市場營銷基本流程（課堂PPT）

1、12011年技術(shù)服務(wù)事業(yè)部年度工作會議年技術(shù)服務(wù)事業(yè)部年度工作會議宋建崗宋建崗20112011年年3 3月月居實(shí)處厚居實(shí)處厚 知明而行知明而行2自我介紹自我介紹姓名：宋建崗姓名：宋建崗部門：技術(shù)服務(wù)事業(yè)部部門：技術(shù)服務(wù)事業(yè)部職務(wù)：技術(shù)總監(jiān)職務(wù)：技術(shù)總監(jiān)手機(jī)：手機(jī)機(jī)：座機(jī)箱郵箱：3提綱提綱市場營銷流程市場營銷流程S疑似、疑似、P潛在、潛在、A分析分析/接近、接近、N談判、談判、C達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議O簽署合同、簽署合同、P付款付款4營銷流程營銷流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 計(jì)劃Do 實(shí)施Check 檢查Act 改

2、進(jìn)市場營銷效率和效果（市場營銷效率和效果（KPI）SPANCOP拜訪拜訪計(jì)劃計(jì)劃項(xiàng)目項(xiàng)目例會例會銷售助理、營銷經(jīng)理、營銷支持銷售助理、營銷經(jīng)理、營銷支持DPMS項(xiàng)目管理系統(tǒng)項(xiàng)目管理系統(tǒng)初洽到簽單、工程售后業(yè)務(wù)流程所涉及的現(xiàn)金流、信息流、物流等5營銷流程營銷流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 計(jì)劃Do 實(shí)施Check 檢查Act 改進(jìn)市場營銷效率和效果（市場營銷效率和效果（KPI）SPANCOP拜訪拜訪計(jì)劃計(jì)劃項(xiàng)目項(xiàng)目例會例會銷售助理、營銷經(jīng)理、營銷支持銷售助理、營銷經(jīng)理、營銷支持DPMS項(xiàng)目管理系統(tǒng)項(xiàng)目管理系統(tǒng)初洽到簽單、工程售后業(yè)務(wù)流程所涉及的現(xiàn)金流、信息流、物流

3、等6營銷流程營銷流程持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)信息整理信息整理確認(rèn)潛在客戶挖掘（推）現(xiàn)有客戶開始開始制定拜訪策略/計(jì)劃按計(jì)劃拜訪客戶（執(zhí)行）獲得（訂單）合同錄入客戶資料錄入拜訪資料錄入拜訪結(jié)果制定拜訪策略/計(jì)劃結(jié)束結(jié)束深度挖掘調(diào)整計(jì)劃7第一步：建立客戶檔案（客戶信息）第一步：建立客戶檔案（客戶信息）客戶名稱 客戶地址 主管部門負(fù)責(zé)人姓名性別聯(lián)系電話郵箱生日嗜好行長分管行長 主管部門總經(jīng)理相關(guān)部門總經(jīng)理相互關(guān)系 工作流程設(shè)備數(shù)量 在行數(shù)量 離行數(shù)量 ATM量CRS數(shù)量 設(shè)備品牌NCRWNCDBD押運(yùn)公司 鈔車數(shù)量 專用數(shù)量 兼用數(shù)量 押運(yùn)效率 道路狀況 合作關(guān)系 客戶反映 開機(jī)率服務(wù)商服務(wù)

4、模式 服務(wù)內(nèi)容價(jià)格服務(wù)評價(jià) 合同期限 招標(biāo)時(shí)間信息變更時(shí)間客戶信息客戶信息組織架構(gòu)組織架構(gòu)設(shè)備信息設(shè)備信息運(yùn)管狀態(tài)運(yùn)管狀態(tài)商務(wù)信息商務(wù)信息8第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客戶信息客戶信息（客戶狀態(tài)跟蹤表）（客戶狀態(tài)跟蹤表）客戶狀態(tài)跟蹤表客戶狀態(tài)跟蹤表-2.xls9第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客戶信息客戶信息（綜合表）（綜合表）序號客戶名稱計(jì)劃拜訪次數(shù)已拜訪次數(shù)潛在設(shè)備數(shù)量疑似狀態(tài)改變時(shí)間（S）潛在狀態(tài)改變時(shí)間（P）接近狀態(tài)改變時(shí)間（A）談判狀態(tài)改變時(shí)間（N）達(dá)成協(xié)議改變時(shí)間（C）簽署合同改變時(shí)間（O）流失狀態(tài)改變時(shí)間（L）轉(zhuǎn)換周期1XX銀行62502011

5、.3.5 2011.3.10 2011.3.12 2011.3.17 2011.5.18 2011.5.31862345678910111213141516銷售為先銷售為先 談?wù)摽蛻粽務(wù)摽蛻?談?wù)摂?shù)字談?wù)摂?shù)字 腳踏實(shí)地腳踏實(shí)地10第三步：制定月度客戶拜訪計(jì)劃第三步：制定月度客戶拜訪計(jì)劃XX月客戶拜訪計(jì)劃月客戶拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行實(shí)際執(zhí)行日日期期客戶客戶名稱名稱客戶客戶狀態(tài)狀態(tài)拜訪拜訪部門部門拜訪拜訪對象對象拜訪拜訪目的目的實(shí)際拜實(shí)際拜訪日期訪日期客戶主客戶主要觀點(diǎn)要觀點(diǎn)拜訪拜訪結(jié)果結(jié)果跟進(jìn)事項(xiàng)跟進(jìn)事項(xiàng)（人（人/事事/時(shí)間）時(shí)間）下步措施下步措施請求請求支持支持說明說明1234530

6、選擇正確的拜訪客戶選擇正確的拜訪客戶11第二部分：如何優(yōu)選潛在客戶第二部分：如何優(yōu)選潛在客戶 確定優(yōu)先順序 對客戶的準(zhǔn)確認(rèn)識 需要隨時(shí)跟隨市場變化 對客戶需求的正確了解解決方案解決方案 綜合比較客戶相關(guān)資料和數(shù)據(jù) 階段性對潛在客戶名單進(jìn)行回顧 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，加深對業(yè)務(wù)理解與團(tuán)隊(duì)其他人員分享成功和經(jīng)驗(yàn)12第二部分：如何優(yōu)選潛在客戶第二部分：如何優(yōu)選潛在客戶 識別客戶的需求 （公司/部門/個(gè)人需求） 了解客戶招標(biāo)（采購）流程解決方案解決方案 充分準(zhǔn)備 提高提問技巧：基于對客戶業(yè)務(wù)的深刻理解和對專業(yè)熟知程度 與上級經(jīng)理或有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員一起拜訪客戶 利用有效的人脈資源 在業(yè)內(nèi)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)13初次接觸

7、前的準(zhǔn)備初次接觸前的準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備你要和誰談話你要談什么？你和客戶談話的順序？談話時(shí)間？共同語言共同語言你的語言對客戶可能產(chǎn)生的影響是什么？詢問并理解客戶需求我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以對客戶帶來什么改變或提升？14為什么銷售要使用為什么銷售要使用SPANC0?SPANC0?15為什么銷售要使用為什么銷售要使用SPANC0?SPANC0? 拜訪的目的是什么？-檢查拜訪計(jì)劃 具體嗎？ 是否可衡量？（訪后是否容易判斷目的達(dá)到） 是否收效？（主管滿意你的目標(biāo)嗎） 是否現(xiàn)實(shí)？（主管滿意你的目標(biāo)嗎） 時(shí)間夠嗎？ 帶了什么資料？資料帶齊了嗎？ 帶拜訪會遇到怎樣的困難？擔(dān)心？應(yīng)對辦法？ ？16什么是什么是SPANCOP?日回顧確認(rèn)拜訪目的日回顧確認(rèn)拜訪目的拜訪的目的是什么？-檢查拜訪計(jì)劃具體嗎？是否可衡量?（訪后是否很容易判斷是否達(dá)到目的）是否進(jìn)??？（主管滿意你的目標(biāo)嗎？是否可以達(dá)到更好的效果）是否現(xiàn)實(shí)？時(shí)間夠嗎?帶了什么資料？確認(rèn)帶齊了嗎？拜訪會有遇到怎樣的困難？客戶會有怎樣的問題和擔(dān)心？你如何