精確制導(dǎo)裙樓俏銷

1、精確制導(dǎo)裙樓俏銷    尋找目標消費者，進而滿足其個性化需求，是企業(yè)獲利的手段，更是專業(yè)化運作市場的方向。     一     “石鴻花園”位於深圳市寶安區(qū)繁華商業(yè)街翻身大道的南側(cè)，與廣深一級公路、新城大道和濱海大道三條快速干道及深圳未來地鐵線緊密相聯(lián)。石鴻花園是迄今寶安最高的高層商住樓，其住宅因定位準確、設(shè)計合理、營銷得當，曾在樓市低迷的1998年一舉飄紅，銷售取得極大的成功。但與住宅銷售輝煌業(yè)績相反的是，其共計3層、面積達4500平方米的商業(yè)裙樓從建成之後一直空置，成了發(fā)

2、展商的一大心病。        熟悉房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的人都知道，在各類房地產(chǎn)產(chǎn)品中，利潤率從高到低的排列通常是高級別墅、商業(yè)物業(yè)、寫字樓、住宅、工業(yè)廠房。正因為在同一地段開發(fā)商業(yè)物業(yè)或?qū)懽謽?，其成本與開發(fā)住宅相差無幾，而每平方米售價卻通常能高出數(shù)千元甚至上萬元，因而熱衷於開發(fā)商場商鋪或?qū)懽謽堑牡禺a(chǎn)商也就特別多。結(jié)果，無論是北京、上海、廣州還是深圳，恰恰也正是這類高價物業(yè)積壓比例最高。而深圳是商鋪類物業(yè)積壓空置的重災(zāi)區(qū)。        深圳最早

3、開發(fā)高層住宅的發(fā)展商們，大多引入香港“樓下三層商鋪、樓上一梯八戶”的設(shè)計模式，并取得了極大的成功。於是後來的發(fā)展商就不管自己的專案位置如何、規(guī)模如何、周邊配套如何，只要是高層，就給設(shè)計單位下一道死命令樓下三層商鋪於是高層裙樓類商鋪的積壓量便年年見長、天天見長。        高層住宅設(shè)計商鋪的本意是吸引諸如餐館酒樓、日用品超市、美容美發(fā)、藥房、乾洗店等，為樓上住戶提供便利性生活配套服務(wù)。但石鴻花園位處商業(yè)繁華區(qū)，業(yè)主休閑購物十分方便，且周邊原有商鋪已呈過量趨勢能不滯銷嗎?   

4、0; 賣不出去就出租吧，但這最多能部分地解決一層的問題，而且二、三層將徹底死寂。這的確是一個讓人十分頭痛的大難題。     既然按原有思路肯定是死路一條，重新定位已顯得十分迫切、必要了。那麼新的定位該是什麼呢?     寶安位於特區(qū)關(guān)外，居住(含暫住)人口100多萬，是深圳主要的加工工業(yè)區(qū)。既然為居民服務(wù)之路走不通，考慮到石鴻花園上佳的交通條件，為什麼不能為區(qū)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)提供配套服務(wù)創(chuàng)造一個集中采購交易市場或產(chǎn)品銷售渠道呢?       

5、0;經(jīng)過艱苦的、全面、深入、細致的市場調(diào)查和認真研究，所有資訊不僅支援這一思路，而且新的確切定位也逐漸浮出水面并越來越清晰：寶安區(qū)是個大規(guī)模、現(xiàn)代化的、以高科技電子產(chǎn)品為主，集電子元器件、通訊器材、電腦、辦公自動化設(shè)備、音響器材、音像制品、網(wǎng)路系統(tǒng)為一體的電子專業(yè)市場，因此為電子產(chǎn)品生產(chǎn)者、經(jīng)營者提供一個產(chǎn)品推介、形象展示和集中交易的場所，為大眾消費者提供一個多種選擇、物美價廉的場所是必要而可行的。市場名稱就叫“寶安電子城”!     這一全新定位的支持理由是：     1   

6、60; 自20世紀90年代初特區(qū)的政策優(yōu)勢不再明顯後，深圳就著力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在全國率先確立了以高科技產(chǎn)業(yè)為主的發(fā)展思路，并取得了輝煌成就。2000年，高科技產(chǎn)業(yè)已占深圳工業(yè)生產(chǎn)總值40左右。而電子產(chǎn)業(yè)在高科技產(chǎn)業(yè)中又居於十分重要的地位，深圳的電子類產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在全國居於領(lǐng)先地位，而且是深圳未來發(fā)展的重點。     2     由於電子類工業(yè)十分發(fā)達，深圳的電子交易市場構(gòu)建也十分完備，且生意火爆，位於福田區(qū)的華強北電子商圈聞名全國，賽格電子配套市場更是公認的亞洲第一電子交易市場。   &#

7、160; 3     寶安區(qū)是深圳重要的電子工業(yè)基地，區(qū)內(nèi)有多達2000多家的各類型各層次的電子制造企業(yè)和加工企業(yè)。但一直沒有一個像樣的集中交易場所，更不要說主題商場一類的等次較高的商業(yè)經(jīng)營形式了，許多廠家或個人想要買賣電子產(chǎn)品必須花費不少時間到特區(qū)內(nèi)的華強北電子商圈。     4     “高交會”在深圳成功舉辦，極大地促進了深圳電子行業(yè)的快速發(fā)展，寶安的不少電子廠商也希望有一個電子交易場所來進行產(chǎn)品推銷和市場訊息的傳遞。     5

8、     從商業(yè)發(fā)展大勢來看，越來越呈現(xiàn)兩極分化趨勢：大規(guī)模一站式(在一個商場內(nèi)滿足消費者的所有購物需求)購物廣場和能為客戶提供專業(yè)化深度服務(wù)的專賣店或?qū)I(yè)市場將是未來商業(yè)的主流業(yè)態(tài)。     6     商鋪投資的規(guī)律是“買鋪的人不經(jīng)營，經(jīng)營的人只租鋪”，因為很多有積累的人需要為資金尋找安全、穩(wěn)定、長效的收益以避免放在銀行成為呆錢，而經(jīng)營戶又需要資金用於周轉(zhuǎn)流動。經(jīng)調(diào)查，寶安本地人對投資商業(yè)物業(yè)有興趣，有能力的人相當多。在確定市場功能性質(zhì)之後，各層裙樓的具體服務(wù)功能也很快確

9、定：     一層小型柜臺為主，商鋪為輔，定名為元件天地，經(jīng)營各類電子元器件、積體電路、電子成品、電子玩具、小商品、產(chǎn)品展廳、商務(wù)服務(wù)等；     二層分A、B區(qū)，中型柜臺為主，鋪位為輔，定名為通訊地帶，經(jīng)營內(nèi)容為移動電話、傳呼機、電話機、對講機、傳真機，二手通訊器材市場、零配件等；     三層也分A、B區(qū)，中型柜臺為主，鋪位為輔，定名為電腦城，主要經(jīng)營電腦整機及外設(shè)、電腦配件、辦公自動化設(shè)備等。     在商場各個鋪位和柜臺的面積設(shè)

10、定方面，考慮到目標客戶會基於如下原因購買本物業(yè)：投資容易性，總額低，供款輕松，稍有積蓄的工薪階層都可購買；與銀行存款和其他投資比較，又能確保保值、升值的預(yù)期收益；并且發(fā)展商將提供返租和代租的服務(wù)。決定對商場進行拆細劃分，四周為商鋪，中間為柜臺，保證基本使用，又要控制總售價，面積可合并。建議柜臺、鋪位可按如下要求來做，柜臺邊線做成圓角，櫥柜做成倒立的直角梯形，梯形的斜邊可用做廣告宣傳。主色彩用藍色。柜臺寬3040公分，長度不短于1.2米上一頁       ，60公分寬道，儲柜寬40公分，建筑面積約為3.54.0平方米，如果想擴大面積可將

11、各個柜臺進行合并。鋪位做成封閉形，面積可達1520平方米，柜臺、鋪位布置成一個組團形式。        確定經(jīng)營主題後，還需對其進行軟硬體的包裝配備：爭取寶安區(qū)政府、寶安區(qū)電子行業(yè)協(xié)會的支援，簽署合作協(xié)議；召開新聞發(fā)布會，吸引報社、電臺等新聞單位叁加，配合照片做報紙、電視宣傳；建筑頂部設(shè)電子招牌；外墻兩側(cè)張貼用以渲染氣氛的噴墨宣傳畫、流光溢彩的高科技宣傳畫、商業(yè)氣氛濃厚、人流不斷的旺區(qū)形象畫；每層增設(shè)電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)介面等；每層內(nèi)墻分出廣告位與科普位，廣告位統(tǒng)一招租，科普欄統(tǒng)一規(guī)劃科普內(nèi)容；每層樓設(shè)計導(dǎo)購指示圖示；設(shè)商場管理監(jiān)察機構(gòu)     二     由於定位準確，包裝到位。項目一經(jīng)推出，在寶安引起極大轟動。經(jīng)營戶、投資客一擁而至，各電子生產(chǎn)、加工、經(jīng)銷廠商紛紛諮詢。盡管折後均價高達人民幣2萬元平方米，高於周邊其他類別商鋪售價60以上，仍在一周內(nèi)狂銷90，創(chuàng)造寶安區(qū)商鋪奇跡。     三     精確制導(dǎo)就是通過市場手段，尋找目標消費者、發(fā)現(xiàn)目標消費者，并為他們提供滿足其需求的個性化產(chǎn)品。房地產(chǎn)產(chǎn)品由於具有體量大、