談判藝術(shù)培訓(xùn)教材

1、談判藝術(shù)培訓(xùn)教材談判者談判者-Negotiator-Negotiator的字母含義：的字母含義：N needs N needs 發(fā)現(xiàn)他的需求發(fā)現(xiàn)他的需求E expectationE expectation 創(chuàng)造他的期望創(chuàng)造他的期望G guarantee G guarantee 事實(shí)的保證事實(shí)的保證O objectionO objection 處理你的異議處理你的異議T trustT trust 建議你的信任建議你的信任I interaction I interaction 積極的互動積極的互動A assume tip clostA assume tip clost 假設(shè)成交假設(shè)成交T time

2、 T time 掌握你的時間掌握你的時間O overO over 滿足他的需求滿足他的需求R relationship R relationship 維系他的關(guān)系維系他的關(guān)系 談?wù)?判判 前前 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 1 1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個目、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 2 2、找到互相有需求的人。、找到互相有需求的人。 談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)螀f(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r值而不是價錢。方可能只在乎價值而不

3、是價錢。 談?wù)?判判 的的 過過 程程 1 1、明確談判目標(biāo)。、明確談判目標(biāo)。 2 2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。 3 3、做好充分的準(zhǔn)備、做好充分的準(zhǔn)備 。 4 4、要不斷的跟對方交流。、要不斷的跟對方交流。 5 5、能夠明辨主次、能夠明辨主次 。 創(chuàng)創(chuàng) 建建 目目 標(biāo)標(biāo) 的的 三三 組組 別別 1 1、哪些是你理想中的目標(biāo)。、哪些是你理想中的目標(biāo)。 2 2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 3 3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)。、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)。 要知道對方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的要知道對方是想要還是需要，先把

4、不切合實(shí)際的東西拿掉。東西拿掉。 談?wù)?判判 策策 略略 1 1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)。、了解對方之前談判時的表現(xiàn)。 2 2、評估對方的實(shí)力。、評估對方的實(shí)力。 在談判時先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇在談判時先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。不要發(fā)怒。 推推 測測 對對 方方 目目 標(biāo)標(biāo) 的的 三三 級級 別別 1 1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達(dá)到的。、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達(dá)到的。 2 2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達(dá)到的。、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達(dá)到的。 3 3、最低優(yōu)先級，猜測對方并沒

5、有預(yù)期要達(dá)到的。、最低優(yōu)先級，猜測對方并沒有預(yù)期要達(dá)到的。 協(xié)助對方達(dá)到對方的最高優(yōu)先級，把他真正想要的那個東西給他協(xié)助對方達(dá)到對方的最高優(yōu)先級，把他真正想要的那個東西給他，至少他覺得自己沒有輸，然后才能給你想要的東西。，至少他覺得自己沒有輸，然后才能給你想要的東西。 談?wù)?判判 技技 巧巧 一、絕對不接受對方的起始條件；一、絕對不接受對方的起始條件；二、談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求：二、談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求： 1 1、為自己爭取更大的談判空間；、為自己爭取更大的談判空間； 2 2、對方可能會接受；、對方可能會接受； 3 3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在

6、對方心中的價值。、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價值。三、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。三、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。優(yōu)優(yōu) 勢勢 談?wù)?判判 開開 場場 策策 略略 1 1、經(jīng)常使用聞之色變的方法；、經(jīng)常使用聞之色變的方法； 2 2、使用感覺、感受和發(fā)覺避免造成雙方?jīng)_突；、使用感覺、感受和發(fā)覺避免造成雙方?jīng)_突； 3 3、學(xué)習(xí)當(dāng)一個不甘不愿的賣方，或者不甘不愿、學(xué)習(xí)當(dāng)一個不甘不愿的賣方，或者不甘不愿的買方，在還沒有談判之前，就有效地壓制對方的買方，在還沒有談判之前，就有效地壓制對方的價格空間。的價格空間。 優(yōu)優(yōu) 勢勢 談?wù)?判判 中中 場場 策策 略略 1 1

7、、擠壓法；、擠壓法； 得知對方建議后立即回應(yīng)，你的條件還不夠好。如果對方也用這一招，你得知對方建議后立即回應(yīng)，你的條件還不夠好。如果對方也用這一招，你回應(yīng)說那要多好才算好。回應(yīng)說那要多好才算好。2 2、絕對不要主動分?jǐn)偛町?；、絕對不要主動分?jǐn)偛町悾?把這個分?jǐn)偛町惖娜蝿?wù)交給對方，甚至當(dāng)對方提出分?jǐn)偛町悤r，你把這個分?jǐn)偛町惖娜蝿?wù)交給對方，甚至當(dāng)對方提出分?jǐn)偛町悤r，你要假裝扮演那個不甘不愿的買方，創(chuàng)造對方是贏家的感覺。要假裝扮演那個不甘不愿的買方，創(chuàng)造對方是贏家的感覺。3 3、檢查燙手山芋是真是假。、檢查燙手山芋是真是假。 當(dāng)對方丟出一個問題的時候，立即問他同樣的問題，收集你的資訊，或者當(dāng)對方丟出

8、一個問題的時候，立即問他同樣的問題，收集你的資訊，或者當(dāng)對方問一個問題的時候，你要立即要求對方拿出他的答案。當(dāng)對方問一個問題的時候，你要立即要求對方拿出他的答案。 服服 務(wù)務(wù) 價價 值值 遞遞 減減 理理 論論 1 1、物質(zhì)本身的價值可能會增加，可服務(wù)的、物質(zhì)本身的價值可能會增加，可服務(wù)的價值會遞減，所以不要主動輕易的給出太多的價值會遞減，所以不要主動輕易的給出太多的承諾。承諾。 2 2、不要以為做了讓步，對方就會有所回報，、不要以為做了讓步，對方就會有所回報，所以要讓步，就相對要直接要求對方也讓步。所以要讓步，就相對要直接要求對方也讓步。 3 3、提出任何服務(wù)之前，一定要把價錢先談清、提出任

9、何服務(wù)之前，一定要把價錢先談清楚。楚。交交 換換 條條 件件 法法 如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙?1 1、你可能真的會獲得對方的幫忙。、你可能真的會獲得對方的幫忙。 2 2、要求回報的同時也提升你讓步的價值。、要求回報的同時也提升你讓步的價值。 3 3、避免對方蠶食鯨吞。、避免對方蠶食鯨吞。蠶蠶 食食 鯨鯨 吞吞 法法 一次提出一點(diǎn)要求，最后就會無數(shù)的小要求一次提出一點(diǎn)要求，最后就會無數(shù)的小要求積累變成一個無法預(yù)期的大要求，得到你相積累變成一個無法預(yù)期的大要求，得到你相關(guān)的好處。關(guān)的好處。 1 1、讓你的合同或合約變的更好。、讓你的合同或合約變的更好。

10、 2 2、有機(jī)會讓對方答應(yīng)了原來不會答應(yīng)的條件。、有機(jī)會讓對方答應(yīng)了原來不會答應(yīng)的條件。減低對方要求讓步可能性的方法：減低對方要求讓步可能性的方法：1 1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么代價。需要付出什么代價。2 2、不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)。、不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)。 注意談判的時候，千萬不要讓對方知道自己就是注意談判的時候，千萬不要讓對方知道自己就是能做決定的人。能做決定的人。談判所能利用力量：談判所能利用力量： 1 1、規(guī)定的力量、規(guī)定的力量 2 2、獎賞的力量、獎賞的力量 3 3、強(qiáng)迫的力量、強(qiáng)迫的力量 4 4、傳道的力

11、量、傳道的力量 5 5、迷人的力量、迷人的力量 6 6、專家的力量、專家的力量 7 7、情境的力量、情境的力量 8 8、資訊的力量、資訊的力量掌掌 握握 不不 同同 的的 談?wù)?判判 風(fēng)風(fēng) 格格 1 1、務(wù)實(shí)型、務(wù)實(shí)型游擊戰(zhàn)士，街頭斗士，他的目標(biāo)很清楚就是游擊戰(zhàn)士，街頭斗士，他的目標(biāo)很清楚就是要獲得勝利。要獲得勝利。 2 2、外向型、外向型雞婆型的人，他的目標(biāo)是希望大家能刮目相看雞婆型的人，他的目標(biāo)是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜歡被注意。，都注意到他的存在，喜歡被注意。 3 3、和善型、和善型和平使者，最主要的目標(biāo)，希望可以獲得和平使者，最主要的目標(biāo)，希望可以獲得一個共同的協(xié)定，能

12、夠最后大家都好。一個共同的協(xié)定，能夠最后大家都好。 4 4、分析型、分析型科學(xué)家型，要求任何東西要有一個明確的秩科學(xué)家型，要求任何東西要有一個明確的秩序，有很多東西按照規(guī)范按條例來做才能接受。序，有很多東西按照規(guī)范按條例來做才能接受。了了 解解 各各 國國 談?wù)?判判 特特 點(diǎn)點(diǎn) 美國人美國人 相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人英國人 注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌、拘謹(jǐn)?shù)茸⒁庋y(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌、拘謹(jǐn)?shù)确▏朔▏?節(jié)奏較快，浪漫、比較堅(jiān)守原則節(jié)奏較快，浪漫、比較堅(jiān)守原則德國人德國人 嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許

13、談判時手放口袋中，注重頭銜職稱嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許談判時手放口袋中，注重頭銜職稱東南亞人東南亞人 注重關(guān)系，簽約才是開始注重關(guān)系，簽約才是開始韓國人韓國人 簽約才是開始，不注意變化簽約才是開始，不注意變化中國人中國人 情理法情理法日本人日本人 開放式問題，集體做決定開放式問題，集體做決定俄國人俄國人 注重利益注重利益回教人回教人 尊重其文化尊重其文化 優(yōu)優(yōu) 勢勢 談?wù)?判判 者者 的的 特特 質(zhì)質(zhì) 1 1、擁有發(fā)掘更多資訊的勇氣。、擁有發(fā)掘更多資訊的勇氣。 2 2、比其他談判人員更有耐力。、比其他談判人員更有耐力。 3 3、要有開高價的勇氣。、要有開高價的勇氣。4 4、追求雙嬴局面正直的態(tài)度。、

14、追求雙嬴局面正直的態(tài)度。 5 5、當(dāng)一個好聽眾。、當(dāng)一個好聽眾。 人們會支持自己所參與的決定。優(yōu)勢談判就是讓對方得到人們會支持自己所參與的決定。優(yōu)勢談判就是讓對方得到一切他所想要得到的，但其實(shí)是你想要的。一切他所想要得到的，但其實(shí)是你想要的。 優(yōu)勢談判員注意五件事情：優(yōu)勢談判員注意五件事情：1 1、相信競爭對手有壓力，你不是那個唯一有壓、相信競爭對手有壓力，你不是那個唯一有壓力的人。力的人。2 2、相信談判是根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，不要隨意、相信談判是根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，不要隨意放棄。放棄。3 3、相信對手說不的時候，只是另外一個談判機(jī)、相信對手說不的時候，只是另外一個談判機(jī)會的開始。會的開始。

15、4 4、相信裝傻就是聰明，大智若愚。、相信裝傻就是聰明，大智若愚。 5 5、相信就事論事，不把情緒帶到工作里面來。、相信就事論事，不把情緒帶到工作里面來。善善 用用 時時 間間 壓壓 力力 進(jìn)進(jìn) 行行 談?wù)?判判 1 1、在有時間壓力之下，人會變的比較有彈性。、在有時間壓力之下，人會變的比較有彈性。 2 2、千萬不要讓對方知道你有時間壓力。、千萬不要讓對方知道你有時間壓力。 3 3、80%80%的談判都會在最后的五分之一的時間完成。的談判都會在最后的五分之一的時間完成。 4 4、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講的很清楚，千萬不要、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講的很清楚，千萬不要“這個這個以后再說以后再說”。 5

16、 5、談判的時間越久就越容易會獲得讓步。、談判的時間越久就越容易會獲得讓步。 6 6、保持耐心，但是不要因?yàn)槟阋呀?jīng)投資這么多時間就做、保持耐心，但是不要因?yàn)槟阋呀?jīng)投資這么多時間就做讓步。讓步。 7 7、見壞就收。、見壞就收。收集資訊的重點(diǎn)：收集資訊的重點(diǎn)： 1 1、不要害怕承認(rèn)無知問題；、不要害怕承認(rèn)無知問題； 2 2、不要害怕問那些困難的問題；、不要害怕問那些困難的問題； 3 3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境；、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境； 4 4、適用團(tuán)體幫你收集更多資訊；、適用團(tuán)體幫你收集更多資訊； 5 5、隨時隨地準(zhǔn)備走人。、隨時隨地準(zhǔn)備走人。組組 合合 搭搭 配配 促促 成成 談?wù)?判判預(yù)留請

17、求上級的空間：預(yù)留請求上級的空間： 1 1、不要讓對方覺得你有決定權(quán)；、不要讓對方覺得你有決定權(quán)； 2 2、上級越模糊越好；、上級越模糊越好； 3 3、就是老板也要找部屬商量；、就是老板也要找部屬商量； 4 4、放掉自我意識；、放掉自我意識； 5 5、要對方承諾。、要對方承諾。阻止對方請示上級的方法：阻止對方請示上級的方法： 1 1、激起對手的自尊心，讓他做出決定；、激起對手的自尊心，讓他做出決定； 2 2、讓對手答應(yīng)回去幫你說好話；、讓對手答應(yīng)回去幫你說好話； 3 3、視情況再做決定；、視情況再做決定； 4 4、想辦法誘使對方說出自己可以決定。、想辦法誘使對方說出自己可以決定。反制對方使用黑

18、臉白臉策略的方法：反制對方使用黑臉白臉策略的方法： 1 1、直接揭穿；、直接揭穿； 2 2、直接找對方的上級；、直接找對方的上級； 3 3、拆穿對方身份。、拆穿對方身份?；?解解 談?wù)?判判 障障 礙礙 僵僵 局局遇到焦灼，有七個模式可以參考：遇到焦灼，有七個模式可以參考： 1 1、改變談判地點(diǎn)。、改變談判地點(diǎn)。 2 2、緩和緊張的形式。、緩和緊張的形式。 3 3、調(diào)整財務(wù)安排。、調(diào)整財務(wù)安排。 4 4、討論分擔(dān)風(fēng)險的方法。、討論分擔(dān)風(fēng)險的方法。 5 5、改變氣氛。、改變氣氛。 6 6、調(diào)整一下規(guī)格。、調(diào)整一下規(guī)格。 7 7、同意交付仲裁。、同意交付仲裁。還有兩件事可以參考：還有兩件事可以參

19、考：1 1、改變談判的成員。、改變談判的成員。 2 2、換掉對方最討厭的人。、換掉對方最討厭的人。降價的禁忌：降價的禁忌： 1 1、降價的金額是固定的；、降價的金額是固定的； 2 2、不要在最后一次慷慨解囊；、不要在最后一次慷慨解囊； 3 3、不要馬上全盤讓步；、不要馬上全盤讓步； 4 4、不要偶爾打個折扣再決定要不要讓價。、不要偶爾打個折扣再決定要不要讓價。折扣的重點(diǎn)方式：折扣的重點(diǎn)方式： 1 1、折扣方式會在對方面前留下一個預(yù)期；、折扣方式會在對方面前留下一個預(yù)期； 2 2、降價的金額不要固定；、降價的金額不要固定； 3 3、最后一次讓價不能太多，避免引起他的敵意；、最后一次讓價不能太多，

20、避免引起他的敵意； 4 4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力。、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力。 查查 明明 底底 細(xì)細(xì) 各各 取取 所所 需需談判收場時需要注意的基本規(guī)范：談判收場時需要注意的基本規(guī)范： 1 1、已方來擬定的合約；、已方來擬定的合約； 2 2、大智若愚；、大智若愚； 3 3、不要更改擬好的條件。、不要更改擬好的條件。（若對方堅(jiān)持改動可以另外寫下對方意思向已方上級請示回去說說看但（若對方堅(jiān)持改動可以另外寫下對方意思向已方上級請示回去說說看但不能保證是否能寫入合約里）不能保證是否能寫入合約里）談判過程中需要注意的幾件事情談判過程中需要注意的幾件事情: : 1 1、注意對方肢體語

21、言方面的變化；、注意對方肢體語言方面的變化； 2 2、要留心那些怪怪的金額；、要留心那些怪怪的金額； 3 3、注意故意把數(shù)字拆開；、注意故意把數(shù)字拆開； 4 4、運(yùn)用白紙黑字的力量。、運(yùn)用白紙黑字的力量。 雙贏談判的策略：雙贏談判的策略： 1 1、不要把談判只集中在一件事情上面；、不要把談判只集中在一件事情上面； 2 2、不要假設(shè)你想要的東西對方也想要；、不要假設(shè)你想要的東西對方也想要； 3 3、不要太貪心，想要一次贏者全拿；、不要太貪心，想要一次贏者全拿； 4 4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對方有、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對方有贏的感覺。贏的感覺。雙贏談判的整合：雙贏談判的整合

22、： 1 1、按人格類型適應(yīng)各種談判；、按人格類型適應(yīng)各種談判； 2 2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同；、要承認(rèn)形態(tài)各有不同； 3 3、不斷讓對方有贏家的感覺；、不斷讓對方有贏家的感覺； 4 4、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上；、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上； 5 5、不要認(rèn)為幫對方完成目標(biāo)會失去自己的立足點(diǎn)；、不要認(rèn)為幫對方完成目標(biāo)會失去自己的立足點(diǎn)； 6 6、不要那么貪心、不要那么貪心 ； 7 7、把一些東西給對方、把一些東西給對方, ,并且提供承諾。并且提供承諾。優(yōu)勢談判標(biāo)記：優(yōu)勢談判標(biāo)記： 1 1、雙方都覺得自己贏了；、雙方都覺得自己贏了； 2 2、雙方都關(guān)心對方的目標(biāo)；、雙方都關(guān)心對方的目標(biāo)； 3 3

23、、雙方都要對事不對人；、雙方都要對事不對人； 4 4、雙方都認(rèn)為對方會守信用；、雙方都認(rèn)為對方會守信用； 5 5、雙方都希望再次談生意。、雙方都希望再次談生意。 如如 何何 處處 理理 冗冗 長長 談?wù)?判判 1 1、靈活變換談判技巧。、靈活變換談判技巧。 2 2、規(guī)劃共享的利益。、規(guī)劃共享的利益。 3 3、態(tài)度友善，立場堅(jiān)定，公私分明。、態(tài)度友善，立場堅(jiān)定，公私分明。 4 4、強(qiáng)調(diào)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。、強(qiáng)調(diào)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。5 5、避免小眾傳播。、避免小眾傳播。6 6、創(chuàng)造天外有天，人外有人的印象。、創(chuàng)造天外有天，人外有人的印象。7 7、改變對方同流的想法，利用對方的人脈影響他。、改變對方同流的想法，利用

24、對方的人脈影響他。 8 8、以靜制動。、以靜制動。9 9、自揭瘡疤。、自揭瘡疤。1010、善用時間壓力。、善用時間壓力。 1111、確認(rèn)在最好的時機(jī)，才做出你談判的要求和堅(jiān)持。、確認(rèn)在最好的時機(jī)，才做出你談判的要求和堅(jiān)持。1212、避免跟低階的人進(jìn)行談判。、避免跟低階的人進(jìn)行談判。 1313、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按部就班。、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按部就班。如如 何何 處處 理理 簡簡 短短 談?wù)?判判1 1、敢于做一個混球；、敢于做一個混球；2 2、迅速切入主題，策略放一邊；、迅速切入主題，策略放一邊；3 3、向權(quán)威挑戰(zhàn)；、向權(quán)威挑戰(zhàn)；4 4、炫耀其它的選擇；、炫耀其它的選擇；5 5、推波助瀾，推薦一些額外條件，讓

25、你的條件變得更有吸引、推波助瀾，推薦一些額外條件，讓你的條件變得更有吸引力；力；6 6、要有行家的摸樣；、要有行家的摸樣；7 7、先享受再付款；、先享受再付款；8 8、拖延戰(zhàn)術(shù)；、拖延戰(zhàn)術(shù)；9 9、不貿(mào)然接聽對方、不貿(mào)然接聽對方 ；1010、隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成答案。、隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成答案。如如 何何 完完 成成 高高 額額 談?wù)?判判一、心大是完成高額談判的重要因素一、心大是完成高額談判的重要因素 1 1、心大才能完成高額談判；、心大才能完成高額談判； 2 2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大；、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大；二、心不大的根本原因二、心不大的根本原因 1 1、根本不曉得什

26、么心大；、根本不曉得什么心大； 2 2、受限于過去的經(jīng)驗(yàn)；、受限于過去的經(jīng)驗(yàn)； 3 3、向過去未尋求指引；、向過去未尋求指引； 4 4、謀求別人的機(jī)會而不計(jì)代價；、謀求別人的機(jī)會而不計(jì)代價； 5 5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著。、平常生活中被小數(shù)目圍繞著。優(yōu)優(yōu) 勢勢 談?wù)?判判 共共 好好 雙雙 贏贏自我評估的方式：從不這樣做得自我評估的方式：從不這樣做得1 1分，有時會做分，有時會做得得2 2分，經(jīng)常這么做得分，經(jīng)常這么做得3 3分，總是這么做得分，總是這么做得4 4分。分。1 1、進(jìn)入談判之前，會先對另外一方做了調(diào)查研究。、進(jìn)入談判之前，會先對另外一方做了調(diào)查研究。2 2、在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前，會

27、先閱讀跟對方有關(guān)的背景資料。、在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前，會先閱讀跟對方有關(guān)的背景資料。3 3、每次都很清楚，這個談判主要達(dá)成的目的是什么。、每次都很清楚，這個談判主要達(dá)成的目的是什么。4 4、選擇適合我自己目標(biāo)的談判方法。、選擇適合我自己目標(biāo)的談判方法。5 5、我的談判戰(zhàn)略能夠讓我達(dá)到我的主要目標(biāo)。、我的談判戰(zhàn)略能夠讓我達(dá)到我的主要目標(biāo)。6 6、委托談判代理人的時候，會給他們非常詳細(xì)的資訊和交代。委托談判代理人的時候，會給他們非常詳細(xì)的資訊和交代。7 7、委托談判代理人的時候，會給他們所需要的盡可能多的權(quán)、委托談判代理人的時候，會給他們所需要的盡可能多的權(quán)力。力。8 8、在談判的過程中，所持的是可以變通

28、的態(tài)度，而不會一成不變。、在談判的過程中，所持的是可以變通的態(tài)度，而不會一成不變。 9 9、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會。、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會。 1010、我參加談判的時候，決心要達(dá)成令人滿意的、我參加談判的時候，決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議。協(xié)議。 1111、我用清楚明白的語言，來表明自己的觀點(diǎn)。、我用清楚明白的語言，來表明自己的觀點(diǎn)。 1212、我講述觀點(diǎn)的時候，既清晰又有邏輯性。、我講述觀點(diǎn)的時候，既清晰又有邏輯性。 1313、我很有意識的運(yùn)用我的身體語言在跟對方交、我很有意識的運(yùn)用我的身體語言在跟對方交流。流。 1414、我盡可能地贊美對方，而不是暴露他的弱點(diǎn)。、

29、我盡可能地贊美對方，而不是暴露他的弱點(diǎn)。 1515、談判當(dāng)中我總是很有禮貌。、談判當(dāng)中我總是很有禮貌。 1616、我擬定出很切合實(shí)際的最后期限，并且通過、我擬定出很切合實(shí)際的最后期限，并且通過談判把它確定下來。談判把它確定下來。 1717、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。 1818、必要的時候，我有足夠的權(quán)力，做出一定的、必要的時候，我有足夠的權(quán)力，做出一定的決定。決定。 1919、我對另一方和我的文化差異很敏感。、我對另一方和我的文化差異很敏感。 2020、做為談判小組的一名成員，我做的很好。、做為談判小組的一名成員，我做的很好。 2121、

30、我能很客觀的把自己放在對方的位置來做考、我能很客觀的把自己放在對方的位置來做考慮。慮。 2222、我知道怎么引導(dǎo)對方來提出建議。、我知道怎么引導(dǎo)對方來提出建議。 2323、我不會在開場的時候先開價。、我不會在開場的時候先開價。 2424、我通過一系列有條件的提議，使得談判可以、我通過一系列有條件的提議，使得談判可以獲得更好的進(jìn)展。獲得更好的進(jìn)展。2525、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。2626、我只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分。、我只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分。2727、我定期的總結(jié)談判的進(jìn)度，讓對方知道我們、我定期的總結(jié)談判的進(jìn)度，讓對方知道我們

31、已經(jīng)談到哪里了。已經(jīng)談到哪里了。2828、我會使用策略上的暫時休會，讓我自己更有、我會使用策略上的暫時休會，讓我自己更有時間來思考。時間來思考。2929、當(dāng)談判破裂的時候，我會邀請第三方加入來、當(dāng)談判破裂的時候，我會邀請第三方加入來處理這個狀況。處理這個狀況。3030、我邀請調(diào)解人作為打破僵局最有效的方法。、我邀請調(diào)解人作為打破僵局最有效的方法。3131、我確保每一方都在每一項(xiàng)協(xié)議上簽名確認(rèn)。、我確保每一方都在每一項(xiàng)協(xié)議上簽名確認(rèn)。3232、如果有可能，我希望談判的結(jié)果是獲得雙贏。、如果有可能，我希望談判的結(jié)果是獲得雙贏。優(yōu)優(yōu) 勢勢 談?wù)?判判 共共 好好 雙雙 贏贏101101提醒，每個提醒

32、可以讓大家在談提醒，每個提醒可以讓大家在談判時很快地檢驗(yàn)自己的行為：判時很快地檢驗(yàn)自己的行為：1 1、談判前的準(zhǔn)備，要記住，如果要成為一、談判前的準(zhǔn)備，要記住，如果要成為一個談判的高手，你要學(xué)會讀懂對方的需求，個談判的高手，你要學(xué)會讀懂對方的需求，了解對方的需要。了解對方的需要。2 2、記住談判者絕對不可能會做太多的準(zhǔn)備的工、記住談判者絕對不可能會做太多的準(zhǔn)備的工作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備都是不夠的，可是你依然要作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備都是不夠的，可是你依然要努力地做最完整的的準(zhǔn)備。努力地做最完整的的準(zhǔn)備。3 3、最先考慮你所能獲得的利益，而不是只考慮、最先考慮你所能獲得的利益，而不是只考慮你的損失，往好的

33、方向去想。你的損失，往好的方向去想。4 4、在談判實(shí)踐當(dāng)中，努力提高自己的談判技巧。、在談判實(shí)踐當(dāng)中，努力提高自己的談判技巧。5 5、做好整個談判可能的妥協(xié)和讓步的準(zhǔn)備。、做好整個談判可能的妥協(xié)和讓步的準(zhǔn)備。6 6、根據(jù)談判的類型，制定自己對應(yīng)的策略。、根據(jù)談判的類型，制定自己對應(yīng)的策略。7 7、如果要找代理人幫助你談判，要明確代理人、如果要找代理人幫助你談判，要明確代理人的職權(quán)，可以為你做哪些工作，盡哪些職責(zé)。的職權(quán)，可以為你做哪些工作，盡哪些職責(zé)。8 8、不要忘記明辨主次，分清主要目標(biāo)跟次要目、不要忘記明辨主次，分清主要目標(biāo)跟次要目標(biāo)，準(zhǔn)備在次要目標(biāo)做出必要的讓步。標(biāo)，準(zhǔn)備在次要目標(biāo)做出必

34、要的讓步。 9 9、要靈活機(jī)動，這才是力量的象征，而不是懦、要靈活機(jī)動，這才是力量的象征，而不是懦弱的表現(xiàn)，代表我們更愿意尋求更好的解決方案。弱的表現(xiàn)，代表我們更愿意尋求更好的解決方案。 1010、千萬不要匆匆的同意，否則也許會后悔無窮。、千萬不要匆匆的同意，否則也許會后悔無窮。 1111、寫下所有你完整的目標(biāo)然后把所有的目標(biāo)都、寫下所有你完整的目標(biāo)然后把所有的目標(biāo)都按照主要次要列出來，不要忘記主要的要堅(jiān)持，按照主要次要列出來，不要忘記主要的要堅(jiān)持，次要的可讓步。次要的可讓步。 1212、確定哪一些是可以妥協(xié)的，哪一些是絕對不、確定哪一些是可以妥協(xié)的，哪一些是絕對不能妥協(xié)的。能妥協(xié)的。 131

35、3、用一句話來代表每一個簡單的目標(biāo)，讓目標(biāo)、用一句話來代表每一個簡單的目標(biāo)，讓目標(biāo)變得更加明確。變得更加明確。 1414、在談判之前，放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，別、在談判之前，放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，別讓自己浪費(fèi)在不該浪費(fèi)的力氣上。讓自己浪費(fèi)在不該浪費(fèi)的力氣上。 1515、要有自己的情報中心。、要有自己的情報中心。 1616、談判的時候偶爾要靜坐旁觀，搜集更多資、談判的時候偶爾要靜坐旁觀，搜集更多資訊，而不是掉入其中，造成混淆的局勢。訊，而不是掉入其中，造成混淆的局勢。 1717、學(xué)習(xí)偉大談判者的談判藝術(shù)，從他們的傳、學(xué)習(xí)偉大談判者的談判藝術(shù)，從他們的傳記當(dāng)中學(xué)習(xí)更好的策略。記當(dāng)中學(xué)習(xí)更好的策略

36、。 1818、你要跟真正了解對方的人多交談，從那些、你要跟真正了解對方的人多交談，從那些人的身上搜集更多有用的資訊。人的身上搜集更多有用的資訊。 1919、留意對方準(zhǔn)備運(yùn)用的策略。、留意對方準(zhǔn)備運(yùn)用的策略。 2020、通過對方在談判過程當(dāng)中的表現(xiàn)，印證你、通過對方在談判過程當(dāng)中的表現(xiàn)，印證你之前所猜測的策略是不是對的。之前所猜測的策略是不是對的。 2121、如果有可能，盡量多請教之前曾經(jīng)跟對方談、如果有可能，盡量多請教之前曾經(jīng)跟對方談判過的人。判過的人。 2222、事先調(diào)查，誰將會代表對方來參加談判，了、事先調(diào)查，誰將會代表對方來參加談判，了解對方的談判對手。解對方的談判對手。 2323、要使

37、自己的策略更加的簡單靈活。、要使自己的策略更加的簡單靈活。 2424、絕對不要脾氣暴躁，灰心喪志，不要發(fā)怒，、絕對不要脾氣暴躁，灰心喪志，不要發(fā)怒，讓自己情緒失控。讓自己情緒失控。 2525、把整個時間表給擬定下來。、把整個時間表給擬定下來。 2626、上場談判的時候，穿的舒服一點(diǎn)，但要讓自、上場談判的時候，穿的舒服一點(diǎn)，但要讓自己看起來很有專業(yè)的形象。己看起來很有專業(yè)的形象。 2727、有時候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。、有時候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。 2828、試著把議程安排好，由議程來引導(dǎo)對方，進(jìn)、試著把議程安排好，由議程來引導(dǎo)對方，進(jìn)入你談判的節(jié)奏。入你談判的節(jié)奏。 2929、

38、比會議開始的時間，更早一點(diǎn)的到達(dá)談判場、比會議開始的時間，更早一點(diǎn)的到達(dá)談判場地，讓自己有條件掌握更多現(xiàn)場的資訊。地，讓自己有條件掌握更多現(xiàn)場的資訊。 3030、書寫的語言簡潔一點(diǎn)，用更簡潔的方式做事。、書寫的語言簡潔一點(diǎn)，用更簡潔的方式做事。 3131、任何談判不要持續(xù)超過兩小時以上，因?yàn)槟?、任何談判不要持續(xù)超過兩小時以上，因?yàn)槟銓⑾萑腩^腦不清醒的狀況。將陷入頭腦不清醒的狀況。 3232、談判室中最好有一個鐘，這樣可以掌握一個、談判室中最好有一個鐘，這樣可以掌握一個節(jié)奏。節(jié)奏。 3333、千萬不要一下子就把你所有的戰(zhàn)術(shù)都拿出來。、千萬不要一下子就把你所有的戰(zhàn)術(shù)都拿出來。 3434、如果有需要

39、，確保參與談判的每一方都擁有、如果有需要，確保參與談判的每一方都擁有個人私自的聯(lián)絡(luò)的通訊的工具。個人私自的聯(lián)絡(luò)的通訊的工具。 3535、如果有需要，在談判的過程里面，帶一臺筆、如果有需要，在談判的過程里面，帶一臺筆記本電腦，隨時保持上網(wǎng)狀況。記本電腦，隨時保持上網(wǎng)狀況。3636、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一個人，并且可以掌握每個人的進(jìn)度。個人，并且可以掌握每個人的進(jìn)度。3737、談判里面要有好人和壞人，也要強(qiáng)硬派。、談判里面要有好人和壞人，也要強(qiáng)硬派。3838、注意所有的大型談判，他們相關(guān)的位置都會、注意所有的大型談判，他們相關(guān)的位置都會做適當(dāng)

40、的排列，讓相關(guān)的人跟相關(guān)的人可以在對做適當(dāng)?shù)呐帕?，讓相關(guān)的人跟相關(guān)的人可以在對應(yīng)的位置進(jìn)行談判。應(yīng)的位置進(jìn)行談判。3939、在談判開始的時候，陳述的觀點(diǎn)應(yīng)該是不會、在談判開始的時候，陳述的觀點(diǎn)應(yīng)該是不會引起爭議的，不要把會有爭議的東西立刻拿出來引起爭議的，不要把會有爭議的東西立刻拿出來談。談。4040、從一開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識是非常重要的，讓、從一開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識是非常重要的，讓雙方有共同依循的標(biāo)準(zhǔn)。雙方有共同依循的標(biāo)準(zhǔn)。4141、聽別人說話的時候，不僅要聽他的內(nèi)容，還、聽別人說話的時候，不僅要聽他的內(nèi)容，還要聽出他的語調(diào)。要聽出他的語調(diào)。4242、提建議的時候，就事論事。、提建議的時候，就事

41、論事。4343、一直到你有相關(guān)的話要說的時候才開口，言、一直到你有相關(guān)的話要說的時候才開口，言多必失。多必失。4444、任何對方的提議，都要仔細(xì)地看，留意對方、任何對方的提議，都要仔細(xì)地看，留意對方每一個提議代表的訊息。每一個提議代表的訊息。4545、適當(dāng)?shù)臅r候，運(yùn)用你的幽默感，但不要讓自、適當(dāng)?shù)臅r候，運(yùn)用你的幽默感，但不要讓自己表現(xiàn)的很精明很能干。己表現(xiàn)的很精明很能干。4646、尋找談判立場上的共同點(diǎn)。、尋找談判立場上的共同點(diǎn)。4747、等到對方陳述意見完全講完之后，你才做回、等到對方陳述意見完全講完之后，你才做回應(yīng)。應(yīng)。4848、就算你在拖延，不需要馬上做決定，也要自、就算你在拖延，不需要

42、馬上做決定，也要自然一點(diǎn)，而且不要每次都拖延，被對方看穿。然一點(diǎn)，而且不要每次都拖延，被對方看穿。4949、表現(xiàn)出來你所做的每一個讓步，對你其實(shí)都、表現(xiàn)出來你所做的每一個讓步，對你其實(shí)都是很重大的損失，強(qiáng)調(diào)讓步的重要性，否則服務(wù)是很重大的損失，強(qiáng)調(diào)讓步的重要性，否則服務(wù)價值會遞減。價值會遞減。5050、無法進(jìn)行談判的時候，要求休息，以取得更、無法進(jìn)行談判的時候，要求休息，以取得更好的談判氣氛。好的談判氣氛。5151、你被一個成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，一定要在任何、你被一個成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，一定要在任何回復(fù)之前，三思而后行，避免再次的挫敗?；貜?fù)之前，三思而后行，避免再次的挫敗。5252、不斷的練習(xí)，練習(xí)

43、，再練習(xí)。、不斷的練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。5353、當(dāng)有一些原來無法預(yù)計(jì)的狀況進(jìn)入談判的時、當(dāng)有一些原來無法預(yù)計(jì)的狀況進(jìn)入談判的時候，適當(dāng)?shù)睾巴?，避免新的因素影響到整個談判候，適當(dāng)?shù)睾巴?，避免新的因素影響到整個談判的結(jié)果。的結(jié)果。 5454、只參加有建設(shè)性的爭論，不做無謂的爭論。、只參加有建設(shè)性的爭論，不做無謂的爭論。 5555、如果有個全新的問題提出來，不要貿(mào)然去討、如果有個全新的問題提出來，不要貿(mào)然去討論，先休會，搜集資訊再做討論。論，先休會，搜集資訊再做討論。 5656、你一旦同意了不留記錄的談話，就要遵守諾、你一旦同意了不留記錄的談話，就要遵守諾言。因?yàn)樾湃问钦勁凶钪匾年P(guān)鍵。言。因?yàn)樾湃?/p>

44、是談判最重要的關(guān)鍵。 5757、讓其中一個成員專門負(fù)責(zé)收集對方發(fā)出來的、讓其中一個成員專門負(fù)責(zé)收集對方發(fā)出來的資訊。資訊。 5858、保持警惕，對方任何關(guān)鍵的訊息可能在一秒、保持警惕，對方任何關(guān)鍵的訊息可能在一秒鐘之間出現(xiàn)。鐘之間出現(xiàn)。 5959、觀察別人的肢體語言，相信自己的直覺，因、觀察別人的肢體語言，相信自己的直覺，因?yàn)橹庇X是過去經(jīng)驗(yàn)的累積和反射。為直覺是過去經(jīng)驗(yàn)的累積和反射。 6060、多問到底要怎么做，而不要只是問為什么是、多問到底要怎么做，而不要只是問為什么是這樣的結(jié)果，跟對方討論如何達(dá)到更好的結(jié)果。這樣的結(jié)果，跟對方討論如何達(dá)到更好的結(jié)果。 6161、觀察對方的肢體語言，并且調(diào)整

45、你的戰(zhàn)術(shù)。、觀察對方的肢體語言，并且調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)。 6262、不斷地總結(jié)，并且重新評估你的立場。、不斷地總結(jié)，并且重新評估你的立場。 6363、運(yùn)用正確的身體語言，強(qiáng)調(diào)你的重要觀點(diǎn)。、運(yùn)用正確的身體語言，強(qiáng)調(diào)你的重要觀點(diǎn)。 6464、如果你覺的需要仲裁的時候，不妨委托第三、如果你覺的需要仲裁的時候，不妨委托第三方。方。 6565、永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)，要尊重你的談判、永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)，要尊重你的談判對手。對手。 6666、當(dāng)對方?jīng)_動的時候，發(fā)揮你的優(yōu)勢，趁勢追、當(dāng)對方?jīng)_動的時候，發(fā)揮你的優(yōu)勢，趁勢追擊。擊。 6767、不要在一天結(jié)束的時候，談?wù)撝饕氖录?，、不要在一天結(jié)束的時候，談?wù)撝?/p>

46、要的事件，在精神最好的時候談?wù)撟铌P(guān)鍵的事情，而不要在在精神最好的時候談?wù)撟铌P(guān)鍵的事情，而不要在精神最差的時候。精神最差的時候。 6868、不斷地檢視對方的弱點(diǎn)在哪里。、不斷地檢視對方的弱點(diǎn)在哪里。 6969、有時候，你只要給一點(diǎn)點(diǎn)小的讓步，而不要、有時候，你只要給一點(diǎn)點(diǎn)小的讓步，而不要一開始就做出全部的讓步。一開始就做出全部的讓步。 7070、保持從容的目光，很自然地跟對方接觸。、保持從容的目光，很自然地跟對方接觸。 7171、除非你的讓步得到相對的回報，否則絕不輕、除非你的讓步得到相對的回報，否則絕不輕易讓步。易讓步。 7272、交易當(dāng)中，在小事情上面做讓步的話，是為、交易當(dāng)中，在小事情上面

47、做讓步的話，是為了大事情，小的讓步是為了大的堅(jiān)持。了大事情，小的讓步是為了大的堅(jiān)持。 7373、提醒對方可以達(dá)成協(xié)議的大范圍，而不是從、提醒對方可以達(dá)成協(xié)議的大范圍，而不是從某一個小點(diǎn)。某一個小點(diǎn)。 7474、所有的協(xié)議，都要用文字內(nèi)容完整地記錄起、所有的協(xié)議，都要用文字內(nèi)容完整地記錄起來，作為一個真正的參考。來，作為一個真正的參考。 7575、任何談判過程當(dāng)中，都要記筆記，這個筆記、任何談判過程當(dāng)中，都要記筆記，這個筆記要常拿出來翻閱，以了解對方立場上的轉(zhuǎn)變。要常拿出來翻閱，以了解對方立場上的轉(zhuǎn)變。 7676、做成文字結(jié)論的時候，任何可能造成分歧的、做成文字結(jié)論的時候，任何可能造成分歧的文字，都要要求理清楚，不要隨便將就。文字，都要要求理清楚，不要隨便將就。 7777、要確信，為了加快談判，并沒有因此而忽略、要確信，為了加快談判，并沒有因此而忽略任何的事情。任何的事情。 7878、當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束一個談判的時候，語氣要很肯、當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束一個談判的時