2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告_第1頁(yè)
2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告_第2頁(yè)
2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告_第3頁(yè)
2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告_第4頁(yè)
2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩3頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、高品質(zhì)文檔2022年食品公司銷(xiāo)售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告 為了在專(zhuān)業(yè)課開(kāi)設(shè)之前能夠熟悉企業(yè),了解企業(yè),實(shí)習(xí)體驗(yàn)作為一名銷(xiāo)售人員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐報(bào)告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)與技能,我進(jìn)行了為期20天的熟悉實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是xx市xx食品工業(yè)有限公司(以下稱(chēng)xx公司),實(shí)習(xí)所在的部門(mén)是銷(xiāo)售部。 在這20天里,我首要的任務(wù)是了解公司,公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨后,我跟著不同的銷(xiāo)售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以及銷(xiāo)售狀況。 下面,我簡(jiǎn)要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:xx市xx食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。 xx市xx食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬的生產(chǎn),營(yíng)銷(xiāo)為主的專(zhuān)

2、業(yè)化股份公司。公司以國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo),發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢(shì),實(shí)行“品牌企業(yè)+基地+農(nóng)戶(hù)”的形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓和xx陽(yáng)曲合作開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營(yíng),形成了以“xx”品牌為綱,以中國(guó)最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ),集種植,加工,營(yíng)銷(xiāo)一體進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)格局,為全國(guó)棗果行業(yè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模最大的企業(yè)之一。公司的管理結(jié)構(gòu)為部門(mén)制結(jié)構(gòu),其產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó),在全國(guó)各地都有辦事處,負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。我實(shí)習(xí)所在的銷(xiāo)售部是山西省的銷(xiāo)售總部,總辦事處主要負(fù)責(zé)xx地區(qū)的市場(chǎng),下設(shè)大同,朔州,臨汾三個(gè)銷(xiāo)售辦事處。 公司的產(chǎn)品主要分為三大系列,即

3、棗系列,養(yǎng)分泥系列和紅棗濃漿系列。 在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對(duì)棗進(jìn)行了深加工,提高了產(chǎn)品的附加值。另外,公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新,研發(fā)了xx野酸貢棗(富含沙棘),xx阿膠貢棗(阿膠低糖),xx木糖醇貢棗(薄荷味),滿(mǎn)意了市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的需求。而xx香脆棗更是棗制品德業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品,其最大賣(mài)點(diǎn)是不但香酥可口,自然悅耳,而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的養(yǎng)分成分,是別具養(yǎng)分價(jià)值的休閑食品。 養(yǎng)分泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是特地針對(duì)兒童研發(fā)的,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,受到小伴侶的青

4、睞;產(chǎn)品在宣揚(yáng)上面對(duì)孩子家長(zhǎng),突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血,富含鈣和鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子健壯成長(zhǎng)的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品,食用者和購(gòu)買(mǎi)者相分別:食用者是孩子,購(gòu)買(mǎi)者是家長(zhǎng)。所以針對(duì)不同的人宣揚(yáng)的價(jià)值不一樣:針對(duì)兒童,產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對(duì)家長(zhǎng)宣揚(yáng)的側(cè)重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)xx公司做的特別好,在產(chǎn)品剛上市時(shí),在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo),進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng),體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)讓孩子感受到產(chǎn)品的味道,賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)和產(chǎn)品宣揚(yáng)單頁(yè)讓家長(zhǎng)了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下,在購(gòu)買(mǎi)力條件允許的狀況下,家長(zhǎng)都會(huì)為孩子的健壯成長(zhǎng)買(mǎi)單。纖薇紅棗魔芋泥是專(zhuān)為時(shí)尚

5、年輕人特殊是時(shí)尚女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的,產(chǎn)品的功能性強(qiáng),富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng),增加飽腹感,能夠減肥塑體。 紅棗濃漿系列是xx公司新推出的一種保健性飲品。依據(jù)其保健功能性開(kāi)發(fā)了12種產(chǎn)品,針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體,例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎,預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階段的人群,純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱的人群,還有特地為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現(xiàn)在的銷(xiāo)量欠佳,我認(rèn)為緣由有以下幾點(diǎn):1、產(chǎn)品的價(jià)格較高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高,對(duì)價(jià)格比較敏感。2、現(xiàn)在是夏季,這種以紅棗為主保健性飲品簡(jiǎn)單

6、上火,所以其銷(xiāo)量不如秋冬季節(jié)的銷(xiāo)量。3、產(chǎn)品過(guò)分依靠于商超。 xx公司的銷(xiāo)售渠道主要為:大型的商超賣(mài)場(chǎng)(如美特好超市、沃爾瑪超市,北京華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利),直營(yíng)(個(gè)體商店,食品批發(fā)店,土特產(chǎn)店,孕嬰店等)。 在了解了公司和產(chǎn)品基本狀況的基礎(chǔ)上,我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng),了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售狀況,結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)過(guò)程中,我發(fā)覺(jué)了一些涉及產(chǎn)品銷(xiāo)售和管理方面的問(wèn)題。 第一,關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷(xiāo)售渠道問(wèn)題 xx公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上,但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)當(dāng)只是大型商超。緣由如下:1、雖然商

7、超的客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)。2、在商超的上架費(fèi)用高,假如產(chǎn)品的流淌性不強(qiáng),就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)鎖碼或要求退場(chǎng),產(chǎn)品銷(xiāo)售比較被動(dòng)。3、單品和禮品盒擺放在一起,價(jià)格對(duì)比度較高。同樣是兩瓶濃漿,單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格為113元,同時(shí)還有促銷(xiāo)活動(dòng),而禮品盒的售價(jià)為160元,多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈(zèng)杯,價(jià)格卻提高了近50元。假如是送親朋好友,沒(méi)有太多講究的話(huà),理性的消費(fèi)者肯定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致,讓人覺(jué)得俗氣,送不出去手。 禮品本身的定義就局限了購(gòu)買(mǎi)者和購(gòu)買(mǎi)情景,即訪(fǎng)親、探病、慰問(wèn)、訪(fǎng)問(wèn)等,而且禮品的特性打算了購(gòu)買(mǎi)者和使用者相分別。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格不敏感,產(chǎn)品的價(jià)格彈性低,而這些購(gòu)買(mǎi)者真

8、正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購(gòu)買(mǎi)者心理上的滿(mǎn)意感和榮譽(yù)感,要讓購(gòu)買(mǎi)者感到送這樣的禮品很風(fēng)光。 依據(jù)以上分析,我提幾點(diǎn)建議1、針對(duì)禮品盒的投放渠道要依據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購(gòu)買(mǎi)者的不同購(gòu)買(mǎi)目的,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專(zhuān)賣(mài)店和醫(yī)院四周的商店和禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院四周的商店和禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷(xiāo)售較好的店面)以及社區(qū)商店。2、包裝精致化,為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康的理念。 第二,對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題 因?yàn)楣粳F(xiàn)在的銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)在養(yǎng)分泥和紅棗濃漿上,賣(mài)場(chǎng)里三分

9、之二的促銷(xiāo)人員由原來(lái)所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)主要銷(xiāo)售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)主要銷(xiāo)售養(yǎng)分泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進(jìn)養(yǎng)分泥和紅棗濃漿的銷(xiāo)售。但這剩下來(lái)的三分之一促銷(xiāo)員常常以各種理由不能按規(guī)定到崗,使得棗系列產(chǎn)品被其它競(jìng)爭(zhēng)品牌以低價(jià)、促銷(xiāo)為由,終端攔截很?chē)?yán)峻。因此,要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員特殊是休閑區(qū)促銷(xiāo)員的管理,負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)要依據(jù)賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際狀況制定相應(yīng)的促銷(xiāo)人員考核制度。 在促銷(xiāo)人員的嘉獎(jiǎng)制度方面,也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美特好超市為例,xx市共有10家美特好店,雖然都是美特好超市,但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌鶐?lái)的客流量和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力水平也不同,因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷(xiāo)售狀況也不一樣。而公司

10、給促銷(xiāo)員制定的嘉獎(jiǎng)制度是統(tǒng)一的,在統(tǒng)一制度下,有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^(guān)因素的影響,銷(xiāo)量根本達(dá)不到嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn),所以促銷(xiāo)員的信念很受打擊,沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此,在制定嘉獎(jiǎng)措施上應(yīng)當(dāng)依據(jù)詳細(xì)店面整體的銷(xiāo)售狀況制定不同的嘉獎(jiǎng)制度,使得制定出來(lái)的嘉獎(jiǎng)制度既保證產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的成本費(fèi)用,又能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作激情,促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高。 第三、業(yè)務(wù)的流淌性大,換句話(huà)說(shuō)是業(yè)務(wù)對(duì)公司的滿(mǎn)足度不高,忠誠(chéng)度不高。 無(wú)論是連鎖和直營(yíng),店長(zhǎng)或是商店老板對(duì)xx公司都頗有微辭,緣由就是業(yè)務(wù)更換太頻繁,售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面,一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位,狀況,銷(xiāo)售狀況和店長(zhǎng)熟悉,第二個(gè)月熟識(shí)

11、店面,各店的銷(xiāo)售狀況與店長(zhǎng)建立良好關(guān)系,彼此都基本熟識(shí)了聯(lián)系方式,工作方式。結(jié)果沒(méi)多久,業(yè)務(wù)員走了,又換一新的,全部的程序還要重新來(lái)一遍,在此過(guò)程中造成了聯(lián)系不便,補(bǔ)貨不準(zhǔn)時(shí),臨期貨物無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面,除上述問(wèn)題之外,還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠(chǎng)商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶(hù)丟失、管理混亂等問(wèn)題。 據(jù)我了解,造成業(yè)務(wù)員對(duì)公司滿(mǎn)足度不高的緣由有以下三點(diǎn): 1、工資水平低,業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工資回報(bào),激勵(lì)性工資提成比例太少,起不到激勵(lì)作用; 2、工資不能按時(shí)發(fā)放; 3、作為業(yè)務(wù)員,沒(méi)有職業(yè)進(jìn)展空間; 這是雇員和用人單位之間的沖突,員工埋怨企業(yè)給的工資低,沒(méi)有進(jìn)展空間,企業(yè)認(rèn)為員

12、工沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)跄芨咝狡赣?,企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴沖突的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)既要努力工作,同時(shí)要思索,要?jiǎng)?chuàng)新性工作,努力提高銷(xiāo)售量,自己的工資通過(guò)努力自己爭(zhēng)取,而不是埋怨企業(yè)。 在xx公司銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)的20天里,我學(xué)到了許多,加深理解了專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)課程中學(xué)到的一些專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn),除此之外,還接觸了很多不同的人,公司促銷(xiāo)員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣(mài)場(chǎng)管理人員、便利連鎖店店長(zhǎng)、個(gè)體老板、顧客等等,體會(huì)與不同的人的接觸交往方式。在當(dāng)今社會(huì),只有卓有成效的與人打交道,才稱(chēng)得上是勝利的牢靠保證。怎樣與不同的人打交道,怎樣讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人關(guān)心你,這是一個(gè)銷(xiāo)售人員必需把握的力量。這方面是我

13、的弱項(xiàng),如何與自己不喜愛(ài)的人相處,怎樣掌握自己的心情等等這些情境是我不知道如何去處理的。所以在今后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)當(dāng)著重培育自己這方面的力量。 在今后的生活和學(xué)習(xí)中,要能承受委屈,力帆老總尹明善說(shuō)過(guò)“受得屈中屈,方為人上人”,在工作中,受委屈的地方許多,沒(méi)必要斤斤計(jì)較,要學(xué)會(huì)能屈能伸,努力做好自己,時(shí)間會(huì)證明一切的。特殊是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上,不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo),不要因?yàn)槟贻p氣盛與上司叫板,這樣做,受傷的終究是自己。 要培育自己多方面的愛(ài)好,多參與些活動(dòng),這樣一方面可以愉悅身心,更重要的是以后可能將成為你與客戶(hù)溝通的橋梁。 多結(jié)交些伴侶,人脈對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講至關(guān)重要,比如要打開(kāi)一個(gè)新的市場(chǎng),有

14、伴侶關(guān)心與沒(méi)有伴侶關(guān)心的難易程度明顯不同。對(duì)待客戶(hù),可以把客戶(hù)當(dāng)成伴侶來(lái)處,留意定期關(guān)系的維護(hù)。 在工作中,多些努力,少些埋怨?,F(xiàn)在人們總是埋怨就業(yè)難,高校生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺,找不到合適的人才。分析緣由除了供求雙方信息不對(duì)稱(chēng)之外最主要的緣由出在高校生身上,高校生以高學(xué)歷自居,盼望高薪高待遇,但卻沒(méi)有意識(shí)到自己沒(méi)有閱歷,只是“思想的巨人,行動(dòng)的矮子”,不會(huì)獨(dú)立的思索問(wèn)題,解決問(wèn)題,作不出業(yè)績(jī),企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)意他們的要求。抱負(fù)與現(xiàn)實(shí)的差距使得他們只會(huì)埋怨企業(yè),埋怨社會(huì)。所以我認(rèn)為高校生在校期間應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí),努力提高以下幾種力量: 1、吃苦耐勞的精神 坦白的講,沒(méi)有吃苦耐勞的精神做任

15、何事情都不行能勝利。在營(yíng)銷(xiāo)中,吃苦耐勞不僅僅是忠厚狡猾,任勞任怨,更應(yīng)當(dāng)有忍耐力,執(zhí)行力,思索力和對(duì)環(huán)境的駕馭力量,培育起這四種力量才能算是能夠吃苦耐勞。 2、平常生活中要擅長(zhǎng)觀(guān)看 生活中到處有營(yíng)銷(xiāo),做個(gè)有心人。時(shí)刻留意身邊的各個(gè)廣告牌,就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼,就知道什么產(chǎn)品正在做促銷(xiāo);看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉,就知道該企業(yè)開(kāi)頭留意自己的形象了;看到報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論,就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作. 時(shí)常留意身邊的市場(chǎng)活動(dòng),留意其他廠(chǎng)家/商家的行動(dòng)及活動(dòng),向別人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者實(shí)行相應(yīng)的措施.如此培育自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度,不斷提高自己的悟性. 3、正確地獨(dú)立思索 首先,要培育正確的思維方式。比如在營(yíng)銷(xiāo)中要提出問(wèn)題/目標(biāo),作出三種以上的解決方案/方法,對(duì)每種方案/方法進(jìn)行評(píng)估,確定一套最佳方案/方法,對(duì)該最佳方案/方法進(jìn)行三種以上的假設(shè),對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的大事制定解決措施,把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論