招商部溝通話(huà)術(shù)模板

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上招商部客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)模板2011年7月28日S: sales 招商經(jīng)理 C: customer 客戶(hù)第一步：開(kāi)場(chǎng)介紹項(xiàng)目，激發(fā)客戶(hù)興趣，吊胃口注：客戶(hù)的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點(diǎn)是簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、了解對(duì)方狀況，隨著溝通次數(shù)的增多，逐漸完善客戶(hù)信息，促成成交。一、第一次去電溝通話(huà)術(shù)溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時(shí)間S:您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生（女士）嗎？ C:是的S:我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)（您這邊）區(qū)域的王一，昨天您在我公司網(wǎng)上留言對(duì)項(xiàng)目很感興趣，今天打電話(huà)就XX項(xiàng)目合作的具體事項(xiàng)和您做個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，請(qǐng)問(wèn)一下您看了我們網(wǎng)站后對(duì)這個(gè)項(xiàng)目主要想了解哪幾個(gè)方面？ 情況1：C

2、問(wèn): 好的。您們項(xiàng)目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價(jià)格。） (這類(lèi)客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題只有一個(gè)或很多，可以提醒客戶(hù)一條一條說(shuō)，一一記下來(lái)后按照項(xiàng)目最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)重點(diǎn)回答)S:好的，X先生，請(qǐng)問(wèn)您要咨詢(xún)的就這么多，還有其他需要問(wèn)的嗎？C:還有。（暫時(shí)沒(méi)有了，先就問(wèn)這些）S:好的，您想了解的方面我已經(jīng)記下了，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單的給您做個(gè)介紹。您目前對(duì)我們項(xiàng)目的商業(yè)模式（產(chǎn)品、政策等）很感興趣，很高興您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注，我們先來(lái)分析一下這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)需求（請(qǐng)問(wèn):采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求

3、用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目又有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦。比較清楚了。（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）S:那說(shuō)明我們的溝通還是很有成效的，您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大。我們*的代理商平均一個(gè)月都是*的銷(xiāo)量，像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做，您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，看大家是不是適合做

4、這個(gè)項(xiàng)目，我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，您說(shuō)是這樣的道理吧？C:是的（如果客戶(hù)問(wèn)他這個(gè)區(qū)域有誰(shuí)在和我們聯(lián)系，可以簡(jiǎn)單說(shuō)是xx區(qū)的XX先生，我們正在選擇最適合做這個(gè)項(xiàng)目的人和我們合作） 進(jìn)入第二步探尋客戶(hù)需求的階段情況2：C: 您先把寄資料給我看了再說(shuō)。（您把產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)過(guò)來(lái)、您把合同發(fā)給我。）S：X先生，我很理解您想快速了解項(xiàng)目的迫切心理，選擇一個(gè)項(xiàng)目，首先-要了解公司實(shí)力、產(chǎn)品特色、樣板經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、合作方式等幾個(gè)方面，直接把資料發(fā)給您自己看也抓不到重點(diǎn)，咱們先電話(huà)溝通一下，我把您關(guān)注的幾個(gè)方面和您講一講，這樣您既節(jié)省您的時(shí)間，又能快速對(duì)項(xiàng)目做較全面的了解；其次

5、-我也要根據(jù)您的情況進(jìn)行評(píng)估，看您是否適合做這個(gè)項(xiàng)目，也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更好一些。請(qǐng)問(wèn)您主要關(guān)注哪幾個(gè)方面？S1:客戶(hù)提關(guān)注點(diǎn)和要咨詢(xún)的問(wèn)題 C:轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)S2: 我還是看了資料再說(shuō)，您給我發(fā)資料就行了。 C: 進(jìn)入第二步探尋客戶(hù)需求的階段，然后發(fā)資料情況3：C：我沒(méi)留言，您們搞錯(cuò)了吧；（我留了幾個(gè)項(xiàng)目的言，不記得您說(shuō)的X 項(xiàng)目了，對(duì)您們項(xiàng)目沒(méi)印象了）S: 呵呵，X先生，我很理解您不記得了，您可能事情太多（工作太忙、想找的項(xiàng)目太多）。您是（什么時(shí)間留言、留言?xún)?nèi)容復(fù)述），這個(gè)項(xiàng)目非常好，現(xiàn)在也很火爆，每天給我們項(xiàng)目留言要合作的朋友有200個(gè)左右。您忘記了沒(méi)關(guān)系，我先在電話(huà)中向您簡(jiǎn)

6、單的介紹一下這個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)內(nèi)容，您聽(tīng)完后肯定會(huì)感興趣的，您看這樣可以嗎？情況A C 1: 好吧，您簡(jiǎn)單講一下，什么項(xiàng)目？S1: 一個(gè)項(xiàng)目好不好，我們先來(lái)看一看有沒(méi)有一下市場(chǎng)需求（請(qǐng)問(wèn):采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦。比較清楚了。（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一

7、下）S: 那說(shuō)明我們的溝通還是很有成效的，您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大。我們*的代理商平均一個(gè)月都是*的銷(xiāo)量，像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做，您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，您說(shuō)是這樣的道理吧？C:是的 進(jìn)入第二步探尋客戶(hù)需求的階段情況B. C 2:不需要（沒(méi)有興趣、或者不說(shuō)話(huà)）S: 那您是不是在找一個(gè)好的又適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目呢？是否愿意花2-3分鐘時(shí)間了解一個(gè)不同于傳統(tǒng)項(xiàng)目

8、、零風(fēng)險(xiǎn)、新穎模式、專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)億萬(wàn)*市場(chǎng)、可以解決目前（需求）*問(wèn)題的項(xiàng)目呢？C2-1: 是嗎？什么項(xiàng)目？ S:進(jìn)入到上面的(情況A溝通環(huán)節(jié)： 一個(gè)項(xiàng)目好不好，我們先來(lái)看一看有沒(méi)有一下市場(chǎng)需求。) C2-2: 我現(xiàn)在很忙，下次再說(shuō)S: 那打擾您了，我先把項(xiàng)目的資料發(fā)到您的郵箱，您的郵箱號(hào)是。這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽時(shí)間看一下，我明天上午還是下午和您聯(lián)系比較方便呢？C:上午（下午）；您發(fā)了再說(shuō)；我看完和您聯(lián)系。（這類(lèi)客戶(hù)可以再發(fā)個(gè)短信到手機(jī)上加深對(duì)我們項(xiàng)目的印象）情況4：C: 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間！S: 不好意思，打擾您了！相信您是比較成功的人，那您肯定希望忙得更有價(jià)值、更有

9、意義，是嗎？您是否愿意抽出2分鐘時(shí)間了解專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)億萬(wàn)*市場(chǎng)、可以解決目前（需求）*問(wèn)題的好項(xiàng)目呢？情況A. C:好的，您簡(jiǎn)單介紹下吧S: 一個(gè)項(xiàng)目好不好，我們先來(lái)看一看有沒(méi)有一下市場(chǎng)需求（請(qǐng)問(wèn):采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？（如果客戶(hù)的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)了，就接著溝通；

10、如果客戶(hù)確實(shí)很忙，興趣一般就簡(jiǎn)單核對(duì)郵箱、提醒及時(shí)看資料、約下次去電溝通時(shí)間）情況B. C：沒(méi)時(shí)間，下次聯(lián)系S: 那我先跟您核對(duì)一下您的郵箱，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您的郵箱，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的項(xiàng)目、利潤(rùn)很高、很火爆，您今天抽空看一下資料，您看我是明天還是后天給您來(lái)電話(huà)比較方便？有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我 C:明天、后天；看后再說(shuō)。S:好的，您看資料后有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我，我叫XXX，資料上有我的聯(lián)系方式。情況5：C:以前怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)X項(xiàng)目或您們公司？跟同類(lèi)品牌XX有什么區(qū)別？S：我們這個(gè)項(xiàng)目主要在XX區(qū)域市場(chǎng)做的比較久，我們是先做樣板市場(chǎng)，等有了成功模式之后才開(kāi)始向全國(guó)進(jìn)行復(fù)制，這也是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度

11、，您說(shuō)對(duì)嗎? 您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，但您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX（列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等），我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)（我們?cè)赬X區(qū)域市場(chǎng)就有這樣高的知名度，相信明年的今天您那個(gè)市場(chǎng)也會(huì)有很高的知名度）；最后從該項(xiàng)目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡(jiǎn)單回答。這樣說(shuō)您應(yīng)該有了清晰的認(rèn)識(shí)了吧，一個(gè)項(xiàng)目好不好和您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)沒(méi)有必然關(guān)系，但是一定和市場(chǎng)需求有關(guān)系，我先和您簡(jiǎn)單溝通下這個(gè)項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn)，以便于您做詳細(xì)的了解，您看可以嗎？C:好的S: （請(qǐng)問(wèn):采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答

12、，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦。比較清楚了。（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）S: 那說(shuō)明我們的溝通還是很有成效的，您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大。我們*的代理商平均一個(gè)月都是*的銷(xiāo)量，像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做，您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，看大

13、家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，您說(shuō)是這樣的道理吧？ C:是的 進(jìn)入第二步探尋客戶(hù)需求的階段第二步: 探尋客戶(hù)需求的階段S: 我們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目是在尋找事業(yè)合作伙伴，所以要對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任，需要對(duì)您的情況做基本了解，請(qǐng)問(wèn)X先生您多大年齡？是在上班還是在做生意？以往做過(guò)哪些項(xiàng)目？對(duì)這個(gè)行業(yè)了解嗎？（引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)，激發(fā)客戶(hù)主動(dòng)介紹自己的情況）情況1：C: 20-28歲，上班（無(wú)業(yè)），沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目、第一次創(chuàng)業(yè)、無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、想找個(gè)好項(xiàng)目。（屬于比較單純的人）S:原則上我們對(duì)于沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)）的人是比較慎重的。請(qǐng)問(wèn)一下您是準(zhǔn)備一個(gè)人做還是和朋友合伙投

14、資？計(jì)劃投入本項(xiàng)目的資金是多少呢？C:一個(gè)人做（合伙等），計(jì)劃投資XXX。（對(duì)于不回答這個(gè)問(wèn)題的人可以很委婉的說(shuō)是對(duì)他負(fù)責(zé)任）S：好的，通過(guò)和您短暫的溝通，雖然您沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），但是我認(rèn)為您很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話(huà)，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會(huì)獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交合作申請(qǐng)等待審批，最后是參加項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是。嗎？情況2：C：30歲左右，上班（在做生意），做過(guò)項(xiàng)目、對(duì)行業(yè)有一定了解。（屬于比較老練的人）S: （認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)合作興趣）從您介紹的

15、情況來(lái)看您是比較成功的，我們也希望尋找像您這樣有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人合作。其實(shí)我們每天會(huì)接觸到很多像您一樣的朋友，想要尋找個(gè)好項(xiàng)目，給自己的事業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，您找項(xiàng)目也是想找個(gè)有前景的行業(yè)、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（服務(wù)）、能持續(xù)穩(wěn)定贏利的項(xiàng)目，對(duì)吧。請(qǐng)問(wèn)一下您是準(zhǔn)備一個(gè)人做還是和朋友合伙投資？我們這個(gè)項(xiàng)目您計(jì)劃投資多少？有沒(méi)有相關(guān)的資源可以用呢？ C:一個(gè)人（與別人合作）、準(zhǔn)備投資XX萬(wàn)（投資多少不關(guān)鍵）；關(guān)鍵是有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)空間大不大。S:關(guān)于您關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)問(wèn)題，這點(diǎn)也是我們項(xiàng)目最有保障的，我們有成功的商業(yè)模式（簡(jiǎn)單介紹該項(xiàng)目的商業(yè)模式）。我們現(xiàn)在合作的客戶(hù)都是X個(gè)月輕松收回投資，X個(gè)客戶(hù)輕松踏

16、入百萬(wàn)富翁行列！可以這么說(shuō)，只要您有一定的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，加上我們的綜合運(yùn)營(yíng)支持指導(dǎo)，是很容易成功，并且適合長(zhǎng)期當(dāng)做事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目。相信我們能讓比您條件差的人成功，也更容易讓您成功，關(guān)鍵是看您是不是能和我們做好配合，您說(shuō)對(duì)嗎？C：是的。S:好的，通過(guò)和您短暫的溝通，和您溝通很愉快，您有*經(jīng)驗(yàn)和想法，您也很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話(huà)，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會(huì)獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交合作申請(qǐng)等待審批，最后是參加項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是。嗎？C:*qq.ComS：因?yàn)檫@是一個(gè)

17、很好的項(xiàng)目、利潤(rùn)很高、很火爆，我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開(kāi)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，時(shí)間已經(jīng)很緊了，現(xiàn)在有很多人要參加，您今天抽空看一下資料，您有不清楚的可以隨時(shí)聯(lián)系我。您看我是明天還是后天給您來(lái)電話(huà)比較方便？ （確認(rèn)式提問(wèn)，建立下次溝通基礎(chǔ)） C：*S: *先生，很高興跟您溝通，感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注，也祝您生意興隆,萬(wàn)事如意，再見(jiàn)！二、第二次去電溝通話(huà)術(shù)溝通目的：解答客戶(hù)異議，促使做決定，發(fā)合作申請(qǐng)表。S:您好！李先生，還記得我嗎？我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！兩天前給您發(fā)的資料您看了嗎？情況1 ：C:看過(guò)資料 S: 說(shuō)明您對(duì)我們的合作還是很重視的，也希望我們能有緣合作，您看了相關(guān)的介紹，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該有了

18、更加深入的了解，您有什么計(jì)劃，在當(dāng)?shù)赜?jì)劃怎么操作？（您看完后有什么不清楚的？我給您介紹一下）C1:我想做這個(gè)項(xiàng)目，怎么和您們合作，正準(zhǔn)備找店面。（合作意向很強(qiáng)類(lèi)型）S: 我通過(guò)和您的溝通也認(rèn)為您比較適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開(kāi)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)在正在對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項(xiàng)目評(píng)審小組需要對(duì)合作伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，我馬上把合作申請(qǐng)表發(fā)到您郵箱，您抓緊時(shí)間填好后發(fā)給我，我們的項(xiàng)目評(píng)審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？（根據(jù)客戶(hù)回答結(jié)果靈活應(yīng)對(duì)，處理技巧見(jiàn)下面情況1、情況2、情況3

19、）C2：我還沒(méi)想好、沒(méi)有什么計(jì)劃（打算）；我有XXX問(wèn)題要問(wèn)一下；(合作意向不明確、在考慮，有問(wèn)題要解決類(lèi)型)S1：為便于我們更好的合作，我們也希望您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目做全面的了解，那您有什么要咨詢(xún)的？請(qǐng)講C:價(jià)格、政策、樣板。S：具體問(wèn)題具體解答（詳見(jiàn)下面二次溝通客戶(hù)問(wèn)題處理技巧、百問(wèn)百答、項(xiàng)目亮點(diǎn)提煉）情況2：C:沒(méi)看資料 ，最近很忙S: 很理解您的忙碌，其實(shí)每個(gè)人每天都很忙。那您肯定希望忙得更有意義。其實(shí)抽出5-10分鐘的時(shí)間就可以將一個(gè)難得的商業(yè)機(jī)會(huì)做了解，這對(duì)您而言也更重要。我們這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、機(jī)會(huì)也很難得，您想了解的項(xiàng)目合作事宜在我發(fā)給您的資料中寫(xiě)得很清楚了，昨天和您一樣與我聯(lián)系的朋友

20、都看過(guò)資料了，都很有興趣，我們XXX時(shí)間在XXX地方即將召開(kāi)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，時(shí)間比較緊了，我再和您確認(rèn)下您的郵箱地址，您郵箱是XXX嗎?您看您是今天上午還是下午看一下，我再給您來(lái)電話(huà)，好嗎？C: 是的，是這個(gè)地址。那我XXX時(shí)間看一下。S: 好的，希望我們有緣分合作。有個(gè)事情順便和您說(shuō)一下，今天上午您們那個(gè)地方的XX區(qū)的XXX先生剛給我打完電話(huà)，也表示有興趣合作，我們正在對(duì)他進(jìn)行評(píng)估，我和您溝通后覺(jué)得您也很優(yōu)秀，也適合做我們的項(xiàng)目，所以請(qǐng)您盡快看下資料，我們好進(jìn)入下一個(gè)工作環(huán)節(jié)，您看可以嗎？ 情況3C：什么項(xiàng)目？什么資料？（已經(jīng)忘記了，說(shuō)明第一次溝通不徹底）S:第三步: 異議處理階段二次溝通客戶(hù)可

21、能提的問(wèn)題點(diǎn)處理話(huà)術(shù)和技巧C: 哦，我看了下這個(gè)項(xiàng)目，您們的前期投資太大了，我想前期就做五六萬(wàn)。S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？C:再就是也考察了一下我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，那您們?cè)趺幢ＷC這個(gè)項(xiàng)目盈利，我們這個(gè)城市的消費(fèi)指數(shù)不高的，很窮的，幾千塊錢(qián)的生意。您們的價(jià)格我感覺(jué)不適合我們當(dāng)?shù)厮?。S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？ C:沒(méi)有了S:您的第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于投資方面，我是這么看的：很理解您對(duì)前期投資的關(guān)注，很多合作伙伴前期都會(huì)有這方面的困惑。冒昧的問(wèn)一下您應(yīng)該沒(méi)有對(duì)X行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)了解吧？現(xiàn)在X領(lǐng)域都是這個(gè)額度，再說(shuō)了，您是想小投資小回報(bào)，還是大投資持久回報(bào)？我們本身是保證效果的X知名品牌，其實(shí)首批貨款也就足以一個(gè)月

22、的庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，這個(gè)是必須庫(kù)存。關(guān)鍵是您對(duì)這個(gè)品牌是否信任，16年來(lái)，我們沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)年銷(xiāo)售額低于80萬(wàn)的。再者說(shuō)了，前期投資的額度不是我定的，是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)規(guī)則設(shè)定的，相信以您想做高端的眼光不會(huì)在意這點(diǎn)前期投資，您看重的是持久贏利經(jīng)營(yíng)是吧？您如果覺(jué)得前期投資比較困難的話(huà)可以通過(guò)跟親人朋友合伙或其他方式解決，最關(guān)鍵的是短期的XX萬(wàn)投資可以讓您能3個(gè)月收回投資，而且很快實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，以后不再為幾萬(wàn)元而頭疼，您覺(jué)得對(duì)您而言不是機(jī)會(huì)嗎？ C:是的S:那您覺(jué)得第一個(gè)問(wèn)題解決了嗎？ C:還可以S:那您的第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于項(xiàng)目贏利方面，我們是這么看的：先生，很理解您對(duì)終端價(jià)格的關(guān)注，一看您就是腳踏實(shí)地想把

23、生意做大的，像現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目跟您一樣的城市都是參照我們多年的經(jīng)驗(yàn)制定適宜的市場(chǎng)操作方法操作的，他們那里經(jīng)濟(jì)水平甚至不如您們，他們?cè)趺醋龀晒Φ哪?？任何地方都有窮人和富人，即使是紐約、上海這樣的城市也有，關(guān)鍵是您想做哪部分人的生意，這正說(shuō)明您們當(dāng)?shù)厝狈Ω叨似放?，是市?chǎng)空白！沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那這部分高端消費(fèi)群體就更容易成為您的VIP啊。（跟您講個(gè)小例子，您那里怎么說(shuō)也算是個(gè)華東的縣級(jí)市是吧？中國(guó)西北的縣級(jí)市應(yīng)該算是全國(guó)公認(rèn)的貧困地是吧？我們*這樣不到40w人口的小城市月均營(yíng)業(yè)額也都是在35W左右，做的好的時(shí)候也可以超過(guò)40W，加盟商可以在4個(gè)月左右的時(shí)間快速收回成本開(kāi)始盈利是有依據(jù)的。可以這么說(shuō)，不是市

24、場(chǎng)沒(méi)需求，而是有沒(méi)有適合的方法來(lái)推廣適合的產(chǎn)品。目前我們?cè)?等地都有商場(chǎng)店面 ，您也可以現(xiàn)場(chǎng)考察一下，目前我們的市場(chǎng)拓展是很快的，每個(gè)月幾十家加盟商，您所在的區(qū)域前兩天還有人咨詢(xún)呢）S:您還有什么需要咨詢(xún)的嗎?（您是不是對(duì)我們的項(xiàng)目更了解了？您看這個(gè)項(xiàng)目是不是很有吸引力了？)C:沒(méi)有了問(wèn)題了。（是的，這個(gè)項(xiàng)目是不錯(cuò)哦)第四步 嘗試成交階段最重要的是敢于邀約S:通過(guò)和您的溝通，我很愉快，覺(jué)得您很優(yōu)秀也很適合做這個(gè)項(xiàng)目。我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開(kāi)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)在正在對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項(xiàng)目評(píng)審小組需要對(duì)合作伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé)

25、，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，我馬上把合作申請(qǐng)表發(fā)到您郵箱，您抓緊時(shí)間填好后發(fā)給我，我們的項(xiàng)目評(píng)審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？情況1：C:好的S:我三分鐘之內(nèi)發(fā)到您郵箱，您先填一下，XX時(shí)間之前傳給我，您看好嗎？C:好的情況2：C:為什么要填表？這么麻煩，我在電話(huà)中已經(jīng)告訴您了，我以前做生意就不需要，我直接過(guò)去不就行了？S:是這樣的，很理解您以往的習(xí)慣。因?yàn)楹献魇请p向選擇，我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目。我們每一個(gè)合作伙伴都提交了合作申請(qǐng)表，我們也是想深耕細(xì)作，確保每一個(gè)投資合作伙伴都賺錢(qián)贏利，所以會(huì)對(duì)從合作伙伴的選擇到后期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)做好前期的規(guī)劃和計(jì)劃

26、，不是所有人都適合做我們項(xiàng)目的，因?yàn)槲磥?lái)您代表的也是我們的形象，所以我們會(huì)做嚴(yán)格的審核，這也是為什么我們合作伙伴個(gè)個(gè)都在賺錢(qián)的原因，其實(shí)填個(gè)申請(qǐng)表您也就是2分鐘的時(shí)間，相信為了這樣的機(jī)會(huì)，您會(huì)克服的，是吧？C:好的情況3：我再考慮一下！S: X先生，您考慮是應(yīng)該的！（認(rèn)可客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)），我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的，我相信這個(gè)項(xiàng)目可以幫您解決現(xiàn)實(shí)的困擾，投入產(chǎn)出比也很高、投資回報(bào)周期也很短。確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的好商機(jī)，這點(diǎn)之前您也這么認(rèn)為，只是我覺(jué)得您好像還有什么想法沒(méi)有告訴我，我可以知道您的真實(shí)想法嗎？是投資額度、市場(chǎng)操作、服務(wù)，還是其他因素呢？（了解真實(shí)原因）C:主要是您們的項(xiàng)目我沒(méi)有操作經(jīng)

27、驗(yàn)（團(tuán)隊(duì)），我擔(dān)心市場(chǎng)操作可能不大容易。S:除了這點(diǎn)沒(méi)有其他的原因了嗎？ C:沒(méi)有了。S:明白，其實(shí)之前很多客戶(hù)也有和您同樣的顧慮，不過(guò)他們?cè)诹私庵?，就完全放心了，其?shí)是這樣的。（3F介紹法給出回復(fù)）首先，我們的客源是巨大的，（請(qǐng)問(wèn):采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版） 為了讓客戶(hù)信服，可以適當(dāng)舉例說(shuō)明一下C:。我還想考慮考慮。S:王先生，我非常理解您的顧慮（認(rèn)可客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)），我做決定的時(shí)

28、候也會(huì)認(rèn)真考慮的，只是我再問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？C:可以，什么事？S:根據(jù)您的顧慮和上次溝通，我相信您主要關(guān)心的應(yīng)該就是產(chǎn)品怎么銷(xiāo)售、利潤(rùn)有多少、市場(chǎng)怎么操作對(duì)吧？ （引導(dǎo)式提問(wèn)，客戶(hù)不說(shuō)真實(shí)顧慮，我們就假定情況）C:是的S: 可以這么說(shuō)，從市場(chǎng)空間角度相信您也是知道的，通過(guò)目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對(duì)X的需求，可以預(yù)見(jiàn)，以后對(duì)于X的需求，就像現(xiàn)在的*一樣。只要大家用對(duì)的方法，把市場(chǎng)打開(kāi)，賺錢(qián)是一件很容易的事情！我一會(huì)會(huì)發(fā)個(gè)合作申請(qǐng)表到您的郵箱，您先填一下，XX時(shí)間之前傳給我，您看好嗎？C:好的。 S: *先生，很高興跟您溝通，感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注，我們的評(píng)審委員會(huì)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的審批，如果您符合我們的要求，

29、我會(huì)在XX時(shí)候跟您電話(huà)溝通，如果不符合，我們也只能做個(gè)朋友了，您看這個(gè)時(shí)間方便嗎？C:好的S:祝您生意興隆,萬(wàn)事如意，再見(jiàn)！三、第 三 次 溝 通 話(huà) 術(shù) 第三次溝通目標(biāo)：處理解答客戶(hù)異議，促使做決定，達(dá)成參會(huì)邀約。對(duì)于沒(méi)有提交合作申請(qǐng)表的客戶(hù)催其提交申請(qǐng)表，如果實(shí)在不想交申請(qǐng)表又有明確合作意向的可以適當(dāng)靈活掌握（我按照您說(shuō)的情況已經(jīng)幫您填寫(xiě)好申請(qǐng)表交給公司了）S:您好！X先生，我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！我已經(jīng)收到您發(fā)給我的申請(qǐng)表并交給公司審核了，今天打電話(huà)是告訴您一個(gè)好消息：我們可以順利成為合作伙伴了，我們的項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)對(duì)申請(qǐng)合作的朋友進(jìn)行統(tǒng)一審核，您比您那個(gè)XX區(qū)的XXX先生更適合和我們合作

30、，(您基本符合我們合作的要求)。C:是嗎S:是啊，我們?cè)赬X時(shí)間在XXX地點(diǎn)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)馬上就要開(kāi)了，屆時(shí)會(huì)上會(huì)有我們公司關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)、成功合作伙伴也會(huì)來(lái)做經(jīng)驗(yàn)介紹，您也可以和我們的老總見(jiàn)面。再者說(shuō)，用一到兩天的時(shí)間可以了解到多年的X行業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)又可以跟創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)模式碰撞，本身也是一種財(cái)富，您說(shuō)是嗎？所以，如果您有投資項(xiàng)目的計(jì)劃的話(huà)，我?guī)湍壬暾?qǐng)一下會(huì)議名額，您準(zhǔn)備幾個(gè)人過(guò)來(lái)，什么時(shí)間到？情況1：C:好的，XX時(shí)候到，XX個(gè)人S:好的，那您定好車(chē)票后告訴我，我好安排接待工作。會(huì)議期間的會(huì)務(wù)費(fèi)、餐飲費(fèi)、住宿費(fèi)是由我們承擔(dān)的，您過(guò)來(lái)的時(shí)候，要帶上您的身份證，我們住宿要登

31、記的。為了保障這次會(huì)議您有收獲，請(qǐng)帶上10000元現(xiàn)金或銀行卡備有，因?yàn)槲覀冞@次會(huì)議有特殊的促銷(xiāo)政策，您簽訂合同時(shí)是要交定金的，這樣也能及時(shí)把握好機(jī)遇。因?yàn)槲覀円粋€(gè)區(qū)域只招一家合作伙伴，說(shuō)不定會(huì)議上別的區(qū)域代理商也想做您這個(gè)區(qū)域，那您就失去這個(gè)機(jī)會(huì)了。那我們XXX時(shí)間XX地方見(jiàn)。C:好的。（如果對(duì)帶錢(qián)比較敏感的客戶(hù)就再解釋一下帶錢(qián)的重要性和必要性，并且強(qiáng)調(diào)只是備用，如果我們認(rèn)為他不適合合作他沒(méi)有考慮好的話(huà)，是不用交錢(qián)的）情況2 C:我先跟家人商量一下，再跟您說(shuō)吧！S: 先生，俗話(huà)說(shuō)耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，X項(xiàng)目到底怎么樣，只有我們自己感受過(guò)才能下定論。其實(shí)，以您這么多年跟生意打交道的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，什么

32、是做生意成功的關(guān)鍵呢?是行業(yè)？產(chǎn)品？品牌？?jī)r(jià)格？廣告？我認(rèn)為目前做生意最重要的是：進(jìn)入好行業(yè)，選擇好產(chǎn)品，復(fù)制好模式，拿到好政策，擁有好平臺(tái)！ 在項(xiàng)目會(huì)（總部）上您可以對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的行業(yè)縱深、商業(yè)模式、盈利空間、營(yíng)銷(xiāo)推廣等進(jìn)行講解和樣板案例推廣，您就相當(dāng)于在投資方面上了黃埔軍校，剩下的就是做好執(zhí)行就可以了。同時(shí)您可以了解最值錢(qián)的資訊（資源），（而且我們的座位有限，必須提前預(yù)定，還有各方面條件的限定）這樣的商機(jī)您嘗試一下，做的好呢，是一大筆的贏利，即使做不好也不會(huì)有什么損失，我是看您都符合我們獨(dú)家加盟的要求，才幫您預(yù)約的，您看好嗎？C1：好的（轉(zhuǎn)入情況1的溝通環(huán)節(jié)）C2：再考慮下（見(jiàn)情況3下面的幾

33、種回答方案選擇回答）情況3 C:以后有時(shí)間再去吧！或我再考慮一下?。蛻?hù)不論哪方面的異議都可以拿以下的幾種方式回答）S:（不必全部說(shuō)，拿一點(diǎn)來(lái)說(shuō)服就可以了）S1: 正是因?yàn)槟鷮?duì)公司沒(méi)有一個(gè)明確的印象和實(shí)地了解，所以您才會(huì)心里沒(méi)底而猶豫，我上個(gè)月接待的您那個(gè)省的客戶(hù)當(dāng)初都是跟您一樣，所以我非常理解您，我相信您來(lái)公司考察后，心中更有底，那樣對(duì)我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ)。先跟您分享一下，我們十幾年來(lái)的投資推廣經(jīng)驗(yàn)，我們歸納了下朋友們?cè)谶x擇項(xiàng)目時(shí)所關(guān)心的三大問(wèn)題：一. 最關(guān)心的做某個(gè)項(xiàng)目，是賺誰(shuí)的錢(qián)？能賺多少錢(qián)？怎么去賺這些錢(qián)？ 二. 最擔(dān)心的總部的實(shí)力、信譽(yù)，關(guān)系到自己的資金安全性，項(xiàng)目的

34、實(shí)際操作可行性和難易度，以及盈利能力。三. 最鬧心的加盟后總部的支持服務(wù)、物流配送、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)（促銷(xiāo)策劃、活動(dòng)方案等）能否及時(shí)跟上，能否兌現(xiàn)實(shí)現(xiàn)簽約前所做的承諾或者合同所列的約定。您說(shuō)對(duì)嗎？您來(lái)滬考察的話(huà)，這些問(wèn)題都可以幫您迎刃而解，所以還是很希望能跟您本人交個(gè)朋友，把項(xiàng)目做好！S2：王先生，一聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道平時(shí)很注重生意信息和時(shí)間的有效利用啦，不會(huì)不愿意考慮這個(gè)朝陽(yáng)性的項(xiàng)目的。那您肯定希望忙得更有價(jià)值、更有效率、更有意義是嗎？您只需要投資一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，卻可以讓您忙得更有價(jià)值，讓您很快獲利，這樣的時(shí)間花的值不值呢？約您去參加這個(gè)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，是想讓您從縱觀的角度了解這個(gè)行業(yè)，也給您提供一個(gè)新的盈

35、利模式和思路。您現(xiàn)在連項(xiàng)目考察的決定都作不下來(lái)，那您又如何與我們合作？再說(shuō)您在對(duì)我們項(xiàng)目都不了解的情況下就投資，說(shuō)實(shí)話(huà)，我私下認(rèn)為您這樣做非常不穩(wěn)妥。像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。S3: 是的，每個(gè)人都很忙。我覺(jué)得您還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到實(shí)地考察的重要性，這也很正常，也許因?yàn)槟鷮?duì)我們不了解、也許您正忙于準(zhǔn)備新做的項(xiàng)目、也許您現(xiàn)在找新項(xiàng)目的意愿不強(qiáng)，但是，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，以我們集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的綜合調(diào)研，很多廠(chǎng)家不負(fù)責(zé)任承諾不需任何經(jīng)驗(yàn)，不需尋找客源，不需任何費(fèi)用等，以您的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)操作是那么簡(jiǎn)單的嗎？單純靠廣告或單純靠坐銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們需要新的思路和方法迎接市

36、場(chǎng)的挑戰(zhàn)，您說(shuō)對(duì)吧？但是您不會(huì)拒絕真正的好項(xiàng)目，對(duì)嗎？ 如果最后說(shuō)服客戶(hù)同意參加會(huì)議就回答情況1的溝通環(huán)節(jié)情況4C:我能問(wèn)一下在我想做的市場(chǎng)附近有加盟商嗎？我想先去參觀一下他們的專(zhuān)賣(mài)店再?zèng)Q定去不去。S:對(duì)這個(gè)問(wèn)題的處理分兩種情況：第一種：附件有樣板又可以去考察。就告訴對(duì)方地點(diǎn)，并且說(shuō)這個(gè)客戶(hù)還不是做的最好的，我們這次會(huì)議上您會(huì)聽(tīng)到比這做的更好的案例；第二種情況是附近沒(méi)有考察的或者作得不好的。就“以南說(shuō)北”法應(yīng)付。您這個(gè)附件暫時(shí)還沒(méi)有，您可以來(lái)我們會(huì)議上做全面了解，因?yàn)闀?huì)議上會(huì)介紹全國(guó)做的好的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式，可以考察我們公司和當(dāng)?shù)氐臉影迨袌?chǎng)，這樣不更好、更全面、更節(jié)約時(shí)間嗎？不知您同意我的看法嗎？

37、C1:好的（轉(zhuǎn)入情況1溝通環(huán)節(jié)）C2：還要堅(jiān)持去看樣板的，可以把合作的比較好的客戶(hù)電話(huà)給他，讓他電話(huà)聯(lián)系我們的成功樣板客戶(hù)，讓客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，幫助您邀約。（如果客戶(hù)同意參加會(huì)議就轉(zhuǎn)到情況1溝通環(huán)節(jié)；如果沒(méi)有確定，就再繼續(xù)約時(shí)間溝通，逼其參會(huì)）四、主動(dòng)來(lái)電溝通話(huà)術(shù)S: 您好！X項(xiàng)目X，我是營(yíng)銷(xiāo)方面的負(fù)責(zé)人王一，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？（標(biāo)準(zhǔn)的接聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)白，權(quán)利式提問(wèn)，獲得提問(wèn)的權(quán)利。）C:我想咨詢(xún)一下您們項(xiàng)目的操作（產(chǎn)品、價(jià)格、政策等）S:好的，歡迎您的來(lái)電，先生您貴姓，怎么稱(chēng)呼您比較好？可以留下您的電話(huà)嗎？（探索式提問(wèn)了解客戶(hù)基本資料，防止斷線(xiàn)，接不到客戶(hù)）C:免貴姓李，木子李。電話(huà)*S:李先生，請(qǐng)問(wèn)

38、您是第一來(lái)電還是以往咨詢(xún)過(guò)類(lèi)似的業(yè)務(wù)？（由于電話(huà)系統(tǒng)未顯示客戶(hù)的電話(huà)是否聯(lián)系過(guò)，為保險(xiǎn)起見(jiàn)，還是問(wèn)問(wèn)比較好。）C1:我是第一次打電話(huà)過(guò)來(lái)。S:李先生，剛才您提到想要咨詢(xún)X項(xiàng)目的市場(chǎng)操作（或*），因?yàn)槲覀儗?duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌也有一定的要求，在向您介紹前，王一可以先簡(jiǎn)單的介紹一下我們X項(xiàng)目，然后問(wèn)您一到兩個(gè)問(wèn)題嗎？（權(quán)利式提問(wèn)）C:可以，什么問(wèn)題？ （回至一次去電通流程話(huà)術(shù)）C2：我是XXX時(shí)間和您聯(lián)系的XXX,我收到您給我發(fā)的資料了S: 回到二次溝通開(kāi)始的情況1五、附錄：常見(jiàn)異議處理引導(dǎo)客戶(hù)，封閉式提問(wèn)。把大話(huà)說(shuō)實(shí)，始終不離錢(qián)和機(jī)會(huì)，您不做別人做。1、C:價(jià)格太貴S: 1.是嗎？從跟您溝通的那一刻起

39、，我就覺(jué)得您是一個(gè)很有眼光很重視品質(zhì)的人。所以我想請(qǐng)問(wèn)一下，既然覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品這么貴，為什么還有這么多人選擇它呢？“既然這么貴，您為什么唯獨(dú)看上這各項(xiàng)目呢？”我們這幾年的市場(chǎng)都做了幾個(gè)億，那您幫我分析一下為什么這么貴，還有這么多人瘋狂的選購(gòu)呢？2.我太理解您了，因?yàn)槿魏我粋€(gè)選購(gòu)產(chǎn)品的人都希望花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您說(shuō)是不是？“請(qǐng)問(wèn)為什么想選擇我們的產(chǎn)品呢？很多人在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的是三個(gè)方面：一是關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，二是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，三是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)。但我們既要最高的品質(zhì)、服務(wù)，低價(jià)是很難的。如果不能三全齊美，只能兩全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質(zhì)是嗎？我想犧牲一點(diǎn)

40、點(diǎn)的價(jià)格，讓您得到更高的品質(zhì)和服務(wù)也是值得的，對(duì)吧！2、C：現(xiàn)在不感興趣了！S: 先生！您不感興趣，我非常理解，因?yàn)槿魏胃信d趣的事情都是從不感興趣開(kāi)始的。我過(guò)去跟您一樣，還沒(méi)做這個(gè)項(xiàng)目之前，我對(duì)它也不感興趣，可經(jīng)了解卻發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)不小的價(jià)值和利益，于是我開(kāi)始產(chǎn)生濃厚的興趣。我相信您不感興趣的最主要原因是，您對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)值所給您到來(lái)的利益和好處還不夠了解。如果您感興趣的話(huà)，就主動(dòng)找我了，是不是？所以今天我就主動(dòng)來(lái)找您，讓您了解一下我能給您帶來(lái)的好處和價(jià)值，您一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，是嗎？3、S:已經(jīng)選定好合作廠(chǎng)家了。C:是嗎？首先恭喜您，我相信那個(gè)廠(chǎng)家肯定有很多您關(guān)注和值得操作的方面，

41、這說(shuō)明您對(duì)這方面非常的關(guān)注和在意，那請(qǐng)問(wèn)一下，您為什么要選用這個(gè)產(chǎn)品呢？那再請(qǐng)問(wèn)一下，使用這個(gè)產(chǎn)品后，您覺(jué)得什么地方比較好？什么地方不太滿(mǎn)意？或“再請(qǐng)問(wèn)一下，假如下次讓您選擇，您希望我們的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”“如果我能為您提供您想要的那些標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，您覺(jué)得好不好？”4、這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)空間怎么樣？ 我想問(wèn)一下，您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個(gè)理發(fā)染發(fā)客戶(hù)賺多少錢(qián)？您覺(jué)得您做一個(gè)生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶(hù)賺多少錢(qián)滿(mǎn)意？ 比其他而言，沒(méi)有成形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我可以這么跟您說(shuō)，利潤(rùn)是*。5、C:我在網(wǎng)上看您們X項(xiàng)目的評(píng)論，很不好，不想考慮了。S: 我也注意到網(wǎng)上對(duì)XX的評(píng)論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到XX的熱銷(xiāo)故意編造、歪曲一些事情，散播不利于我們的言論。您看像其他領(lǐng)域的奔馳和QQ吧，他們論壇上罵他們的和夸他們的一樣多。其實(shí)很多說(shuō)法都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手編造出來(lái)的，您可以看看世界和國(guó)家的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)我們的評(píng)價(jià)。6、C:現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)不景氣S: 經(jīng)濟(jì)不景氣