商業(yè)銀行城區(qū)信用工程創(chuàng)建活動推進(jìn)實(shí)施方案

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持普陀農(nóng)村商業(yè)銀行城區(qū)信用工程創(chuàng)建活動推進(jìn)實(shí)施方案（初稿）為進(jìn)一步深入貫徹省農(nóng)信聯(lián)社“普惠金融工程”和“信用創(chuàng)建工程”，不斷深化 “普惠金融工程”內(nèi)涵，不斷擴(kuò)展 和延伸“信用創(chuàng)建工程”的深度和廣度，同時為進(jìn)一步促進(jìn) 普陀農(nóng)村商業(yè)銀行各行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，我行根據(jù)轄內(nèi)區(qū)域 經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，決定在城郊區(qū)域內(nèi)對各類專業(yè)市場、個體工 商戶及小區(qū)居民等群體開展以 “信用商戶”、“信用市場”、“信 用小區(qū)”等形式的信用評定。為使本次“活動”有序推進(jìn)， 特制定本方案。一、指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)以省農(nóng)信聯(lián)社“一條道路，兩場革命”戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)， 以“普惠金

2、融工程”和“信用體系建設(shè)”為導(dǎo)向，緊緊圍 繞舟山群島新區(qū)建設(shè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，緊密結(jié)合我行業(yè) 務(wù)特性和中長期發(fā)展規(guī)劃，加快推進(jìn)在城區(qū)的信用工程體系 建設(shè)，并與漁農(nóng)村信用工程創(chuàng)建工作形成互動和補(bǔ)充。形成“信用居民（信用小區(qū)）+信用商戶（信用專業(yè)市場）+信用 農(nóng)戶（信用村、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)）”的全方位、立體化的信用工程 創(chuàng)建工作。最終達(dá)到：城鄉(xiāng)信用戶評定覆蓋面進(jìn)一步提高、 增戶擴(kuò)面工作進(jìn)一步加快，渠道建設(shè)更加拓寬，精準(zhǔn)化營銷 意識逐步形成，服務(wù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新能力進(jìn)一步加強(qiáng)，產(chǎn)品鏈整體營銷力度進(jìn)一步加大，同業(yè)競爭力進(jìn)一步提升，普惠金融內(nèi)涵進(jìn)一步延伸，信用工程體系更加完善，社會金融環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化的總體目標(biāo)。

3、二、城區(qū)信用戶評定對象及范圍本次信用戶評定的區(qū)域主要為沈家門街道及東港街道（包括原勾山區(qū)域） ，所涉及的支行（部）有：總行營業(yè)部、金達(dá)支行、 沈家門支行、 水產(chǎn)城支行、 勾山支行及東港支行。開展信用評定的對象主要有：各類專業(yè)市場（如：菜市場、陶瓷市場、家電市場、家具市場、小商品市場、船配市場、布市場、木材市場，建筑市場及有商戶進(jìn)駐的各類百貨市場等，在對商戶評級的基礎(chǔ)上，同時也對專業(yè)市場進(jìn)行信用評級） 、居委會及小區(qū)（有小區(qū)的以小區(qū)為單位開展評定工作，沒有小區(qū)的以居委會為單位開展評定工作，對居民評級的基礎(chǔ)上，同時也對居委會或小區(qū)進(jìn)行評級）及其他個體工商戶（特指各類專業(yè)市場以外的個體工商戶） 。如

4、其他支行所在區(qū)域內(nèi)有類似情況的，可與總行溝通，同時參照本方案開展相關(guān)工作。三、實(shí)施步驟及時間為使本項(xiàng)活動保質(zhì)、保量、保時完成， “城區(qū)信用工程創(chuàng)建”活動的推進(jìn)時間和步驟如下：（一）組織動員階段（ 2014 年 3 月）1 、成立活動領(lǐng)導(dǎo)小組。確定組長、副組長及其他組員，指定日常業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)部室及具體聯(lián)系人員，同時明確各部室的任務(wù)，要把職責(zé)具體分解到崗到人。該項(xiàng)工作由總行分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，于 2014 年 3 月 2 日前完成。2、組織領(lǐng)導(dǎo)小組成員，召開一次坐談會，進(jìn)一步明確各部室和人員的任務(wù)，確定“活動”開展程序、推進(jìn)時間安排及活動的主要內(nèi)容，確?！盎顒印庇行蛲七M(jìn)。該項(xiàng)工作在2014 年 3 月 10

5、 日前完成。3 、擬定活動方案，明確活動內(nèi)容。 “活動方案”初稿必須在 2014 年 3 月 15 日前完成。并在2014 年 3 月 15 日至20 日期間向相關(guān)支行 （部） 充分征集意見和建議， 根據(jù)征集的意見和建議對“方案”的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善。 “方案”于 2014 年 3 月 22 日前提交領(lǐng)導(dǎo)小組討論，最終核稿后于2014 年 3 月 24 日前將文件印發(fā)給各支行（部） 。4、層層動員，貫徹落實(shí)。各支行（部）接到文件后，特別是涉及到的六家支行（部）要層層召開動員大會，認(rèn)真貫徹落實(shí)活動精神，并做好相關(guān)會議記錄。該工作要在 3 月底前完成，總行要檢查各支行（部）的相關(guān)會議記錄（包括與會

6、人員簽到情況） 。（二）摸底走訪階段（ 2014 年 4 5 月）摸底走訪階段工作原則上由總行牽頭組織，通過走訪市場局、工商局、居委會（小區(qū)）及相關(guān)單位，確定城區(qū)內(nèi)需要評定的專業(yè)市場（信用商戶） 、居委會和小區(qū)（信用居民）總量。1 、在摸底走訪前，總行根據(jù)走訪的不同對象，確定需要調(diào)查的主要內(nèi)容與項(xiàng)目，以有利于在走訪過程中進(jìn)一步明確目標(biāo)，提高工作效率。該項(xiàng)工作采用列表方式，簡潔羅列需要調(diào)查與了解的內(nèi)容。該項(xiàng)工作由業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)，具體責(zé)任人由活動領(lǐng)導(dǎo)小組指定， 并于 4 月 2 日前完成表式設(shè)計(jì)工作。責(zé)任人：2 、 對各類專業(yè)市場的調(diào)查摸底工作于 2014 年 4 月底前完成。主要走訪市場局和工商

7、局，此項(xiàng)工作由總行牽頭，相關(guān)支行 （部） 派專員參加， 以有利于今后工作的對接與協(xié)調(diào)。具體參加人員和責(zé)任人由活動領(lǐng)導(dǎo)小組確定。責(zé)任人：3、對委居會與小區(qū)的走訪工作在2014 年 5 月 15 日前完成。主要走訪相關(guān)街道、委居會與小區(qū)，同時也可能需要與統(tǒng)計(jì)局等相關(guān)部門對接與聯(lián)系。建議此項(xiàng)工作主要由各行支（部）牽頭，總行派員參。沈家門支行負(fù)責(zé)調(diào)查沈家門街道，東港支行負(fù)責(zé)調(diào)查東港街道（原范圍） ，勾山支行負(fù)責(zé)調(diào)查原勾山街道區(qū)域。責(zé)任人：4、上述摸底調(diào)查工作全部結(jié)束后，由總行業(yè)務(wù)發(fā)展部做好統(tǒng)計(jì)匯總工作，并在此基礎(chǔ)上分析哪些對象需要在近期開展評定工作，或者說哪些先試點(diǎn)開展，哪些作為后續(xù)長期的一項(xiàng)工作。該

8、項(xiàng)工作在2014 年 5 月 20 日前完成。責(zé)任人：5、根據(jù)實(shí)際情況召開一個座談會，邀請市場局、工商局、相關(guān)街道、居委會及專業(yè)市場代表參會，以示城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作正式啟動，在儀式上可與先期開展試點(diǎn)評定的對象（市場、居委會及小區(qū)）簽訂相關(guān)合作協(xié)議等，明確相關(guān)權(quán)利和義務(wù)，有條件的可以實(shí)行聯(lián)合發(fā)文，以進(jìn)一步規(guī)范評級行為和程序。該項(xiàng)工作在 2014 年 5 月底前完成。召集人：（三）任務(wù)分配階段（ 2014 年 6 月）總行根據(jù)前期摸底走訪后了解的信息，參照區(qū)域?qū)釉瓌t，從有利于管理、有利于業(yè)務(wù)發(fā)展方面著手，對相關(guān)支行（部）統(tǒng)籌分配信用創(chuàng)建工作任務(wù)。1 、召集活動領(lǐng)導(dǎo)小組商討信用評級任務(wù)分解事項(xiàng)，

9、進(jìn)一步明確需要重點(diǎn)推進(jìn)的地區(qū)與對象，并擬訂計(jì)劃任務(wù)分配到相應(yīng)支行（部） 。該項(xiàng)工作于 2014 年 6 月 6 日完成。召集人：2 、 總行于 2014 年 6 月 7 日后將公布擬訂的任務(wù)分配方案，并向相關(guān)支行（部）征集意見與建議，以確保任務(wù)分配相對合理。這次城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作，采用先試點(diǎn)，再推廣的方式展開相關(guān)工作，總行會安排給六個行（部）不同行業(yè)、 不同評定對象同時開展試點(diǎn)評定工作。 在擬訂任務(wù)期間，相關(guān)支行（部）要加強(qiáng)與總行的溝通，以便找到與之相匹配的評定對象。 如果相關(guān)支行 （部） 有自己的見解， 可以在 2014年 6 月 13 日之前向總行提出書面意見，反之則表示同意總行的安排。

10、責(zé)任人：3、總行業(yè)務(wù)發(fā)展部根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)小組會議上確定的任務(wù)分配計(jì)劃和征集的意見與建議，進(jìn)一步完善相關(guān)內(nèi)容，并制訂信用評級工作推進(jìn)時間表，報活動領(lǐng)導(dǎo)小組審核后，正式下達(dá)計(jì)劃任務(wù)。該項(xiàng)工作于 2014 年 6 月 15 日完成。責(zé)任人：4、總行需要確定一個專門的考評小組，對各支行（部）的信用評級推進(jìn)情況進(jìn)行考評。另外需要專門出臺一個以量化指標(biāo)為主的“信用評級考核專項(xiàng)管理辦法” ，以規(guī)范考評程序。該工作必須于 2014 年 6 月 15 日完成。（四）試點(diǎn)推進(jìn)階段（ 2014 年 6 月 8 月）1 、總行業(yè)務(wù)發(fā)展部于 2014 年 6 月 17 日前制定完成相關(guān)“信用商戶、信用市場、信用居民與信用居委

11、會（小區(qū)）的評定實(shí)施細(xì)則” ，評定方法和參數(shù)值設(shè)置主要參照省聯(lián)社“信用戶、信用村、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的評定程序與標(biāo)準(zhǔn)，但要結(jié)合區(qū)域及行業(yè)情況適當(dāng)調(diào)整一些相關(guān)指標(biāo)的設(shè)置，進(jìn)一步完成相關(guān)內(nèi)容。責(zé)任人：2、各支行（部）接到總行分配的任務(wù)后，迅速組織相關(guān)人員部署推進(jìn)計(jì)劃，要結(jié)合實(shí)際制訂“實(shí)施方案” ，明確任務(wù)部署，把責(zé)任落實(shí)到人。該項(xiàng)工作于 2014 年 6 月 20日前完成，并將詳細(xì)“實(shí)施方案”報總行備案。3、所有前期工作準(zhǔn)備完畢后，各支行（部）評級工作必須于 2014 年 6 月 30 日后開始正式展開。4 、各支行（部）在8 月底前，基本完成對試點(diǎn)區(qū)域相關(guān)對象的信用等級測評工作，在 CRM 信用工程信息

12、系統(tǒng)中的電子建檔量達(dá)到 90% 以上。（五）業(yè)務(wù)創(chuàng)新階段（ 2014 年 8 月 11 月）業(yè)務(wù)創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，各支行（部）在城區(qū)信用工程創(chuàng)建工作中，必須有一項(xiàng)及以上的業(yè)務(wù)創(chuàng)新項(xiàng)目，并該創(chuàng)新項(xiàng)目必須在 11 月底前初見成效。所謂初見成效，各支行（部）相關(guān)創(chuàng)新項(xiàng)目至少已制定了實(shí)施細(xì)則，并報總行備案；相關(guān)創(chuàng)新點(diǎn)子被總行采納（指創(chuàng)新業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容） 。（六）考核評比階段（ 2014 年 12 月）總行根據(jù)各支行（部）活動參與的積極性、電子檔案及臺帳建立完整性、評定程序的合規(guī)性、成果轉(zhuǎn)化的實(shí)效性、任務(wù)完成率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新及相關(guān)方面對我們的總體評價等情況，對其進(jìn)行綜合考評。獲得考評優(yōu)勝者集體和個

13、人，總行文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持將在總結(jié)大會上對其進(jìn)行表彰與嘉獎；對考評落后者，在全 行進(jìn)行通報批評。該項(xiàng)工作于 2014年12月上旬前完成四、以本次信用評級活動為契機(jī)，加大創(chuàng)新力度，加快 成果轉(zhuǎn)化，全面推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展從前幾年在農(nóng)村地區(qū)的信用評級情況來看，很多支行都 是為了評級而評級，沒有充分挖掘信用評級這項(xiàng)基礎(chǔ)工程與 業(yè)務(wù)發(fā)展之間的內(nèi)在聯(lián)系，浪費(fèi)了大量的寶貴資源。下面就 如何把信用評級工作與業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)的結(jié)合，真正把評級工 作轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)成果提由以下幾點(diǎn)建議：（一）以市場需求為導(dǎo)向，加快推進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)新是商業(yè)銀行適應(yīng)市場和政策環(huán)境變化、參與市場競

14、 爭、服務(wù)客戶需求、培育可持續(xù)發(fā)展能力的必然途徑。我們 要高度重視培育創(chuàng)新氛圍，增強(qiáng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新意識，真正按 照以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的原則，認(rèn)真研究信貸市場 的需求結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢，在加強(qiáng)和完善風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上， 著力推動基礎(chǔ)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新工作，進(jìn)一步優(yōu)化信貸產(chǎn)品體 系，開創(chuàng)多元化、多層次的組合方式，有效滿足各類客戶不 同特征的融資需求。在這次城區(qū)信用戶創(chuàng)建工作中，各支行（部）要積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、要結(jié)合不同行業(yè)、不同市場、 不同群體，推由信貸創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品。下面我列舉 幾個具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例，談?wù)勛约簩I(yè)務(wù)創(chuàng)新的看法：1、打造產(chǎn)業(yè)鏈信貸產(chǎn)品如：對專業(yè)市場的國際水產(chǎn)城信用商戶評定過程中

15、，我 們可以推由“水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈貸款”“相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)鏈貸款是指通過對產(chǎn)品生產(chǎn)、收購、加工、銷售等各個關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的 信貸支持而形成的信貸業(yè)務(wù)。下面我先舉例說明，再簡單介 紹該產(chǎn)品優(yōu)勢等情況。比如：水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈貸款。 從對從事捕撈的漁民（漁船） 提供信貸支持開始、 雖后冰鮮（活鮮）收購船、水產(chǎn)城商戶、 一直到為水產(chǎn)加工企業(yè)提供信貸支持，形成一條龍產(chǎn)業(yè)鏈服 務(wù)。捕撈漁民（漁船）首先貸款，捕撈漁民（漁船）的貸款 是由冰鮮（活鮮）收購船在我行申請貸款后，直接進(jìn)入捕撈 漁民帳戶（帳戶實(shí)行封閉管理，當(dāng)帳戶中資金匯集足夠時， 歸還我行貸款），同樣冰鮮（活鮮）收購船貸款由水產(chǎn)城商 戶在我行申請貸款時歸還，水產(chǎn)城商

16、戶貸款由加工企業(yè)申請 貸款時歸還。產(chǎn)品優(yōu)勢分析從我行內(nèi)部來看：一是能夠分利用產(chǎn)業(yè)鏈主體間相互了解、信息互通特 點(diǎn)，通過建立信息采集、積累和挖掘機(jī)制，全面深入的掌握 產(chǎn)業(yè)鏈活動規(guī)律及各主體經(jīng)營狀況，與主體提交的資金需求 交叉驗(yàn)證，降低信息不對稱引發(fā)的風(fēng)險。二是可以將融資對象全部資金活動統(tǒng)一納入封閉運(yùn)作 及管理體系，從而降低交易風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)綜合收益，同時也符文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持合銀監(jiān)關(guān)于貸款真實(shí)性和信貸資金支付管理的相關(guān)要求，信貸操作合規(guī)性進(jìn)一步提高。三是可形成系列化產(chǎn)品，并有利于推廣營銷：如捕撈產(chǎn)業(yè)鏈貸款、家具產(chǎn)品鏈貸款、科技產(chǎn)業(yè)鏈貸款等產(chǎn)品。四是可以進(jìn)

17、一步穩(wěn)定客戶群體，提高客戶忠誠度，并且產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)中的客戶加入與退出都與群體的個體利益息息相關(guān)，所以肯定會不斷地介紹自己的上下游客戶加入的自己的產(chǎn)業(yè)鏈群體當(dāng)中，有利于下步的增戶擴(kuò)面工作。五是可以進(jìn)一步提升我行在政府和廣大群眾中的地位和形象，進(jìn)一步擴(kuò)大社會影響力。從產(chǎn)業(yè)鏈客戶來看：一是消除了客戶最大的后顧之尤，即解決客戶融資難問題，也解決了客戶的貨款收取風(fēng)險環(huán)節(jié)，可以預(yù)防壞帳的產(chǎn)生，因?yàn)槲倚匈Y金實(shí)行封閉運(yùn)作以后，這個問題自然解決。二是產(chǎn)業(yè)鏈客戶之間關(guān)系更加密切，有利于穩(wěn)定客戶群體和市場信息互通。三是解決目前微小企業(yè)（包括個休工商戶）轉(zhuǎn)貸難的問題，至少解決了大部分貸款戶轉(zhuǎn)貸困難的問題。管理模式推討：

18、產(chǎn)業(yè)鏈貸款采用精密型管理與松散型管理相結(jié)合的方式來推進(jìn)。精密型管理是指事先確定產(chǎn)業(yè)鏈群體的具體對象，并在“水產(chǎn)城“上級管理部門的共同參與下，簽訂一個合作框架協(xié)議診，以我行為主導(dǎo)，共同推進(jìn)的模式。這種模式需要在事前做大量的摸底調(diào)查工作，確定產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的固定群體。松散型管理是指事先不確定對象，客戶群體都是經(jīng)過上下游商戶相互臨時性推薦而進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈體系中。精密型與松散型這兩種管理形式，影響力肯定是精密型管理模式的大，因?yàn)橥ㄟ^政府參與、簽訂協(xié)議、召開啟動會（推進(jìn)會）等形式，使我行在政府中的形象與地位進(jìn)一步提升。2、打造商租按揭（分期還款）信貸產(chǎn)品。商租按揭貸款即專業(yè)市場攤位租金按揭貸款。如對菜市場

19、、家具市場、大型綜合商場等各類專業(yè)市場的信用商戶評定后，按商戶信用等級的不同，給予不同的貸款授信額度，推出攤位租賃資金按揭貸款業(yè)務(wù)，貸款大部分采用信用貸款的方式發(fā)放， 期限最長不超過攤位租賃期限， 實(shí)行按月還款。該產(chǎn)品推出：第一是對我行增戶擴(kuò)面以工作肯定有促進(jìn)作用（從目前來看，如果真正要增戶擴(kuò)面，辦理按揭類貸款是目前最理想的的選擇，目前從其他行增加的信貸客戶結(jié)構(gòu)情況來看，主要還是批發(fā)類貸款業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的） ；第二商戶在我行開立存款帳戶，日常營業(yè)款都通過該帳戶，促進(jìn)存款業(yè)務(wù)發(fā)展；第三可以困邦營銷我行 POS機(jī)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展；第四貸款額度較小， 符合小額、

20、 分散的信貸原則， 總體信貸風(fēng)險較小。3、加快服務(wù)創(chuàng)新，打造一個電子化專業(yè)市場如對信用市場創(chuàng)建工作中（以菜市場為例） ，我們充分利用已有的科技和產(chǎn)品，以去年推由的具有閃付功能的IC卡和具有非接功能POS機(jī)具，為菜市場建立一個付款方式以電子化交易為主的樣板市場，減少買賣雙方的現(xiàn)金交易，使雙方不再用為找零錢和收假幣而煩惱。同時為菜市場配套布放ATM、便民自助終端等機(jī)具。這項(xiàng)服務(wù)的創(chuàng)新從短期來看可能投入跟產(chǎn)出比無法對等，但從長遠(yuǎn)來看，這項(xiàng)創(chuàng)新將給我行帶來意想不到的綜合效益。生產(chǎn)的影響：一是商戶結(jié)算開戶集中在我行，增加資金量；二是促進(jìn)我行IC卡大量發(fā)行，POS機(jī)具集中式、規(guī)?；挤牛娮犹娲蔬M(jìn)一步提

21、升；三是社會反響肯定較大，這樣的菜市場在浙江省內(nèi)可能也少見，同時引領(lǐng)廣大市民改變現(xiàn)金交易習(xí)慣；四是樣板建立后，其他市場也會主要與我行對接提出相關(guān)申請，此時對我行在城區(qū)信用評級工作來說，由被動局面變?yōu)橹鲃泳置?，有利有下一步在城區(qū)全面、快速的推進(jìn)信用工程建設(shè)。4、全力推進(jìn)流程銀行建設(shè)，加快建立小微貸管理系統(tǒng)。從業(yè)務(wù)操作再優(yōu)化、審批流程再改造、信貸產(chǎn)品再創(chuàng)新等方面入手，推進(jìn)經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和批量化作業(yè)，構(gòu)建高效的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)平臺，從而進(jìn)一步推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新工作。目前我們所做的信用評級工作，建立的一些電子檔案，正好為以后小微貸管理系統(tǒng)上系的數(shù)據(jù)采集打好基礎(chǔ)?，F(xiàn)在有一句文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.wo

22、rd 版本可編輯.歡迎下載支持非常流行的話：冬天到了，但嚴(yán)冬未至。向下，做深小微信貸，就是小銀行備足糧草準(zhǔn)備過冬的一個重要選擇。（二）充分利用信用工程創(chuàng)建成果，加快推進(jìn)精準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷步伐信用工程建設(shè)已多年，化了大量的精力，也累積的很多的客戶數(shù)據(jù)信息， 2013 年末， 已建立農(nóng)戶電子檔案 32827 戶，已評定信用戶 22041 戶，這些評定的信用戶當(dāng)中有貸款的也只不過 3814 戶。信用工程建設(shè)不是為了單純的信用評定而評定，而是為提高競爭力和業(yè)務(wù)發(fā)展而做的基礎(chǔ)工作?，F(xiàn)在已有這么大的數(shù)據(jù)庫可利用，那么下步要把這些數(shù)據(jù)（即客戶）進(jìn)行分類，進(jìn)行精準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷。如：哪些客戶在我行開立了結(jié)算帳戶（要明

23、確區(qū)分是存折、磁條借記卡還是IC借記卡） 、哪些客戶會是我行潛在的信款客戶、這些客戶目前在我行中否開立了貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)，把這些客戶根據(jù)年齡、愛好、收入、職業(yè)、家庭等情況分類排列以后，就可也進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)精準(zhǔn)化營銷。這塊我想是我們客戶經(jīng)理要化大力氣做的事件。實(shí)際上如果真正充分合理地利用好了信用工程創(chuàng)建成果，把創(chuàng)建工作積累的成果轉(zhuǎn)化成綜合效益，下步的增戶擴(kuò)面、產(chǎn)品銷售等工作自然會進(jìn)一步加快推進(jìn)。（三）充分利用我系統(tǒng)免費(fèi)項(xiàng)目政策優(yōu)勢，樹立整體業(yè) 務(wù)營銷觀念目前我系統(tǒng)ATM 機(jī)存取款業(yè)務(wù)本行及跨行全部免費(fèi)、 貸記卡業(yè)務(wù)年費(fèi)免費(fèi)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開戶結(jié)算和電子證書免費(fèi)、借記卡開戶結(jié)算全免費(fèi)

24、等很多商業(yè)銀行收費(fèi)的項(xiàng)目，我系統(tǒng)都是免費(fèi)的，實(shí)際上我們沒有充分利用好我們的優(yōu)勢，這里面主要在于業(yè)務(wù)之間沒有形成一個互動的整體營銷概念，而是單打獨(dú)斗的個體營銷，比如說今天貸記卡發(fā)卡任務(wù)下來了，營銷貸記卡，明天網(wǎng)上銀行任務(wù)下來了，就營銷網(wǎng)上銀行客戶，實(shí)際上這種零星的營銷狀態(tài)，浪費(fèi)了我系統(tǒng)大量的資源。而實(shí)際上要把存款、貸款、借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品、POS機(jī)及其他業(yè)務(wù)等有機(jī)的結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)營銷聯(lián)動。具體舉例：如果一個客戶只有在我行辦理了借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這時才能享受： ATM 機(jī)存取款業(yè)務(wù)免費(fèi)，貸記卡年費(fèi)和電子證書免費(fèi)、網(wǎng)上銀行結(jié)算業(yè)務(wù)免費(fèi)等優(yōu)惠政策，

25、否則就要實(shí)行收費(fèi)。又如：一個客戶已在我行辦理了借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，該客戶在我行申請信貸款時就適當(dāng)給他利率優(yōu)惠（當(dāng)然這個優(yōu)惠并不需要多大，對客戶來說有時候給他一個心理上的優(yōu)越感，其就很滿足了） 。這樣把我行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來與收費(fèi)與否掛鉤以后，會進(jìn)一步有利于產(chǎn)品推廣和推動整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四）靈活運(yùn)用，各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)相互轉(zhuǎn)化在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營過程中，由于上級考核任務(wù)安排和自身實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要，往往會出現(xiàn)這樣的情況：我們不想也不需要發(fā)展的業(yè)務(wù)卻有強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，而我們需要開拓的業(yè)務(wù)卻發(fā)展不起或進(jìn)展緩慢。下面結(jié)合實(shí)例，談?wù)劗a(chǎn)品之間如何現(xiàn)實(shí)有效轉(zhuǎn)化：案例一：信用商戶租

26、金按揭貸款、信用居民裝修按揭貸款等轉(zhuǎn)化為信用卡分期業(yè)務(wù)（還有很多形式） 。隨著城區(qū)信用工程的進(jìn)一步推進(jìn)，信用商戶租金按揭貸款、信用居民消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)的全面啟動，貸款增戶擴(kuò)面量肯定為成倍增長。到這個階段我們可能不會再去關(guān)注 “貸款增戶擴(kuò)面”這方面的問題。如果此時我行的中間業(yè)務(wù)收入不理想或不能達(dá)到上級管理部門對我們的考核要求時，我們就可以迅速把這些現(xiàn)成的信用商戶租金按揭貸款客戶轉(zhuǎn)化為信用卡分期業(yè)務(wù)客戶，收入形式也從表內(nèi)利息收入變成中間業(yè)務(wù)收入，以完成自己既定的目標(biāo)或完成上級考核的任務(wù)，當(dāng)然同理也可以反過來轉(zhuǎn)化。這里其實(shí)牽涉到的轉(zhuǎn)化很多：一是實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)品種之間的轉(zhuǎn)化（從信貸業(yè)務(wù)到貸記卡業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)化

27、） ；二是實(shí)現(xiàn)了收入種類之間的轉(zhuǎn)化（從表內(nèi)收入到中間業(yè)務(wù)收入之間的轉(zhuǎn)化） ；三是實(shí)現(xiàn)了客戶性質(zhì)的轉(zhuǎn)化（從貸款客戶轉(zhuǎn)化貸記卡客戶） 。案例二：對信用戶實(shí)現(xiàn)組合授信。當(dāng)我行需要即需要發(fā)展貸款業(yè)務(wù)（可能更多考慮的是增戶擴(kuò)面的需要） ，也需要發(fā)展貸記卡業(yè)務(wù)時（貸記卡發(fā)卡量的需要） ，我們在控制信用戶授信總額的前提下，對信用戶實(shí)現(xiàn)組合授信。這種形式的轉(zhuǎn)化方式是一種比較周全的模式，產(chǎn)品之間沒有制約只有相互促進(jìn)作用。（五）進(jìn)一步加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)1 、打造支行班子營銷隊(duì)伍建設(shè)。作為支行班子業(yè)務(wù)營銷意識肯定是強(qiáng)的，這一點(diǎn)毫無疑問，但是在目前新形勢下有時肯定會感到心有余而力不足。這主要體現(xiàn)在營銷方法、方式以及營銷

28、創(chuàng)新思路方面的不足。我個人認(rèn)為，接下來總行應(yīng)該要組織支行班子多走出去到業(yè)務(wù)發(fā)展較為先進(jìn)的地方去交流、去學(xué)習(xí)、去考察，通過親身體會兄弟行社的一些好的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，來拓寬支行班子的業(yè)務(wù)創(chuàng)新思路，并將此運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)開拓當(dāng)中。2、打造專業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。一是要加快擴(kuò)充客戶經(jīng)理隊(duì)伍。目前我行一線客戶經(jīng)理只有 59 人，這個數(shù)字只占全部在職工數(shù)的 12% 不到【就是加上信貸內(nèi)勤（ 13 人）和支行行長以主管信貸副行長（ 16 人），也只有88 人，這個數(shù)字只占全部在職工數(shù)的 18% 不到】 ， 與目前其他股份制商業(yè)銀行營銷隊(duì)伍在數(shù)量上相比是有較大差距的，建議2014 年一線客戶經(jīng)理占比再提高 3 個百分

29、點(diǎn)， 達(dá)到 15% （相當(dāng)于每個支行平均增加一個多一點(diǎn)的客戶經(jīng)理），同時制訂客戶經(jīng)理 3-5 年擴(kuò)充規(guī)劃，逐步增加專業(yè)營銷隊(duì)伍的數(shù)量。隨著電子銀行業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，電子業(yè)務(wù)替代率的不斷提高，柜面業(yè)務(wù)壓力會逐步減小，將來對柜面服務(wù)人員在數(shù)量上的需求也會逐步減少，這就給擴(kuò)充專業(yè)的營銷人員隊(duì)伍創(chuàng)造了條件，也就是我上面說的在不增加職工總量的情況下，可以增加專業(yè)營銷人員的理由。 2013 年我行的電子業(yè)務(wù)替代率已達(dá)到33%，全行2013 年總業(yè)務(wù)量為 570 萬筆，其中 187 萬筆被電子銀行業(yè)務(wù)替代了，人工服務(wù)只發(fā)生了 378 萬筆。這里面還不包括營業(yè)大廳中的放置自助設(shè)備、布放在商戶中的便民服終端等電子

30、交易份額，如果再加上一些電子帳單查詢服務(wù)業(yè)務(wù)的話，實(shí)際替代率要高于33%這個占比。從全省農(nóng)信系統(tǒng)來看，我行的電子業(yè)務(wù)替代率還比較低，估計(jì)2013年全省電子業(yè)務(wù)替代率平均水平為45%左右，臺州與溫州地區(qū)電子銀行替代率超過60-70%的行社很多，整個舟山地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后（ 2013 年平均替代率在31%左右），總體來看我行的電子銀行替代率還很大的上升空間。實(shí)際上這個上升空間，就為減少柜面服務(wù)人員，擴(kuò)充專業(yè)營銷人員的一個很好通道。 相信在網(wǎng)上銀行、 手機(jī)銀行業(yè)務(wù)大力推進(jìn)， ATM 機(jī)、 POS及助農(nóng)服務(wù)端終等電子渠道建設(shè)進(jìn)一步深入，同時在客戶群體的電子業(yè)務(wù)交易意識不斷提高提情況下，我行2014 年電子業(yè)

31、務(wù)替代率會大幅上升。另一方面要進(jìn)一步加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，要定期組織客戶經(jīng)理以座談會等形式開展經(jīng)驗(yàn)交流，對難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題進(jìn)行同共推討，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理服務(wù)的主動性和隊(duì)伍的整體素質(zhì)。3 、 積極發(fā)展支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍。要積極聘請村兩委干部、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人等擴(kuò)充到我行的支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍當(dāng)中，充分利用其在地緣、血緣、親緣、人緣上的優(yōu)勢，努力為我行專業(yè)營銷人員不足填補(bǔ)空缺。 目前我們雖然發(fā)展一批支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員，但我認(rèn)為還沒有充分利用好這個平臺，我建議今后我們要在社會上要大量召收業(yè)務(wù)營銷人員（沒有年齡、學(xué)歷等因素限制） ， 并把這些營銷人員統(tǒng)一稱為 “支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員”要打擦邊球，業(yè)務(wù)考核按客戶經(jīng)理模式操作，

32、報酬按月或季兌現(xiàn)，要讓外部營銷人員看得到、摸得著，提高這些人員的積極性。當(dāng)然對外說是支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員，實(shí)質(zhì)是營銷人員，這樣即可以逃避監(jiān)管，也可以避免是否要繳四金五金等帶來的煩惱。4、打造主動營銷的臨柜隊(duì)伍。在臨柜人員方面，我行要致力于推動由原來的“柜員”、“服務(wù)員”轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員的身份轉(zhuǎn)換，柜面人員要合理利用辦業(yè)務(wù)的時間和空間，主動向客戶推薦網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品、存貸款等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并主動要做柜面宣傳工作。從我自己到柜面辦理業(yè)務(wù)時的親身體驗(yàn)來看，我行的柜面員工主要營銷和宣傳工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到位。（六）加強(qiáng)創(chuàng)新管理，建立常態(tài)化業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制1、依托市場和客戶需求，增強(qiáng)創(chuàng)新產(chǎn)品的市場適用性。信貸產(chǎn)品創(chuàng)

33、新要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，以市場為導(dǎo)向，合理設(shè)計(jì)，自主創(chuàng)新，提高針對性和適用性。一是創(chuàng)新要有真實(shí)的信貸需求，二是創(chuàng)新要在現(xiàn)有產(chǎn)品短缺或不能滿足客戶需求的情況下開展，三是要抓住社會各界比較關(guān)注的難題進(jìn)行創(chuàng)新。同時，要加強(qiáng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新工作的研究和信息交流，學(xué)習(xí)借鑒信貸創(chuàng)新先進(jìn)理念和創(chuàng)新品種，結(jié)合本地實(shí)際做好“本土化”移植工作。2、建立市場需求的響應(yīng)機(jī)制，推動創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新的管理部門人員應(yīng)加強(qiáng)與前臺營銷人員的溝通，通過多渠道了解客戶需求，把握市場情況，明確創(chuàng)新產(chǎn)品的定位和功能， 加強(qiáng)對已有產(chǎn)品的完善和優(yōu)化組合， 提升創(chuàng)新效率。新產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)部門要加強(qiáng)對前臺營銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)人員

34、的專業(yè)化程度，有效降低可能產(chǎn)生的操作風(fēng)險。要加強(qiáng)宣傳，強(qiáng)化激勵，鼓勵營銷人員及時反饋市場需求，不斷進(jìn)行調(diào)整改造，積極拓展新產(chǎn)品。另一方面要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理作為市場前端在創(chuàng)新中的源頭作用，使客戶經(jīng)理成為新產(chǎn)品需求的收集者和提供者，此項(xiàng)工作應(yīng)列為客戶經(jīng)理的主要工作之一，并列入考核。基層支行和客戶營銷部門應(yīng)成為產(chǎn)品需求的源泉，對收集客戶需求應(yīng)予以獎勵為主，要充分發(fā)揮擁有專業(yè)化知識和技能的客戶經(jīng)理在創(chuàng)新中的骨干作用，要使客戶經(jīng)理成為產(chǎn)品研發(fā)的主力軍。3、抓好創(chuàng)新機(jī)制建設(shè)。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)建立客觀分析、嚴(yán)謹(jǐn)論證、正確決策等一系列規(guī)范流程。逐步建立完善需求調(diào)查產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品試點(diǎn)反饋修改產(chǎn)品推出（營銷宣傳）跟蹤完善

35、持續(xù)創(chuàng)新的機(jī)制。要結(jié)合經(jīng)營實(shí)際，建立信貸產(chǎn)品創(chuàng)新原則、組織架構(gòu)和工作機(jī)制，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新和實(shí)施，制定具有指導(dǎo)性和操作性的制度、流程和措施，進(jìn)一步規(guī)范開發(fā)流程和宣傳推廣，并相應(yīng)建立健全激勵機(jī)制和風(fēng)險控制體系。（七）強(qiáng)化風(fēng)險防范，嚴(yán)格把好信貸調(diào)查第一道關(guān)口目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、金融形勢沒有明顯好轉(zhuǎn)的跡象， 2014 年信貸業(yè)務(wù)這塊風(fēng)險會進(jìn)一步加大，潛在不良貸款可能會集中反彈。從全區(qū)不良貸款的產(chǎn)生情況來看，很大一部分原因是一線客戶經(jīng)理沒有把好實(shí)地調(diào)查這個關(guān)口，也就是沒有對借款人資產(chǎn)負(fù)責(zé)及經(jīng)營情況通過佐證材料來進(jìn)一步核實(shí)其真實(shí)性，而是簡單地根據(jù)借款人提供的材料擬寫貸款調(diào)查報告， 存在不盡職不盡責(zé)的現(xiàn)象。 在這次城區(qū)信用評級過程中，一定要認(rèn)真調(diào)查每個信用戶的真實(shí)情況，為下步信貸授信和業(yè)務(wù)發(fā)展打下一個好的基礎(chǔ)。五、工作要求注：工作要求是解決如何按照“方案”要求，落實(shí)與推進(jìn)的問題。（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識深入開展城區(qū)信用工程建設(shè)既是積極支持新地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，也是促