《汽車S店管理》實訓指導書

1、管理學實踐教學指導書開課單位：管理系 16 級工商管理專業(yè)主編：張啟泉主審：劉全齊廣東科技學院管理系工商管理專業(yè)教學指導委員會2016年 9月1實驗室是進行實驗教學活動的重要場所。學生應積極參加教學計劃規(guī)定 的各項實驗，服從實驗指導教師的指導， 嚴格遵守實驗室的各項制度和操作 規(guī)程，室內(nèi)保持肅靜、整潔，不準吸煙，不準高聲談話和亂丟紙屑雜物。2、有特殊要求的實驗室，學生進入時，應按規(guī)定穿戴工作衣帽，著裝 整潔、大方。3、實驗前對實驗內(nèi)容進行認真預習，明確實驗的目的、要求、方法和 步驟及觀察內(nèi)容。4、實驗時應按要求規(guī)范操作，仔細觀察實驗現(xiàn)象，詳細記錄實驗結(jié)果。5、實驗中不得隨意動用與規(guī)定實驗無關的

2、其它儀器、設備、工具、文 件與材料，不得使用其它組的儀器設備及材料，不得隨意做規(guī)定以外 的其它實驗。6、實驗后，要認真分析實驗結(jié)果及內(nèi)容，按時按要求完成實驗報告， 交指導教師批閱，不得無故不寫或不交實驗報告。7、自覺愛護室內(nèi)的一切儀器設備和其它財產(chǎn)， 不得將實驗室物品亂拿、 亂用、亂拆、亂裝或私自帶出室外。8、要注意安全，節(jié)約水、電、材料，遇到事故立即切斷電源、火源， 并向指導教師報告，采取緊急措施。9、實驗完畢，須經(jīng)指導教師檢查儀器、工具及實驗記錄，并整理好實 驗用品，搞好環(huán)境衛(wèi)生后，方可離開實驗室。廣東科技學院管理系工商管理專業(yè)教學指導委員會、八 、亠前言管理學教學實驗課程是管理學課程非獨

3、立設置課程教學實驗， 12 課時。依據(jù)我校工商管理專業(yè)管理學應用本科課程教學大綱編寫而成，具有 很強的應用性和實務性。管理本身是實踐活動的過程， 管理學是一門實踐性 極強的課程，但是管理學的教學對象是社會實踐經(jīng)驗少、專業(yè)知識缺乏、對 社會組織幾乎全無了解的低年級新生。因此， 管理學的教學在講清楚基本概 念、要求把握學科理論體系的同時， 必須結(jié)合一定的實踐活動進行， 引發(fā)學生的 學習興趣，鞏固學生已學過的管理學的基本理論和方法，培養(yǎng)和鍛煉學生運 用管理知識分析問題和解決問題的能力， 有效地實現(xiàn)課程教學目的。 具體目的包 括：鞏固學生已學過的管理理論與知識； 培養(yǎng)學生充分利用資源的能力； 滿足學

4、生的創(chuàng)業(yè)沖動和欲望； 培養(yǎng)學生獨立思考問題的能力； 鍛煉和提高學生進行可行 性分析的能力。本課程在學生對管理學基本理論和知識了解和掌握的基礎之上， 以“一個管 理者在管理活動中應該及可能運用的各項管理職能” 為中心， 以管理活動中中層 和基層管理者崗位的業(yè)務內(nèi)容和流程為對象， 以管理的技術(shù)、方法和流程為主線， 以企業(yè)（組織）管理的基本原理、操作方法為抓手，以從事中基層群體管理工作 所需要的職業(yè)能力為核心，集管理基本知識、基本理論和管理技能于一體，理論 知識和實踐技能并重、實用性層次性較強、 綜合程度較高的要求， 在管理實訓中 選擇了有較強代表性或操作性的管理實驗項目， 使學生更加全面、 深刻地

5、領會和 掌握管理原理、 運用管理實踐； 使學生在了解基本理論的基礎上能熟練運用本課 程的具體方法，確確實實的具備相應的實踐管理能力。本門實驗課程設計的整體思路完全按照管理實踐的流程特點設計理論內(nèi)容 與實踐操作。從認識、到設計、到運用，實現(xiàn)從基本能力、到專業(yè)能力、再到創(chuàng) 新能力培養(yǎng)的提升，從基本思維、到發(fā)散思維、到創(chuàng)造性思維的提升。 。由于編者水平有限，本實驗講義中難免存在錯誤和不足，衷心希望廣大教師 和同學們提出寶貴意見。編者2016年9月汽車 4S 店銷售成交率的提升目錄實驗一【綜合】【必修】實驗二【驗證】【必修】實驗三【綜合】【必修】實驗四【綜合】【必修】汽車 4S 店銷售成交率的提升 員

6、工滿意度的提升 汽車 4S 店銷售顧問的有效培訓汽車 4S 店管理者的溝通管理實驗一實驗類型】綜合型實驗目的】1、培養(yǎng)學生表達能力2、培養(yǎng)學生銷售中的溝通能力實驗條件】多媒體教室 活動桌椅 無線網(wǎng)絡自帶電腦。知識準備】1、銷售顧問應具備的基本素質(zhì)2、銷售顧問應掌握的基本技能實驗內(nèi)容】每位同學以“如何提升汽車4S 店銷售成交率”為題，撰寫一篇發(fā)言稿。首先在本小組 參賽， 各小組的優(yōu)勝者參加班級決賽。 各小組根據(jù)教師提供的評分方案， 各選擇一名代表給 其他小組參賽者評分， 老師根據(jù)決賽結(jié)果以及同學撰寫的實訓報告相應給出每位同學的最終 得分。課后每位同學上交實訓報告并提交電子稿。實驗步驟】1、每 4

7、-8 人組成一個小組。2、每小組課堂討論并制定實施方案。3、每位同學開課第 4周周五（ 16級學生于 11月 4號）前完成初稿。4、每小組于開學第 5 周進行預賽并選出代表參加班級決賽?！緦嶒瀳蟾嬉蟆?實驗報告以書面形式提交，字數(shù) 1500 字左右?！究己藰藴省?各小組選派代表給其他組賽手評分， 老師根據(jù)決賽結(jié)果以及同學撰寫的實訓報告相應給 出每位同學的最終得分。 最終實訓成績的構(gòu)成如下：小組準備及組員配合（ 35%）、理論知識應用（ 15%）、現(xiàn)場演示與分析（ 30%） 實訓報告（ 20%）實驗二 員工滿意度的提升【實驗類型】表演型【實驗目的】1、學習用實際的事例來掌握提升員工滿意度的方法

8、【實驗條件】 實訓教室一間并配備多媒體網(wǎng)絡設備，活動桌椅?！局R準備】1、熟悉員工滿意度的影響因素2、掌握提升員工滿意的有的方法【實驗內(nèi)容】1、以一個汽車 4S 店的某一群銷售顧問對公司不滿的抱怨視頻作為引導，啟發(fā)學生進行討論與思考2、分組對視頻中的銷售顧問進行心里分析，并寫出提升員工滿意度的方法分析報告。 【實驗步驟】1、每四人一組，每組產(chǎn)生一名小組長2、分組搜集相關資料，進行小組討論3、對視頻的銷售顧問的心理進行分析并討論得出4、分小組完成銷售顧問的心理分析報告，并抽點小組進行現(xiàn)場分析表演5、教師總結(jié)，評分，并給出相應的建議與分析【實驗報告要求】實驗報告以紙質(zhì)形式形式提交實驗報告主要內(nèi)容：

9、汽車銷售顧問滿意度的分析報告 各個小組還應該交一份電子版分析報告【考核標準】根據(jù)小組成員參與程度， 實訓時期的態(tài)度、 談判過程中的表現(xiàn)， 綜合評價學生實訓成績， 最終實訓成績的構(gòu)成如下：小組準備及組員配合（35%）、理論知識應用（ 15%）、現(xiàn)場演示與分析（ 30%）實訓報告（ 20%）實驗三 汽車 4S 店銷售顧問的有效培訓實驗類型】綜合型【實驗目的】1、培養(yǎng)學生創(chuàng)意性思維2、培訓學生制定培訓計劃能力3、培養(yǎng)學生分析評價能力【實驗條件】多媒體教室 活動桌椅 無線網(wǎng)絡 自帶電腦。【知識準備】1、熟悉培訓的主要目標2、掌握培訓的技巧與學員的學習心理【實驗內(nèi)容】各小組根據(jù)一個汽車 4S 店里的培訓

10、過程及結(jié)果的視頻觀看，各小組分別進行分析這次 培訓，其他小組進行評價；隨后輪換角色，課后寫出最佳的培訓方法并提交電子稿 【實驗步驟】1、每六人一小小組，觀看視頻播放的案例3、每小組課堂討論并確定有效的培訓計劃方案4、兩次課間時間完成培訓計劃書5、每小組演示培訓計劃書，其他組成員對該計劃進行評論，指出其合理之處，存在的 問題和不足；制定一方本組人員可對計劃做進一步補充和解釋說明。【實驗報告要求】實驗報告以書面形式提交，字數(shù) 1500 字以上。 【考核標準】根據(jù)小組成員參與程度， 實訓時期的態(tài)度、 談判過程中的表現(xiàn)， 綜合評價學生實訓成績， 最終實訓成績的構(gòu)成如下：小組準備及組員配合（ 35%）、

11、理論知識應用（ 15%）、現(xiàn)場演示與分析（ 30%） 實訓報告（ 20%）實驗四 汽車 4S 店管理者的溝通管理【實驗類型】綜合型 【實驗目的】1、培養(yǎng)學生溝通能力2、掌握溝通技巧【實驗條件】多媒體教室 活動桌椅 無線網(wǎng)絡 自帶電腦?！局R準備】1、主要的溝通方式2、相關的溝通技巧3、溝通與運籌能力【實驗內(nèi)容】根據(jù)汽車 4S 店內(nèi)的一位員工與同事以及上司溝通不當造成了一系列問題的視頻觀看，進行分析后，撰寫一份關于溝通的技巧與在溝通過程中的管理分析報告【實驗步驟】1、每六人一小組，進行觀看視頻2、根據(jù)視頻內(nèi)容以及相關的理論學習內(nèi)容，小組成員進行討論分析， 針對汽車 4S 店的溝通管理，最終達成統(tǒng)一的結(jié)論觀點，并撰寫一份報告。3、每小組演示溝通管理的方案，其他組成員對該計劃進行評論，