產(chǎn)品成功定位的基本要素-

1、產(chǎn)品成功定位的基本要素內(nèi)容摘要:產(chǎn)品定位是企業(yè)開展市場營銷工作的重要前提,要實現(xiàn)成功的產(chǎn)品定位,就必需把握好全面挖掘產(chǎn)品本身的特異點、深入了解競爭對手產(chǎn)品明確的定位、充分研究消費者對產(chǎn)品的價值追求和大力加強定位的宣傳溝通工作這幾個最關(guān)鍵的要素。關(guān)鍵詞:產(chǎn)品定位定位要素定位溝通一般認為,產(chǎn)品的市場定位是指根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客,使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。然而在營銷實踐中,卻有眾多企業(yè)在進行產(chǎn)品市場定位時,沒能準確把握定位的基本耍素,沒有掌握定位的真正內(nèi)涵,違背了定位的原則,出

2、現(xiàn)了一些產(chǎn)品定位的誤區(qū)。本文主要從這些企業(yè)產(chǎn)品定位的誤區(qū)中,分析要實現(xiàn)成功的產(chǎn)品定位必須具備的幾個最關(guān)鍵的要素。從眾多學(xué)者分析的產(chǎn)品定位的常見誤區(qū),我們可以總結(jié)出成功的產(chǎn)品定位應(yīng)該具備以下幾個基本要素:全面挖掘產(chǎn)品本身的特異點眾多營銷專家和學(xué)者都一再強調(diào)產(chǎn)品的市場定位,并不是要對產(chǎn)品做什么事情,而只是對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置,也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性試驗。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西,而是去操縱人們心中原本的想法,去打開聯(lián)想之結(jié),目的是要在顧客心目中,占據(jù)有利的地位。唯其如此,方能在市場上贏得有

3、利的競爭地位。因此,產(chǎn)品的定位,基礎(chǔ)的工作就是要全面透徹研究產(chǎn)品的各種屬性,以期從眾多屬性中挖掘出能讓人眼睛一亮的直擊心靈的定位點。對產(chǎn)品屬性的研究,方法很多,最簡單方便的是屬性排列法。就是把產(chǎn)品所有可能想到的屬性一一排列出來,對每一屬性進行橫向和縱向分析?？v向分析就是客觀地描述出產(chǎn)品每一種屬性的具體內(nèi)涵和表現(xiàn),橫向分析就是結(jié)合主要競爭對手產(chǎn)品的同種屬性進行比較,評估每一種屬性與競爭對手產(chǎn)品的相同屬性相比的優(yōu)劣,優(yōu)劣的重要標準是能否突現(xiàn)產(chǎn)品的特異性?；跈M向和縱向的屬性分析,排列出可以選用的產(chǎn)品屬性。深入了解競爭對手產(chǎn)品明確的定位在篩選排列出定位中產(chǎn)品可用的屬性后,再進行差異化剔除,就是把已經(jīng)

4、被市場上其他競爭對手的產(chǎn)品定位使用或表現(xiàn)過的屬性予以剔除。因為首因效應(yīng)的作用,消費者往往會深刻記住最初接觸到的產(chǎn)品定位,把產(chǎn)品的這種定位形象牢固地和特定品牌關(guān)聯(lián)起來。競爭對手如果己經(jīng)通過定位把某種獨到的產(chǎn)品屬性形象和特定品牌留在消費者的心里,那么后來者要想改變消費者的這種心里印象,是比較困難的,甚至定位溝通的效果還會被先入產(chǎn)品吸收,反而會強化先入產(chǎn)品的個性形象。因此,產(chǎn)品定位中,對市場上所有競爭對手的產(chǎn)品定位要進行深入研究,避免產(chǎn)品定位的雷同,尋找市場定位的空隙,是成功定位的關(guān)鍵所在。研究競爭對手的產(chǎn)品定位,可以通過排比圖法進行。所謂排比圖就是將挖掘出來的各產(chǎn)品屬性排列出來,在每一屬性上分別分

5、析比較各個競爭品牌的各自定位表現(xiàn),找出各競爭對手產(chǎn)品定位利用的產(chǎn)品屬性,最后在此基礎(chǔ)上確定本企業(yè)產(chǎn)品定位中應(yīng)該避免利用的產(chǎn)品屬性。充分研究消費者對產(chǎn)品的價值追求產(chǎn)品定位中,產(chǎn)品獨到的個性形象應(yīng)該從哪個屬性中提煉,除了要考慮競爭對手產(chǎn)品已經(jīng)或?qū)⒁ㄎ坏膶傩酝?還要充分研究目標消費者購買產(chǎn)品時最重視的是哪些屬性。消費心理學(xué)研究表明,能和消費者當(dāng)前需要密切相關(guān)的信息,最能引起消費者注意并留下深刻印象進而產(chǎn)生興趣。產(chǎn)品的定位點和消費者購買該產(chǎn)品時所看重的屬性點不一致,這種定位&然就不會吸引消費者的興趣,當(dāng)然也不會引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為。因此,產(chǎn)品定位中,從產(chǎn)品眾多屬性中提煉定位點時,必需要考慮目標

6、消費者對此產(chǎn)品最關(guān)注的屬性是什么。對篩選出來的可供定位的產(chǎn)品屬性進行差異化剔除后,并不意味著定位點就可確定下來了,還需要針對目標消費者的需求進行針對性剔除。也就是說差異化剔除后保留下來的產(chǎn)品屬性,并不一定都是目標消費者感興趣的,不一定是目標消費者在購買該產(chǎn)品時特別看重或在乎的屬性。因此,此時還需要對目標消費者購買該產(chǎn)品時注重追求的價值進行分析研究,把不能吻合消費者需求的、消費者不太關(guān)注的產(chǎn)品屬性再予以剔除。需要明確的是,如果經(jīng)過上述篩選剔除后,依然保留有多個可以選用的產(chǎn)品屬性,這時就需要結(jié)合企業(yè)的技術(shù)能力、企業(yè)歷史、資源優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭力等因素,進行優(yōu)化選擇。如果經(jīng)過篩選剔除后,沒有剩下任何

7、可供選用的產(chǎn)品屬性,則需要重新進行產(chǎn)品屬性挖掘,重新進行屬性排列分析。大力加強定位的宣傳溝通工作經(jīng)過前述定位分析決策后,確定了產(chǎn)品定位點,但這也并不意味著定位工作就完成了。產(chǎn)品定位成功的最高境界應(yīng)該是:當(dāng)消費者見到或想到某個品牌的產(chǎn)品時,能立即聯(lián)想到該品牌產(chǎn)品的某種獨到個性特點,反之,當(dāng)消費者想到該類產(chǎn)品的某個個性特點時,也能立即聯(lián)想到某個特定品牌。產(chǎn)品定位工作各要素以及成功定位最終目標之間的關(guān)系可用圖1來表示。從圖1可以說明,上述幾方面工作完成了,只是提出了一種定位主張或定位方向,只是形成了產(chǎn)品定位的基本概念,產(chǎn)品的個性形象也還只停留在企業(yè)自己心中,目標消費者并不知道該產(chǎn)品的個性。因此,定位

8、工作的另一個至關(guān)重要的要素就是需要大力進行定位的宣傳溝通。只有通過宣傳溝通工作,把定位確定下來的產(chǎn)品獨特個性形象與凝結(jié)定位內(nèi)涵的具體符號(品牌,告訴目標消費者,讓其知曉、熟悉,才能讓消費者對該產(chǎn)品的鮮明特點產(chǎn)生差異性的深刻印象,目標消費者才有可能基于對產(chǎn)品獨特個性形象的熟悉和喜愛而形成品牌偏好,這種品牌偏好會引導(dǎo)消費者在選購該品牌商品時產(chǎn)生有利于促進其購買的產(chǎn)品定位的聯(lián)想。挖掘產(chǎn)品本身的特異點、了解競爭對手產(chǎn)品明確的定位、研究消費者對產(chǎn)品的價值追求、加強定位的宣傳溝通工作這四個方面的要素,也只是產(chǎn)品定位的最核心的內(nèi)容,除此之外,細分市場、確定目標消費者,是產(chǎn)品定位工作的前提。定位決策過程中,還應(yīng)充分考慮企業(yè)本身的實際情況,運用SWOT的分析方法,明確優(yōu)劣勢、市場機會和存在的威脅,再運用合理的定位策略,才能避開產(chǎn)品定位的誤區(qū),保證產(chǎn)品定位的成功。參考文獻:1. 徐慧琴,陳梅.關(guān)于市場定位的分析J.財經(jīng)科學(xué),2