成交技巧培訓教材-營銷培訓（PPT20頁）

1、成成 交交 技技 巧巧來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載課程內容課程內容成交的障礙成交的障礙達成成交的時機達成成交的時機成交技巧成交技巧 克服障礙心理克服障礙心理，積極主動提出成交積極主動提出成交 掌握恰當?shù)臅r機，采用適當?shù)姆绞?、方法掌握恰當?shù)臅r機，采用適當?shù)姆绞健⒎椒ǜ鶕?jù)實際情況靈活運用，促成成交。根據(jù)實際情況靈活運用，促成成交。課程目標課程目標成交的障礙成交的障礙 害怕主動提出成交被拒絕害怕主動提出成交被拒絕 擔心為了自己的利益誤導顧客擔心為了自己的利益誤導顧客 主動成交時，有乞討的感覺主動成交時，有乞討的感覺 其它產(chǎn)品更適合顧客其它產(chǎn)品更適合顧客 不能正視產(chǎn)品缺陷或害怕顧客發(fā)現(xiàn)不能正視產(chǎn)品

2、缺陷或害怕顧客發(fā)現(xiàn)主動提出的成交比例主動提出的成交比例雙方都沒有積極地提出成交客戶主動提出成交銷售人員主動提出成交成交的時機成交的時機表情信號：客戶開始注意或感興趣時表情信號：客戶開始注意或感興趣時 客戶點頭、微笑、客戶點頭、微笑、 眼神發(fā)亮時眼神發(fā)亮時/ /興高采烈、情緒興奮興高采烈、情緒興奮語言信號：談論價格時語言信號：談論價格時 談到有人買過此產(chǎn)品時談到有人買過此產(chǎn)品時 抱怨其它品牌時抱怨其它品牌時 熱心的閱讀商品介紹小冊子熱心的閱讀商品介紹小冊子 熱心的提問熱心的提問 詢問有關售后服務的情況詢問有關售后服務的情況 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 向

3、商店營業(yè)人員表示好意向商店營業(yè)人員表示好意 一邊賞識，一邊沉思一邊賞識，一邊沉思動作信號：與同伴商量動作信號：與同伴商量 一度離開商店，有再返回店里看同一商品一度離開商店，有再返回店里看同一商品看看電影哦？教你八個成交技巧銷售人員先向客戶介紹各種產(chǎn)品的利益，然后獲得客戶認銷售人員先向客戶介紹各種產(chǎn)品的利益，然后獲得客戶認同的地方，一起來總結，然后再替客戶加重的那種利益的同的地方，一起來總結，然后再替客戶加重的那種利益的感受，同時進一步地要求締結。感受，同時進一步地要求締結。 做完產(chǎn)品介紹的時候，做完產(chǎn)品介紹的時候，你就要運用這種方法，向關鍵的人提出訂單的要求。你就要運用這種方法，向關鍵的人提出

4、訂單的要求?？偨Y顧客最關心的利益總結顧客最關心的利益. .把顧客關心的事項排序把顧客關心的事項排序, ,然后把產(chǎn)品的特點然后把產(chǎn)品的特點與顧客的關心點密切的結合起來與顧客的關心點密切的結合起來. .一、利益匯總法一、利益匯總法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如例如 “ “您放心，您這個售后服務完全是由我負責，我在公司銷售手機已經(jīng)有多年的您放心，您這個售后服務完全是

5、由我負責，我在公司銷售手機已經(jīng)有多年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務。時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務?！?” 讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。(1)(1)使用保證成交法的時機使用保證成交法的時機 客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。(2)(2)保證成交法的優(yōu)點保證成交法的優(yōu)點可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交

6、信心，同時可以增強說服力以及感染力，可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關的成交的異議。有利于銷售人員可以妥善處理有關的成交的異議。二、保證成交法二、保證成交法假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。要求客戶購買銷售品的一種方法。例如例如：“ “大姐您看，您選的這款手機既漂亮又實惠，不是很好嗎？大

7、姐您看，您選的這款手機既漂亮又實惠，不是很好嗎？” ” 就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。 假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力?？梢赃m當?shù)販p輕客戶的成交壓力。 把特色介紹完一個，問客戶個假設他要購買，他覺得這特色把特色介紹完一個，問客戶個假設他要購買，他覺得這特色對他重不重要。介紹完兩個給客戶比較，去了解客戶的價值觀。就對他重不重要。介紹完兩個給客戶比較，去了解客戶的價值觀。就是這樣，要會在問題中去了解客戶的價值觀，去締結客戶。是這樣，

8、要會在問題中去了解客戶的價值觀，去締結客戶。三、假定成交法三、假定成交法 從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。的信心。 但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。人要買，別人是別人，跟

9、我無關。四、四、. .從眾成交法從眾成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前一講講到，一種購買方法。就像前一講講到，“ “豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？蛋？” ” ：您喜歡紅色還是白色的？：您喜歡紅色還是白色的？“ “這都是選擇成交法。這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是后選擇成交，并

10、把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。使客戶回避要還是不要的問題。五、選擇成交法五、選擇成交法選擇成交法成功率表選擇成交法成功率表 異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為大點成交法。因為客戶有客戶有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 客戶害怕你知道他的抗客戶害怕你知道他的抗拒后，你會想辦法來對付他，所以客戶說我再考慮下，再說吧拒后，你會想辦法來對付他，所以客戶說我再考慮下，

11、再說吧! ! 怎么也不說為什么不買。你可以怎么也不說為什么不買。你可以問他，問他，” ”張姐，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質量還不太放心？張姐，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質量還不太放心？” ”他只能回答是他只能回答是還是不是，回答是，那就再問，張姐，如果產(chǎn)品質量你沒有問題，那是不是就沒問題了，他這還是不是，回答是，那就再問，張姐，如果產(chǎn)品質量你沒有問題，那是不是就沒問題了，他這時不會順便回答，因為，一旦產(chǎn)品質量沒問題或可證明它沒問題，他就得買了。如果他說是，時不會順便回答，因為，一旦產(chǎn)品質量沒問題或可證明它沒問題，他就得買了。如果他說是，那就再強調質量方面，解除他

12、這個抗拒。他如果說不完全了，那再問，既然不是質量問題，那那就再強調質量方面，解除他這個抗拒。他如果說不完全了，那再問，既然不是質量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？一直這樣問，直到請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？一直這樣問，直到把真正的抗拒點找出來，客戶說對，就是這個問題，那將它解除掉把真正的抗拒點找出來，客戶說對，就是這個問題，那將它解除掉 . .異議處理完畢如果立即請求異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。成交，往往收到趁熱打鐵的效果。 六、異議成交法六、異議成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如例如“ “ 張姐，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們張姐，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供一件非常漂亮的禮物，還可以享受九折優(yōu)的產(chǎn)品，我們可以給您提供一件非常漂亮的禮物，還可以享受九折優(yōu)惠?；??！?” 這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。七、優(yōu)