談判技巧與報(bào)價(jià)原則

1、談判談判：為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程談判是一個(gè)說服說服的過程,以人為主體生意場上無永久的敵人,亦無永久的朋友談判輸贏定義 ：- 贏 : 接受我方意見達(dá)成協(xié)議- 和 : 雙方各讓一半達(dá)成協(xié)議- 輸 : 按對(duì)方意見達(dá)成協(xié)議- 破裂一、第一個(gè)數(shù)字最危險(xiǎn) 買方開高價(jià)有利，賣方出低價(jià)有利每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)談判是一種運(yùn)用力量的技術(shù)，而知識(shí)就是力量 知識(shí)包括 情報(bào) & 經(jīng)驗(yàn)讓對(duì)方有期限壓力, 談判是沒有期限的事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備過程過程決定決定二、談判步驟二、談判步驟目標(biāo)值目標(biāo)值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )設(shè)定設(shè)定- 對(duì)手期望值模擬- 備用方案準(zhǔn)備競爭狀況收集競爭狀況收集(知己知彼

2、百戰(zhàn)百勝)- 議價(jià)者 ( 談判者 ) 之習(xí)性，過去往來紀(jì)錄，表現(xiàn)- 競爭對(duì)手/ 策略 / 想法 / 積極度 / 支援- 我方優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)弱點(diǎn)輔助工具運(yùn)用輔助工具運(yùn)用- 公司基本立場，基本原則 ( 授權(quán)爭取 )- 應(yīng)有之法律常識(shí)探尋- 專業(yè)人士支援 ( 技術(shù)專業(yè)者 / 上級(jí)主管 /)推演可能有的全部過程推演可能有的全部過程（人 事 時(shí) 地 物 ）考量懂得建立互信懂得傾聽懂得人的自然習(xí)慣 / 自然行為懂得說不選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) - 讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候讓時(shí)間成為有力籌碼說服技巧憑過去的談判紀(jì)錄，過去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗(yàn)，獲得對(duì)方信任有能力了解對(duì)方問題,并幫助對(duì)方解決問題和對(duì)方分享資訊資訊故意受制于對(duì)方、

3、讓步過去成功經(jīng)驗(yàn)。例：曾有某某聊購案交貨經(jīng)驗(yàn)，問題處理用相同語言，站相同立場看事情： 你有案子我才有業(yè)績，我支持你，我支持誰 你的困難我可以體會(huì)，站在伙伴的立場我將盡速協(xié)助處理 站在采購的立場我可以了解，但是 公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場將盡力幫你爭取 這個(gè)案子競爭狀況和環(huán)境是，我建議別為問題揮汗轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)更換代表或?qū)ο笞寣?shí)行執(zhí)行者加入說笑話某機(jī)型，A經(jīng)銷商需求100個(gè)，競爭友商報(bào)價(jià)500元，我們價(jià)格為520元， 可不可以作。某機(jī)型， A經(jīng)銷商需求100個(gè)，現(xiàn)已從 XX 尋到 500元，我們價(jià)格為520元， 追蹤這個(gè)案子已很久，且經(jīng)銷商希望我們能支持 ，貨從聯(lián)強(qiáng)走，跟了吧。某機(jī)型， A

4、經(jīng)銷商需求100個(gè)，這個(gè)案子經(jīng)銷商已從 XX 尋到500元，以后仍有2個(gè)案子同樣需求，業(yè)務(wù) / 采購皆較傾向向聯(lián)強(qiáng)下，因交易條件 ( 送貨速度快且貨源穩(wěn)定 ) 我們較佳，從成本 / 競爭 / 后續(xù)配合度考量， 我建議用507元報(bào)價(jià)，底限505元支持。說服技巧： 1.有客戶立場考量. 2.有競爭狀況分析. 3.有整體面配合度考量. 4.有后續(xù)時(shí)間考量. 5.有建議-經(jīng)過思考分析后判斷. 用心聽對(duì)方把話講完 心中可有想法，但不可預(yù)設(shè)立場或成見 仔細(xì)聽話語背后的本意確認(rèn)所聽到的是對(duì)方所想表達(dá)的意思 話的含義：話的含義：1. 并非沒有接受的可能2. 請(qǐng)你找我的老板談3. 交易條件是可以商量的4. 柜面

5、下的價(jià)格是可議的5. 個(gè)人主觀是可以接受的6. 價(jià)位雖低，但仍在比價(jià)中，時(shí)候未到7. 對(duì)不起，再努力吧話的內(nèi)容：話的內(nèi)容：1. 你給的期限太短，我實(shí)在很難接受2. 我無權(quán)議價(jià)3. 這是我們標(biāo)準(zhǔn)的交易條件4. 這是柜面上的價(jià)格5. 公司政策下是很難過關(guān)的6. 就目前來講你的價(jià)格最低7. 奉老板指示 / 公司政策考量 1. 1. 耐心耐心/ /耐性耐性 2. 2. 能忍受沖突能忍受沖突 3. 3. 品行端正、正直品行端正、正直4. 4. 掌握細(xì)節(jié)，簡明扼要掌握細(xì)節(jié)，簡明扼要（不要忘記提出該提的問題）（不要忘記提出該提的問題） 5. 5. 凡事質(zhì)疑凡事質(zhì)疑（任何事都是可商量的）（任何事都是可商量的）

6、注意談判過程 ( 內(nèi)容 )是否已涵蓋所有重點(diǎn)-雙方關(guān)系是否依然健全大膽面對(duì)沒有成交協(xié)議價(jià) / 合約書的運(yùn)用 -減少爭議發(fā)生 -紀(jì)錄調(diào)整事項(xiàng) / 備望事項(xiàng) / 呈報(bào)事項(xiàng)善意的表現(xiàn)，為下一次合作 (洽談)存錢報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)應(yīng)有觀念報(bào)價(jià)應(yīng)有觀念1 1報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng)報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng)2 2報(bào)價(jià)常發(fā)生的錯(cuò)誤報(bào)價(jià)常發(fā)生的錯(cuò)誤3 3 3 3報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧4 4 4 4合理利潤應(yīng)為首要考量合理價(jià)位應(yīng)為經(jīng)銷商可接受之市場最高價(jià)可配合提供公司最底價(jià)，但無法提供市場最低價(jià)比價(jià)基礎(chǔ)應(yīng)在公平的交易條件上不同商品之報(bào)價(jià)方式有異： 例軟件受權(quán)類，系統(tǒng)產(chǎn)品類，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品類。付款條件： 因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異現(xiàn)金價(jià)與月結(jié)方式

7、付款應(yīng)有利息差異，報(bào)價(jià)也應(yīng)不同。運(yùn)貨：運(yùn)貨：送貨地點(diǎn)多，服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)內(nèi)含或外加應(yīng)事前言明。產(chǎn)品保固條件：保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)應(yīng)有差已交易服務(wù)條件：安裝，維修取送 ( 叫修時(shí)效、維修時(shí)間 ? )規(guī)格差異：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品數(shù)量：交易數(shù)量多少隱含處理成本不同市場供需：貨源取得，產(chǎn)品清倉 。促銷：市場活動(dòng)規(guī)格未確認(rèn)清楚1.系統(tǒng)產(chǎn)品內(nèi)含品項(xiàng)有誤,例:含機(jī)器周邊配置以及選購功能等.2.規(guī)格認(rèn)知有差異,例:含xx功能,xx受權(quán)認(rèn)證.報(bào)價(jià)有效期限數(shù)量有誤: 包裝方式 ( 單項(xiàng)單價(jià) )含稅價(jià) / 未稅價(jià)交易條件未事先言明1.付款條件:事后要求驗(yàn)收候付款,或延遲付款.2.保固期限:事后要求延長保固,或保固期自驗(yàn)收后起算.3.交貨期:遇交貨期過長者,應(yīng)考慮庫存風(fēng)險(xiǎn),可預(yù)估成本,跌價(jià)損失.4.貨源:應(yīng)考慮現(xiàn)貨,期貨,按訂單要求、淘汰 .等.專案價(jià) / 促銷價(jià) / 折扣價(jià) / 正常價(jià) / 特別價(jià) 時(shí)機(jī)運(yùn)用不當(dāng)類比效應(yīng):善于運(yùn)用成功交易經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)組合銷售 : 捆綁價(jià)格單項(xiàng)報(bào)價(jià),總項(xiàng)比價(jià)或 總項(xiàng)報(bào)價(jià),單項(xiàng)比價(jià)花錢花在刀口上預(yù)留籌碼:在未充份了解交易條件下,預(yù)留彈性空間充份運(yùn)用數(shù)字懂得利用時(shí)間在你的勢(shì)力范圍舉行會(huì)談.到你公司或所在地