榮歐建材提升銷(xiāo)售渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)教材

1、榮歐建材提升銷(xiāo)售渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)的法則學(xué)習(xí)的法則v學(xué)習(xí)是投資更是最大的回報(bào)；學(xué)習(xí)是投資更是最大的回報(bào)；v學(xué)自己不知道的、想自己做不到的，感悟沒(méi)學(xué)自己不知道的、想自己做不到的，感悟沒(méi)有講到的；有講到的；v全身心打開(kāi)自己的通道，參與、投入；全身心打開(kāi)自己的通道，參與、投入；二十一世紀(jì)的文盲不是那些不會(huì)讀書(shū)寫(xiě)字的人，而是那些不二十一世紀(jì)的文盲不是那些不會(huì)讀書(shū)寫(xiě)字的人，而是那些不會(huì)學(xué)習(xí)、不會(huì)忘卻、不會(huì)重新學(xué)習(xí)的人。會(huì)學(xué)習(xí)、不會(huì)忘卻、不會(huì)重新學(xué)習(xí)的人。3 3、促銷(xiāo)篇實(shí)戰(zhàn)技巧、促銷(xiāo)篇實(shí)戰(zhàn)技巧1 1、行業(yè)篇思考破局、行業(yè)篇思考破局 新 四 篇2 2、渠道篇排淤清塞、渠道篇排淤清塞 巨變下的思考巨變

2、下的思考v 城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi)城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi) v 行業(yè)發(fā)展很快，長(zhǎng)期向好，空間巨大行業(yè)發(fā)展很快，長(zhǎng)期向好，空間巨大 v 產(chǎn)品產(chǎn)品“牌子牌子”林立，林立，“品牌品牌”意識(shí)逐漸形成意識(shí)逐漸形成v 市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜 v 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 v 終端爭(zhēng)奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高終端爭(zhēng)奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高v 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)凸顯，營(yíng)銷(xiāo)制勝戰(zhàn)略比較適合區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)凸顯，營(yíng)銷(xiāo)制勝戰(zhàn)略比較適合v 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待

3、前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 行業(yè)的趨勢(shì)行業(yè)的趨勢(shì)消費(fèi)升級(jí)，理性與感性交互明顯，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求更加追求感性?xún)r(jià)值：情感、品味、個(gè)性和趣味等 陶瓷及其相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)行為的特點(diǎn)解讀專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，信息不對(duì)稱(chēng)，逐步理性低關(guān)注度、高參與度，對(duì)人員依賴(lài)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，門(mén)檻和難度越來(lái)越高 改善心智模式改善心智模式心智模式根深蒂固存在于我們每個(gè)人心中，影響我們?nèi)绾瘟私膺@個(gè)世界以及如何采取行動(dòng)的許多假設(shè)、成見(jiàn)，甚至圖象、印象。一、局限思考瞎子摸象、只見(jiàn)樹(shù)木二、習(xí)而不察溫水青蛙、渾然不覺(jué)三、經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)覺(jué)守株待兔、成敗蕭何 固有成見(jiàn)思維拐點(diǎn)商業(yè)老板總體劃分商業(yè)老板總體劃分v 監(jiān)工型老板監(jiān)工型老板

4、（創(chuàng)辦人陷阱，我大于我們）（創(chuàng)辦人陷阱，我大于我們）v小處起步，兢兢業(yè)業(yè)小處起步，兢兢業(yè)業(yè)v節(jié)約、盈利、高度自我認(rèn)可節(jié)約、盈利、高度自我認(rèn)可v用人與防人，盡可能的賺取剩余價(jià)值用人與防人，盡可能的賺取剩余價(jià)值v 管家型老板管家型老板 （大樹(shù)底下不長(zhǎng)草）（大樹(shù)底下不長(zhǎng)草）v半道出家，具備一定的精神與物質(zhì)準(zhǔn)備，懂得一定的管理知識(shí)半道出家，具備一定的精神與物質(zhì)準(zhǔn)備，懂得一定的管理知識(shí)v有學(xué)習(xí)心態(tài)，勇于嘗試和挑戰(zhàn)，善于運(yùn)作市場(chǎng)有學(xué)習(xí)心態(tài)，勇于嘗試和挑戰(zhàn)，善于運(yùn)作市場(chǎng)v擁有人力資源成本概念，人崗職責(zé)分清擁有人力資源成本概念，人崗職責(zé)分清v智慧型老板智慧型老板 （管多少人做多大事）（管多少人做多大事）v悟出

5、了一定的商業(yè)和人生的本質(zhì)悟出了一定的商業(yè)和人生的本質(zhì)v盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的資源盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的資源v擁有一支高質(zhì)量的員工隊(duì)伍擁有一支高質(zhì)量的員工隊(duì)伍按管理方式劃分按管理方式劃分v 夫妻店管理模式夫妻店管理模式（有口飯吃一口）（有口飯吃一口） 從個(gè)體起家，管理相對(duì)混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和主動(dòng)出擊的精從個(gè)體起家，管理相對(duì)混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和主動(dòng)出擊的精神；神； v個(gè)人英雄主義管理模式個(gè)人英雄主義管理模式（一把抓的（一把抓的“能人能人”） 老板能力突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)業(yè)，無(wú)論大小事一把抓，既是老板，又是業(yè)老板

6、能力突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)業(yè)，無(wú)論大小事一把抓，既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員；務(wù)員，還是送貨員； v 現(xiàn)代企業(yè)管理模式現(xiàn)代企業(yè)管理模式（規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化）（規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化） 從現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，圍繞終端管理，設(shè)立了健全的職能、規(guī)范從現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，圍繞終端管理，設(shè)立了健全的職能、規(guī)范和制度，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。和制度，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。 何謂何謂“七從時(shí)代七從時(shí)代”？精耕細(xì)做、成為區(qū)域市場(chǎng)的NO.1 零售零售工程渠道工程渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)小區(qū)推廣小區(qū)推廣家裝家裝超市超市團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu) 七七“劍劍”下天山下天山零售？零售？老板應(yīng)該做些什么？如何提高單店

7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)口口 決勝賣(mài)場(chǎng)的三大形象決勝賣(mài)場(chǎng)的三大形象銷(xiāo)售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*續(xù)銷(xiāo)率*回頭率店面形象貨品陳列形象貨品陳列形象服務(wù)形象店面形象店面形象店面形象店面形象 與與 產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象“眼球經(jīng)濟(jì)眼球經(jīng)濟(jì)”“窗口窗口”貨品陳列形象貨品陳列形象陳列形象陳列形象 與與 產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象“營(yíng)銷(xiāo)就是傳播記憶點(diǎn)！營(yíng)銷(xiāo)就是傳播記憶點(diǎn)！”“加深印象、激發(fā)聯(lián)想加深印象、激發(fā)聯(lián)想”加深印象加深印象 激發(fā)聯(lián)想激發(fā)聯(lián)想 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 （會(huì)說(shuō)話(huà)的馬桶）（會(huì)說(shuō)話(huà)的馬桶）氛圍營(yíng)造氛圍營(yíng)造 （不一樣的海報(bào)）（不一樣的海報(bào)）語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹 （可以吃的家具）（可以吃的家具） 送客服務(wù)送客服務(wù) （瘋狂的桔子）（瘋狂的

8、桔子）服務(wù)形象服務(wù)形象第一步：強(qiáng)化意識(shí)第一步：強(qiáng)化意識(shí)第二步：加強(qiáng)培訓(xùn)第二步：加強(qiáng)培訓(xùn)第三步：提高技能第三步：提高技能“硬件與軟件硬件與軟件”“顧客買(mǎi)的到底是什么？顧客買(mǎi)的到底是什么？”“提升服務(wù)形象三步提升服務(wù)形象三步”決勝賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額決勝賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額= =客流量客流量* *進(jìn)店率進(jìn)店率* *成交率成交率* *續(xù)銷(xiāo)續(xù)銷(xiāo)率率* *回頭率回頭率要么蒼白無(wú)力，敷衍顧客！要么得罪顧客，趕走顧客！要么壓力太大，建立冰帶！要么消極敗退，甘拜下風(fēng)！單店銷(xiāo)售四大問(wèn)題單店銷(xiāo)售四大問(wèn)題u“專(zhuān)心專(zhuān)心”眼里眼里u“熱心熱心”沙漠沙漠u“真心真心”英雄英雄視頻：三心錢(qián)小樣視頻：三心錢(qián)小樣工程？工程？重心在哪里

9、？商戰(zhàn)視頻學(xué)習(xí)：對(duì)決商戰(zhàn)視頻學(xué)習(xí)：對(duì)決促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇促銷(xiāo)促銷(xiāo)消費(fèi)消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者者企業(yè)企業(yè)自身自身一、促銷(xiāo)戰(zhàn)略一、促銷(xiāo)戰(zhàn)略二、促銷(xiāo)主題二、促銷(xiāo)主題三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞客流量大、銷(xiāo)售特別集中的日子?？梢允菐滋欤缥逡?、十一、元旦、周末等；可以是一天，如315、端午節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等；也可以是一天中的幾個(gè)時(shí)段。核心銷(xiāo)售日核心銷(xiāo)售日銷(xiāo)售倍增的秘訣銷(xiāo)售倍增的秘訣 核心銷(xiāo)售日核心銷(xiāo)售日銷(xiāo)售倍增的秘訣銷(xiāo)售倍增的秘訣v抓重點(diǎn)v做工作v做有效的工作v做高效的工作v 顧客潮顧客潮同一天的不同時(shí)間，客流量不一樣同一天的不同時(shí)間，客流量不一樣三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞人氣

10、：人氣：促銷(xiāo)做的是人氣，營(yíng)造氣氛，聚集人氣是促銷(xiāo)成敗與否的第一步。三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞預(yù)熱：預(yù)熱： 預(yù)熱包括借勢(shì)、造勢(shì)和突破三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞三、促銷(xiāo)關(guān)鍵詞借勢(shì) 造勢(shì)： 造勢(shì)造勢(shì)常規(guī)造勢(shì)：常規(guī)造勢(shì)：POPPOP永不下崗的推銷(xiāo)員永不下崗的推銷(xiāo)員poppop張貼原則張貼原則: :v 布置終端，布置終端，就是布置戰(zhàn)場(chǎng)。千篇一律的終端工具只會(huì)使你的信息看起來(lái)與其它人完全一樣。要想解決終端競(jìng)爭(zhēng)，我們必須擁有與眾不同的，專(zhuān)屬于自己的終端武器，從而創(chuàng)造不平等競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。音樂(lè)導(dǎo)入音樂(lè)導(dǎo)入-讓顧客在溫馨的氛圍中流連忘返讓顧客在溫馨的氛圍中流連忘返突破突破走出終端走出終端 無(wú)數(shù)事實(shí)證明，得到最多好處的成功者，永

11、遠(yuǎn)都無(wú)數(shù)事實(shí)證明，得到最多好處的成功者，永遠(yuǎn)都是那些占盡先機(jī)的人，要想在一個(gè)人人拿刀的戰(zhàn)場(chǎng)占是那些占盡先機(jī)的人，要想在一個(gè)人人拿刀的戰(zhàn)場(chǎng)占盡先機(jī)，最簡(jiǎn)單的方法就是搶在所有競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友之前先盡先機(jī)，最簡(jiǎn)單的方法就是搶在所有競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友之前先得到一把搶。得到一把搶。四、三要點(diǎn)四、三要點(diǎn)一、制造焦點(diǎn)（集客）二、傳遞賣(mài)點(diǎn)（宣傳）三、把握售點(diǎn)（販賣(mài)）P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A行動(dòng)五、五、PDCA總結(jié)要及時(shí)總結(jié)要及時(shí)檢查不能省檢查不能省執(zhí)行最關(guān)鍵執(zhí)行最關(guān)鍵預(yù)熱要充分預(yù)熱要充分準(zhǔn)備須到位準(zhǔn)備須到位六、成功促銷(xiāo)六要素六、成功促銷(xiāo)六要素策劃有亮點(diǎn)策劃有亮點(diǎn)策劃有亮點(diǎn)策劃四大塊1、明確促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。2、活動(dòng)

12、主題一定要突出，要搶眼。3、利益點(diǎn)要明確。4、活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。強(qiáng)調(diào)： 準(zhǔn)備須到位準(zhǔn)備九步曲人員分工 天氣確認(rèn) 現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn) 場(chǎng)地落實(shí) 臨促招聘 臨促培訓(xùn) 激勵(lì)制度 物料準(zhǔn)備 贈(zèng)品采購(gòu) 預(yù)熱要充分預(yù)熱兩條件工夫在詩(shī)外，一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場(chǎng)，七分靠預(yù)熱。預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心，以活動(dòng)周邊里以?xún)?nèi)為半徑，針對(duì)目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。執(zhí)行最關(guān)鍵1、提前布場(chǎng)。2、人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷(xiāo)售員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。3、及時(shí)、充分地將銷(xiāo)售信息傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人。4、通過(guò)喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行鼓氣。5、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。6、銷(xiāo)售、贈(zèng)品發(fā)放要及時(shí)入賬。檢查不能省準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會(huì)有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過(guò)程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，盡量當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題；如果實(shí)在解決不了，要