市場競爭者ppt課件

1、若二人都保持沉默（互相“合作”），則二人同樣判監(jiān)半年。若二人都互相檢舉（互相“背叛”），則二人同樣判監(jiān)2年。避免地會遇到故事中所展現(xiàn)的兩難境地。這時就需要互相之間有足夠的了解和信任，否則不能冒然合作。另外，在互相有了足夠的信任之后，誠意也是必不可少的。如果沒有誠意，雙方合作的最終結(jié)果就一定是雙輸?shù)?。誰是競爭者？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)弱勢是什么？他們的策略是什么？其競爭反應(yīng)模式如何？第一節(jié) 分析競爭者競爭層次圖示本公司本公司品牌競爭者品牌競爭者產(chǎn)品形式競爭者產(chǎn)品形式競爭者一般競爭者一般競爭者愿望競爭者愿望競爭者研究研究重點一重點一研究研究重點二重點二一、辨認競爭者（一）行業(yè)結(jié)構(gòu)角度（一）行業(yè)

2、結(jié)構(gòu)角度 完全競爭行業(yè)完全競爭行業(yè)壟斷競爭行業(yè)壟斷競爭行業(yè)寡頭壟斷行業(yè)寡頭壟斷行業(yè)完全壟斷行業(yè)完全壟斷行業(yè)行業(yè)行業(yè)競爭競爭觀念觀念完全壟斷：完全壟斷：高價格、低宣傳、少服務(wù)完全寡頭壟斷：降低成本、擴大銷量差別寡頭壟斷：質(zhì)量、性能、服務(wù)差別化壟斷競爭：市場細分、差別化完全競爭：降低生產(chǎn)和分銷成本邁克爾邁克爾波特的五大競爭力量模型波特的五大競爭力量模型潛在進入者替代品行業(yè)競爭對手（現(xiàn)有企業(yè)競爭）供應(yīng)者購買者新進入者威脅侃價實力侃價實力替代品威脅（二）市場角度（二）市場角度l營銷中期、遠期目標(biāo)營銷中期、遠期目標(biāo)l生產(chǎn)基地的定點與分布生產(chǎn)基地的定點與分布l市場發(fā)展思路市場發(fā)展思路l定位定位l目標(biāo)市場及

3、市場范圍目標(biāo)市場及市場范圍l產(chǎn)品戰(zhàn)略（如檔次、性能、技術(shù)、組合配置等）產(chǎn)品戰(zhàn)略（如檔次、性能、技術(shù)、組合配置等）l價格與渠道模式價格與渠道模式l推廣戰(zhàn)略路線推廣戰(zhàn)略路線l市場組織模式市場組織模式二、判定競爭者目標(biāo)和戰(zhàn)略1 1、產(chǎn)品、產(chǎn)品 競爭企業(yè)產(chǎn)品在市場上的地位；產(chǎn)品的適銷性；以及產(chǎn)品系列的寬度與深度。 2 2、銷售渠道。、銷售渠道。 競爭企業(yè)銷售渠道的廣度與深度；銷售渠道的效率與實力；銷售渠道的服務(wù)能力。 3 3、市場營銷、市場營銷 競爭企業(yè)市場營銷組合的水平；市場調(diào)研與新產(chǎn)品開發(fā)的能力；銷售隊伍的培訓(xùn)與技能。競爭企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)；籌資能力；現(xiàn)金流量；資信度；財務(wù)比率；財務(wù)管理能力。競爭者的

4、優(yōu)劣勢常規(guī)分析注意事項競爭者的優(yōu)劣勢常規(guī)分析注意事項：分析的客觀性要求（多角度審視）分析的對手（主要競爭對手）關(guān)鍵分析點的歸納 關(guān)鍵優(yōu)勢點 關(guān)鍵劣勢點 對本企業(yè)影響點 本企業(yè)可資利用點家無不倍加重視。“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設(shè)備選型情況會直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責(zé)J省“鐵通一號工程”項目，本人負責(zé)客戶關(guān)系平臺的建立和項目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負責(zé)技術(shù)推廣工作。省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較

5、強，有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設(shè)備價格低、市場策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合以上情況，我們認為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。1 1、從容不迫型、從容不迫型2 2、選擇反應(yīng)型、選擇反

6、應(yīng)型3 3、兇猛反應(yīng)型、兇猛反應(yīng)型4 4、隨機反應(yīng)型、隨機反應(yīng)型四、估計評估競爭者的反應(yīng)模式四、估計評估競爭者的反應(yīng)模式 總成本領(lǐng)先總成本領(lǐng)先差異化差異化成本集聚成本集聚特色集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)行業(yè)范圍范圍細分細分市場市場成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢特色優(yōu)勢一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership） 企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。一、按不同競爭地位劃分的企業(yè)類型占有占有10-30%10-30%的市場份額的市場份額占有占有40%40%以上以上的市場份額的市場份額 市場領(lǐng)先者市場領(lǐng)先者市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場跟隨者市場補缺者市場補缺者占有占有20-40%20-40%的市場份額的市場份額占有占有10%10%以下以下的市場份額的市場份額二、不同競爭地位的企業(yè)的競爭策略（一）市場領(lǐng)先者策略開發(fā)新用戶尋找新用途增加使用量擴