旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略研究

1、旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略研究王倩 沙瀅摘 要 獎(jiǎng)勵(lì)旅游是企業(yè)的一種現(xiàn)代化管理工具，是一種特殊的旅游活動(dòng)項(xiàng)目。獎(jiǎng)勵(lì)旅游呈現(xiàn)出高消費(fèi)、高檔次、高要求的特征。獎(jiǎng)勵(lì)旅游可以為旅行社帶來豐厚的利潤，是旅行社拓展業(yè)務(wù)的新渠道，還可以彌補(bǔ)旅行社淡季經(jīng)營的慘淡。獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國起步較晚，尚處探索階段，還存在諸多問題。我們必須規(guī)范旅游市場，加強(qiáng)理論研發(fā)，加快專業(yè)人才培養(yǎng)，開發(fā)多元化的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品。本文著重研究旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略，包括采用“一對一”的人員營銷，邀請實(shí)地考察，拓展新穎的獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式，用精品服務(wù)鎖定客戶，進(jìn)行效果評估，展示活動(dòng)功效，保持密切的售后關(guān)系以及加大對外宣傳力度。關(guān)鍵詞：旅行社

2、，獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品，開發(fā)策略在豐厚的利潤驅(qū)使下，獎(jiǎng)勵(lì)旅游在全球炙手可熱，成為海外旅游業(yè)界在中國爭奪市場的新的熱點(diǎn)這是在2006年11月16日開幕的中國國際旅游交易會上披露的消息。旅交會上，南部非洲最大的旅游集團(tuán)太陽國際率先扛起了合作“大旗”，目標(biāo)直指中國境內(nèi)的高端獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場。一、 獎(jiǎng)勵(lì)旅游概述（一）對獎(jiǎng)勵(lì)旅游本質(zhì)的認(rèn)識獎(jiǎng)勵(lì)旅游，英文為“Incentive Travel”，是會展業(yè)（MICE: Meeting, Incentive Travel, Conference, Exhibition）的一部分。對獎(jiǎng)勵(lì)旅游本質(zhì)的完整認(rèn)識應(yīng)包括以下兩個(gè)方面：1獎(jiǎng)勵(lì)旅游是企業(yè)的一種現(xiàn)代化管理工具獎(jiǎng)勵(lì)旅游的獎(jiǎng)勵(lì)，

3、表面上是企業(yè)對受獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)則不然。獎(jiǎng)勵(lì)的本質(zhì)一方面是對個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，更重要的是對企業(yè)本身的獎(jiǎng)勵(lì)，是企業(yè)的一種現(xiàn)代化管理工具和手段。首先，獎(jiǎng)勵(lì)旅游可以增進(jìn)上下級及員工之間的了解與溝通，使員工恢復(fù)充沛的工作精力和動(dòng)力，增強(qiáng)其歸屬感、榮譽(yù)感和向心力。獎(jiǎng)勵(lì)旅游的激勵(lì)作用可以提高企業(yè)業(yè)績，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，塑造企業(yè)文化，是促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的重要手段。其次，大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)旅游可視為企業(yè)一項(xiàng)重要的市場宣傳活動(dòng)。較大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，會有包機(jī)、包車、包場等現(xiàn)象，相應(yīng)會打出醒目的企業(yè)標(biāo)識，可以樹立企業(yè)良好形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度。倘若有媒體相關(guān)報(bào)道，則效果更佳。第三，獎(jiǎng)勵(lì)旅游的資金來源并不是企業(yè)自掏腰包

4、，而是在其特定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，用創(chuàng)造出來的超額利潤的一部分進(jìn)行的。企業(yè)以零成本獲得高收益。研究表明，獎(jiǎng)勵(lì)旅游費(fèi)用為企業(yè)超額利潤的30%左右。2獎(jiǎng)勵(lì)旅游是一種特殊的旅游活動(dòng)項(xiàng)目從獎(jiǎng)勵(lì)旅游詞組的構(gòu)成來講，獎(jiǎng)勵(lì)體現(xiàn)為目的，是企業(yè)的現(xiàn)代化管理工具，為企業(yè)所關(guān)心；旅游則體現(xiàn)為活動(dòng)形式。獎(jiǎng)勵(lì)旅游更是一項(xiàng)旅游活動(dòng)，是旅游業(yè)一細(xì)分市場，應(yīng)倍受旅游界的關(guān)注。獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)有別于其他旅行團(tuán)：一是服務(wù)對象特殊，團(tuán)員均是來自同一企業(yè)的頂尖好手及特殊人才；二是行程安排要求特殊，需根據(jù)企業(yè)意圖量身定做。三是旅行社接待特殊，如特殊的時(shí)間安排、特殊的策劃流程、特殊的預(yù)算要求、特殊的食宿交通、特殊的人員安排、特殊的售前售后服務(wù)等，客觀

5、上要求旅行社將獎(jiǎng)勵(lì)旅游與傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目嚴(yán)格區(qū)別對待。（二）獎(jiǎng)勵(lì)旅游的特征獎(jiǎng)勵(lì)旅游的特征主要呈現(xiàn)出“三高”：高消費(fèi)、高檔次、高要求1消費(fèi)能力、消費(fèi)水平高獎(jiǎng)勵(lì)旅游的費(fèi)用由主辦單位承擔(dān)。一些有實(shí)力的主辦單位和企業(yè)為更好地激勵(lì)其參與對象，開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游常常是“不惜血本”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)豪華獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的消費(fèi)通常是一個(gè)普通旅游團(tuán)的5倍。參與獎(jiǎng)勵(lì)旅游的員工，總的來說，也是各行各業(yè)各企業(yè)的佼佼者，不管是業(yè)務(wù)水平方面，還是消費(fèi)能力方面，都是企業(yè)中較強(qiáng)的。2消費(fèi)檔次高、享受的服務(wù)檔次高與高消費(fèi)相對應(yīng)的便是旅游過程中所享受的服務(wù)的高檔次。這首先體現(xiàn)在對旅游目的地的挑選上，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)往往傾向于世界著名的旅游勝地。其次體現(xiàn)在

6、住宿、餐飲上，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)基本都是獎(jiǎng)賞性地入住高星級酒店。另外，在旅途中的交通工具、安全保障方面都是享受最高規(guī)格。活動(dòng)內(nèi)容、組織安排以及接待服務(wù)上也要求盡善盡美。根據(jù)不同企業(yè)的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，制定不同的旅游行程和內(nèi)容安排，并提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。3活動(dòng)內(nèi)容獨(dú)特、質(zhì)量要求高作為一種管理策略，獎(jiǎng)勵(lì)旅游是由專業(yè)旅游公司為企業(yè)量身定做和操辦的，質(zhì)量要求非常高。首先表現(xiàn)為獎(jiǎng)勵(lì)旅游從塑造企業(yè)軟環(huán)境著手，注重“以人為本”，重視在旅游活動(dòng)中灌輸企業(yè)的精神、文化和經(jīng)營理念，以達(dá)到塑造企業(yè)向心精神，提高企業(yè)凝聚力的目的。其次，獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)極富參與性和創(chuàng)造性。通過對不同活動(dòng)項(xiàng)目的體驗(yàn)和心靈的觸動(dòng)，令參與

7、者留下終生難忘、值得回味的經(jīng)歷，以增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感和歸宿感。（三） 獎(jiǎng)勵(lì)旅游對旅行社的意義1可以為旅行社帶來豐厚的利潤目前，我國嘗試采用獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式的企業(yè)主要是外資企業(yè)、三資企業(yè)、大中型國有企業(yè)和實(shí)力較強(qiáng)的民營企業(yè)。它們組織的獎(jiǎng)勵(lì)旅游一般規(guī)模較大，少則幾百人，多則上千人。而且大公司為獎(jiǎng)勵(lì)員工，常常是不惜血本，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的消費(fèi)檔次較高。例如，2002年安利（中國）馬來西亞高峰會議獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)近5000人。一個(gè)豪華獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的消費(fèi)通常是一個(gè)普通旅游團(tuán)的5倍甚至8倍，這無疑是旅行社的一個(gè)巨大的利潤驅(qū)動(dòng)器。獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的費(fèi)用全部由企業(yè)負(fù)擔(dān)，需求價(jià)格彈性小，一般不會像其他旅游團(tuán)那樣在乎價(jià)格，

8、加之獎(jiǎng)勵(lì)旅游中的活動(dòng)內(nèi)容較多，也為旅行社賺取差價(jià)留有更多余地。2是旅行社拓展業(yè)務(wù)的新渠道隨著我國旅行社業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，旅游業(yè)務(wù)也由傳統(tǒng)的接待、組織出入境游和國內(nèi)旅游，發(fā)展為散客旅游、度假游、個(gè)性化旅游等許多專項(xiàng)旅游，競爭也日趨白熱化，各自的利潤空間逐漸縮小，旅行社業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為一種新興的高利潤的旅游產(chǎn)品，目前市場尚處于起步階段。旅行社若能抓住時(shí)機(jī)及早介入并擴(kuò)大業(yè)務(wù)，必能開辟一片新的業(yè)務(wù)空間，以較少的投入獲取較高的利潤。3可以彌補(bǔ)旅行社淡季經(jīng)營的慘淡眾所周知，旅游業(yè)受季節(jié)影響十分明顯。但作為獎(jiǎng)勵(lì)旅游原動(dòng)力的企業(yè)評優(yōu)評先進(jìn)，一般都在年終進(jìn)行。因此，獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)出游不同于其他傳統(tǒng)旅游

9、項(xiàng)目，受季節(jié)影響不明顯。企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的需求一般具有長期性和持續(xù)性。旅行社通過承辦獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目，可以發(fā)展一批穩(wěn)定的客戶來源。獎(jiǎng)勵(lì)旅游季節(jié)性不強(qiáng)的特點(diǎn)，可以有效彌補(bǔ)旅行社淡季經(jīng)營的慘淡，獲得可觀收益。二、獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國的發(fā)展及其現(xiàn)存問題（一）獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國起步較晚獎(jiǎng)勵(lì)旅游源于19世紀(jì)20年代的美國。在我國，獎(jiǎng)勵(lì)旅游首先在外商獨(dú)資企業(yè)和中外合資企業(yè)興起。這些企業(yè)在引進(jìn)資金的同時(shí)，也引進(jìn)了先進(jìn)的管理理念和管理模式，對員工的激勵(lì)不拘泥于獎(jiǎng)金、紅包等金錢實(shí)物，而是注重人性化、多元化。獎(jiǎng)勵(lì)旅游就是其中一種常用的方式。近年來，越來越多的國有大中型企業(yè)、民營企業(yè)也對獎(jiǎng)勵(lì)旅游有所青睞。獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國起步較晚，市

10、場發(fā)育時(shí)間尚短，正處在認(rèn)知與探索階段，還未出現(xiàn)專門從事本業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)的顧問公司和旅行社。但在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的華南、華東等地和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，一些大規(guī)模的旅行社先后成立了專門從事獎(jiǎng)勵(lì)旅游開發(fā)的部門，積極開拓獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場。中國旅行社總社國際會議獎(jiǎng)勵(lì)旅游部是中國第一家從事獎(jiǎng)勵(lì)旅游的專門機(jī)構(gòu)；中青旅于2001年9月1日成立了一個(gè)會議與獎(jiǎng)勵(lì)旅游部；廣東的旅行社已得到諸多實(shí)惠，如“廣之旅”獎(jiǎng)勵(lì)旅游的接待人數(shù)現(xiàn)占到旅行社業(yè)務(wù)總量的5%以上，“新之旅”則稱，獎(jiǎng)勵(lì)旅游收入已經(jīng)占到該社總收入的一半。但仍有許多企業(yè)沒有認(rèn)識到獎(jiǎng)勵(lì)旅游的積極作用。我國獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場亟待開拓、挖掘。（二）獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國發(fā)展中存在

11、的問題1經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)旅游滯后獎(jiǎng)勵(lì)旅游是一種對經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有著深深依賴的旅游項(xiàng)目。企業(yè)的成本預(yù)算是影響選擇獎(jiǎng)勵(lì)旅游的主要因素，這種因素對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的制約相對較小，因此其在發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)較早，發(fā)育迅猛，已達(dá)到相當(dāng)高的成熟度。在我國，首先開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游的是一些有著雄厚經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的外資企業(yè)?，F(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已達(dá)到充分發(fā)育獎(jiǎng)勵(lì)旅游的水平，但尚處在起步階段，其良性發(fā)展需借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)及最新走勢，唯有旅行社和相關(guān)企業(yè)的重視和努力，才能提供高水平的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品，逐漸由起步走向成熟。2大多數(shù)企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的認(rèn)識不足獎(jiǎng)勵(lì)旅游及其優(yōu)越性尚未被現(xiàn)代企業(yè)界廣泛認(rèn)知。大部分企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的本質(zhì)和作用認(rèn)識不

12、足。他們經(jīng)常將獎(jiǎng)勵(lì)旅游和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)方式等同，認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)旅游僅僅是企業(yè)給與員工、客戶的一種福利，沒有看到獎(jiǎng)勵(lì)旅游的本質(zhì)內(nèi)涵和延伸意義。獎(jiǎng)勵(lì)旅游沒有得到應(yīng)有的重視。世界每年獎(jiǎng)勵(lì)旅游客源達(dá)350萬，其中美國占到50%，而中國目前只占1%。3獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場亟待規(guī)范旅游市場的規(guī)范化發(fā)展一直是我國旅游業(yè)面臨的重大問題之一，而造成這一問題的最主要因素是旅行社目前實(shí)行的水平分工體系。大中型旅行社看中獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)生的高額利潤，不管實(shí)力如何、實(shí)際經(jīng)營情況如何，紛紛參與獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場開發(fā)，失去制約的獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場顯得特別混亂。另外，獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，就目前情況來看，真正能設(shè)計(jì)、組織這種高檔次、大規(guī)

13、模的獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的旅行社在中國并不算多。獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場有待進(jìn)一步規(guī)范，以便更多的旅行社進(jìn)入獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場，有序合理地競爭。4學(xué)術(shù)界重視不夠制約獎(jiǎng)勵(lì)旅游發(fā)展國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游發(fā)育較晚，學(xué)術(shù)界未能理論先行也是一重要因素。旅游學(xué)者們對獎(jiǎng)勵(lì)旅游發(fā)展情況缺乏了解，對其巨大的市場潛力認(rèn)識不足，未能及早對其進(jìn)行研究。國內(nèi)對泛濫的單位公費(fèi)旅游的批判也阻礙了其對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的注意。當(dāng)前國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游理論出現(xiàn)了“虛化”現(xiàn)象。相關(guān)書籍缺乏，報(bào)紙、期刊上的文章更是寥若晨星。從網(wǎng)絡(luò)上搜索到的相關(guān)信息，多是一些新聞性的介紹，比較專業(yè)的知識少之又少。本來就不多的相關(guān)文章，對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的分析深度也不夠，不能構(gòu)成完整的理論體系。由于缺乏堅(jiān)實(shí)的理

14、論基礎(chǔ)，出現(xiàn)了對獎(jiǎng)勵(lì)旅游的概念界定千人千面、各執(zhí)一詞的尷尬境地。5獎(jiǎng)勵(lì)旅游人才相對缺乏由于理論上不夠重視，獎(jiǎng)勵(lì)旅游人才的培養(yǎng)也相對滯后。而獎(jiǎng)勵(lì)旅游的特性，要求從業(yè)人員具備非常高的專業(yè)素質(zhì)：包括臨時(shí)應(yīng)變能力、危機(jī)處理能力、創(chuàng)造力、團(tuán)隊(duì)合作能力以及統(tǒng)籌運(yùn)作能力，能真正、深入地考慮到客戶的需求等。專業(yè)人才的缺乏，已成為制約我國獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大問題。6獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品匱乏獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品綜合了獎(jiǎng)勵(lì)旅游消費(fèi)者、購買者和策劃者等多方的要求，往往是文化、管理、服務(wù)、旅游資源、設(shè)施、娛樂等因素的復(fù)合體。目前，我國獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品匱乏。一方面，目的地選擇過于集中，范圍相對狹窄，市場競爭過于激烈。國內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游目的地主要

15、集中在一些大城市、歷史文化內(nèi)涵和自然旅游資源豐富的地區(qū)；出境獎(jiǎng)勵(lì)旅游目的地則以東南亞、韓國、日本最受青睞。一旦目的地旅游市場不穩(wěn)定，受到不可預(yù)測因素的影響，獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場也會不穩(wěn)定。開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)旅游將面臨更大風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)項(xiàng)目單一，缺乏多樣性。獎(jiǎng)勵(lì)旅游是一種創(chuàng)造性旅游活動(dòng)，具有與眾不同的個(gè)性。但目前大多數(shù)旅行社提供的還是以觀光、購物作為主要內(nèi)容和活動(dòng)方式，缺乏豐富多彩的參與性活動(dòng)，也未能契合企業(yè)的需求。7獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)界在迷惘中探索我國開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目的旅行社都是在從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上探索進(jìn)行的，其產(chǎn)品也是傳統(tǒng)旅游線路與一些相關(guān)活動(dòng)孕育的產(chǎn)物。理論指導(dǎo)的不力，專業(yè)人才的不足，無形中增加了

16、獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)界探索的難度及不確定性。在獎(jiǎng)勵(lì)旅游發(fā)展初期，對國內(nèi)客戶尚能基本滿足需求，但對于一些外資企業(yè)則競爭乏力。如2001年美國安利公司舉行了一次針對中國地區(qū)1800名員工的大型獎(jiǎng)勵(lì)旅游。由于對國內(nèi)旅行社的承辦能力持觀望和懷疑態(tài)度，安利公司把這筆業(yè)務(wù)交給了香港一家旅游公司。8獎(jiǎng)勵(lì)旅游促銷力度不夠獎(jiǎng)勵(lì)旅游的一個(gè)特點(diǎn)，是大企業(yè)采用國外游形式。國內(nèi)接待獎(jiǎng)勵(lì)旅游的硬件在某些發(fā)達(dá)地區(qū)早已具備，缺乏的主要是軟件。2001年，北京旅游局組織世界上從事獎(jiǎng)勵(lì)旅游的大腕們考察北京。在結(jié)束了對故宮、頤和園、胡同等景點(diǎn)和飯店的考察后，他們不約而同地表示“北京完全具備接待獎(jiǎng)勵(lì)旅游的一切條件，我們下次一定要帶團(tuán)來”。獎(jiǎng)

17、勵(lì)旅游促銷的不足，造成許多企業(yè)對獎(jiǎng)勵(lì)旅游不夠了解、不夠信任，認(rèn)識不夠深刻。三、旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略獎(jiǎng)勵(lì)旅游在我國尚處探索階段，還存在諸多問題。我們必須規(guī)范旅游市場，加強(qiáng)理論研發(fā)，加快專業(yè)人才培養(yǎng)，加大宣傳促銷力度，開發(fā)多元化的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品。本文著重研究旅行社對獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略（見圖一）。向企業(yè)展示獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的功效采用“一對一”的人員營銷保持密切的售后關(guān)系拓展新穎的獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式用精品服務(wù)鎖定客戶邀請實(shí)地考察產(chǎn)品銷售后產(chǎn)品銷售中產(chǎn)品銷售前加大對外宣傳力度圖一 獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品開發(fā)策略圖（一）采用“一對一”的人員營銷一對一營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別在于：傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)贏得更多顧客，而一對一

18、營銷強(qiáng)調(diào)更長久地留住顧客，強(qiáng)調(diào)顧客需求的個(gè)性化。一對一營銷的特點(diǎn)與獎(jiǎng)勵(lì)旅游的客源市場具有內(nèi)在切合性。首先，獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場目標(biāo)就是贏得有獎(jiǎng)勵(lì)旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦選擇獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)方式，并且收到良好效果之后，每年都會有相應(yīng)的需求。其次，獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為一種管理工具和手段，要求將凝聚企業(yè)向心力、塑造企業(yè)文化有機(jī)地融入旅游活動(dòng)中，而每個(gè)企業(yè)的文化各有不同，這就要求從產(chǎn)品策劃開始到活動(dòng)結(jié)束，都需針對企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行定制化運(yùn)作。人員銷售是指企業(yè)的推銷人員直接勸說消費(fèi)者或買方購買旅游產(chǎn)品的過程。它以買者和賣者的直接接觸為特點(diǎn)，推銷的針對性強(qiáng)，與獎(jiǎng)勵(lì)旅游的一對一營銷觀念具有很強(qiáng)的內(nèi)在切合性。個(gè)人銷售在獎(jiǎng)勵(lì)旅游促

19、銷過程中所起的作用比平常的休閑旅游產(chǎn)品營銷更為重要。電話銷售和面對面洽談往往起著決定性的作用。旅行社必須以一對一營銷觀念為指導(dǎo)，人員銷售為手段，根據(jù)企業(yè)的特殊需要和企業(yè)文化，為企業(yè)“量身定做”獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品。（二）邀請實(shí)地考察有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的決策可能會涉及數(shù)百萬的高額支出，因此購買者很少僅僅通過看宣傳手冊、錄像資料和廣告就作出購買決定。實(shí)踐證明，邀請獎(jiǎng)勵(lì)旅游的購買決策者前往旅游目的地親身體驗(yàn)，能有效推動(dòng)購買者作出最后決定，是一種非常有效的宣傳推廣方式。在考察行程中，旅行社可以與主辦方一起就產(chǎn)品策劃、主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施等進(jìn)行細(xì)致的考察與磋商。實(shí)地考察在獎(jiǎng)勵(lì)旅游的促銷中是至關(guān)重要的，而這

20、一策略在傳統(tǒng)休閑產(chǎn)品促銷中則較少使用。（三）拓展新穎的獎(jiǎng)勵(lì)旅游方式首先，要突出奇特性。獎(jiǎng)勵(lì)旅游之所以是高級旅游市場的組成部分，是因?yàn)樗轻槍蛻羝髽I(yè)“量身定做”的，要為受獎(jiǎng)?wù)咛峁盁o限驚喜”。這就需要旅行社充分了解企業(yè)與受獎(jiǎng)?wù)唠p方的需求，設(shè)計(jì)出讓雙方都滿意的高質(zhì)量的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品。這些獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品能夠?qū)⑵髽I(yè)文化有機(jī)地融入旅游活動(dòng)中，使參與者感受到獎(jiǎng)勵(lì)旅游不是旅行社的行為，而是企業(yè)的一種集體活動(dòng)。旅行社要尋求一個(gè)有創(chuàng)意的主題包裝，安排一些別出心裁的主題活動(dòng)。從主題活動(dòng)的場地選擇到節(jié)目的設(shè)計(jì)、從現(xiàn)場氣氛的營造到餐飲服務(wù)的安排，每個(gè)細(xì)節(jié)都做到盡善盡美，以便給參與者留下深刻難忘的印象。其次，要注重參與性

21、。常規(guī)的觀光與購物旅游已無法滿足獎(jiǎng)勵(lì)旅游消費(fèi)者的需求。他們要求在日程安排中加進(jìn)更多的活動(dòng)項(xiàng)目。參與性獎(jiǎng)勵(lì)旅游的興起是值得關(guān)注的一種新傾向。目前，參與性獎(jiǎng)勵(lì)旅游已經(jīng)在歐洲旅游市場上推行，并引起強(qiáng)烈反響。在亞洲，少數(shù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)也已在嘗試之中。旅行社應(yīng)探索將獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)搞得多姿多彩，富有特色。在保持其娛樂性的同時(shí)，提高其參與性，使整個(gè)活動(dòng)成為一種團(tuán)體創(chuàng)建活動(dòng)。針對受獎(jiǎng)?wù)叩哪挲g、職業(yè)、性別、愛好等，來安排一些既能調(diào)動(dòng)游興，又能給人留下深刻印象的參與性活動(dòng)項(xiàng)目。再次，還要注重帶家屬參與。帶家屬參與的獎(jiǎng)勵(lì)旅游相應(yīng)要增加一些開銷，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況采取免費(fèi)或讓員工付部分費(fèi)用的方式進(jìn)行。之所以考慮帶家屬出

22、游，一方面由于受獎(jiǎng)勵(lì)員工取得成績，與家庭的支持分不開；另一方面，受獎(jiǎng)勵(lì)員工也愿意家人一起被作為獎(jiǎng)勵(lì)對象。采取此種方式，可使受獎(jiǎng)?wù)叩玫礁嗟膩碜约彝サ闹С郑皇故塥?jiǎng)?wù)邔境錆M感激，對工作投入更多熱情；還可以增加未受獎(jiǎng)?wù)邔Κ?jiǎng)勵(lì)旅游的渴望，從而愈發(fā)努力地工作。此外，旅行社還應(yīng)充分關(guān)注“獎(jiǎng)勵(lì)性會議旅游”（獎(jiǎng)勵(lì)旅游與商務(wù)會議相結(jié)合）。現(xiàn)在，像過去一樣的純獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)越來越少，會議旅游和獎(jiǎng)勵(lì)性會議旅游成為全球的兩大趨勢?？梢哉f，獎(jiǎng)勵(lì)旅游是從會議中來，到會議中去。主要有兩個(gè)原因：一是公司的商務(wù)理念發(fā)生著新變化，公司需要利用雇員集聚的機(jī)會，不但給與獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)、會議，而不限于純粹的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；二是旅游活動(dòng)

23、和旅游目的地比以往任何時(shí)候都更容易為人們所參與和接近。但獎(jiǎng)勵(lì)旅游不等于會議旅游。要將兩者嚴(yán)格區(qū)分開來，用均衡的力量挖掘獎(jiǎng)勵(lì)旅游和會議旅游市場。（四）用精品服務(wù)鎖定客戶獎(jiǎng)勵(lì)旅游的市場開發(fā)目標(biāo)明確，就是有獎(jiǎng)勵(lì)旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦采用獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)方式，每年都會有相應(yīng)的動(dòng)作。因此，用精品服務(wù)鎖定客戶是制勝之道。獎(jiǎng)勵(lì)旅游不同于傳統(tǒng)式行程，其專業(yè)性很強(qiáng)。旅行社必須事先進(jìn)行瞭望，明確委托企業(yè)舉辦獎(jiǎng)勵(lì)旅游的目的以及期待達(dá)成的目標(biāo)，再依經(jīng)費(fèi)預(yù)算、企業(yè)運(yùn)營性質(zhì)來配合企業(yè)完成旅程。旅行社可通過建立專業(yè)知識體系、案例分析、人才培養(yǎng)等方式，吸取國內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)及失敗教訓(xùn)，在充分認(rèn)識獎(jiǎng)勵(lì)旅游特殊性的基礎(chǔ)上，提供令企

24、業(yè)滿意的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品與服務(wù)。（五）向企業(yè)展示獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的功效采用獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)手段的企業(yè)，會不斷完善對獎(jiǎng)勵(lì)旅游投資回報(bào)的評估，以確定這種投資到底為企業(yè)創(chuàng)造了多大收益。許多旅行社給獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的每位成員發(fā)放調(diào)查問卷，希望通過這種方式向有關(guān)企業(yè)表明，本次旅游活動(dòng)為該企業(yè)帶來了正面效應(yīng)。這雖然是必要的，但從客戶企業(yè)的角度來說，這還僅僅是定義一次成功獎(jiǎng)勵(lì)旅游的一部分。對客戶企業(yè)來說，投資回報(bào)率的高低才是決定本次獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。客戶看重的是獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)是否真的給企業(yè)帶來額外收入或降低了企業(yè)經(jīng)營成本。購買獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)品的企業(yè)，特別是初次購買的企業(yè)，不會把獎(jiǎng)勵(lì)旅游當(dāng)作普通旅游來看待。他們會把