海外市場拓展渠道及細節(jié)

1、海外市場拓展一、海外市場戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略背景?隨著信息全球化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展、及通訊設(shè)備、技術(shù) 的發(fā)達，海外市場已經(jīng)逐漸演變成了一個全球化的共享市場， 使公司在對世界各地的商業(yè)信息更多了解的同時，也方便了 海外市場的拓展。?數(shù)字化是全球的趨勢所向， 有著巨大的潛在市場需求。 世界各國的多媒體設(shè)備已相當普遍，為與世界各國建立良好 的商業(yè)合作關(guān)系帶來極大的便利。2、戰(zhàn)略目標（價格、質(zhì)量、服務(wù)一體營銷策略 ）企業(yè)追求以直屬駐外機構(gòu)、海外代理與電子商務(wù)并舉 的模式，在世界各個國家建立營銷渠道和與之配套的技術(shù)、 工程、售后服務(wù)體系，形成公司新的規(guī)模、利潤增長點，實 現(xiàn)品牌的國際化。二、國際行業(yè)資質(zhì)和信息準備工

2、作1、在各個行業(yè)既有通用的國際標準，也有各個國家單獨的 標準或市場要求。公司應(yīng)取得國際行業(yè)通用的資格證書，建 立健全國際通用的行業(yè)質(zhì)量管理控制體系；2、了解海外國家行業(yè)標準和特殊規(guī)定、市場準入政策、當?shù)貦z驗標準、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險、本地化要求等；3、根據(jù)不同國家要求，建立市場信息庫?？赏ㄟ^代理、當?shù)伛v外使館或?qū)I(yè)機構(gòu)等渠道搜集信息，但一定在項目實施前期提前做好信息搜集準備工作。三、市場渠道1、與有海外項目的總承包單位進行合作國內(nèi)有許多在海外有電力、熱力承包建設(shè)項目的總包單位，可以與其溝通合作，為其提供EP或EPC服務(wù)，或者與類似設(shè)備進出口資質(zhì)的公司合作，推廣核心技術(shù)及設(shè)備。2

3、、展會a. 參展的關(guān)鍵 展會是直接接觸客戶，接觸代理渠道，了解市場信息的重要平臺。可以直接展示公司實力，向客戶推介產(chǎn)品和服務(wù)。展會中可能有不少的競爭對手來摸底，處理不好會影響市場開發(fā)。因此，為強化展會效果，要在展會結(jié)束主動與意向客戶溝通，一方面更多了解市場信息, 另一方面直接甄別代理。b、展會中要突生展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標識。c.具體的參展注意事項?加入專業(yè)性的展會，可以得到其提供的信息服務(wù)，還 可以通過他們申請小企業(yè)參展會用補貼；?模型和小禮品準備，需要提前郵寄或運輸?shù)綀鲳^；?詳細產(chǎn)品目錄。包括圖片、規(guī)格、技術(shù)指標、質(zhì)

4、量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示由公 司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，與海外打交道的經(jīng)驗等。另外還 要準備一些易于發(fā)放，簡單但信息明確宣傳冊。?向已有客戶發(fā)生邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。3、網(wǎng)絡(luò)平臺近年來，隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺的發(fā)展，在“應(yīng)用”和 “平臺”之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進的關(guān)系。在降低國內(nèi)、國際貿(mào)易成交成本、企業(yè)采購價格更加透明等 方面優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。網(wǎng)站是開拓國際市場非常重要的工具，好的公司網(wǎng)站能有很多作用：第一、到網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品的通常是有強烈采購意向的客戶比展會的人群目標性更強電第二、良好專業(yè)

5、，內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站帶給客戶非常豐 富的信息，良好的印象。代表著公司的能力，是市場開拓的第一步。第三、專業(yè)且內(nèi)容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司產(chǎn)品資料下載，動畫播放，公司業(yè)績，產(chǎn)品介紹，海外客戶等，會給客戶全面的信息，節(jié)省了很多隱性的成本，如客戶來訪，電話介紹等，把初期成本大大壓縮。4、國內(nèi)行業(yè)協(xié)會、商會國內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會、商會在國外有廣泛的渠道，可以通過合作的方式了解信息。5 、 行業(yè)刊物。閱讀與自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)報紙、期刊，尋找合適的合作伙伴。四、一般國際市場開拓流程1、通過展會等渠道吸引意向合作伙伴；2、邀請意向合作伙伴來對公司及項目的做實地考察；3、公司亦要對有意向代理的海外公司做實地考察

6、，對其公司規(guī)模、資金情況及運營狀況做相應(yīng)的判斷；4、雙方互相考察后，就合作意向簽訂合作框架協(xié)議，對合作方式、雙方投入及利潤分成等事宜做初步約定；5、對合作伙伴的招投標及中標后項目建設(shè)運行提供必要的技術(shù)支持及商務(wù)支持。五、附注：接待海外合作伙伴考察的注意事項確定來訪時間、地點、來訪人員、著重考察重點，根據(jù)以 上信息制作詳細的行程安排：1、根據(jù)時間、地點、來訪人員級別安排接送機車輛、預(yù)定 住宿酒店、接待飯店以及相應(yīng)級別陪同人員；根據(jù)著重考察 重點安排好實地考察的項目、項目的對接人等；2、確定抵達航班，在來訪人員抵達機場時安排專人專車接 機、接待；3、來公司考察時，公司行政人員應(yīng)提前做好準備，如提前 制作歡迎條幅、準備宣傳資料、購買贈送禮品、安