讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿

1、鄭榮祿鄭榮祿2007年年9月月23日日西安西安增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展 2課程提綱課程提綱一 前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來(lái)規(guī)劃展望二 卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)三 建立卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素（SRT）四 超級(jí)業(yè)務(wù)員研究認(rèn)識(shí)潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員五 高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵六 高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備七 兩個(gè)重要的高素質(zhì)增員渠道八 邁出卓越的第一步：第四季度的行動(dòng)方案 3第一部分第一部分前兩期前兩期TOP2000TOP2000培訓(xùn)培訓(xùn)回顧與未來(lái)規(guī)劃展望回顧與未來(lái)規(guī)劃展望 4第一次第一次 5第二次第二次 6通過(guò)兩次培訓(xùn)，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的通過(guò)兩次培訓(xùn)，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的垂直成長(zhǎng)垂直成長(zhǎng)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)指標(biāo)20062006

2、年年10-1110-11月月20072007年年5-65-6月月成長(zhǎng)率成長(zhǎng)率人均保費(fèi)（每月）人均保費(fèi)（每月）103631958889%人均件數(shù)（每月）人均件數(shù)（每月）3.14.028%件均保費(fèi)件均保費(fèi)3297485947%萬(wàn)元件數(shù)萬(wàn)元件數(shù)6402829342%萬(wàn)元件出單人力萬(wàn)元件出單人力413886115%萬(wàn)元件占比萬(wàn)元件占比5%17%239%萬(wàn)元件出單人數(shù)占比萬(wàn)元件出單人數(shù)占比20%43%111%萬(wàn)元件保費(fèi)占比萬(wàn)元件保費(fèi)占比33%49%47% 7通過(guò)兩次培訓(xùn)，通過(guò)兩次培訓(xùn)，萬(wàn)元件總數(shù)萬(wàn)元件總數(shù)顯著提升顯著提升各月萬(wàn)元件分布情況數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 8通過(guò)兩次培訓(xùn)，通過(guò)兩次培訓(xùn)，單件十萬(wàn)標(biāo)保單件十萬(wàn)標(biāo)保以

3、上件數(shù)以上件數(shù)增長(zhǎng)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 9（06年上半年承保前10名）通過(guò)兩次培訓(xùn)，通過(guò)兩次培訓(xùn)，超級(jí)業(yè)務(wù)員超級(jí)業(yè)務(wù)員再上臺(tái)階再上臺(tái)階（07年上半年承保前10名）數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名906019906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642309642135名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名12042591204259117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653

4、第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名61811961811914 10通過(guò)兩次培訓(xùn)，帶動(dòng)通過(guò)兩次培訓(xùn)，帶動(dòng)全體業(yè)務(wù)員全體業(yè)務(wù)員突破突破數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 11通過(guò)兩次培訓(xùn)，高業(yè)績(jī)帶來(lái)通過(guò)兩次培訓(xùn)，高業(yè)績(jī)帶來(lái)有效人力有效人力的的發(fā)展發(fā)展數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 12未來(lái)規(guī)劃與展望未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的n在未來(lái)在未來(lái)5-10年內(nèi)，使太平人壽成為年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽中國(guó)壽險(xiǎn)高端市場(chǎng)占有率最高險(xiǎn)高端市場(chǎng)占有率最高的公司，成為的公司，成為高端高端客戶的首選客戶的首選n在未來(lái)的在未來(lái)的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)業(yè)超級(jí)業(yè)務(wù)員最

5、多超級(jí)業(yè)務(wù)員最多的公司，成為的公司，成為高素高素質(zhì)人員從業(yè)的首選質(zhì)人員從業(yè)的首選n在未來(lái)的在未來(lái)的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)養(yǎng)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人 13中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高素質(zhì)業(yè)務(wù)員中高端客戶中高端客戶高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援高品質(zhì)后援服務(wù)體系服務(wù)體系 14未來(lái)規(guī)劃與展望未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容n開(kāi)發(fā)中高端客戶市場(chǎng)中高端客戶市場(chǎng)的系統(tǒng)課程p百萬(wàn)標(biāo)保以上的銷售系統(tǒng)與實(shí)務(wù)n建立卓越營(yíng)業(yè)單位卓越營(yíng)業(yè)單位的系統(tǒng)課程p高素質(zhì)增員p組織發(fā)展p營(yíng)業(yè)單位的管理與運(yùn)作 15未來(lái)

6、規(guī)劃與展望未來(lái)規(guī)劃與展望nTOP2000培訓(xùn)對(duì)象p全系統(tǒng)內(nèi)績(jī)優(yōu)人員績(jī)優(yōu)人員p階段性設(shè)立針對(duì)性的入圍標(biāo)準(zhǔn)入圍標(biāo)準(zhǔn)nTOP2000培訓(xùn)頻率p每年兩次兩次 一次行銷系列課程 一次組織發(fā)展系列課程 16未來(lái)規(guī)劃與展望未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)培訓(xùn)5年至年至10年預(yù)期效果年預(yù)期效果n 大批量培養(yǎng)世界級(jí)的超級(jí)業(yè)務(wù)員p用5-10年的時(shí)間，成為行業(yè)內(nèi)百萬(wàn)標(biāo)保業(yè)務(wù)員最多百萬(wàn)標(biāo)保業(yè)務(wù)員最多的保險(xiǎn)公司p用5-10年的時(shí)間，打造最多的最多的MDRT成員n 大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人p用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)100100位以上億元標(biāo)保以上位以上億元標(biāo)保以上的區(qū)域總經(jīng)理p用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)10001

7、000位以上千萬(wàn)標(biāo)保位以上千萬(wàn)標(biāo)保的高級(jí)經(jīng)理p用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)1000010000名以上百萬(wàn)標(biāo)保名以上百萬(wàn)標(biāo)保的MDRT 17第二部分第二部分卓越經(jīng)理人的特征卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn) 18卓越經(jīng)理人的特征卓越經(jīng)理人的特征n行業(yè)內(nèi)的精英分子精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向n“夢(mèng)之隊(duì)夢(mèng)之隊(duì)”的教練與指導(dǎo)人n數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績(jī)效與人均收入n品質(zhì)生活與人生n成就感與快樂(lè) 19卓越經(jīng)理人的代表性人物卓越經(jīng)理人的代表性人物n行業(yè)外：p比爾蓋茨、韋爾奇p張瑞敏、任正非n行業(yè)內(nèi)：pKinder brothersp香港黃偉慶家族p文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲 20卓越經(jīng)理人與超級(jí)業(yè)務(wù)員的聯(lián)卓越經(jīng)理人與超

8、級(jí)業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別系與區(qū)別個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次 21個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次1. 有些成長(zhǎng)p有些人成長(zhǎng)速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺(jué)中進(jìn)步；他們可能有能力，但決不會(huì)在工作中光芒四射。 22個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次2. 勝任工作勝任工作的成長(zhǎng)p 許多人錯(cuò)誤的認(rèn)為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標(biāo)，這是一種錯(cuò)誤的觀念。許多人由于沒(méi)有推動(dòng)他們發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)或者沒(méi)有強(qiáng)烈的個(gè)人成長(zhǎng)的愿望，其成長(zhǎng)過(guò)程就會(huì)停滯在這個(gè)層次。 23個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次3. 在工作中復(fù)制自己復(fù)制自己的成長(zhǎng)p 在這個(gè)成長(zhǎng)層次，人們開(kāi)始讓自身增值，因?yàn)樗麄兡軌蛟谧陨淼?/p>

9、專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)他人。p 一些精于技術(shù)但領(lǐng)導(dǎo)技巧不足的人能夠達(dá)到這一層次p 還有一些盡管技術(shù)能力有限，卻有很強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技巧的人也可以達(dá)到；p 而兩方面都具備的人就能夠進(jìn)入到下一層次。 24個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次4. 進(jìn)入更高層次工作更高層次工作的成長(zhǎng)p 從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個(gè)人和專業(yè)領(lǐng)域成長(zhǎng)的意愿；由于他們有能力擴(kuò)充自身的思維和經(jīng)驗(yàn)，因而對(duì)于組織或領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，他們變得更有能力和更有價(jià)值。 25個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次5.能把下屬帶上更高層次把下屬帶上更高層次的成長(zhǎng)p在這個(gè)層次，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領(lǐng)導(dǎo)者或

10、者組織增添的價(jià)值不僅僅是相加，而是倍增。 26個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次6. 可以應(yīng)付任何工作應(yīng)付任何工作的成長(zhǎng)p 發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達(dá)這一層次，應(yīng)用最偉大的愛(ài)和尊敬來(lái)對(duì)待他們。這些人是任何領(lǐng)域都會(huì)成功的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的技術(shù)和能力可以勝任任何領(lǐng)域。p 在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于你們個(gè)人單獨(dú)的影響力。 27完整壽險(xiǎn)人生的專業(yè)化技能階梯完整壽險(xiǎn)人生的專業(yè)化技能階梯n組織發(fā)展本科本科n增員高中高中n主顧開(kāi)拓初中初中n銷售保單小學(xué)小學(xué) 28增員與組織發(fā)展的好處增員與組織發(fā)展的好處n個(gè)人成長(zhǎng)p管理技能的實(shí)踐與鍛煉p培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)p提

11、升綜合素養(yǎng)n個(gè)人業(yè)績(jī)p容易獲得客戶認(rèn)同和接觸高端客戶n生活品質(zhì)p穩(wěn)定的收入和人脈n 29中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀n低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)惡性循環(huán)n大多數(shù)公司的營(yíng)業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績(jī)雙瓶頸甚至負(fù)增長(zhǎng)雙瓶頸甚至負(fù)增長(zhǎng)n營(yíng)業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)力低下競(jìng)爭(zhēng)力低下n 30中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展機(jī)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)遇與挑戰(zhàn)n機(jī)遇p中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨黃金五十年黃金五十年p相對(duì)于國(guó)外，中國(guó)擁有大量大量的潛在高素質(zhì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員p現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊觀念陳舊，缺乏專業(yè)技能n挑戰(zhàn)p缺乏高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)理人p營(yíng)業(yè)單位的專業(yè)經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作p建立永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念

12、31 成為卓越經(jīng)理人首先必須建立成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個(gè)基本理念的一個(gè)基本理念n在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬(wàn)甚至百萬(wàn)甚至千萬(wàn)千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價(jià)基本代價(jià)思考思考：在其他行業(yè)，要建立一個(gè)年利潤(rùn)百：在其他行業(yè)，要建立一個(gè)年利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的企業(yè)的時(shí)間周期和基本代萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的企業(yè)的時(shí)間周期和基本代價(jià)是什么？?jī)r(jià)是什么？ 32卓越營(yíng)業(yè)單位成長(zhǎng)收入模型卓越營(yíng)業(yè)單位成長(zhǎng)收入模型150000150000320000320000980000980000162000016200002000000200000002000004000006000008000

13、00100000012000001400000160000018000002000000個(gè)人階段高級(jí)經(jīng)理階段區(qū)域總經(jīng)理 33萌芽期萌芽期業(yè)務(wù)員階段業(yè)務(wù)員階段績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月收入：初傭11萬(wàn)元 新人津貼2.8萬(wàn) 個(gè)人年終獎(jiǎng)1.2萬(wàn) 合計(jì)約15萬(wàn) 34成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)理階段業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月，小組10萬(wàn)/月，5人收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 增員利益3萬(wàn) 職務(wù)津貼1.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 合計(jì)約32萬(wàn) 35成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)理階段業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2 2績(jī)效：100萬(wàn)標(biāo)保/年，小組500萬(wàn)/年， 5人收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)55萬(wàn)元 增員利益12萬(wàn) 職務(wù)津貼1.5萬(wàn)

14、 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)32萬(wàn) 合計(jì)約100萬(wàn) 36發(fā)展期發(fā)展期高級(jí)經(jīng)理階段高級(jí)經(jīng)理階段1績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月，育成9個(gè)組， 小組10萬(wàn)/月，部共100萬(wàn)/月收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼3.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR48萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 合計(jì)約99萬(wàn) 37發(fā)展期發(fā)展期高級(jí)經(jīng)理階段高級(jí)經(jīng)理階段2 2績(jī)效：100萬(wàn)標(biāo)保/年，育成9個(gè)組， 小組50萬(wàn)/月，部共500萬(wàn)/月收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)55萬(wàn)元 職務(wù)津貼3.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)43萬(wàn) 育成組OR200萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)75萬(wàn) 合計(jì)約380萬(wàn) 38資深期資深期總監(jiān)階段總監(jiān)階段1績(jī)效

15、：育成4個(gè)部，100萬(wàn)/部， 組織共500萬(wàn)/月收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼9.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR48萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 增部津貼58萬(wàn) 合計(jì)約162萬(wàn) 39資深期資深期總監(jiān)階段總監(jiān)階段2 2績(jī)效：個(gè)人3萬(wàn)/月，育成4個(gè)部，部500萬(wàn)/月 組100萬(wàn)/月，組織共2500萬(wàn)/月收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼9.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)65萬(wàn) 育成組OR150萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)60萬(wàn) 增部津貼240萬(wàn) 合計(jì)約545萬(wàn) 40資深期資深期區(qū)域總經(jīng)理階段區(qū)域總經(jīng)理階段績(jī)效：個(gè)人月3萬(wàn)標(biāo)保 直接育成組25個(gè)，間接組20個(gè)，組月均

16、10萬(wàn) 育成25個(gè)部，部月均100萬(wàn) 育成2個(gè)區(qū)收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼12萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR150萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 增部津貼270萬(wàn) 育成區(qū)津貼18萬(wàn) 合計(jì)約500萬(wàn) 41第三部分第三部分建立卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵建立卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（要素（SRT） 42Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越卓越團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的建立的建立 43n不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍選擇正確的人選擇正確的人n同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍用正確的

17、面談流程用正確的面談流程n同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍用正確的方法輔導(dǎo)育成用正確的方法輔導(dǎo)育成 44選擇的意義與功用選擇的意義與功用n不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理人所不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 45 一個(gè)人五年的時(shí)間是否發(fā)生一個(gè)人五年的時(shí)間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你于你與哪些人在一起與哪些人在一起、聽(tīng)了、聽(tīng)了哪些哪些不一樣的課程不一樣的課程，或者讀了，或者讀了哪些不哪些不一樣的書(shū)一樣的書(shū)！ 為你的企業(yè)增為你的企業(yè)增“幫手幫手”還是

18、增還是增“包袱包袱”？ 46你的潛在增員對(duì)象是下面三類人你的潛在增員對(duì)象是下面三類人的交集的交集你喜歡的人你喜歡的人最適合最適合做保險(xiǎn)的人做保險(xiǎn)的人喜歡你的人喜歡你的人 47 中國(guó)是世界上潛在的中國(guó)是世界上潛在的高素質(zhì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員資源高素質(zhì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員資源最豐富的國(guó)家最豐富的國(guó)家 482007年年TOP新星十佳新星十佳機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)姓名姓名性別性別 年齡年齡學(xué)歷學(xué)歷入司時(shí)間入司時(shí)間200704200704200708200708業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)累計(jì)萬(wàn)累計(jì)萬(wàn)元件數(shù)元件數(shù)遼寧本溪?jiǎng)⑶迮?0中專2007-4-252007-4-252454702454704 4湖北武漢周艾芳女43大專2007-7-12007-7-

19、12056852056854 4四川成都帥北平男31大專2007-4-32007-4-31837091837094 4安徽淮南曹玉華女46高中2007-6-12007-6-11809481809482 2四川成都陳艷女31本科2007-4-172007-4-171695271695277 7四川成都巫平女40高中2007-7-132007-7-131215991215994 4四川成都童師東男37高中2007-8-302007-8-301166081166084 4四川成都文文宇男24本科2007-4-172007-4-171143371143371 1山西胡佳佳男22大專2007-8-120

20、07-8-11015621015623 3河北唐山王瑞雪女40大專2007-6-152007-6-1593076930765 5業(yè)績(jī)?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品 492007年十大新人（準(zhǔn)）年十大新人（準(zhǔn)）機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)姓名姓名年齡年齡學(xué)歷學(xué)歷入司時(shí)間入司時(shí)間200701200701200708200708業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)累計(jì)萬(wàn)累計(jì)萬(wàn)元件數(shù)元件數(shù)四川韓飛23大專2007-3-232007-3-234094204094201111福建廈門尤志紅36本科2007-1-212007-1-213834963834961010蘇州楊儉36高中2007-2-12007-2-13695843695841515大連馮磊22高中2

21、007-2-12007-2-13560313560311 1遼寧崔國(guó)軍41大專2007-3-92007-3-93012943012946 6四川張旭東37大專2007-1-222007-1-222649672649675 5江蘇俞紀(jì)紅40高中2007-2-52007-2-52446212446218 8北京黃林30本科2007-1-122007-1-122428472428479 9四川陳霞22大專2007-2-92007-2-92340472340476 6黑龍江佳木斯高金鳳29大專2007-1-132007-1-132032932032932 2業(yè)績(jī)?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品 50 一塊一塊鉆

22、石鉆石與一大堆與一大堆煤炭煤炭之間的之間的區(qū)別就在于區(qū)別就在于形成時(shí)間、所受壓力和形成時(shí)間、所受壓力和自身價(jià)值自身價(jià)值方面存在廣泛的差異方面存在廣泛的差異 只付出很少時(shí)間、精力和財(cái)力，只付出很少時(shí)間、精力和財(cái)力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴(yán)重錯(cuò)誤是增員和組織發(fā)展的嚴(yán)重錯(cuò)誤 51思考：思考： 為了建立一個(gè)年利潤(rùn)百萬(wàn)為了建立一個(gè)年利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，你愿意付出業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力時(shí)間和精力去去選擇優(yōu)秀的選擇優(yōu)秀的合作伙伴合作伙伴嗎？嗎？ 52第四部分第四部分超級(jí)業(yè)務(wù)員研究超級(jí)業(yè)務(wù)員研究認(rèn)識(shí)潛在高素

23、質(zhì)業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員 53你你認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)高素質(zhì)增員對(duì)象嗎？高素質(zhì)增員對(duì)象嗎？n認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”n不認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂”n不認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”n認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂” 54超級(jí)業(yè)務(wù)員的若干研究超級(jí)業(yè)務(wù)員的若干研究n工作模式與工作習(xí)慣n人脈關(guān)系與性格特征研究n工作經(jīng)歷研究n家庭背景研究n工作滿意度研究n 55哪幾種人在壽險(xiǎn)業(yè)最容易成為超哪幾種人在壽險(xiǎn)業(yè)最容易成為超級(jí)業(yè)務(wù)員？級(jí)業(yè)務(wù)員？n行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書(shū)n財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員n軍人、教師、醫(yī)生、護(hù)士、金融n競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的小企業(yè)主n 56影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策

24、過(guò)程素與擇業(yè)決策過(guò)程n“主見(jiàn)”與“遠(yuǎn)見(jiàn)遠(yuǎn)見(jiàn)”n“付出”與“回報(bào)回報(bào)”n“收入”與“成長(zhǎng)成長(zhǎng)”n 57第五部分第五部分高素質(zhì)增員的面談高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵流程和關(guān)鍵 58面談的意義與功用面談的意義與功用n同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 59高素質(zhì)增員基本流程高素質(zhì)增員基本流程n 面談三步曲1. 展示愿景愿景2. 販賣夢(mèng)想夢(mèng)想3. 明確要求要求n 面談流程示例p 25面談法寒喧開(kāi)門寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成激勵(lì)促成說(shuō)明說(shuō)明推、拉兩推、拉兩度促成度促成跟蹤跟蹤 60高素質(zhì)增員關(guān)鍵點(diǎn)高素質(zhì)增員關(guān)鍵

25、點(diǎn)n“平衡”面談p處理好增員面談的“推推”與“拉拉”p平衡的說(shuō)明壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的本質(zhì) 61高素質(zhì)增員面談工具高素質(zhì)增員面談工具n公司資訊p晨訊p培訓(xùn)課程p碟片n展示資料p電腦資料p新聞報(bào)道pn計(jì)劃100的妙用 62第六部分第六部分高素質(zhì)人員輔導(dǎo)高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備訓(xùn)練必備 63輔導(dǎo)訓(xùn)練的意義與功用輔導(dǎo)訓(xùn)練的意義與功用n同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 64高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵n三個(gè)月決定未來(lái)n培養(yǎng)從期待開(kāi)始n決定性承諾面談 65高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法n設(shè)定高目標(biāo)n展望大未來(lái)n行為、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)n書(shū)籍、音像資料n公司資源（晨訊、培訓(xùn)教材） 66第七部分第七部分兩個(gè)重要的高素質(zhì)兩個(gè)重要的高素質(zhì)增員渠道增員渠道 67緣故增員緣故增員n緣故增員是最好最好的增員渠道n緣故