黃牧春：醫(yī)院上量精準銷售策略分析及實務-中華講師網(wǎng)

1、醫(yī)院上量精準銷售策略分析及實務講者：黃牧春找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺當前醫(yī)藥銷售的主要模式、機會與風險費用營銷關(guān)系營銷學術(shù)營銷找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 -費用是醫(yī)生“真實”的處方理由嗎- 醫(yī)藥代表為什么需要進行專業(yè)化拜訪學術(shù)觀點治療方案用藥選擇學術(shù)營銷關(guān)系營銷費用營銷轉(zhuǎn)換品牌處方習慣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 天枰的兩端：費用VS欲望欲望費用關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 天枰的兩端：學術(shù)VS需求學術(shù)需求關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 天枰的兩端：產(chǎn)品VS競爭獨特多選關(guān)系找

2、講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)生不希望我去拜訪他怎么辦？ 我所拜訪的醫(yī)生是競品的伙伴或槍手醫(yī)生怎么辦？ 如果醫(yī)生很商業(yè)只看費用而我們的費用低怎么辦？ 如果我們的產(chǎn)品同競品是同類無差異且費用低怎么辦？ 當前醫(yī)藥代表在醫(yī)藥拜訪的困惑？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 -一擊中的，傳遞效應- 醫(yī)生為什么會處方特定的產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 費用少于對手怎么辦？費用主導學術(shù)主導 -高費用 -高關(guān)系 -低覆蓋 -大量處方 -高學術(shù) -高關(guān)系 -廣覆蓋 -適量處方+-找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 費用管理 營銷管理

3、 客戶管理 市場管理 品種管理 推廣活動管理 人員管理 如何應對費率下降，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺成功持續(xù)成功 “挫折”-醫(yī)藥代表成長最好的老師“磨刀石”一無所有拼光資源-+技能提升+-處方量提升堅持拜訪放棄拜訪找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 為什么藥品銷售會呈現(xiàn)爆炸式增長？ 藥品銷售的成長規(guī)律與目標的分解 銷售目標是如何分解與實現(xiàn)的？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 好的銷售從計劃開始目標分解KPIKRA費用五級監(jiān)控找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 學術(shù)推廣成功必須回答的問題 - 產(chǎn)品的市場在哪里？

4、 - 客戶的態(tài)度行為是什么？為什么? - 競爭對手是誰？他們在做什么？ - 自身的優(yōu)勢在哪里？一二三四五 - 如何才能吸引客戶？給客戶一個處方的理由！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺醫(yī)院規(guī)模、級別與進藥規(guī)律分析 - 級別/類型 - 規(guī)模：進藥量、床位數(shù)、醫(yī)生數(shù) - 效率：床位周轉(zhuǎn)率、門診量、平均門診處方金額、平均住院藥品金額醫(yī)院的核心客戶關(guān)系分析：藥劑科/職能管理部門 - 職位/職稱 - 價值觀 - 關(guān)系度 如何分析醫(yī)院的核心客戶關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 如何細化市場找到市場上量的突破點疾病領(lǐng)域患者人群就診醫(yī)院治療科室目標醫(yī)生找講師，就上中華講師

5、網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)院市場細分市場/需求Market/Needs:市場細分Segmentation:找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)院上量的潛力到底有多大門診病房區(qū)域醫(yī)院找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 門診月潛力 = 門診量 合適率 處方量 22天 病房月潛力 = 床位數(shù) 周轉(zhuǎn)率 合適率 處方量（住院消耗+住房帶藥） 科室總潛力 = 門診潛力 + 病房潛力 醫(yī)院總潛力 = 各目標科室總潛力之和 區(qū)域總潛力 = 各醫(yī)院總潛力之和 分析不同科室的處方潛力*找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)藥代表的資源投入管理8007006

6、0050040030020010002% 4% 6% 8% 10% 12% 20% 積極開發(fā)醫(yī)院（科室）重點保護醫(yī)院（科室）非重點醫(yī)院（科室） 維持保護醫(yī)院（科室） 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 如何鎖定對手向?qū)κ忠N量鎖定競爭領(lǐng)域鎖定競爭品種鎖定競爭類別找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 名稱 成分 劑型 劑量 規(guī)格 價格 透視競品尋找機會基本情況臨床情況市場情況適應癥禁忌癥副作用臨床訴求優(yōu)點缺點覆蓋醫(yī)院覆蓋科室處方醫(yī)生人數(shù)人均處方量產(chǎn)品生命周期找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 競爭市場位置與競爭策略競爭策略競爭地位市場領(lǐng)導者市場挑戰(zhàn)者

7、市場補缺者市場跟隨者市場目標名聲、利潤、市場占有率市場占有率名聲、利潤利潤基本方針全方位化差別化集中化模仿化競爭策略 擴大消費群，或提升現(xiàn)有人群用量； 開發(fā)新用途進入新細分市場； 通過營銷組合提高市場份額； 維護現(xiàn)有競爭地位； 進攻市場領(lǐng)導者； 進攻類似或弱小者； 進攻強大的地方性企業(yè)；集中所有資源，專門從事一個狹窄領(lǐng)域，并牢固占領(lǐng)那一領(lǐng)域了； “我也同樣”的原則； 進行革新，成為市場挑戰(zhàn)者； 建立/維持位置；市場管理策略政策準則周邊需要擴大、同質(zhì)化、非價格對應左例以外的差別方法特定市場內(nèi)的MINI領(lǐng)袖低價格對應戰(zhàn)略目標所有市場選擇性地差異化、所有市場需求的特定化、焦點市場低層次的市場市場組合

8、 全面促銷、全方位、中高價格、中高品質(zhì)對領(lǐng)導者型的差別化特定需求的市場組合臨近應變型的市場組合找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)生為什么會處方特定的藥品處方理由目標醫(yī)生學術(shù)觀點治療方案藥品選擇學術(shù)關(guān)系費用找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 專業(yè)化方向如何拉動醫(yī)生處方的手高低認同度大小處方量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 觸及醫(yī)生心靈的 “扳機”疾病認知治療原則及方案藥物使用處方影響因素處方行為找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 專業(yè)推廣的上量理由嘗試用藥規(guī)律小量規(guī)律中量規(guī)律大量如何滾雪球找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

9、訓講師選聘平臺 針對的疾病 針對的病情 醫(yī)生的處方時機VS處方動機專業(yè)推廣客情公關(guān)促銷力度處方時機處方動機找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 醫(yī)生處方動機分析 - 尋求打動醫(yī)生的專業(yè)途徑醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù)什么病人什么病人什么情況什么情況客戶關(guān)系客戶關(guān)系專業(yè)推廣評專業(yè)推廣評分分促銷力度評促銷力度評分分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何突出自身優(yōu)勢“打動醫(yī)生”“打敗對手”客戶需求自身的FAB競品的弱點找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 FAB概念； F Feature 特色 產(chǎn)品的因素或特色 A Advantage 產(chǎn)品的特性會怎么樣？會做什么？ B

10、Benefit 產(chǎn)品的功效對我(顧客)有什么好處？產(chǎn)品的FAB找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺分析自身產(chǎn)品的增長動力尋求針對競品的差異化優(yōu)勢Feature Feature AdvantageAdvantageBenefitBenefit找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺優(yōu)勢機會讓優(yōu)勢鎖定機會 劣勢 威脅找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺具有競爭力的推廣組合策略產(chǎn)品定位推廣組合關(guān)系定位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺多目標市場定位分析S1S1S2S2S3S3S4S4治療位治療位置置再治療再治療位置位置找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

11、最大的培訓講師選聘平臺如何從推廣行為到銷售結(jié)果處方生產(chǎn)的過程處方生產(chǎn)的過程知曉知曉興趣興趣意向意向嘗試嘗試重復重復習慣習慣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺有多少醫(yī)生知道“你”- 目標醫(yī)院數(shù)- 目標科室數(shù)- 目標醫(yī)生數(shù)- 知曉醫(yī)生數(shù)（%）- 知曉科室數(shù)（%）- 知曉醫(yī)生數(shù)（%）知曉=X拜訪量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺有多少醫(yī)生“嘗試用”-處方醫(yī)院數(shù)(%)-處方科室數(shù)(%)-處方醫(yī)生數(shù)(%)-知曉醫(yī)生數(shù)-知曉科室數(shù)-知曉醫(yī)生數(shù)嘗試=X拜訪量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺有多少醫(yī)生“習慣處方”-處方醫(yī)院數(shù)-處方科室數(shù)-處方醫(yī)生數(shù)-醫(yī)院處方

12、量（%）-科室處方量（%）-醫(yī)生處方量（%）習慣=X拜訪量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺銷售目標如何“落地”事項醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3醫(yī)生分級標準目標醫(yī)生人數(shù)目標處方量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺不要被“口頭處方”醫(yī)生蒙住眼高投入 期望產(chǎn)出低投入 高產(chǎn)出低投入 低產(chǎn)出高投入 高產(chǎn)出大小潛力處方量大小找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺從目標醫(yī)生“搶”到競品處方量的策略是什么鎖定競品處方量預期切入點支持點處方理由處方問題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 鎖定的競品 現(xiàn)有處方量 處方理由 處方的問題 預期處方數(shù)量 轉(zhuǎn)換切入點 轉(zhuǎn)

13、換支持點專業(yè)用藥轉(zhuǎn)化策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何制定“滾動”拜訪計劃， 有效覆蓋目標醫(yī)生W3一一 二二 三三 四四 五五一一 二二 三三 四四 五五一一 二二 三三 四四 五五W2W1上午下午找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺多層級多類型學術(shù)活動的協(xié)同 和效果最佳化公司制高點影響力臨床研究大型會議權(quán)威專家區(qū)域觀點關(guān)系推廣會聯(lián)誼會贊助個人感情利益專業(yè)拜訪科推會關(guān)懷學術(shù)觀點學術(shù)觀點找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺醫(yī)院推廣活動日歷活動事項負責人主管人活動時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月學術(shù)贊助S1MW1W2W3W4W

14、5W6W7W8W9-A1.28 -B5.15 -C10.2 學術(shù)推廣會S2M -A3.5 -B7.8 -C11.15 市場臨床S3M -A1.4-1.5 -B1.4-1.5 -C1.4-1.5 VIP聯(lián)誼會S4M -A2.3 -B10.3 -C2.1 其他 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺醫(yī)院推廣活動預算活動事項負責人主管人活動時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計學術(shù)贊助S1M-A1.2855-B5.1555-C10.255學術(shù)推廣會S2M-A3.55050-B7.85050-C11.155050市場臨床S3M-A1.4-1.56-B1.4-1.56

15、-C1.4-1.56VIP聯(lián)誼會S4M-A2.33030-B10.35050其他0合計14980050500055500263找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 角色： -院長、大可醫(yī)生、著名專家 特點： -“忙” -“高” -“強” -“廣” 方法： -了解核心需求 - 注重身份，個性化溝通 -誠實與承諾。如何選擇易產(chǎn)出的醫(yī)生： 決策人/影響者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何選擇易產(chǎn)出的醫(yī)生：管理執(zhí)行者角色： -中青年行政副主任，名師高徒，具有明確職業(yè)抱負。特點： -“專” -“權(quán)” -“恨” -“威”方法： -專業(yè)化接觸 - 學術(shù)的“商業(yè)” 找講師，就

16、上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何選擇易產(chǎn)出的醫(yī)生：處方執(zhí)行者角色： -高齡高職稱沒有行政職位的，學術(shù)和行政發(fā)展無望的高年資醫(yī)生特點： -“多” -“大” -“挑” -“偏” -“難” -“情”方法： -把握心的需求。 - 堅持學術(shù)拜訪。 -堅持以情動人。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何選擇易產(chǎn)出的醫(yī)生：潛力培養(yǎng)者角色： -年輕醫(yī)生或研究生特點： -“低” -“少” -“情” -“星”方法： -熱情低頻率低費用率交往，獲取必要客戶信息 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺如何選擇易產(chǎn)出的醫(yī)生：商業(yè)交易者“角色： -像“商人”一樣與你談判，并有明確的

17、“價值底線”和唯一的商業(yè)需。特點： -“邊” -“老” -“滑” -“賊” -“險” 方法： -遠離它 -遠離它 -遠離它 -. -開發(fā)新客稀釋它找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶形態(tài)分類: - 學術(shù)領(lǐng)袖/決策人-VIP - 潛力處方醫(yī)生-A/B/C客戶關(guān)系分級： - 非處方醫(yī)生：反對/無所謂/有興趣/有意向 - 處方醫(yī)生：偶爾小量/規(guī)律小量/規(guī)律中量/規(guī)律大量客戶分類與分級找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺目標醫(yī)生分級分類管理工具表醫(yī)生分類醫(yī)生分級周一周二周三周四周五處方醫(yī)生A實際預計實際預計實際預計實際預計實際預計BCD小計非處方醫(yī)生ABCD小計目標醫(yī)生總計找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺顧客滿意度與處方量