藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售流程 (萬(wàn)能促銷(xiāo)五步)

1、藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售流程 (萬(wàn)能促銷(xiāo)五步）藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售流程 (萬(wàn)能促銷(xiāo)五步） 我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結(jié)一下，你將成為終端藥店頂尖的銷(xiāo)售員。賣(mài)藥原來(lái)竟如此簡(jiǎn)單。    當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候，我希望你靜下心來(lái)仔細(xì)閱讀，因?yàn)槲掖_信您已經(jīng)離成為一名頂尖的藥品銷(xiāo)售高手不遠(yuǎn)了。有的人在藥店做了很多年的銷(xiāo)售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷(xiāo)售方法不得當(dāng)以及沒(méi)有把診療醫(yī)學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)醫(yī)學(xué)的知識(shí)。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因?yàn)樗俏矣眯娜?xiě)的。內(nèi)容力求實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用，讓你在快樂(lè)中銷(xiāo)售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問(wèn)題。

2、流程（一）：了解分析掌握病情。    操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢(xún)問(wèn)病情，了解顧客病情發(fā)展的來(lái)龍去脈，從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧（技巧接下來(lái)我們?cè)谑吕袝?huì)仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。流程（二）：從病理入手確定治療方案    操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用一些技巧巧妙的讓患者聯(lián)想到他本打算買(mǎi)的藥品的局限性。（對(duì)于大多數(shù)顧

3、客來(lái)說(shuō)在進(jìn)藥店前具體買(mǎi)什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買(mǎi)什么藥品）。這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。    操作要點(diǎn)：詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵應(yīng)該是在來(lái)藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買(mǎi)的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ岊櫩透杏X(jué)到我們不是為賣(mài)藥而給他服務(wù)，而是感覺(jué)到我們是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問(wèn)，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析）流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售    操作要點(diǎn)：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。

4、強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。流程（四）與流程（二）一定要精密配合。流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。    操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。溝通技巧詳見(jiàn)舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。流程介紹完了，你可能會(huì)覺(jué)得還是不很明白。接下來(lái)是本篇的重點(diǎn)，分析事例仔細(xì)分析流程的運(yùn)用，并舉一反三。案例要素：男  60歲  一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。

5、近半年來(lái)未復(fù)發(fā)，兩日來(lái)突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開(kāi)了處方，患者未取藥。來(lái)藥店自購(gòu)。病例分析：在進(jìn)入流程之前我們先來(lái)分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個(gè)老病號(hào)，服用過(guò)某些藥品。那么無(wú)論他原來(lái)服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最佳的組合。2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：1、覺(jué)得貴。2、認(rèn)為胃病不是很重要，不治療也行。3、開(kāi)的藥與原先大同小異。3.患者在來(lái)藥店之前肯定對(duì)于買(mǎi)什么藥品有一個(gè)大概范圍。事先決定買(mǎi)的藥品往往就是原來(lái)吃過(guò)的藥。流程詳解及注意事項(xiàng)：流程（一）：了解分析掌握病情。 

6、60; 叔叔：您好。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的。  是這樣的我這兩天胃疼，想買(mǎi)點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬(wàn)不要直接推薦藥品）  哦，請(qǐng)問(wèn)您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？  這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。  那您原來(lái)有過(guò)類(lèi)似的情況嗎？  一年以前去醫(yī)院看過(guò)，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。你看這病用治療嗎？  當(dāng)然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現(xiàn)在是不是感覺(jué)明顯加重了。  是呀。  一

7、年以前您要是科學(xué)治療的話，早就好了，而且見(jiàn)效快，花錢(qián)少。但是現(xiàn)在成了糜爛性胃炎了，您還不想治療，難道您想錯(cuò)過(guò)第二次治療時(shí)機(jī)嗎？（注：與患者一同回憶他原來(lái)的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了.如果患者還下不了決心治療就依據(jù)事實(shí)給其展望疾病的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。這三步奏叫回憶過(guò)去，重視現(xiàn)在，展望未來(lái)。）  看來(lái)這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？流程（二）：從病理入手確定治療方案。    您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類(lèi)藥品。我想您應(yīng)該服過(guò)一些藥品，您原來(lái)服的藥品肯定是有效但不全面，因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話，疾病早就好了。（注：

8、巧妙的使患者對(duì)其原來(lái)所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來(lái)所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，因?yàn)槲杆?、胃痛、胃粘膜損傷等病理?yè)p害都是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒(méi)有任何修補(bǔ)的作用的。當(dāng)然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。目的是要講清楚單服一種或兩種藥品，只要是用藥不全面就會(huì)造成病情的反復(fù)。不要提某種藥名，只需要灌輸一種綜合用藥的意識(shí)就可以了，為接下來(lái)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做鋪墊。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治

9、療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營(yíng)業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問(wèn)，因?yàn)榛颊咚乃幤?0%都不全面）。流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。     先別急，問(wèn)一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長(zhǎng)期服藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問(wèn)話方式可以讓患者感覺(jué)營(yíng)業(yè)員為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒(méi)了。

10、嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營(yíng)業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問(wèn)顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。    a. 嗎丁啉這藥不錯(cuò)（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因?yàn)轭櫩湍艹掷m(xù)服用某些藥品，說(shuō)明該藥品還是有一定效果的。家里有的藥品是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的，否定已經(jīng)沒(méi)有任何意義。）它能增強(qiáng)胃動(dòng)力。家里有半合，那就再拿一盒吧？b.奧美拉唑也沒(méi)有了是嗎？可以再買(mǎi)點(diǎn)，不過(guò)量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。（給顧客造成的印象是，營(yíng)業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來(lái)的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊）。c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？  沒(méi)有。&

11、#160; 果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門(mén)螺旋桿菌。二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺(jué)營(yíng)業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說(shuō)的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？  行。流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。  &#

12、160; 叔叔，平時(shí)在吃藥治療過(guò)程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說(shuō)我沒(méi)配好藥呢。（給人一種誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，以開(kāi)玩笑的形式說(shuō)出來(lái)）   好的我一定照你說(shuō)的辦。 還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過(guò)來(lái)一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類(lèi)、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時(shí)候過(guò)來(lái)，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢(qián)少，見(jiàn)效快，您說(shuō)呢?（如何增加顧客的回頭率是營(yíng)業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺(jué)到營(yíng)業(yè)員不是為賣(mài)藥賣(mài)藥，而是為解決病人的痛苦

13、而賣(mài)藥。使患者感覺(jué)到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺(jué)到很爽）。    我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬(wàn)能促銷(xiāo)五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺(jué)你是站在他的角度去考慮問(wèn)題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問(wèn)并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。舉一反三流程操作過(guò)程中遇到的問(wèn)題逐一解答上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？答：患者無(wú)論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)

14、性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。如果是呼吸道患者無(wú)非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。        思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么？        如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？答：把流程（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成:叔叔，胃粘膜之所以會(huì)糜爛，主要是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染造成的。所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。炎

15、癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還會(huì)使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。        思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？        如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營(yíng)業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？答：這么說(shuō)就會(huì)比較好：您的胃病沒(méi)有完全治療徹底，難道您不覺(jué)得您在使用藥品方面有一些問(wèn)題嗎？國(guó)際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好

16、一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的        思考：如果顧客正在服用消炎藥，營(yíng)業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營(yíng)業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。答：把流程（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用，但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會(huì)更好。注意：千萬(wàn)不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一個(gè)患者可以接受的折中方案。  &#