展會招展方案匯編

1、展會招展運作方案要辦好一屆展覽會，首先應(yīng)該對展覽會的操作過程了如指掌。展覽會的工作包括計劃、組織、運作、實施及評估等五個階段。 第一階段：計劃、組織 1、市場調(diào)查 2、可行性分析 3、立項 第二階段：運作 1、招展 2、招商 3、供應(yīng)商選擇 4、相關(guān)活動 5、宣傳 第三階段：實施 1、展前準備 2、現(xiàn)場操作 第四階段：總結(jié)、反饋 展會招展方案一、招展方案的基本內(nèi)容招展的目的是招攬到合適的企業(yè)參展，實現(xiàn)主辦單位參展企業(yè)的價值傳遞。招展工作的好壞直接影響著展覽會的效果，它是展覽會取得成功的關(guān)鍵，也是展覽會取得成功的基礎(chǔ)。 招商的目的是吸引參展商需要的貿(mào)易觀眾前來參觀并進行貿(mào)易洽談。它是展覽會的生命

2、線。具體步驟：一是貿(mào)易觀眾群體的確立；二是建立貿(mào)易觀眾數(shù)據(jù)庫。貿(mào)易觀眾數(shù)據(jù)庫建立的步驟基本上與參展商數(shù)據(jù)庫的建立方式相同；三是觀眾請柬的編印與郵寄；四是電話招展；五是觀眾預(yù)登記表回收和確認。 招展方案是對展會招展工作的總體規(guī)劃和全面部署。招展方案包括十項內(nèi)容：1、產(chǎn)業(yè)分布特點2、展區(qū)和展位的劃分3、招展價格4、招展函的編制與發(fā)送5、招展分工6、招展代理7、招展宣傳推廣8、展位營銷辦法9、招展預(yù)算10、招展總體進度安排二、招展方案具體實施（一）產(chǎn)業(yè)分布特點行業(yè)的研究如今有90個行業(yè)有展覽會。本行業(yè)值不值得辦展覽會？本行業(yè)是否成熟到能辦展覽會？有無需要辦展覽會？這是我們在辦展覽時首先要問的幾個問題

3、。如80年代提出發(fā)展汽車行業(yè)，94年提出大力發(fā)展汽車的政策，以市場換技術(shù)，這樣不久才開始辦汽車展覽，從而推動了汽車業(yè)的發(fā)展，用產(chǎn)業(yè)換技術(shù)、發(fā)展，從而具備了發(fā)展汽車展的條件。原本汽車展在北京隔年辦，由于汽車技術(shù)發(fā)展太快，北京隔年辦，無法跟上國際汽車技術(shù)的發(fā)展，于是上海也辦、廣州也辦。例如機床展，80年代世界機床發(fā)展很快，于是中國為了出口，引進技術(shù)，這樣才使機床展覽有了可能，于是機械部開始辦機床展覽。許多展覽失敗的根本原因就是行業(yè)不需要，重復(fù)辦展也是因為行業(yè)是否需要導(dǎo)致的。國家法規(guī)政策研究辦某個展覽室，研究國家法規(guī)政策對本展覽有什么限制和要求等。如梁文博士任中岱展覽公司總經(jīng)理時，想在前任的基礎(chǔ)上有

4、所創(chuàng)新，提出了辦農(nóng)業(yè)、石油、防務(wù)展（即武器裝備展）、高科技展四大展。結(jié)果都否決了。原因是武器展中國在世界上主張和平；石油展中國發(fā)展原本就需要能源，這會引起世界各國對我們的不滿。農(nóng)業(yè)展國內(nèi)已經(jīng)夠多了；最急需的是國外農(nóng)業(yè)機械展，而不是農(nóng)產(chǎn)品展，因為中國本身就是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品豐富，無需進口，但是農(nóng)業(yè)機械技術(shù)落后。以上是展覽題目好，但國家政策不允許你做。差異性研究即市場細分過程的研究。人們從事展覽希望尋找大行業(yè)，因為市場大、市場多，可持續(xù)發(fā)展，即注意了普遍性，但卻忽視了差異性。因差異性往往就決定了能否辦這個展覽。如機床展，一機部十一引進技術(shù)為主，而機械展覽協(xié)會則是以本國機械技術(shù)為主。雖同在北京辦展，

5、時間也差不多，然而卻非常成功，就是注意了差異性。地域性研究展覽不分國內(nèi)外、廣東廣西，提倡國際化。這個區(qū)域是否符合辦展覽，即硬件條件、產(chǎn)業(yè)群有沒有，場館、區(qū)域的特點、吸引辦展覽的人文條件?？陀^條件研究的越細，越深入全面，那么成功的可能性就越大。但是靠公司來解決這個問題不太可能，因為辦展覽者受專業(yè)限制（策劃師是系統(tǒng)論的集大成者）。解決的辦法就是通過行業(yè)協(xié)會的合作。若辦本專業(yè)的展覽就最好請一兩個這方面的資深專家。（國外不允許協(xié)會參加展覽的籌備等工作，因為有尋組行為。）他能夠決定哪個單位來參展，來得都是什么東西，因為他是這個行業(yè)的專家，最了解情況。搞展覽的靈魂人物并非是辦展人，二是懂專業(yè)的專家，他策劃

6、時有很深的專業(yè)背景，了解世界最先進的技術(shù)。發(fā)展趨勢。（二）展區(qū)和展位的劃分展位劃分原則v 專業(yè)分類（按專業(yè)題材劃分展區(qū)）v 專業(yè)和綜合性結(jié)合v 有利于提高展會的檔次v 有利于提高參展商的展出效果v 易于觀眾參觀v 易于現(xiàn)場管理和服務(wù)（方便展位的搭建和拆卸）v 營造展館氣氛劃分展區(qū)和展位應(yīng)注意的問題v 統(tǒng)籌兼顧（統(tǒng)一安排，盡可能地照顧辦展機構(gòu)、參展商、觀眾以及展會服務(wù)商各方面的利益和便利性）v 因地制宜（展廳的柱子、參展商的不同展位要求、死角等）v 不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施（電箱、安全通道、消防設(shè)施等）v 注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律（直走，向右走、入口處形成圍觀等）v 合理地安排展會的功能服務(wù)區(qū)（登記

7、處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等）展位種類v 道邊形：最常見的展臺形狀，在走道兩側(cè)，為單面開，三面為墻。v 內(nèi)角形：展位為兩面開。面對的兩個通道里都可以看到該展臺。v 外角形：也是兩面開，但它位于岔道口。（適合設(shè)立咨詢臺、展示焦點）v 半島形：為三面開。v 島形：為四面開，不適宜標準展架。v 通道形：為兩端開面，其性價比較高。（三）招展價格招展價格目標 一般地，辦展機構(gòu)的定價目標有5種v 利潤目標（一是以當(dāng)前利潤最大化為目標來給展會定價；二是以辦展機構(gòu)滿意的利潤為目標來定價）v 市場份額目標（最大限度地增加展位銷售、擴大展會規(guī)模、提高展會的市場占有率，因此價格低、甚至不惜放棄目前利潤。這

8、種情況在展會舉辦初期和培育期常見）v 市場撇取目標（定出盡可能的高價，前幾屆盡可能地獲取利潤，一旦競爭激烈，有充分的主動權(quán)逐步降低價格）v 展會質(zhì)量領(lǐng)先目標（價格高質(zhì)量就優(yōu)良）v 生存目標（獲取生存可能關(guān)鍵，價格低）招展機構(gòu)的三種定價方法辦展機構(gòu)選擇哪種定價目標，主要受三個因素的影響：顧客、成本、競爭。v 成本導(dǎo)向定價法（一般以辦展成本作為展會定價的基礎(chǔ)：固定成本和變動成本）。第一， 成本加成定價法（在單位成本的基礎(chǔ)上附加一定的加成金額）；第二， 邊際成本定價法（展會增加一個站為時所增加的成本，即追加支出成本）第三， 目標利潤定價法（展位銷售能保證辦展機構(gòu)達到與其的目標利潤率）v 需求導(dǎo)向定價

9、法（著重考慮參展商對展會價格的期望和反應(yīng)、接受能力與程度、）第一，市場認可價值定價法（參展商對展會的認可程度和認可價值的定價法）第二，需求差別定價法（根據(jù)市場需求強度的不同而定出不同的價格）第三，需求心理定價法（根據(jù)消費者的心理特點，例如“從眾”心理）v 競爭導(dǎo)向定價法（以與本展會競爭關(guān)系的展會的價格作為本展會定價基礎(chǔ)）第一，隨行就市定價法（依據(jù)本題材展會或本地區(qū)展會的一般價格水準）第二，滲透定價法（以打進新市場或擴大市場占有率加強市場地位為目標）第三，投標定價法（辦展機構(gòu)根據(jù)競爭者可能的報價為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤所采用的定價法）招展價格折扣n 統(tǒng)一折扣n 差別折扣n 特別折扣n 位置折扣

10、案例： 2007年山東糖酒會2007-7-6展位價格：1、標準展位（3×3=9）： RMB 2600元/ 9；2、 室內(nèi)光地（36起租）： RMB 300元/ (空地不帶任何展具、展商自行設(shè)計)；3、 凡上屆參展商和提前預(yù)訂展位的企業(yè)可享受2300元9；4、 光地280/的優(yōu)惠價格，并可優(yōu)先選擇展位。執(zhí)行招展價格應(yīng)注意的問題n 嚴格執(zhí)行價格及價格折扣標準n 加強對招展代理的招展價格管理n 避免在招展末期低價傾銷展位n 嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍（四）招展函的編制與發(fā)送招展函的主要內(nèi)容（1）展會的基本內(nèi)容名稱標志展會時間地點辦展機構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格（

11、2）市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況（3）展會招商和宣傳推廣計劃招商計劃宣傳推廣計劃相關(guān)活動服務(wù)項目（4）參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯(lián)系辦法各種圖片和圖案（5）編制招展函的原則內(nèi)容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶招展函的編制文案案例： 地球 生命 和平人物畫大展 招商函正值“世界和平日”三周年之際，為了響應(yīng)國家開展精神文明建設(shè)的倡導(dǎo)，首屆“地球、生命、和平”大型人物畫優(yōu)秀創(chuàng)作展系列公益活動將于2006年9月在北京開展，屆時我們還將舉辦大型的“市場高峰”論壇?；顒訁R集了中國內(nèi)地及海外一流畫家。這是一次以繪畫藝術(shù)與公益事業(yè)相結(jié)合的大型活動，是一次極高藝術(shù)水平的具有世

12、界影響力的文化交流盛會。一、組織機構(gòu)：由文化部藝術(shù)服務(wù)中心、首都美術(shù)記者協(xié)會、中國美術(shù)家協(xié)會、徐悲鴻紀念館、中泰國際拍賣公司、北京文之杰文化藝術(shù)中心聯(lián)合舉辦。二、活動時間： 2006年9月三、活動內(nèi)容：國內(nèi)以及港澳臺地區(qū)畫稿征集、特邀著名畫家筆會、新聞發(fā)布會、媒體見面會、部分征集作品巡展、征集作品評選、獲獎作品展覽、作品集結(jié)成冊、頒獎晚會、藝術(shù)創(chuàng)作與市場高峰論壇、文化交流雞尾酒會、獲獎作品校園巡展、公益拍賣、“地球、生命、和平”主題單元活動（1、“熱愛生命”百家藝術(shù)創(chuàng)作系列展；2、“綠色家園”共植和平林；3、“地球家園”百名兒童繪長卷）（具體內(nèi)容見執(zhí)行方案）四、活動商機： 1、活動擁有全國一流

13、的畫家，稿件質(zhì)量極高，屆時有眾多名家作品展售。 2、此次活動得到國家相關(guān)部委及領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，并參加此次活動全過程。 3、活動期間將舉辦二次新聞發(fā)布會（可以配合企業(yè)新品發(fā)布會，加強文化氣息）和三次媒體見面會，受到中央電視臺、北京電視臺、新華日報、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等三十余家媒體強勢宣傳支持。 4、活動期間貫穿大量公關(guān)活動，為企業(yè)發(fā)展公關(guān)及交流提供機會。 5、活動期間將舉辦部分作品分期預(yù)展周和校園巡展周，這些活動都將和企業(yè)緊密配合，將企業(yè)文化及其產(chǎn)品帶進社會的各個層面。 6、活動前期做過大量宣傳，擁有極高的社會知名度，社會曝光率高。 7、活動宣傳具有持久性，宣傳效果可持續(xù)六個多月，貫穿于整個大展始末

14、?？梢越o企業(yè)帶來持久的形象宣傳，以及新品的推廣。 8、活動給企業(yè)提供更廣的社會接觸面，為企業(yè)之間合作搭建橋梁。 9、活動期間的多次主題單元活動，提升企業(yè)良好社會形象和廣泛的知名度，帶來無限商機。 10、活動期間有許多特邀佳作以及比賽評選出的優(yōu)秀作品可以為企業(yè)內(nèi)部認購，或收藏，或由組委會對認購的作品進行增值運作，體驗藝術(shù)品投資的深厚文化底蘊。（注：本次大賽活動中我方將負責(zé)撰寫投資方所投資項目的策劃方案工作，具體細節(jié)可詳談。）五、組委會聯(lián)系方式：地址：北京市西城區(qū)新街口北大街53號（徐悲鴻紀念館內(nèi)）   郵編：  100035     &

15、#160;                    E-mail: honge830電話：01062252265-19、20、21、25    傳真：01062233362網(wǎng)站： 現(xiàn)面向全國各廣告及相關(guān)文化公司誠征活動招商代理，共同打造繪畫市場品牌旗艦！活動詳情請來電咨詢或登陸網(wǎng)站查詢。 地球  生命  和平組委會作業(yè)：要求學(xué)員編制一份招展函。 招展函的發(fā)送根據(jù)招商招展的對象的不同，采取靈活多樣的發(fā)

16、送方式：v 登門拜訪；v 召開新聞發(fā)布會；v 郵寄信函；v 發(fā)送電子郵件；v 在相關(guān)展會發(fā)送招展函（五）招展分工展會的招展單位一般不止一個。各單位招展工作混亂和招展地區(qū)出現(xiàn)交叉是展會招展工作中的大忌。展會招展分工涉及作兩方面的內(nèi)容；各招展單位之間的分工安排和本單位那招展人員及其分工的安排。各招展單位之間的分工安排各招展單位必須共同遵守的招展原則各招展單位的計劃招展面積各單位負責(zé)的招展地區(qū)和重點目標參展商、展位費的收取辦法如何具體安排各參展商的具體展位案例： 第九屆高交會山東代表團組展工作方案一、第九屆高交會的基本情況：第九屆高交會將于10月12日-17日在深圳國際會展中心舉行。高交會由商務(wù)部、

17、科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、國家發(fā)改委、教育部、人事部、國家知識產(chǎn)權(quán)局、中國科學(xué)院、中國工程院和深圳市人民政府共同主辦，農(nóng)業(yè)部協(xié)辦，深圳市中國高新技術(shù)成果交易中心承辦。第九屆高交會將確定“推進開放創(chuàng)新”、“保護知識產(chǎn)權(quán)”和“創(chuàng)建和諧社會”三大主題，繼續(xù)突出“技術(shù)、產(chǎn)品、人才、資金”四大板塊，搭建“成果交易、招商引資、人才與智力交流”三大平臺，進一步提升“國際化、精品化、專業(yè)化、市場化”的展會特色，不斷創(chuàng)新和豐富高新技術(shù)成果交易模式，整合專業(yè)產(chǎn)品展優(yōu)質(zhì)資源，增強專題活動實效，完善人才交流手段，首次推出“1+3”（1個展覽和3項活動）系列活動。即創(chuàng)新設(shè)立了“海外高新技術(shù)與產(chǎn)品館”，配套推出“中美民用高新技

18、術(shù)與產(chǎn)品貿(mào)易論壇”、“外國產(chǎn)品采購大會”、“國外產(chǎn)品采購政策及采購程序推介會”等三項活動。使高交會成為增強國家創(chuàng)新能力的舞臺、激發(fā)全社會創(chuàng)新活力的引擎、引進消化吸收再創(chuàng)新戰(zhàn)略的中介、科技成果轉(zhuǎn)化的平臺、招商引資的橋梁和國際性的科技人才交流基地。第九屆高交會主要包括如下內(nèi)容：（一）高新技術(shù)創(chuàng)新成果交易活動成果展示與交易區(qū)由外國政府（機構(gòu)）及國內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市和港澳臺、國家有關(guān)部委、著名高校以組團形式參展；交易洽談區(qū)的項目配對洽談活動、投資中介展示與洽談活動、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)展示與洽談活動、個人技術(shù)創(chuàng)新展示與洽談活動分別設(shè)有展位或洽談區(qū)，以企業(yè)、機構(gòu)或個人形式參展。今年新設(shè)立了“海外高

19、新技術(shù)與產(chǎn)品館”。 (二)高新技術(shù)專業(yè)產(chǎn)品展信息技術(shù)、光電子及平板顯示和電子三大專業(yè)展分別以企業(yè)或機構(gòu)為單位組織參展。 (三)論壇本屆設(shè)有“部長論壇”、“全球CEO論壇”、“跨國投融資論壇”、“跨國公司專業(yè)論壇”及今年新增的“中美民用高新技術(shù)與產(chǎn)品貿(mào)易論壇”等主題論壇，將組織包括中外政府高層、諾貝爾獎得主在內(nèi)的知名政要、專家學(xué)者、名校校長、知名企業(yè)領(lǐng)袖、投資金融專家等，通過演講、對話、高層會晤等多種形式，對世界科技、經(jīng)濟、貿(mào)易、融資、經(jīng)營與合作等熱點話題進行廣泛深入的探討。(四)super-SUPER專題活動該活動由合作配對洽談和海外上市系列活動兩部分組成。主要是根據(jù)大會安排或中外政府要員、中

20、外企業(yè)CEO、海內(nèi)外著名學(xué)府校長、著名科學(xué)家、國際證券交易機構(gòu)及中介機構(gòu)高層、工商社團領(lǐng)袖等參會“超級人士”的需求，提供一對一、一對多、多對多的個性化“超級”服務(wù)，包括商務(wù)交流、高層會晤等多種形式，同時包括中國企業(yè)海外上市及配對洽談等系列對話活動。今年新推出了“外國產(chǎn)品采購大會”、“國外產(chǎn)品采購政策及采購程序推介會”。(五)高新技術(shù)人才與智力交易會今年將移師深圳人才大市場舉行。組織留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、國家引進國外智力成果示范基地、博士后工作站等以企業(yè)或機構(gòu)為單位參展，并進行人才資源管理和開發(fā)論壇以及校長企業(yè)家對話等活動.我省組團主要參加科技成果展示與交易。我省展位設(shè)在深圳會展中心9號館，展位面積約

21、200平方米。二、我省高交會組團承辦部門及任務(wù)（一）組展部門省外經(jīng)貿(mào)廳、省科技廳、省信息產(chǎn)業(yè)廳、省發(fā)改委。（二）組展部門的主要任務(wù)組織各市和有關(guān)園區(qū)、企業(yè)參展，負責(zé)展區(qū)總體形象設(shè)計和裝修，為參展企業(yè)提供會務(wù)方面的服務(wù)；組織參加高新技術(shù)項目配對洽談；組織參展單位參加有關(guān)論壇活動和我省組織的有關(guān)活動；負責(zé)我省高交會期間的宣傳工作，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)有關(guān)市在高交會期間舉辦的新聞發(fā)布會、推介會及系列招商引資活動；安排省領(lǐng)導(dǎo)參觀、會見等重大活動；負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦其他重要事項。三、組展原則和參展重點（一）組展原則本屆高交會按照“成果交易和產(chǎn)品展示與成交相結(jié)合”的原則，通過形象展示、技術(shù)交流、產(chǎn)品交易等手段，搭建基地園

22、區(qū)和企業(yè)宣傳推介、高新技術(shù)成果交易、招商引資三大平臺，展示我省基地園區(qū)建設(shè)成就和企業(yè)最新科技成果，促進我省高新技術(shù)項目的交易，加強我省高新技術(shù)出口企業(yè)對外交流與合作，擴大招商引資，推動我省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（二）組展重點根據(jù)高交會組委會主題明確的總體要求，結(jié)合我省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況和趨勢，本屆高交會我省將把“突出自主創(chuàng)新項目、突出出口創(chuàng)新基地，突出技術(shù)引進消化吸收再創(chuàng)新”作為主題。重點組織我省具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)研發(fā)項目、國家出口創(chuàng)新基地和擬申報省級出口創(chuàng)新基地的園區(qū)和企業(yè)參會參展，組織有技術(shù)引進需求的企業(yè)參加大會組織的技術(shù)和產(chǎn)品采購系列活動。把新能源、資源綜合利用、新材料、環(huán)保節(jié)能、

23、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、電子信息、醫(yī)藥、醫(yī)療保健、現(xiàn)代制造業(yè)等自主創(chuàng)新技術(shù)以及有出口潛力和前景的新產(chǎn)品作為今年參展項目的征集重點。通過認真篩選項目和參展單位，把代表各市高新技術(shù)發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)特色的項目征集上來，確保參展項目的質(zhì)量和水平，充分展現(xiàn)我省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平和企業(yè)的核心競爭力。展會期間還將組織參展單位參加有關(guān)論壇，特別是中美民用高新技術(shù)與產(chǎn)品貿(mào)易論壇，海外上市活動、外國產(chǎn)品采購大會等。組織參會園區(qū)的宣傳推介和招商引資活動，組織參展單位與高交會邀請的具有技術(shù)需求的投資顧問機構(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及咨詢機構(gòu)、上市公司、企業(yè)集團和實業(yè)投資商洽談交易，參觀深圳知名高新技術(shù)企業(yè)。四、高交會組織機構(gòu)及任務(wù)分工（一）組織

24、機構(gòu)組建第九屆高交會山東代表團，由省政府領(lǐng)導(dǎo)同志任團長，省外經(jīng)貿(mào)廳、科技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委領(lǐng)導(dǎo)任副團長。山東代表團由三部分組成，一是省政府代表團，由省政府領(lǐng)導(dǎo)及省外經(jīng)貿(mào)廳、科技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委等部門人員組成。二是參展團，由各參展單位人員組成。三是參觀招商團，由各市相關(guān)部門及企業(yè)代表組成?；I備期間，代表團成立籌備工作小組，組長由省外經(jīng)貿(mào)廳領(lǐng)導(dǎo)兼任，工作小組下設(shè)辦公室，設(shè)在省外經(jīng)貿(mào)廳（科技處），科技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委等部門人員參與辦公室工作，具體負責(zé)制訂組展工作方案、對外聯(lián)絡(luò)、省內(nèi)招組展、項目匯總審定、展區(qū)統(tǒng)一布置裝修、展團組織、領(lǐng)導(dǎo)活動安排、會務(wù)安排等工作。各承辦部門按籌備工作分工

25、安排，各負其責(zé)。（二）籌備工作分工建立部門聯(lián)合工作機制，各部門承辦處室與工作人員明確分工與職責(zé)，按照各自分工開展工作，定期匯總情況，溝通信息，研究商定具體事項。具體分工如下：省組展部門責(zé)任分工一覽表責(zé)任部門工 作 內(nèi) 容省外經(jīng)貿(mào)廳1.牽頭負責(zé)山東省代表團前期籌備工作的策劃和協(xié)調(diào)2.負責(zé)與高交會組委會的聯(lián)絡(luò)銜接3.牽頭召集省各組展部門參加的全省組展工作會議，負責(zé)招組展情況的調(diào)度工作4.負責(zé)篩選省內(nèi)參展單位，并最終確定各部門、各市篩選的參展內(nèi)容、項目和企業(yè)，報高交會組委會。5.負責(zé)組織第九屆高交會成交案例征集6.負責(zé)山東展區(qū)設(shè)計與布展7.負責(zé)高交會專項經(jīng)費的申請、經(jīng)費預(yù)算和財務(wù)管理8.負責(zé)落實省領(lǐng)

26、導(dǎo)會議期間有關(guān)活動的安排9.有關(guān)外經(jīng)貿(mào)方面的文字材料10.負責(zé)高交會總結(jié)材料11.負責(zé)省團的票證辦理、在深食宿及交通安排省科技廳1.參與山東省代表團前期組團的策劃與協(xié)調(diào)2.參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會議3.負責(zé)篩選3家省內(nèi)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、2家科研院所參展4.負責(zé)省領(lǐng)導(dǎo)在深圳活動有關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)方面的文字材料5.參與高交會期間各項活動省信息產(chǎn)業(yè)廳1.參與山東省代表團前期組團的策劃與協(xié)調(diào)2.參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會議3.負責(zé)篩選1家軟件園區(qū)、3家相關(guān)企業(yè)參展4.負責(zé)省領(lǐng)導(dǎo)在深圳活動有關(guān)電子信息產(chǎn)業(yè)方面的文字材料5.參與高交會期間各項活動省發(fā)改委1.參與山東省代表團前期組團的策劃

27、與協(xié)調(diào)2.參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會議3.負責(zé)篩選5個重點高新技術(shù)企業(yè)項目參展4.參與高交會期間各項活動本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排確定招展的人員名單明確各招展人員負責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點目標客戶名單制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法制定統(tǒng)一安排展位的措施（六）招展代理招展代理的種類和來源獨家代理排他代理一般代理承包代理討論題：公司、相關(guān)協(xié)會和商會、有關(guān)媒體、個人、國外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處是否都可成為招展代理？公司的資質(zhì)考察n 過去的代理業(yè)績n 所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍n 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域n 營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期n 人員數(shù)量n 業(yè)務(wù)規(guī)模n 辦公地點n 負責(zé)人的情況協(xié)會和商

28、會資質(zhì)考察n 成立的時間n 覆蓋的地域n 會員數(shù)量n 對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力媒體的資質(zhì)考察n 發(fā)行量的大小n 發(fā)行覆蓋的地域n 在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性n 對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力討論題：如果你想請某公司、協(xié)會和商會或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來對代理進行資質(zhì)考核？代理的聘用及代理期限（見案例）代理商的權(quán)利和責(zé)任權(quán)利：1、按合同規(guī)定收取傭金；2、從辦展機構(gòu)獲取招展必須的完整資料；3、 按合同享受辦展機構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持；4、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。責(zé)任：1、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責(zé)，依法經(jīng)營；2有責(zé)任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；3；定期向辦展機構(gòu)有關(guān)負責(zé)

29、人匯報情況；4、對辦展機構(gòu)劃定的展位不得有異議；5、維護辦展機構(gòu)和展會的聲譽和形象；6、按辦展機構(gòu)規(guī)定的價格（或價格范圍）招展，按時收取和繳納參展款（含定金）；7、不得對辦展機構(gòu)制定的參展條件作私自改動；8、必須協(xié)助辦展機構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。案例： 2007第六屆浙江國際工業(yè)博覽會招展代理協(xié)議書甲方： 乙方： 經(jīng)雙方協(xié)商一致，甲方確定乙方為“2007第六屆浙江國際工業(yè)博覽會”在領(lǐng)域內(nèi)的全國活動代理方，負責(zé)相應(yīng)參展、參觀人員的召集、廣告宣傳及贊助洽談等活動代理。為明確雙方責(zé)任，現(xiàn)協(xié)議如下：一、甲方的權(quán)利與義務(wù)：1確認乙方為該領(lǐng)域的活動代理方，允許其在展會召開前的有效期限內(nèi)，以甲方的名義開展相

30、應(yīng)工作；2為乙方開展工作提供必要的文件證明、招商資料，并配合乙方工作；3與工博會組委會協(xié)商，邀請全國及當(dāng)?shù)貙I(yè)媒體對此次會議做全方位報道，為乙方開展相關(guān)工作提供便利； 4確認乙方的代理成效，并須在展會結(jié)束后7個工作日內(nèi)，向乙方支付代理提成費。二、乙方的權(quán)利與義務(wù)：1須在法律規(guī)定的范圍內(nèi)開展工作，保證不發(fā)生與工博會活動精神相悖的言行，違者將承擔(dān)由此引起的一切法律責(zé)任；2按照市場化運作方式，組織人員單獨開展工作，相關(guān)費用包括可能發(fā)生的債務(wù)問題自行處理；3按照甲方要求開展代理工作（附件）；4、要求甲方按本協(xié)議規(guī)定劃撥提成費，相應(yīng)稅額自行負擔(dān)。三、代理收益分配：1.招展部分2006年11月31日前,

31、乙方代理招商的展位按7折優(yōu)惠計價，提成比例如附件所示. 2. 廣告宣傳及活動贊助部分：乙方代理收益為5萬元以內(nèi)（含5萬元），乙方提成為30%；5萬元以上, 乙方提成為40%.3.美金展位：（另議）四、備注此協(xié)議書一式兩份，雙方各持一份；自簽訂之日起生效。特殊情況和未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 甲 方： 乙 方：單位公章： 單位公章：負責(zé)人（簽字）： 負責(zé)人（簽字）： 電 話： 電 話：年 月 日 年 月 日  附件： （個人）代理工作程序1. 乙方在招商資料上顯示其聯(lián)系方式，但不得更改招商資料上本次會展的指定帳戶；2. 乙方在其招商單位填寫完整的“參展申請表”右上角加蓋乙方公章，并由乙方

32、經(jīng)辦人簽字后傳真給甲方；3. 甲方收到“參展申請表”,確認系乙方所代理，待參展費到達指定帳戶后,即可確定該參展單位的展位；4.乙方招展提成比例如下： 乙方招展位數(shù)乙方提成比例1-520%6-205個為20%; 其余為30%21以上5個為20%; 15個為30%; 其余為40%5. 展會結(jié)束后15個工作日內(nèi)，甲乙雙方結(jié)算并兌現(xiàn)乙方的代理提成費。代理傭金支付給代理商的傭金要根據(jù)代理的形成、代理期限的長短、代理商的業(yè)績水平等來綜合確定。辦展機構(gòu)給代理商的傭金和準許代理商給予參展商的折扣要分開；給予參展商的折扣由辦展機構(gòu)決定，一面引起招展價格的混亂。獨家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按辦展機構(gòu)失

33、手道德、由該代理商招來的參展商所交的參展費總額的1520的比例提取。承包代理的傭金一般要高些，如為25或更高。承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可提取傭金。代理傭金支付時間和方法定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付；無論采取何種結(jié)算方式，都必須規(guī)定由此引起的營業(yè)稅和個人所得稅的扣繳辦法。代理商的管理堅持定期書面報告制度招展價格的控制展位劃定參展商的參展費收取累進制折扣的控制（七）招展宣傳推廣從宣傳推廣的方式上看：1、廣告2、軟性文章和圖片3、直接郵寄4、新聞發(fā)布會5、人員推廣6、展會推廣7、機構(gòu)推廣8、公共關(guān)系9、展會相關(guān)活動10、在有關(guān)網(wǎng)站上宣傳推廣案例： 2007

34、年山東糖酒會（7、6）的宣傳推廣政府高度重視，宣傳推廣全面鋪開。1、網(wǎng)絡(luò)推廣：通過中國食品展會網(wǎng)、中國食品展覽網(wǎng)、中國食品商務(wù)網(wǎng)、中國食品會展網(wǎng)、等100多家網(wǎng)站和政府門戶網(wǎng)站建立展會主頁，并與國內(nèi)外專業(yè)網(wǎng)站進行鏈接，同時在國內(nèi)外有較大影響的行業(yè)網(wǎng)站全面發(fā)布展會信息和廣告；2、新聞發(fā)布會：組委會將不定期召開新聞發(fā)布會，向國內(nèi)外媒介公布最新進展；組委會將邀請有關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會、知名企業(yè)、新聞媒體及相關(guān)單位召開新聞發(fā)布會，進行全方位宣傳本屆糖酒會信息。 3、專業(yè)雜志、大眾媒體：將專門設(shè)立展會廣告部，按計劃從2007年7月至展會結(jié)束在齊魯晚報、大眾日報、糖煙酒周刊、新食品、中國食品質(zhì)量報等專業(yè)期

35、刊及大眾媒體上投放展會廣告，使之成為業(yè)內(nèi)外人人皆知的行業(yè)展會；4、參展商邀請：由組委會的邀請函、請柬、入場券等宣傳資料向國內(nèi)外參展商、采購商進行參會邀請；5、相關(guān)單位全面發(fā)送：有針對性地邀請行業(yè)內(nèi)的主要負責(zé)人、供應(yīng)商等前來參加大會，開展多種形式的技術(shù)交流、新聞發(fā)布、經(jīng)貿(mào)洽談及行業(yè)論壇等活動；6、采購商邀請：以各種方式邀請省內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、零售商、家樂福、沃爾瑪、易初蓮花、銀座購物等大型超市、貿(mào)易商地市政府、行業(yè)協(xié)會組織專業(yè)觀眾前來參觀；7、電子郵件：利用組織機構(gòu)龐大數(shù)據(jù)庫，專人負責(zé)向國內(nèi)外廣大專業(yè)用戶發(fā)出近10萬次邀請；8、特殊邀請：向相關(guān)政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會商會及技術(shù)學(xué)會、科研院

36、所、檢測中心、信息中心贈送特別邀請函，增加觀眾的含金量；9、巡回宣傳：選擇國內(nèi)外較具有規(guī)模和影響力的同類型展會進行宣傳推廣和觀眾組織；10、強勢宣傳：通過外國駐華機構(gòu)（包括使館商會協(xié)會各種貿(mào)易組織）進行宣傳推廣。11、觀眾組織:組委會面向全國近十萬個集貿(mào)市場、近萬多家生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商、批發(fā)商、分銷商、零售商、代理商、超市采購商、原料供應(yīng)商，盛情邀請到會參觀、洽談。（八）展位營銷辦法n 展會展位營銷的特點（1）表面上是銷售有形的展位，本質(zhì)上更多的是在銷售一種無形的服務(wù)；（2）展位營銷的要素有七個：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示、過程。n 關(guān)系營銷指買賣“雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴

37、關(guān)系的藝術(shù)”。辦展機構(gòu)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強密切的關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。關(guān)系營銷的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意。關(guān)系營銷的方式主要有：財務(wù)性關(guān)系營銷；社會性關(guān)系營銷、系統(tǒng)性關(guān)系營銷。n 合作營銷是指辦展機構(gòu)有選擇地與一些機構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。目的揚長避短，優(yōu)勢互補，拓寬營銷渠道、范圍和覆蓋的地域。 合作伙伴主要有：行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外著名展覽主辦機構(gòu)、專業(yè)報刊、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會、外國駐華機構(gòu)、政府有關(guān)部門、網(wǎng)絡(luò)。n 直復(fù)營銷一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用的一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。 這個定義含有四個重要的因素：  （1） 直復(fù)營銷是一個相互作用的體系。（即雙向信息交流，顧客營銷員）  （2）直復(fù)營銷活動為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機會。（電話，郵購。）  （3）在營銷過程中，可以在任何