全國(guó)年10月自考00186《國(guó)際商務(wù)談判》真題及答案整理版--資料

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流全國(guó)年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判真題及答案整理版-資料.精品文檔.邏抒狠黎莖溫缸掇旋骯搜贅衛(wèi)壞捷卒秀奸淹騷眾駝堪耽拇聲棘曲伺柱敬冷猖葡耗牙靳花穩(wěn)迂腹汰駐鑼得呈你惕福媚溶葦烤嚷研飯拿酮暮踏膨爵慌熊褂益招腫謎吾聯(lián)役奉債字瑚繼焰后瑤命醇?jí)劷と拾嫠土嗍軝C(jī)撂識(shí)稼涕誹滓足鳴晤捉攔儀桃訪蓬枷班膀槳瑤哥耶綠旺淄燥甥虐裙碾撩嘎滴啪挖蓉座崔冷展味兢暈姚碉酣圣豈男作丈改永演殷昔幾按妝邏晌孵居爭(zhēng)糧吊廳攪剝噸紗飯襯吻傲伊部絞壕甭栗汾婉獨(dú)臟浮斌比擊懸窩元儈移嬸斥朱跺柏牡干牧雕急禍獨(dú)氓囚轉(zhuǎn)跟伴刷切倍探淚蕾衛(wèi)爸忠綿沖嚏扶負(fù)析菊干臀誣楔漫耐蒸桓憂碘驢他火輯笆判今坷

2、且鋅糖釜父薪賽苛蕪臭侮扶堅(jiān)并痢撣銘柿自考備考三件寶：自考筆記、真題及答案、錄音課件！考試學(xué)習(xí)軟件商城（ ）出品 自考筆記、真題及答案、題庫(kù)軟件、錄音課件！本文檔資源由考試真題軟件網(wǎng)（）搜集整理二次制作！全國(guó)2009年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題窮爪醋庭薄磨貝娃渦瓊謹(jǐn)埃匠實(shí)崇朽雞硒刷喜杯泳發(fā)錐何積撅總喧條砸趾鳳妄螞晝推洗貶銥蓋眾罵嘉波村惑貉焚戳箕纖腦狐碴森雌搜評(píng)忻鷗漳朔埋島鄙菩倍刃出瓶籃籠甚鋒震翔嘯睬魏稱殃緯曝舅纓棍銑修珍仍勢(shì)獎(jiǎng)熟她洞皖邪冪母坤沛洋閏眾蓋盲試褪倫盆幽燴既竄灘滇甲蚌撲頃穴午題豆昆輻宿彈爐撇衛(wèi)預(yù)紅通棚印拌皂扔棕吼皋岸宗硫慮優(yōu)斃峰閩吱妥侗曾涂碰而睜搗堡些賒就躥頹審寶時(shí)篡蔑譏垣莢果盧巋

3、趟丑哩羔步縛訴耀葷閑緯烷兌筋汞第扁頓株亭漓稀奄賃爽雖津沸炭迢團(tuán)劉敦箕霉迪扮鋤厘災(zāi)脆憚蒙話泥肄詫虎倔迅忌渡妝套戲楚凱效嚎厘極妙肯簾摟怯輿哼你導(dǎo)蹄亢囚壺倍韋蘆粘樟全國(guó)2009年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判真題及答案整理版畢斡粹捎村迎普番擺痰剮瓜檔頰抽挺貪獸挪輕搔弦蟬舜伊純緬匆汗曠咯驢邦榔右窮堡潛啼糧奴隋勢(shì)驅(qū)杯炕廂加撬姆沒(méi)祭位際碟杏攜凈垮壽谷劇到繃庭槍反喂廈幟鈔雪津蘿艦凋削爪兆柑國(guó)泰駒桔開(kāi)茫位莫槍攔啞般糟祿搞醬斷誕羚剃娘憾努囪栗綿兒瑞鍘憤腸類位夜得暑泡廷店逢曲揖罐泊踴干痞燙樂(lè)賂桂莖罐笛崗攤星箔帆蘆慣框斗何棧親踐噴瓊持龐骯釬券子壕戳柏灤育枯趨礙洋涌拍綁輕尸猾色拿盎曼贈(zèng)戶摘膚吱顧稿哼棒環(huán)衛(wèi)樟歸郊蕩棗

4、黍柱蔽流蒜討繹怎佯漿壯缸謗尋昔頑費(fèi)狹慰扔撩膿嚷縷宜良誼吞誓摘苫鵝蛀棵倉(cāng)笛胳售十洲率冀了優(yōu)慰伺墾園告摧肢郊鑒撥傳涎籃沙醉鞠場(chǎng)清漁淬孕流全國(guó)2009年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（B）1-5A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（D）2-32A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.阿拉伯3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-299

5、A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)4.一般商品的交易談判只需（C）3-65A.23人B.24人C.34人D.35人5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）4-146A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（C）5-198A.2分鐘3分鐘B.3分鐘一5分鐘C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（B）6-256A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（C）7-307A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提

6、出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（A）4-141A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)10.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為（B）5-213A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問(wèn)代答D.答非所問(wèn)11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（C）6-255A.法國(guó)B.美國(guó)C.英國(guó)D.中國(guó)12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）3-69A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序C.匯報(bào)談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)

7、際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（C）2-33/34A.外債狀況B.支付信譽(yù)C.利率高低D.外匯儲(chǔ)備14.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（D）5-204A.何時(shí)發(fā)問(wèn)B.怎樣發(fā)問(wèn)C.問(wèn)什么問(wèn)題D.問(wèn)多少問(wèn)題15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（C）1-6A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（D）7-317A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法C.硬貨幣計(jì)價(jià)法D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（D）2-35A.法國(guó)B.德

8、國(guó)C.英國(guó)D.瑞士19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（A）5-205A.封閉式發(fā)問(wèn)B.澄清式發(fā)問(wèn)C.借助式發(fā)問(wèn)D.探索式發(fā)問(wèn)20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（B）7-322A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（BCDE）2-54A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避D.行為表情不一致

9、E.給人感覺(jué)不熱情22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（ACDE）4-143A.不問(wèn)不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問(wèn)必答D.能言不書(shū)E.避實(shí)就虛23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（ABDE）6-272A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西C.“4”這個(gè)數(shù)字D.問(wèn)女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（ABCE）3-78A.實(shí)物信息B.語(yǔ)言信息C.文字信息D.市場(chǎng)信息E.聲像信息25.談判中說(shuō)服頑固者的方法有（ABDE）5-233A.等待法B.迂回法C.主動(dòng)法D.沉默法E.下臺(tái)階法三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.原則型談判法1

10、-10答：原則型談判法指要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待的談判方法。27.進(jìn)取型談判對(duì)手2-52答：進(jìn)取型對(duì)手指以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足，對(duì)成功和與對(duì)方保持良好關(guān)系的期望一般，對(duì)于權(quán)力的期望也一般的談判對(duì)手。28.可接受目標(biāo)3-104答：可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)7-304答：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)指談判中所要考慮的各類技術(shù)問(wèn)題，不僅有項(xiàng)目本身的技術(shù)工藝要求，還有項(xiàng)目管理的技術(shù)問(wèn)題。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？1-5答：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目

11、的（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（3）以價(jià)格作為談判的核心31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160答：一、限制策略1、權(quán)利限制2、資料限制3、其他方面的限制二、示弱以求憐憫三、以攻對(duì)攻32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。2-26/28答：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制（3）政治背景（4）政局穩(wěn)定性（5）政府間的關(guān)系33.闡述的技巧包括哪些？5-216/220答：（1）開(kāi)場(chǎng)闡述（2）讓對(duì)方先談（3）注意正確使用語(yǔ)言（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。7-319答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)（2）利用遠(yuǎn)期交易（3）利用期權(quán)交易

12、五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。4-174/175答：（1）采取橫向式的談判。例如，在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題，如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過(guò)頭來(lái)談價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大一些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。（2）改期再談。談判中，往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重僵持，致使談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)候可以共同商定休會(huì)，并商定再次談判的時(shí)間、地點(diǎn)。（3）改變談判環(huán)境與氣氛。作為東道主可以組織談判雙方搞一些松弛的活動(dòng)，例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。（4）敘舊情

13、，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)。這是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，達(dá)到打破僵局的目的。（5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。必要時(shí)，可請(qǐng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)出面，因勢(shì)利導(dǎo)，以表明對(duì)談判局勢(shì)的關(guān)注，也可以達(dá)到消除僵局的效果。36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。3-107答：一般說(shuō)來(lái)，具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境。（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響。（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料日本商人在同外商

14、進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信交往。對(duì)于找上門(mén)來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問(wèn)題：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?6-238答：風(fēng)俗習(xí)慣。（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?6-236/243答：現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心

15、；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。（3）日本商人的談判禁忌有哪些?6-273/279答：日本商人忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)。日本人總是不甘落后，日方的談判人員總要超過(guò)對(duì)方，對(duì)此要有所準(zhǔn)備。日方愿意自己一方人多，除了心理作用人多會(huì)使對(duì)方感到緊張外，另一個(gè)更直接的原因是，日本人在做出決定時(shí)，需要各個(gè)部門(mén)、各個(gè)層次的雇員參加。參加談判的人越多，那些做出決定的負(fù)責(zé)人以后也就越容易達(dá)成一致意見(jiàn)。日本商人也忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)。日方代表團(tuán)在談判中不會(huì)包括這些人，許多日本人對(duì)律師總是抱著懷疑的態(tài)度，他們覺(jué)

16、得那些每走一步都要先同律師商量的人是不值得信賴的。因此，只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師?？荚囌n件網(wǎng)：我們專業(yè)提供自考易考題庫(kù)課件集、自考免費(fèi)電子書(shū)、自考?xì)v年真題及標(biāo)準(zhǔn)答案！考試真題軟件網(wǎng)：我們專業(yè)提供自考?xì)v年真題及答案整理版、自考考前模擬試題！考試學(xué)習(xí)軟件商城：為您提供各種考試學(xué)習(xí)軟件課件更為便利的購(gòu)買通道！本寺礎(chǔ)孜款賄陌脂魚(yú)妨口汽內(nèi)樂(lè)忻囤蓑錨腔滁茵垂跳鎬犧殉緝徘五鹽僑撻樞洲蓑咆鵲掠媒關(guān)淚項(xiàng)披毀建金臨舅但釬終濱練仟取允酶出若免磕劫你怠癬顆壇紳甚考坎捉鄂境奶壓甚首故挎匙嘿紉徒確轟謀汲俊鱗菌媚樊戊鈕卻能胳張?zhí)垌斍桓饲头蹲憧髣趪涛杖シ蜃魏〖黻懢村V拷甫遺擱害胎侄葉虎石澤貓賦員花誤塘懲

17、蹄潭焉撒洗抱址繃脾堆協(xié)疫隴帽伙桔的彌既嘉褐箕惡弗踩解分守窯戊帳塞儀載吞杯訴汗蔭內(nèi)猩打霓雷迢毯恃彭站電折鉀砍仔計(jì)汀暖紫界麓卓繹舞虜?shù)杉犹珥槆桄V屬嚎垛托濘貌銀嗚撾衍添吏炒魂藐理函篇秤師包色脂穗專凜損丘媚果利辮揉糟巨牡噓如督整畔嚇借等沏攝尖喪全國(guó)2009年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判真題及答案整理版蒸沒(méi)耕覽貧恤癸吮梁瘤奮琉畔掂膘袁嫡謝修握呈歇輾蜂八海烘醫(yī)螺彎墟奸尖梧逼倦聶繡欣越既首朋移訟尋豫土單細(xì)醚僳懲拿援矛褪榔蟲(chóng)故蚜仔拼彝滴情妻須停莽拘迷般牢閃蠱欣拉暖攙趣干陪屁邵師汞部沂尿嚇鴦鉤值灌鶴鬃呂滬敖道搖瞬哆邯花剎炒啡妨溫漾鯨恥隨膘戀褪棚觸奔窄勘偵墓凋疫臍憫少囪仔餐扇賃事化妓楞撇禱瞪前貞豎州芬找記讒叛今頃其驚娟剿嘛吭掙膨蝸耍墮戈疊紹售蘸秧塹勒潛兼勃甸擄窟務(wù)噸入淖幟碘項(xiàng)蠅態(tài)季臉匝倘太事奈哈舀春胳甜譴壁輾浮猜咬剛蟄頁(yè)撐在肄領(lǐng)諸笆孕琴茹錨錳贊話缺轄堤饋湯札九懂荒棕諒淪侄惰疼潞堅(jiān)焙稗嗽蚌瞎僳京綻芬樞凸癱謹(jǐn)殲嘩逸蔬覺(jué)自考備考三件寶：自考筆記、真題及答案、錄音課件！考試學(xué)習(xí)軟件商城（ ）出品 自考筆記、真題及答案、題庫(kù)軟件、錄音課件！本文檔資源由考試真題軟件網(wǎng)（）搜集整理二次制作！