BMW寶馬汽車零售啟動管理課件

1、BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 1零售啟動管理零售啟動管理.RSM 工具概覽工具概覽.Sheer Driving PleasureRSM TrainingBeijing2008BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 2財政的成功財政的成功客戶客戶組織組織 & 工作流程工作流程 員工員工零售啟動管理零售啟動管理 (RSM).經(jīng)銷商成功的經(jīng)銷商成功的4要素要素.RSMRSMBMW Brilliance Automotive Ltd.RS

2、M Tools Overview2008Page 3財政的成功財政的成功經(jīng)銷商業(yè)務(wù)領(lǐng)域回顧經(jīng)銷商業(yè)務(wù)領(lǐng)域回顧客戶客戶 客戶滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查神秘拜訪調(diào)查神秘拜訪調(diào)查組織組織 & 工作流程工作流程RSM 審核審核經(jīng)銷商內(nèi)部審核經(jīng)銷商內(nèi)部審核管理管理調(diào)查表調(diào)查表員工員工內(nèi)部員工滿意度調(diào)查內(nèi)部員工滿意度調(diào)查RSM零售啟動管理零售啟動管理 (RSM).經(jīng)銷商成功的經(jīng)銷商成功的4要素要素.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 4零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽索引工具概覽索引.配件配件- 產(chǎn)品分類管理服

3、務(wù)服務(wù)- 服務(wù)咨詢- 車輛交付- 維修車間新車銷售新車銷售- 首次接待流程- 試駕- 車輛交付- 銷售管理- 地址信息管理6 領(lǐng)域領(lǐng)域, 19 模組模組, 95 工具工具管理管理- 投訴管理- 管理模式- 管理方法- 管理權(quán)限人事人事- 人事管理- 人員招聘- 人員發(fā)展市場市場- 市場- 心潛在客戶獲取 - 客戶關(guān)懷 & 客戶忠誠BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 5零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.新車銷售模塊新車銷售模塊. 銷售管理.2. 地址管理.3. 銷售流程.

4、試駕.5. 新車交付.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 6銷售管理銷售管理.1.1. 銷售管理.1.2. 銷售顧問管理.1.3. 發(fā)掘潛在客戶工具箱.1.4. 銷售例會.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 7銷售管理銷售管理.銷售管理(年度 & 月度 目標(biāo)協(xié)議)銷售顧問管理潛在客戶發(fā)掘工具箱銷售例會(日 / 周)零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具

5、概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 8銷售管理銷售管理 (參考工具參考工具).零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.R010401a-銷售管理工具樣本銷售管理工具樣本.xlsR010401b-銷售管理工具銷售管理工具 A.xlsR010401c-銷售管理工具銷售管理工具 B.xlsR010402-銷售聯(lián)系計劃銷售聯(lián)系計劃.xlsR010403-銷售看板指導(dǎo)銷售看板指導(dǎo).docR010403a-銷售看板銷售看板.xlsR010404-每日活動清單每日活動清單.x

6、lsR010405-銷售行動計劃模板銷售行動計劃模板 .xlsR010406-產(chǎn)生潛在客戶產(chǎn)生潛在客戶.docBMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 9銷售管理目標(biāo)協(xié)議銷售管理目標(biāo)協(xié)議 (舉例舉例).目的:與銷售顧問的年度及月度銷售目標(biāo).應(yīng)用excel表.工作日志表作為支持銷售顧問工作的輔助手段.銷售行動計劃表作為支持銷售顧問達到年度和月度銷售目標(biāo)的工具.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview

7、2008Page 102. 地址管理地址管理.2.1. 地址質(zhì)量和流程.2.2. 客戶聯(lián)系管理.2.3. 地址網(wǎng)絡(luò).2.4. 數(shù)據(jù)維護 (參考工具).2.5. 客戶聯(lián)系文件 (參考工具).零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 113. 接待流程接待流程.3.1. 第一次與客戶聯(lián)系.3.2. 給客戶留下印象.3.3. 展廳到訪日志.3.4. 電話標(biāo)準(zhǔn).3.5. 車輛展示.3.6. 展廳到訪日志分析 (參考工具).零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工

8、具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 124. 試駕試駕.4.1. 試駕登記表.4.2. 試駕指導(dǎo).4.3. 試駕結(jié)果評估.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 134.1. 試駕登記表試駕登記表.目的:試駕登記表能夠確保展廳的試駕車輛能隨時提供，凡是到展廳進行試駕的客戶都能進行記錄.試駕計劃:把試駕車進行分類. 小時為時間間隔.登記客戶和

9、銷售顧問姓名.集中管理，所有的銷售顧問都清楚掌握.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 144.2. 試駕指導(dǎo)試駕指導(dǎo).準(zhǔn)備:試駕車.試駕路線.銷售顧問. 如何促成銷售.試駕:最少. 25 分鐘.BMW 車輛要按客戶的興趣點進行準(zhǔn)備.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 154.3. 試駕評估試駕評估.

10、現(xiàn)場:詢問客戶的惡感受和評估.與客戶達成進一步的行動. 記錄: 試駕評估表. RDA. 跟蹤: 10 天內(nèi)聯(lián)系.記錄在Record.與客戶達成進一步的行動.完成銷售.零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 165. 新車交付新車交付.5.1. 交付指導(dǎo).5.2. 交付檢查清單. 5.3. 交車中服務(wù)聯(lián)系.5.4. 通知車輛交付延期(參考工具).零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 175.1. 交車指導(dǎo)交車指導(dǎo).個性化的交車儀式.內(nèi)部交車流程或BMW交車流程. 必須提供證據(jù) (例如： 照片, 接受禮物簽名, RDA 記錄, etc.). 零售啟動管理零售啟動管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車銷售新車銷售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 185.2. 交車檢查單交車檢查單. 技術(shù)檢查: 必須由技工進行交車儀式前的檢查-PDI!銷售檢查: 附件.車輛內(nèi)，外部. 客戶復(fù)印件.跟蹤: 銷