電子商務(wù)營(yíng)銷渠道案例分析

1、電子商務(wù)營(yíng)銷渠道案例分析徐靜蕾的開啦飾品做電子商務(wù)，銷售額100%來(lái)源于分銷渠道，他們只做線上渠道，自己不直接做銷售，沒有自己的官網(wǎng)B2c商城,自己也不開淘寶網(wǎng)店，每天幾乎幾百個(gè)線上訂單100%是外部線上渠道帶來(lái)的。自 2009 年 11 月，開啦正式上線凡客，接著入住卓越，當(dāng)當(dāng)，并成功獲得了卓越網(wǎng)免費(fèi)首頁(yè)及頻道內(nèi)部推廣資源， 成為手表飾品頻道的重要品牌商。 后又進(jìn)入了時(shí)尚類的垂直B2c 走秀網(wǎng)，逛街網(wǎng)，三十到五十商城等。 開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力， 半年之內(nèi)幾乎進(jìn)入了中國(guó)絕大多數(shù)排名考前的B2c網(wǎng)站渠道銷售，是線上分銷的成功案例。成功的電子商務(wù)企業(yè)， 網(wǎng)上分銷渠道銷量一般不會(huì)少于自己的官

2、網(wǎng)平臺(tái)，線上互聯(lián)網(wǎng)與線下實(shí)體世界一樣，未來(lái)仍是渠道為王，有遠(yuǎn)見的B2c企業(yè)如紅孩子，走秀網(wǎng)等都成立專門的線上渠道部負(fù)責(zé)上渠道建設(shè)。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售最好采取這樣的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏： 第一步，建立商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)體系； 第二部， 全方位地建立線上渠道； 第三部，進(jìn)行渠道推廣。 而現(xiàn)在90%以上的企業(yè)還未建立線上渠道就開始大規(guī)模的推廣，這就是為什么很多網(wǎng)絡(luò)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。其實(shí)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無(wú)二致， 不重視線上渠道，分銷體系建立的電子書商務(wù)推廣效果會(huì)大打折扣。 線下做銷售， 有了產(chǎn)品，知道要進(jìn)入沃爾瑪，家樂福，要找地區(qū)經(jīng)銷商，知道要做渠道，但進(jìn)入線上互聯(lián)網(wǎng)世界， 就不知道找網(wǎng)絡(luò)分銷渠

3、道了， 僅僅漫無(wú)目的 的利用網(wǎng)絡(luò)媒體推廣自己的官網(wǎng)， 而不結(jié)合渠道來(lái)促銷商品， 推廣效果怎不大打折扣？所以， 推廣一定要結(jié)合線上渠道來(lái)推廣， 有線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，會(huì)事半功倍；無(wú)線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，就會(huì)事倍功半。筆者在中國(guó)最大的時(shí)尚B2c平臺(tái)走秀網(wǎng)做營(yíng)銷副總裁期間，最主要的工作之一就是帶領(lǐng)10 多人的團(tuán)隊(duì)，花了兩年多的時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道， 一共建立了十大渠道體系， 開設(shè)了上百個(gè)線上銷售渠道點(diǎn)。 最后的收益是： 通過(guò)這些線上渠道不花一分錢推廣費(fèi)用，一年 365 天，每天帶來(lái)幾百單的銷售。1. C2c渠道淘寶（C2c及淘寶商家）、拍拍（C2c及B2c渠道）、有啊商城。這個(gè)渠道大家都已經(jīng)

4、熟悉， 我就不詳細(xì)解釋了， 目前對(duì)很多傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做電子商務(wù)就是淘寶開店， 銷量也絕對(duì)大部分來(lái)源于淘寶，但是對(duì)于傳統(tǒng)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，淘寶只能作為一個(gè)銷售渠道，不能作為唯一的渠道，必須發(fā)展全方位的渠道，爭(zhēng)取未來(lái)的主動(dòng)權(quán)2. c2c商城渠道：如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越網(wǎng)等。渠道情況： 他們?cè)诰€上渠道的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪、 家樂福。2009年，中國(guó)前十名的B2c商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商就給傳榮品品類都賣， 正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈， 這就給傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2c渠道提供了機(jī)會(huì)。如何進(jìn)入： 如果你的商品是市場(chǎng)上熱賣的商品， 又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件， 保證這些平臺(tái)一定的毛利空間，

5、就有可能成為這些B2c平臺(tái)的供應(yīng)商。注意，以傳統(tǒng)企業(yè)名義去談比你用網(wǎng)站名義 去談更能被接受。效果預(yù)估：如果能成為這些大的B2c平臺(tái)的主推供應(yīng)商，一個(gè)大 的平臺(tái)每天可以帶來(lái)十幾個(gè)訂單，更何況其他小有價(jià)值的B2c平臺(tái)還 有成百上千，累計(jì)起來(lái)每天訂單也不少。3. CP朦道。包括第三方 CPS平臺(tái)，以及自營(yíng) CPS平臺(tái)。如yiqifa、linktech、 唯一、成果網(wǎng)。 渠道情況：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS莫式，通過(guò)推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。這是一種零風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)效營(yíng)銷方式， 如果網(wǎng)站主不能為你帶來(lái)銷售額， 廣告主 不用支付任何廣告費(fèi)用。如何進(jìn)入：制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟分成政策

6、。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要有專人結(jié)算與維護(hù)。效果預(yù)估:一般的B2c平臺(tái)，CPS!肖售會(huì)占到20%,不做這個(gè)渠道意味著你損失20%的銷量，當(dāng)然，有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CP沸盟，一旦發(fā)展起來(lái)，和第三方 CPSF臺(tái)形成補(bǔ)充，帶來(lái)的銷量比例更大。4. 銀行商城渠道：招行，工行，交行，建行等網(wǎng)上商城。渠道情況：中國(guó)大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2c平臺(tái),據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)， 銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大， 銀行擁有大量網(wǎng) 銀支付的用戶。如何進(jìn)入： 和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水， 知道人家的需求就容易進(jìn)入了。合作效果 : 我們進(jìn)入了中國(guó) 16 家網(wǎng)上銀行商城 （每個(gè)銀行的很多地區(qū)分行也開設(shè)

7、有自己的網(wǎng)上商城） ，并進(jìn)行了深度推廣合作。除了訂單的實(shí)際效果，銀行對(duì)B2c平臺(tái)的背書作用也不容忽視。如果能與這些銀行深層次合作，一次合作帶來(lái)上百萬(wàn)的銷售額也是可能的。5：網(wǎng)上支付渠道:騰訊財(cái)付通商城渠道，支付寶商城渠道，第三方支付渠道如快錢，環(huán)訊等。這些第三方支付平臺(tái)擁有龐大的用戶量， 這些已經(jīng)開通網(wǎng)上支付手段的用戶，基本都有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是精確的網(wǎng)購(gòu)人群，這些平臺(tái)也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流。 抓住他們的需求， 展示你的實(shí)力與未來(lái)注冊(cè)用戶的龐大， 他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺(tái)。6門戶商城渠道：騰訊QQ會(huì)員商城，騰訊返利商城，新浪商城，搜狐商城，網(wǎng)易 購(gòu)物返現(xiàn)商城等。渠道情況：

8、 中國(guó)的主流門戶都有自己的 B2C 商城，雖然他們都沒有法力， 門戶商城的交易量也暫時(shí)不打， 但門戶的影響力及龐大用戶量是不可小覷的；如何進(jìn)入： 門戶也歡迎直接與廠商合作， 如果和這些門戶有廣告投放合作，結(jié)合推廣進(jìn)入商城，會(huì)更容易一些。合作效果： 如果你在這些門戶商城占據(jù)較好的渠道位置， 并爭(zhēng)取門戶的推廣資源支持， 并策劃一些在門戶的促銷活動(dòng)， 有專門的人維護(hù)商品與專人的客服，也可取得每天幾十單的銷售。至于其他大流量的網(wǎng)站， 如天涯， 迅雷等， 都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可作為補(bǔ)充渠道。7 .積分商城渠道：平安萬(wàn)里通商城/ 網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等。渠道情況： 現(xiàn)在很多有龐大用戶量的機(jī)構(gòu)，

9、 建有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合。 在積分體系商城中， 平安萬(wàn)里通是做的最極致的，將自己的 4000 萬(wàn)用戶的積分變成一個(gè)商城，用平安萬(wàn)里通的入口可以直接購(gòu)買其他 B2C 平臺(tái)的商品如一號(hào)店及紅孩子的商品。如何進(jìn)入： 由于這個(gè)渠道是給他們的積分用戶帶來(lái)優(yōu)惠， 所以對(duì)商品價(jià)格的優(yōu)惠力度要求要高， 而且要求合作伙伴能和他們對(duì)接網(wǎng)上同步訂單操作，對(duì)技術(shù)接口要求也高。合作效果： 1 號(hào)店的總銷售額中60%來(lái)源于平安萬(wàn)里通這個(gè)渠道，超過(guò)其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和， 效果可見一斑。 網(wǎng)易郵箱及攜程用戶也是海量級(jí)別的， 將他們的部分用戶轉(zhuǎn)化為你的購(gòu)買用戶， 將對(duì)商務(wù)拓展及公關(guān)工作帶來(lái)極大挑戰(zhàn)

10、， 但一旦編程你的銷售渠道， 其戰(zhàn) 略意義是很大的。8 .運(yùn)營(yíng)商渠道：中國(guó)移動(dòng)商城、中國(guó)聯(lián)通積分商城、中國(guó)電信商城。渠道價(jià)值： 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及， 這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來(lái)越大，屬于提前站位的策略。我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是：和中國(guó)移動(dòng)商城的合作每天帶來(lái)上 10 單，就是用戶用手機(jī)支付來(lái)買我們的商品，等于躲開了一個(gè)銷售渠道與支付手段。9 .購(gòu)物搜索渠道：聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)、派代、askyaya。渠道價(jià)值： 由于這些購(gòu)物搜索用戶都是購(gòu)買用戶， 其價(jià)值大于一般的娛樂性信息網(wǎng)站， 成為成熟網(wǎng)購(gòu)人群的入口之一。 如能讓這些購(gòu)物搜索全部收錄一些你的網(wǎng)站商品， 而且在首頁(yè)推薦， 每天都能帶來(lái)一些訂單。10 .網(wǎng)站導(dǎo)航渠道Hao123/265/114la 購(gòu)物頻道。效果介紹： 如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁(yè)的購(gòu)物頻道， 每天可以帶來(lái)上百訂單左右， 但審核較嚴(yán)， 需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有 5000 左右搜索量才行。如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，需要以做網(wǎng)告付費(fèi)的形式進(jìn)入。由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，更不用說(shuō)建立線上渠道的經(jīng)驗(yàn)，相信不久就會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商， 不僅協(xié)助這些氣壓省人力物力， 最快時(shí)間地進(jìn)入這些有價(jià)值的線上渠道。 服務(wù)商海需要策劃一些渠道促銷，購(gòu)物卡渠道促銷方案，團(tuán)購(gòu)與結(jié)清，渠道促銷方案，永不落幕的網(wǎng)上特賣會(huì)（銀行）渠道促銷方案等。正如線下世界進(jìn)入沃爾瑪