營銷學(xué)四大經(jīng)典理論

1、營銷學(xué)四大經(jīng)典理論4P（杰羅姆麥卡錫）在市場營銷組合觀念中，4p是指：產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎(chǔ)。.產(chǎn)品的組合主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素。 定價的組合主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。 分銷的組合地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標(biāo)市場所組織, 實

2、施的各種活動, 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?促銷組合促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營銷推廣與公共關(guān)系等等。 以上4P ( 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4C（勞特朋）以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。以客戶需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communi

3、cation）。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)。4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強調(diào)了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代。隨著經(jīng)濟時代的發(fā)

4、展，4P已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營銷，因而在4P的基礎(chǔ)上延伸了2P。即公共關(guān)系和政府相關(guān)制度。4R（艾略特艾登伯格）關(guān)聯(lián)：認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。反應(yīng)：在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。關(guān)系：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單

5、一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。報酬：任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。操作要點： 1. 緊密聯(lián)系顧客 企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。 2提高對市場的反應(yīng)速度 多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如

6、何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。 3重視與顧客的互動關(guān)系 4R營銷理論認為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。 4回報是營銷的源泉 由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，而達成回報是動力的源泉，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。4I網(wǎng)絡(luò)整

7、合營銷：趣味原則利益原則互動原則個性原則第一階段：網(wǎng)站建設(shè)階段第二階段：網(wǎng)絡(luò)推廣階段第三階段：網(wǎng)絡(luò)整合營銷網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是以目標(biāo)客戶需求為出發(fā)點，整合企業(yè)各方面網(wǎng)絡(luò)資源進行的低投入、精準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)營銷活動。網(wǎng)絡(luò)整合營銷的組成部分： 網(wǎng)絡(luò)品牌塑造：通過企業(yè)的域名等網(wǎng)絡(luò)資源達到網(wǎng)絡(luò)品牌和企業(yè)品牌的統(tǒng)一 網(wǎng)站平臺搭建：網(wǎng)站是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的平臺 網(wǎng)絡(luò)營銷體系：企業(yè)借助多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式進行網(wǎng)站策劃推廣，包括：郵件群發(fā)、短信營銷、論壇營銷、博客營銷、新聞營銷、事件營銷、病毒式營銷等方式。 移動商務(wù)應(yīng)用：短信平臺、短信群發(fā)、手機網(wǎng)站的應(yīng)用。 創(chuàng)意創(chuàng)作：企業(yè)形象策劃、產(chǎn)品包裝推廣等。 人才培訓(xùn)計劃：企業(yè)管理層、銷售層的