建材門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式開場(chǎng)

1、建材門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場(chǎng)2008年10月22日 星期三 10:30建材門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場(chǎng)“六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”第三式：開場(chǎng)。    開場(chǎng)，是建材導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單。    開場(chǎng)的目的    一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在建材零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能指望馬上成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開：開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新

2、款開場(chǎng)的技巧建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為建材門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開門見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式幽雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款衛(wèi)浴是今年最流行的瑞典款，它的

3、功能”（正確）“這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設(shè)計(jì)的，雙向流通自動(dòng)感應(yīng)的。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報(bào)的話，坐多長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)感覺(jué)累?！币韵碌脑捫g(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是建材門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：

4、太多的促銷被我們終端的建材導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常這樣說(shuō)：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”她們傳遞出來(lái)的效果沒(méi)有讓客人覺(jué)得劃算，我就讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：用重音大聲地讀這句話中紅字的部分。她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)其它的導(dǎo)購(gòu)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位導(dǎo)購(gòu)，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！各位，可見(jiàn)同樣的一家建材門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同建材導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客

5、人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買建材送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級(jí)贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。

6、以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開心。開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是

7、這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款廚柜是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中 19 型突破1000個(gè)?！薄斑@款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多個(gè)了，

8、成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們深圳的其他店鋪已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_）開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在建材業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能?！薄靶〗悖@件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式, 簡(jiǎn)潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理，?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)建材零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能