二手車業(yè)務(wù)4S店經(jīng)營模式的可行性報(bào)告(1)

1、無錫地區(qū)二手車業(yè)務(wù)4S店經(jīng)營模式項(xiàng)目可行性分析報(bào)告目錄第一章 項(xiàng)目概要第二章 二手車業(yè)務(wù)概述第三章 國外市場經(jīng)驗(yàn)第四章 國內(nèi)市場分析第五章 無錫二手車市場分析第六章 二手車4S店業(yè)務(wù)優(yōu)勢第七章 二手車4S店經(jīng)營簡析第八章 企業(yè)盈利模式第九章 企業(yè)發(fā)展方向第十章 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避第十一章 企業(yè)投資可行性結(jié)論第一章 項(xiàng)目概要：1、 項(xiàng)目名稱：XX二手車品牌4S店2、 項(xiàng)目類別：二手車業(yè)務(wù)經(jīng)營以及售后一站式服務(wù)3、 建設(shè)性質(zhì)：新開改建店4、 企業(yè)性質(zhì)：股份制公司5、 企業(yè)法人：6、 營業(yè)地點(diǎn)：無錫7、 投資預(yù)算：1500萬人民幣第二章 二手車業(yè)務(wù)概述：隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，二手車市場已經(jīng)成為汽車市場

2、的重要組成部分。根據(jù)國際汽車大國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，二手車市場是否活躍可以直接反映出一個(gè)國家的汽車市場活躍程度，一個(gè)活躍的二手車市場無疑又大大推動(dòng)了新車的交易，形成了汽車市場中產(chǎn)品和資金流通的良性循環(huán)，更帶動(dòng)了車輛更新?lián)Q代的頻率。 相對消費(fèi)者，隨著人們生活水平的提高以及消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，多樣化消費(fèi)、理性化消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)逐漸成為主流，購買二手車越來越多的成為一種選擇。 相對市場來說，二手車業(yè)務(wù)的繁榮源于綜合體系成熟、交易量大、利潤高于新車。在現(xiàn)市場階段通常一輛新車的利潤率不會(huì)超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。我國的二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展將會(huì)超越新車銷售發(fā)展，二手車業(yè)務(wù)的盈利也將能讓更多的二手車業(yè)務(wù)

3、公司生存和發(fā)展。第三章 國外市場經(jīng)驗(yàn)1、 2011年國內(nèi)外新車和二手車交易數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 、中國行業(yè)研究網(wǎng)、中國汽車流通協(xié)會(huì)在歐美日汽車大國，80%的新司機(jī)或第一次買車的消費(fèi)者，第一輛車一定去選二手車。在德國，202萬購買自己的第一輛車的公民中，新車只有25萬輛，占12.4，二手車177萬輛，占87.6。也就是說，二手車是新用戶汽車消費(fèi)的首選車，二手車交易是啟動(dòng)新車消費(fèi)的有效途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國、德國、日本等國二手車銷量分別是新車銷量的3.5倍、2倍、1.4倍，2011年日本因海嘯影響了新車和二手車銷售.隔海相望的臺(tái)灣地區(qū)這一比例也達(dá)到了2倍之多。2、 國外二手車交易利潤 在發(fā)達(dá)國

4、家汽車市場中，新車?yán)麧櫿颊麄€(gè)汽車行業(yè)利潤的20%，零部件利潤約占20%，售后服務(wù)領(lǐng)域的利潤占60%左右，這其中包括二手車置換、維修保養(yǎng)等服務(wù)業(yè)務(wù)。美國二手車市場的發(fā)展尤為突出，二手車?yán)麧櫩烧计囆袠I(yè)總利潤的45%，非常豐厚。通常一輛新車的利潤率不會(huì)超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。這與二手車經(jīng)營主體的多元化、交易方式的多樣化、交易手續(xù)的簡便以及發(fā)達(dá)國家汽車保有量較大有關(guān)。國外二手車市場繁榮源于綜合體系成熟、交易量大、利潤高于新車。3、 國外二手車經(jīng)營特色美國：通常一輛新車的利潤率不會(huì)超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。英國：擁有超過1500家從事二手車銷售和服務(wù)的汽車修理

5、廠，消費(fèi)者可選擇的二手車品牌有百余種，每年的二手車銷量達(dá)600多萬輛，占整車銷量的70%。日本：每輛二手車可以在全國享受1年或2.5萬公里的售后維修服務(wù)。買車人如果不滿意，可以在車輛售出的10天或500公里以內(nèi)退車。4、 國外二手車交易對國內(nèi)市場的啟示 二手車的經(jīng)營在國外已經(jīng)形成了品牌專賣、大型超市、連鎖經(jīng)營、舊車專營、舊車拍賣等多元化經(jīng)營體制，其交易方式多樣化。例如：直接銷售、代銷、租賃(實(shí)物和融資)拍賣、置換等。 二手車銷售在中國現(xiàn)階段的發(fā)展已經(jīng)逐步加快步伐，對國外的很多經(jīng)營模式進(jìn)行了借鑒和模仿，如拍賣，舊車專營等。 第四章 國內(nèi)二手車市場分析1、 國內(nèi)每年新車上牌數(shù)據(jù)采集：中國汽車工業(yè)協(xié)

6、會(huì)我國的新車上牌量逐年提升，現(xiàn)已經(jīng)超越美國，成為世界第一大新車銷售國。我國的汽車保有量也逐年大份額提升。2、 國內(nèi)二手車逐年數(shù)據(jù)采集：新華網(wǎng)、汽車流通協(xié)會(huì)中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長沈榮預(yù)測，在各項(xiàng)利好政策的支持下，2012年中國二手車市場的增速將繼續(xù)超過新車，達(dá)到20%左右，而交易總量有望突破500萬輛。3、 國內(nèi)二手車市場發(fā)展方向采集：北京二手車業(yè)務(wù)咨詢中心自2005年二手車流通管理辦法出臺(tái)，二手車經(jīng)營不再局限在市場內(nèi)進(jìn)行，我國的二手車業(yè)務(wù)也有了銷售模式上的變化。二手車經(jīng)營主體已經(jīng)多元化、交易方式多樣化、交易手續(xù)較簡便。中國自2011年起已經(jīng)成為世界新車銷售量第一位的國家，年新車銷售量已超越1

7、000萬輛。舊機(jī)動(dòng)車生成量也逐年增加，故二手車業(yè)務(wù)將會(huì)成為我國政府管理調(diào)控的一個(gè)重點(diǎn)，而二手車業(yè)務(wù)也會(huì)隨之蓬勃發(fā)展。4、 國外資深媒體對中國市場的評價(jià)英國金融日報(bào)在2012年4月29日報(bào)道:全球最大的汽車市場中國二手車每年的增長已經(jīng)超越了新車，二手車在2011年的增長率為12.5%，而新車的增長僅為2.5%。二手車的銷量為430萬，尚不及新車銷量1850萬的四分之一。當(dāng)前，單純的將二手車銷售給消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到二手車最低營銷階段的極限了，眼下是創(chuàng)建二手車專業(yè)市場的絕佳的機(jī)會(huì)，到2014年，中國的汽車市場平均車齡達(dá)到4年，將會(huì)有更多的汽車使用者考慮到汽車轉(zhuǎn)售和換車，而換車的汽車使用者也會(huì)加入到二手車

8、購買的行列中。5、 影響國內(nèi)二手車市場的因素盡管我國二手車市場發(fā)展迅猛，但目前國內(nèi)二手車市場仍然存在著二手車信息不對稱、誠信度低、售后服務(wù)差等問題，制約了二手車市場的進(jìn)一步發(fā)展。問題具體體現(xiàn)在：（1） 二手車交易的稅收標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。二手車的交易稅收問題制約著二手車市場的發(fā)展，但隨著中國國情的變化，該問題政府部門將會(huì)直接解決。（2） 評估體系不健全。由于二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)營個(gè)體化，很多二手車商販競相壓低或抬高二手車價(jià)格，導(dǎo)致市場信任度降低。（3） 二手車售后服務(wù)問題多。服務(wù)形式單一，單純的以二手車收購和轉(zhuǎn)售為業(yè)務(wù)的經(jīng)營商販，不顧客戶利益，更無法提供完善的售后服務(wù)。（4） 二手車檢測技術(shù)不到位。從目前的

9、我國二手車交易的相關(guān)法規(guī)中可以看出，我國對二手車的交易前沒有相關(guān)的技術(shù)檢測。這樣也很難保證二手車的行駛安全以及消費(fèi)者的利益。（5） 買賣雙方信息不均等。往往二手車銷售者對二手車的信息掌握更全面，而消費(fèi)者卻相對了解更少，難以達(dá)到平等信任。 但以上問題，將會(huì)因二手車市場的發(fā)展而逐步解決。這將更進(jìn)一步促進(jìn)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。第五章 無錫二手車市場情況分析1、 無錫二手車市場2009年-2011年銷售數(shù)據(jù)采集：無錫二手車交易市場由上列數(shù)據(jù)可以看出，無錫二手車市場的交易量在逐年提升。市場潛力非常大。2、 無錫二手車市場發(fā)展的限制江南日報(bào)在2011年11月19日一篇報(bào)道中指出：隨著無錫私家車保有量突破60萬

10、輛大關(guān)，車齡六年以上的“舊車”數(shù)量也正同步增長，已占到“半壁江山”。無錫機(jī)動(dòng)車開始真正步入新舊更替的“換血”時(shí)代。目前無錫經(jīng)營二手車公司的數(shù)量已是汽車4S店的好幾倍，然而二手車的年交易量卻還不到新上牌車的一半，“買方不敢買，賣方不愿賣”已成為二手車交易的“怪圈”。而以上問題點(diǎn)的產(chǎn)生，主要原因是客戶對二手車經(jīng)營者的不信任所致。3、 無錫二手車市場的發(fā)展前景 無錫的眾多二手車潛在客戶，急切的希望能有更安全，更便捷，更放心的二手車購買新方式。 建立讓客戶信任的二手車交易環(huán)境，以專業(yè)的車輛檢測線為所有的二手車提供科學(xué)、客觀的檢測，根據(jù)檢測給車輛提供第車輛體檢報(bào)告，決定二手車的終端出售價(jià)格，并給與客戶一

11、定時(shí)間周期的二手車質(zhì)量擔(dān)保，使購買了二手車的消費(fèi)者不用再提心吊膽，那么就會(huì)大大刺激無錫二手車市場的發(fā)展。 無錫傳統(tǒng)的二手車交易方式終將會(huì)被互相信任的新的二手車經(jīng)營模式所顛覆。市場需要競爭，而市場擇優(yōu)生存的永恒原則，也必定會(huì)導(dǎo)致舊的二手車經(jīng)營模式逐步消失。 新型的二手車交易模式將會(huì)迅速成為無錫二手車交易市場的新秀和主導(dǎo)者。 第六章 二手車4S店業(yè)務(wù)優(yōu)勢 1、 對現(xiàn)行市場的弊端分析中國汽車市場快速發(fā)展，其必將逐步走向成熟，而成熟的重要標(biāo)志之一就是汽車消費(fèi)與國際市場接軌。在這個(gè)過程當(dāng)中，二手車的銷售數(shù)量將大幅度上升，然而目前國內(nèi)的二手車市場卻成了“混亂、欺騙”的代名詞。了解現(xiàn)在中國二手車市場買賣雙方

12、充滿隔閡的現(xiàn)狀，那讓我們先看看二手車市場的常用騙術(shù)： 營運(yùn)車輛充當(dāng)私家車：出租車等營運(yùn)車輛的法定報(bào)廢年限為8年，任何車接近報(bào)廢年限1年是不能辦理過戶手續(xù)的。經(jīng)紀(jì)公司可以用很低的價(jià)錢收購來這些車輛，按照普通車輛售出就會(huì)獲得相當(dāng)高的利潤。 汽車美容幻化新車：二手車市場私人經(jīng)營公司，會(huì)將回收的極差車況的二手車進(jìn)行美容，讓外部看起來十分亮眼，但“內(nèi)臟”其實(shí)都已經(jīng)老化，消費(fèi)者無法辨認(rèn)車況，被二手車商販以無法理解的高價(jià)售出。 里程表校調(diào)里程更少：消費(fèi)者對幾十萬公里的二手車輛是較難接受的，但高里程的二手車輛回收 價(jià)格偏低，通過技術(shù)調(diào)整里程表公里數(shù)，就讓消費(fèi)者誤認(rèn)為開了很少里程的車子，高價(jià)售出?！笆掷m(xù)費(fèi)”：在

13、辦理手續(xù)時(shí)，需要交納手續(xù)費(fèi)。一些經(jīng)銷商在同消費(fèi)者商量價(jià)錢時(shí)對這部分費(fèi)用非常含糊，直到要辦手續(xù)時(shí)才談及，很多時(shí)候就硬將它推到消費(fèi)者身上，更多的甚至變相增加過戶手續(xù)費(fèi)用。采集：蘇州二手車交易費(fèi)公告2、 成功二手車4S店給予的啟示澳康達(dá)是一家成功的二手車專業(yè)4S店，它推出的360項(xiàng)檢測認(rèn)證贏得客戶安心;“一口價(jià)”推出給客戶帶來了價(jià)格的實(shí)惠，輕松的購買體驗(yàn)后，隨后，澳康達(dá)推出的一年兩萬公里售后保修則徹底讓車主擺脫了對用車的擔(dān)憂。二手車也保修?不要覺得驚訝，澳康達(dá)敢于打破二手車行業(yè)規(guī)則，推出一年兩萬公里保修是有自己的依據(jù)的。澳康達(dá)有自己的優(yōu)質(zhì)車源保證。拒絕事故車和問題車一直是澳康達(dá)所堅(jiān)持的，為的就是給車

14、主帶來優(yōu)質(zhì)的二手車，讓車主用的放心。一年兩萬公里保修則是在購車之外給車主吃了一顆定心丸。這不僅體現(xiàn)了澳康達(dá)對自己車型品質(zhì)的信心，也體現(xiàn)了對客戶的用心關(guān)懷。一年兩萬公里保修也可以算是區(qū)分小型二手車行和品牌二手車行明顯的區(qū)分點(diǎn)。能夠做到一年兩萬公里保修，不僅需要專業(yè)的收購隊(duì)伍，嚴(yán)格的車源品質(zhì) 把控，還需要一支完備的售后維修隊(duì)伍。這些都是小型二手車行所望塵莫及的。澳康達(dá)作為東南亞最大的品牌二手車上，一直引領(lǐng)這二手車行業(yè)的潮流。隨著二手車行的迅猛發(fā)展，品牌化的二手車行逐漸成為主流，澳康達(dá)優(yōu)質(zhì)的車源，實(shí)惠的售價(jià)，尊貴的服務(wù)都在潛移默化的植入客戶的印象里。二手車行 業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)逐漸向品質(zhì)和服務(wù)靠攏。隨著

15、一年兩萬公里保修的推出，澳康達(dá)名車廣場的品質(zhì)和服務(wù)更加完善，把澳康達(dá)品牌形象提升到一個(gè)新的高 度。澳康達(dá)認(rèn)證二手車無憂質(zhì)保1、一年或2萬公里質(zhì)量保修(發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、整車電腦板)2、一年或2萬公里免費(fèi)保養(yǎng)(換機(jī)油、機(jī)油格)3、認(rèn)證車輛享受免費(fèi)終身年檢4、認(rèn)證車輛享受免費(fèi)終身工時(shí)費(fèi)5、24小時(shí)道路救援服務(wù)澳康達(dá)認(rèn)證二手車流程：1、源頭嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、精挑細(xì)選出來的車杜絕事故車、水泡車、租賃車、抵押車、公里數(shù)不實(shí)、手續(xù)不全的車。2、經(jīng)澳康達(dá)車間八大類360項(xiàng)檢測、保修、保養(yǎng)整備后的車。3、五年、十萬公里以內(nèi)的車。(同時(shí)滿足兩個(gè)條件)對于一位想購買新車的消費(fèi)者來說，看車、選車、交錢到提車，少則一個(gè)星期，

16、多則一年半載的時(shí)間消耗明顯不符。特別是我們國內(nèi)特有的“加價(jià)提車”現(xiàn)象，很多人都等不起，是時(shí)間等不起。采集：實(shí)例，奧康達(dá)公司地址：深圳羅湖區(qū)筍崗桃園路1號3、 二手車4S店的業(yè)務(wù)優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：微軟MSN&艾瑞咨詢白領(lǐng)用戶汽車調(diào)研報(bào)告二手車已經(jīng)成為汽車市場消費(fèi)的重要組成部分，而消費(fèi)者對二手車的購買也是有更實(shí)在的理由。讓消費(fèi)者更加放心的二手車購買渠道，必然讓成為客戶的首要選擇。那么，二手車4S店的成立就順應(yīng)了二手車市場發(fā)展的趨勢，將成為二手車市場的生力軍。二手車4S店的經(jīng)營優(yōu)勢：（1） 車輛品質(zhì)可靠（2） 價(jià)格誠信（3） 服務(wù)質(zhì)量更高（4） 售后服務(wù)健全（5） 購車流程透明（6） 換車更加便

17、捷4、 二手車4S店在無錫的發(fā)展預(yù)估二手車4S店真是順應(yīng)了無錫二手車購買者的需求，能為客戶提供更安全，更便捷，更放心的二手車購買服務(wù)。而二手車4S店在無錫飛發(fā)展將會(huì)是無錫二手車市場的一盞明燈，在指引二手車市場向良性方向發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)燃起二手車市場銷售的高峰火焰。第七章 二手車4S店經(jīng)營簡析1、 二手車4S店人員規(guī)模企業(yè)創(chuàng)建初期的人員規(guī)模35人，且人員職能分工明確。人員組成：總經(jīng)理 1人副總經(jīng)理 1人財(cái)務(wù)總監(jiān) 1人收銀出納 2人市場經(jīng)理 1人市場專員 1人展廳經(jīng)理 1人銷售人員 4人二手車評估師 2人車源開發(fā) 8人牌證代辦 1人客服人員 1人售后站長 1人售后技師 6人裝潢技師 2人維修接待

18、2人車輛管理 2人車輛清洗 2人在企業(yè)創(chuàng)建初期，運(yùn)營正常情況下，預(yù)計(jì)年?duì)I業(yè)額1億元人民幣。在公司創(chuàng)建初期，我公司就能為社會(huì)提供30多個(gè)工作崗位，為社會(huì)創(chuàng)造500萬元人民幣/年的稅收。崗位定員將會(huì)因公司的發(fā)展，而逐步擴(kuò)大。在企業(yè)發(fā)展中期單店正常業(yè)務(wù)進(jìn)行開展時(shí)，公司人員編制將達(dá)到100-150人，年?duì)I業(yè)額達(dá)到3-6億元人民幣，創(chuàng)造稅收1500-3000萬元人民幣/年。2、 二手車4S店投資預(yù)算解析企業(yè)創(chuàng)辦始期資金投資預(yù)算（1） 場地租賃費(fèi)用150萬人民幣租賃形式為簽約5年，無異議自動(dòng)續(xù)簽。簽約條件： 具有場地使用權(quán)。 每年場地租賃費(fèi)用上漲6%-15%之間。（2） 場地裝修200萬元人民幣車輛展示區(qū)

19、域的裝飾，需豪華，按500元/平方裝修費(fèi)用核算，需要200萬元人民幣。但裝修的主要費(fèi)用為客戶休息區(qū)（即客戶等待區(qū)）裝修費(fèi)用那個(gè)，預(yù)計(jì)在30萬元人民幣左右。（3） 辦公設(shè)備及售后維系設(shè)備投入50萬元人民幣 辦公設(shè)備：座椅，打印耗材，電腦器材，主機(jī)等預(yù)計(jì)10-20萬元人民幣 售后檢測維修設(shè)備，維修舉升機(jī)6臺(tái)預(yù)計(jì)12萬元人民幣，四輪定位儀、烤漆房等其他設(shè)備20萬元人民幣 其他設(shè)備投入。（4） 二手車回收留用資金1000萬元人民幣常規(guī)規(guī)模在500-1000萬，該資金為周轉(zhuǎn)利用資金，循環(huán)使用 。（5） 售后常用配件采購20萬為減少備件庫存，減少備件資金壓力，常用備件采購可利用市場“0庫存”管理方式，備件

20、庫存控制在20萬以內(nèi)。 另在企業(yè)的發(fā)展階段，會(huì)進(jìn)行后期擴(kuò)大投資。（6） 其他。3、 公司經(jīng)營范疇（1） 二手車收購銷售業(yè)務(wù)通過回收和出售二手車 ，來賺取差價(jià)。（2） 二手車置換業(yè)務(wù)通過低價(jià)回收二手車，抵去相應(yīng)車款，另客戶以相對高的價(jià)格在本店再次購買二手車，獲得兩輛車的銷售差價(jià)。（3） 二手車代銷業(yè)務(wù) 以第三方中介形式，幫客戶處理二手車和辦理相關(guān)車輛過戶手續(xù)，獲得服務(wù)費(fèi)。（4） 二手車維修快修業(yè)務(wù)通過維修保養(yǎng)社會(huì)車輛和維修保養(yǎng)本店銷售的二手車輛，獲得配件差價(jià)和人工維修費(fèi)用。（5） 精品裝潢業(yè)務(wù)開設(shè)裝潢車間，通過銷售裝潢用品來產(chǎn)生利潤。車輛養(yǎng)護(hù)精品的推出。（6） 過戶代辦業(yè)務(wù)通過幫助客戶辦理二手車

21、相關(guān)業(yè)務(wù)，來獲得咨詢服務(wù)費(fèi)用。（7） 保險(xiǎn)代辦業(yè)務(wù)幫助客戶進(jìn)行辦理車輛保險(xiǎn)，來獲得保險(xiǎn)公司的相應(yīng)返利。（8） 貸款金融業(yè)務(wù)通過金融業(yè)務(wù)，達(dá)到銷售二手車的目的，賺取二手車差價(jià)，另外獲得銀行給予的貸款返利，收取客戶貸款辦理手續(xù)費(fèi)。（9） 汽車租賃業(yè)務(wù)4、 公司經(jīng)營特色 （1）特色化豪車俱樂部 通過組建車主俱樂部，來達(dá)到和客戶溝通聯(lián)系的目的，促進(jìn)與客的關(guān)系，提高客戶對品牌二手車4S店的歸屬感。提升口碑。 （2）尊貴會(huì)員制度 審核入會(huì)，消費(fèi)積分，自駕旅游，維修折扣等等。 （3）客戶關(guān)懷延伸 定期邀請客戶進(jìn)行座談溝通，并組織客戶參加企業(yè)歡慶活動(dòng)。 定期上門拜訪，詢問用車情況。 生日祝福，節(jié)日問候。 &#

22、183;·····5、 公司經(jīng)營制度（1） 車輛檢測制度嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，139項(xiàng)檢測標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)動(dòng)機(jī)（檢查壓縮比、排放、點(diǎn)火正時(shí)等11項(xiàng)） 離合器（離合器線束調(diào)整、噪聲檢測等項(xiàng)） 變速器（變速器各擋位操控性、變速器油油位等8項(xiàng)） 懸架（減振器泄漏等5項(xiàng)） 傳動(dòng)系統(tǒng)（差速器泄漏和噪聲等項(xiàng)） 轉(zhuǎn)向系統(tǒng)（轉(zhuǎn)向齒條等7項(xiàng)） 制動(dòng)（剎車蹄片磨損情況等8項(xiàng)） 制冷系統(tǒng)（管道泄漏等項(xiàng)） 輪胎輪輞（前輪定位等5項(xiàng)） 儀表（儀表燈亮度等15項(xiàng)） 燈光系統(tǒng)（車內(nèi)外燈構(gòu)庀摺警燈?0項(xiàng)） 電子電器（蓄電池、各種保險(xiǎn)等項(xiàng)） 車輛外部（雨刷膠皮磨損等7項(xiàng)） 車輛內(nèi)部（座椅、杯

23、架、后視鏡等9項(xiàng)） 空調(diào)（氣流、風(fēng)向等6項(xiàng)） 收音機(jī)及CD（播放器、揚(yáng)聲器等項(xiàng)） 內(nèi)飾外觀（各種塑料件、裝飾件等項(xiàng)） 車身及漆面（破裂、刮蹭等5項(xiàng)） 完備性（備胎、說明書等7項(xiàng)） 最終路試（操控性、循跡性等11項(xiàng)）（2） 嚴(yán)格的價(jià)格回收評估和銷售價(jià)格預(yù)定制度聘請專業(yè)，資深的二手車評估師，二手車回收定價(jià)，銷售定價(jià)由評估團(tuán)（建議3人）共同商議定奪。（3） 嚴(yán)格的客戶服務(wù)管理制度提供高品質(zhì)的客戶服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 第八章 公司盈利模式1、 盈利舉例 （1）二手車回收銷售 根據(jù)市場實(shí)際情況，分別羅列了具有代表性的車型的二手車市場回收和銷售情況。尺寸級別含括了劃分為A0級轎車，A級轎車，B級轎

24、車， C級車，車型含括了轎車，越野車，商務(wù)車，使用年限從2005年到2010年，車型價(jià)格從8000元人民幣到53萬人民幣，車型代表了中系車，日系車，美系車，韓系車，德系車。 從上表中可以看出，每款車型的市場回收價(jià)格相對市場銷售價(jià)格之間的差異會(huì)根據(jù)車型價(jià)格的提高而變大。高端車?yán)麧櫟鄬Φ睦麧櫬氏嗖畈皇呛艽蟆，F(xiàn)行二手車市場的利潤率基本上在15%-25%之間， 但個(gè)別特殊情況另行論處。 例：客戶在我店購買價(jià)值10萬元二手車一部，一年行駛20000公里，無事故，且在我店購買2000元汽車裝潢，并由我店代為客戶投保4000元商業(yè)保險(xiǎn)，全年的毛利計(jì)算如下：銷售盈利 + 裝潢精品盈利 + 代辦過戶盈利 +

25、保險(xiǎn)代辦盈利=毛利潤15000元 + 1400元 + 200元 + 400元17000元 扣除人工成本收購400元（含車輛回收，銷售，維修以及其他部門人員工資均攤），店面成本2625元（全年按800輛二手車銷量，全年房租150萬，每月店面水電等開支5萬元均攤），資金成本600元(資金占用一個(gè)月利息)，稅收成本1000元等后，純利潤在12375元。該計(jì)算舉例為最少盈利車輛的計(jì)算方法，以此類推二手車品牌4S店全年800量二手車，預(yù)計(jì)最少純利潤在990萬元人民幣。（廣告費(fèi)用未計(jì)算在內(nèi)） （2）車輛維修某國產(chǎn)品牌4S店2010年上半年月產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)采集：某國產(chǎn)品牌4S店售后報(bào)表注：事故車輛維修為售后重大利

26、潤點(diǎn)從該品牌4S店的半年度報(bào)表中可以看出，每月售后產(chǎn)值接近100萬人民幣，而在合資品牌或高端品牌的4S售后服務(wù)站，這個(gè)數(shù)值只是一個(gè)周的產(chǎn)值數(shù)據(jù)。售后利潤和產(chǎn)值的占比約為28%-33%，通過計(jì)算，我們可以得出結(jié)論，該品牌4S店每月的利潤預(yù)計(jì)在30萬人民幣左右，全年利潤在360萬人民幣左右。若二手車品牌4S店，全年售后業(yè)務(wù)量只有上述品牌服務(wù)站的，但車型品牌的售后保有更為高端，那么，就可以確保品牌二手售后服務(wù)站的500萬元以上的售后毛利潤。（3）二手車代銷業(yè)務(wù) 二手車代銷，收取場地車輛停放費(fèi)50元/天，代銷服務(wù)費(fèi)500元/臺(tái)。（4） 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 與保險(xiǎn)公司合作，邀請保險(xiǎn)入駐，并與保險(xiǎn)公司洽談每筆車輛保

27、險(xiǎn)投保的返利，預(yù)計(jì)8%。 例如：某客戶經(jīng)我司業(yè)務(wù)員辦理3500元商業(yè)車險(xiǎn)，我司獲利280元。 （5）代辦驗(yàn)車，過戶 收取驗(yàn)車，過戶手續(xù)費(fèi)，100-200元/次在我司形成規(guī)模后，為便于服務(wù)客戶，可向有關(guān)部門申請二手車過戶手續(xù)的店面辦理。（6） 精品裝潢業(yè)務(wù) 現(xiàn)市場裝潢利潤基本在50%-60%，非?？捎^。車輛養(yǎng)護(hù)精品的利潤是成本的8倍之多。令人難以想象。第九章 企業(yè)發(fā)展方向1、 企業(yè)理念及管理方針企業(yè)理念：以客戶為中心，一切以客戶滿意為基準(zhǔn)，為客戶提供更放心，更舒心，更開心，二手車購車服務(wù)。管理方針：誠信可靠為企業(yè)生存根本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為企業(yè)發(fā)展條件， 勤勞務(wù)實(shí)為員工工作要?jiǎng)t，開拓創(chuàng)新為員工努力方向。

28、2、 企業(yè)運(yùn)營計(jì)劃（1） 初期階段 關(guān)于業(yè)務(wù)開展部門成立后，人員短期內(nèi)到位，并將職責(zé)進(jìn)行明確。業(yè)務(wù)開拓前期，除在店收購二手車輛外，派遣員工進(jìn)行車源開拓，確保車輛銷售正常運(yùn)轉(zhuǎn)。車輛銷售方式拓展，銷售團(tuán)隊(duì)利用多方渠道，如展示傳播，網(wǎng)絡(luò)營銷等方式進(jìn)行二手車銷售。市場人氣提升，邀請二手車商販將二手車輛入駐店面，制造和形成集市，并規(guī)范管理。售后服務(wù)成立，提供高效率，高質(zhì)量全面服務(wù)，確?？蛻魸M意度。降低單車?yán)麧?，以銷量來贏得利潤，以價(jià)廉來贏得口碑，以服務(wù)贏得市場。 關(guān)于品牌傳播網(wǎng)絡(luò)傳播：成立自有4S店網(wǎng)站，并予以傳播，提高品牌形象。 通過高質(zhì)量網(wǎng)站的廣告投入，提高知名度，尋求業(yè)務(wù)量。報(bào)紙媒介傳播：投放通欄，予以品牌和經(jīng)營宣傳。電視傳播：制造正面素材，通過電視新聞媒介傳播。 投放企業(yè)廣告。口碑傳播：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以促銷方式，以良好口碑，吸引老客戶介紹新客戶，并形成口碑傳播。 關(guān)于降低前期虧損控制運(yùn)業(yè)成本，高效高能。減少不必要的營業(yè)開支。人員編制，因需而增，控制用工成本。廣告投入，因需投放，可在后期逐步擴(kuò)大。銷售放量，以量獲利，加快售后盈利步伐。尋求合作，售后服務(wù)前期可承包有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)修理廠。 關(guān)于提升品牌形象服務(wù)取勝，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場口碑。傳播提升，獲得市場認(rèn)可。誠信可靠，獲得消費(fèi)者信任。全面保障，讓二手車4S店成為客戶購車的不二之選。（2） 成長階段充實(shí)各部門人員，充分發(fā)揮各部