租賃_業(yè)務(wù)話術(shù)

1、接待時(shí)回答客戶/房東的話術(shù)1、 房主問：你們公司收費(fèi)太高，其它公司都沒收中介費(fèi)？經(jīng)紀(jì)人答：×先生，這個(gè)我理解您。對(duì)您們來講當(dāng)然是希望收費(fèi)越低越好，我們也承認(rèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)不是很規(guī)范，各種收費(fèi)都有，甚至有些中介不收費(fèi)，但是可以這么說，市場(chǎng)上大公司收費(fèi)跟我們都是一致的。我是認(rèn)為，這些都不是關(guān)鍵，作為您們來講關(guān)鍵是能租給適合的客戶、成交價(jià)格合理的客戶，主要的是您滿意。如果說一個(gè)客戶您不滿意，我們即使不收您的費(fèi)用，您也不會(huì)租給他，假如能幫您找到滿意的客戶，我也相信您也不會(huì)差這一點(diǎn)錢。我們的收費(fèi)不單單對(duì)您，對(duì)所有的房主都一樣，況且其實(shí)收費(fèi)低的中介并沒有因?yàn)槭召M(fèi)低而生意好，這跟公司的品牌、信譽(yù)、專業(yè)

2、、服務(wù)有很大關(guān)系，特別是我們經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)出來的，在價(jià)格方面肯定不會(huì)讓您吃虧，這點(diǎn)希望您能理解。2、 客戶：不必留電話了，有空我會(huì)找你們的！經(jīng)紀(jì)人答：林先生，剛才給您介紹的這套房子，您下班有沒有空去看一下？客戶：有空我再和你聯(lián)系。經(jīng)紀(jì)人答：林先生，我是覺得這套房子比較適合您，您一定要去看一下，或者說您這時(shí)假如不方便的話，不妨留個(gè)電話，假如有更合適、更超值的房子，我們也可以及時(shí)聯(lián)系您。客戶：電話留了很多中介，每天都有人打，很累。經(jīng)紀(jì)人答：林先生，這你放心我們不會(huì)隨便打的，說實(shí)在的，我這邊也有很多客戶的電話，我是看您非常有誠(chéng)意租房子，才叫您留電話。我們的時(shí)間和精力也是有限的，假如沒有適合您

3、的房子，我們也不會(huì)去打擾您，浪費(fèi)大家的時(shí)間，讓您感到很煩的話，也會(huì)影響公司的形象。那請(qǐng)問×先生，您的電話是多少？（另一種辦法就是編一套適合他的房子，找個(gè)錯(cuò)口無法看房。）3、 客戶需求太離譜，我該如何引導(dǎo)呢？客戶（李小姐）：租太原街一帶，二室或三室，1300-1400的中間樓層。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我們也非常理解，租房子也希望租套非常便宜的房子，您在太原街一帶有沒看過哪里的房子？李小姐：沒有（有）。1）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（沒有）：李小姐，在上周我剛剛賣了一套xxx的房子，面積83，在3F 4樓租1500。說實(shí)在話，若1300左右租套2室新裝全齊確實(shí)比較難，你也知道在太原街這塊每月都在1500-17

4、00左右，如果是較新的樓盤都要達(dá)到2000到2500左右。例如，XXXX等等，所以說，1300租套80多平方2室的真的租不到，要么您看一下老式裝修的行嗎李小姐：不行 ！經(jīng)紀(jì)人：那您一定要租太原街附近的嗎？其他地方行嗎？（要問這就可以進(jìn)一步了解客戶的需求）（如果李小姐一定要太原街一帶的，那經(jīng)紀(jì)人只能建議李小姐租套面積小些或資金預(yù)算高些，如果李小姐不一定要租太原街一帶的，就根據(jù)她需求引尋，推薦其他房子給她）2）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（有看過）：李小姐，您是什么時(shí)候看的，多大面積，多少錢？李小姐：上個(gè)月，我朋友剛租了太原街的，2室新裝1400經(jīng)紀(jì)人：這樣子啊，真便宜，那你朋友真幸運(yùn)租了這么好的房子，不過，現(xiàn)在要

5、租這么便宜的房子，真的找不到了。經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，李小姐，您也看過房子，現(xiàn)在的行情要租到像你所要求的真的租不到，我這邊有套房子也非常便宜，(舉例說個(gè))，不然一起去看一下，我覺得這房子挺適合您的，我看過這房子，裝修也很清楚。您看呢？李小姐：這價(jià)位還是太高。經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，現(xiàn)在的行情這價(jià)格不貴，房子我們先看，即使不租也沒關(guān)系，如果會(huì)滿意的話，我們會(huì)盡力幫您去砍房東的價(jià)格。李小姐：那好，先去看一下再說吧。4、 客戶：你們公司的服務(wù)和其它公司有什么區(qū)別嗎？經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，服務(wù)更多的是感受，不知道，李小姐對(duì)我們公司了解有多少？李小姐：不是很了解，只是聽說百泰不錯(cuò)。經(jīng)紀(jì)人：確實(shí)，百泰目前在租賃行業(yè)中做的是很

6、優(yōu)秀，我也簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們公司：我們公司是集中管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的專業(yè)租賃公司。同加盟是不一樣的，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，老板只有一個(gè)。百泰目前有 幾 家分店。我們有著功能齊全的總部，我們的總部是在（愛都國(guó)際大廈 ）我們還有專門的售后服務(wù)小組，您也知道，一套房子租下來，后期的服務(wù)是最重要的，包括我們的經(jīng)理及總部人員近（50）人。他們都沒做業(yè)務(wù)，都在為您們服務(wù)，而且我們公司有專門的培訓(xùn)部門。因此，我們公司每位員工都非常專業(yè)，您也知道每個(gè)行業(yè)，專業(yè)是最重要的，因?yàn)槲覀冞@么專業(yè)，所以肯定給您很好的服務(wù)，如果您對(duì)我們不滿意，可以投訴我們。（加上電話最好）5、 你們公司如何保障我們的租賃后

7、期沒有問題？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，每位客戶都有這樣的想法，您們最擔(dān)心的就是房主有問題或者不租給你。李小姐：是啊經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這你就不要擔(dān)心了我們專業(yè)做這個(gè)的，保證你們的租賃圓滿這是最基本的。您可能還不太了解整個(gè)簽約程序，那我跟您講一下，您若是對(duì)房子滿意了，三方簽份協(xié)議，您也知道，我們中介是要顧及雙方的利益，一定要站在公證的立場(chǎng)上，房東把他的證件帶過來由我們中介方審核，您定金也放在我們中介方，這定金沒有給房東的，然后在定金合同上就約定你們雙方簽證時(shí)合同時(shí)間以及交付房租方式。，說實(shí)話，其實(shí)真正擔(dān)心的是房東，他在簽訂定金合同的時(shí)候，一分錢也沒拿到，這對(duì)您來說是最安全不過的，最重要的是您要對(duì)

8、房子滿意。您覺得呢？我們公司在沈陽(yáng)是有品牌的，我們都是做老客戶生意的，這方面你絕對(duì)放心！李小姐：是，是，是！6、 客戶：你們中創(chuàng)報(bào)價(jià)特別高，是不是想賺差價(jià)或者你們故意抬高租金？經(jīng)紀(jì)人：哦，這樣??！不知道您說的是哪一套，其實(shí)這個(gè)價(jià)格都是房東要求我們這么做的，他的意思是客戶有誠(chéng)意可以再談！再說，作為我們公司有什么理由幫房東抬高價(jià)格呢？我們的目的是促成您們雙方交易，我們也希望房東是越便宜越好，這樣，我們才有可能成交，再說，我們百泰是決不賺差價(jià)或者抬高租價(jià)的，我們是誠(chéng)信為主、服務(wù)為本，這也是我們能發(fā)展?fàn)畲蟮脑颍?、 客戶：這套房子最低多少錢？（例如：月租金3000的房子）經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適

9、呢？客戶：2800左右。經(jīng)紀(jì)人：2800，那我現(xiàn)在就和房東談，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，租房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)租是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）接待時(shí)回答業(yè)主的話術(shù)一、收費(fèi)太高客戶：你們公司收費(fèi)怎么那么高？經(jīng)紀(jì)人：×先生，目前沈陽(yáng)大中介公司都是收一個(gè)月租金，這是行情?？蛻簦河械闹薪椴攀瞻雮€(gè)月，你們收半個(gè)月愿不愿意做？經(jīng)紀(jì)人：×先生，你的立場(chǎng)我理解，作為中介方與你立場(chǎng)是一樣的，因?yàn)榉績(jī)r(jià)租得高，我們傭金也收得高。×先生，收

10、半個(gè)月的中介費(fèi)的一般都是一些小中介，如果你是客戶租房，你會(huì)選擇大中介還是小中介?？蛻簦嚎隙ㄊ谴笾薪閲D。經(jīng)紀(jì)人：你說對(duì)了，像您這房子，我的客戶看完后，在您原來價(jià)格的基礎(chǔ)上多租一些，您是否愿意付我們一個(gè)月的傭金？況且我們是在你成交后才收你傭金，沒成交一分不收。我們公司誠(chéng)信交易對(duì)所有的客戶都一樣，不是針對(duì)您一個(gè)人的。租房子最重要的是快速安全找到合適的客戶成交二、房東不肯簽委托書，怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：×先生，請(qǐng)幫我簽一下委托書?？蛻簦焊陕镞€要簽委托書，有客戶帶過來就可以了。經(jīng)紀(jì)人：這是整個(gè)行業(yè)，每家公司都必須要簽的，簽這對(duì)您并沒有損失，反而對(duì)您是一種利益的保障，如委托書里都有一些具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，

11、必須經(jīng)過你的簽字才生效，我們才會(huì)幫您存檔。如果您不簽就代表您沒有授權(quán)給我們出租，我們也沒辦法幫您推廣（網(wǎng)站、電腦、登報(bào)等）。客戶：我簽了委托書，是不是就不能找其他中介了？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)不是，您在我這邊簽，其他中介公司一樣可以委托，如果我們帶過去看的客戶滿意后，一定要到我們公司成交，這一點(diǎn)您應(yīng)該可以做得到吧！客戶：那當(dāng)然會(huì)嘍。經(jīng)紀(jì)人：那麻煩您這邊簽一下。三、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：青年居易。26平。租1000）經(jīng)紀(jì)人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多租一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些。但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要租這價(jià)

12、格，比較難成交?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：×先生，您為什么要租這價(jià)格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價(jià)格 + 裝修價(jià)格加上配備的家具家電，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在青年居易里，我們也租了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就租900，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說可以租到1100，到時(shí)租不出去，對(duì)您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便出租，我們公司幫你免費(fèi)評(píng)估?？蛻簦翰挥昧擞锌蛻粼趲н^來吧，我就要租這個(gè)價(jià)格。（房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下）。經(jīng)紀(jì)人：哪您看

13、您這邊的價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)900，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量?？蛻簦耗窍劝催@個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。四、幫忙估一下價(jià)格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能租多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，我沒有看過房子真的是不好估價(jià)，您說給您估高了租不出去，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心。客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛租的和您同一小區(qū)的房子，您參考一下。客戶：好，你說。經(jīng)紀(jì)人：（給她舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺租多少錢呢？（讓她說些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)租，我最低也要租（××）價(jià)格。你

14、看看有這樣客戶就帶過來。經(jīng)紀(jì)人：好的，我先按這個(gè)價(jià)格租，以后有客人出價(jià)格，我們具體再談?？蛻簦嚎梢园?，盡量租高一點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人：好的，交給我。五、沒有誠(chéng)意的客戶不要帶過來客戶：沒有誠(chéng)意的客戶不要帶過來，煩都煩死了。經(jīng)紀(jì)人：這你放心沒誠(chéng)意的客戶我們不會(huì)帶過去的?？蛻簦耗銈冎薪槎歼@么說。經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，您這房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登記過呢？客戶：我有在21世紀(jì)、好望角都有登記過，整天看都沒成交，搞得我先生都不想租了。經(jīng)紀(jì)人：莊小姐，說實(shí)話，您會(huì)到我們百泰，也是相信我們的實(shí)力，再說客人租房子也是一件大事情，莊小姐，如果是您租房子，也不會(huì)看一兩套馬上就定吧，您說是嗎？ 還有天氣這么熱，也沒有

15、人吃飽了撐的沒事做，會(huì)天天跑出來看房子，您放心，我一定會(huì)好好的給您把關(guān)的。客戶：你說的也對(duì)，那你一定要好好的篩選一下，帶有誠(chéng)意的，拜托了。經(jīng)紀(jì)人：好的，您放心，交給我。六、房子多久才能租掉李小姐：我房子放在你們這，要多久才能租掉？經(jīng)紀(jì)人：說心里話，我巴不得明天就把您的房子給租掉，您也知道，我們的工作就是租房子，只有房子租掉我們才有傭金，我比您還急呀。李小姐，您們是不是很急租掉房子？李小姐：其實(shí)也不是很急，既然要決定租了，就快點(diǎn)處理就好啰。經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，李小姐，您要我確定房子多長(zhǎng)時(shí)間租掉，我也不能給您個(gè)確定的答案。因?yàn)檫@不是由您決定的，也不是由我決定的，而是客戶決定的。因此，我會(huì)盡力的給您帶客

16、戶，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房會(huì)不會(huì)方便？?jī)r(jià)格有沒有彈性？李小姐：看房，你約一下都可以，價(jià)格再說吧。七、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？ 經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。?李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？ 經(jīng)紀(jì)人：哦，既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開張公司的收條。 李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？ 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時(shí)間，只有

17、中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化了一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？ 李小姐：那我考慮一下，回去同家人商量一下。 經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看5到8個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打攏您，等有客戶看的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過來簽一下合同就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。 李小姐：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你

18、這時(shí)一段時(shí)間。帶看隔離中對(duì)客戶應(yīng)用的話術(shù)1、客戶不簽看房委托書怎么辦？ 經(jīng)紀(jì)人：×先生，這個(gè)看房委托書麻煩幫我簽一下。 客戶：哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻煩。 經(jīng)紀(jì)人：×先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。 客戶：其它中介都沒簽，這個(gè)簽來干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。 經(jīng)紀(jì)人：×先生，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，是否收費(fèi)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不收費(fèi)的

19、，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收取房東的。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。2、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？ 客戶：×先生（房東），這是我的名片。 經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對(duì)不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。 客戶：這個(gè)也沒什么大不了，只是留一下名

20、片。 經(jīng)紀(jì)人：×先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓您們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。3、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？ 客戶（朱先生）：陳先生，您最低要租多少錢？（直接問價(jià)格） 房東（陳先生）：遲疑了一下。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛人告訴我說要租4000。（經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出口） 房東：是??！ 經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，反正房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?客戶在思考 經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，（把客戶牽到一旁單獨(dú)溝通下，是否可以當(dāng)時(shí)定房子，讓客戶開出價(jià)格，在與房東面談） 4、客

21、戶和房東是熟人時(shí)怎么辦？ 他們非常熟悉的情況下，而且對(duì)房子滿意。話術(shù)一：（進(jìn)門時(shí)的話術(shù)）您們還是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我們賺了一筆中介費(fèi)。不如房子先看等一下再聊吧?？蛻籼幚恚菏潞蟾蛻粽f：“這種情況我們經(jīng)常會(huì)碰到，有些客戶還感謝我們呢？?jī)r(jià)格是您跟房東談，還是我?guī)湍?？?客戶：他告訴你最低多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：您那朋友當(dāng)時(shí)告訴我最低是這個(gè)價(jià)（底價(jià)加300左右），可是不知道有沒有變化，以我的經(jīng)驗(yàn)，像您們這么熟，您們談?wù)劜皇呛芊奖悖医ㄗh由我來談比較合適，看一下能不能多爭(zhēng)取一點(diǎn)，假如不行的話，這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上也是很便宜的，您可以考慮值得租。 （根據(jù)客戶的反應(yīng)，經(jīng)紀(jì)人再做決策） 房東處理：您們

22、都這么熟了，我判斷您的朋友也會(huì)滿意您的房子，像您們這種情況我遇見好多次，您看是把底價(jià)給客戶講還是要我怎么配合您。 （房東如果說：讓我們談不方便，還是你們幫我們談） 經(jīng)紀(jì)人：您講的肯定沒錯(cuò)，假如我們跟他講高了，判斷您朋友吃虧，講低了我相信您也不會(huì)租，那我一般會(huì)跟您朋友講底價(jià)的基礎(chǔ)上加300左右。您看如何？（這時(shí)房東會(huì)說您們做主）那時(shí)候要您配合，您朋友問您多少錢就按我說就行了，到時(shí)候就一起過來定。5、在看房時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)問房東價(jià)格？ 客戶：陳先生，你房子最低租多少錢？差不多的話我們就定了！ 房東：我這房子 經(jīng)紀(jì)人：（打斷房東的說話）反問客戶：“您對(duì)這房子滿意嗎？要不要讓您家里人再看一下？” 客戶：不要

23、看了，我自己能做主，到底多少錢會(huì)租？ 經(jīng)紀(jì)人：價(jià)格就這樣，一分不降那是不可能，降個(gè)500-800也是不現(xiàn)實(shí)。您看，您覺得多少錢合適？房東也是個(gè)很實(shí)在的人，大家差不多就可以也是個(gè)緣份。 一種：客戶出價(jià)，而且剛好，現(xiàn)場(chǎng)把握，促成單子。 二種：客戶不出價(jià)，心里沒底，害怕出太高，經(jīng)紀(jì)人察言觀色接著說：“這么大的事情，還是回去跟家人商量一下，也好給房東出個(gè)價(jià)格?！?、客戶看完房子后很滿意，又不愿走，自己又有其他帶看怎么辦？1） 對(duì)客戶說：“×先生，我們也打攪房東挺久了，我們還是先走吧！”再對(duì)房東說：“實(shí)在是太麻煩您了，那我們先走?！弊叩介T口做開門樣子。2） 對(duì)客戶說：“我們一起下去看一下雜物間

24、，免得下次還要看?！?） 對(duì)客戶說：“我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?！保偠灾覀€(gè)借口把客戶支開）。7、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒到？ 經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都是很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問一下。 李小姐：可以，你打一下。 經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過1小時(shí)后會(huì)到。3）不會(huì)到。 經(jīng)紀(jì)人回答：1） 李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2） 李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。 李小姐：1>可以

25、。（我們就馬上約就近的房子）2>不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）3） （打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里去了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來??？那您能不能叫您朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后）8、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。 經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。 李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低租多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的

26、價(jià)格租到房子，說實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛租了套，（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。 李小姐：你先幫我問一下房東最低租多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說不出來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠(chéng)意。 李小姐：那你幫我問一下，最低租多少錢，我再考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。9、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。 經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過

27、會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來看房子。 李小姐：沒事，我自己一個(gè)人走走就好了。 經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）10、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k？ 李小姐：房東，我剛好有車子，送您一段。 房東：好呀。 經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。 房東：這樣，你事先沒約我？ 經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過來同您說嗎，順便還有些問題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。） 等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛才那客戶對(duì)房子應(yīng)該有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會(huì)

28、，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您租個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。與房東在帶看環(huán)節(jié)的溝通1、帶看前如何與房東、客戶溝通A與房東溝通 經(jīng)紀(jì)人：您好，張先生嗎？我是百泰房產(chǎn)公司的小王??！今天下午3：00我有一個(gè)客戶要看您的房子，您看方便嗎？房東：可以啊，你過來就好了，我在房子里。 經(jīng)紀(jì)人：好的，對(duì)了，張先生有件事我要跟你說，我這個(gè)客戶我比較了解，他很有誠(chéng)意，看了很多房子，但非常的會(huì)砍價(jià)，您看我和他報(bào)多少錢比較合適呢？ 房東：那你要多報(bào)一兩百吧。（或說你們看著辦吧） 經(jīng)紀(jì)人：那好吧，那我報(bào)2500吧（底價(jià)2300），到時(shí)候客戶問的話，您要

29、自己說2500，好嗎？這樣客戶會(huì)更相信我們，客戶再怎么砍價(jià)也不怕了，我也想幫您早點(diǎn)把房子租出去。還有您的客廳比較暗，3：00之前您要把窗戶全部打開，這樣看起來比較亮，好嗎？（讓他做房屋美化）。您也不要太熱情，他會(huì)以為您急租，那他更會(huì)砍價(jià)格。 房東：好的，可以。 經(jīng)紀(jì)人：那我們下午見。B與客戶溝通 經(jīng)紀(jì)人：（到給定的地方見面后）陳小姐??！您呆會(huì)兒到房子里面，如果滿意您不要表現(xiàn)出來，不滿意您也不要說，特別是裝修方面，人都是好面子嘛，仔細(xì)的看就好了，看完我們也不說下來就好了。 客戶：可以，你放心吧。 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)是這樣的，這個(gè)房子現(xiàn)在有兩個(gè)客戶在談，房東有點(diǎn)想漲價(jià)，如果您表現(xiàn)滿意或問他價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為

30、您很喜歡，他就會(huì)漲價(jià)。您一定要配合我，到時(shí)，我談價(jià)格也比較好談。我也希望您能租到價(jià)廉物美的房子。您說呢？ 客戶：是啊，謝謝你小王。你放心吧。經(jīng)紀(jì)人：我想問一下你等一下幾個(gè)人去看。（這樣子經(jīng)紀(jì)人可根椐情況要不要多帶一個(gè)人去）2、客戶失約或遲到，你如何與房東溝通A客戶遲到一會(huì)兒： 房東：你客戶怎么還沒到，你到底約好了沒有，呆會(huì)兒我還有事情要辦。 經(jīng)紀(jì)人：對(duì)不起，真不好意思，我客戶一向都是很準(zhǔn)時(shí)的，今天不知是怎么回事，我馬上給他打個(gè)電話，落實(shí)一下是怎么了，您不要著急。 房東：好，你馬上打一下。 經(jīng)紀(jì)人：（撥通客戶電話，當(dāng)著房東的面打）您好，張先生呀，我是小王啊，您現(xiàn)在在哪里，快到了嗎？啊，再等2分鐘

31、是嗎，好的，您快點(diǎn)好嗎，因?yàn)榉繓|等了很久，而且他呆會(huì)兒還有事。 經(jīng)紀(jì)人：房東，再等2分鐘客戶就到了，不好意思，他說路上有些塞車，因?yàn)楝F(xiàn)在是上、下班時(shí)間，實(shí)在是對(duì)不起。 房東：沒事，那就等一會(huì)兒吧。（陪房東聊天）客戶失約：1） 假如第一次看的話，最好是帶一個(gè)像客戶的同事。以防有變，因?yàn)榈谝淮蔚挠∠蠛苤匾?） 首先我們要真誠(chéng)的向房東道歉，然后找一些合適、恰當(dāng)?shù)睦碛?。如：看來客戶跟您這套房子沒什么緣分，我剛剛打電話給他，他在來的路上被交警給攔了，因?yàn)樗能囀峭獾氐呐谱印Ｋ圆荒軄砹??；蛭覀兛梢哉f的更嚴(yán)重一點(diǎn)，說他在路上發(fā)生了一些事故，不能來了。然后真誠(chéng)道歉，最后改約一個(gè)房東方便的時(shí)間。（最重要的是

32、要找一個(gè)合情合理的理由，不要太夸張）3、房東報(bào)底價(jià)怎么辦 客戶（朱先生）：陳先生，您最低要租多少錢？ 房東（陳先生）：我要賣2300。（報(bào)價(jià)2500，來不及阻止，直接露底價(jià)） 經(jīng)紀(jì)人：（表示驚訝）哇！陳先生，現(xiàn)在2300了也不早告訴我一聲，您愛人還跟我講要2500，如果是這個(gè)價(jià)格說不定我前兩天看的客人中有一個(gè)可以定呀！哎呀！陳先生，您覺得呢？我是感覺價(jià)格不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是您對(duì)房子會(huì)不會(huì)滿意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客戶：那肯定要，租房子的事，要和家人再商量一下。 經(jīng)紀(jì)人：那這樣，陳先生，我們先走吧！朱先生，打擾了，謝謝您！ （下來以后） 經(jīng)紀(jì)人：哎！這個(gè)房東也真是的，原先問他最低多少錢，死

33、都不肯說，一定要帶客人才說，現(xiàn)在降到這個(gè)價(jià)格，真的要謝謝您。陳先生，您看一下，有沒有考慮，有考慮絕對(duì)您優(yōu)先。您先回去和家人講一下，明天什么時(shí)候一定要帶他們來看一下！ 陳先生：我回去講一聲，晚上再聯(lián)系吧。 經(jīng)紀(jì)人：沒問題。（一起回去了）4、客戶一看完房子后，很滿意，有跳單私交傾向，那經(jīng)紀(jì)人該如何與房東溝通？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，剛才我們配合的真好，我跟您說一下，等會(huì)或明天什么時(shí)候，我客戶可能會(huì)過來找您談價(jià)格。我們必須保持口氣一致，無論我們誰(shuí)講不好，客戶都不會(huì)成交，假如我說您租2500，而您又跟客戶說2300，那客戶還以為我們?cè)趽v什么鬼呢。您要租2300，我告訴客戶2000，那更別想成交了。所以我們應(yīng)

34、該是站在同一戰(zhàn)線，互相配合，對(duì)吧！如果客人來，您就跟他說要2500（語(yǔ)氣堅(jiān)定）。如果客人能接受，那最好了，可以幫您多租一點(diǎn)。如果嫌太貴，您也不要松口，咬準(zhǔn)2500，剩余的事交給我來做。相信我好了。 房東：這樣不會(huì)把客人嚇跑了？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，放心。我有經(jīng)驗(yàn)，這種事也碰到好幾次都被我搞定。不管客人有沒有找您，我們我一定要配合好，那才會(huì)幫您租的更快。 房東：知道了，反正有什么情況給我打電話。經(jīng)紀(jì)人：沒問題，我晚上給你電話，再見。5、雙方用方言或者外語(yǔ)講時(shí)，我們?cè)撛鯓犹幚恚?方法一：假裝聽得懂 方法二：當(dāng)他們還在講時(shí)，我們要分散他們的注意力，如（指著墻上的污處，問房東，唉，這是怎么回事，怎么黑黑的

35、）；或問房東，你那產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下？來×先生（客戶）我們來看一下產(chǎn)權(quán)面積；或者找個(gè)無關(guān)痛癢的話題，插開話題。6、當(dāng)客戶或房東不想讓中介介入時(shí)，怎么辦？ 客戶：對(duì)房東說：“我們兩個(gè)談，不要管中介?！保ㄕZ(yǔ)氣強(qiáng)硬） 經(jīng)紀(jì)人（一）：（哀兵政策）您看天氣這么熱，我們也很不容易，您們也要尊重一下我的勞動(dòng)成果。 經(jīng)紀(jì)人（二）：如果你們私自成交，被我們公司發(fā)現(xiàn)，首先一定會(huì)把我開除了，我是沒什么關(guān)系啦，我們公司一定追究你們的責(zé)任，到時(shí)你們還要付雙倍的傭金。 經(jīng)紀(jì)人（三）：（告訴客戶）租房子這么多租金您們都不差，不會(huì)差我們這一點(diǎn)中介費(fèi)。更何況您租房子是圖個(gè)吉利，而且還要租很久，您也不想住得不順

36、吧！ 經(jīng)紀(jì)人（四）：（給臺(tái)階下）其實(shí)我完全能理解您們的想法，租房子能省則省，通過我們中介，整個(gè)交易會(huì)省事很多，減少麻煩。很多客戶都是因?yàn)閳D省心租房子才來我們公司辦。 經(jīng)紀(jì)人（五）：（實(shí)在不行就破壞掉）例1、房東你土地證是不是還沒有做出來，現(xiàn)在不能過戶。2、我聽說這幢房子有發(fā)生過兇殺案。7、當(dāng)房東或客戶想賄賂經(jīng)紀(jì)人時(shí)，怎么辦？ 客戶：小張，我給你1000元，不要通過你們公司了。 經(jīng)紀(jì)人：×先生，不要為難我，這是絕對(duì)不行的。 客戶：反正我們做得很保密，保證不會(huì)讓你們公司知道。 經(jīng)紀(jì)人：那不行，這種事情我們公司非常嚴(yán)格，如果被發(fā)現(xiàn)，公司會(huì)通報(bào)整個(gè)行業(yè)，我就沒法在這個(gè)行業(yè)混了。 客戶：那沒關(guān)

37、系，到我公司來吧！ 經(jīng)紀(jì)人：如果這樣，我就是一個(gè)不誠(chéng)信的人，您還敢要嗎？誰(shuí)也不希望員工背判老板，行有行規(guī)，這是最基本的職業(yè)道德。即便您給我錢我也幫不了您，后期的手續(xù)非常麻煩，還是放在我們公司做比較妥當(dāng)。看完房子后客戶有點(diǎn)意向時(shí)的斡旋1、你們中介費(fèi)打點(diǎn)折我就過來簽。(房主) 經(jīng)紀(jì)人：1）你現(xiàn)在跟我談中介費(fèi)真的是太沒意思了，在帶看之前我就跟您說過了,您自己算一下一個(gè)月傭金才多少錢,您說我從那么多的客戶幫您談下來這個(gè)合適的真的是非常的不容易。這個(gè)問題您就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作。 經(jīng)紀(jì)人：2）我們公司對(duì)什么都不打折，我們服務(wù)、效率、擁金都沒有打折的。所有大公司都是這樣收費(fèi)，相信您也知道。這個(gè)再談

38、下去真的沒意思，您就過來定吧！2、房東原值比較低，客戶要求在原有的價(jià)格上便宜一點(diǎn)。 客戶：房東原先才租多少錢，要租我這么高價(jià)，叫房東少賺一點(diǎn)。 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)您的想法我也很理解，租房子重要抓住兩方面。房子會(huì)不會(huì)適合我們，價(jià)格會(huì)不會(huì)合理。原來房東租多少錢，不要管他，比如說這房子原先人家送給他親戚租，價(jià)格也很低。我們沒有理由叫他送給我們或者低價(jià)格給我們，相信是您的話，您也不會(huì)這樣做。目前這個(gè)價(jià)格與市場(chǎng)行情相比，還是相當(dāng)便宜的，說實(shí)話這個(gè)價(jià)真的很便宜，保證您租了不會(huì)后悔。適合您的房子不多。3、客戶要求把房東電話給他，讓他來談 客戶：你們談了這么久，都沒有談下來，把房東的電話給我，讓我來談。 經(jīng)紀(jì)人：說

39、實(shí)在您出的價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)，作為我們中介方是非常的努力，我和您的立場(chǎng)是一樣的，房東的價(jià)格越低對(duì)我們?cè)接欣?，巴不得他越便宜越好。我們?jīng)紀(jì)人是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，絕對(duì)非常的專業(yè)。我們都談不下來，相信您去談也一樣，并以我們的經(jīng)驗(yàn)，雙方去談肯定是談不成的。因?yàn)榉繓|的心理都是想租高價(jià)，您主動(dòng)跟他談，房東會(huì)認(rèn)為您非常滿意他的房子，非租不可，這時(shí)房東肯定不會(huì)讓價(jià)，有可能還會(huì)提價(jià)。 注：如客戶一定要和房東談，處理方法：告訴客戶“作為我們中介信息公司把電話給他是不可能的。這樣我把房東約到我們公司當(dāng)面談。”之后我們找一個(gè)代理房東（假房東）和他談。讓他碰碰釘子。 如何經(jīng)營(yíng)客戶一、經(jīng)營(yíng)客戶的重要性：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的就是為為客戶創(chuàng)

40、造價(jià)值二、經(jīng)營(yíng)客戶的核心：吸引客戶，保留客戶 吸引客戶的手段：廣告、網(wǎng)絡(luò)、派發(fā)宣傳單、展銷會(huì)、品牌等 保留客戶：很多的公司都停留在吸引客戶，但目前的市場(chǎng)保留客戶才是最重要的，每個(gè)業(yè)務(wù)員的手上都很多的客戶沒有把他消化，消化客戶是目前的重點(diǎn)。三、經(jīng)營(yíng)客戶的方法：建立信賴、了解需求、提出解決方案1）建立信賴：銷售公司，品牌效應(yīng) 銷售自己：形象、誠(chéng)懇、專業(yè) 要讓客戶覺得你專業(yè)，但不能讓客戶覺得你很精明2）了解需求：通過望、聞、問、切的方法讓客戶感覺你是他的知音，盡量避免問個(gè)人隱私，要不斷的思考帶看房子，還有我們多提問，讓客戶多說，認(rèn)真傾聽，細(xì)心觀察。3）解決方案： a、要對(duì)產(chǎn)品很熟悉。 b、專業(yè)的解決

41、方案：引導(dǎo)消費(fèi)，設(shè)計(jì)套餐，提建議的方法四、經(jīng)營(yíng)客戶的心態(tài)1） 導(dǎo)彈的心態(tài)：我們要做導(dǎo)彈隨尾追擊讓客戶無處可逃，不能做炮彈只打一炮。2） 農(nóng)民的心態(tài)：我們要有農(nóng)民的心態(tài)用耐心養(yǎng)客戶。3） 但要有獵手的槍法：經(jīng)常練習(xí)我們的技能提高我們的把握能力。五、客戶經(jīng)營(yíng)的技巧：1）換位思考，站在客戶的角度為他著想，有時(shí)候房子確實(shí)不好，我們可以先說出這房子不好，不要把房子說成完美，告訴客戶一些也能看出來的小問題。2）不能急躁，多了解客戶的需求，讓他覺得我們是對(duì)他負(fù)責(zé)，在談判中要有理由的讓步。3）人品要好，不要惡意攻擊對(duì)手。4）要敢要求客戶加價(jià)、轉(zhuǎn)介紹等。5）優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)演加編劇，有時(shí)要演戲給客戶，但演的一定要逼真，不能漏馬腳，但要適可而止，不能對(duì)此產(chǎn)生依賴。6）堅(jiān)持不懈地跟蹤客戶，那怕前面做的再好，沒堅(jiān)持那是等于零。7）談判時(shí)要欲擒故縱，不要讓他感覺我們緊逼他，而讓他感覺氣氛緊張。8）不要讓客戶感覺我們盯著他的錢看。9）自身做到自信把自信傳遞給他。10）不要過度的銷售，追求完美。11）注意調(diào)節(jié)，從帶看中停車、進(jìn)電梯等細(xì)節(jié)體現(xiàn)個(gè)人的素質(zhì)。如何精耕房源1、基本遵循的原則：建立信賴感 了解房東的租房動(dòng)機(jī)，尋找突破口 解決方案精耕房源在接待這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)?shù)闹匾驗(yàn)楹蜆I(yè)主接觸的機(jī)會(huì)不是很多。所以第一次接待會(huì)顯得特別重要。一、看房前的接待話術(shù)：從評(píng)估到要求馬上看房1、評(píng)估