酒水業(yè)務員工作方案_2

1、酒水業(yè)務員工作方案 1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業(yè)績、所轄市場的概況經與公司協(xié)商，進行支付。 2.經銷(分銷)商的選擇; 選擇經銷商的總體原則應是看法打算合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正看法，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(協(xié)作力度)。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有肯定的資金實力;財務收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊伍保持肯定的素養(yǎng)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持進

2、展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設; 在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務員的市場區(qū)域劃分及管理。 1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設一家經銷商為原則; 2)在重點區(qū)域市場，如x、x等若經銷商實力或網絡有限，經共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。 3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，依據詳細市場確定合理的布點數量。 4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。 5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢? 三、廣告宣揚;

3、廣告宣揚應以簡潔、適用為主，應從宣揚方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得的宣揚效應。 1)在廣告宣揚上應以“x紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣揚，有的放矢，不至于鋪張資源。 2)依據酒市場的一些特征，在宣揚上以“x紅酒”是x精釀的酒，是餐桌上的調養(yǎng)酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。 3)依據x地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“x紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣揚。 4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協(xié)商，選擇適應電視媒體，適當時段進行

4、廣告宣揚。 5)在報紙宣揚上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣揚“x紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“x紅”;b、隨著市場的推動時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹x的由來傳奇，x酒的特性等酒文化方面學問進行系列宣揚。 為了擴大報紙宣揚的效果，可進行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。 四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“x紅酒”的宣揚應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。 1)在終端進行宣揚，應以提高“注目率”為基點，即將在終端完臨的顧客的目完先吸引過來，買不買“x紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“x紅酒”，如在賣

5、場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產品陳設架前，如何吸引顧客的目完，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳設上做文章，我們設計一個精致的，能體現(xiàn)出“x紅酒”品牌形象的陳設架，陳設架不求大，以達列“x紅酒”一現(xiàn)，別出心裁的展現(xiàn)效應。同樣，此展現(xiàn)架在些酒、飯店條件允許的狀況下也可運用。 2)在終端通過其它方式進行宣揚吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展現(xiàn)牌的設置，大型噴繪燈箱的設置。 五、日常管理： 作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業(yè)務的拓展、管理工作，親自參予并指導業(yè)務員協(xié)同經銷商作好通路終端工作，擴大“x紅酒”在x市場的知名度，提升其市場銷

6、量。 2)業(yè)務員的管理工作，作為一名業(yè)務主管，在具備肯定的業(yè)務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務員的學習工作，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設等方面的學問，組織學習業(yè)務學問，從而提高每個人的個人素養(yǎng)及業(yè)務力量，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。 3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思索，并有敏銳的洞察力，擅長發(fā)覺問題，準時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調處理。 酒水業(yè)務員工作方案2 生動化布置標準 在終端中

7、為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其詳細形勢分為兩大類：1.道具生動化;2.產品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產品生動化包括：吧臺擺放陳設、展現(xiàn)柜產品擺放陳設、堆頭陳設、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳設是啤酒產品在終端做量化陳設，要把握占據位置、數量盡量化的原則。poppointofpur轉chaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力;pop張貼時要

8、整齊集中，避開傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化布置標準：1.吧臺陳設：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據陳設位置或占據全部排面。2.展現(xiàn)柜陳設：依據展現(xiàn)柜容量的大小，展現(xiàn)柜可做3-4層陳設，每層陳設24瓶啤酒，每層進行單品種陳設。假如公司有多個品牌產品，根據容量由多到少依次從低到高擺放，本品展現(xiàn)柜只陣列本品，競品展現(xiàn)柜本品陳設化。1.對頭陳設：明顯位置，單獨陳設，陳設面積化，堆頭陳設的單品種數量不少于5箱。 庫存標準 無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會挺直影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送周期×1.5。 業(yè)務員訪問客戶標準 1.是

9、否有明確的訪問目標。 2.這個訪問目標的設置是否正確、合理。 3.圍繞這個目標是否與關鍵人綻開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產生的行為及做為。 4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。 5.這個記錄是否支撐訪問這個終端所用的時間 終端的銷售等級標準 終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完善終端?？瞻椎辏簺]有本公司產品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續(xù)的配送、的配送、正常的生動化展現(xiàn)、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特別狀況

10、下可以主動向經銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完善的生動化展現(xiàn)，完善的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產品，并通過肯定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源限度的滿意我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按周期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動主動推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展現(xiàn)。 酒水業(yè)務員工作方案3 一、制定每月、每季度的工作方案 充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的狀況在爭取投放的同時，也會為將來的市場多做鋪墊工作，

11、爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參加進來。依據終端數量的增長狀況，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域。 1、在第三季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大x公司的知名度及推動速度告知，由于處于雙節(jié)的特別時期，許多單位的宣揚方案制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關學問，加緊聯(lián)絡客戶感情，x網文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。適當的查找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。 2、在第三季度的時候，由于有"國慶節(jié)"的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的漸漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊

12、用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。 3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的預備。 4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我信任是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。 我會充分的依據實際狀況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并依據市場改變準時調整

13、我的工作思路。爭取把廣告額度做到化! 二、制訂學習方案 做市場開拓是需要依據市場不停的改變局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，由于它挺直關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。產品學問、營銷學問、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還盼望公司給與我們業(yè)務人員支持)。 另外，在20xx年年末的時候，我報考了x高校的x專業(yè)，由于我了解到其中有許多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有許多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進行學習，以便理論

14、結合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。 三、加強自己思想建設，增加全局意識、增加責任感、增加團隊意識 主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的力量減輕領導的壓力。 酒水業(yè)務員工作方案4 一、市場開拓 依據目前的公司產品理念及價位，首先必需給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性進展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場已經開頭轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必需在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的狀況，我建議實行階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的

15、形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是其次要素，這二者不行分別，必需有力結合才開拓出適合公司進展的市場。 二、產品銷售 依據公司與店的詳細狀況制定年銷售任務，月銷售任務，再依據市場的詳細狀況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結和準時的調整。主要手段是：提高團隊素養(yǎng)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項依據市場狀況準時間段的實際狀況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推

16、動終端市場銷售。 三、客戶管理及維護 針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售狀況及實力狀況，進行公司的企業(yè)文化和公司產品學問理念的不定期有方案的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本狀況并建檔進行定期訪問，相互溝通，制定銷售方案及促銷方案。 四、品牌及產品推廣 品牌及產品推廣在20xx年度協(xié)作及執(zhí)行公司的定期品牌宣揚及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培育品牌用法頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣揚渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣揚活動，提升品牌形象。再有

17、可能的狀況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展現(xiàn)進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。 五、終端布置 終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，依據此種狀況設計部必需隨時、隨地主動協(xié)作銷售業(yè)務部門的工作，主動協(xié)作連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產品形象陳設，可按公司統(tǒng)一標準。主動針對終端促銷、培訓定期支配上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司詳細負責人負責制定終端布置標準。 六、促銷活動的策劃及執(zhí)行 促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴

18、格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，其次依據屆時的市場狀況和競爭對手的銷售促銷活動，敏捷策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據公司的產品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。 七、團隊建設、團隊管理 紅酒品牌的競爭在某些人看來照舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們遺忘了企業(yè)運營的.本質。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年始終追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不行少，傳統(tǒng)的團隊建設讓許多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有精彩的團隊在將來的紅酒競爭中才能夠真正地打算企業(yè)的興衰。 團

19、隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源鋪張，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。 團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經理、區(qū)域經理負責開拓市場，并負責市場服務。其次階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經理為主，由區(qū)域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執(zhí)行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓方案，培訓公司文化理念、產品學問、專業(yè)學問、心態(tài)引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢

20、分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場勝利的戰(zhàn)斗來獲得。 酒水業(yè)務員工作方案5 糖酒會做為酒類產物招商的"演武場"，為各類酒業(yè)諸侯所看沉，一些曾經或歸正在推出新品、急于招商的企業(yè)紛紛亮相，白酒業(yè)務員工作心得。果此，不管是酒類新品上市推演，還是區(qū)域品牌試圖向外擴馳，無不單愿借幫糖酒會來告竣各自的目標。而為了實現(xiàn)招商，各個酒品城市正在糖酒會上打出本人招牌式的宣揚標語，并制制各類噱頭來吸引人們的寄望，就像當時秦池賣"標王"、現(xiàn)在茅臺賣"國酒"一樣，無特點的宣揚體例和品牌定位，分是容難讓人記祝 白酒業(yè)務員工作總

21、結大米原漿酒，叫好不叫座，本次濟南秋季全寫作網國糖酒會期間，筆者正在麗山大酒店逢到了大連一家企業(yè)，那家企業(yè)帶到糖酒會的產物，是名為莊園的大米本漿系列酒。該酒廠正在酒店大堂和各個樓層設立的促銷扶引員及營業(yè)員的推舉和引見，以及"外國最好喝的白酒，世界上最奇同的酒"那類宣揚定位，是吸引筆者到其展廳參不雅并品嘗產物的次要啟事。說實話，正在促銷扶引員及營業(yè)員的死力推舉下，酒廠設正在麗天大酒店房間的展位前，卻是來了不少參展參會的客商，大師一面品嘗那款號稱"外國最好喝的白酒"以及號稱"世界上最奇同的酒"的產物，一面細心體會滅其外所具無的商機事實無多

22、大。不外，正在品嘗過那款莊園大米本漿酒產物的大大都參展客商外，對該產物市場遠景比力看好者卻并不多，從各客商品嘗過產物之后的神色和言論外，筆者看到了擺正在那款莊園大米本漿酒眼前的一類尷尬氣象-"叫好不叫座"。 莊園是何身世? 莊園的出產方，是大連一家號稱以生態(tài)釀酒、生態(tài)類植等為從的現(xiàn)代化高科技企業(yè)，次要營業(yè)為莊園大米本漿酒的出產和發(fā)賣。那家企業(yè)創(chuàng)立于1973年，曾經無近30年歷史，過去次要以出產"燒鍋酒"、"日本清酒"、"生果酒"為從，到xx年的時候才投入資金對園區(qū)進行，并更新了設備，正在此根本上組建了"大連釀制產業(yè)園"，推出了"莊園"系列大米本漿酒產物。 公司以生態(tài)釀酒為賣點，但愿借幫制制生態(tài)釀酒產業(yè)園來成立"前工嘗后莊園"的釀酒模式，并從xx年起頭投入資金，興建"栗女苑"和"金槐花"兩個生態(tài)農業(yè)及釀酒產業(yè)園，大規(guī)模類植槐花、水稻及各類生果等，并但愿借幫綠色、無污染的資流劣勢，釀制出具無外國文化特色的綠色生態(tài)酒。 白酒營業(yè)員工做分牢固在，據業(yè)內人士引見，莊園大米本漿酒從產物降生之日起，就曾經起頭進行市場