客戶洽談技巧

1、客戶洽談技巧花樣年案場(chǎng)20112011年1111月2222日融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院目 錄1 關(guān)于客戶洽談 客戶洽談技巧 洽談階段分析 客戶類型及對(duì)策融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院一、關(guān)于客戶洽談一、關(guān)于客戶洽談 我們說的洽談，就是指銷售人員為了將其所在公司的產(chǎn)品我們說的洽談，就是指銷售人員為了將其所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給潛在客戶或服務(wù)介紹給潛在客戶,而在一定時(shí)空條件下所進(jìn)行的溝通，而在一定時(shí)空條件下所進(jìn)行的溝通，協(xié)商，直至達(dá)成交易的行為與過程，我們售樓員和客戶的洽協(xié)商，直至達(dá)成交易的行為與過程，我們售樓員和客戶的洽談所針對(duì)的就是樓盤的銷售。談所針對(duì)的就是樓盤的銷售。 洽談

2、是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響和決定顧客的消洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響和決定顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。 融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院1、喜愛和投入工作、喜愛和投入工作-有好的精神面貌和信心有好的精神面貌和信心 2、知道自己在賣什么、知道自己在賣什么-熟悉業(yè)務(wù)熟悉業(yè)務(wù) 3、知道顧客需要什么、知道顧客需要什么-觀察客戶觀察客戶,根據(jù)客戶的實(shí)根據(jù)客戶的實(shí) 際情況

3、有針對(duì)性的一些技巧方法際情況有針對(duì)性的一些技巧方法 我們所講的洽談技巧，就是建立在對(duì)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)，我們所講的洽談技巧，就是建立在對(duì)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)顧客包括售樓員自身了解的基礎(chǔ)上，我們說的技巧對(duì)顧客包括售樓員自身了解的基礎(chǔ)上，我們說的技巧,要要建立在以下三方面的基礎(chǔ)上：建立在以下三方面的基礎(chǔ)上：二、客戶洽談技巧二、客戶洽談技巧融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 洽談的技巧是什么洽談的技巧是什么,是否只要是能說會(huì)道是否只要是能說會(huì)道,或者用一些手或者用一些手段方法就可以段方法就可以?那么一個(gè)優(yōu)秀的售樓員，怎樣才能在洽談中具備一些必須那么一個(gè)優(yōu)秀的售樓員，怎樣才能在洽談中具備一些必須的技巧呢？的技

4、巧呢？二、二、 客戶洽談技巧客戶洽談技巧融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 在洽談的過程中在洽談的過程中,要能做個(gè)好的售樓員，能讓客戶信任你要能做個(gè)好的售樓員，能讓客戶信任你,下定決心買房下定決心買房,就一定要了解市場(chǎng)就一定要了解市場(chǎng),了解自己銷售的房產(chǎn)了解自己銷售的房產(chǎn),了解了解顧客的實(shí)際需求顧客的實(shí)際需求,而不能僅靠能說會(huì)道，或者一些欺瞞的手而不能僅靠能說會(huì)道，或者一些欺瞞的手段。段。二、二、 客戶洽談技巧客戶洽談技巧融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院洽談開始前的心理準(zhǔn)備：洽談開始前的心理準(zhǔn)備：認(rèn)同自己銷售的產(chǎn)品認(rèn)同自己銷售的產(chǎn)品為顧客著想、了解顧客為顧客著想、了解顧客 二、二、 客戶

5、洽談技巧客戶洽談技巧融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 洽談開始期洽談開始期：以怎樣的態(tài)度方式來開始洽談以怎樣的態(tài)度方式來開始洽談1、表現(xiàn)善意及誠意讓顧客卸下戒備、表現(xiàn)善意及誠意讓顧客卸下戒備2、不要忘記客戶的姓名、不要忘記客戶的姓名3、發(fā)現(xiàn)拉近彼此距離的話題，產(chǎn)生親切感、發(fā)現(xiàn)拉近彼此距離的話題，產(chǎn)生親切感4、同步坐位原則，善意的夸獎(jiǎng)和奉承、同步坐位原則，善意的夸獎(jiǎng)和奉承三、洽談階段分析三、洽談階段分析融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院1、在交流認(rèn)同顧客的機(jī)會(huì)、在交流認(rèn)同顧客的機(jī)會(huì)2、注意語速、注意語速3、制造談話氛圍、制造談話氛圍4、愿意傾聽，說話抓住要點(diǎn)、愿意傾聽，說話抓住要點(diǎn)5、懂得

6、適時(shí)恭維：、懂得適時(shí)恭維：6、集中精神、集中精神7、不要過多專業(yè)術(shù)語、不要過多專業(yè)術(shù)語三、洽談階段分析三、洽談階段分析 關(guān)于溝通方式關(guān)于溝通方式融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析關(guān)于客戶性格（關(guān)于客戶性格（12種類型）種類型）通過觀察通過觀察,根據(jù)客戶的性格表現(xiàn)進(jìn)行說服工作根據(jù)客戶的性格表現(xiàn)進(jìn)行說服工作 關(guān)于購買目的關(guān)于購買目的針對(duì)客戶購房的目的和態(tài)度針對(duì)客戶購房的目的和態(tài)度,其中包括瞄準(zhǔn)購房決定權(quán)的其中包括瞄準(zhǔn)購房決定權(quán)的人人,和購房真正的受益者或決定者和購房真正的受益者或決定者(比如為了孩子比如為了孩子),抓住核抓住核心心,有的放矢有的放矢 融金所集團(tuán)融金

7、所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析1、了解客戶想要什么、了解客戶想要什么,需要什么需要什么，不需要介紹過多的東西不需要介紹過多的東西,直直 接抓顧客感興趣的東西接抓顧客感興趣的東西2、講話時(shí)語氣、語調(diào)的高低、長短等、講話時(shí)語氣、語調(diào)的高低、長短等3、應(yīng)注意自己的表現(xiàn)欲，隨時(shí)照顧客戶的感受、應(yīng)注意自己的表現(xiàn)欲，隨時(shí)照顧客戶的感受 4、洽談中演說的目的是為了說服顧客，對(duì)于吸引顧客的重、洽談中演說的目的是為了說服顧客，對(duì)于吸引顧客的重點(diǎn)，可以追蹤說明數(shù)次點(diǎn)，可以追蹤說明數(shù)次洽談進(jìn)行期洽談進(jìn)行期：演講要點(diǎn)演講要點(diǎn)融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析

8、1、 洽談初期開始的試推薦洽談初期開始的試推薦 2、了解顧客的具體需要了解顧客的具體需要,隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)客戶的需要做的根據(jù)客戶的需要做的推薦推薦 關(guān)于推薦戶型關(guān)于推薦戶型融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析1、用誠懇認(rèn)真緩和氣氛、用誠懇認(rèn)真緩和氣氛2、接受意見并迅速行動(dòng)、接受意見并迅速行動(dòng)3、恰當(dāng)?shù)胤磽?、恰?dāng)?shù)胤磽?、巧妙地淡化顧客提出的不足，加以彌補(bǔ)、巧妙地淡化顧客提出的不足，加以彌補(bǔ)5、學(xué)會(huì)拖延、學(xué)會(huì)拖延6、轉(zhuǎn)變?cè)掝}、轉(zhuǎn)變?cè)掝}7、巧妙的利用其它樓盤、巧妙的利用其它樓盤8、有時(shí)故意暴露無關(guān)緊要的缺點(diǎn)、有時(shí)故意暴露無關(guān)緊要的缺點(diǎn) 關(guān)于優(yōu)缺點(diǎn)和異議關(guān)于優(yōu)缺

9、點(diǎn)和異議融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析 關(guān)于報(bào)價(jià)關(guān)于報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定、報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定 面對(duì)客戶的砍價(jià)面對(duì)客戶的砍價(jià)堅(jiān)持物有所值堅(jiān)持物有所值2、“一口價(jià)一口價(jià)”和和“松口價(jià)松口價(jià)” 融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析1、堅(jiān)持物有所值、堅(jiān)持物有所值2、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任3、再按其所好地展開攻擊。、再按其所好地展開攻擊。4、其它六點(diǎn)議價(jià)技巧、其它六點(diǎn)議價(jià)技巧:（1）假電話或假客戶。假電話或假客戶。 （2）集中參觀工地集中參觀工地（3）善用善用“幕后王牌幕后

10、王牌” （4）扮豬吃虎，扮豬吃虎，“大智若愚大智若愚”（5）激將法激將法 （6）制造饑餓感制造饑餓感 洽談中的議價(jià)技巧洽談中的議價(jià)技巧融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析 談判決定期談判決定期：怎樣抓住時(shí)機(jī)和成交信號(hào)怎樣抓住時(shí)機(jī)和成交信號(hào)三秒鐘理論三秒鐘理論 抓住成交信號(hào)抓住成交信號(hào) 善于捕捉成交信號(hào)善于捕捉成交信號(hào) 創(chuàng)造良好成交環(huán)境創(chuàng)造良好成交環(huán)境 適當(dāng)運(yùn)用成交策略適當(dāng)運(yùn)用成交策略 融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析 洽談困難期洽談困難期 面對(duì)最困難的時(shí)機(jī)面對(duì)最困難的時(shí)機(jī)-客戶的拖延客戶的拖延 1、設(shè)置圈套，促使成交、設(shè)置圈套

11、，促使成交 2、等下去會(huì)有什么好處、等下去會(huì)有什么好處融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院三、洽談階段分析三、洽談階段分析 洽談后的一些后續(xù)工作，對(duì)一些不能決定的客戶怎樣決洽談后的一些后續(xù)工作，對(duì)一些不能決定的客戶怎樣決 定結(jié)束洽談定結(jié)束洽談,怎樣做后續(xù)工作怎樣做后續(xù)工作面對(duì)客戶面對(duì)客戶1、將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或、將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。代為傳播。 2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。購房咨詢。 3、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 自己

12、的工作自己的工作1.設(shè)法取得客戶的資訊。設(shè)法取得客戶的資訊。2.及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 有關(guān)專家曾把樓盤買主的心理特征分成有關(guān)專家曾把樓盤買主的心理特征分成12種種類型，并相類型，并相應(yīng)提出對(duì)策，現(xiàn)介紹如下，供售樓人員說服顧客時(shí)有選擇應(yīng)提出對(duì)策，現(xiàn)介紹如下，供售樓人員說服顧客時(shí)有選擇的參考，靈活加以運(yùn)用。的參考，靈活加以運(yùn)用。 四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型及對(duì)策融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院1、理智穩(wěn)健型、理智穩(wěn)健型 特征：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。對(duì)于疑點(diǎn)，

13、必詳細(xì)究問。 對(duì)策：對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，來獲取顧客理性的支持。2、喋喋不休型、喋喋不休型 特征：特征：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事（如小至一個(gè)開關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：對(duì)策：推銷須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)機(jī)會(huì)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢(mèng)多。 四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型及對(duì)策融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院3、 沉默寡言型沉默寡言型 特征：特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 對(duì)策：對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的

14、態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能閑話家常，來了解其心中的真正需要。4、 感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型 特征：特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定。 對(duì)策：對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，免影響其他顧客。四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型及對(duì)策融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 5、 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 特征：特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。（如本來覺得四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)） 對(duì)策：對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決有自信，來取得顧客信賴，并幫助他下決定。6、 盛氣凌人型盛氣凌人型 特征：特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬

15、威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對(duì)策：對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。 四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型及對(duì)策融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型及對(duì)策7、 求神問卜型求神問卜型 特征：特征：決定權(quán)操之于“神意”或風(fēng)水師。 對(duì)策：對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一 些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。 對(duì)策：對(duì)策：提出信而有證的業(yè)績(jī)、品質(zhì)保證，行動(dòng)與言詞 須能予對(duì)方信賴感。融金所集團(tuán)融金所集團(tuán)融金學(xué)院融金學(xué)院 9、 神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型 特征：特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。 對(duì)策：對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重、重點(diǎn)說服。10、借故拖延型、借故拖延型 特征：特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三阻四。 對(duì)策：對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免 得受其拖累。 四、客戶類型及對(duì)策四、客戶類型