在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作。 (一)、依據(jù)5月份區(qū)域銷售狀況和市場改變,自己方案將工作重點(diǎn)放在淇縣、林洲區(qū)域,一是主要做好各豬場的自購用戶,選擇幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場:葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點(diǎn)。 (二)、在沒有走到的豬場去訪問、擴(kuò)大市場、增加銷信。 (三)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)方案仔細(xì)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問,力求不斷提高自己
50、的綜合素養(yǎng),為企業(yè)的再進(jìn)展奠定人力資源基礎(chǔ)。 (四)、為確保完成六月銷售任務(wù),自己平常就主動(dòng)搜集信息并準(zhǔn)時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。 (五)、目標(biāo)量10噸。 飼料銷售工作總結(jié)8 一年之計(jì)在于春,明媚的三月在不知不覺中走完了,總結(jié)本月在市場上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,有收獲,也有不足,雖然完成了公司定下的任務(wù),但在許多方面還有需要完善和努力的地方,現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下: 一、司徒服務(wù)中心成立: 3月8號(hào),司徒服務(wù)中心在一陣陣煙花和炮竹聲中成立了,隨著服務(wù)中心的成立,我們?cè)谒就降墓ぷ髡嚼_了序幕,雖然吳老板是第一年經(jīng)銷飼料,資源各方面都不是很豐富,但他信念十足,堅(jiān)信能和我公司一起打響
51、海特生的品牌,他有7個(gè)親戚在司徒和武寧養(yǎng)蝦,今年全部支持他,投喂我公司飼料,還有幾家是和他關(guān)系好的伴侶也在跟他吃料,而且司徒最大的成品蝦收購和蝦苗的經(jīng)紀(jì)人吳伴侶是他的同學(xué),已經(jīng)答應(yīng)上大料的時(shí)候幫他銷售料。邱小銘和謝曉敏在三千畝和米倉還找到兩個(gè)二級(jí)經(jīng)銷點(diǎn),都是養(yǎng)殖大戶,本月司徒市場共銷售開口料兩噸,假如吳老板在中期能保證資金鏈不斷且飼料質(zhì)量有保障的狀況下,信任今年司徒市場銷售400噸飼料應(yīng)當(dāng)沒有問題。 二、武寧服務(wù)中心成立: 3月29號(hào),武寧服務(wù)中心成立,雖然該中心成立的時(shí)間較晚,但該區(qū)域的銷售工作早已拉開。武寧陳主任本月銷售開口料3.5噸,共放了15個(gè)戶,目前他的銷售合同還沒有簽,據(jù)他說是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽,估量還是想要點(diǎn)質(zhì)量保證金的問題,他為人比較謹(jǐn)慎,憑他在武寧的地位,完全可以把我們飼料做得更大,他自己說現(xiàn)已經(jīng)在信用社工作了2
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