畢業(yè)論文B2B和C2C網(wǎng)站營銷模式對比

1、論文編碼（原論文分類號）： C931本科學(xué)生畢業(yè)論文B2B和C2C網(wǎng)站營銷模式對比研究B2B Web Marketing Model and C2CContrast Research論文作者院 系專 業(yè)學(xué) 號指導(dǎo)老師完成日期中文摘要電子商務(wù)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，而電子商務(wù)傳播速度如此之快，與其網(wǎng)站營銷模式有著必然的聯(lián)系，B2B與C2C作為電子商務(wù)的兩個主要類型，各有個各的優(yōu)勢與不足，本文的目的就是總結(jié)B2B與C2C的網(wǎng)站營銷模式，取長補(bǔ)短，提高B2B與C2C網(wǎng)站營銷水平。B2B和C2C兩種模式是市場發(fā)展的主流，B2B模式占電子商務(wù)市場收益份額的80% ，位列第一；C2C以它的市場

2、參與率，和龐大的消費(fèi)人群也成為主流市場。本文從介紹B2B和C2C電子商務(wù)的基本知識，以及網(wǎng)絡(luò)營銷的常見方法，分析當(dāng)前B2B和C2C的國內(nèi)外市場發(fā)展情況入手，輔之以中國本土的阿里巴巴、淘寶等成功案例，分析他們成長的歷程，和它們獨(dú)特的產(chǎn)品營銷手段，通過總結(jié)的這些營銷模式，列舉的每個模式成功案例，最后對B2B與C2C網(wǎng)站營銷效果提出總結(jié)建議。關(guān)鍵詞：網(wǎng)站營銷 營銷模式 用戶培育 推廣方式AbstractE-commerce has become an indispensable part of people's life, and electronic business spread so

3、fast, its website marketing model are inevitable connection, B2B and C2C e-commerce's two main as each, each have a type of the advantages and disadvantages, the purpose of this paper is to summarize B2B and C2C website marketing model and complement each other, incentive B2B and C2C website mar

4、keting level.B2B and C2C two modes is market development of mainstream, B2B mode of e-commerce market revenue share, ranked first; 80% The market with its C2C participation, and the giant consumer groups also become the mainstream market. This paper introduces the B2B and C2C e-business, and the bas

5、ic knowledge of network marketing is the common method, analysis current B2B and domestic and international market development situation of C2C starting, assisted by local Chinese alibaba and taobao, analysis of successful cases of their growth process, and their unique product marketing means, thro

6、ugh summing up these marketing mode of each model of success, lists of B2B and case, finally put forward the marketing effect summarized website C2C suggestion.Keywords: Web marketingMarketing modeUser trainingPromotion mode目錄目錄緒論4第一章營銷模式概況51.1.網(wǎng)絡(luò)營銷介紹51.2.常見營銷方法5第二章B2B與C2C網(wǎng)站營銷模式介紹7網(wǎng)站的主要營銷模式7網(wǎng)站的主要營銷模

7、式11第三章B2B與C2C網(wǎng)站提升營銷的建議173.1.口碑宣傳173.2.品牌形象183.3.實(shí)際效果183.4.潛在用戶183.5.總結(jié)19致謝與參考文獻(xiàn)22致謝22參考文獻(xiàn)22第一章 緒論B2B(business to business)：是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。在全球化的概念里，B2B-EC更具國際化的概念，全球資源整合分配。B2B在全球化的經(jīng)濟(jì)中都扮演著重要的角色。B2B以它在電子商務(wù)市場盈利百分比的80%占居主要地位，在中國這一比率還要高，達(dá)到90%，而C2C電子商務(wù)則以它龐大的市場消費(fèi)人群為主要競爭優(yōu)勢，他龐大的潛在消費(fèi)人群對于市場的誘惑力，也和B2

8、B一樣成為宣傳推廣的主流模式。C2C電子商務(wù)平臺就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競價。C2C可以從事的電子商務(wù)有多種多樣。表1-1 B2B與C2C電子商務(wù)模式的比較C2CB2B 購買量小大交易額小大交易手續(xù)簡單規(guī)范、復(fù)雜協(xié)商一般不需需要交易對象個人有法人地位的主體支付方式多種多樣銀行結(jié)算客戶關(guān)系有限緊密維護(hù)客戶費(fèi)用較低較高對企業(yè)而言，要想取得競爭優(yōu)勢，就必須提高其服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭力，而互聯(lián)網(wǎng)則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效工具。企業(yè)目前營銷中存在的問題以及網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)帶來的種種優(yōu)勢已經(jīng)決定了企業(yè)必須建立專業(yè)化網(wǎng)站，進(jìn)行個性化

9、的網(wǎng)絡(luò)營銷，只有這樣在未來的競爭中才可能不會被淘汰。第二章 營銷模式概況. 網(wǎng)絡(luò)營銷介紹管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)這樣說過：可以這樣說。某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在與深刻的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的是就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。.. 常見營銷方法1.在線直銷2.電子招投標(biāo)3.開價4.尋找優(yōu)價5.關(guān)聯(lián)營銷6.建立連接7.病毒營銷8.強(qiáng)制接收9.群體采購10.網(wǎng)上拍賣11.定制產(chǎn)品12.電子市場和電子交易

10、GNX.com13.信息中介14.實(shí)物交換 T15.深度折扣16.會員制17.價值鏈集中商18.價值鏈提供商供應(yīng)鏈改經(jīng)商方式不是死的，整合也好，創(chuàng)新也好，重點(diǎn)是在于合理利用，有很好的策略和執(zhí)行。波特的競爭理論思考的全面，要考慮新的進(jìn)入者威脅、供應(yīng)商要價能力、現(xiàn)有競爭者之間對抗、消費(fèi)者要價能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅；應(yīng)用成本領(lǐng)先策略；差異策略；創(chuàng)新策略，做到提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)。降低與購買者與供應(yīng)者之間的交易成本。提供與競爭者不同的產(chǎn)品和服務(wù)，定位于不同的差的市場，保持競爭力。開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新市場，建立新的商業(yè)聯(lián)盟，新的分銷網(wǎng)絡(luò)等。以上是一些現(xiàn)行的營銷方法，即是一種新的營銷渠道，也是網(wǎng)

11、絡(luò)運(yùn)營商可以提供給客戶的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供平臺，也提供可行技術(shù)，支持網(wǎng)絡(luò)渠道的順暢，這時網(wǎng)絡(luò)營銷的提供商在對于網(wǎng)絡(luò)的營銷方法就變成了一種增值產(chǎn)品一種附加值。經(jīng)濟(jì)的行為是為了取得收益, 收益得靠銷售來實(shí)現(xiàn)。營銷變得很重要。從營銷學(xué)說電子商務(wù)：把電子商務(wù)看成是一種連接賣者和買者之間的渠道，賣者通過這種形式找到買者，建立的一種連接渠道，形成商業(yè)可行的“鏈”，做成生意。從營銷上思考電子商務(wù)，既要兼顧傳統(tǒng)也要重視創(chuàng)新。市場的變化是相對與絕對的，市場擴(kuò)大了，需求還是一樣的存在。選擇多樣了，但競爭依舊一樣，踢出了一些中間環(huán)節(jié)，有些部分簡化了，有些部分卻又變得重要了。市場供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新洗牌。我們的問題是：

12、怎樣去改造我們的供應(yīng)鏈？市場營銷定義：市場營銷是個人或團(tuán)體通過創(chuàng)造、提供出售，并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足其需要和欲望的一種社會活動和管理過程圖2-1常規(guī)的營銷鏈條第三章 B2B與C2C網(wǎng)站營銷模式介紹.1. B2B網(wǎng)站的主要營銷模式    說起營銷模式，首先會與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)系起來，其實(shí)，網(wǎng)站也是企業(yè)，所建立的各種信息平臺、交易平臺或者其它各種平臺，并不是為了無償支援傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環(huán)境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網(wǎng)站為了自身的發(fā)展需要，同樣要開拓市場，同樣需要營銷。對于目前數(shù)以

13、百計(jì)的B2B網(wǎng)站，一般的營銷模式如何呢？    根據(jù)網(wǎng)站吸引用戶方式，可以將現(xiàn)行B2B網(wǎng)站的常用的基本模式分為4類，下面給予簡要分析。.. 強(qiáng)勢推廣型 強(qiáng)勢推廣型是指通過強(qiáng)勢的推廣手法，通過宣傳、傳播品牌，讓廣大消費(fèi)者了解、知曉品牌的基本內(nèi)涵：產(chǎn)品、品牌文化。這種類型的B2B網(wǎng)站通常都有雄厚的資金做后盾，網(wǎng)站一推出給人的感覺是聲勢浩大，總是聲稱自己是第一家某種最新模式的網(wǎng)站，靠強(qiáng)大的宣傳攻勢打開知名度，至于用戶的認(rèn)可程度有多高，各個網(wǎng)站的狀況可能有很大不同。然而，由于一些推廣力度比較大的B2B網(wǎng)站大都定位于企業(yè)供求信息平臺，甚

14、至給人造成一種錯覺：B2B網(wǎng)站就是信息發(fā)布平臺。用戶利用這類網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動也主要表現(xiàn)在發(fā)布、查詢商業(yè)信息。圖3-1支付寶交易流程阿里巴巴的口號是：“讓天下沒有難做的生意” 多美好的場景。早期的阿里巴巴從中小企業(yè)最需要的訂單信息入手，從消除中小企業(yè)市場信息不對稱起步，幫助中國最具活力的中小企業(yè)及其物美價廉的產(chǎn)品打開了廣袤的互聯(lián)網(wǎng)市場。阿里巴巴集團(tuán)的核心使命是：使全世界的商人輕松地做生意。阿里巴巴集團(tuán)在200余個國家和地區(qū)擁有數(shù)千萬名注冊用戶，其電子商務(wù)特性正在為企業(yè)家們創(chuàng)造草根階層的經(jīng)濟(jì)機(jī)會。通過為中小企業(yè)提供節(jié)約成本的產(chǎn)品和服務(wù)市場營銷平臺，阿里巴巴集團(tuán)在為中國和全世界人們創(chuàng)造工作和建立聯(lián)系

15、方面起著主導(dǎo)作用。阿里巴巴集團(tuán)認(rèn)為首先要在本國建立具有責(zé)任心的企業(yè)公民榜樣。通過基于阿里巴巴共享價值觀建立的強(qiáng)大的公司文化，集團(tuán)努力確保其員工和分支機(jī)構(gòu)同心協(xié)力地給予其客戶、同事和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)以積極的影響。阿里巴巴在做網(wǎng)站的推廣，以及產(chǎn)品的一步步完善上都有上佳表現(xiàn)阿里巴巴可以作為強(qiáng)勢推廣型的典型案例，作為國內(nèi)最著名的B2B網(wǎng)站，阿里巴巴連續(xù)五年被評為全球最大B2B網(wǎng)站。“批發(fā)上1688”這句廣告詞已經(jīng)家喻戶曉了，在當(dāng)初推廣時，阿里巴巴的廣告在各大電視臺都有播放。在網(wǎng)上也有一個創(chuàng)意大碼鞋的廣告廣為流傳。就是因?yàn)樨?cái)大氣粗的阿里巴巴鋪天蓋地的廣告，使全中國都知道“批發(fā)上1688”從而建立了品牌的影響力。

16、采用這種營銷模式的好處是效果快，范圍廣，畢竟如此大力的推廣，顧客想不知道都難，這種方法適合大中型企業(yè)，起到快速打開市場的作用。但前期投入相對較大，對資本要求較高，不適合中小型企業(yè)。3.1.2. 用戶培育型用戶培育型是指通過出于開發(fā)潛在用戶的考慮，為用戶制作個性化的服務(wù)，屬于對用戶的長期培養(yǎng)。一些網(wǎng)站開始從培育尚未上網(wǎng)企業(yè)做起，收集大量企業(yè)資料，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并一相情愿地為先企業(yè)建立網(wǎng)頁，期待這些企業(yè)有朝一日成為網(wǎng)站的真正用戶，這種搶先一步的確具有超前意識，不過，由于數(shù)據(jù)庫的建立與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況有一定時間的滯后，未必能反應(yīng)出真實(shí)資料，而且，有多大比例的企業(yè)真正能夠利用這種B2B網(wǎng)站提供的服務(wù)還是

17、一個未知數(shù)。慧聰網(wǎng)成立于1992年，是國內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務(wù)服務(wù)提供商。依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品買賣通以及雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道-慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報(bào)告為客戶提供線上、線下的全方位服務(wù)，這種優(yōu)勢互補(bǔ)，縱橫立體的架構(gòu)，已成為中國B2B行業(yè)的典范，對電子商務(wù)的發(fā)展具有革命性影響?！澳习⒗铮被勐敗弊鳛榕c阿里巴巴齊名的B2B網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)的營銷模式是用戶培育型，以自己的個性化服務(wù)增加用戶的粘性。2008年9月1日 中國領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站慧聰網(wǎng)宣布正式推出行業(yè)專屬服務(wù)。這個針對不同行業(yè)的客戶差異化需求而為企業(yè)量身定做的網(wǎng)上做生意、結(jié)商友的誠信平臺，其最大亮點(diǎn)在于“個性化”服務(wù)精準(zhǔn)

18、的求購信息、網(wǎng)絡(luò)和紙媒推廣的全面覆蓋、新聞營銷深度打造企業(yè)品牌，將立足跨行業(yè)優(yōu)勢，不斷提升行業(yè)服務(wù)深度，廣度。確保每一位行業(yè)買賣通客戶能享受到專門的精細(xì)化服務(wù)。此番慧聰網(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)，還體現(xiàn)在其給行業(yè)客戶的“優(yōu)先”上客戶可以優(yōu)先獲得買家求購信息及優(yōu)先參加買家線上、線下的采購會;收錄入當(dāng)年行業(yè)大全名錄，參加國內(nèi)重大的業(yè)內(nèi)展會及活動;賣家推薦，定期將企業(yè)產(chǎn)品定時、定點(diǎn)通過郵件、IM等推薦給優(yōu)質(zhì)買家，而企業(yè)重大的產(chǎn)品、活動等事件通過慧聰網(wǎng)第一時間在互聯(lián)網(wǎng)平臺作新聞發(fā)布，此外，也可以優(yōu)先獲得行業(yè)內(nèi)知名專家、顧問咨詢服務(wù)?；勐斁W(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)的推出，迎合了市場對B2B平臺信息行業(yè)性配套的要求，也是慧聰網(wǎng)在

19、保持線下業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時，對線上業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展和創(chuàng)新。不僅有利于提高用戶滿意度，還大大增強(qiáng)了對行業(yè)客戶的黏性。此種營銷模式適合大多數(shù)企業(yè)，在前期會有投入，但獲得回報(bào)的可能性很大，但是屬于放長線釣大魚，為企業(yè)帶來的風(fēng)險也很大。這種方法可以有效的提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，企業(yè)可根據(jù)自己的情況考慮。3.1.3. 用戶自助型用戶自助型是指讓用戶體驗(yàn)人性化的服務(wù)，制造用戶的歸屬感，使用戶的粘性大大增加。為用戶提供免費(fèi)的信息發(fā)布平臺，同時提供免費(fèi)的網(wǎng)頁空間，并降低上網(wǎng)的門檻，讓用戶可以快速方便地?fù)碛凶约旱挠蛎ㄒ话銥槿売蛎┖途W(wǎng)上空間，在這種思想指導(dǎo)下，出現(xiàn)了用戶自助型的B2B網(wǎng)站。不過，從目前的營銷效果來看

20、，特別有影響的網(wǎng)站似乎并不多，要么用戶數(shù)量少，要么有效信息量小。從功能和網(wǎng)頁外觀來看，于2000年7月初推出的企業(yè)上網(wǎng)工程主站點(diǎn)（中國企業(yè)在線）較為完善，提供了幾種模板可供用戶選擇，并增加了用戶定制功能，自動生成的網(wǎng)頁效果也比較理想，甚至優(yōu)于一般企業(yè)網(wǎng)站似乎營養(yǎng)不良的憔悴面容，但是目前用戶數(shù)量還比較少。對于需要大量用戶參與的網(wǎng)頁自動生成系統(tǒng)，網(wǎng)站方面也許不在乎增加幾臺服務(wù)器的投入，但用戶很在意搜索信息的質(zhì)量，如果許多查詢結(jié)果都是殘缺不全的或僅僅是實(shí)驗(yàn)性的結(jié)果，而沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，相信用戶會對這個網(wǎng)站喪失信心。有的由于不完善的網(wǎng)頁太多，用戶僅在主題上突出產(chǎn)品名稱、價格等，似乎成了商情公告板而不是企業(yè)

21、網(wǎng)頁了。此種模式考驗(yàn)企業(yè)的耐心程度與服務(wù)質(zhì)量，長期堅(jiān)持下去可以制造良好的口碑，比較適合大中型企業(yè)。3.1.4. 郵件推廣型    如果公司的電子郵件曾經(jīng)出現(xiàn)在某些BBS或者經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)，那么就很難不受到垃圾郵件的煩擾，其中不乏一些B2B網(wǎng)站誘惑或者近乎哀求般的推廣郵件“加入XX商貿(mào)網(wǎng)吧，免費(fèi)！”甚至有的網(wǎng)站主動將一些企業(yè)添加到自己的信息庫中，然后告訴用戶，“貴公司已經(jīng)加入到XXXI信息網(wǎng)，請確認(rèn)資料是否正確”?？磥?，免費(fèi)服務(wù)也不是那么容易推銷的。一些現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的網(wǎng)站在最初推廣的時候都曾經(jīng)采用過這種方式，比如中華世貿(mào)網(wǎng)。中華世貿(mào)網(wǎng)在中國各大省會城市內(nèi)建

22、立以深圳為主體的30個省、直轄市、自治區(qū)的商務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。通過定期給用戶發(fā)郵件增加顧客的粘性，不止是發(fā)垃圾郵件，也會發(fā)布一些優(yōu)惠活動，使用戶不會太煩感。在公司成立之初，由于財(cái)力所限，一般都采取一些直觀但低投入的營銷方式。郵件推廣比較直觀，見效快。郵件推廣的方法一向被視為違背網(wǎng)絡(luò)倫理，但是也無可否認(rèn)有時的確能起到一定的作用。不過，隨著同類網(wǎng)站數(shù)量的迅速增加，用戶對大量網(wǎng)站的轟炸必定會感到厭煩，郵件推廣方式的效果也可能會越來越差。以上幾種類型的營銷方式不是孤立的，B2B網(wǎng)站可能會采用一種或幾種方式的組合，一個網(wǎng)站的營銷模式首先取決與該公司的整體戰(zhàn)略，其次，網(wǎng)站的資源制約著營銷模式的制訂與實(shí)施。1

23、........2. C2C網(wǎng)站的主要營銷模式..2.1. 顧客體驗(yàn)型..1顧客體驗(yàn)型是指通過增強(qiáng)網(wǎng)站的外觀，網(wǎng)站的功能，使用戶在體驗(yàn)上得到滿足，進(jìn)而信任該網(wǎng)站。網(wǎng)站界面簡潔易用。此類網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)堅(jiān)持不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新，使其更加趨向畫面簡潔，讓人一目了然，布局和顏色搭配合理，以給人舒適、輕松的感覺，同時增強(qiáng)導(dǎo)航功能，即使是新手也絕不會感到無所適從。每一項(xiàng)功能都有豐富而完備的輔助知識和提示，類似于一個貼身顧問。合理規(guī)劃促銷廣告的位置與數(shù)量，這樣既

24、可以增加網(wǎng)站的廣告收入，又不至于使用戶產(chǎn)生厭煩情緒?？蛻舴?wù)體系人性。人性化的搜索功能。應(yīng)提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分為兩種：簡單搜索和高級搜索。在簡單搜索中，可選擇搜索商品、店鋪或掌柜；在高級搜索中，可根據(jù)商品類別、價格范圍、付款方式、出售物品所在地、新舊程度及賣家級別等進(jìn)行搜索。06年3月，拍拍網(wǎng)對外宣布正式運(yùn)營。一年多的快速成長，讓依托于騰訊的拍拍網(wǎng)已經(jīng)成為中國C2C領(lǐng)域一匹潛力十足的黑馬。06年5月，拍拍網(wǎng)發(fā)布的“螞蟻搬家”讓馬云開始認(rèn)真打量這個快速崛起的競爭對手。07年3月，拍拍網(wǎng)正式宣布其在線商品數(shù)突破千萬，并且成為了最短時間內(nèi)打破這一紀(jì)錄的行業(yè)領(lǐng)先者，而這距其

25、正式運(yùn)營的時間不過一年，成長速度之快，令人乍舌。當(dāng)然，拍拍網(wǎng)的快速發(fā)展讓中國的C2C市場格局也在悄然發(fā)生著變化。在線商品數(shù)突破千萬，讓拍拍在不經(jīng)意間又逼近了淘寶一步。在Alexa的世界網(wǎng)站排名上，拍拍網(wǎng)躍進(jìn)國內(nèi)C2C網(wǎng)站流量排名第二位的位置已經(jīng)持續(xù)了很久?！皩τ谫徫锞W(wǎng)站來說，商品和人流量是兩個關(guān)鍵指標(biāo)。簡而言之：當(dāng)一個商場的商品非常豐富，而來商場的消費(fèi)者又非常多的時候，商場成交額的提升將是一個必然。而在這兩項(xiàng)指標(biāo)上都躍居第二，這也意味著C2C的產(chǎn)業(yè)格局正在悄然改變，三足鼎立的傳統(tǒng)格局很有可能會被淘寶、拍拍雙峰對峙的局面所替代?！睒I(yè)內(nèi)專家認(rèn)為。盡管背后有著2.3億龐大的活躍QQ用戶群作為基礎(chǔ)，然

26、而，能夠取得如此的成長速度仍屬不易。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，和騰訊其他業(yè)務(wù)的密切捆綁，使得拍拍擁有了很多其他購物平臺所無法比擬的差異化優(yōu)勢，而這是拍拍網(wǎng)快速發(fā)展的另一個關(guān)鍵原因。以交易騰訊增值產(chǎn)品為主的QQ特區(qū)在拍拍中占據(jù)著重要的位置。在06年10月，拍拍和QQ空間共同推出的QCC商城就取得了很大的成功。據(jù)保守估計(jì)，QCC商城給拍拍帶來的流量和交易量的提升都在20%以上。盡管有著業(yè)界最快的成長速度和強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，但是和淘寶相比，拍拍網(wǎng)在市場份額上的差距也并不是憑一日之功就能解決的。對此，拍拍網(wǎng)負(fù)責(zé)人湛煒標(biāo)有著非常清醒的認(rèn)識：“在線商品數(shù)突破千萬，對于我們來說只是一個新的起點(diǎn)。接下來，我們會在商品搜

27、索、購物流程、支付、物流等方面做持續(xù)改進(jìn)，不斷提升用戶體驗(yàn)。比如說在最近推出的QQ新版本中，我們就融入了更多的拍拍元素，在進(jìn)行對話時，可以清晰的顯示賣家和商品信息，這樣就有助于在溝通過程中快速達(dá)成交易。畢竟，用戶的選擇才是評判一個購物平臺是否具有良好發(fā)展前景的最好標(biāo)準(zhǔn)?！鳖櫩腕w驗(yàn)型適合所有的網(wǎng)站，這要求企業(yè)在自身業(yè)務(wù)上提高服務(wù)質(zhì)量，也要求去理解用戶的需求，使自己的網(wǎng)站多元化，滿足不同用戶的需求，從而使用戶在體驗(yàn)美觀網(wǎng)站的同時，對網(wǎng)站的功能滿意。圖3-2 C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作模式普遍采取的流程成為會員申請會員買方瀏覽物品 賣方物品上架 買家得標(biāo)成功資金流物資流面交/郵匯銀行轉(zhuǎn)帳 面交/郵匯等交

28、易完成互留評價 C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作模式普遍采取的流程3.2.2. 成本制定型...2.成本制定型顧名思義是指從資金方面為用戶考慮，一般來講是指平臺的免費(fèi)，以及其他方面的資金優(yōu)化。堅(jiān)持免費(fèi)。中國C2C電子商務(wù)的本土特征應(yīng)該是“草根性”，平民參與、大眾參與，只有便宜才會得到大家的認(rèn)同，最大限度地節(jié)省消費(fèi)者成本。畢竟作為一種全新的購物方式，需要給人們一種適應(yīng)的過程，淘寶通過用戶的不斷體驗(yàn)和感受，培育起用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴之后，要贏利就易如反掌了。但是受制于客戶資源總量和現(xiàn)有商業(yè)模式，淘寶的狂飆突進(jìn)運(yùn)動會慢慢變緩，用免費(fèi)高速圈地的“副作用”也將會慢

29、慢凸顯出來，當(dāng)然新的變革為期不遠(yuǎn)。....1.定價指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)購物價格不再是由廠商單方面制定，而是讓定價主動權(quán)轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者的手中。所謂消費(fèi)者主導(dǎo)定價，是指為滿足消費(fèi)者自身的需求，其通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時以最小代價（產(chǎn)品價格、購買費(fèi)用等）獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。因此C2C網(wǎng)站應(yīng)利用龐大的數(shù)據(jù)資源和記錄，指導(dǎo)商家定價，這樣在消費(fèi)者得到實(shí)惠的同時，也對賣家起到鼓勵作用，吸引更多的買家和賣家進(jìn)入平臺交易，逐漸建立起顧客忠誠度。淘寶網(wǎng)，顧名思義沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。2003年5月10日成立以來

30、，深諳中國消費(fèi)者的心里，在短短的2年時間內(nèi)，迅速成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的第一名，占據(jù)了中國網(wǎng)絡(luò)購物70左右的市場份額，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的奇跡。截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊會員超3000萬人，2006年全年成交額突破169億，遠(yuǎn)超2005年中國網(wǎng)購整體市場總量。根據(jù)Alexa的評測，淘寶網(wǎng)為中國訪問量最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，居于全世界網(wǎng)站訪問量排名的第22位，中國第7位。    在為淘寶會員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺的同時，淘寶網(wǎng)也全心營造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同時，交到更多朋友。目前，淘

31、寶網(wǎng)已經(jīng)成為越來越多網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會友的最先選擇。淘寶網(wǎng)作為阿里巴巴旗下的C2C網(wǎng)站，是連接B2B、C2C、B2C、支付工具等要素的紐帶。憑借長達(dá)6年的免費(fèi)產(chǎn)品定價策略的承諾攻城略地，它站穩(wěn)了腳跟，擴(kuò)大了市場，在交易額、交易人數(shù)和市場占有率上居同業(yè)翹楚。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略剛開始并未受重視，但是它的超越使得一直堅(jiān)持“免費(fèi)不是商業(yè)模式”的ebay易趣意識到本土化對定價策略的影響。2005年5月起，ebay易趣開始了其有史以來最大規(guī)模的資費(fèi)調(diào)整活動：商品登陸費(fèi)下調(diào)20 60 ，櫥窗免費(fèi)展示，普通店鋪月租費(fèi)從50元下調(diào)至35元，免除開店費(fèi)和交易費(fèi)。圖3-3淘寶購物流程在中國，種種跡象表明收費(fèi)的路線在

32、中國是行不通的，成本制定作為企業(yè)最基本的原則，應(yīng)用到每家企業(yè)，運(yùn)用成本制定的原則，既可以增加用戶的滿意度，也可以使企業(yè)長久的發(fā)展。但要考驗(yàn)企業(yè)盈利方式的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持免費(fèi)的策略是需要資金的支持。3.2.3. 忠誠培育型....忠誠培育型采用忠誠度計(jì)劃來吸引和保持顧客的有效方法。顯然，價格低、質(zhì)量高和服務(wù)完善是建立忠誠度計(jì)劃的最佳方法，但也有其它途徑。比如著名的網(wǎng)上書店Amazoncorn就向顧客發(fā)送免費(fèi)的咖啡杯和T恤衫等作為購物的獎勵。他們根據(jù)顧客消費(fèi)的歷史記錄向其提供個性化的服務(wù)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即

33、“軟”營銷。利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)消費(fèi)的方式。 百度網(wǎng)絡(luò)交易平臺是C2C（客戶對客戶）的個人交易網(wǎng)上平臺。經(jīng)營口號：要購物，先百度經(jīng)營宗旨：讓買家得實(shí)惠，讓商家賺到錢。百度Hi是打通和整合百度社區(qū)產(chǎn)品的通行證。用戶能從百度空間頁面上添加好友到百度IM；在貼吧、空間、知道等頁面上向百度好友發(fā)起的即時通話；貼吧的吧主可建立屬于該貼吧的百度IM群；用戶可在群里向貼吧“圖片庫”上傳圖片；與百度音樂掌門人結(jié)合，可在好友列表里實(shí)時顯示出好友發(fā)布的專輯；建立基于IM的社區(qū)聊天室。會員注冊之后百度交易平臺和百度Hi的會員名將通用，可與

34、店主及時地發(fā)送，接收消息。了解對方信用情況等個人信息、頭像、多方聊天等一般及時聊天工具所具備的功能。百度Hi百度公司推出的一款集文字消息、音視頻通話、文件傳輸?shù)裙δ艿募磿r通訊軟件，您可以通過它方便找到志同道合的朋友，并隨時與好友聯(lián)絡(luò)感情。在百度交易平臺的交易過程中聊天記錄可以作為交易證據(jù)。忠誠培育型適合大中型企業(yè)，需要有一定的團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)作吸引顧客的產(chǎn)品，同時也可以增加企業(yè)在其他領(lǐng)域的知名度，培養(yǎng)其他產(chǎn)品的用戶。這是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。..3.2.4. 信用安全型...3.1.4.信用安全型是指通過提高網(wǎng)站交易的安全，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)

35、站的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。安全化實(shí)名認(rèn)證。此類C2C網(wǎng)站采用身份證認(rèn)證和商家認(rèn)證的方式。網(wǎng)站要對會員身份進(jìn)行嚴(yán)格審核和認(rèn)證需要工商部門的配合、相關(guān)法律法規(guī)的保障，以及整個社會完善的信用體系的支持。可是目前，這些相關(guān)體系在我國還處于發(fā)展階段，并不完善，但網(wǎng)站也可以充分利用自身資源，盡量保證注冊會員具有良好的信譽(yù)度。通過區(qū)分注冊會員的類型制定不同的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，可以大大降低由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和隱蔽性所帶來的交易風(fēng)險。.....2.4.1.信用等級評估升級。區(qū)分用戶作為買家和賣家的信用指數(shù)，凡是不通過支付寶完成的交易均不參與等級評分，從而把信用評價

36、和支付寶緊密地捆綁在一起，利用支付寶安全保障了信用評價的真實(shí)可靠。要提高信用評價質(zhì)量，網(wǎng)站必須適當(dāng)抬高評價的門檻，加強(qiáng)網(wǎng)上信用跟蹤，不斷完善評價體系。123拍是香港上市公司莊士集團(tuán)旗下的網(wǎng)站，是國內(nèi)領(lǐng)先的C2C（個人對個人）及B2C（商家對個人）的網(wǎng)絡(luò)購物平臺。任何人都可以來本公司網(wǎng)站發(fā)布商品或購買商品，商品來源豐富，買家面向全國，是一個無地域限制的大型購物平臺。123拍位于珠三角腹地，坐落于廣東東莞沙田鎮(zhèn)，毗鄰珠江入海口，背靠國際服裝城、電子商業(yè)中心、制造工業(yè)基地及各種商品集散地，人口眾多，資源豐富。123拍倡導(dǎo)誠信、高效、愉快的網(wǎng)絡(luò)交易文化，并致力于為客戶提供一個安全、完善、便捷、實(shí)惠的網(wǎng)

37、絡(luò)交易途徑。123拍的目標(biāo)是“為賣家、買家創(chuàng)造價值”，123拍真誠為每一位客戶服務(wù)。安全制定數(shù)據(jù)安全：123拍所有網(wǎng)站數(shù)據(jù)的傳輸都經(jīng)過完全加密傳輸，避免數(shù)據(jù)被非法盜取。交易安全：所有資金都先支付到123拍的在銀行的代存賬戶，只有買家確認(rèn)收到貨并確認(rèn)完好滿意后才付款給賣家。123拍提供即時交流、購買、付款、糾紛處理、評價、幫助、討論等一系列服務(wù)功能。 信用安全型是企業(yè)打好口碑的手段，但隨之伴隨的風(fēng)險也很大，因?yàn)榫W(wǎng)上交易，安全一直是困擾各個企業(yè)的問題，像淘寶的刷信譽(yù)問題，都是企業(yè)的隱患，但這是每個企業(yè)都必須要進(jìn)行優(yōu)化的營銷模式，是企業(yè)發(fā)展的保障。表3-1B2B營銷與C2C營銷特征比較B2B營銷的特

38、征C2C營銷的特征在價值鏈之間和價值鏈內(nèi)部進(jìn)行買賣通過經(jīng)銷商向最終消費(fèi)者銷售價值主要取決于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)用途價值取決于最終消費(fèi)者的認(rèn)知顧客數(shù)量少，大多數(shù)需要個性化營銷，包括按顧客要求定制的產(chǎn)品和價格重點(diǎn)在于客戶的培養(yǎng)大量顧客具有較強(qiáng)的市場支配力客戶的市場支配力較小差異較大的各種顧客類型和顧客需要大量的較相似的消費(fèi)者購買量較大購買量較小銷售過程復(fù)雜而漫長銷售過程簡單而短暫與價值鏈成員(包括顧客)具有深厚的合作伙伴關(guān)系顧客很少長期合作根據(jù)供應(yīng)鏈的變動來進(jìn)行渠道管理適應(yīng)于零售的渠道管理銷售重點(diǎn)在于關(guān)鍵客戶管理和影響購買決策的相關(guān)人員銷售活動重點(diǎn)在于最終使用者從上面分析可以看出，不同類別的用戶對網(wǎng)站的要求

39、和關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，如何滿足不同用戶的特殊需求，是電子商務(wù)網(wǎng)站需要考慮的現(xiàn)實(shí)問題。.1.3.2.第四章 B2B與C2C網(wǎng)站提升營銷的建議對于電子商務(wù)網(wǎng)站來說，營銷模式似乎已經(jīng)非常明白，無非就是針對自己目標(biāo)用戶的需求，采取相應(yīng)的措施，贏得用戶的認(rèn)可，將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲櫩?，并逐步從顧客身上獲取利潤。但事實(shí)上，許多網(wǎng)站在開展?fàn)I銷活動中并不一定能夠真正從用戶需求的角度出發(fā)，或者說，即使了解了用戶的需求行為也未必可以制訂出相應(yīng)的營銷模式。    每個網(wǎng)站都有自己的特點(diǎn)和獨(dú)特之處，在此也不可能制訂一個適合各類網(wǎng)站的通用性營銷模式模板，不過，在

40、制訂電子商務(wù)網(wǎng)站營銷模式時，下面幾個方面需要給予特別關(guān)注。 .4.1. 口碑宣傳新上網(wǎng)的用戶經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往需要專家指導(dǎo)或者早期上網(wǎng)人士的推薦，相對于大眾型的門戶網(wǎng)站來說，口碑宣傳對電子商務(wù)網(wǎng)站更加有效。這種推廣方式有多種，例如，可以聘請專家對網(wǎng)站做評價、成功企業(yè)的推薦、在各類電子商務(wù)培訓(xùn)班做介紹、作為企業(yè)開展電子商務(wù)的資源或基本方法寫進(jìn)教科書等等。將上述方法加上互聯(lián)網(wǎng)特有的傳播功能，效果可能非常有效，比如，可以針對性地制作一套企業(yè)開展電子商務(wù)的教材供用戶免費(fèi)下載。網(wǎng)絡(luò)時代的口碑宣傳不再只是一對一的緩慢傳播，而是可以在很短的時間內(nèi)迅速讓許多人了解。知名度是博取消費(fèi)者信任至為重要

41、的條件。提供給顧客的無形的還是有形的商品都要求顧客滿意，質(zhì)量最為重要。.. 品牌形象與其他類別的網(wǎng)站一樣，品牌戰(zhàn)略對電子商務(wù)網(wǎng)站來說也是至關(guān)重要的。人們常說互聯(lián)網(wǎng)是贏家通吃的時代，只有第一、沒有第二，雖然并不一定十分確切，但是的確說明了品牌形象的重要性，這其中的重要原因是由于互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的速度非?？欤?dāng)用戶試圖了解和選擇電子商務(wù)網(wǎng)站時，會通過網(wǎng)上各種信息渠道迅速發(fā)現(xiàn)知名度高的網(wǎng)站。    有一些早期發(fā)布的網(wǎng)站，由于缺乏品牌推廣，時至今日仍默默無聞，幾乎已被淡忘，而一些新開發(fā)的電子商務(wù)網(wǎng)站，雖然功能、效果都比一些已經(jīng)建立知名度

42、的網(wǎng)站要略勝一籌，但由于同樣的原因，訪問者寥寥?？磥?，注意力經(jīng)濟(jì)理論在電子商務(wù)領(lǐng)域的確具有一定的意義。. 實(shí)際效果    沒有什么比自己的經(jīng)驗(yàn)更能說明問題。與那些代表新經(jīng)濟(jì)的純.com公司不同，企業(yè)上網(wǎng)注重的是實(shí)際效果，如果一個電子商務(wù)網(wǎng)站從來不能為用戶帶來價值或潛在收益，很快就會被遺忘。這就為網(wǎng)站營銷人員提出了更高的要求：吸引用戶的注意和參與僅僅是營銷戰(zhàn)役中的第一步，更重要的是讓用戶看到實(shí)實(shí)在在的效果，比如提供了多少商業(yè)機(jī)會、節(jié)約了多少交易成本等。當(dāng)然這與網(wǎng)站的整體實(shí)力、經(jīng)營模式等方面有直接的關(guān)系，不是僅靠營銷人員的努力可以實(shí)現(xiàn)的，但是，

43、如果忽視企業(yè)這一重要特征，網(wǎng)站的營銷活動只能事倍功半甚至徒勞無益。    一些網(wǎng)站上表面看來有不少注冊用戶，也有很多商業(yè)信息，但是仔細(xì)分析就會發(fā)現(xiàn)，很多信息都是幾個月甚至一年之前的，得到的回復(fù)也很少，象這一類的用戶除了在網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫中多一條記錄之外沒有任何實(shí)際價值，至多可以在網(wǎng)站被收購時作為談判的一點(diǎn)籌碼而已。4.4. 潛在用戶隨著人們上網(wǎng)的潮流勢不可擋，這也是為什么電子商務(wù)模式被普遍看好的重要原因。當(dāng)然，培育潛在用戶，要經(jīng)過一個復(fù)雜的過程：概念印象了解實(shí)驗(yàn)上網(wǎng)，這個周期有時可能比較漫長，營銷手段也要依賴傳統(tǒng)的方式，對營銷模式的制訂和實(shí)施往往是一個比較困

44、難的時期。對潛在用戶的開發(fā)是網(wǎng)站得以持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略投資，因此，在關(guān)注上網(wǎng)用戶的同時，不要忘記網(wǎng)下的用戶。他們都不是從事于單一的電子商務(wù)模式，都向著綜合化電子商務(wù)發(fā)展，幾種電子商務(wù)并駕齊驅(qū)，就好比團(tuán)購和零售一樣。規(guī)模在電子商務(wù)中變得很重要，對于一些小規(guī)模的開展電子商務(wù)的商家來說許多方面都有待學(xué)習(xí)。作為將來者，想來者都會是很大的學(xué)習(xí)樣板。但是不能復(fù)制，復(fù)制是沒有市場的，在特定文化的基礎(chǔ)之上，提倡模仿型創(chuàng)新。...4.5. 調(diào)查問卷與總結(jié)為了更好的提出建議，以及了解受眾人群的需要，我在問卷星作出了以下調(diào)查問卷，根據(jù)受眾人群的不同，講調(diào)查問卷分為兩部分，其中一

45、份是關(guān)于B2B網(wǎng)站營銷模式的問卷，另一份是關(guān)于C2C網(wǎng)站營銷模式的問卷。圖4-1B2B問卷圖4-2C2C問卷根據(jù)不同的受眾，作出了兩份問卷，在B2B問卷中，對于企業(yè)選擇營銷模式的不同，不同客戶有不同的反應(yīng)。在C2C問卷中也是同樣的體現(xiàn)，圖4-3B2B營銷模式在客戶中的體現(xiàn)圖4-4C2C營銷模式在客戶中的體現(xiàn) 調(diào)查客戶對網(wǎng)站關(guān)注哪些特性，可以有助于提升網(wǎng)站的營銷能力，提出更好的建議。圖4-5B2B用戶更關(guān)注網(wǎng)站的哪些特性圖4-6C2C用戶更關(guān)注網(wǎng)站的哪些特性 通過以上調(diào)查問卷可以更直接的體現(xiàn)出用呼對口碑宣傳，品牌形象，實(shí)際效果，潛在用戶四個方面的關(guān)注度。對B2B與C2C網(wǎng)站營銷效果提升的建議，不同的企業(yè)要根據(jù)自己的不同情況選擇。一般大型企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇營銷模式，畢竟大企業(yè)可以選擇的方式較多，而小