展會策劃方案參展準(zhǔn)備

1、、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（1）種類；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）擺放主次位置； （ 6）樣品的運輸；（7）布展及撤展時間。2、確定展品的選擇（1）收集樣品實物帶數(shù)碼相機(jī)到展廳收集公司典型樣品實物， 樣品不求多， 但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。（2）建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補 充商品其他詳細(xì)描述，輸入產(chǎn)品的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、材質(zhì)、規(guī) 格等），建立起商品資料庫。（二）參展服飾直觀形象是最有影響力的， 參展人員是公司的代言人， 展會期間應(yīng)穿著正式、 統(tǒng)一的服裝，如果有，最好佩上公司統(tǒng)一的

2、logo 。一方面可代表公司的形象， 另一方面也是對參觀者的尊重。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點， 不可太大、 太 重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之 一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些， 紙張做得特殊一些。宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況， 信息范圍相對于宣 傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些” ，在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹， 在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個性。四）關(guān)于禮品展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、 禮品袋

3、等印刷品， 以及文具和其它小 禮品。紀(jì)念禮品， 首先要具有一定功能性， 其次需要好的做工和質(zhì)量。 最后打上企 業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本等。做禮品袋，首先要漂亮， 其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證， 最后打上企 業(yè)信息。注意事項： 手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開， 而應(yīng) 由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛在 客戶。（五）展臺設(shè)計多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目， 以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。9卅展位，可以在正面掛公司簡單介紹的宣傳畫，展位兩側(cè)掛產(chǎn)品圖片及簡 單文字介紹圖片。（六）參

4、展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，展覽資料的發(fā)放，物品 的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。二、展期工作及人員安排1、迎賓（ 1人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人 員告知本公司展位及產(chǎn)品， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹， 讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù) 的范圍。2、產(chǎn)品介紹員（ 1 人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整 體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。3、談判員（ 1人）：重點講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點經(jīng)銷商的深入溝 通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略4、信息搜集（ 1人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè) 公司收集客戶和同行

5、業(yè)企業(yè)的信息資料， 尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。 信 息搜集人員可以是迎賓，在客流量少的時候展臺留下一人盯著即可。信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭 對手信息。資料不需見人就發(fā)， 可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料， 包括前來索要資料 的行業(yè)客戶。對于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。三、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一 送交業(yè)務(wù)員主管， 再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會的后續(xù)行動， 后續(xù)行動對 于比較遠(yuǎn)的客戶， 可打電話、網(wǎng)上洽談， 約定哪個月或哪

6、天上面拜訪， 如果遠(yuǎn)的 客戶要到公司來參觀，要謹(jǐn)記住客戶到廠的時間， 在到來的提前三天打電話給他， 以便做好迎接的充分準(zhǔn)備，包括公司的整體形象，用膳，休息等。四、參展人員及展品統(tǒng)計參展人員：公司整體形象噴畫（公司名稱） ： 1 套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊：XX個名片（參展銷售人員每人2盒）：XX張/盒公司宣傳袋：XX個展會上用到的紙杯：XX包文具（簽名本、筆、透明膠等）參展用設(shè)備：筆記本 1 臺 相機(jī) 1臺附一：、參加展覽紀(jì)律及行為1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請假2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、當(dāng)顧客在現(xiàn)場觀展時，不能占坐給客戶備好的座椅。4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下

7、，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧 客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時能及時應(yīng)答。5、站立姿態(tài)切勿將手插入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳、參展人員的行為規(guī)范1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工 作。2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意向越大，但切記因過于熱情而嚇 跑客戶。3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀， 清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時 間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系， 避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況， 給目標(biāo)買家 留下

8、較深的印象。2、資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人 以正規(guī)的印象。 宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美， 版式設(shè)計方便閱讀， 圖片 盡量完善、 清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。 營銷人員名片應(yīng)以中英文印制， 數(shù)量 以每日 100 張準(zhǔn)備。3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場 行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點和做工流程等。 人員著裝要正規(guī)， 最好佩上公 司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛 在客戶以后的聯(lián)系。6、一定要保持微笑和熱情禮貌，對經(jīng)過路過打量公司展位的人快

9、速的做一 個分類，對看展位超過 3秒鐘以上的客人可以主動去打招呼， 短暫的問候， 了解 客戶需要什么， 談話之后你才能確認(rèn)客人是否屬于公司的客戶群。 留下好印象很 重要，雖然展會時間短、客人多，不能一下子到簽單的程度，但是一定要在結(jié)束 談話之后，給客人一個你非常愿意和歡迎他再深入了解的信號。另一方面，對不屬于目標(biāo)客戶群的客人也要保持禮貌， 但不需要花太多時間， 以免錯過和真正有意向客人面談的機(jī)會，要研究參展客人的心理。7、甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某 一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細(xì)閱讀參展資料，并且會詳細(xì)詢問展品的 材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價格等，這時，就應(yīng)該

10、對客戶提出的問題詳細(xì)回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何， 都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回 答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回 答日期；例如：抱歉，這個問題我需要去了解一下，您方便留個信息給我，待我 了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。8、巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊 需求，了解清楚后再報價。9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求