成就動(dòng)機(jī)理論

1、成就動(dòng)機(jī)理論求助編輯百科名片成就動(dòng)機(jī)理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David·C·McClelland）通過對(duì)人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對(duì)成就、權(quán)力和親和的需求。他對(duì)這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。 目錄概述 成就需要 1. 綜述 2. 主要特點(diǎn) 3. 影響權(quán)力需求 親和需求 成就激勵(lì)理論的推斷 約翰·威廉·阿特金森展開概述 成就需要 1. 綜述 2. 主要特點(diǎn) 3. 影響權(quán)力需求 親和需求 成就激勵(lì)理論的推斷 約翰·威廉·阿特金森展開編輯本段概述

2、成就動(dòng)機(jī)理論是研究人的需求和動(dòng)機(jī)，于50年代在一系列文章中提出的。如今有兩個(gè)    成就動(dòng)機(jī)理論比較著名的理論：美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭和美國(guó)著名心理學(xué)家約翰·威廉·阿特金森。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對(duì)成就、權(quán)力和親和的需求。其次，由于具有不同需要的人需要不同的激勵(lì)方式，了解員工的需要與動(dòng)機(jī)有利于合理建立激勵(lì)機(jī)制。再次，麥克利蘭認(rèn)為動(dòng)機(jī)是可以訓(xùn)練和激發(fā)的，因此可以訓(xùn)練和提高員工的成就動(dòng)機(jī)，以提高生產(chǎn)率。阿特金森的成就動(dòng)機(jī)理論模型提出了需要、期望，誘因價(jià)值的綜合動(dòng)機(jī)理論，把人的動(dòng)機(jī)的情感方面與認(rèn)知方面統(tǒng)一起來(lái)，并用數(shù)學(xué)模式簡(jiǎn)明地表述出

3、來(lái)，揭示出了影響成就動(dòng)機(jī)的某些變量和規(guī)律，并用實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)，證實(shí)了其理論假設(shè)的合理性和客觀性， 編輯本段成就需要綜述（NeedforAchievement）爭(zhēng)取成功希望做得最好的需求。 麥克利蘭認(rèn)為，具有強(qiáng)烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭(zhēng)取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個(gè)人的成就感，他們并不看重成功所帶來(lái)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)體的成就需求與他們所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、政府的發(fā)展程度有關(guān)，社會(huì)風(fēng)氣也制約著人們的成就需求。 主要特點(diǎn)麥克利蘭發(fā)現(xiàn)高成就需求者有三個(gè)主要特點(diǎn)： 1、高成就需求者喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡

4、憑運(yùn)氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來(lái)特別容易或特別困難的工作任務(wù)。 他們不滿足于漫無(wú)目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標(biāo)，因此，他們很少自動(dòng)地接受別人包括上司為其選定目標(biāo)。除了請(qǐng)教能提供所需技術(shù)的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會(huì)要求應(yīng)得的榮譽(yù)；要是輸了，也勇于承擔(dān)責(zé)任。例如：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機(jī)會(huì)是1/3）和研究一個(gè)問題（解決問題的機(jī)會(huì)也是1/3），你會(huì)選擇那一樣？高成就需求者會(huì)選擇研究問題，盡管獲勝的概率相同，而擲骰子則容易得多。高成就需求者喜歡研究、解決問題，而不愿意依靠機(jī)會(huì)或他人取得成果。 2、高成就需求者在選擇目

5、標(biāo)時(shí)會(huì)回避過分的難度。 他們喜歡中等難度的目標(biāo)，既不是唾手可得沒有一點(diǎn)成就感，也不是難得只能憑運(yùn)氣。他們會(huì)揣度可能辦到的程度。然后再選定一個(gè)難度力所能及的目標(biāo)也就是會(huì)選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對(duì)他們而言，當(dāng)成敗可能性均等時(shí)，才是一種能從自身的奮斗中體驗(yàn)成功的喜悅與滿足的最佳機(jī)會(huì)。 3、高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務(wù)。 目標(biāo)對(duì)于他們非常重要，所以他們希望得到有關(guān)工作績(jī)效的及時(shí)明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進(jìn)步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原因之一。 影響麥克利蘭指出，金錢刺激對(duì)高成就需求者的影響很復(fù)雜。一方面，高成就需求者往往對(duì)自己的貢獻(xiàn)

6、評(píng)價(jià)甚高，自抬身價(jià)。他們有自信心，因?yàn)樗麄兞私庾约旱拈L(zhǎng)處，也了解自己的短處，所以在選擇特定工作時(shí)有信心。如果他們?cè)诮M織工作出色而薪酬很低，他們是不會(huì)在這個(gè)組織呆很長(zhǎng)時(shí)間的。另一方面，金錢刺激究竟能夠?qū)μ岣咚麄兛?jī)效起多大作用很難說(shuō)清，他們一般總以自己的最高效率工作    組織成就動(dòng)機(jī)管理流程，所以金錢固然是成就和能力的鮮明標(biāo)志，但是由于他們覺得這配不上他們的貢獻(xiàn)，所以可能引起不滿。 具有成就需求的人，對(duì)工作的勝任感和成功有強(qiáng)烈的要求，同樣也擔(dān)心失敗；他們樂意，甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)；他們敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，又能以顯示的態(tài)度對(duì)待冒險(xiǎn)，絕不會(huì)以

7、迷信和僥幸心理對(duì)待未來(lái)，而是要通過認(rèn)真的分析和估計(jì)；他們?cè)敢獬袚?dān)所做的工作的個(gè)人責(zé)任，并希望得到所從事工作的明確而又迅速的反饋。這類人一般不常休息，喜歡長(zhǎng)時(shí)間、全身心的工作，并從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現(xiàn)失敗也不會(huì)過分沮喪。一般來(lái)說(shuō)，他們喜歡表現(xiàn)自己。麥克利蘭認(rèn)為，一個(gè)公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就會(huì)發(fā)展很快；一個(gè)國(guó)家如果有很多這樣的公司，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就會(huì)高于世界平均水平。但是，在不同國(guó)家、不同文化背景下，成就需求的特征和表現(xiàn)也就不盡相同，對(duì)此，麥克利蘭未作充分表述。 編輯本段權(quán)力需求（NeedforPower）影響或控制他人且不受他人控制的需求。 權(quán)力需

8、求是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動(dòng)力。不同人對(duì)權(quán)力的渴望程度也有所不同。權(quán)力需求較高的人對(duì)影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜歡對(duì)別人“發(fā)號(hào)施令”，注重爭(zhēng)取地位和影響力。他們常常表現(xiàn)出喜歡爭(zhēng)辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓(xùn)別人、并樂于演講。他們喜歡具有競(jìng)爭(zhēng)性和能體現(xiàn)較高地位的場(chǎng)合或情境，他們也會(huì)追求出色的成績(jī)，但他們這樣做并不象高成就需求的人那樣是為了個(gè)人的成就感，而是為了獲得地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。權(quán)力需求是管理成功的基本要素之一。 麥克利蘭還將組織中管理者的權(quán)力分為兩種：一是個(gè)人權(quán)力。追求個(gè)人權(quán)力的人表現(xiàn)出來(lái)的特征是圍繞個(gè)人需求行使權(quán)力，在工作中需要

9、及時(shí)的反饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個(gè)管理者，若把他的權(quán)力形式建立在個(gè)人需求的基礎(chǔ)上，不利于他人來(lái)續(xù)位。二是職位性權(quán)力。職位性權(quán)力要求管理者與組織共同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗(yàn)行使權(quán)力的過程中得到一種滿足。 編輯本段親和需求（NeedforAffiliation）建立友好親密的人際關(guān)系的需求。 親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往，至少是為他人著想，這種交往會(huì)給他帶來(lái)愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對(duì)環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時(shí)，親和需求也表現(xiàn)為對(duì)失去某些親密關(guān)系的恐懼和對(duì)人際沖突

10、的回避。親和需求是保持社會(huì)交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。 麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因?yàn)橹v究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會(huì)導(dǎo)致組織效率下降。 3. 親和需求（ Need for Affiliation）：建立友好親密的人際關(guān)系的需求。 親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往，至少是為他人著想，這種交往會(huì)給他帶來(lái)愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對(duì)環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時(shí)，親和需求也表現(xiàn)為對(duì)失去某些親

11、密關(guān)系的恐懼和對(duì)人際沖突的回避。親和需求是保持社會(huì)交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。 麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因?yàn)橹v究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會(huì)導(dǎo)致組織效率下降。 編輯本段成就激勵(lì)理論的推斷麥克利蘭通過主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)來(lái)測(cè)量個(gè)體的動(dòng)機(jī)。他對(duì)莫瑞的主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)進(jìn)行了修改，增強(qiáng)了其客觀化程度，并使之適合于團(tuán)體施測(cè)。例如，使用投影儀給一組被試者呈現(xiàn)圖畫，讓他們根據(jù)圖畫寫出故事；有的時(shí)候，也使用句子來(lái)代替圖畫。麥克利蘭和他的同事將實(shí)驗(yàn)的方法與主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)相結(jié)合，首先通過實(shí)驗(yàn)喚起所欲測(cè)量的動(dòng)機(jī)，然后在主題統(tǒng)覺測(cè)

12、驗(yàn)的故事里看實(shí)驗(yàn)喚起動(dòng)機(jī)對(duì)故事內(nèi)容的影響    理論圖解。麥克利蘭對(duì)主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)的評(píng)分也不象莫瑞那樣采用一套臨床的計(jì)分系統(tǒng)，而是采用一種簡(jiǎn)單化的計(jì)分方法，即將故事的特征分成一些類別，看看各個(gè)類別的特征在被試的故事中是否出現(xiàn)。這一方法使得計(jì)分更為系統(tǒng)化和客觀化了，但是卻忽略了故事中的一些復(fù)雜特征。麥克利蘭認(rèn)為使用主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)方法和使用問卷方法測(cè)量的是兩種基本不同的人格特征。問卷方法測(cè)量的是被試者的認(rèn)知而不是自發(fā)表現(xiàn)出來(lái)的動(dòng)機(jī)。因此他認(rèn)為主題統(tǒng)黨測(cè)驗(yàn)的方法更適合測(cè)量?jī)?nèi)隱的、潛意識(shí)中的動(dòng)機(jī)。由此我們可以看出，麥克利蘭的貢獻(xiàn)不僅在于提出一個(gè)重要的動(dòng)機(jī)理論，而且還在于發(fā)展了研究和測(cè)量

13、動(dòng)機(jī)的方法。 在大量的研究基礎(chǔ)上，麥克利蘭對(duì)成就需求與工作績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了十分有說(shuō)服力的推斷。首先，高成就需求者喜歡能獨(dú)立負(fù)責(zé)、可以獲得信息反饋和中度冒險(xiǎn)的工作環(huán)境。他們會(huì)從這種環(huán)境中獲得高度的激勵(lì)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，在小企業(yè)的經(jīng)理人員和在企業(yè)中獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)部門的管理者中，高成就需求者往往會(huì)取得成功。其次，在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對(duì)自己的工作績(jī)效感興趣，并不關(guān)心如何影響別人去做好工作。再次，親和需求與權(quán)力需求和管理的成功密切相關(guān)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需求很高而親和需求很低的人。如果一個(gè)大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)力需求與責(zé)任感

14、和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功。最后，可以對(duì)員工進(jìn)行訓(xùn)練來(lái)激發(fā)他們的成就需求。如果某項(xiàng)工作要求高成就需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者，或者通過培訓(xùn)的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。 麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論在企業(yè)管理中很有應(yīng)用價(jià)值。首先，在人員的選拔和安置上，通過測(cè)量和評(píng)價(jià)一個(gè)人動(dòng)機(jī)體系的特征對(duì)于如何分派工作和安排職位有重要的意義。其次，由于具有不同需求的人需求不同的激勵(lì)方式，了解員工的需求與動(dòng)機(jī)有利于合理建立激勵(lì)機(jī)制。再次，麥克利蘭認(rèn)為動(dòng)機(jī)是可以訓(xùn)練和激發(fā)的，因此可以訓(xùn)練和提高員工的成就動(dòng)機(jī)，以提高生產(chǎn)率。 麥克利蘭的研究發(fā)現(xiàn)，成就動(dòng)機(jī)低的人,一般選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、獨(dú)

15、立決策少的職業(yè);而成就動(dòng)機(jī)高的人，喜歡從事具有開創(chuàng)性的工作，并在工作中勇于作出決策。阿特金森又進(jìn)一步指出:在學(xué)習(xí)活動(dòng)中，主體對(duì)某一問題的反應(yīng)傾向的強(qiáng)度Trg是由內(nèi)驅(qū)動(dòng)強(qiáng)度(又稱需要)Mg，到達(dá)目標(biāo)的可能性(又稱誘因)Erg,和目標(biāo)對(duì)主體的吸引力(又稱價(jià)值)Ig共同決定的.用公式表示：Trg=Mg×Erg×Ig.且Erg十Ig=1.當(dāng)難度越小,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性(Erg)越大時(shí),目標(biāo)對(duì)主體的吸引力(Ig)就越小；反之,當(dāng)難度增大,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性減少時(shí),目標(biāo)的價(jià)值會(huì)增大.如果僅讓學(xué)生簡(jiǎn)單重復(fù)已學(xué)過的東西(Erg趨近于1g趨近于0)，或讓學(xué)生學(xué)習(xí)過難的東西，(Erg趨近于0,Ig

16、趨近于1)，學(xué)生都不會(huì)感興趣(Trg趨近于0)只有在學(xué)習(xí)那些"半生不熟"似懂非懂","似會(huì)非會(huì)"的東西時(shí)，學(xué)生才感興趣而迫切希望掌握它。只有在既適應(yīng)又不適應(yīng)(中等難度)的情況下。才能構(gòu)成問題情境.問題情境的難度在50%左右最有利于激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。 編輯本段約翰·威廉·阿特金森該理論的特征是它可以用數(shù)量化的形式來(lái)說(shuō)明。阿特金森認(rèn)為，最初的高成就動(dòng)機(jī)來(lái)源于孩子生活的家庭或文化群體，特別是幼兒期的教育和訓(xùn)練的影響。個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)可以分成兩部分，其一是力求成功的意向；其二是避免失敗的意向。也就是說(shuō)，成就動(dòng)機(jī)涉及到對(duì)成功的期望和對(duì)失敗的

17、擔(dān)心兩者之間的情緒沖突。追求成功的動(dòng)機(jī)乃是成就需要、對(duì)行為成功的主觀期望概率以及取得成就的誘因值三者乘積的函數(shù)，如果用Ts來(lái)表示追求成功的傾向，那它是由以下三個(gè)因素所決定：對(duì)成就的需要（成功的動(dòng)機(jī)）Ms；在該項(xiàng)任務(wù)上將會(huì)成功的可能性P；成功的誘因值Is。用公式可表示為：Ts=Ms×Ps×Is在這個(gè)公式中，Ms代表爭(zhēng)取成功的相對(duì)穩(wěn)定的傾向（這是用TAT主題統(tǒng)覺測(cè)驗(yàn)得到的）；成功的可能性Ps指的是認(rèn)知目標(biāo)的期望，或是主體理解到的成功的可能性；Is為成功的誘因值，這一項(xiàng)被認(rèn)為是與Ps有相反的關(guān)系，也就是Is=1-Ps，即當(dāng)Ps值減小時(shí)，成功的誘因值增加。目標(biāo)  

18、0; 相關(guān)書籍的誘因值是一種叫做對(duì)成績(jī)自豪的感情。他認(rèn)為，一個(gè)困難任務(wù)取得成功以后所體驗(yàn)到的自豪比一個(gè)容易任務(wù)成功后體驗(yàn)到的自豪感更強(qiáng)，比如說(shuō)，在經(jīng)過了幾天冥思苦想后解出的數(shù)學(xué)題比輕而易舉地解一道簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題要高興得多。阿特金森認(rèn)為：在與成就有關(guān)的情景中既能引起對(duì)成功的期望，也能引起對(duì)失敗的擔(dān)心。決定對(duì)失敗擔(dān)心的因素類似于對(duì)成功希望的因素，即避免失敗的傾向Taf是以下三個(gè)因素的乘積的函數(shù)：避免失敗的動(dòng)機(jī)Maf，也就是因失敗而體驗(yàn)到的羞愧感的能量；失敗的可能性N；失敗的消極誘因值If。其公式為：Taf=Maf×Pf×If 同前面一樣，If=1Pf，也就是說(shuō)，失敗的可能性減小時(shí)

19、，失敗的誘因值就增加。失敗的誘因值可理解為一種消極的情感，如羞愧、消沉等。那么在一種容易的任務(wù)失敗后所體驗(yàn)到的羞愧感比一種困難任務(wù)失敗后的羞愧感要強(qiáng)。由以上得出：作為結(jié)果的成就動(dòng)機(jī)由力求成功的傾向的強(qiáng)度減去避免失敗的傾向的強(qiáng)度，Ta=(Ms×Ps×Is)(Maf×Pf×If)。如果一個(gè)人在一種特定的情境中獲得成功的需要大于避免失敗的需要，那么他就敢于冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試并追求成功。根據(jù)這一理論，如果一個(gè)學(xué)生獲取成就的動(dòng)機(jī)大于避免失敗的動(dòng)機(jī)，他們?yōu)榱艘剿饕粋€(gè)問題，在遇到一定量的失敗之后，反而會(huì)提高他們?nèi)ソ鉀Q這一問題的愿望，而且另一方面，如果獲得成功太容易的話，反

20、而會(huì)減低這些學(xué)生的動(dòng)機(jī)。研究表明，這種學(xué)生最有可能選擇成功概率約為50%的任務(wù)，因?yàn)檫@種選擇能給他們提供最大的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，他們能抵制不可靠的意見，有自己獨(dú)立的見解，在學(xué)校進(jìn)行的智力測(cè)驗(yàn)中能得到較好的分?jǐn)?shù)。他們對(duì)成功完全不可能或穩(wěn)操勝券的任務(wù)，動(dòng)機(jī)水平反而下降。相反，如果一個(gè)學(xué)生對(duì)失敗的擔(dān)心大于獲取成就的動(dòng)機(jī)，那么，也有可能由于失敗而灰心喪氣。由于成功而得到鼓勵(lì)。這種學(xué)生在選擇任務(wù)時(shí)，傾向于選擇非常容易或非常困難的任務(wù)，選擇容易的任務(wù)可使他們免遭失敗，而選擇的任務(wù)極其困難，那么即使失敗，也可找到適當(dāng)?shù)慕杩?，從而可減少失敗感。麥克里蘭的實(shí)驗(yàn)研究證實(shí)了這一點(diǎn)。成就動(dòng)機(jī)的水平與完成學(xué)業(yè)任務(wù)的質(zhì)與量緊密相

21、關(guān)。高成就動(dòng)機(jī)者在沒有外力控制的環(huán)境下仍能保持好的表現(xiàn)，在經(jīng)歷失敗的過程中，高成就動(dòng)機(jī)者在任務(wù)的堅(jiān)持性上比低成就動(dòng)機(jī)者強(qiáng)。另外，追求成功者有很強(qiáng)的自信心，有高的成就動(dòng)機(jī)水平和內(nèi)歸因。成功更增強(qiáng)了他們上述的三個(gè)特征，使他們更相信自己的能力，一旦失敗，他們會(huì)認(rèn)為是自己采取了不合適的策略，沒有付出足夠的努力，而不會(huì)將失敗視為是缺少能力，他們會(huì)更加努力地去完成任務(wù)。避免失敗的學(xué)生正相反，他們的自信心不強(qiáng)，傾向于外歸因，由于他們認(rèn)為自己的能力有限，他們往往設(shè)置一些不切合實(shí)際的目標(biāo)，不付出足夠的努力，于是導(dǎo)致了又一次的失敗，不斷地失敗導(dǎo)致了他們對(duì)自己能力不足的固定看法。將失敗歸因于缺乏能力，而將成功歸因于運(yùn)氣、機(jī)遇、任務(wù)簡(jiǎn)單。這樣無(wú)論成功還