網(wǎng)絡(luò)銷售模式案例分析

1、網(wǎng)絡(luò)銷售模式案例分析內(nèi)容內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述.案例案例2:戴爾（中國）的網(wǎng)絡(luò)銷售模式戴爾（中國）的網(wǎng)絡(luò)銷售模式案例案例1:1:京東商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式京東商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式案例案例3:凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式配套教材配套教材電子商務(wù)案例分析（第電子商務(wù)案例分析（第2版）版）司林勝主編司林勝主編 重慶大學(xué)出版社重慶大學(xué)出版社 (2012-05出版出版) 6.1網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述6.1.1網(wǎng)絡(luò)銷售定義網(wǎng)絡(luò)銷售是指通過互聯(lián)網(wǎng)將商品或服務(wù)信息傳達(dá)給特定顧客，顧客通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單，采取一定的付款和送貨方式，最終完成交易的銷售形式。網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售1）網(wǎng)絡(luò)直銷）網(wǎng)絡(luò)直銷6.

2、1.2網(wǎng)絡(luò)銷售分類按企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售的主體按企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售的主體表6-1 部分網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)序號網(wǎng)站名稱網(wǎng)址類型1戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷2海爾輔助網(wǎng)絡(luò)直銷3聯(lián)想輔助網(wǎng)絡(luò)直銷4凡客誠品單一網(wǎng)絡(luò)直銷6.1.2網(wǎng)絡(luò)銷售分類2）網(wǎng)上商店）網(wǎng)上商店表6-2 部分網(wǎng)上商店序號網(wǎng)站名稱網(wǎng)址類型1京東商城“純網(wǎng)絡(luò)”型網(wǎng)上商店2卓越網(wǎng)“純網(wǎng)絡(luò)”型網(wǎng)上商店3當(dāng)當(dāng)網(wǎng)“純網(wǎng)絡(luò)”型網(wǎng)上商店4沃爾瑪中國傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店5家樂福傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店6西單愛購物傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店7國美電器傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店8蘇寧電器傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店9淘寶網(wǎng)網(wǎng)店網(wǎng)上開店10拍拍網(wǎng)網(wǎng)店網(wǎng)上開店11易趣網(wǎng)網(wǎng)店網(wǎng)上開店1）自建網(wǎng)站銷售比如，戴

3、爾、聯(lián)想、海爾、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)和京東商城等知名企業(yè)就是采用這種形式。2）依托平臺銷售3）混合銷售6.1.2網(wǎng)絡(luò)銷售分類按企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售的途徑按企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售的途徑1）主營網(wǎng)絡(luò)銷售2）輔助網(wǎng)絡(luò)銷售3）單一網(wǎng)絡(luò)銷售6.1.2網(wǎng)絡(luò)銷售分類按網(wǎng)絡(luò)銷售在企業(yè)中的地位按網(wǎng)絡(luò)銷售在企業(yè)中的地位6.1.3網(wǎng)絡(luò)銷售的特征 特特 征征信息的時(shí)效性1 2 34 商品的豐富性營銷的高效性銷售的便捷性45 6成本的節(jié)約性成本的節(jié)約性6.1.4網(wǎng)絡(luò)銷售電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的商務(wù)應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）增加產(chǎn)品銷售（2）增加無形價(jià)值（3）增加企業(yè)收益（4）增加客戶價(jià)值（5）加快資金周轉(zhuǎn)6.2 案例案例1：京東

4、商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：京東商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式內(nèi)容內(nèi)容基本情況基本情況.經(jīng)營模式經(jīng)營模式商業(yè)模式商業(yè)模式技術(shù)模式技術(shù)模式Google基本情況基本情況 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 .管理模式管理模式.資本模式資本模式6.2.1 基本情況京東商城（，首頁如圖6-1所示）是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是網(wǎng)絡(luò)銷售模式的典型代表，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。（注：3C是計(jì)算機(jī)、通訊和消費(fèi)電子產(chǎn)品 三類電子產(chǎn)品的簡稱）。1998年6月18日劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。2004年1月京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通。2007年6月京東公司正式啟

5、動全新域名.360，并成功改版。京東網(wǎng)上商城的雛形形成。2008年8月，大家電產(chǎn)品全線登錄京東商城，3C產(chǎn)品戰(zhàn)略布局正式完成。同年10月，應(yīng)消費(fèi)者需求，日用百貨頻道正式上線。6.2.1 基本情況圖6-1京東商城網(wǎng)首頁6.2.1 基本情況在京東商城網(wǎng)商務(wù)模式中，涉及的利益相關(guān)者主要包括供應(yīng)商、物流配送中心、第三方物流，廣告主和客戶，其價(jià)值網(wǎng)絡(luò)如圖所示：圖6-2 京東商城價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系圖京東商城的使命： 讓購物變得簡單、快樂。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以期最大化地滿足消

6、費(fèi)者日趨多樣的購物需求。 6.2.2 商業(yè)模式u愿景與使命愿景與使命京東商城作為我國規(guī)模最大的網(wǎng)上商城，設(shè)置產(chǎn)品銷售、裝機(jī)服務(wù)、用戶交流等一系列的服務(wù)，來滿足消費(fèi)者的需要。u產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)京東商城網(wǎng)目標(biāo)客戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購物活躍人群。中國網(wǎng)絡(luò)購物活躍人群（指一個(gè)月至少有一次網(wǎng)購行為的用戶）的特征包括：1935歲用戶是主體、學(xué)歷水平整體較高；以北京、上海、廣東為主（三地業(yè)務(wù)超過京東商城總量的60%以上）。u目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶 6.2.2 商業(yè)模式u盈利模式盈利模式1）直接銷售收入2010年京東商城在線銷售額突破100億，但微利是京東立足的根本，京東的網(wǎng)上業(yè)務(wù)從一開始，毛利率就與費(fèi)用率持平，幾

7、乎不賺錢。所以，京東商城雖然銷售量大，但它的利潤卻非常低，一直維持在2%左右。2）廣告收入京東商城最初并不重視廣告業(yè)務(wù)，2008年的廣告費(fèi)只有幾十萬元，然而2009年開年至2009年6月，廣告費(fèi)的收入已超過了1000萬元。這也成為京東商城一項(xiàng)重要的收入來源。 6.2.2 商業(yè)模式u核心能力核心能力 核心能力核心能力完善的物流配送系統(tǒng)經(jīng)營商品特色突出，種類齊全最佳的營銷場所和購物體驗(yàn) 6.2.3 經(jīng)營模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式促銷定向定量投放網(wǎng)絡(luò)廣告高效的供應(yīng)鏈管理模式模式構(gòu)建完善的物流配送體系企業(yè)合作贊助中超聯(lián)賽低價(jià)格搶占市場 6.2.4 技術(shù)模式技術(shù)模式技術(shù)模式即時(shí)拍賣系統(tǒng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)京東產(chǎn)品博客

8、系統(tǒng)京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)移動刷卡移動刷卡客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心 6.2.5 管理模式 管理模式管理模式（1）人力資源管理京東商城的發(fā)展理念是“先人后企”。（2）共贏發(fā)展的合作（3）供應(yīng)鏈管理（4）系統(tǒng)管理 6.2.6 資本模式 資本模式資本模式l 2007年，京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資。 l 2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。l 2010年初，京東商城獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的總金額超過1.5億美元的第三輪融資。 6.2.7 結(jié)論與建議（1）成功因素）成功因素1）價(jià)格優(yōu)勢，京東商城一

9、直堅(jiān)持微利運(yùn)行，為客戶帶來了更多的實(shí)惠；）價(jià)格優(yōu)勢，京東商城一直堅(jiān)持微利運(yùn)行，為客戶帶來了更多的實(shí)惠；2）是完善的物流體系，目前，京東商場在北京、上海和廣州各有一個(gè)大宗倉儲中）是完善的物流體系，目前，京東商場在北京、上海和廣州各有一個(gè)大宗倉儲中心，總面積達(dá)心，總面積達(dá)5000多萬平方米。同時(shí)，京東商城已經(jīng)在北京、上海和廣州三個(gè)一級多萬平方米。同時(shí)，京東商城已經(jīng)在北京、上海和廣州三個(gè)一級城市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，成都的銷售網(wǎng)絡(luò)也在建設(shè)中，并計(jì)劃在近期完成。此外，成城市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，成都的銷售網(wǎng)絡(luò)也在建設(shè)中，并計(jì)劃在近期完成。此外，成都的物流中心也即將完成，從而形成對中國西部地區(qū)的全部輻射。都的物流中

10、心也即將完成，從而形成對中國西部地區(qū)的全部輻射。3）強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，京東商城依靠自己開發(fā)的信息系統(tǒng)，完成對商品的全程跟蹤，極）強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，京東商城依靠自己開發(fā)的信息系統(tǒng)，完成對商品的全程跟蹤，極大地提高了效率，提高了客戶滿意度。大地提高了效率，提高了客戶滿意度。 6.2.7 結(jié)論與建議（2）面臨挑戰(zhàn)）面臨挑戰(zhàn)1）擴(kuò)張速度快，配套服務(wù)建設(shè)落后）擴(kuò)張速度快，配套服務(wù)建設(shè)落后與京東商城快速擴(kuò)張相對的是物流瓶頸和客服瓶頸。雖然京東商城加快了物流中心的構(gòu)與京東商城快速擴(kuò)張相對的是物流瓶頸和客服瓶頸。雖然京東商城加快了物流中心的構(gòu)建并與第三方物流公司合作，但這些遠(yuǎn)不能滿足用戶的需要，關(guān)于物流配送的投訴

11、在京建并與第三方物流公司合作，但這些遠(yuǎn)不能滿足用戶的需要，關(guān)于物流配送的投訴在京東商城一直高居不下?？蛻舴?wù)也是顧客投訴的主要問題之一。這些都有損京東商城的東商城一直高居不下?？蛻舴?wù)也是顧客投訴的主要問題之一。這些都有損京東商城的發(fā)展。發(fā)展。2）盈利問題）盈利問題3）市場競爭加?。┦袌龈偁幖觿?.3 案例案例2：京東商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：京東商城的網(wǎng)絡(luò)銷售模式內(nèi)容內(nèi)容基本情況基本情況.技術(shù)模式技術(shù)模式商業(yè)模式商業(yè)模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式Google基本情況基本情況 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 .管理模式管理模式.資本模式資本模式6.3.1 基本情況戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)銷售，屬于生產(chǎn)企業(yè)開展的以直銷為主的網(wǎng)絡(luò)銷

12、售模式。1984年月日，邁克爾戴爾憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個(gè)人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個(gè)人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶；1996年開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)。戴爾公司從20世紀(jì)90年代初開始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)，于1998年8月將網(wǎng)絡(luò)直銷模式引入中國，戴爾（中國）公司（）主頁如圖6.1所示。目前，戴爾（中國）在廈門設(shè)有企業(yè)服務(wù)指揮中心和2 家制造工廠、在成都建造旗艦生產(chǎn)基地和客服中心、在上海設(shè)有全球解決方案設(shè)計(jì)中心以及在大連的國際服務(wù)中心。6.3.1 基本情況圖6.1 戴

13、爾中國主頁6.3.1 基本情況在戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售商務(wù)模式中，涉及到的利益相關(guān)者主要包括零部件供應(yīng)商、客戶服務(wù)中心、供應(yīng)第三方物流、銷售第三方物流和客戶，其價(jià)值網(wǎng)絡(luò)如圖6.2所示。圖6.2 戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)值網(wǎng)絡(luò)u 公司使命公司使命u戴爾的使命是戴爾的使命是“提供先進(jìn)的技術(shù)解決方案，成就你我，共創(chuàng)繁提供先進(jìn)的技術(shù)解決方案，成就你我，共創(chuàng)繁榮榮”。目前，戴爾（中國）執(zhí)行戴爾的全球三大戰(zhàn)略。目前，戴爾（中國）執(zhí)行戴爾的全球三大戰(zhàn)略優(yōu)化戴優(yōu)化戴爾在線業(yè)務(wù)內(nèi)容、最佳價(jià)值解決方案和再造客戶端產(chǎn)品創(chuàng)新?；鶢栐诰€業(yè)務(wù)內(nèi)容、最佳價(jià)值解決方案和再造客戶端產(chǎn)品創(chuàng)新?；谶@樣的目標(biāo)，戴爾的網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以減少庫存，提高服務(wù)

14、質(zhì)于這樣的目標(biāo)，戴爾的網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以減少庫存，提高服務(wù)質(zhì)量，同每一個(gè)顧客進(jìn)行量，同每一個(gè)顧客進(jìn)行“一對一一對一”的對話，確切了解他們的愛好的對話，確切了解他們的愛好并做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。并做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。 6.3.2 商業(yè)模式u 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶u 戴爾公司戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)客戶，的銷售收入來自企業(yè)客戶，10%來自普通個(gè)人客戶。來自普通個(gè)人客戶。 6.3.2 商業(yè)模式u產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)從戴爾電子商務(wù)的角度進(jìn)行分析，戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售模式實(shí)現(xiàn)了以下電子商務(wù)服務(wù)：1）電子商務(wù)平臺2）在線訂購3）系統(tǒng)圖6.3戴爾電子商務(wù)的運(yùn)作功能圖 6.3.2

15、商業(yè)模式u盈利模式盈利模式增加銷售收入增加銷售收入增加客戶價(jià)值增加客戶價(jià)值發(fā)掘新的利潤源泉發(fā)掘新的利潤源泉 6.3.2 商業(yè)模式u核心能力核心能力網(wǎng)絡(luò)定制化能力網(wǎng)絡(luò)銷售訂單的裝配運(yùn)作能力網(wǎng)站客戶體驗(yàn)優(yōu)化能力網(wǎng)上商店客戶群細(xì)分能力網(wǎng)絡(luò)整合供應(yīng)鏈能力核心能力核心能力 6.3.4 技術(shù)模式 技術(shù)模式技術(shù)模式（1）網(wǎng)站基礎(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)1）多服務(wù)器群2）功能元件和軟件開發(fā)3）多重主機(jī)技術(shù)（2）網(wǎng)絡(luò)呼叫中心系統(tǒng)戴爾公司建立了一個(gè)與網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)相結(jié)合的呼叫中心，客戶可通過800 與公司進(jìn)行對話。（3）網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)系統(tǒng)為了滿足各類客戶的需求，戴爾搭建了全方位服務(wù)體系，包括遍布全國的送修網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上即時(shí)在線聊天報(bào)

16、修、全天候開放的郵件報(bào)修模式和傳統(tǒng)的800 技術(shù)支持熱線。 6.3.3 經(jīng)營模式 經(jīng)營模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式網(wǎng)絡(luò)需求拉動生產(chǎn)的定制產(chǎn)品策略線上線下持平的低價(jià)格策略自建網(wǎng)站和借助平臺相結(jié)合的渠道策略自有網(wǎng)站在線購買網(wǎng)上交易平臺旗艦店網(wǎng)站優(yōu)化結(jié)合網(wǎng)絡(luò)推廣的促銷策略網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣 6.3.5 管理模式 管理模式管理模式（1）網(wǎng)絡(luò)銷售購物流程管理1）購物保障2）現(xiàn)貨速遞（2）網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理1）網(wǎng)站自助服務(wù)2）強(qiáng)化企業(yè)在線溝通交流3）開放社區(qū)分享經(jīng)驗(yàn)4）網(wǎng)上客戶業(yè)務(wù)群輕松交流5）社交媒體實(shí)現(xiàn)客戶“零距離”（3）網(wǎng)絡(luò)支撐的供應(yīng)鏈管理戴爾的供應(yīng)鏈管理主要強(qiáng)化了供應(yīng)商管理、庫存管理和流程管理。 6.3.6

17、資本模式 資本模式資本模式（1）自身資本創(chuàng)業(yè)戴爾創(chuàng)業(yè)時(shí)，主要依靠自身的資本。1985年，本著“直銷顧客”的信念，邁克爾戴爾以1000美元的注冊資金創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司，推出首臺自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦。（2）上市融資在成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價(jià)8.5美元。2010年9月3日，在納斯達(dá)克證券交易所，戴爾股價(jià)為每股12.59美元。 6.3.7 結(jié)論與建議（1）戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售的成功原因1）網(wǎng)絡(luò)銷售成為最主要的直銷手段2）充分利用社會化媒體等網(wǎng)絡(luò)推廣3）通過網(wǎng)絡(luò)獲取直接的客戶需求（2）建議一是要通過電子商務(wù)收集用戶需求，加大研

18、發(fā)投入，改善消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程中的體驗(yàn)；二是要拓展網(wǎng)絡(luò)銷售以外的分銷渠道，從服務(wù)企業(yè)客戶向服務(wù)個(gè)人消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)變。三是著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌形象，直銷模式帶來了低成本優(yōu)勢，但也建立了低價(jià)格、平民化的品牌形象，為了吸引高端市場消費(fèi)者，戴爾必須在網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造上建立全新的品牌形象；四是要契合網(wǎng)絡(luò)需求年輕化的趨勢，加強(qiáng)時(shí)尚化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，個(gè)人消費(fèi)市場與商用市場的重要區(qū)別在于消費(fèi)需求的潮流化和品牌柔性。6.4 案例案例3：凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式內(nèi)容內(nèi)容基本情況基本情況.經(jīng)營模式經(jīng)營模式商業(yè)模式商業(yè)模式技術(shù)模式技術(shù)模式基本情況基本情況.管理模式管理模式.資本模式資本模式結(jié)論與建議結(jié)論與建議

19、6.4.1 基本情況凡客誠品（北京）科技有限公司（ 首頁如圖6-4所示）。2007年10月18日，模仿的凡客誠品正式上線，當(dāng)天銷售10件男式襯衫；2008年銷售額接近5億。凡客誠品成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，占據(jù)整個(gè)B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的第一服裝品牌。其所取得的成績，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。6.4.1 基本情況圖6-4凡客誠品首頁6.4.1 基本情況圖6.8拉手

20、網(wǎng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系圖在凡客誠品網(wǎng)絡(luò)銷售商務(wù)模式中，涉及到的利益相關(guān)者主要包括面料供應(yīng)商、服裝加工廠、質(zhì)量監(jiān)控公司、第三方物流、加盟網(wǎng)站和客戶，其價(jià)值鏈如圖所示。 6.4.2 商業(yè)模式u愿景與使命愿景與使命u凡客誠品的戰(zhàn)略目標(biāo)不是做一個(gè)品牌，也不是做一個(gè)平臺，而是做一個(gè)服務(wù)的提供商，凡客誠品的戰(zhàn)略目標(biāo)不是做一個(gè)品牌，也不是做一個(gè)平臺，而是做一個(gè)服務(wù)的提供商，從早期的襯衫，到從早期的襯衫，到T恤、褲子，再發(fā)展到家具等等，做一個(gè)服務(wù)提供商，這是它的最終戰(zhàn)恤、褲子，再發(fā)展到家具等等，做一個(gè)服務(wù)提供商，這是它的最終戰(zhàn)略。凡客誠品的使命就是平價(jià)時(shí)尚、使人們時(shí)尚。略。凡客誠品的使命就是平價(jià)時(shí)尚、使人們時(shí)尚。u目

21、標(biāo)客戶目標(biāo)客戶u凡客誠品的運(yùn)行初期目標(biāo)客戶多為白領(lǐng)階層的男性和女性，特征就是這些人凡客誠品的運(yùn)行初期目標(biāo)客戶多為白領(lǐng)階層的男性和女性，特征就是這些人群漸漸習(xí)慣了網(wǎng)購這一營銷的模式，而且喜歡網(wǎng)絡(luò)購物。隨著凡客誠品網(wǎng)的快群漸漸習(xí)慣了網(wǎng)購這一營銷的模式，而且喜歡網(wǎng)絡(luò)購物。隨著凡客誠品網(wǎng)的快速發(fā)展其目標(biāo)客戶不僅僅包括白領(lǐng)階層，也包括在校大學(xué)生。凡客誠品正積極速發(fā)展其目標(biāo)客戶不僅僅包括白領(lǐng)階層，也包括在校大學(xué)生。凡客誠品正積極進(jìn)行校園推廣，逐步進(jìn)入大學(xué)校園，搶占大學(xué)生市場。進(jìn)行校園推廣，逐步進(jìn)入大學(xué)校園，搶占大學(xué)生市場。 6.4.2 商業(yè)模式u 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)u 1）在線銷售產(chǎn)品）在線銷售產(chǎn)品u

22、凡客誠品的主營業(yè)務(wù)主要是男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、凡客誠品的主營業(yè)務(wù)主要是男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居；最初經(jīng)營的產(chǎn)品為男士襯衫。家居；最初經(jīng)營的產(chǎn)品為男士襯衫。u 2）消費(fèi)者互動）消費(fèi)者互動u 凡客誠品網(wǎng)開設(shè)論壇，給消費(fèi)者提供購物交流。包括凡客家園、凡凡客誠品網(wǎng)開設(shè)論壇，給消費(fèi)者提供購物交流。包括凡客家園、凡客服務(wù)、生活休閑和站務(wù)管理等幾個(gè)版塊，供消費(fèi)者了解凡客誠品客服務(wù)、生活休閑和站務(wù)管理等幾個(gè)版塊，供消費(fèi)者了解凡客誠品的服務(wù)和進(jìn)行購物心得交流。的服務(wù)和進(jìn)行購物心得交流。 6.4.2 商業(yè)模式u 盈利模式盈利模式產(chǎn)品的直接銷售收入產(chǎn)品的直接銷售收入資金快速周轉(zhuǎn)收益資金快速周轉(zhuǎn)收益運(yùn)營

23、成本降低收益運(yùn)營成本降低收益 6.4.2 商業(yè)模式u核心能力核心能力 核心能力核心能力經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)徹底的輕資產(chǎn)模式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷策略 6.4.3 經(jīng)營模式 經(jīng)營模式經(jīng)營模式（1）經(jīng)營理念與服務(wù)理念1）品牌理念凡客誠品始終倡導(dǎo)簡單得體的生活方式，符合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的合理價(jià)位，凡客誠品一直堅(jiān)持客戶體驗(yàn)第一位，始終把客戶體驗(yàn)放在戰(zhàn)略的高度，認(rèn)為提升客戶體驗(yàn)不是成本，而是品牌投入。2）產(chǎn)品品質(zhì)為凡客誠品代工的企業(yè)都是國內(nèi)外服裝的知名企業(yè)（2）網(wǎng)絡(luò)營銷1）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟2）娛樂營銷3）社會化媒體營銷4）塑造強(qiáng)勢品牌5）“68”元廣告策略（3）用戶體驗(yàn)在凡客購物，客戶30天無理由退換貨只要不滿意，30天內(nèi)立馬退換

24、貨；開箱試穿用戶收到的衣服時(shí)，可以當(dāng)面拆開試穿,覺得滿意了再付款收貨。 6.4.4 技術(shù)模式 技術(shù)模式技術(shù)模式（1） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)（2）數(shù)據(jù)搜索技術(shù)和購物推薦系統(tǒng)（3）后端系統(tǒng)后端系統(tǒng)，主要包括基于工作流的訂單處理流程，以及支撐服務(wù)系統(tǒng)和倉儲系統(tǒng)，前者的核心是基于元數(shù)據(jù)的流程控制、基于工作流模型的訂單處理引擎、基于訂閱發(fā)布的企業(yè)事件分發(fā)模型等。 6.4.5 管理模式 管理模式管理模式（1）“親情式”人力資源管理（2）物流管理在成立不到半年，凡客誠品就成立了物流中心。因此，的運(yùn)營費(fèi)用提高了20%，但換來了超過50%的二次購買率，這幾乎是電子商務(wù)網(wǎng)站平均水平的兩倍。有了自主物流的底氣，隨即拿出了“24

25、小時(shí)之內(nèi)送貨”、“30天內(nèi)包郵費(fèi)無償退換”、“當(dāng)場試穿”等服務(wù)。（3）客戶關(guān)系管理（4）質(zhì)量管理公司成立之前，陳年花了幾個(gè)月時(shí)間在江浙一帶的服裝工廠里，了解服裝的面料、生產(chǎn)流程和成本，彌補(bǔ)自己在服裝知識上的短板。在流程上，建立起了質(zhì)量監(jiān)控部門。安排了專門人員負(fù)責(zé)跟單，吃住都在加工企業(yè)；產(chǎn)品出廠后，凡客誠品的跟單員又會對產(chǎn)品進(jìn)行批量抽檢，同時(shí)會有第三方進(jìn)行化驗(yàn)；倉庫環(huán)節(jié)同樣安排了全檢員，他們會把所有的貨都拆開，從中抽檢5-6箱，并打分判斷其是否合格；即便到了最終的用戶下單環(huán)節(jié)，倉庫全檢員也會在發(fā)貨前再檢查一遍。 6.4.6 資本模式 資本模式資本模式業(yè)務(wù)快速成長的同時(shí)，凡客誠品在運(yùn)營初期短短十個(gè)月里，即獲得了、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投的先后三輪投資。第一輪策源和，各投100萬美元。2007年12月軟銀賽富風(fēng)險(xiǎn)投資，軟銀賽富合伙人羊東還是第一位穿的風(fēng)險(xiǎn)投資家，他幫做了非常重要的一件事情，就是做了的服裝代言人。2008年7月，陳年成功得到了啟明創(chuàng)投3000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這是的第三輪融資。2010年5月份獲得老虎環(huán)球基