銷售部年終總結(jié)_5

1、銷售部年終總結(jié)銷售部年終總結(jié)1 20xx年即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，接近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。 在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣揚(yáng)公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上慢慢被客戶所熟悉。部門(mén)全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了具體的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、

2、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。 從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不抱負(fù)。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)覺(jué)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)： 1、銷售人員工作的主動(dòng)性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。 2、對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。 銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率、基盤(pán)客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天訪問(wèn)的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶是特別少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不抱負(fù)。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。 3、溝通不夠

3、深化。 銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出快速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。 4、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和具體的方案。 銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。 5、銷售人員的素養(yǎng)形象、業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)不高。 個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素養(yǎng)低下、頑固不化惡習(xí)許多、工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng)，()業(yè)務(wù)力量和形象、素養(yǎng)還有待提高。（長(zhǎng)期下

4、去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù)） 一、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家肯定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們肯定要內(nèi)強(qiáng)素養(yǎng)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)美麗的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)進(jìn)展的機(jī)會(huì)。 二、20xx年工作方案 在明年的工作方案中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做： 1）建立一支熟識(shí)業(yè)務(wù)，高素養(yǎng)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素養(yǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素養(yǎng)高效率的銷售人員不但能提高車的銷

5、量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。 2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。 3）提高人員的素養(yǎng)、業(yè)務(wù)力量。 培育銷售人員發(fā)覺(jué)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺(jué)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)力量提高到一個(gè)新的檔次。 4）建立新的銷售模式與渠道。 把握好

6、制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的方案。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的協(xié)作。依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員全力以赴完成目標(biāo)。 5）顧全大局聽(tīng)從公司戰(zhàn)略。 今后，在做出每一項(xiàng)打算前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)相互協(xié)商解決，只要能常常總結(jié)閱歷教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我信任，就肯定能有一個(gè)更

7、高、更新的進(jìn)展， 我認(rèn)為公司明年的進(jìn)展是與整個(gè)公司的員工綜合素養(yǎng)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信念，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！ 銷售部年終總結(jié)2 自從走出學(xué)校這座象牙塔，如同溫室里的花朵般的我便在雙選會(huì)上義無(wú)反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：xx珠寶國(guó)際玉器城。從7月份報(bào)道加入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，不知不覺(jué)中半年完景一晃而過(guò)。原來(lái)是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅(jiān)持下最終被安排到珠寶銷售部門(mén)并開(kāi)頭了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無(wú)關(guān)的“歷程”。 仔細(xì)回顧這六個(gè)月的時(shí)間，從一竅不通到

8、現(xiàn)在的游刃有余，無(wú)不載滿了我的酸甜苦辣，不過(guò)，深深感謝正是由于這一切的歷練才指引著我一步步漸漸走向成熟和穩(wěn)重。 我之所以會(huì)選擇該新興企業(yè)，得益于在實(shí)習(xí)開(kāi)頭之前去探訪貴公司基地時(shí)老總和員工們那熱忱的接待和回答問(wèn)話時(shí)真誠(chéng)的看法，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。由于我從中看到，這里隨時(shí)隨地標(biāo)榜的是團(tuán)隊(duì)合作精神這樣一種凝聚的力氣，同時(shí)也不乏殘酷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以無(wú)論身處何方優(yōu)勝劣汰是個(gè)永恒的主題，更何況我是個(gè)堅(jiān)信自己定能經(jīng)受得住考驗(yàn)的人。 從試用期到正式上崗這一路走來(lái)，無(wú)論是我的銷售技巧還是專業(yè)學(xué)問(wèn)雖然說(shuō)沒(méi)有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和進(jìn)步。我生性寵愛(ài)溝

9、通和談話，所以不存在面生或不愛(ài)說(shuō)話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時(shí)常栽了跟斗，也因此吃過(guò)不少苦頭、走了不少?gòu)澛贰６颊f(shuō)人心最難測(cè)，做這行的最能夠體會(huì)到這點(diǎn)。而且每天來(lái)自于業(yè)績(jī)方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機(jī)會(huì)假如自己銷售的業(yè)績(jī)比其他人低了會(huì)很難過(guò)不已。究竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績(jī)?nèi)缑?？現(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時(shí)間在飛逝生命要連續(xù)，我們每天也還是連續(xù)舍命的制造自己的價(jià)值。 話說(shuō)回來(lái)，真的不得不好好感謝一番三位老總平日里對(duì)我們悉心的指導(dǎo)與支持。感謝他們仨培訓(xùn)專業(yè)學(xué)問(wèn)時(shí)的仔細(xì)；感謝他們仨在我們銷售工作過(guò)程中遭受困難時(shí)的解圍；更感謝他們仨在我們出

10、錯(cuò)之余時(shí)的理解與包涵。總之，在這個(gè)企業(yè)似一個(gè)大家庭般的暖和總會(huì)環(huán)圍著暖和著彼此。更重要的是在許多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時(shí)常以以人為本作為動(dòng)身點(diǎn)，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。 雖然在我還沒(méi)有完全的融入角色之前卻經(jīng)受了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負(fù)責(zé)聘請(qǐng)的管事人也不曾給我們打過(guò)此類的預(yù)防針，所以老實(shí)說(shuō)當(dāng)時(shí)還覺(jué)得貴公司沒(méi)什么信譽(yù)，只會(huì)不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說(shuō)來(lái)糊弄像我們這樣不諳時(shí)世的同學(xué)罷了。對(duì)于處涉.的我這事兒算是個(gè)不小的打擊，我為此還偷偷抹過(guò)好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅(jiān)持了我最初的選擇堅(jiān)持直到現(xiàn)在，盡管現(xiàn)在的我還是那么的渺小，那么的悄悄無(wú)聞，可是我就是越

11、挫越勇。我知道抱負(fù)與現(xiàn)實(shí)之間往往會(huì)有很大的差別，但是我不怕前路困難。就像黃總說(shuō)的“又不是造原子彈，有什么難的?！币蚕窭卓傉f(shuō)的“明天，會(huì)更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ?。 做好本職工作我概括出三大點(diǎn)： 1、熱忱服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱忱服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。 2、對(duì)工作隨時(shí)布滿.，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)當(dāng)保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱忱。 3、掌握好自己的心情，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐煩的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。 都說(shuō)愛(ài)好是最好的老師。任何一個(gè)人只有在做自己喜愛(ài)的事情的

12、時(shí)候才會(huì)專心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要喜愛(ài)銷售，然后喜愛(ài)與人溝通與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會(huì)有好心情、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。 建議與看法： 1、住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透完，隔音效果還不好。住處離洗手間遠(yuǎn)了點(diǎn)，給夜間上衛(wèi)生間帶來(lái)不便 2、餐飲衛(wèi)生不過(guò)關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶同學(xué)胸卡或指甲的狀況時(shí)有發(fā)生。 3、上級(jí)不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。 4、盼望不要出現(xiàn)主管無(wú)辜打罵員工而不賜予公正處理還無(wú)影無(wú)蹤丑事的情形。 5、每個(gè)柜臺(tái)上所掛標(biāo)牌指示的最低和最高價(jià)位與實(shí)際存在不符，有客人發(fā)覺(jué)后為

13、此對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不信任感。 銷售部年終總結(jié)3 繁忙的工作不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧來(lái)公司的四個(gè)月的工作歷程，從8月份進(jìn)入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)當(dāng)銷售部經(jīng)理一職。銷售部是公司的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我深知做好這個(gè)工作的重要性。 從接手銷售工作開(kāi)頭，我首先了解并整理原先遺留下來(lái)的一些客戶問(wèn)題，并豐富銷售現(xiàn)場(chǎng)，然后是了解項(xiàng)目針對(duì)的客戶群體，我認(rèn)為提高銷售業(yè)績(jī)，首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)懷的方向、信任的角度，通過(guò)這些來(lái)宣揚(yáng)，肯定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場(chǎng)、戶外宣揚(yáng)派單、戶外巨幅廣告、宣揚(yáng)單頁(yè)的改版。從而轉(zhuǎn)變客戶對(duì)中華家園的

14、視覺(jué)沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在的客戶。之后，我又對(duì)銷售部每位銷售人員進(jìn)行了解溝通，其中有老員工，有新員工（還沒(méi)有正式上崗的）老員工的自身素養(yǎng)和對(duì)自身的要求都很難實(shí)現(xiàn)，再去帶動(dòng)新的員工真得太難了。我覺(jué)得這樣的團(tuán)隊(duì)太散，雖然誰(shuí)都在某些方面是金子，但必需要聚在一起才能有能量，看到這個(gè)狀況后，我把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員集中起來(lái)，我們開(kāi)會(huì)、商討、溝通，每個(gè)人都要說(shuō)話，我要通過(guò)各種途徑來(lái)轉(zhuǎn)變這個(gè)團(tuán)隊(duì)。轉(zhuǎn)變他們?cè)瓉?lái)的工作看法，轉(zhuǎn)變他們對(duì)銷售工作的熟悉。加強(qiáng)他們?cè)诠ぷ魃系木o迫感。從而達(dá)到一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。雖然在轉(zhuǎn)變中遇到了許多不和諧的因素，但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，我們還是達(dá)到了肯定的目標(biāo)。提價(jià)一次

15、，優(yōu)待調(diào)整了兩次，四個(gè)月銷售76套房源的成果。 首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培育了公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一種財(cái)寶積累。銷售部從原來(lái)的十幾個(gè)人到七八個(gè)人到現(xiàn)在的五個(gè)人，雖然人數(shù)在削減，但工作任務(wù)每削減，工作業(yè)績(jī)沒(méi)削減。所以說(shuō)團(tuán)隊(duì)的力氣是無(wú)限大的。房地產(chǎn)市場(chǎng)起伏動(dòng)蕩，作為銷售一線員工，對(duì)于本地房地產(chǎn)市場(chǎng)更應(yīng)當(dāng)了如指掌，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)，更應(yīng)當(dāng)知己知彼，是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也是學(xué)習(xí)的榜樣，樹(shù)立自己獨(dú)有的特質(zhì)。 回顧這幾個(gè)月的工作歷程，公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的，我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震驚。盼望在今后的工作道路上，公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們制造更多的學(xué)習(xí)熬煉的平臺(tái)，讓我們每個(gè)人都能夠更上一層樓。 20xx年對(duì)于家園

16、公司來(lái)說(shuō)是輝煌的、有意義的、有價(jià)值的、更有收獲的，每個(gè)家園人都在進(jìn)步，我想在公司領(lǐng)導(dǎo)下在新的一年里，會(huì)有新的突破，新的氣象，制造更輝煌的明天。 銷售部年終總結(jié)4 一年即將過(guò)去了，在我們銷售部的努力下，我們的銷售業(yè)績(jī)挺直有了一個(gè)大的上升。我們的銷售部經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)，還有我們?nèi)咳说墓餐?，我們最終完成了上級(jí)對(duì)我們安排的任務(wù)。我們每個(gè)人的工作也都慢慢地步入成熟，實(shí)力也都慢慢增加了，下一年，我們就會(huì)有更大的突破。下面做詳細(xì)匯報(bào)： 一.對(duì)外銷售與接待工作 首先銷售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與進(jìn)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到最

17、大限度為酒店制造經(jīng)濟(jì)效益。 依據(jù)年初的工作方案仔細(xì)的落實(shí)每一項(xiàng)， 年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，訪問(wèn)重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)依據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)*的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社仔細(xì)的回訪與溝通， 12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開(kāi)，我們準(zhǔn)時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平常在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。 XX年9月份我到酒店擔(dān)當(dāng)銷售部經(jīng)理， XX年10份酒店正式掛牌

18、三星，這對(duì)銷售部供應(yīng)對(duì)外宣揚(yáng)籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。、 隨著網(wǎng)絡(luò)的高速進(jìn)展，網(wǎng)絡(luò)的宣揚(yáng)不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣揚(yáng)能夠讓更多客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)具體了解商大酒店，比如攜程 、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司; 同時(shí)在這一年里我們接待了 長(zhǎng)江 宗申 蛟龍 恒運(yùn)多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司 蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥高校，鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，全部部門(mén)都能夠仔細(xì)的協(xié)作銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的

19、工作賜予了確定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。 二.對(duì)內(nèi)管理 酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣揚(yáng)擴(kuò)大影響力，并準(zhǔn)時(shí)精準(zhǔn)的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的進(jìn)展奠定了基礎(chǔ)。 三. 不足之處 1. 對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少; 2. 對(duì)會(huì)議信息得不到準(zhǔn)時(shí)的了解 3. 在接待工作中有時(shí)不夠認(rèn)真，在一些詳情上不太留意，考慮的問(wèn)題也不夠全面。 4. 有時(shí)由于溝通的不準(zhǔn)時(shí)信息把握的不夠精準(zhǔn);影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要仔細(xì)細(xì)致，盡量避開(kāi)，能夠做

20、到準(zhǔn)時(shí)的溝通，從而削減工作失誤。 銷售部年終總結(jié)5 20xx年的工作順當(dāng)結(jié)束了，我在公司的海外銷售部工作，一年來(lái)工作也算是勤勤懇懇，將自己的工作完全的做好了，公司的海外銷售在金融危機(jī)的影響下，沒(méi)有出現(xiàn)像往年一樣的全面進(jìn)展的狀況，這也不完全是公司的問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)使許多人的購(gòu)買(mǎi)力和欲望降到了最低點(diǎn)。不過(guò)20xx年的工作還是有許多地方值得總結(jié)的。 一、改善與方案： a.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)1. 每個(gè)業(yè)務(wù)員要每月供應(yīng)一個(gè)要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采納，或肯定金額的嘉獎(jiǎng)，與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通，主動(dòng)獵取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。 2. 獨(dú)立開(kāi)發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作，開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品。 3. 對(duì)仿照的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，肯定要

21、避開(kāi)專利才能開(kāi)發(fā)。 4. 對(duì)產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格，建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，建立品脾，這對(duì)外銷合內(nèi)銷都有好處。 b. 銷售業(yè)務(wù)1. 由于人民幣還不斷升值，對(duì)我們行業(yè)的沖擊會(huì)越來(lái)越大。在營(yíng)業(yè)額方面，不能要求太高，保持600-700萬(wàn)/月較為抱負(fù)，盈利方面保證就可以了。 2. 出口的環(huán)境惡劣，更要做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作?？蛻舻姆?wù)和維護(hù)，這是09年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。 3. 要降低贈(zèng)品訂單和oem/odm的比例過(guò)大，要大力開(kāi)發(fā)適合日本城，jumbo， cainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會(huì)給我們供應(yīng)長(zhǎng)久穩(wěn)定的訂單，贈(zèng)品的訂單是可遇不行求的。旱 澇不均，對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，不是好事。 4. 列出重點(diǎn)客

22、戶，對(duì)這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來(lái)。 5. 建立定期與買(mǎi)手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要主動(dòng)和買(mǎi)手溝通，了解客戶的真實(shí)意圖和他們的方案，以協(xié)作他們，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。 c. 人員配置1. 加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，假如真的容不進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)決辭退。 2. 在搬出廣州后，要招一名會(huì)日文的業(yè)務(wù)。 3. 多舉辦業(yè)務(wù)間的溝通會(huì)，讓他們溝通閱歷，縮小參差的水平。 4. 定期單獨(dú)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。 5. 鼓舞業(yè)務(wù)在業(yè)余時(shí)間進(jìn)修，包括日文，銷售技巧等，公司能給他們肯定比例的報(bào)銷。 6. 參與一些拓展活動(dòng)，讓他們更有團(tuán)隊(duì)

23、精神。 d. 與工廠的合作1. 對(duì)工廠的指示要清晰，讓工廠嚴(yán)格根據(jù)銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。 2. 多和工廠的主管溝通，讓他們了解銷售的工作，愿意協(xié)作銷售部的工作。 3. 為協(xié)作工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，我部要設(shè)立一個(gè)客戶資料供應(yīng)和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計(jì)稿等。 4. 延長(zhǎng)交貨期，工廠有充分的生產(chǎn)世間。（促銷單除外）。 二、不足和挑戰(zhàn)： a.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)1. 未能供應(yīng)有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向給工廠。 2. 現(xiàn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是在市場(chǎng)看到好的產(chǎn)品，買(mǎi)回來(lái)仿照/抄襲，對(duì)該產(chǎn)品專利不理解，這樣的風(fēng)險(xiǎn)大，有可能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，沒(méi)客戶敢買(mǎi)/賣(mài)。 3. 現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差，設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一，無(wú)法突出我們的品牌特點(diǎn)。

24、 4. 客戶的地域劃分較雜，也無(wú)法針對(duì)特定的單一市場(chǎng)作一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也無(wú)法一款產(chǎn)品適合全部市場(chǎng)。 b. 銷售業(yè)務(wù)1. 總的來(lái)說(shuō)，出口部的銷售業(yè)績(jī)比去年會(huì)削減，主要體現(xiàn)在年初一二月份的開(kāi)局和年中的6月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)峻影響全年的銷售業(yè)績(jī)。 2. 外部的政策和政治環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響重大，如人民幣在XX年已累計(jì)升值7%，出口退稅由11% 改為5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價(jià)，做成我們的價(jià)格體系不穩(wěn)定，挺直影響客戶的下單意愿。按零售的定價(jià)規(guī)例，fob價(jià)的3到8倍，當(dāng)產(chǎn)品fob單價(jià)升5%，零售價(jià)要升15%到40%， 這樣大的升幅，對(duì)產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。

25、3. 美泰大事也對(duì)客戶對(duì)中國(guó)制造有戒心加上全部的塑料產(chǎn)品要供應(yīng)sgs證，不論對(duì)客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿削減。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價(jià)太甚，他們也會(huì)找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作，賺平安的錢(qián)。 4. 贈(zèng)品的訂單比例過(guò)大，常規(guī)訂單的.比例越來(lái)越小，oem/odm的訂單比例過(guò)大，自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品比例越來(lái)越小，仿照/抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問(wèn)題也多，對(duì)銷售的區(qū)域有限制，影響銷售量。 c. 人員配置1. nico 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開(kāi)對(duì)我們有肯定的影響，詳細(xì)的影響要在明年初才能體現(xiàn)。 2. 目前人員配置是夠用的，只是有點(diǎn)青黃不接的感覺(jué)，老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過(guò)重，新的上手慢，幫不了太多忙。還有

26、新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。 3. 新人的敬業(yè)精神不足。 4. 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。 5. 日本做為我廠的最重要市場(chǎng)，我們欠缺一名日語(yǔ)業(yè)務(wù)。 6. 我們有開(kāi)周會(huì)，供應(yīng)了業(yè)務(wù)之間的溝通平臺(tái)，對(duì)新的業(yè)務(wù)也供應(yīng)培訓(xùn)，但總體效果不抱負(fù)。 d. 與工廠的合作1. 總體是牽強(qiáng)可以，細(xì)致的地方不夠。如與工廠各部門(mén)的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會(huì)。 銷售部年終總結(jié)6 歲末年初，又到收獲盤(pán)點(diǎn)之時(shí)。在過(guò)去的一年里，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門(mén)的親密協(xié)作下，基本完成了20xx年的銷售任務(wù)。部門(mén)的工作也由最初的成長(zhǎng)期漸漸步入成熟。今年年初依據(jù)酒店?duì)I銷的需要，在原有的

27、人員編制上，新增了一位銷售主任，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各銷售人員開(kāi)展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標(biāo)按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業(yè)績(jī)相比去年也有了顯著上升。業(yè)績(jī)的取得，與這一年里實(shí)質(zhì)性的扎實(shí)工作是分不開(kāi)的。 在這一年里我們的詳細(xì)工作如下： 一、對(duì)外銷售與接待 1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售 京山素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)完，吸引著全國(guó)各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)家，例如：，為酒店創(chuàng)收元。

28、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門(mén)，以保證為旅行社客源帶給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿足度。如今有許多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如：。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開(kāi)頭入住我們酒店，無(wú)形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。 京山除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開(kāi)賽在京山圓滿進(jìn)行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山進(jìn)行，前后三次競(jìng)賽，為期天，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬(wàn)元。 2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售 京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國(guó)寶

29、橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟(jì)也在飛速進(jìn)展。南來(lái)北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，實(shí)行不同的銷售模式，運(yùn)用敏捷多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。 例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)帶給快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡張，共充值元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份，掛帳協(xié)議份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更便利更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，我們也制定了銷售員訪問(wèn)記錄卡，以便準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并準(zhǔn)時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶之

30、間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開(kāi)頭從去年的被動(dòng)銷售到今年的主動(dòng)銷售，從無(wú)序工作到有序工作，從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析到市場(chǎng)調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并依據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)賜予適當(dāng)?shù)乃头績(jī)?yōu)待，挺直贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升。 3、會(huì)議銷售 酒店擁有大中小型會(huì)議室共8間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的星級(jí)服務(wù)，使我們?cè)谕袠I(yè)的會(huì)議銷售中一向處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會(huì)議共場(chǎng)。其中大型會(huì)議場(chǎng)。中型會(huì)議場(chǎng)。小型會(huì)議場(chǎng)。大型會(huì)議有：輕機(jī)招商會(huì)議、政協(xié)會(huì)議、全省組織部會(huì)議、全省財(cái)政預(yù)算會(huì)議等，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收萬(wàn)元。在這些大型會(huì)議中，部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及

31、員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作常常性的延長(zhǎng)，即使很疲乏卻始終對(duì)持續(xù)著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增加了完彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿完成，客人對(duì)我們的工作也賜予了充分的確定和贊揚(yáng)，構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)效益與.效益雙贏的局面。 4、宴席銷售 酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽(tīng)到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開(kāi)頭全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待潛力也大大提高。在做好各類宴席、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會(huì)議的自助餐就獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的全都好評(píng)。宴席菜品的出品也在不斷的改善和完善，截止到這天，共接待宴席多桌。其中，9月12

32、日，京山輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開(kāi)業(yè)以來(lái)宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，美麗的環(huán)境，無(wú)論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使全部來(lái)賓興奮而來(lái)，滿足而歸。 二、對(duì)內(nèi)管理與考核 1、對(duì)內(nèi)管理 銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒(méi)有什么人員變動(dòng)。銷售人員各自連續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面幫助部門(mén)經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，做好全部協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫(xiě)客戶訪問(wèn)卡，準(zhǔn)時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和來(lái)賓的滿足度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。 2、回款與績(jī)效考核 為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作專心性和主動(dòng)性，今年特制定了對(duì)銷

33、售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷售人員依據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周準(zhǔn)時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門(mén)經(jīng)理和主任督促銷售人員準(zhǔn)時(shí)對(duì)大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流淌資金。 三、適時(shí)促銷，全員營(yíng)銷 銷售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與進(jìn)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)待促銷活動(dòng)，答謝新老客戶，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深化周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。如：與湯池溫泉簽定了七月八月的訂房?jī)?yōu)待活動(dòng)協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營(yíng)銷方案。 七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營(yíng)銷、績(jī)效提成的方案，大力調(diào)動(dòng)了全體員工的

34、專心性和主動(dòng)性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴x桌，為酒店創(chuàng)收x元，占京山升學(xué)宴市場(chǎng)份額的x%。 四、同行合作，互利互惠 今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣揚(yáng)京山風(fēng)完一行，應(yīng)約參與在武廣的宣揚(yáng)展現(xiàn)，在會(huì)展中心遞出了我們京山玉豐國(guó)際大酒店這張名片。會(huì)展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來(lái)，如，此次武漢之行，為酒店取得了必需的外圍客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。 五、存在的不足之處 一年的工作，經(jīng)過(guò)酒店全體員工的共同努力，成果是主要的，但仍不行忽視所存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題，有些來(lái)自于客人投訴過(guò)來(lái)的反饋看法，有些是各部門(mén)自查所發(fā)覺(jué)的。分別如下： 1、對(duì)外銷售需要連續(xù)加強(qiáng)。

35、 2、在接待工作中有時(shí)不夠認(rèn)真，在一些詳情上不太留意，思索的問(wèn)題也不夠全面。 3、有時(shí)由于溝通的不準(zhǔn)時(shí)，信息把握的不夠精準(zhǔn)，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要仔細(xì)細(xì)致，盡量避開(kāi)，能夠做到準(zhǔn)時(shí)的溝通，從而削減工作失誤。 銷售部年終總結(jié)7 一、完成營(yíng)銷工作 全年在旅游營(yíng)銷推廣工作收入總額億元接待旅游人數(shù)萬(wàn)人次，制造門(mén)票收入萬(wàn)元，接待旅行社組團(tuán)人數(shù)，創(chuàng)旅游總收入億元；今年我在旅游營(yíng)銷工作上開(kāi)動(dòng)腦筋找市場(chǎng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)旅游業(yè)的各項(xiàng)法律及學(xué)問(wèn)，營(yíng)銷的方法和技巧等專業(yè)學(xué)問(wèn)，同時(shí)還學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度，不斷提高自身的政治覺(jué)悟和專業(yè)水平。經(jīng)過(guò)

36、一年勤奮學(xué)習(xí)和辛勤工作，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 二、做好本職工作，成果顯著 今年我在旅游營(yíng)銷方面開(kāi)動(dòng)腦筋，不斷創(chuàng)新，通過(guò)多項(xiàng)措施開(kāi)展活動(dòng)，吸引游客游xx，取得了顯著的成果，得到了上級(jí)部門(mén)的多次表?yè)P(yáng)； 三、我的工作做法 1、首先是省公司對(duì)xx區(qū)旅游開(kāi)發(fā)區(qū)的大力支持，為我在開(kāi)展?fàn)I銷工作供應(yīng)了有許多的有利條件；其次是我旅游區(qū)所處的地理位置極佳，區(qū)內(nèi)的旅游景點(diǎn)旺盛，旅游資源豐富，游人如織，這些都為我開(kāi)展?fàn)I銷工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了使xx區(qū)旅游區(qū)能夠更好的向世人呈現(xiàn)，吸引更多的人觀完，我主動(dòng)的開(kāi)展各種宣揚(yáng)活動(dòng)，通過(guò)廣播、電視、發(fā)送傳單，制作宣揚(yáng)冊(cè)等各種手段加大宣揚(yáng)我區(qū)旅游項(xiàng)目的優(yōu)越性，樹(shù)立我區(qū)的

37、旅游品牌。 2、通過(guò)旅游交易會(huì)、商品博覽會(huì)、推介會(huì)等活動(dòng)的開(kāi)展為契機(jī)，大力推廣我區(qū)的旅游事業(yè)，今年我?guī)椭A夏旅行社組織好第四屆之春旅游風(fēng)情展，宣揚(yáng)效果顯著；組織了xx各旅游企業(yè)參與xx“20xx中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)”，通過(guò)發(fā)放資料、會(huì)上溝通溝通、協(xié)作等形式進(jìn)一步宣揚(yáng)xx旅游形象。大力的推動(dòng)了旅游區(qū)的品牌效應(yīng)，吸引了更多的旅客到xx旅游。 3、做好各地旅游景區(qū)來(lái)我區(qū)進(jìn)行的旅游推介會(huì)的接待工作。通過(guò)接待會(huì)一直我區(qū)參與旅游推介會(huì)的客商進(jìn)行推廣xx旅游，充分把握每一次的宣揚(yáng)機(jī)會(huì)，通過(guò)與來(lái)會(huì)客商相互合作，到達(dá)實(shí)現(xiàn)利益雙贏。組織旅游企業(yè)參與“走進(jìn)山xx島大觀園一xx親水之旅推介會(huì)”。 4、做好簡(jiǎn)報(bào)編排工作和

38、信息的編寫(xiě)與發(fā)布，拓展了我區(qū)旅游影響力；全年我共編輯制作xx風(fēng)景旅游簡(jiǎn)報(bào)共12期，并有多篇文章在日?qǐng)?bào)、商報(bào)（今日xx）及區(qū)機(jī)關(guān)服務(wù)基層干部服務(wù)群眾活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào)上發(fā)表。做好世博會(huì)宣揚(yáng)、報(bào)道工作和做好“雙服務(wù)”宣揚(yáng)、報(bào)道工作。準(zhǔn)時(shí)報(bào)送各類信息共100余條，有效地推動(dòng)了xx旅游的進(jìn)展。 5、做好與旅行社之間的互動(dòng)工作；我還常常聯(lián)系許多的旅行社對(duì)xx旅游的開(kāi)發(fā)和幫助工作，以共同進(jìn)展、利益雙贏的方式吸引旅行社對(duì)我旅游區(qū)的宣揚(yáng)，組團(tuán)來(lái)我區(qū)參觀推廣，通過(guò)各種措施完成xx旅游業(yè)的營(yíng)銷推廣工作。 工作中，我勤勤懇懇，努力上進(jìn)，不遺余力地完成各項(xiàng)工作，為公司的進(jìn)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將不斷加強(qiáng)自己的工

39、作力量，攬括更多的工作任務(wù)，擔(dān)當(dāng)更多的工作職責(zé)，以提升自己的業(yè)務(wù)力量。 銷售部年終總結(jié)8 “飛龍騰天，金蛇狂舞”，伴隨著龍年的離去，我們迎接蛇年的到來(lái)?；厥?0xx龍年，歐聯(lián)衛(wèi)浴不斷成長(zhǎng)、進(jìn)展壯大。1月22日至25日，歐聯(lián)衛(wèi)浴銷售部全體成員在陳經(jīng)理的帶領(lǐng)下齊聚會(huì)議中心一樓，總結(jié)20xx年市場(chǎng)工作，共同共享大家的成果和喜悅。 歐聯(lián)衛(wèi)浴銷售部年終總結(jié)報(bào)告大會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 一、匯報(bào)戰(zhàn)果 全國(guó)分為六個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理根據(jù)出場(chǎng)挨次依次匯報(bào)各自區(qū)域所取得的優(yōu)異戰(zhàn)果，包括銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量等等，大家都為各自區(qū)域取得的優(yōu)異戰(zhàn)果而感到興奮，會(huì)議室爆發(fā)出一陣陣熱鬧的掌聲 二、軍訓(xùn)活動(dòng) 四天緊急

40、的大會(huì)議程之余，銷售部的精英們還需要每天加強(qiáng)素養(yǎng)熬煉。為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，軍事訓(xùn)練常態(tài)化正式落地實(shí)施。每一次看齊，每一次轉(zhuǎn)身，每一次報(bào)數(shù)，每一次齊步走，聽(tīng)從統(tǒng)一指揮，執(zhí)行同一指令，精英團(tuán)隊(duì)的基本素養(yǎng)和精神面貌表現(xiàn)得淋漓盡致。 三、市場(chǎng)分析 每個(gè)市場(chǎng)都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)操作方式不一樣，大家仔細(xì)聽(tīng)取各區(qū)域主管、業(yè)務(wù)員對(duì)自己區(qū)域市場(chǎng)的分析，從地域環(huán)境、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平到消費(fèi)習(xí)慣，再到代理商性格、團(tuán)隊(duì)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都分析得很透徹，加深了全體人員對(duì)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的總體了解，增長(zhǎng)了大家的見(jiàn)識(shí)。 四、閱歷共享 每個(gè)人都有自己做事的方法和技巧，這次總結(jié)會(huì)上許多同事都共享了區(qū)域的工作閱歷，包括訂貨會(huì)方案、專

41、賣(mài)店開(kāi)業(yè)策劃、砍價(jià)會(huì)流程、招商技巧等，不管是新員工還是老員工，都可以從中提煉出或者學(xué)習(xí)到許多業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)和營(yíng)銷技巧。 五、提案爭(zhēng)論 在本次大會(huì)上，各大區(qū)還進(jìn)行分組提案與爭(zhēng)論，圍繞終端市場(chǎng)運(yùn)作，以精準(zhǔn)營(yíng)銷為指導(dǎo)，以促銷活動(dòng)為抓手，客觀評(píng)估團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、店慶活動(dòng)、品牌聯(lián)盟等傳統(tǒng)活動(dòng)形式的優(yōu)劣勢(shì)，提出具備科學(xué)性、可行性、創(chuàng)新性的方案，并經(jīng)小組磋商與大會(huì)爭(zhēng)論，形成終極議案，為下一年度的工作開(kāi)展做好充分預(yù)備。 六、建議看法 經(jīng)過(guò)了一年的市場(chǎng)工作實(shí)踐，許多同事都有自己的感受和看法，大家踴躍發(fā)言，提出了許多對(duì)公司、個(gè)人的合理建議和看法，包括加強(qiáng)與代理商的合作、扶持代理商建立團(tuán)隊(duì)、建立配件倉(cāng)庫(kù)、加強(qiáng)新品推廣、提高業(yè)務(wù)

42、員福利待遇等，這些建議和看法會(huì)后都已經(jīng)形成文字方案，將會(huì)在后期的工作中體現(xiàn)，究竟每個(gè)人都是公司這個(gè)大家庭的成員，公司的進(jìn)展離不開(kāi)員工、代理商。 七、工作展望 假如說(shuō)20xx年是歐聯(lián)衛(wèi)浴騰飛的話，那么20xx蛇年將是歐聯(lián)衛(wèi)浴狂舞的一年。隨著歐聯(lián)品牌的快速進(jìn)展，公司內(nèi)部各項(xiàng)政策、制度、流程漸漸走向正規(guī)化、精細(xì)化，正如20xx年歐聯(lián)營(yíng)銷峰會(huì)提出的主題“歐聯(lián)20xx，精準(zhǔn)營(yíng)銷”一樣，歐聯(lián)衛(wèi)浴將對(duì)自己提出更高的要求，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行精細(xì)化管理，努力把工作做到“精、準(zhǔn)、細(xì)、實(shí)”，提高工作效率，讓歐聯(lián)更加完輝絢爛！ 銷售部年終總結(jié)9 市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)

43、真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的熟悉。 轉(zhuǎn)瞬間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)耘f記得去年激烈的競(jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特殊的寒冷，但大街上四處飄飄的聘請(qǐng)條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的熟悉。 一、任務(wù)完成狀況 今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間*20xx萬(wàn)，*1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。 *常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，*

44、相比去年有少量增長(zhǎng)；但*銷售不夠抱負(fù)（方案是在1500萬(wàn)左右），*（DN1000以上）銷售量很少，*有少量增幅。 總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠抱負(fù)，“*”品牌增長(zhǎng)也不抱負(fù)。 二、客戶反映較多的狀況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的進(jìn)展壯大就是紙上談兵。 1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如XXX客戶的*，XXX客戶的*等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。 2、 詳情留意不夠：如大塊焊疤、表面不光滑，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 3、

45、 交貨不準(zhǔn)時(shí)：生產(chǎn)周期方案不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。 4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今日和昨天不一樣的價(jià)。 5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者模糊其詞，造成客戶對(duì)公司埋怨和誤會(huì)，XXX、XXX等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。 6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照看與優(yōu)待。 三、銷售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干

46、、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順當(dāng)，相處融洽；銷售人員已把握了肯定的銷售技巧，并增加了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較嫻熟，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題擅長(zhǎng)總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的協(xié)作也日趨順當(dāng)，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)完大，但問(wèn)題方面也不少。 1、 人員工作熱忱不高，自主性不強(qiáng)。上班談天、看電影，打嬉戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其緣由，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。 2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門(mén)，

47、公司應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)當(dāng)僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。 3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)詳情上的專心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清楚的標(biāo)記，準(zhǔn)時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。 4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)鋪張，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)供應(yīng)報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便準(zhǔn)時(shí)預(yù)備貨品和告知客戶詳細(xì)生產(chǎn)周期。 5、 銷

48、售、生產(chǎn)、選購(gòu)等流程連接不順，常有造成交期延誤大事且推脫責(zé)任，相互指責(zé)。 6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。 7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。 以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的將來(lái)進(jìn)展帶來(lái)重大的損失。 四、關(guān)于公司管理的想法 我們*公司經(jīng)過(guò)這兩年的進(jìn)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在*乃至*行業(yè)都小出名氣。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是特別美妙的。 “管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件簡(jiǎn)單

49、的事。我感覺(jué)公司比較注意感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)當(dāng)以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡每天打，可是遲到、早退的沒(méi)有懲罰，加班的也沒(méi)有嘉獎(jiǎng)，那么打不打卡有什么區(qū)分？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批判指正，即使有人提起最終也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必定受損。 過(guò)程打算結(jié)果，詳情打算成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)方案之所以最終出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些詳情執(zhí)行的不到位所造成。老板們有許多好的想法、方案，有很雄偉的方案，為什么到了最終都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的

50、說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要緣由，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程掌握就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程掌握分以下四個(gè)方面： 1）工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，賜予工作上指導(dǎo)。 2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作狀況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的方案，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。 3）定期檢查 方案或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行狀況，是

51、否偏離方案，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。 4）公正激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公正的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生沖突，工作之間不協(xié)作，上班沒(méi)有主動(dòng)性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)其他廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，事實(shí)上大家內(nèi)心都有一些看法。假如公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，盼望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，究竟失去一位員工的損失太大了。 另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特別性，人

52、事管理上簡(jiǎn)單出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理簡(jiǎn)單造成部門(mén)經(jīng)理威信丟失主動(dòng)性丟失，最終是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則簡(jiǎn)單讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)憂工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去制造性，員工對(duì)自己不自信，難以培育出獨(dú)當(dāng)一面的人才。 以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不肯定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司將來(lái)的進(jìn)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些風(fēng)光，請(qǐng)各位老總們斟灼。 20xx年銷售的初步設(shè)想 銷售目標(biāo)： 初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間*為1700萬(wàn)左右，*2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一詳細(xì)目標(biāo)的制定盼望公司老板能結(jié)合實(shí)際，

53、綜合各方面條件和看法制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？由于明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。 銷售策略： 思路打算出路，思想打算行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行肯定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整， 1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“*”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最終依靠的對(duì)象是在“*”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體

54、系，辦事處、大客戶、散戶、挺直用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，挺直用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特殊是那些推廣*品牌的辦事處，肯定要給他們合理的愛(ài)護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為*推廣。 2、 售部支配專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，特殊對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得*很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期支配區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。 3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。*行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用*價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消退這種風(fēng)險(xiǎn)，況且假如某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必需做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。 4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深化每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是挺直面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都休戚相關(guān)。 5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，簡(jiǎn)單讓