木糖醇玉米漿粕商業(yè)計(jì)劃書VIP

1、執(zhí)行總結(jié)解決農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問題，是我們?nèi)抗ぷ鞯闹刂兄亍＝衲暌凑战y(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的要求，采取更直接、更有力的政策措施，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)，保護(hù)農(nóng)業(yè)，努力增加農(nóng)民收入。摘自十屆全國人大二次會(huì)議溫家寶總理政府工作報(bào)告公司項(xiàng)目背景紡織業(yè)是我國的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，其主要原材料-粘膠纖維的發(fā)展一直備受關(guān)注。長期以來，粘膠纖維的主要原材料為棉漿粕和木漿粕。但是由于棉田的減少以及我國政府對(duì)森林資源保護(hù)的加強(qiáng)，棉漿粕和木漿粕的供應(yīng)吃緊，許多粘膠纖維生產(chǎn)企業(yè)的生存危機(jī)日益嚴(yán)重。因此，國家“九五”規(guī)劃就規(guī)定：今后化纖行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)在“原料”。“玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇”由河南省鄭州市來鑫應(yīng)用技術(shù)研究所發(fā)明，已

2、于1996年6月22日獲得中華人民共和國專利局頒發(fā)的專利證書（專利號(hào)：ZL91;國際專利主分類號(hào)：D21C3/00）,并榮獲國際金獎(jiǎng)。以玉米稈為原料生產(chǎn)漿粕并從生產(chǎn)漿粕的廢水中提取木糖并制造木糖醇，一方面為粘膠纖維的生產(chǎn)開辟了新的原材料來源渠道，另一方面也滿足了目前木糖醇市場的需求，具有巨大的社會(huì)、環(huán)境和經(jīng)濟(jì)效益。公司簡介及戰(zhàn)略廣濟(jì)化纖漿粕股份有限公司（簡稱廣濟(jì)公司）是一提議中的從事玉米稈綜合開發(fā)和利用的集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)，公司注冊(cè)資金33402萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資18512萬元，直接投資11860萬元，技術(shù)入股3000萬元，其他投資30萬元同時(shí)公司舉借有一定數(shù)額的銀行借款。

3、廣濟(jì)公司選址于石家莊高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積約公頃，第一階段設(shè)計(jì)年生產(chǎn)和銷售漿粕50000噸、木糖醇5000噸和木糖醇母液5000噸。隨著公司科研的發(fā)展，公司計(jì)劃在投產(chǎn)后第四年，增設(shè)粘膠纖維、木糖醇飲料和高級(jí)飼料生產(chǎn)線，實(shí)施公司的縱向發(fā)展戰(zhàn)略；在投產(chǎn)后第六年，公司擬在遼寧、河南等地建立分廠，推行公司的橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略，以便更好地實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營并逐步與國際接軌。社會(huì)及環(huán)境效益分析廣濟(jì)公司的正式投產(chǎn)可以幫助政府解決農(nóng)民增收及下崗職工再就業(yè)等社會(huì)難題，具有巨大的社會(huì)效益。既有效地防止了焚燒秸桿帶來的環(huán)境污染問題，又保護(hù)了森林資源。另外，廢水經(jīng)過處理后可以循環(huán)使用，對(duì)環(huán)境保護(hù)有著重要意義。技術(shù)與產(chǎn)品

4、63;IIMIHHHII,廣濟(jì)公司以“玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇”的專利技術(shù)，用三分離后的玉米稈，制造人造纖維漿粕，并從生產(chǎn)漿粕的廢水中提取木糖，制造木糖醇（在生產(chǎn)過程中自動(dòng)分離由木糖醇母液）。該技術(shù)在河南新密、河北藁城等地經(jīng)過多次試生產(chǎn)，已經(jīng)通過國家相關(guān)部門的技術(shù)鑒定，專家認(rèn)為：該技術(shù)工藝成熟，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益巨大（技術(shù)鑒定見附錄）。公司將在確?，F(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上深入研究，改進(jìn)制漿工藝，提高漿粕質(zhì)量，使得玉米稈漿粕的各項(xiàng)參數(shù)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化同時(shí)進(jìn)行漿粕和木糖醇系列深加工產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。廣濟(jì)公司產(chǎn)品的基本情況見下頁表：產(chǎn)品主要成分性能及用途主產(chǎn)品玉米稈漿粕a-纖維素主要

5、用于粘膠纖維的生產(chǎn)，也可用于紙張、膠片、微晶纖維素等產(chǎn)品的生產(chǎn)。副產(chǎn)品木糖醇的。主要用作糖尿病和肝病患者的代糖品和輔助治療劑，而且由于其優(yōu)良的防翻齒功能，也被廣泛應(yīng)用于牙膏、口香糖和防翻齒食物的生產(chǎn)。木糖醇母液C5H12。是增塑劑的主要原料，主要用于聚乙烯的生產(chǎn)市場機(jī)會(huì)與競爭分析一II)IMIHIHIHHMIMIHHHIHII在漿粕和木糖醇市場，廣濟(jì)公司都擁有絕好的市場機(jī)會(huì)。目前，由于國內(nèi)漿粕生產(chǎn)的原材料供應(yīng)不足，漿粕市場每年都存在巨大缺口，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)：2003年我國化纖漿粕的產(chǎn)量為萬噸，而實(shí)際表觀需求為萬噸；2004年1-3月的產(chǎn)量為萬噸，而表觀需求為萬噸。隨著世界范圍內(nèi)對(duì)漿粕

6、需求量的增加，缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大。廣濟(jì)公司生產(chǎn)的玉米稈漿粕是粘膠纖維傳統(tǒng)原材料（棉漿粕、木漿粕）的替代品，很大程度上填補(bǔ)了目前漿粕市場的巨大缺口。木糖醇市場上，近年世界年需求量在10萬噸以上，而世界年產(chǎn)量僅為6萬噸。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)量還在逐步遞增。我國生產(chǎn)的木糖醇主要用于由口，盡管如此，國內(nèi)銷售量每年仍以約10%的速度遞增，國內(nèi)潛在市場巨大，市場前景廣闊。綜合平衡近幾年的需求量和實(shí)際生產(chǎn)量，可以預(yù)測在未來十五年內(nèi)木糖醇市場都將保持供不應(yīng)求狀態(tài)，發(fā)展形勢良好。與擁有的市場機(jī)會(huì)相對(duì)應(yīng)，廣濟(jì)公司也將面臨一定程度的競爭壓力。廣濟(jì)公司玉米稈漿粕的設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力為50000噸，通過有力的促銷手段

7、，預(yù)計(jì)市場占有率將達(dá)到13%。而據(jù)調(diào)查，目前我國漿粕生產(chǎn)能力在50000噸以上的企業(yè)只有河南三門峽神力化纖集團(tuán)和山東高密化纖集團(tuán)兩家，市場占有率分別為和13%,他們都將是廣濟(jì)公司在漿粕市場上的直接競爭者；廣濟(jì)公司木糖醇年產(chǎn)量為5000噸，投產(chǎn)后將是我國第一大木糖醇生產(chǎn)企業(yè)，竟?fàn)帉?duì)手主要有浙江開化華康藥業(yè)集團(tuán)、山東禹城福田藥業(yè)集團(tuán)等。廣濟(jì)公司的競爭優(yōu)勢集中體現(xiàn)在產(chǎn)品極高的性價(jià)比上。首先，用玉米稈漿粕生產(chǎn)的粘膠長絲和粘膠短絲均符合國家標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，由于玉米稈漿粕以玉米稈為原料，每噸價(jià)格比木漿粕和棉漿粕要低1000-2000元左右，競爭優(yōu)勢明顯。從生產(chǎn)漿粕的廢水中提取的木糖醇完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)，原料成本

8、比同類產(chǎn)品低，競爭優(yōu)勢也相當(dāng)明顯?？傊?，廣濟(jì)公司擁有巨大的市場機(jī)會(huì)，并有相當(dāng)?shù)母偁幜?yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)。市場營銷華北是我國化纖工業(yè)的主要基地之一，擁有眾多的粘膠纖維生產(chǎn)廠家。廣濟(jì)公司設(shè)在石家莊，優(yōu)化了公司生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)。結(jié)合漿粕行業(yè)和粘膠纖維行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢，公司將漿粕的近期目標(biāo)市場定位在華北地區(qū)的河北、天津等地的粘膠纖維廠家，中期目標(biāo)市場將以江浙地區(qū)、華東地區(qū)和東北地區(qū)的粘膠纖維廠家為主，遠(yuǎn)期爭取輻射全國?？紤]到國內(nèi)不具備木糖醇深加工技術(shù)，所以木糖醇的目標(biāo)市場選在擁有木糖醇深加工能力的丹麥、美國、日本和芬蘭。具體的營銷策略見下、表：市場營銷策略一覽表4P策略目標(biāo)策略內(nèi)容實(shí)施方式策略原則產(chǎn)品核

9、心產(chǎn)品使客戶認(rèn)識(shí)并能首選我公司產(chǎn)品以質(zhì)量求生存確保產(chǎn)品性能優(yōu)良滿足客戶需求，確保客戶滿意有形廣品以品牌求發(fā)展合理包裝，提高品牌知名度附加產(chǎn)品以服務(wù)保市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)格使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場并為客戶所接受競爭導(dǎo)向定價(jià)策略按照競爭因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)產(chǎn)品順利進(jìn)入市場與取得既定收益相結(jié)合渠道使產(chǎn)品順利到達(dá)目標(biāo)客戶手中一層級(jí)渠道策略建立以公司總部為核心、“劃區(qū)而治”的分銷模式銷售成本最低促銷策略擴(kuò)大市場占后舉人員推銷、廣告、促銷、以人員推銷為主，輔之樣品促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告和參加行會(huì)等方式樹立良好的公司及產(chǎn)品形象經(jīng)營管理MI-1創(chuàng)立初期，廣濟(jì)公司將按直線職能型組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，隨著公司的不斷發(fā)展和成

10、熟，將適時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)環(huán)境的變化。人力資源方面，廣濟(jì)公司生產(chǎn)定員1363人，非生產(chǎn)定員50人，一線生產(chǎn)人員擬從下崗職工中招聘，經(jīng)技術(shù)培訓(xùn)后上崗；非生產(chǎn)人員公開招聘，高級(jí)管理人員招聘擬借助于獵頭公司。公司將制定一系列考評(píng)制度和激勵(lì)措施調(diào)動(dòng)員工積極性，并做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃。廣濟(jì)公司將特別注重勞動(dòng)安全衛(wèi)生管理，在此基礎(chǔ)上實(shí)施“5s現(xiàn)場管理”和“全面生產(chǎn)維護(hù)”,以加強(qiáng)質(zhì)量控制和改進(jìn)，從而促進(jìn)品牌發(fā)展；公司還將逐步深化物流管理，破解物流冰山，爭取第三利潤源。污染控制IBII1I1I）!黑液污染一直困擾著制漿、造紙等企業(yè)。廣濟(jì)公司從改進(jìn)生產(chǎn)工藝著手，利用先進(jìn)技術(shù)從廢水中提取木糖，使廢水得以循環(huán)利用

11、，有效的控制了污染；同時(shí)公司將配套使用河南省原陽民福水污染防治研究所研發(fā)的“物化同步污水治理法”以解決廢水治理問題。另外，公司還將加大對(duì)廢氣、廢渣和噪聲的控制和治理。公關(guān)工程建設(shè)與企業(yè)文化II«IIIIHIIHIMIIIIIII廣濟(jì)公司本著“內(nèi)求團(tuán)結(jié)友善，外求和諧發(fā)展”的準(zhǔn)則，加強(qiáng)公司、原料供應(yīng)站與客戶之間的聯(lián)系，及時(shí)與媒體及政府進(jìn)行溝通，建立危機(jī)管理系統(tǒng)，以期形成優(yōu)良的對(duì)內(nèi)對(duì)外公共關(guān)系。同時(shí)，全方位導(dǎo)入CIS設(shè)計(jì)系統(tǒng)，包括理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)和視覺識(shí)別系統(tǒng)。在“以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國”的企業(yè)理念指導(dǎo)下，創(chuàng)建企業(yè)文化，并使之隨著公司的發(fā)展不斷深化、完善。投資與財(cái)

12、務(wù)分析III廣濟(jì)公司總投資為57019萬元，注冊(cè)資本占總投資的59%即為33402萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資18512萬元，直接投資11860萬元,專利技術(shù)3000萬元和其它投資30萬元。另外，銀行借款28547萬元，其中長期借款23617萬元，短期借款4930萬元（主要為流動(dòng)資金借款）建設(shè)期利息648萬元，貸款年利率為。主要財(cái)務(wù)指標(biāo)如下：財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅后）：FNPV=18858萬元。凈現(xiàn)值率：NPVR=%獲利指數(shù)：PI=%投資利潤率：ROI=%投資回收期：靜態(tài)年（不含建設(shè)期）內(nèi)含報(bào)酬率（稅后）：IRR=%借款償還期：年從財(cái)務(wù)指標(biāo)中可以看由，公司具有較強(qiáng)的競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益，前景

13、十分廣闊。風(fēng)險(xiǎn)及機(jī)遇IIHI«廣濟(jì)公司為大型生產(chǎn)型企業(yè)，在資金籌集、技術(shù)創(chuàng)新及市場開拓等方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)。為此，公司制定了多套靈活可行的籌資方案解決資金問題：在技術(shù)上，專利技術(shù)研究所多年不懈的努力已使技術(shù)更加成熟、穩(wěn)定，可以適應(yīng)大規(guī)模生產(chǎn)；同時(shí)，污染問題也已徹底解決；止匕外，公司還充分結(jié)合市場的實(shí)際，制定了科學(xué)的、高效的市場發(fā)展方案及戰(zhàn)略。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出為滿足不同投資者對(duì)資本退生的不同要求，公司將風(fēng)險(xiǎn)投資的退由分為非上市和上市兩種方案。對(duì)于那些希望盡早收回資本的投資者，公司可在上市前采取管理層回購和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式使風(fēng)險(xiǎn)資本順利退由；在上市市場的選擇上，公司權(quán)衡國內(nèi)外資本市場的特點(diǎn)，結(jié)

14、合公司實(shí)際制定由在國內(nèi)主板市場上市和在香港市場上市兩套較優(yōu)方案供投資者選擇。第一章公司項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景紡織業(yè)是我國的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)。長期以來，在滿足國內(nèi)人民的衣著消費(fèi)、出口創(chuàng)匯、積累建設(shè)資金以及為相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套等方面發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)：1997我國紡織工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)億元，占全國工業(yè)總產(chǎn)值的%，實(shí)現(xiàn)利稅億元，占全國工業(yè)利稅的%。加入WT6后，我國紡織業(yè)的國際貿(mào)易環(huán)境得到極大改善，這對(duì)于我國紡織工業(yè)國際競爭力的提高極為有利，同時(shí)也促使我國紡織工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)加速進(jìn)行。按照資本的比較利益原則，外商對(duì)化纖業(yè)的投資力度將進(jìn)一步加大。1998年世界人造纖維用量從占總纖維總用量的48%上升到52%多?；w人均消費(fèi)

15、量為：美國公斤；德國公斤；日本公斤；而我國是公斤。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)：2003年我國化纖漿粕的產(chǎn)量為萬噸,而實(shí)際表觀需求為萬噸；2004年1-3月的產(chǎn)量為萬噸,而表觀需求為萬噸。人造纖維漿粕目前主要是以棉短絨、針葉木為原料生產(chǎn)的棉漿粕和木漿粕。但是，由于棉田的減少,棉漿粕的生產(chǎn)受到了棉短絨供給的制約；加之森林資源有限，政府越來越重視對(duì)森林資源的保護(hù)，以木材為原料生產(chǎn)木漿的漿粕廠也不同程度的受到限制，漿粕短缺的形勢更為嚴(yán)峻。玉米是我國主要糧食作物之一，在北方地區(qū)，玉米在糧食中所占比例較大，僅石家莊市各郊縣玉米種植面積就達(dá)700萬畝，每年可獲玉米稈約350萬噸。過去玉米稈一部分作了飼料、肥料

16、及燃料，大部分則被就地堆棄或焚燒，既浪費(fèi)資源，又污染環(huán)境。以玉米稈為原料制造人造纖維漿粕的研究從1989年開始，先后在河南新密、河北藁城、河南武陟等地多次進(jìn)行小試、中試，均獲得滿意的結(jié)果，生產(chǎn)的玉米稈漿粕先后在廣西化纖所、保定化纖廠、河南博愛縣絲織廠紡絲、織造，制成的長絲和緞紋布品質(zhì)優(yōu)良。以玉米稈為原料生產(chǎn)漿粕是玉米稈綜合利用的一項(xiàng)突破，為粘膠纖維的生產(chǎn)找到了新的原材料來源，并且對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。專利技術(shù)“玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇”是由河南省鄭州市來鑫應(yīng)用技術(shù)研究所發(fā)明，已于1996年6月22日獲得中華人民共和國專利局頒發(fā)的專利證書（專利號(hào)：ZL91;國際專利主分類號(hào)：D2

17、1C3/00）。1998年由河南省經(jīng)貿(mào)委組織玉米稈制造人造纖維漿粕的中試鑒定，頒發(fā)了新產(chǎn)品新技術(shù)鑒定驗(yàn)收證書（豫經(jīng)貿(mào)科鑒字1998185號(hào)）；1999年該項(xiàng)目被國家經(jīng)貿(mào)委列入國家項(xiàng)目庫；2000年該項(xiàng)目被國家計(jì)委列入國家項(xiàng)目庫；2000年底該項(xiàng)目被國家發(fā)展計(jì)劃發(fā)展委員會(huì)正式列入國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，批復(fù)文號(hào)為：計(jì)高技20001871號(hào)。公司簡介廣濟(jì)化纖漿粕股份有限公司是一家提議中的依托于玉米稈綜合開發(fā)和利用技術(shù)的生產(chǎn)企業(yè)，公司的主要產(chǎn)品為玉米稈漿粕，副產(chǎn)品為木糖醇及其母液。公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)依托河南省鄭州市來鑫應(yīng)用技術(shù)研究所的專利技術(shù)一一公司選址在石家莊高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，總占地面積約公頃，

18、設(shè)計(jì)年產(chǎn)漿粕50000噸、木糖醇5000噸和木糖醇母液5000噸。在玉米稈原料采集方面，公司采用“公司+農(nóng)戶”的戰(zhàn)略，以確保原料的來源穩(wěn)定。公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略分析我們采用SWO分析法，從公司潛在內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn)和公司潛在外部機(jī)遇、威脅由發(fā)，分析公司所處的戰(zhàn)略環(huán)境。具體分析如下：潛在內(nèi)部優(yōu)勢潛在內(nèi)部弱點(diǎn)專利技術(shù)，對(duì)外形成技術(shù)壁壘；原材料成本低，擁有成本優(yōu)勢；科研力量雄厚，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)；規(guī)模經(jīng)濟(jì)性；回避競爭壓力能力較強(qiáng)；管理科學(xué)；可實(shí)施集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略。差別化產(chǎn)品有待市場認(rèn)可；多產(chǎn)品導(dǎo)致營銷困難；原材料運(yùn)輸、貯存耗費(fèi)大。潛在外部機(jī)會(huì)潛在外部威脅擴(kuò)展產(chǎn)品線，滿足更多用戶需要；多角化進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域；有能力

19、組建或進(jìn)入更好的戰(zhàn)略集團(tuán)；深加工產(chǎn)品具有更大的市場和利潤空間。替代品生產(chǎn)成本下降；行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)擁有更優(yōu)技術(shù)的競爭者O戰(zhàn)略實(shí)施模型鑒于廣濟(jì)公司所處行業(yè)的發(fā)展環(huán)境以及公司技術(shù)和產(chǎn)品的獨(dú)特性，我們選用發(fā)展型戰(zhàn)略作為公司總體戰(zhàn)略類型，并將通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓等具體措施來保證總體戰(zhàn)略的順利實(shí)施，我們將努力實(shí)施如下戰(zhàn)略：產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：改進(jìn)玉米稈漿粕的各項(xiàng)性能，使其質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化。市場滲透戰(zhàn)略：加大營銷力度，搶占國內(nèi)漿粕市場及國際醫(yī)用級(jí)木糖醇市場。市場開發(fā)戰(zhàn)略：以技術(shù)優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，積極引導(dǎo)國內(nèi)醫(yī)用級(jí)木糖醇的開發(fā)和利用，以爭取國內(nèi)醫(yī)用級(jí)木糖醇的目標(biāo)客戶?？v向一體化戰(zhàn)略：通過增加粘膠纖維和木糖醇

20、飲料生產(chǎn)線，走產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展道路。橫向一體化戰(zhàn)略：在公司穩(wěn)定健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，通過新建分廠和并購等手段，獲取更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。品牌戰(zhàn)略：以“質(zhì)量鑄就品牌，品牌就是效益”的理念，構(gòu)建公司品牌。戰(zhàn)略實(shí)施步驟第一階段：投產(chǎn)后三年內(nèi)，公司產(chǎn)品的產(chǎn)量和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到設(shè)計(jì)水平，公司組織結(jié)構(gòu)和各項(xiàng)規(guī)章制度逐步完善，新技術(shù)的研究達(dá)到中試水平，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建成并健康運(yùn)轉(zhuǎn)。以質(zhì)量管理為基礎(chǔ)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好的企業(yè)現(xiàn)象，基本健立企業(yè)物流體系。第二階段：投產(chǎn)后第四和第五年，企業(yè)生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售與回收資金達(dá)到良性循環(huán)，研究課題進(jìn)入可實(shí)施生產(chǎn)階段，并增加粘膠纖維生產(chǎn)線、木糖醇飲料和飼料生產(chǎn)線，實(shí)施公司的縱向發(fā)展戰(zhàn)略。第三

21、階段：投產(chǎn)后第六年至第十年，公司達(dá)到年產(chǎn)10萬噸玉米稈漿粕的生產(chǎn)規(guī)模，并在遼寧、河南等地建立分廠，推動(dòng)公司的橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略，以便更好地實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營。戰(zhàn)略實(shí)施保證措施戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)化的過程，我們將權(quán)衡各方面因素，保證戰(zhàn)略的順利實(shí)施。各職能戰(zhàn)略是總體戰(zhàn)略順利實(shí)施的保證，職能戰(zhàn)略和總體戰(zhàn)略必須保持一致，職能戰(zhàn)略要服從總體戰(zhàn)略。在戰(zhàn)略實(shí)施過程中我們將著重做好以下幾方面工作：資源配置方面。戰(zhàn)略管理的中心任務(wù)之一，注重人、財(cái)、物的提供和合理搭配。組織結(jié)構(gòu)方面。進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，充分考慮組織結(jié)構(gòu)的靈活性，以使其能適應(yīng)戰(zhàn)略管理對(duì)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求。市場營銷方面。適時(shí)實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略，從而保

22、證總體戰(zhàn)略的順利實(shí)施。人力資源方面。根據(jù)戰(zhàn)略管理要求適時(shí)調(diào)整人力資源計(jì)劃，保證人力資源的合理、有效供應(yīng)。財(cái)務(wù)方面。制定有效的財(cái)務(wù)資本運(yùn)作計(jì)劃，確保戰(zhàn)略管理所必需的資金供給。建立財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，防范財(cái)務(wù)危機(jī)。社會(huì)效益及環(huán)境效益分析社會(huì)效益廣濟(jì)化纖漿粕股份有限公司的成立將有利于帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如交通運(yùn)輸、飼料、肥料、醫(yī)藥等行業(yè)，激活一方經(jīng)濟(jì)，增加政府稅收，吸納下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力。公司生產(chǎn)所需的主要原料-玉米稈直接從農(nóng)民手中購入，幫助農(nóng)民增加收入（每畝約增收100元）；在正式投產(chǎn)后，公司需要一定量的玉米稈分離、打包工人，這也為農(nóng)民提供了一條增收之路。玉米稈漿粕為粘膠纖維的生產(chǎn)提供了新的原料來

23、源；同時(shí)，由于產(chǎn)品價(jià)格低廉，從根本上降低了粘膠纖維的生產(chǎn)成本，有助于增強(qiáng)我國化纖行業(yè)的國際競爭力。廣濟(jì)公司生產(chǎn)的木糖醇是從生產(chǎn)玉米稈漿粕的廢水中提取的，成本較低，產(chǎn)品以低價(jià)格進(jìn)入市場，可以更好的滿足客戶需求。廣濟(jì)公司一線生產(chǎn)工人將從下崗職工中招聘，可幫助下崗職工實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，符合國家政策，造福百姓。環(huán)境效益廣濟(jì)公司產(chǎn)品以玉米稈為原料，有效防止了農(nóng)村秸稈的焚燒,對(duì)環(huán)境保護(hù)有巨大的意義；農(nóng)民由售玉米秸稈而代替焚燒，減少了政府每年為防止農(nóng)村秸稈焚燒而投入的巨額財(cái)政支由。玉米稈漿粕的由現(xiàn)，可以減少木漿的生產(chǎn)，緩解了我國漿粕短缺的局面，保護(hù)了我國本來就短缺的森林資源，符合我國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。從生產(chǎn)玉米稈

24、漿粕的廢水中提取木糖醇，可降低污染指標(biāo)，而且經(jīng)過專業(yè)設(shè)備處理后的廢液可循環(huán)使用，有利于環(huán)境保護(hù)。第二章技術(shù)與產(chǎn)品技術(shù)廣濟(jì)公司采用“玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇”的專利技術(shù)，用三分離后的玉米稈，加入一定量的化學(xué)原料，通過蒸煮、漂白、抄漿等過程制造人造纖維漿粕，然后從廢水中提取木糖，也通過脫色、過濾、離子交換、濃縮、結(jié)晶等工序從生產(chǎn)漿粕的廢水中提取木糖醇并分離出木糖醇母液。公司在生產(chǎn)過程中始終把環(huán)保放在首位，使用河南省原陽民福水污染防治研究所研發(fā)的“物化同步法”污水處理設(shè)備，使污水經(jīng)處理后可以循環(huán)使用。產(chǎn)品產(chǎn)品介紹1 .玉米稈漿粕：主要成分為a-纖維素，其分子式為GHwQ。玉米稈漿粕是在草類制漿

25、領(lǐng)域的重大突破，一直為化纖和紡織業(yè)界人士所關(guān)注。2 .木糖醇：學(xué)名戊五醇，分子式QH12Q,屬斜方晶型。木糖醇是經(jīng)過加工的天然甜味劑，是上世紀(jì)末開始流行的新糖源。3 .木糖醇母液：是在結(jié)晶木糖醇過程中分離生的副產(chǎn)品，主要用于生產(chǎn)增塑劑。產(chǎn)品優(yōu)勢1 .以玉米稈為原料生產(chǎn)生的玉米稈漿(屬草漿)各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)要優(yōu)于木漿，基本與棉漿持平。用玉米稈漿生產(chǎn)生的粘膠纖維長絲的質(zhì)量指標(biāo)已達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T13758-92)。除質(zhì)量優(yōu)勢外，玉米稈漿粕在成本、環(huán)保等方面也有很大優(yōu)勢。具體優(yōu)勢見下頁表：漿粕評(píng)價(jià)因素玉米稈漿粕棉漿粕木漿粕成本約3597元/噸約5000元/噸約3400元/噸原材料采集容易程度玉米為一年

26、生草本植物,右家莊市各郊縣每年約產(chǎn)350萬噸玉米稈我國棉田面積逐年減少，總量萎縮我國木材尤其是松樹類的產(chǎn)量是正在逐年下降社會(huì)效益創(chuàng)造農(nóng)民增U的機(jī)會(huì)，提供下崗職工再就業(yè)機(jī)會(huì)短棉絨的收購，給農(nóng)民帶來了一定的經(jīng)濟(jì)收益耗費(fèi)大量木材，無社會(huì)效益環(huán)境保護(hù)解決了秸稈焚燒引起的環(huán)境污染問題。無明顯影響毀壞森林，不利于環(huán)境保護(hù)節(jié)約資源性廢物再利用，節(jié)約了資源資源耗費(fèi)量大，資源未充分利用木材消耗量大，資源浪費(fèi)嚴(yán)重2 .木糖醇的質(zhì)量指標(biāo)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)（GB13509-1992）,而且其為漿粕生產(chǎn)的副產(chǎn)品，與其它方法生產(chǎn)的木糖醇相比具有很大優(yōu)勢：木糖醇評(píng)價(jià)定從生產(chǎn)玉米稈漿粕的廢水中提取的木糖醇其他方法生產(chǎn)的木糖醇成本從

27、廢液中提煉，原料成本低1520噸玉米芯生產(chǎn)1噸木糖，經(jīng)加氫提純得到木糖醇，成本很高環(huán)境效益降低污水排放指標(biāo)，有環(huán)保作用制取過程排污量大，環(huán)境破壞嚴(yán)重產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域及前景玉米稈漿粕主要應(yīng)用于粘膠纖維的生產(chǎn)。在粘膠纖維行業(yè)，玉米稈漿粕可以用于生產(chǎn)粘膠長絲、短絲、多用膜和多功能纖維（遠(yuǎn)紅外纖維、納米纖維、中空纖維等），還可用于生產(chǎn)綠色纖維（Lyocellxw纖維和Tencel纖維等）。除此之外，玉米稈漿粕還可用于紙張、無毒塑料、膠片、噴漆、微晶纖維素等產(chǎn)品的生產(chǎn)。木糖醇無需胰島素參與可直接進(jìn)入人體細(xì)胞進(jìn)行代謝補(bǔ)充能量而不引起血糖升高，具有護(hù)肝作用，所以，它是糖尿病患者理想的輔助治療劑和代糖品，可用來生

28、產(chǎn)無糖食品及特殊療效保健食品，還可制成木糖醇注射劑或輸液劑等醫(yī)用品，用于糖尿病和肝病患者的治療及代謝發(fā)生障礙病人的手術(shù)中。另外，由于木糖醇具有優(yōu)良的防斜齒功能，被廣泛應(yīng)用于牙膏、口香糖和防斜齒食品的生產(chǎn)。隨著世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達(dá)國家的木糖醇產(chǎn)量逐漸萎縮，市場缺口進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，隨著人們對(duì)健康追求的日益提高，木糖醇市場需求量會(huì)進(jìn)一步加大。因而木糖醇具有廣闊的市場前景，公司也將以此為契機(jī)獲得長足的發(fā)展。第三章市場機(jī)會(huì)與競爭分析市場現(xiàn)狀與容量漿粕市場現(xiàn)狀在國際上，由于粘膠纖維工藝復(fù)雜，生產(chǎn)過程排污多，生產(chǎn)成本和環(huán)境治理費(fèi)用高，近年來世界粘膠纖維的產(chǎn)量逐年減少。但在亞洲，粘膠纖維產(chǎn)量則呈增

29、長的趨勢。當(dāng)前世界粘膠纖維的生產(chǎn)已由歐洲、美國向亞洲轉(zhuǎn)移，在亞洲則由日本向中國、印度尼西亞、印度等國轉(zhuǎn)移，因而亞洲漿粕市場需求量將進(jìn)一步擴(kuò)大。我國漿粕的生產(chǎn)原料以短絨棉為主，其次為木材。近年來，由于粘膠纖維工業(yè)迅速發(fā)展以及傳統(tǒng)原料來源受限等因素的影響，木漿粕和棉漿粕的供給已不能滿足粘膠纖維發(fā)展的需要。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)：2003年我國化纖漿粕的產(chǎn)量為萬噸，而實(shí)際表觀需求為萬噸；2004年1-3月的產(chǎn)量為萬噸，而表觀需求為萬噸。而且隨著世界范圍內(nèi)對(duì)漿粕需求量的增加，缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大。木糖醇市場現(xiàn)狀前蘇聯(lián)是世界上最早實(shí)現(xiàn)木糖醇工業(yè)化生產(chǎn)的國家，目前世界上主要有中國、俄羅斯、芬蘭、日本、意大利

30、、美國等少數(shù)國家生產(chǎn)。我國的木糖醇生產(chǎn)已有20多年的歷史，主要生產(chǎn)廠家有浙江開化華康藥廠和山東禹城木糖醇廠等。我國制造木糖醇是以玉米芯為傳統(tǒng)原料，經(jīng)過加氫提純獲得木糖醇，每1520噸玉米芯生產(chǎn)1噸木糖，成本高而且生產(chǎn)后遺留的玉米芯殘?jiān)茈y處理，易造成環(huán)境污染。根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO發(fā)表的公告，目前全球糖尿病患者約有億人，其中中國約有2000萬人。如果按國內(nèi)2000萬糖尿病患者每人每天服用30克木糖醇測算，僅此一項(xiàng)國內(nèi)需求就達(dá)20萬噸/年。斜齒患者特別是兒童，現(xiàn)已成為木糖醇的第二大目標(biāo)市場。隨著世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達(dá)國家的木糖醇產(chǎn)量日益萎縮，市場缺口不斷擴(kuò)大。隨著人們的健康意識(shí)日益成熟

31、，木糖醇需求量將進(jìn)一步加大。綜上所述，木糖醇無論在國外還是在國內(nèi)都有著巨大的潛在市場。競爭分析產(chǎn)品競爭性定位對(duì)于漿粕行業(yè)來說，現(xiàn)行市場上已經(jīng)存在了棉漿粕和木漿粕，其中棉漿粕所占市場份額約為70%所以對(duì)于強(qiáng)大的棉漿粕市場來講廣濟(jì)公司的玉米稈漿粕是追隨者，但是對(duì)于同樣的玉米稈漿粕市場來說，廣濟(jì)公司在市場上是領(lǐng)先者。對(duì)于木糖醇和木糖醇母液市場，目前市場上已經(jīng)有同類生產(chǎn)廠家。所以，盡管廣濟(jì)公司的產(chǎn)品比現(xiàn)行市場上的產(chǎn)品有眾多優(yōu)勢，但是，在其最初進(jìn)入市場時(shí)其市場占有率不會(huì)很高，所以廣濟(jì)公司在木糖醇和木糖醇母液市場的競爭定位是市場追隨者。競爭產(chǎn)品與競爭對(duì)手漿粕：粘膠纖維的傳統(tǒng)原材料為棉漿粕和木漿粕，我國目前

32、漿粕年生產(chǎn)能力在五萬噸以上的僅有河南三門峽神力化纖集團(tuán)和山東高密化纖集團(tuán)兩家，約共占有%勺市場份額。木糖醇：現(xiàn)有中國、俄羅斯、美國、意大利、芬蘭、日本等少數(shù)國家生產(chǎn)。國內(nèi)主要生產(chǎn)廠家有浙江開化華康藥業(yè)集團(tuán)、山東禹城福田藥業(yè)集團(tuán)和保定化工二廠（現(xiàn)已改名為河北寶碩股份有限公司糖醇分公司），其生產(chǎn)能力約占世界總生產(chǎn)能力的35%以下是漿粕和木糖醇行業(yè)競爭分析列表：漿粕行業(yè)競爭分析企業(yè)名稱規(guī)?？藸帍V品品種年生產(chǎn)能力成本價(jià)格市場占有率原料廣濟(jì)股份有限公司大規(guī)模玉米稈漿粕5萬噸/年3597元/噸7200元/噸13%玉米稈神力化纖集團(tuán)大規(guī)模棉漿粕6萬噸/年5000元/噸7300-8400元/噸%短絨棉山東高密

33、化纖廠大規(guī)模棉漿粕5萬噸/年5000元/噸7300-8400元/噸13%短絨棉開山屯化纖廠大規(guī)模木漿粕4萬噸/年3400元/噸6290元/噸%針葉松魚鱗松木糖醇行業(yè)競爭分析企業(yè)名稱規(guī)模原材料成本污染年產(chǎn)量銷售價(jià)格廣濟(jì)股份有限公司投產(chǎn)后國內(nèi)最大三分離后的玉米稈15000元/噸無污染4000噸37000元/噸芬蘭丹尼斯克卡爾特公司國際最大玉米芯、蔗渣、棉子殼16000元/噸有污染7000噸93500元/噸山東禹城福田藥業(yè)公司目前國內(nèi)最大玉米芯、棉籽殼、稻殼、甘蔗渣15200元/噸有污染3000噸43000元/噸由上表可以看由:玉米稈漿粕在成本、環(huán)保等方面比木、棉漿粕具有明顯的優(yōu)勢，因此，在各種條件

34、具備的情況下，可以大力開發(fā)。第四章市場營銷細(xì)分市場漿粕按照購買者的行業(yè)類型將漿粕市場分為兩類:1 .粘膠纖維生產(chǎn)廠家該類漿粕需求市場是漿粕的主要應(yīng)用市場，其漿粕需求量占了漿粕產(chǎn)量的90%以上。中國化纖經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)提供的國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示：2004年1-3月份我國漿粕的產(chǎn)量為萬噸，實(shí)際表觀需求為萬噸，這15萬噸左右的缺口大都是靠進(jìn)口填補(bǔ)。由此可見：該類市場漿粕需求量大但有效供給不足，面臨棉漿粕和木漿粕緊缺和價(jià)格上升的趨勢。2 .其他應(yīng)用漿粕生產(chǎn)廠家該類生產(chǎn)廠家主要是紙張、塑料、膠片以及微晶纖維等生產(chǎn)廠家，該類市場特征表現(xiàn)為：需求量較少，不是漿粕的主要應(yīng)用途徑，但是應(yīng)用前景比較廣闊，需要銷售人

35、員的大力開發(fā)。木糖醇按照木糖醇的使用級(jí)別將木糖醇市場劃分為兩類：1 .醫(yī)用級(jí)木糖醇的生產(chǎn)廠家2 .食用級(jí)木糖醇的生產(chǎn)廠家木糖醇母液按照木糖醇母液需求的地域性，將木糖醇母液市場分為兩類:1 .華北地區(qū)需求木糖醇母液的廠家2 .其他地區(qū)需求木糖醇母液的廠家目標(biāo)市場漿粕根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將漿粕的近期目標(biāo)市場定位在華北地區(qū)的河北、天津等省市的粘膠纖維廠家，中期目標(biāo)市場以江浙地區(qū)、華東地區(qū)和東北地區(qū)的粘膠纖維廠家為主，遠(yuǎn)期爭取輻射全國各個(gè)需求漿粕的生產(chǎn)廠家。木糖醇由于國內(nèi)目前尚不具備木糖醇深加工技術(shù)，所以將木糖醇的目標(biāo)市場選在擁有木糖醇深加工能力的丹麥、日本、美國和芬蘭銷售網(wǎng)絡(luò)輻射圖木糖醇銷售網(wǎng)市

36、場定偷售網(wǎng)糖醇母液。產(chǎn)品品牌江蘇曠1-Ij-工,廣濟(jì)公司的所有產(chǎn)品品牌名稱沿用公司的名稱標(biāo)則使用公司的形象標(biāo)識(shí)）。U產(chǎn)品包裝VJr漿粕內(nèi)層采用塑編袋包裝，外層用木板將產(chǎn)品上下固定。每包凈重100KG木糖醇外層采用塑編袋或牛皮紙復(fù)合袋包裝，內(nèi)層用無毒聚乙烯薄膜袋，每袋凈重25KG木糖醇母液采用塑料罐裝,每罐凈重25KG產(chǎn)品外包裝上印有產(chǎn)品名稱（中英文）、產(chǎn)品重量、生產(chǎn)日期、廠址、聯(lián)系方式等文字介紹。另外，也可根據(jù)用戶需要進(jìn)行包裝。服務(wù)建立客戶服務(wù)體系的宗旨“以客戶為中心”，主要的服務(wù)系統(tǒng)為：售前：向客戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息。如：產(chǎn)品種類、特色、價(jià)格及售后服務(wù)范圍等。售中：向客戶提供多種交易方

37、式以及運(yùn)輸設(shè)備和倉儲(chǔ)管理等。售后：建立客戶信息反饋系統(tǒng)和顧客檔案跟蹤服務(wù)體系，及時(shí)、誠懇、負(fù)責(zé)地處理顧客意見。價(jià)格廣濟(jì)公司的定價(jià)原則是“高質(zhì)優(yōu)價(jià)”，并且，公司每年、每季、每月都會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行審定，以保證不喪失市場上的潛在利潤。漿粕根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局提供的資料，2004年國內(nèi)市場漿粕的價(jià)格已經(jīng)從4月份的9400元/噸（長絲漿）下降到了9月份的8300元/噸（長絲漿）。而短絲漿則從8000元/噸下降到7200-7300元/噸。面對(duì)漿粕價(jià)格的大幅波動(dòng)，考慮成本和競爭等因素，利用競爭導(dǎo)向之主動(dòng)競爭的定價(jià)策略，將長絲漿的價(jià)格定為7800-8400元/噸，將短絲漿的價(jià)格定為6700-7000元/噸?？紤]到具體產(chǎn)

38、量和價(jià)格的變動(dòng)情況，我們將漿粕的平均價(jià)格定為7200元/噸。木糖醇木糖醇的主要目標(biāo)市場是國外的廠家，在定價(jià)策略上，基于對(duì)國內(nèi)外市場的生產(chǎn)和供求狀況的考慮，我們采用競爭導(dǎo)向定價(jià)原則，將醫(yī)用級(jí)木糖醇的價(jià)格定在38000-46000元/噸，將食用級(jí)木糖醇的價(jià)格定在22000-24000元/噸。木糖醇母液木糖醇母液在工業(yè)上可以代替甘油，目前甘油價(jià)格每噸在1萬元以上，母液的售價(jià)也在5000元/噸以上。所以，按照隨行就市定價(jià)法將母液的價(jià)格定為3500-4000元/噸。分銷渠道由于廣濟(jì)公司是一家生產(chǎn)工業(yè)原材料的企業(yè)，目標(biāo)客戶一般長期批量購買，所以公司采用直接分銷的方式進(jìn)行銷售。采用直接分銷模式，以公司總部為

39、中心，“劃區(qū)而治”在地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門。近期，華北地區(qū)是我們的主要目標(biāo)市場，所以近期以公司總部為銷售中心進(jìn)行分銷，不設(shè)立地區(qū)銷售部門。到了中長期，由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，目標(biāo)市場范圍擴(kuò)大，則需要設(shè)立相應(yīng)的地區(qū)銷售部門。我們擬在吉林、江蘇、浙江、上海等地設(shè)立營銷處，努力開拓轄區(qū)市場。具體實(shí)施方法如下：1 .高薪聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)管理人員，對(duì)所有營銷處進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。2 .招聘有能力有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。制定銷售目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)。3 .定期對(duì)營銷處的銷售及客戶情況進(jìn)行調(diào)研、分析，以確定下一期的銷售任務(wù)。促銷手段人員推銷廣濟(jì)公司將大力招聘、培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。

40、以公司的規(guī)模和銷售需要為基礎(chǔ)大約需要銷售人員20人。對(duì)銷售人員實(shí)行包干提成，并進(jìn)行目標(biāo)考核，工資獎(jiǎng)金上不封頂，下不保底，達(dá)到規(guī)定限額再給予重獎(jiǎng)。充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。樣品、試用和折扣在和客戶建立聯(lián)系之初，為客戶提供一定數(shù)量的免費(fèi)樣品或允許客戶進(jìn)行產(chǎn)品試用，以吸引客戶購買產(chǎn)品。同時(shí)，在銷售人員進(jìn)行銷售談判時(shí)允許給予客戶一定數(shù)量的折扣，尤其是長期客戶我們更應(yīng)該給予其優(yōu)惠的購買條件，以保持良好的客戶關(guān)系。廣告和行會(huì)在公司網(wǎng)站以及相應(yīng)的行業(yè)網(wǎng)站中（如中國化纖經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)）發(fā)布公司及產(chǎn)品的有關(guān)信息。參加每年舉行的化纖行業(yè)的行會(huì)，在集中的條件下展示公司的產(chǎn)品及公司的

41、形象，以吸引客戶、建立公司產(chǎn)品形象。在參與過程中也能吸取其他公司的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)。具體的營銷策略集中化策略：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和有效的服務(wù)的前提下，銷售人員直接與所有目標(biāo)客戶建立聯(lián)系；利用每年行會(huì)或是網(wǎng)絡(luò)廣告的方式展示產(chǎn)品以及公司形象。差異化策略：基于產(chǎn)品等級(jí)的不同、價(jià)格波動(dòng)大、目標(biāo)客戶具體情況不同等因素，我們的具體營銷策略應(yīng)體現(xiàn)差異化。如漿粕的應(yīng)用等級(jí)有短絲漿和長絲漿，所以對(duì)于兩種等級(jí)漿粕的生產(chǎn)情況就要以現(xiàn)行市場上的實(shí)際需求為依據(jù)，加入不同的營銷力度對(duì)具體的市場進(jìn)行營銷；對(duì)于不同的具體目標(biāo)客戶更是需要進(jìn)行差異營銷，對(duì)于大宗購買客戶要加大營銷力度，放松銷售條件；而對(duì)于初次接觸的客戶在加大營銷力度的

42、同時(shí)，應(yīng)爭取建立并保持長期購銷關(guān)系?？蛻艄芾碓诳蛻艄芾碇?，公司將充分體現(xiàn)“顧客是上帝”的宗旨?？褪瑱n案管理系統(tǒng)將客戶的購買情況如時(shí)間、購買量、支付情況等建立檔案，通過現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)手段加強(qiáng)對(duì)客戶的管理。數(shù)據(jù)庫檔案模型見下頁表：客尸關(guān)系管理系統(tǒng)建立CCPR方便、關(guān)懷、個(gè)性化、立即響應(yīng)）管理模式，透過網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)，讓所有的目標(biāo)顧客都能感受到廣濟(jì)公司的關(guān)懷，由此增加公司的商機(jī)。1 .讓客戶更方便建立廣濟(jì)公司自己的網(wǎng)站，以方便和客戶的聯(lián)系；提供免費(fèi)熱線電話、傳真等信息服務(wù)系統(tǒng)；為客戶提供面對(duì)面的信息服務(wù)。2 .對(duì)客戶更親切在重視技術(shù)和設(shè)備的同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的人性化聯(lián)系，讓客戶除在價(jià)格上有選擇外，還有更多

43、其它的選擇，如選擇交易方式、支付方式、運(yùn)輸方式等，以此建立客戶忠誠。3 .個(gè)性化把每一個(gè)客戶當(dāng)做一個(gè)永恒的寶藏，了解每一個(gè)客戶的喜好與習(xí)慣，并及時(shí)采取策略。4 .立即響應(yīng)對(duì)客戶的行為必須通過每次接觸不斷學(xué)習(xí)和了解，并且很敏感地立即響應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)提由理由說服客戶購買。第五章組織管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)結(jié)合公司的性質(zhì)以及生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，我們選用直線型組織結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單一，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹；另外每個(gè)成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；該模式股東大會(huì)監(jiān)事會(huì)結(jié)構(gòu)簡單，管理費(fèi)用低。（見產(chǎn)圖）部門職能簡介一董事會(huì)-董事會(huì)

44、由風(fēng)險(xiǎn)投資商:產(chǎn)碩集團(tuán)代表、經(jīng)理層代表和獨(dú)立董事組成。對(duì)公司資本的增減總嬴立、苔并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出方案，負(fù)責(zé)高？管工黠照的聘中解聘和獎(jiǎng)懲事總經(jīng)理總經(jīng)理-主持公司日常重大事務(wù)，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理，并擬定公司的總目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備董事會(huì)議事程序，由席董事會(huì)及股東會(huì)，接受咨詢，將決議事項(xiàng)傳達(dá)給相關(guān)人員并負(fù)責(zé)決議執(zhí)行的監(jiān)督和控制。經(jīng)理委員會(huì)-負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理日常重大事務(wù)，保證部門之間充分的溝通以及協(xié)調(diào)各部門工作。研發(fā)部-主要負(fù)責(zé)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)，并負(fù)責(zé)專利技術(shù)的生產(chǎn)指導(dǎo)與應(yīng)用，監(jiān)督和指導(dǎo)質(zhì)量檢測工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格制定與修改，以及原材料和消耗品標(biāo)準(zhǔn)的制定等。生產(chǎn)部

45、-主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品制造、機(jī)械維修等事務(wù)，保證生產(chǎn)制造計(jì)劃順利完成和機(jī)械設(shè)備的合理利用，并保證產(chǎn)品質(zhì)量。市場部-主要負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷及市場開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施銷售及貨款回收計(jì)劃，與生產(chǎn)部保持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系。人力資源部-主要職責(zé)是研究組織職責(zé)和權(quán)責(zé)劃分的改進(jìn)方案，配合公司經(jīng)營目標(biāo)，依據(jù)人力資源分析及人力資源供求預(yù)測擬定人力資源發(fā)展計(jì)劃，負(fù)責(zé)員工的招聘、調(diào)配、任用、培訓(xùn)、考核等人事管理工作，并配合財(cái)務(wù)部門審核薪金和福利發(fā)放情況O財(cái)務(wù)部-負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)保管及資金融通等事務(wù)，實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，支援營銷及生產(chǎn)等部門，以推動(dòng)公司產(chǎn)銷計(jì)劃的實(shí)施，

46、并與公關(guān)部取得必要的支援關(guān)系。公關(guān)部-負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的策劃、組織和控制以及負(fù)責(zé)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，實(shí)施危機(jī)管理；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報(bào)刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè)文化。總務(wù)部-負(fù)責(zé)警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護(hù)及車輛管理工作，維護(hù)廠區(qū)環(huán)境清潔，辦理廠區(qū)零星修理，保障公司生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展的后勤供應(yīng)；負(fù)責(zé)報(bào)刊郵發(fā)和食堂、浴池等管理工作。物流部-負(fù)責(zé)原材料和成品的采購、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和配送等事項(xiàng)，并著手組織建立企業(yè)內(nèi)部物流體系。部門間溝通與協(xié)調(diào)由于直線型組織結(jié)構(gòu)下部門間橫向聯(lián)系差，我們將特別注意部門間的溝通與協(xié)調(diào)。公司成立了經(jīng)理委員會(huì)以加強(qiáng)部門間的溝通與協(xié)調(diào)。公司各部門擁有相對(duì)獨(dú)立性，同時(shí)保持密切的聯(lián)

47、系與合作；允許非正式組織的存在和發(fā)展，豉勵(lì)各部門、各層級(jí)之間正式與非正式的溝通，以營造良好的組織氣氛。人力資源管理廣濟(jì)公司屬于以科技項(xiàng)目為主的大型生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)定員1363人，非生產(chǎn)定員50人。公司一線生產(chǎn)人員擬從下崗職工（高中以上學(xué)歷）中招聘，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后上崗?？紤]到公司今后的發(fā)展，公司還將招聘部分具有大、中專學(xué)歷的年輕工人作為技術(shù)骨干培養(yǎng)。公司的管理人員和研發(fā)人員則將面向社會(huì)公開招聘，廣泛吸納優(yōu)秀人才。企業(yè)要生存和發(fā)展就必須建立現(xiàn)代企業(yè)的國際化經(jīng)營管理體制。人力資源管理的國際化是現(xiàn)代企業(yè)國際化經(jīng)營的關(guān)鍵組成部分，所以我們努力建立起包括招聘制度、培訓(xùn)制度、考核制度、激勵(lì)制度等一整套完善的人

48、力資源管理制度，并在以后的發(fā)展過程中不斷完善，逐步提升企業(yè)的軟競爭力（具體人力資源制度見附件）。第六章生產(chǎn)管理選址與布局選址通過對(duì)原材料供應(yīng)地、產(chǎn)品銷售地、交通條件、政策和自然氣候條件等因素的綜合分析，公司將廠址選于石家莊國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，建廠優(yōu)勢分析如下：石家莊市各郊縣玉米種植面積相當(dāng)廣泛，可以充分保證公司生產(chǎn)所需的玉米稈原材料的供應(yīng)。華北地區(qū)是國家重要的紡織業(yè)基地，選址于石家莊接近消費(fèi)市場；石家莊地區(qū)氣候干燥，便于玉米稈貯存；石家莊市是全國交通樞紐之一，鐵路交通尤其便利，京廣、石太、石德三條重要鐵路交匯于此。公路系統(tǒng)方面，京深、石太及正在建設(shè)的石青高速公路從石家莊市通過，石家莊市各郊縣公

49、路網(wǎng)也比較完善；在石家莊國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)建廠可以享受“二免三減半”等眾多優(yōu)惠。布局生產(chǎn)布局方面我們得到了河南省來鑫技術(shù)研究所的大力協(xié)助，在充分考慮工藝流程、運(yùn)輸、防火防爆、安全衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)和節(jié)約用地等因素的基礎(chǔ)上，我們共同設(shè)計(jì)了科學(xué)合理的生產(chǎn)布局草圖（生產(chǎn)布局圖見附圖）。生產(chǎn)線組織結(jié)合漿粕和木糖醇及其母液的生產(chǎn)工藝流程的特點(diǎn)，我們擬采用流水線生產(chǎn)組織形式。這種形式的生產(chǎn)符合連續(xù)性、比例性、及均衡性的要求，生產(chǎn)率高，生產(chǎn)周期短，在制品少，可加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。下面是漿粕和木糖醇及其母液生產(chǎn)工藝流程圖。玉米稈漿粕生產(chǎn)工藝流程圖三分離后的玉米稈稱重切草機(jī)皮帶輸送機(jī)螺旋壓榨機(jī)預(yù)水脩液芫者八、八、噴放

50、倉十 次離子年換一濃縮 螺旋壓榨機(jī)生產(chǎn)耗費(fèi)二級(jí)二段除砂器“單位成再估停 .木糖母液+ L物流窗理CX篩原材料供應(yīng)I網(wǎng)濃縮機(jī)高純木糖醇結(jié)晶濃縮洗漿機(jī)匚、分蜜粗木糖圓網(wǎng)濃縮機(jī)離心分蜜結(jié)晶二級(jí)二段除砂器木糖母液濃縮二次離子交換變頻振框篩二次脫色溶解加氫漂白釜濃縮結(jié)晶三咨離子交換洗漿機(jī)勢司生高所需原舉為"玉米秤R減、鹽加硫酸和液氯等。據(jù)測算每噸玉芹利入庫打包機(jī)推算得公司三分離玉米稈年總需求量為 打漿機(jī)20萬噸（4噸x5萬=20萬噸）；液堿、鹽酸、硫酸和液氯等年總需求量約6萬噸。三分離玉米稈供應(yīng)的程序是：公司將在趙縣和正定等石家莊市的幾個(gè)郊縣建立50100個(gè)玉米稈三分離點(diǎn)，農(nóng)戶就近粉碎玉米稈并

51、由分離點(diǎn)負(fù)責(zé)保存。公司根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃確定各分離點(diǎn)向廠區(qū)輸送三分離玉米稈的時(shí)間、數(shù)量和質(zhì)量。在玉米稈收購過程中，采用靈活的交付方式，如可預(yù)付款，可替農(nóng)民購買農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)業(yè)品，這樣就有利于維護(hù)整個(gè)供應(yīng)鏈的共同利益。液堿、硫酸、鹽酸和液氯等原料均可在石家莊市內(nèi)獲得，我們將與供應(yīng)商簽訂購銷合同，以保證原材料質(zhì)量和按時(shí)供應(yīng)。原材料運(yùn)輸公司生產(chǎn)所需主要原材料（分離后的玉米稈）和生產(chǎn)輔料（液堿、鹽酸等）的供應(yīng)點(diǎn)與廠區(qū)距離均在200公里以內(nèi)，屬公路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)半徑，且石家莊市公路運(yùn)輸十分便利，所以我們采用公路運(yùn)輸為主的原料輸入方式，依托于運(yùn)輸公司完成原材料的進(jìn)廠運(yùn)輸。倉儲(chǔ)玉米生產(chǎn)的季節(jié)性給玉米稈的供應(yīng)和倉

52、儲(chǔ)造成了巨大困難，綜合各方面因素，我們將把農(nóng)戶分散貯存原始玉米稈、分離點(diǎn)集中貯存三分離玉米稈和廠區(qū)生產(chǎn)備料貯存等三者有機(jī)結(jié)合起來，保證玉米稈原材料的供應(yīng)和生產(chǎn)計(jì)劃的順利實(shí)施（石家莊地區(qū)半干旱的氣候條件為三方聯(lián)合貯存提供了天然條件）；液堿、鹽酸等化學(xué)輔料均是非緊缺物資，供應(yīng)有保證，因而其倉儲(chǔ)主要為生產(chǎn)備料庫存；廠區(qū)還設(shè)有專門的成品倉庫保證成品倉儲(chǔ)。具體來說，廠區(qū)倉儲(chǔ)區(qū)分為倉庫和灌區(qū)。倉庫主要存放三分離后的玉米稈和成品，玉米稈采用露天堆場方式，按1個(gè)月用量儲(chǔ)存，堆場面積約23000mL化工料、機(jī)物料庫和成品玉米稈漿粕庫均按1個(gè)月用量貯存，兩庫面積合計(jì)為4233m2。灌區(qū)主要用于存儲(chǔ)液堿、鹽酸和硫酸

53、等，其周期按15天計(jì)算，面積大約2055m2。配送（成品輸出）由于公司成立初期無法建立高效的配送中心，我們將利用第三方物流完成公司配送業(yè)務(wù)，以集中力量處理其它經(jīng)營事務(wù)。第四年公司內(nèi)部物流系統(tǒng)基本建立和完善后，配送業(yè)務(wù)將由公司物流部全權(quán)處理，這樣就能更好地控制成本。生產(chǎn)過程管理生產(chǎn)過程管理是順利實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃，保證生產(chǎn)質(zhì)量的重要保障。在生產(chǎn)過程管理方面，我們計(jì)劃實(shí)施“組織工作場所管理（5S現(xiàn)場管理）”和“全面生產(chǎn)維護(hù)”。公司將充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的示范作用，注重深化對(duì)員工5s活動(dòng)的思想教育，并配合公司“質(zhì)量文化建設(shè)”，以落實(shí)生產(chǎn)過程管理。“5s現(xiàn)場管理”在公司“5S推進(jìn)委員會(huì)”領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)籌規(guī)劃，我們制定了首

54、期5s活動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃表。產(chǎn)品質(zhì)量管理廣濟(jì)公司將高度重視質(zhì)量管理，稟承“革新技術(shù)、改進(jìn)質(zhì)量、全方位服務(wù)”的質(zhì)量宗旨，樹立“沒有最好，只有更好”的質(zhì)量觀念，實(shí)施全面有效的質(zhì)量管理。質(zhì)量文化建設(shè)是質(zhì)量管理的核心，公司摒除“達(dá)到合格率就是好的，質(zhì)量是檢測由來的”等錯(cuò)誤觀點(diǎn)，樹立零缺陷的質(zhì)量管理理念，在員工心中樹立主人翁精神；強(qiáng)調(diào)心理建設(shè)，賦予員工以無誤地進(jìn)行工作的動(dòng)機(jī)。質(zhì)量控制是質(zhì)量管理的關(guān)鍵，公司將實(shí)施全新的質(zhì)量控制。同時(shí)公司還將在質(zhì)量計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)、質(zhì)量改進(jìn)和質(zhì)量投訴等方面加強(qiáng)管理，以保證順利通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)和發(fā)展。勞動(dòng)安全衛(wèi)生管理為了貫徹

55、“安全第一，預(yù)防為主”的方針，確保生產(chǎn)符合國家規(guī)定的勞動(dòng)安全標(biāo)準(zhǔn)，保障勞動(dòng)者在生產(chǎn)過程中的安全與健康我公司將嚴(yán)格遵循國家有關(guān)勞動(dòng)安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，需要配套的勞動(dòng)安全衛(wèi)生設(shè)施與主體工程同時(shí)設(shè)計(jì)、同時(shí)施工、同時(shí)投產(chǎn)運(yùn)行。具體將在防火、防爆、防塵和防有害氣體等方面加強(qiáng)勞動(dòng)安全衛(wèi)生管理。第七章污染治理在玉米稈漿粕和木糖醇生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生大量的廢水、廢渣和廢氣，廣濟(jì)公司將嚴(yán)格按照污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn)、惡臭污染物排放標(biāo)準(zhǔn)和大氣污染綜合排放標(biāo)準(zhǔn)等國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施污染防治和處理。下面具體介紹廣濟(jì)公司對(duì)廢水、廢渣和廢氣等的治理措施。廢水處理漿粕生產(chǎn)廢水主要來自蒸煮、漂洗等工段，其主要污染物有氫氧化鈉、半纖維素、多糖類及少量細(xì)小纖維素等有機(jī)物質(zhì)；木糖醇生產(chǎn)廢水主要來自離子交換柱排水。上述污染屬于典型的黑液污染，其治理一直困擾著相關(guān)企業(yè)，廣濟(jì)公司以“玉米稈制造人造纖