如果你會(huì)釣魚-你就會(huì)做銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上如果你會(huì)釣魚，你就會(huì)做銷售。愛上海釣，已經(jīng)有兩年了。在海天之間，或披星戴月，或沐風(fēng)浴雨，等待海底傳來的咬鉤訊號(hào)，再憑借零點(diǎn)幾毫米直徑的細(xì)線與水下那位奪命而逃的活物來回拉鋸，時(shí)而為斷線跑魚捶胸頓足，時(shí)而為魚入抄網(wǎng)滿懷欣喜，成與敗皆在電光火石之間，這種刺激的體驗(yàn)，實(shí)在很難找到其他娛樂方式來替代。一次偶然的機(jī)會(huì)，促使我將釣魚作為一項(xiàng)技術(shù)來研究，更是讓我對(duì)釣魚這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)愈愛愈深。那天天氣不錯(cuò)，但我?guī)缀鯖]有收獲，身邊其他幾位釣友有的說今天沒魚，有的說魚不咬鉤。不知道是什么原因，我總覺得這些話非常耳熟，細(xì)細(xì)一想，我們的促銷員經(jīng)常說這話今天沒什么顧客，今天的顧客只測(cè)不買?？磥恚煜碌?/p>

2、人都差不多，在沒有成績(jī)的時(shí)候，都很自然的“找到了答案”。很快，這個(gè)答案被事實(shí)否定了。就在大家怨聲載道的時(shí)候，來了一位年輕人，從下竿到上魚只用了不到5分鐘，而且過幾分鐘就弓竿上魚，奇怪，好像我們的魚竿是直的，他的魚竿總是彎的。難道他選了一個(gè)好位置（不少促銷員也經(jīng)常埋怨點(diǎn)不好）？我厚著臉皮挪到他邊上，我的餌離他的不到2米，在釣魚這個(gè)行業(yè)規(guī)矩里，這其實(shí)已經(jīng)是不文明的行為了。但我的浮漂仍是靜靜的、懶懶的躺在海面上，絲毫沒有動(dòng)靜，而年輕人卻一直在忙著上魚、摘鉤、下餌。我意識(shí)到自己遇到高手了，弱弱的問了一句：“哥們，用的什么餌料？”年輕人說“蝦仁”。我也是用的蝦仁啊，還是剛從海鮮市場(chǎng)買的新鮮大活蝦，為什么

3、魚只咬他的不咬我的？雖然覺得有點(diǎn)羞恥，但有個(gè)名人說過，當(dāng)一個(gè)笨蛋還具備不恥下問的德行，那就還有機(jī)會(huì)變成聰明人。我繼續(xù)發(fā)問，而且要問開放式的問題，得到更多的資訊?！靶值?，我從沒見過你這么會(huì)釣魚的，我們都用蝦仁，魚卻只咬你的，能告訴我有什么秘訣嗎？”“談不上秘訣，首先掌握一些基本的要領(lǐng)，更重要的要靠自己摸索，才能有適合自己的一套釣法。你的目標(biāo)魚是什么？”“釣魚還有目標(biāo)？我能釣上魚就行，管它是什么魚？如果一定要有目標(biāo)的話，就是越大越好，越多越好！”我驚奇的說?！昂呛?，沒有目標(biāo)魚，你怎么能夠確定使用什么樣的釣組和釣餌呢？沒有對(duì)應(yīng)的釣組，怎么能釣到魚呢？每一種魚的泳層、習(xí)性、進(jìn)食方式、喜歡的食物都不一樣

4、，比如說黑鯛，它是底層活動(dòng)的魚種，這里的水深3米，這就決定你的釣棚要調(diào)到近海底的位置，也就是3米，同時(shí)黑鯛進(jìn)食很謹(jǐn)慎，這就決定你只能用1.52號(hào)的子線，掛小鉤，否則黑鯛是不會(huì)咬餌的”。乖乖，釣魚還有這么多門道！在這位兄弟的啟發(fā)下，我開始認(rèn)真研究海釣的各種基本知識(shí)，并且發(fā)現(xiàn)海釣所涉及的知識(shí)遠(yuǎn)不止他告訴我的那些，比如潮汐、流水、風(fēng)向、礁石、氣溫、氣壓、水質(zhì)等環(huán)境因素，魚的生活習(xí)性因素，都需要各種不同的對(duì)策，比如釣組的設(shè)計(jì)、餌料的選擇、窩料的選擇、打窩方式、釣點(diǎn)的選擇、時(shí)間的選擇、釣法的選擇等等?？偟膩碚f，海釣的成績(jī)，取決于人、環(huán)境、魚三者之間各種因素的組合正確與否。在研究和實(shí)踐過程中，我發(fā)現(xiàn)釣魚和

5、銷售有著幾乎完全一致的共同點(diǎn)。 首先，目標(biāo)魚與目標(biāo)顧客。銷售人員必須要清楚的知道，目標(biāo)顧客是誰？他們有些什么樣的行為特點(diǎn)？把目標(biāo)顧客的行為特點(diǎn)分析清楚，我們才能找出對(duì)大多數(shù)目標(biāo)顧客行之有效的銷售策略和銷售話術(shù)。第二，打窩與營(yíng)造銷售氛圍。海域面積很大，魚都分散在各個(gè)地方，釣魚之前我們要往海里投放一些餌料，以吸引魚聚集，形成魚群，這樣做有兩個(gè)好處，一是增加魚的密度，二是增加魚搶食的欲望，以提高中魚率。我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的時(shí)候，如果只是等待顧客上門購(gòu)買，銷售業(yè)績(jī)很難提高，但如果我們做好了銷售氛圍的營(yíng)造，增加接待顧客的數(shù)量和激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，產(chǎn)生羊群效應(yīng)，就能大大提高我們的時(shí)間效率和成交率，從而提高銷售

6、額。第三，餌料選擇與顧客需求。選擇的餌料如果不對(duì)魚的胃口，是不會(huì)有魚來咬鉤的。我們?nèi)绻荒軌蛘覝?zhǔn)顧客的需求，顧客也不會(huì)有與你進(jìn)一步溝通的欲望，銷售也就無從談起了。第四，魚線與顧客信任。當(dāng)魚咬鉤以后，我們需要借助魚線將魚拉出水面，所以必須確保魚線不能被礁石、貝殼割斷。當(dāng)顧客對(duì)我們所提供的商品產(chǎn)生興趣并愿意進(jìn)一步溝通的時(shí)候，我們與顧客之間的關(guān)系是靠信任來維系的，如果失去了信任，就像魚線斷了，跑魚是毫無疑問的。所以，建立并不斷強(qiáng)化顧客對(duì)我們的信任，要貫穿整個(gè)銷售過程的始終。第五，遛魚與顧客異議。當(dāng)魚咬鉤之后，出于本能，是要瘋狂逃竄的，這個(gè)時(shí)候我們就需要遛魚的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否則容易

7、斷線跑魚，正確的做法是順著魚跑的方向放線，當(dāng)感覺魚的力量不大的時(shí)候，再收線，魚再跑，再放線，如此反復(fù)，直到魚累得筋疲力盡，乖乖就范。我們處理顧客異議的時(shí)候，不能和顧客唱反調(diào)，得順著顧客，“是的，您說的很對(duì)，同時(shí)。”這就是在遛魚了，放線、收線，直到將顧客的異議化解，成交就是順理成章的事情了。第六，浮標(biāo)信號(hào)與購(gòu)買信號(hào)。魚在幾米深的水下，我們無從知道魚是否咬鉤，所以使用浮標(biāo)來表現(xiàn)咬鉤信號(hào)，浮標(biāo)下沉，大家都知道是有魚咬鉤了。銷售中也一樣，顧客在告訴你買單之前，也是有很多購(gòu)買信號(hào)的，如果我們不注意觀察并抓住這些信號(hào)，就有可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)或者延長(zhǎng)銷售時(shí)間而降低時(shí)間效率。但是，在釣魚過程中，不是所有人看到浮

8、標(biāo)下沉就一定能釣到魚，是因?yàn)楹芏嗳隋e(cuò)把魚對(duì)餌料的興趣信號(hào)當(dāng)成了咬鉤信號(hào)，當(dāng)魚對(duì)餌料發(fā)生興趣但還在試探時(shí)，也會(huì)造成浮標(biāo)上下運(yùn)動(dòng)，這時(shí)候起竿，十有八九把魚嚇跑了。所以，有經(jīng)驗(yàn)的釣手，能夠根據(jù)浮標(biāo)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律判斷是什么魚，是試探還是咬鉤。銷售過程中我們也要練就一雙慧眼，分清楚顧客的興趣信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，以提高成交率。第七，雙鉤與多品種。臺(tái)灣釣手在釣界是享有盛譽(yù)的，他們的釣法也獨(dú)樹一幟，被稱為“臺(tái)釣”，他們有個(gè)特點(diǎn)，就是一高一低掛兩個(gè)鉤，這樣做的好處是利用面餌在水中霧化的原理，產(chǎn)生更大的霧化帶，起到更好的誘魚效果，同時(shí)兩個(gè)誘餌能夠擴(kuò)大目標(biāo)，從而增加中魚率。我們?cè)阡N售中，往往會(huì)忽略這一點(diǎn)，把心思放在一個(gè)單品

9、上，其實(shí)，我們的銷售人員如果能夠同時(shí)做好兩個(gè)或三個(gè)品種的陳列展示，并對(duì)每個(gè)品種的銷售機(jī)會(huì)都加以重視的話，一定能夠提高成交率和銷售額。第八，心態(tài)與策略。姜太公釣魚只是傳說，“愿者上鉤”的心態(tài)是不可取的，想要有好的釣獲，就必須積極主動(dòng)，并且不停的根據(jù)環(huán)境因素調(diào)整釣組、釣法。因?yàn)榄h(huán)境因素我們是無法改變的，比如說我沒有辦法改變潮汐的規(guī)律，但我可以改變我的釣組，潮大時(shí)縮短子線長(zhǎng)度，潮小無流時(shí)加長(zhǎng)子線長(zhǎng)度，并通過調(diào)整夾鉛的位置來使魚餌在水中漂浮得更加自然，將不利因素減到最低。銷售工作中也會(huì)遇到這樣或者那樣的不利因素，如果我們消極對(duì)待，銷售的業(yè)績(jī)肯定不會(huì)得到改善，而如果我們能夠根據(jù)環(huán)境的因素及時(shí)作些策略方面

10、的調(diào)整，也能夠取得不凡的業(yè)績(jī)。比如說某個(gè)門店進(jìn)店客人比較少，我們光抱怨是不可能使門店的客人多起來的，我們要做的是，做什么可以增加門店的客人數(shù)量，比如說走出去宣傳。同時(shí)，由于接待的顧客比較少，要想獲得和往常一樣的銷售額，我們應(yīng)該怎么辦？提高客單價(jià)顯然是個(gè)好辦法，我們就要想，做什么能夠提高客單價(jià)？聯(lián)合用藥、推大單、推單價(jià)高的商品等等，只要我們及時(shí)、認(rèn)真的去想，一定會(huì)有很多好辦法。潮水不好，釣手能夠及時(shí)調(diào)整對(duì)策并獲得好釣獲，這才是職業(yè)釣手，環(huán)境不好，促銷員能夠及時(shí)調(diào)整對(duì)策，并獲得好業(yè)績(jī)，這才是職業(yè)銷售人員。享受海釣的樂趣，絕不僅僅是上魚的瞬間，更多的，是不斷改善不斷實(shí)踐所帶來的成就感。和銷售一樣，海釣也是一門技術(shù)，是需要通過反復(fù)實(shí)踐來提高的。掌握了一些知識(shí)和基本的技法，往往還需要運(yùn)氣的配合，才能有好的釣獲，而有經(jīng)驗(yàn)的老手釣獲是很穩(wěn)定的，幾乎不太受環(huán)境的影響，這就是新手和老手最大的區(qū)別。我想銷售又何嘗不是如此？真正優(yōu)秀的銷售人員，眼睛里永遠(yuǎn)只有目標(biāo)和機(jī)會(huì)，他們的銷售業(yè)績(jī)也是很穩(wěn)定的。二年的海釣經(jīng)歷，我逐漸摸索出一套可以幫助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升偷師思考實(shí)踐總結(jié)。世界上有一個(gè)普遍規(guī)律，凡是技術(shù)性的活動(dòng)，比如鍛造、駕駛、畫畫、書法等等，師傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奮和悟性。所以，一個(gè)新手想要成為大師級(jí)的人物，一定要有N位師傅，所謂博采眾長(zhǎng)，也就是在平日里多注意